[汽車之家 對(duì)話] 在2011年廣州國際車展上,，東風(fēng)本田廣州車友汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理呂東彪先生接受了汽車之家編輯阮志輝的對(duì)話，以下是此次對(duì)話實(shí)錄,。

　　車評(píng)人：各位網(wǎng)友,，大家好！今天來到汽車之家對(duì)話間的是東風(fēng)本田廣州車友汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理呂東彪先生,，呂總,，你好！

　　呂東彪：你好,！

　　車評(píng)人：呂總,，首先跟我們網(wǎng)友介紹一下貴店的情況？

　　呂東彪：可以,，我們廣州車友店是深圳宏信集團(tuán)在廣州區(qū)域,，2007年12月29日建立的第一家公司,。我們的場地主要是以汽車銷售方面，第二是汽車用品前市場的開發(fā),，第三是零部件的供應(yīng),，第四個(gè)是房地產(chǎn)開發(fā)。現(xiàn)在老板不喜歡做太單一的業(yè)務(wù),，喜歡多方面發(fā)展,，才可以互相彌補(bǔ)一下。汽車這塊主要是在深圳,、廣州,、武漢、海南這四個(gè)地方為基地?cái)U(kuò)散,，現(xiàn)在廣州有兩家店,，加上一個(gè)宏信創(chuàng)業(yè)園，主要是以房產(chǎn)這塊來做,。我們店位于廣州荔灣區(qū)芳村大道,，店里面的環(huán)境，在全國4S店來講,，相對(duì)來說會(huì)比較好一些,，因?yàn)榭拷�珠江，四周的綠化也是產(chǎn)業(yè)園,，受到國家政策保護(hù),，這方面來說還是相當(dāng)不錯(cuò)的。在廣州市場來講,，我們的位置相對(duì)偏一點(diǎn),，但是經(jīng)過三年的努力，客戶量越來越大,，銷量也越來越好,，再加上我們自身的服務(wù)，經(jīng)過同行的認(rèn)可,，取得了更好的業(yè)績,，包括南都報(bào)社評(píng)比、誠信廣州服務(wù)經(jīng)營店,、廣州優(yōu)質(zhì)服務(wù)經(jīng)銷商等榮譽(yù),。在廠家方面取得的成績，排全國前五十位,，在華南區(qū)基本上是排前十位,。這些榮譽(yù)也靠員工的齊心協(xié)力，共同把工作做好,。

　　車評(píng)人：呂總,，針對(duì)本次車展,，貴店有沒有推出比較吸引人的優(yōu)惠政策？

　　呂東彪：因?yàn)閺V州車展是國際性的車展,，相對(duì)來說做的比較大,，它跟北京車展、上海車展是同一個(gè)級(jí)別的,，所以我們店或者是我們東本聯(lián)誼會(huì),，大家這次推出的優(yōu)惠政策挺大的，包括思域10月29日上市,，這次訂車,，據(jù)說現(xiàn)金方面沒什么優(yōu)惠，大家訂車可以現(xiàn)場抽獎(jiǎng),，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)有一種氛圍,。CRV廠家，因?yàn)榻衲暌�突�?6萬,，總體今年要突破60萬,，這是廠家的政策。在車展期間,，為了銷量沖刺,，也為了回饋客戶，廠家拿了五千元左右的精品禮包,，單店也拿了五千元左右,，總的來說，價(jià)錢差不多是一萬左右的精品禮包,。大家對(duì)CRV的口碑都挺不錯(cuò)的,，包括價(jià)格方面，包括老客戶轉(zhuǎn)介紹特別多,，CRV老客戶轉(zhuǎn)介紹,，口碑各方面調(diào)查，包括新車型,，明年3月底4月初上市,，經(jīng)過廠家的調(diào)查，有些客戶說新款CRV上市,，不能降價(jià),，還要加價(jià),。怎么加價(jià)呢,？廠家在現(xiàn)在價(jià)格的基礎(chǔ)上再加多三千,、五千,、一萬,。這不是我們經(jīng)銷店講,，是客戶建議,，說CRV增配了,，在以前的價(jià)格基礎(chǔ)上，定價(jià)定高一點(diǎn),，但是廠家的領(lǐng)導(dǎo)就說不會(huì)定高,，按照現(xiàn)有的狀態(tài)來決定，但目前還是未知數(shù),。思博銳這塊，廠家為了提高高端運(yùn)動(dòng)型版本,，相對(duì)來說優(yōu)惠幅度沒有太大,，現(xiàn)在的參與抽獎(jiǎng)、現(xiàn)金優(yōu)惠,，這也是我們單店自己在做，因?yàn)榱坎皇翘���,，所以大家完成的任�?wù)是一點(diǎn)問題都沒有。相對(duì)來說,，這幾款車型,，今年的銷量還可以,。

　　車評(píng)人：呂總,，你可以給我們介紹一下10月底上市的新款思域,，這款車比較受消費(fèi)者關(guān)注,？

　　呂東彪：思域上市到現(xiàn)在只有一個(gè)月左右的時(shí)間，我們單店定單有36臺(tái),，因?yàn)閺S家是配了20多臺(tái)，現(xiàn)在就是把下個(gè)月的車賣的差不多了,。我們店位置相對(duì)偏一點(diǎn)，其他店可能賣到50多臺(tái),。整個(gè)思域車型來說，現(xiàn)狀是屬于供不應(yīng)求的,。

　　車評(píng)人：在客戶服務(wù)方面,，今年是否會(huì)搞一些相關(guān)的活動(dòng)，這些活動(dòng)大概以什么內(nèi)容為主呢,？

　　呂東彪：客戶服務(wù)方面,，我們舉辦了自駕游、品酒會(huì),、舉辦兒童節(jié),，針對(duì)一些節(jié)日有不同的活動(dòng)，是關(guān)于小孩子的,，因?yàn)楝F(xiàn)在的家庭只有一個(gè)小孩,，最多是兩個(gè)小孩，父母對(duì)孩子的教育方面比較重視,，所以我們會(huì)請(qǐng)一些老師，我們跟《養(yǎng)兒育女》一起合作,，讓客戶的小孩過來聽課，培養(yǎng)家庭父子,、母子感情。廣州這個(gè)地區(qū),，外地人比較多,，大家工作比較多，陪孩子的時(shí)間比較少,，生活方面照顧的比較少一點(diǎn),。我們通過這種講課的方式，包括我們自己的愛車講堂一起來做,，培養(yǎng)家庭親子關(guān)系。我們每周都會(huì)搞活動(dòng),，沒什么事就把老客戶邀請(qǐng)過來，吃一下水果,，看一下電影,，我們都會(huì)搞不同的活動(dòng)，這樣提高了客戶對(duì)我們的信賴,。到了廣州車友，就有家的感覺,，感覺很隨意,，跟我們銷售人員、售后人員,、客服人員，大家可以拉近一下關(guān)系,。

　　車評(píng)人：呂總，今年車市整體狀態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)放緩的跡象,，對(duì)于貴店銷量是否產(chǎn)生一定的影響,？

　　呂東彪：對(duì)我們店來說，銷量還行吧,。上半年受日本地震的影響,，基本上是供不應(yīng)求的，包括思域,、CRV,、思博銳，但是6,、7月份就調(diào)整過來,，廠家那邊的產(chǎn)量跟上了,，我們單店完成目標(biāo)是沒有問題。我們總共是三個(gè)車型,，思域經(jīng)歷了40多年,，現(xiàn)在第九代思域上市，銷量方面真的還沒有太大的問題,。但是CRV始終保持在SUV的NO.1位置，只要廠家有貨,，我們4S店消化是沒有問題的,。思博銳，本身廠家給單店配備的就比較少,，畢竟還有一部分客戶喜歡這種高端運(yùn)動(dòng)型轎車,，思博銳提速、安全性能都比較好,，在高速公路上跑起來是比較穩(wěn)的,，本身我自己也在開思博銳,，也在高速上跟一些奧迪,、寶馬,、皇冠飆一飆,，提速跟駕駛習(xí)慣有關(guān)系�,？傮w來說，思博銳這款車型還行,，一般是懂車的人才會(huì)買思博銳,。第一次買車的人，對(duì)思博銳不會(huì)怎么感興趣,，因?yàn)樗�不了解思博銳的性價(jià)比，只有再購的客戶,、置換的客戶,，才會(huì)買思博銳,。下半年廠家給的客戶,，廠家的全年任務(wù)也完成了，但是各個(gè)店的全年任務(wù),，應(yīng)該問題也不大,，在10月份的時(shí)候，我就已經(jīng)完成全年任務(wù)的80%,，11月份、12月份兩個(gè)月，11月份的車展,，12月份是每年年末沖量的時(shí)間,，所以完成全年任務(wù)目標(biāo),，那是一點(diǎn)問題都沒有。

　　車評(píng)人：呂總,，可以說一下明年的銷售目標(biāo)是多少,？

　　呂東彪：我們單店明年是900至1100臺(tái)左右，因?yàn)榻衲昃屯瓿闪?00臺(tái),，明年還會(huì)增加兩款新車型，然后CRV又改款,，思博銳又改款，明年我們總共有四款車上市,，所以完成1100臺(tái)是完全沒有問題的。

　　車評(píng)人：在市場環(huán)境日增劇烈的情況下,，貴店憑借什么特色贏得消費(fèi)者的青睞？

　　呂東彪：現(xiàn)在在這個(gè)行業(yè)來說,，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量都差不多，價(jià)格也比較相同,，要贏得消費(fèi)者的青睞,，一定要通過差異化的服務(wù)和過硬的售后技術(shù),，這樣才可以贏得消費(fèi)者的認(rèn)可,。我們的銷售有些波動(dòng),，隨著市場的變化而變化,，我們通過的差異化服務(wù),，通過白金卡,，會(huì)員可以在我們加盟店免費(fèi)洗車,，可以享受8折的優(yōu)惠服務(wù),，還有不限里程,，不限次數(shù)的道路救援,，還有免費(fèi)贈(zèng)送汽油,，客戶在路上沒有油了，打電話給我們,，我們送油過去,。通過這些服務(wù),，受到客戶的歡迎,。為了保證客戶的滿意度，提高服務(wù)質(zhì)量,，我們每年都會(huì)將售后技師送出去參加培訓(xùn)，提高他們的技術(shù),。我們也會(huì)買一些更先進(jìn)的設(shè)備,，這樣就可以節(jié)省效率時(shí)間，現(xiàn)在客戶的時(shí)間觀念比較強(qiáng),。購買先進(jìn)的設(shè)備,，第一是提高時(shí)間效率，第二是提高質(zhì)量,。我們維修技師拿到廣州市高級(jí)技工證書的有十幾個(gè),，其他人都是中級(jí)技工資格證書,。整個(gè)團(tuán)隊(duì)是值得信賴的，客戶也比較認(rèn)可,。我們朝著零返修、零投訴奮斗,，讓客戶信賴我們經(jīng)銷店，如果不信賴的話,，就會(huì)流失客戶，現(xiàn)在口碑很重要。這方面是我們的目標(biāo),，我們會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去奮斗,。

　　車評(píng)人：現(xiàn)在很多4S店都開展二手車服務(wù),，呂總可以說一下貴店在二手車服務(wù)方面的推進(jìn)情況是怎樣的,？

　　呂東彪：我們東風(fēng)本田也比較重視二手車業(yè)務(wù),，送了一些牌匾過來,，在全國可以沒有推廣，但是我們店是東風(fēng)本田授權(quán)的喜悅二手車置換店,。目前我們店的置換率在14%左右，廠家的要求是8%,，但是我們單店的置換率是設(shè)16%,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廠家的置換率目標(biāo),，但是離我們本店的目標(biāo)還差很遠(yuǎn),，所以我們現(xiàn)在也正在努力，爭取達(dá)到16%,。我們自己收購回來的車輛一般是高價(jià)收回來,，低價(jià)出售,，通過車間維修技師的檢驗(yàn)，在質(zhì)量方面是有保障的,，我們還有保修一年三萬公里的政策,。外面的二手車沒有那么太可靠,，我們4S店相對(duì)來說是可靠一點(diǎn),，因?yàn)槲覀冏龅氖情L久生意,。如果我們做的不好，你可以投訴到廠家那邊,。如果是外面的二手車市場,，你是投訴無門。這個(gè)事情對(duì)客戶來說是好事,，最起碼客戶的利益可以得到保障，我們是高價(jià)收回,，低價(jià)出售,，然后質(zhì)量又好，對(duì)客戶是有保障的,。對(duì)客戶來說,，他們還是比較信賴我們的，到店里面推薦朋友置換,。我們店的二手車會(huì)奔著讓客戶滿意，售后服務(wù)方面也跟蹤到位的目標(biāo)而努力,，爭取得到客戶的認(rèn)可,。

　　車評(píng)人：謝謝呂總接受我們這次的訪問,！期望你們?cè)谶@次車展中可以取得好的成績。

　　呂東彪：成績還不錯(cuò),。謝謝,！

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