王震在上一個(gè)東家通用電氣服務(wù)的13年里,，最讓他回味的事情是賣(mài)掉通用在印度一個(gè)長(zhǎng)年虧損的企業(yè)，因?yàn)樵谶@件事情上,，他的所有專(zhuān)業(yè)知識(shí),、領(lǐng)導(dǎo)力得以濃縮體現(xiàn)。

　　現(xiàn)在,，作為廣匯汽車(chē)服務(wù)股份公司CEO,，王震希望能做成一件值得他一生回味的事——讓廣匯成為全中國(guó)甚至全世界汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)第一品牌，他設(shè)定的時(shí)間表是到2016年,。

　　部分夢(mèng)想提前到來(lái),。5月8日，中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)百?gòu)?qiáng)排行榜發(fā)布,，廣匯憑借2011年整車(chē)銷(xiāo)售41.21萬(wàn)臺(tái),、營(yíng)業(yè)額640.88億元的成績(jī),，第一次坐上中國(guó)汽車(chē)流通業(yè)頭把交椅,。

　　能否從此穩(wěn)固王位還難下定論，中國(guó)第一與世界第一還有差距,，銷(xiāo)量冠軍與“第一品牌”也并不等同,，但這個(gè)冠軍頭銜對(duì)王震和廣匯來(lái)說(shuō)仍具有歷史性意義。

　　就《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》了解,，龐大2011年丟掉王座是因?yàn)樯逃密?chē)市場(chǎng)嚴(yán)重下滑和巨資購(gòu)買(mǎi)土地自建店300余家有關(guān),，隨著這批新店進(jìn)入正軌和代理高端品牌比例上升,，龐大在2013年將迎來(lái)新一輪反攻，誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù),，還有懸念,。

　　而隨著產(chǎn)業(yè)整合加劇，通過(guò)超級(jí)并購(gòu)再產(chǎn)生幾家冠軍級(jí)集團(tuán)的概率也在大大增加,，行業(yè)第一的爭(zhēng)奪將更加撲朔迷離,，千億級(jí)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的誕生時(shí)刻也將越來(lái)越近。

　　成為全中國(guó)甚至全世界汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)第一品牌是一項(xiàng)艱巨又挑戰(zhàn)性十足的任務(wù),，以“聚焦中西部”和“聚焦中高檔品牌”為核心發(fā)展戰(zhàn)略的廣匯占據(jù)了增長(zhǎng)空間最大的兩個(gè)領(lǐng)域,，從現(xiàn)狀和趨勢(shì)來(lái)看，廣匯至少是這一目標(biāo)的有力競(jìng)爭(zhēng)者之一,。

　　廣匯汽車(chē)董事,、首席執(zhí)行官王震

　　 并購(gòu)并非是它的全部

　　在中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)中，廣匯與龐大是截然不同的兩種風(fēng)格,。

　　廣匯只做乘用車(chē),、代理品牌集中于中高端；龐大以商用車(chē)起家,，商用車(chē)和微車(chē)占據(jù)不小份額,。

　　廣匯善于資本運(yùn)作、大規(guī)模兼并收購(gòu),；龐大也不可避免地收購(gòu),，但更青睞以自建店方式擴(kuò)張。

　　廣匯聚焦于汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈,；龐大嘗試入主薩博,、興建汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園，業(yè)務(wù)趨向多元化,。

　　職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)是廣匯的一大特色,；而龐大高管大部分仍是隨創(chuàng)始人龐慶華打天下的舊臣。

　　與企業(yè)掌舵人交流會(huì)發(fā)現(xiàn),，廣匯大部分精力投入于如何不折不扣執(zhí)行廠商要求,、如何進(jìn)一步精細(xì)化關(guān)系；而龐大將創(chuàng)新視為企業(yè)第一生命力,。

　　廣匯聞名業(yè)界的標(biāo)簽是資本運(yùn)作,、兼并收購(gòu)，而這又是時(shí)下汽車(chē)流通業(yè)的大勢(shì)所趨,。
四川第二大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)申蓉是廣匯的最新兼并對(duì)象,，申蓉2010年?duì)I業(yè)額47億元，位列百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商第37位,，目前收購(gòu)所涉及汽車(chē)品牌正向廠商報(bào)備,，部分已經(jīng)獲批,，其余還在審批流程中。收購(gòu)?fù)瓿珊�,，廣匯的規(guī)模將再躍上一個(gè)臺(tái)階,。

　　響亮的標(biāo)簽也許掩蓋了廣匯真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷(xiāo)商需要規(guī)模,，但僅有規(guī)模無(wú)法成為強(qiáng)者,，甚至不能長(zhǎng)久生存，這個(gè)行業(yè)的蛇吞象并購(gòu)并不少見(jiàn),。

　　“1000個(gè)舢板用麻繩綁在一起夠大,，一個(gè)大浪過(guò)來(lái)就翻掉了。一定要打造優(yōu)質(zhì)的航空母艦才能抗風(fēng)浪,�,！蓖跽鹪�2012年5月接受《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》對(duì)話時(shí)說(shuō)，比規(guī)模更重要的是經(jīng)營(yíng)質(zhì)量,，當(dāng)行業(yè)生態(tài)變得增長(zhǎng)放緩,、利潤(rùn)下降、競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí),，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量尤為致命,。

　　2011年，盡管車(chē)市整體增速放緩,，廣匯營(yíng)業(yè)額仍然增長(zhǎng)了30%左右,，剔除收購(gòu)因素，廣匯自身的增長(zhǎng)約占15%,，是乘用車(chē)整體市場(chǎng)增幅的3倍,。數(shù)據(jù)基本可以說(shuō)明廣匯的行業(yè)第一不只來(lái)自規(guī)模，還來(lái)自經(jīng)營(yíng)質(zhì)量,。

　　“要做航空母艦一定要從精細(xì)化管理,、建立團(tuán)隊(duì)、服務(wù)客戶開(kāi)始,�,！蓖跽鹫f(shuō)出了廣匯真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這家企業(yè)“認(rèn)真,、用心,、激情、信念,、決心”的十字工作理念并沒(méi)有什么特別,，首當(dāng)其沖的“認(rèn)真”二字恰恰道出了其成功的原因,。

　　去年,，王震送給集團(tuán)所有店面總經(jīng)理和管理層《擁抱你的客戶》這本書(shū),，目的是啟發(fā)員工研究客戶，意識(shí)到客戶的重要性,，找到客戶需求,，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　他說(shuō)：“同一個(gè)品牌的客戶也是不一樣的,，你怎么樣去擁抱你的客戶,，有時(shí)候你能叫出他名字就是一種擁抱，有時(shí)候你幫他想到主意是一種擁抱,。核心是以客戶為焦點(diǎn),，我們的發(fā)展就是靠客戶的認(rèn)同�,！�

　　在增長(zhǎng)放緩,、競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)下降的時(shí)代,，汽車(chē)流通行業(yè)越來(lái)越難做,。王震認(rèn)為這反而是好事，因?yàn)檫^(guò)去10年中這個(gè)行業(yè)有太多暴利,，涌入了太多投機(jī)者,，“對(duì)真正想在這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)久、精耕細(xì)作,、基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)來(lái)說(shuō)創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì),，投機(jī)越來(lái)越少，更多地是每天用一分錢(qián),、兩分錢(qián)更好地服務(wù)客戶,。”

　　那么如何能夠更好地服務(wù)客戶,？在王震看來(lái),，精細(xì)化管理以及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，讓關(guān)注客戶,、關(guān)注服務(wù)成為水到渠成之事,。

　　廣匯汽車(chē)全國(guó)版圖

　　 精細(xì)化管理沒(méi)有什么秘訣

　　什么是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的精細(xì)化管理？

　　王震舉了一個(gè)簡(jiǎn)單例子：端一杯水,。粗放管理只看結(jié)果,，杯子端過(guò)去放下就行。精細(xì)化管理則要關(guān)注過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)：顧客可能需要喝什么樣的飲料,，熱水,、常溫水還是冰水，倒好飲料后杯底,、杯體是否有水漬,，有沒(méi)有放在顧客最容易拿到的舒服位置,，有沒(méi)有隨杯子遞上一張紙巾……

　　廣匯十字工作理念中的“認(rèn)真、用心”已經(jīng)為精細(xì)化管理提供了基本要求和無(wú)限空間,，“世界上怕就怕認(rèn)真二字”,，只要認(rèn)真，所有細(xì)節(jié)都可以被反復(fù)雕琢,。

　　王震認(rèn)為,，精細(xì)化管理沒(méi)有什么秘訣，就是把廠家的要求一五一十地,、扎扎實(shí)實(shí)地做到,。比如廠家所說(shuō)的保安的引導(dǎo)、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解,、客戶的關(guān)懷,，甚至客戶離開(kāi)的時(shí)候要目送客戶消失，等等都要做到,。

　　“關(guān)鍵在于執(zhí)行過(guò)程中沒(méi)有把它一致性地落地,。”王震覺(jué)得精細(xì)化管理其實(shí)很簡(jiǎn)單,，廠家已經(jīng)做了最好的標(biāo)準(zhǔn),，經(jīng)銷(xiāo)商只需要100%執(zhí)行，再加上科學(xué)的考核足矣,。

　　廣匯自己開(kāi)發(fā)的KPI核心指標(biāo)考核系統(tǒng)為這種管理方式提供了工具,。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理根據(jù)報(bào)表，比如2月初看到1月業(yè)績(jī)報(bào)表,，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，即使當(dāng)月做出調(diào)整對(duì)策并下發(fā)，3月才能完整執(zhí)行,，4月初看到效果,，一個(gè)周期需要小半年時(shí)間。

　　KPI系統(tǒng)簡(jiǎn)單快速,，每天上午10點(diǎn)以后總部就可以看到前一天所有4S店的銷(xiāo)量,、價(jià)格、庫(kù)存,、維修等核心數(shù)據(jù),，保證管理層在第一時(shí)間了解每家單店的實(shí)時(shí)信息，以便迅速反應(yīng),、迅速調(diào)整,。

　　運(yùn)用這個(gè)系統(tǒng)，集團(tuán)可以將預(yù)算分解到各個(gè)單店，每個(gè)單店將全年預(yù)算分解到季度,、月,、周。如果超過(guò)預(yù)算范圍,，總部就會(huì)查找原因�,？偛考案骷�(jí)管理層每周開(kāi)會(huì),，看報(bào)表、數(shù)據(jù),、指標(biāo),，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后進(jìn)行分析，發(fā)出計(jì)劃指令,，再跟蹤監(jiān)控實(shí)施情況,。

　　目前，廣匯的業(yè)務(wù)分布于全國(guó)20個(gè)省市自治區(qū),，涉及近40個(gè)品牌,，擁有近400家4S店、3萬(wàn)多員工,，KPI系統(tǒng)為如此龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)如何實(shí)現(xiàn)信息的上傳下達(dá),、高效快速的令行禁止提供了管理保障。

　　在當(dāng)前的中國(guó)汽車(chē)業(yè),，經(jīng)銷(xiāo)商與廠商關(guān)系微妙,，二者既是合作伙伴，又存在利益分配矛盾,。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)商務(wù)政策,、服務(wù)流程、神秘采購(gòu)的抱怨幾乎不絕于耳,。

　　廣匯是特殊的一個(gè),。王震認(rèn)為“廠商的要求是合理的，而且很細(xì)致,。有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為不合理是因?yàn)橐郧笆袌?chǎng)太好,，我們過(guò)多時(shí)間是在走捷徑，沒(méi)有去關(guān)注管理和服務(wù),�,！蓖瑯右粋�(gè)品牌，經(jīng)銷(xiāo)商之間,、4S店之間的經(jīng)營(yíng)差異就是經(jīng)銷(xiāo)商管理水平參差不齊的體現(xiàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)完全相同，不同的是人,。

　　對(duì)廠商要求達(dá)不到,、達(dá)到還是超越?jīng)Q定了經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)。王震給《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》記者例舉了一個(gè)他考察過(guò)的案例：

　　同一個(gè)城市兩個(gè)不同品牌A與B,，A品牌的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于B品牌,，只有在該城市，B品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)A品牌,，原因是該城市B品牌的經(jīng)銷(xiāo)商從起步時(shí)就恪守廠商標(biāo)準(zhǔn),，甚至超越廠商標(biāo)準(zhǔn)。

　　廣匯內(nèi)部就有這樣的例子,。2009年被廣匯并購(gòu)時(shí),，山西必高奔馳店是一個(gè)年虧損800萬(wàn)元的爛攤子，到2010年底該店盈利800萬(wàn)元,，并在2011年從售后服務(wù)滿意度全國(guó)倒數(shù)第一變?yōu)槿珖?guó)第一,。

　　山西必高奔馳店是廣匯精細(xì)化管理效果的典型代表�,！耙粋�(gè)店總曾對(duì)我說(shuō),，嚴(yán)格執(zhí)行廠商要求、精細(xì)化管理就像生活中的一些好習(xí)慣,。如果以前從來(lái)不刷牙,，現(xiàn)在要天天刷牙會(huì)覺(jué)得很痛苦，但如果養(yǎng)成習(xí)慣就沒(méi)有感覺(jué)了,，變成一種自然而然的常態(tài),。”王震說(shuō),。

 　　舍得投入打造人才隊(duì)伍 

　　“如果有一個(gè)問(wèn)題讓我晚上睡不著,，那就是人才培養(yǎng)�,！盋EO道出了他認(rèn)為的企業(yè)發(fā)展瓶頸,。

　　廣匯建立了一套人才儲(chǔ)備體系為后續(xù)發(fā)展蓄力。這個(gè)體系要求對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵崗位的重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象確立候補(bǔ)儲(chǔ)備,，比如4S店總經(jīng)理的候補(bǔ)儲(chǔ)備可以是銷(xiāo)售總監(jiān),、售后總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理,、客服經(jīng)理等,，以此類(lèi)推。

　　集團(tuán)對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵崗位有一套評(píng)估工具,，人力資源部根據(jù)工具培訓(xùn)和考察重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象,，其中表現(xiàn)優(yōu)秀的20%每季度安排培訓(xùn)。

　　淘汰也是廣匯人才制度的一部分，淘汰并非辭退員工,，可能是調(diào)整崗位與職務(wù),。集團(tuán)副總裁及以下的各級(jí)管理層每年會(huì)有一定比例的調(diào)整，以此促進(jìn)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),。

　　廣匯各級(jí)管理人才中內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進(jìn)的比例是8:2,，王震解釋?zhuān)骸拔覀儍A向于自己培養(yǎng)，因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)都有自己的文化,，從基層上來(lái)的員工更能適應(yīng)這種文化,，更感激企業(yè)為他們創(chuàng)造的這種機(jī)會(huì)，同時(shí)員工能清晰看到上升空間,，干勁更足,�,！�

　　廣匯蘭州鑫通東風(fēng)日產(chǎn)店“80后”總經(jīng)理郭發(fā)林是這種人才體制下的典型代表,。郭大學(xué)主修美術(shù)教育，選修音樂(lè),，畢業(yè)后曾做過(guò)美術(shù)教師,。2004年加入廣匯旗下的蘭州賽馳豐田店，從裝潢學(xué)徒工做起,，一路做到裝潢主管,、城市展廳經(jīng)理、本店銷(xiāo)售經(jīng)理,、二級(jí)店總經(jīng)理,，2011年調(diào)任鑫通東風(fēng)日產(chǎn)店總經(jīng)理，管理本店加三個(gè)直營(yíng)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)176人,。

　　郭發(fā)林從美術(shù)教師到店總的迅速成長(zhǎng)除了自身努力還得益于公司的培養(yǎng)體系,。廣匯設(shè)立了從L1到L4的四級(jí)人才培養(yǎng)體系，L1為部門(mén)經(jīng)理級(jí),，L2為店面總經(jīng)理,、區(qū)域職能部門(mén)經(jīng)理級(jí)，L3為區(qū)域管店總助,、經(jīng)營(yíng)副總級(jí),，L4為區(qū)域老總級(jí)。郭參加了從L1到L3的培訓(xùn),，自身努力向上的同時(shí),，他還要發(fā)掘儲(chǔ)備自己的候補(bǔ)干部接受公司培訓(xùn)考核。

　　廣匯蘭州鑫通成立于2001年,，原本是單店經(jīng)營(yíng),，老板的主業(yè)是房地產(chǎn)，對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)投入不大，10年間平均年銷(xiāo)量只有800臺(tái),。2010年被廣匯收購(gòu)后,，當(dāng)年銷(xiāo)量2023臺(tái)，2011年達(dá)到2926臺(tái),。

　　郭發(fā)林認(rèn)為變化的主要原因是廣匯更舍得投入,，對(duì)人力資源成本、市場(chǎng)宣傳推廣加大投入,，才有了更高效的產(chǎn)出�,，F(xiàn)在銷(xiāo)售冠軍月銷(xiāo)售近30臺(tái)車(chē)，收入比收購(gòu)前增長(zhǎng)了3倍,。

　　“以前員工積極性不高,，抱怨也沒(méi)多大，就是不出業(yè)績(jī),。通過(guò)培訓(xùn),、提高待遇、改革經(jīng)銷(xiāo)方案,，團(tuán)隊(duì)變得很有朝氣,。大家出來(lái)都是為了生存發(fā)展，因?yàn)槎鄤诙嗟�,，業(yè)績(jī)和士氣自然就上去了,。”郭發(fā)林說(shuō),。

　　“積極性不高,，抱怨也沒(méi)多大”也許是大多數(shù)企業(yè)的員工精神面貌，廣匯用制度激發(fā)每個(gè)人的積極性和潛力,，以培訓(xùn),、激勵(lì)、考核,、淘汰雙刃劍促使員工主動(dòng)學(xué)習(xí)上進(jìn),。

　　短短1小時(shí)的對(duì)話中，王震共提到5本書(shū)——《基業(yè)長(zhǎng)青》,、《從優(yōu)秀到卓越》,、《第五代領(lǐng)導(dǎo)人》、《擁抱你的客戶》,、《贏》,，業(yè)余時(shí)間讀書(shū)學(xué)習(xí)已經(jīng)成為他的生活方式。

　　事實(shí)上這種學(xué)習(xí)精神是從廣匯創(chuàng)始人開(kāi)始的,，王震還記得他加入廣匯的第一天,，董事會(huì)主席孫廣信對(duì)他說(shuō)：“你來(lái)自GE,，杰克•韋爾奇的那本書(shū)我讀了7遍�,！�