前4S店銷(xiāo)售經(jīng)理告訴你車(chē)展上如何砍價(jià)
2017年06月01日 15:33
新聞稿
最近被一個(gè)要買(mǎi)車(chē)的朋友天天煩,，因?yàn)槲以?jīng)在渝北的一個(gè)4S店工作了3年，所以呢朋友都覺(jué)得我是車(chē)方面的專(zhuān)家,，但凡是遇到一些跟車(chē)相關(guān)的問(wèn)題,，都會(huì)來(lái)找我。朋友從年初就說(shuō)要買(mǎi)車(chē),，喊我給他參考,，中間也陪他去了4S店去看車(chē)，因?yàn)楦鞣矫娴脑蛞恢睕](méi)定下來(lái),，6月份重慶車(chē)展就要在悅來(lái)國(guó)博開(kāi)始了,，他說(shuō)這次車(chē)展無(wú)論如何都要買(mǎi)了，后面就是暑假,，一家人還準(zhǔn)備出去長(zhǎng)途自駕,。
他問(wèn)的不外乎就是車(chē)展買(mǎi)車(chē)是不是真的比4S店要便宜,，哪些品牌優(yōu)惠力度大等等這些問(wèn)題，我就反問(wèn)他,，促銷(xiāo)比平時(shí)便宜不嘛,。其實(shí)，各大車(chē)商在車(chē)展進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售,，其目的和商品促銷(xiāo)是一樣的,，就是為了挖掘潛在的客戶(hù)。如果車(chē)商不能幫這些猶豫中的客戶(hù)下決心,，那么他們這一趟就等于白來(lái)了,，所以“車(chē)展就等于打折”，這個(gè)說(shuō)法一點(diǎn)不夸張,。當(dāng)然,，也有人說(shuō)在車(chē)展買(mǎi)車(chē)比4S店還貴，不否認(rèn)有比4S店貴的,，但那是你的原因,，不是車(chē)展的原因。其實(shí),，買(mǎi)車(chē)砍價(jià)和買(mǎi)菜大同小異,，都要講究方法，今天我就當(dāng)牌活雷鋒,，給大家分享一些車(chē)展買(mǎi)車(chē)的方法或注意事項(xiàng),。
其實(shí)6月份對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，應(yīng)該算淡季,，但因?yàn)橹貞c車(chē)展的緣故,，所以每年6月份的銷(xiāo)量都很好，比起金九銀十的9月份10月份來(lái)說(shuō)一點(diǎn)也不差,。大家都曉得汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)一年中銷(xiāo)量最好的就是兩個(gè)時(shí)間,，一個(gè)就是所謂的金九銀十，一個(gè)就是年底,。但是4S店不能完全指望這兩個(gè)時(shí)期來(lái)沖量,，每年的銷(xiāo)售任務(wù)都是按月按季劃分的，所以6月份對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)特別重要,，上半年該上市的新車(chē)已經(jīng)上市了，到底市場(chǎng)接不接受,，下半年怎么來(lái)制定銷(xiāo)售策略,，都要靠上半年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)支持。這也是為什么重慶車(chē)展每年都再6月份搞的原因,，但是每個(gè)品牌的優(yōu)惠力度肯定是不一樣的,，但絕對(duì)比你直接去4S店里會(huì)優(yōu)惠更多,，因?yàn)檐?chē)展是廠家參展，會(huì)推出一些平時(shí)沒(méi)有的促銷(xiāo)優(yōu)惠,。
上面啰嗦了很多,，目的就是告訴大家車(chē)展肯定有部分車(chē)比平時(shí)更優(yōu)惠，一個(gè)車(chē)到底能優(yōu)惠多少呢,，這個(gè)主要是看廠家有沒(méi)有單獨(dú)的促銷(xiāo)政策,，而廠家一般都會(huì)對(duì)像重慶車(chē)展這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有影響力的大型車(chē)展給出單獨(dú)的展期優(yōu)惠政策。有些4S店的銷(xiāo)售會(huì)告訴你他們?cè)谲?chē)展上的優(yōu)惠和平時(shí)一樣,，你做銷(xiāo)售你也會(huì)這么說(shuō),，誰(shuí)不想客戶(hù)早點(diǎn)買(mǎi)單呢。車(chē)展的價(jià)格政策一般來(lái)說(shuō)都是廠家定的,，4S店之前很難拿出單獨(dú)的優(yōu)惠政策,，而且銷(xiāo)售員都有夜長(zhǎng)夢(mèng)多的擔(dān)心或早買(mǎi)早提成的想法。
但具體能得到好多優(yōu)惠,，還是得看各人,，價(jià)格是談出來(lái)的嘛，不會(huì)有銷(xiāo)售一上來(lái)就給你露底牌的,，所以下來(lái)我具體說(shuō)說(shuō)怎么【砍價(jià)】,。
首先，在買(mǎi)車(chē)前,，我們必須做好準(zhǔn)備,，對(duì)于你要買(mǎi)的車(chē)大概的市場(chǎng)價(jià)位你首先要曉得吧，重慶有幾個(gè)4S店在賣(mài)這款車(chē)你也曉得吧,，每個(gè)店大概的一些服務(wù)政策也要曉得吧,，要做到心里有數(shù)，這樣你在車(chē)展買(mǎi)車(chē)和銷(xiāo)售砍價(jià)的時(shí)候才會(huì)做到游刃有余,。
其次,，要把握好自己的心態(tài)。我們?cè)谧鲣N(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候,，常常把顧客分為幾類(lèi),，最容易的一類(lèi)就是目標(biāo)明確型，這類(lèi)顧客已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了某款車(chē)型才買(mǎi),，他的主要訴求就是價(jià)格,，不管啷個(gè)遲早都要買(mǎi)的。這類(lèi)顧客對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是做好辦的,，可以說(shuō)銷(xiāo)售一旦感覺(jué)到你是這類(lèi)顧客,，那銷(xiāo)售基本上就把你算成成交了，而且在價(jià)格方面也不會(huì)給到你最好的，說(shuō)白了就是馬到你吃了,。所以我們?cè)诟N(xiāo)售初步接觸的時(shí)候,，一定要把握好自己的一個(gè)狀態(tài)，既要讓銷(xiāo)售感到誠(chéng)意,，又要讓銷(xiāo)售覺(jué)得你是有備而來(lái)的,，而且目標(biāo)不是只有這一款車(chē)，你還在猶豫中,，雖然你已經(jīng)對(duì)這款車(chē)很熟悉了,，但你也要耐心的聽(tīng)聽(tīng)銷(xiāo)售的介紹，同時(shí)也要在車(chē)展上多看看同檔次車(chē)型,，做到心里有數(shù),，和銷(xiāo)售員談起時(shí)也讓對(duì)方知道你是有備而來(lái)的。
特別是在車(chē)展這種人多嘈雜的場(chǎng)合,，一定要讓銷(xiāo)售重視你,，覺(jué)得你是可以爭(zhēng)取來(lái)的客戶(hù)，最好是能在現(xiàn)場(chǎng)坐下來(lái)慢慢談,。如果在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售能耐心的坐下來(lái)和你慢慢談,，銷(xiāo)售在付出時(shí)間成本的基礎(chǔ)上，是不愿意輕易放棄這個(gè)客戶(hù)的,，這個(gè)時(shí)候你就需要拿捏砍價(jià)的度了,。
砍價(jià)時(shí)，不要暴露自己的底價(jià),，讓銷(xiāo)售摸不到你的心理價(jià)位,，逼他報(bào)出自己的最低價(jià)。所以很多顧客會(huì)在談判時(shí)遇到這種情況,，會(huì)試探顧客的心理底價(jià),，一定不要讓銷(xiāo)售知道，即使銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)到達(dá)你的底價(jià),，也要做出一副無(wú)所謂的樣子,。要露出失望的神色，表示這個(gè)價(jià)格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距,，暗示如果實(shí)在談不下來(lái)只能去別的展臺(tái)看看了,，反正車(chē)展大家都在一起的，說(shuō)走就走,，走了后面還可以回來(lái),，這一點(diǎn)是去4S店買(mǎi)車(chē)不具備的條件，也是車(chē)展買(mǎi)車(chē)的優(yōu)勢(shì),。
當(dāng)你有離開(kāi)的舉動(dòng)后,，銷(xiāo)售讓你再等等，你就贏了。因?yàn)殇N(xiāo)售已經(jīng)在你身上花了大量的時(shí)間,，付出了較大的時(shí)間成本，他是不愿意這么輕易讓煮熟的鴨子飛了的,，這時(shí)他一般會(huì)告訴你要你稍等一下,，他再去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)，這時(shí)如果有人和你再配合一下就更完美了,，比如你和你女朋友一起去的,，你就說(shuō)去別家看看，你女朋友就說(shuō)還是喜歡這個(gè)車(chē),，兩個(gè)人猶豫表現(xiàn)出意見(jiàn)不統(tǒng)一的樣子,，其實(shí)這都是做給銷(xiāo)售看的，迫使他必須說(shuō)出真正的最底價(jià),。
其實(shí)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)都是做給顧客看的,，反正我在4S店的時(shí)候賣(mài)車(chē)從來(lái)沒(méi)請(qǐng)示過(guò)領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)榈變r(jià)都知道,，也從沒(méi)底價(jià)賣(mài)過(guò)車(chē),，呵呵。銷(xiāo)售在“請(qǐng)示”回來(lái)報(bào)的價(jià)格,，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)輕易再降了,，顧客只有通過(guò)其他方式來(lái)降低成本了，比如維修保養(yǎng)方面,、送的東西上!這也是需要有足夠的耐心和銷(xiāo)售來(lái)磨的,，可以發(fā)揮女生的強(qiáng)項(xiàng)了，在價(jià)格達(dá)成一致的情況下,，銷(xiāo)售在權(quán)限范圍內(nèi),，一般不會(huì)太堅(jiān)持。
另外就是保險(xiǎn),，除了三者和幾個(gè)主險(xiǎn)和不計(jì)免賠必須上,，其他亂七八糟的都不上，什么劃痕,，玻璃,，自燃，都不要,，劃痕這些如果真的有只要不嚴(yán)重,，需要重新噴的時(shí)候第二年在上，一次把兩年的修了,。何況新車(chē)有什么自燃,，出去這些小的附加值高的險(xiǎn)種，上的保險(xiǎn)只是全險(xiǎn)的60%。如果裸車(chē)價(jià)格高,，這至少又下來(lái)幾千到一萬(wàn),。
最后要強(qiáng)調(diào)一下，買(mǎi)車(chē)不要完全只盯著車(chē)價(jià)看,，貸款優(yōu)惠,、稅費(fèi)優(yōu)惠、置換補(bǔ)貼,、保險(xiǎn)優(yōu)惠,、免費(fèi)保養(yǎng)這些都是真金白銀，得綜合算賬,。
如果是貸款買(mǎi)車(chē),，利率的優(yōu)惠、手續(xù)費(fèi)等等問(wèn)題都要多花個(gè)心眼,，但是不要表現(xiàn)出一定要貸款的意思,，這樣才有和銷(xiāo)售周旋的余地。如果是置換,，能爭(zhēng)取到更高的評(píng)估和置換的補(bǔ)貼,，說(shuō)不定比你砍價(jià)的收獲更多。保養(yǎng)上的優(yōu)惠更加不能忽視,，買(mǎi)車(chē)時(shí)的花銷(xiāo)大概只占總花銷(xiāo)的30%,，70%的錢(qián)是后期養(yǎng)車(chē)的費(fèi)用。現(xiàn)在有不少品牌推出長(zhǎng)年限免費(fèi)保修,、保養(yǎng)服務(wù),，甚至終身保修或者終身免費(fèi)保養(yǎng)的政策，省下來(lái)的費(fèi)用遠(yuǎn)比你買(mǎi)車(chē)糾結(jié)的那幾千優(yōu)惠多得多,。
還想說(shuō)一點(diǎn)的是,，去車(chē)展買(mǎi)車(chē)還是不要穿得太隨便了，要注重下儀容儀表,，要給人感覺(jué)你是帶著錢(qián)來(lái)的,，而不是去車(chē)展隨便看看隨便問(wèn)問(wèn)，這樣導(dǎo)致的后果就是沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售愿意在你身上花時(shí)間,。
>>此文章為廠商供稿,，不代表汽車(chē)之家觀點(diǎn)<<
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