前4S店銷售經(jīng)理告訴你車展上如何砍價
2017年06月01日 15:33
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最近被一個要買車的朋友天天煩，因?yàn)槲以?jīng)在渝北的一個4S店工作了3年,，所以呢朋友都覺得我是車方面的專家,，但凡是遇到一些跟車相關(guān)的問題,，都會來找我,。朋友從年初就說要買車，喊我給他參考,，中間也陪他去了4S店去看車,，因?yàn)楦鞣矫娴脑蛞恢睕]定下來，6月份重慶車展就要在悅來國博開始了,，他說這次車展無論如何都要買了,，后面就是暑假，一家人還準(zhǔn)備出去長途自駕,。
他問的不外乎就是車展買車是不是真的比4S店要便宜,，哪些品牌優(yōu)惠力度大等等這些問題，我就反問他,，促銷比平時便宜不嘛。其實(shí),，各大車商在車展進(jìn)行汽車銷售,，其目的和商品促銷是一樣的，就是為了挖掘潛在的客戶,。如果車商不能幫這些猶豫中的客戶下決心,，那么他們這一趟就等于白來了，所以“車展就等于打折”,，這個說法一點(diǎn)不夸張,。當(dāng)然，也有人說在車展買車比4S店還貴,，不否認(rèn)有比4S店貴的,，但那是你的原因，不是車展的原因,。其實(shí),，買車砍價和買菜大同小異，都要講究方法,，今天我就當(dāng)牌活雷鋒,，給大家分享一些車展買車的方法或注意事項,。
其實(shí)6月份對于汽車銷售來說，應(yīng)該算淡季,，但因?yàn)橹貞c車展的緣故,，所以每年6月份的銷量都很好，比起金九銀十的9月份10月份來說一點(diǎn)也不差,。大家都曉得汽車銷售這個行業(yè)一年中銷量最好的就是兩個時間,，一個就是所謂的金九銀十，一個就是年底,。但是4S店不能完全指望這兩個時期來沖量,，每年的銷售任務(wù)都是按月按季劃分的，所以6月份對于4S店來說特別重要,，上半年該上市的新車已經(jīng)上市了,，到底市場接不接受，下半年怎么來制定銷售策略,，都要靠上半年的銷售數(shù)據(jù)來支持,。這也是為什么重慶車展每年都再6月份搞的原因，但是每個品牌的優(yōu)惠力度肯定是不一樣的,，但絕對比你直接去4S店里會優(yōu)惠更多,，因?yàn)檐囌故菑S家參展，會推出一些平時沒有的促銷優(yōu)惠,。
上面啰嗦了很多,，目的就是告訴大家車展肯定有部分車比平時更優(yōu)惠，一個車到底能優(yōu)惠多少呢,，這個主要是看廠家有沒有單獨(dú)的促銷政策,，而廠家一般都會對像重慶車展這樣對區(qū)域市場有影響力的大型車展給出單獨(dú)的展期優(yōu)惠政策。有些4S店的銷售會告訴你他們在車展上的優(yōu)惠和平時一樣,，你做銷售你也會這么說,，誰不想客戶早點(diǎn)買單呢。車展的價格政策一般來說都是廠家定的,，4S店之前很難拿出單獨(dú)的優(yōu)惠政策,，而且銷售員都有夜長夢多的擔(dān)心或早買早提成的想法。
但具體能得到好多優(yōu)惠,，還是得看各人,，價格是談出來的嘛，不會有銷售一上來就給你露底牌的,，所以下來我具體說說怎么【砍價】,。
首先，在買車前,，我們必須做好準(zhǔn)備,，對于你要買的車大概的市場價位你首先要曉得吧,，重慶有幾個4S店在賣這款車你也曉得吧，每個店大概的一些服務(wù)政策也要曉得吧,，要做到心里有數(shù),，這樣你在車展買車和銷售砍價的時候才會做到游刃有余。
其次,，要把握好自己的心態(tài),。我們在做銷售培訓(xùn)的時候，常常把顧客分為幾類,，最容易的一類就是目標(biāo)明確型,，這類顧客已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了某款車型才買，他的主要訴求就是價格,，不管啷個遲早都要買的,。這類顧客對銷售來說是做好辦的，可以說銷售一旦感覺到你是這類顧客,，那銷售基本上就把你算成成交了,，而且在價格方面也不會給到你最好的，說白了就是馬到你吃了,。所以我們在跟銷售初步接觸的時候,，一定要把握好自己的一個狀態(tài)，既要讓銷售感到誠意,，又要讓銷售覺得你是有備而來的,，而且目標(biāo)不是只有這一款車，你還在猶豫中,，雖然你已經(jīng)對這款車很熟悉了,，但你也要耐心的聽聽銷售的介紹，同時也要在車展上多看看同檔次車型,，做到心里有數(shù)，和銷售員談起時也讓對方知道你是有備而來的,。
特別是在車展這種人多嘈雜的場合,，一定要讓銷售重視你，覺得你是可以爭取來的客戶,，最好是能在現(xiàn)場坐下來慢慢談,。如果在車展現(xiàn)場銷售能耐心的坐下來和你慢慢談，銷售在付出時間成本的基礎(chǔ)上,，是不愿意輕易放棄這個客戶的,，這個時候你就需要拿捏砍價的度了。
砍價時,，不要暴露自己的底價,，讓銷售摸不到你的心理價位,，逼他報出自己的最低價。所以很多顧客會在談判時遇到這種情況,，會試探顧客的心理底價,，一定不要讓銷售知道，即使銷售的報價到達(dá)你的底價,，也要做出一副無所謂的樣子,。要露出失望的神色，表示這個價格還是離你的心理價位有一定的差距,，暗示如果實(shí)在談不下來只能去別的展臺看看了,，反正車展大家都在一起的，說走就走,，走了后面還可以回來,，這一點(diǎn)是去4S店買車不具備的條件，也是車展買車的優(yōu)勢,。
當(dāng)你有離開的舉動后,，銷售讓你再等等，你就贏了,。因?yàn)殇N售已經(jīng)在你身上花了大量的時間,，付出了較大的時間成本，他是不愿意這么輕易讓煮熟的鴨子飛了的,，這時他一般會告訴你要你稍等一下,，他再去請示下領(lǐng)導(dǎo)，這時如果有人和你再配合一下就更完美了,，比如你和你女朋友一起去的,，你就說去別家看看，你女朋友就說還是喜歡這個車,，兩個人猶豫表現(xiàn)出意見不統(tǒng)一的樣子,，其實(shí)這都是做給銷售看的，迫使他必須說出真正的最底價,。
其實(shí)請示領(lǐng)導(dǎo)都是做給顧客看的,，反正我在4S店的時候賣車從來沒請示過領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)榈變r都知道,，也從沒底價賣過車,，呵呵。銷售在“請示”回來報的價格,，一般來說不會輕易再降了,，顧客只有通過其他方式來降低成本了，比如維修保養(yǎng)方面,、送的東西上!這也是需要有足夠的耐心和銷售來磨的,，可以發(fā)揮女生的強(qiáng)項了,，在價格達(dá)成一致的情況下，銷售在權(quán)限范圍內(nèi),，一般不會太堅持,。
另外就是保險，除了三者和幾個主險和不計免賠必須上,，其他亂七八糟的都不上,，什么劃痕，玻璃,，自燃,，都不要，劃痕這些如果真的有只要不嚴(yán)重,，需要重新噴的時候第二年在上,，一次把兩年的修了。何況新車有什么自燃,，出去這些小的附加值高的險種,，上的保險只是全險的60%。如果裸車價格高,，這至少又下來幾千到一萬,。
最后要強(qiáng)調(diào)一下，買車不要完全只盯著車價看,，貸款優(yōu)惠,、稅費(fèi)優(yōu)惠、置換補(bǔ)貼,、保險優(yōu)惠,、免費(fèi)保養(yǎng)這些都是真金白銀，得綜合算賬,。
如果是貸款買車,，利率的優(yōu)惠、手續(xù)費(fèi)等等問題都要多花個心眼,，但是不要表現(xiàn)出一定要貸款的意思,，這樣才有和銷售周旋的余地。如果是置換,，能爭取到更高的評估和置換的補(bǔ)貼，說不定比你砍價的收獲更多,。保養(yǎng)上的優(yōu)惠更加不能忽視,，買車時的花銷大概只占總花銷的30%，70%的錢是后期養(yǎng)車的費(fèi)用�,，F(xiàn)在有不少品牌推出長年限免費(fèi)保修,、保養(yǎng)服務(wù),，甚至終身保修或者終身免費(fèi)保養(yǎng)的政策，省下來的費(fèi)用遠(yuǎn)比你買車糾結(jié)的那幾千優(yōu)惠多得多,。
還想說一點(diǎn)的是,，去車展買車還是不要穿得太隨便了，要注重下儀容儀表,，要給人感覺你是帶著錢來的,，而不是去車展隨便看看隨便問問，這樣導(dǎo)致的后果就是沒有一個銷售愿意在你身上花時間,。
>>此文章為廠商供稿,，不代表汽車之家觀點(diǎn)<<
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