補(bǔ)貼將進(jìn)一步退出,，新能源汽車商業(yè)化的力量在哪里,？

　　12月18日,，《電動(dòng)汽車觀察家》主辦的第二屆新能源汽車商業(yè)化大會(huì)在北京廣播大廈舉行,，繼續(xù)探尋新能源汽車商業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)與路徑,。

　　從大會(huì)的案例和場景分享看，私人消費(fèi)興起,，其背后是降低成本,，需求精準(zhǔn)捕捉，以及產(chǎn)品重新定義和新的營銷手段,；出租網(wǎng)約市場電動(dòng)化雖然遭遇疫情沖擊,，但是大勢不改，還呈現(xiàn)出縱深和橫向擴(kuò)展,、定制化,、低成本、高智能,，以及帶動(dòng)私人消費(fèi)的趨勢,；在公交、礦山,、物流等領(lǐng)域,，一些緊貼市場的企業(yè)也探索出了合適的產(chǎn)品和模式，新能源汽車對(duì)燃油車的逐步替代將分頭推進(jìn),。

　　六大案例

　　案例1：貓系社交和新世代談戀愛——?dú)W拉品牌營銷總經(jīng)理余飛

　　2月,，歐拉經(jīng)歷了最艱難時(shí)刻，受疫情影響,，只賣了200多臺(tái)車,，但目前，歐拉已經(jīng)走出困境,，實(shí)現(xiàn)了“九連漲”,， 銷量漲了50倍。11月,，銷量已經(jīng)突破萬輛,，達(dá)到1.16萬輛,。為什么銷量漲得這么快,？歐拉是怎么做的？

　　余飛回顧了過去20年?duì)I銷的趨勢,，總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是,，品牌與用戶的互動(dòng)更多維、更高頻,。具體到歐拉,，他們走出了原來營銷的舒適全，“以用戶為中心，用戶的興趣在哪里,，歐拉就在哪里”,，打造了“貓系社交和新世代談戀愛”的打法。

　　這一打法,，需要三步走,。

　　第一，“拉近”,。貓系是歐拉的文化母體,，既可以拉近和客戶距離，也有很多可以合作與共鳴的IP資源,，如機(jī)器貓,、加菲貓等。包括產(chǎn)品命名等,，一切交給用戶,，如好貓顏色命名原諒綠、高跟紅等,，都是用戶起名,。

　　第二，“愛上”,。在北京車展上,，歐拉做了新世代用戶告白；在好貓上市時(shí),，對(duì)告白做了回應(yīng),；在廣州車展上，一位車主定了一款歐拉好貓,，在車展上求婚,。

　　最后，“在一起”,。歐拉今年有一個(gè)共創(chuàng)計(jì)劃,，大家可以在這個(gè)平臺(tái)上展示作品，并且優(yōu)秀作品獲獎(jiǎng)之后,，可以參與到歐拉的組織中,，跟歐拉一起成長。

　　那么,，怎么把用戶關(guān)系變成銷量,？

　　首先是在線帶貨的方式。雙十一歐拉在線單日訂單破萬,，成為首個(gè)銷量破萬的新能源品牌,。雙十二沈夢辰在線室訂單6940個(gè),。

　　其次是再孵化，再擴(kuò)圈層,，通過貓系用戶運(yùn)營,，制造營銷“自來水”。另外,，還要打造經(jīng)典的,、時(shí)尚的、潮酷的,，新世代心水的IP,。并且，以1+N模式,，打造一個(gè)全系車主組織+多個(gè)細(xì)分車主組織,。

　　對(duì)于歐拉在線賣車的訂單會(huì)不會(huì)有大量退單的現(xiàn)象？余飛表示退單有核銷率,，做的好有60%和70%,，后期會(huì)有下降。一個(gè)原因是,，網(wǎng)上在線間下訂單,，大量潛在用戶的權(quán)益鎖定，導(dǎo)致核銷率下降,。另一個(gè)原因是,，后邊兩三個(gè)月行業(yè)非常缺產(chǎn)能，跟上更多的需求,，所以沒有快速形成核銷,。

　　案例2：全年目標(biāo)100%完成——比亞迪對(duì)公銷售有限公司總經(jīng)理王俊保

　　今年受到疫情影響，出租網(wǎng)約車市場非常慘痛,，但在這么艱難的情況下,，比亞迪依然把今年全年的目標(biāo)任務(wù)做到了100%完成。

　　比亞迪是中國第一家做營運(yùn)的主機(jī)廠,。目前,，比亞迪的出租車和網(wǎng)約車覆蓋了31個(gè)省和300多個(gè)城市；在全球六大洲的400個(gè)城市,，行駛里程超過10億公里,。每3臺(tái)營運(yùn)的車輛中就有一臺(tái)是比亞迪。比如,，深圳有2萬多臺(tái)比亞迪出租車,，5萬多臺(tái)網(wǎng)約車,；廣州有2萬臺(tái)的,；西安大概有1萬多臺(tái)車輛在營運(yùn)。

　　比亞迪早年推出7+4全戰(zhàn)略布局，真正把常規(guī)的7大領(lǐng)域：私家車,、出租車,、城市公交、道路客運(yùn),、城市商品物流,、城市建筑物流等，四大特殊領(lǐng)域：倉儲(chǔ),、港口,、機(jī)場、礦山專用車輛等全部電動(dòng)化,，而且逐步實(shí)現(xiàn)商用化,。

　　從2010年首批E6上路運(yùn)營開始，比亞迪出租車也遇到過司機(jī)不接受,、充電布局不完善,、公司不接受等問題，于是在深圳成立電動(dòng)車出租公司,，申請(qǐng)單獨(dú)的牌照指標(biāo),，兩家企業(yè)慢慢運(yùn)營。在長時(shí)間運(yùn)營過程中,，油電差,、駕駛舒適性等優(yōu)勢凸顯出來后，慢慢破冰,。從0到1非常難,，從1到99就非常快,。

　　同時(shí),，比亞迪在網(wǎng)約車領(lǐng)域與滴滴成立了資產(chǎn)持有公司在深圳，目前有5萬臺(tái)的規(guī)模,，剛開始也很艱難,，沒有運(yùn)力，沒有單,，在全國幾十個(gè)城市給滴滴提供運(yùn)力,。這也是比亞迪在商業(yè)模式下，特殊環(huán)境下一些特殊的措施,。

　　比亞迪對(duì)公銷售的競爭力何在,？

　　王俊保介紹，比亞迪也是第一家構(gòu)建營運(yùn)車獨(dú)立銷售體系及售后專修服務(wù)體系的車企,。這一體系包括,，構(gòu)建一流獨(dú)立運(yùn)營管理的對(duì)公領(lǐng)域銷售團(tuán)隊(duì),；構(gòu)建一流售后專修服務(wù)體系；為業(yè)務(wù)合伙人提供專業(yè)的售后專修服務(wù),；以及為營運(yùn)車用戶提供安心的出行保障,。

　　比亞迪對(duì)公銷售團(tuán)隊(duì)，和零售團(tuán)隊(duì)并列,，向公司總裁負(fù)責(zé),。因此，營運(yùn)業(yè)務(wù)的效率,，營運(yùn)客戶的判斷識(shí)別,、市場的分析，包括售后服務(wù)的搭建完善,，都會(huì)有非常高效快捷的決策,，才能通過對(duì)公營運(yùn)幾十萬客戶，幾十萬司機(jī),。

　　同時(shí),，比亞迪推出三個(gè)中心，一個(gè)抓手：以銷售為中心,，以客戶,、司機(jī)為中心，要圍繞著車,，無論是租賃公司,、出租車公司、售后等等,，都要圍繞著車做好配套服務(wù),，這樣效率才能提升，這是比亞迪不同于其他品牌主機(jī)廠的特點(diǎn),。

　　案例3：換電成就純電重卡——融和電科戰(zhàn)略營銷中心總經(jīng)理張思瑤

　　融和電科是央企背景,，也是通過融資租賃公司做電動(dòng)重卡，但這并不意味著要砸錢做,，也不是盲目介入,。在進(jìn)入這一領(lǐng)域之前，融和電科有近5年時(shí)間,，為新能源汽車做金融服務(wù),。

　　在此過程中，融和電科發(fā)現(xiàn)既有電動(dòng)重卡產(chǎn)品線不能完全滿足客戶需求,，所以就做了攢局者,，把車廠、運(yùn)營企業(yè)等不同場景做了整合,。

　　針對(duì)有些城市進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)與更新的需求,，融和電科打造了一個(gè)新運(yùn)力,、新能源、新基建城市一體化解決方案,，帶動(dòng)整個(gè)城市的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

　　首先,，城市的車輛類型一定是多樣的,，比如渣土車、環(huán)衛(wèi)車,、電動(dòng)叉車,、工程機(jī)械車等。第二個(gè),，服務(wù)類型要豐富,，能源補(bǔ)給方式要多樣，宜充則充,，宜換則換,，要有多樣的金融解決方案。第三,，可以從電動(dòng)車中提取相應(yīng)的運(yùn)營數(shù)據(jù),，幫政府監(jiān)管平臺(tái)等提高運(yùn)營效率。

　　在多種車輛類型和能源補(bǔ)給形式中,，融和電科認(rèn)為,，換電是重型卡車?yán)镱嵏残缘哪Ｊ健?/p>

　　首先，3-5分鐘快速的能源補(bǔ)給方案,，解決了商用車最主要的運(yùn)行效率問題,。300平米的換電站可以輻射50臺(tái)車，可以解決充電場站問題,。進(jìn)行集約化的換電模式服務(wù),，能夠很大程度上減少土地成本。

　　同時(shí),，電池集中管理,、調(diào)配、使用,，這樣可以延長電池的壽命,，在電池梯次利用方面利于集中化管理。

　　案例4：用科技解決共享汽車“體驗(yàn)差”和“不賺錢”的痛點(diǎn)——GOFUN科技CEO譚奕

　　長久以來,，共享汽車都經(jīng)歷著體驗(yàn)不好和不掙錢的問題,。

　　為什么體驗(yàn)不好？因?yàn)槿魏我粋�(gè)新車扔到這個(gè)體系里面,，如果管不好,，這個(gè)車在很短的時(shí)間里面,，比如1-2個(gè)月就變成了狀況很不好的車——續(xù)航里程、整車性能,、用戶管理和使用時(shí)長都不好,，因?yàn)樗�是高周轉(zhuǎn)的車。

　　為什么不掙錢,？第一,，投放量和供需關(guān)系有問題。第二,，共享汽車的車后市場體系里,，如果管不好，沒有辦法把車輛加油,、充電,、維修體系做好透明化，就不能把車后市場的利潤擠出來,，留給運(yùn)營端正常的利益,。

　　通過幾年實(shí)踐，GoFun把車輛管理當(dāng)中的閉環(huán)與看不到的東西提煉出來——當(dāng)系統(tǒng)能力,、技術(shù)能力足夠強(qiáng)的時(shí)候,，可以利用技術(shù)、系統(tǒng),，用到更好的車型,、更輕的方式當(dāng)中，提供更好的出行運(yùn)營服務(wù),。

　　這就是GOFUN今年推出的GC2.0——基于一個(gè)硬件的車前車后管理體系,，形成車輛管理的中樞。

　　首先,，通過駕駛員管理體系,，讓車機(jī)與駕駛員管理體系形成很好的匹配，對(duì)駕駛?cè)藛T綜合駕駛行為進(jìn)行管控 ,；其次,，靠人工智能和算法的能力，讓長達(dá)幾個(gè)小時(shí)的視頻,，都能夠把關(guān)鍵的點(diǎn)埋好之后提煉與算出來,，可以確保事故出險(xiǎn)、維修過程是透明,、標(biāo)準(zhǔn)的,。

　　從車輛匹配、到車后市場、駕駛員管理都可以管好之后,，任何一輛車共享之后,，需求與供給之間形成有效匹配。

　　從去年開始,，GoFun和大量主機(jī)廠合作,，從銷售到流通、試乘試駕,、二手車處置形成閉環(huán),，讓共享客戶有更好駕駛和車型體驗(yàn)，讓運(yùn)營公司拿到更輕量化更優(yōu)質(zhì)更穩(wěn)定的車源,，解決二手車商穩(wěn)定準(zhǔn)新車流通需求,。

　　未來,，在下一個(gè)階段的共享出行中,，GoFun用戶會(huì)體驗(yàn)到更多更好的B級(jí)、C級(jí)甚至更高級(jí)的車型,。

　　案例5：換電20年之后加速跑——奧動(dòng)新能源營銷中心總經(jīng)理黃春華

　　2000年開始做到今年2020年,，奧動(dòng)換電堅(jiān)持了20年。

　　目前,，奧動(dòng)換電站覆蓋的城市有20個(gè),，包括北京、上海,、廣州,、長春、重慶,、鄭州,、海南以及昆明、廈門等城市,，接下來冬奧會(huì),，會(huì)在張家口、崇禮進(jìn)行換電服務(wù),。

　　單站的日均服務(wù)能力500-1000次,，運(yùn)營車輛超過5萬輛，包括大巴,、物流車和乘用車,，換電次數(shù)超過700萬次，換電里程累計(jì)超過10億公里,，目前為止,，換電車輛0燃燒。

　　目前,，奧動(dòng)發(fā)布了最近一代4.0產(chǎn)品,，特點(diǎn)是多車企,、多車型兼容，平臺(tái)共享化,，以及20秒極速換電,，是速度最快的換電站。

　　奧動(dòng)接下來要做的事情包括換電站,、電池運(yùn)營,，還有數(shù)據(jù)運(yùn)營，呈現(xiàn)加速發(fā)展的局勢,。

　　到2025年,，奧動(dòng)希望覆蓋100個(gè)城市，5000個(gè)換電站,，服務(wù)200萬新能源汽車,，這里面含有2B端、私家車,，包括物流車,，乘用車、商用車都會(huì)有,，從SUV到輕卡到重卡,，從2B到2C。

　　案例6：蘇寧線上線下緊貼用戶賣車——蘇寧汽車經(jīng)營中心總經(jīng)理岳盛

　　2017年,，蘇寧就成立汽車板塊,，初衷是為蘇寧會(huì)員提供出行服務(wù)，后來,，把整個(gè)鏈條打通,，形成了自己的業(yè)務(wù)模式，以蘇寧新車為主的蘇寧汽車公司,、二手車為主的蘇寧易好車和后市場的蘇寧好管家,。

　　線上，蘇寧易購有一個(gè)汽車頻道,，包含了蘇寧汽車流量的入口,。目前，蘇寧和一些新能源汽車品牌,，也會(huì)有一些合作案例,，通過線上的一些案例或者社交化的營銷，來實(shí)現(xiàn)品牌的傳播,。

　　線下,，可以利用部分蘇寧門店，擺放車輛，形成自己的零售渠道,，或者形成自有的一些流量或者客源入口,，形成漏斗化的服務(wù)板塊。蘇寧有車管家的服務(wù),，依托主機(jī)廠,、社會(huì)化的資源，形成服務(wù)板塊的承接,。

　　同時(shí),，蘇寧會(huì)利用自己的渠道，建立快閃店,，可以形成比較好的轉(zhuǎn)化,。在社區(qū)中，建立蘇寧小店,，也會(huì)形成很大的線下流量入口,。

　　另外，利用蘇寧的各種資源,，包括明星代言人資源,，以及線上推廣資源,，形成以在線,，包括晚會(huì)，以及營銷的活動(dòng)為主的內(nèi)容傳播類的賦能,。在蘇寧合作的一些汽車品牌中,，利用蘇寧的體系，或者蘇寧生態(tài)當(dāng)中的一些潮牌,、合作的品牌,，來實(shí)現(xiàn)跨界融合。

　　六大快閃案例

　　案例1：瑞騰汽車蓄勢待發(fā)——瑞騰汽車營銷總經(jīng)理高江濤

　　雖然還沒有正式舉辦發(fā)布會(huì),，但定位高端電動(dòng)汽車品牌的瑞騰正在打造一款旗艦產(chǎn)品——瑞騰01,。

　　銷售方面，將統(tǒng)一零售價(jià),，廠家直接開票,，自定義配置，APP下定,，以零售中心,、交付中心、維修中心等模式賣車,。瑞騰直接進(jìn)行店面裝修,、租賃培訓(xùn)，經(jīng)銷商只是做運(yùn)營，只投入團(tuán)隊(duì)——完全是輕資產(chǎn)營銷,。

　　案例2：自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的量產(chǎn)L2+自動(dòng)駕駛系統(tǒng)——英博超算產(chǎn)品方案部部長吳豪

　　成立兩年來,，英博超算實(shí)現(xiàn)了幾個(gè)中國第一：第一家擁有核心技術(shù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)L2+量產(chǎn)突破；第二,，中國第一家量產(chǎn)汽車軟件定義多合一硬件平臺(tái)正式量產(chǎn)發(fā)布,；第三，第一家實(shí)現(xiàn)了TSN時(shí)間觸發(fā)以太網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu),；第四,，第一家采用ARM的系統(tǒng)架構(gòu)。

　　目前,，英博超算的整套技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了主觀體驗(yàn)跟特斯拉L2級(jí)同樣效果,。

　　合作方面，英博超算采用灰盒模式和白盒模式：根據(jù)客戶的需求定制,，Logo可以由客戶指定,；或由英博超算提供硬件軟件，由客戶自研,，英博超算提供收費(fèi)軟件工程服務(wù),。

　　案例3：讓乘客少付錢，讓司機(jī)多賺錢——逸乘出行副總經(jīng)理宋偉天

　　逸乘出行于2015年成立,，目前有3000多輛自有換電車輛,，主要業(yè)務(wù)在杭州。逸乘出行一直圍繞著能源,、資產(chǎn),、平臺(tái)、司機(jī)四個(gè)模塊做事,，是以技術(shù)驅(qū)動(dòng),，建立整個(gè)閉環(huán)的打通。

　　如何讓乘客少付錢,，讓司機(jī)多賺錢,？乘客少付錢很簡單，平臺(tái)少收一點(diǎn)就行,。司機(jī)端怎么做,？

　　如果在省市一級(jí)城市做換電站，把車輛淘汰之后,，可以把車子放在二三級(jí)城市去,，從一線城市到二線城市再到三線城市或者再做梯次利用，逸乘出行做了很長時(shí)間,，實(shí)踐中,，也做到了讓司機(jī)多賺錢,。

　　根據(jù)宋偉天公布的數(shù)據(jù)，對(duì)比其他平臺(tái),，逸乘出行每公里司機(jī)收入其他平臺(tái)是0.81元,，逸乘出行是0.92元。其他的平臺(tái)每公里的毛利是0.16元,，逸乘是0.29元,。這是在杭州實(shí)測的數(shù)據(jù)。

　　案例4：解決磷酸鐵鋰電池回收經(jīng)濟(jì)性的問題——北京賽德美董事總經(jīng)理趙小勇

　　電池回收的痛點(diǎn)一是環(huán)保問題,，第二個(gè)就是磷酸鐵鋰回收的經(jīng)濟(jì)性問題,。北京賽德美的工藝，精準(zhǔn)采集加上材料修復(fù),，不加酸加堿,，短流程替代了長流程，剛好解決了上邊這兩個(gè)痛點(diǎn),。

　　趙小勇說,，原本磷酸鐵鋰電池不含貴重金屬，回收并不經(jīng)濟(jì),。但物理法回收技術(shù)解決了廢磷酸鐵鋰回收經(jīng)濟(jì)性難題,。

　　對(duì)于回收渠道難的問題，三年前,，北京賽德美和報(bào)廢汽車廠合作,，目前已經(jīng)有118家簽了協(xié)議，計(jì)劃到明年300家,，到后年500家,，就近回收,，集中之后送到最近的工廠,。

　　案例5：已投入9000多個(gè)梯級(jí)利用電池包——江蘇華友能源執(zhí)行副總經(jīng)理錢龍

　　華友能源主要致力于成為汽車后市場的綜合服務(wù)商，在汽車退役后的商品,，通過電池的交付,、電池的運(yùn)輸、梯次利用,，包括無害化拆解,，到正極材料提取等。

　　利用核心動(dòng)力篩選技術(shù),、自主大數(shù)據(jù)技術(shù)運(yùn)營工具,，華友能源實(shí)現(xiàn)、建立了梯次電池新業(yè)態(tài)充換電商業(yè)模式,。目前公司已經(jīng)投入了9000多個(gè)電池包,，全部采取梯次三元電池,，建立了兩輪三輪管理，包括數(shù)據(jù)管理平臺(tái),、資產(chǎn)管理平臺(tái),，包括售后服務(wù)。

　　案例6：明年批量生產(chǎn)L4級(jí)自動(dòng)駕駛純電礦卡——博雷頓科技董事長陳方明

　　博雷頓創(chuàng)辦于2018年,，是專注于電動(dòng)重卡和電動(dòng)工程機(jī)械的創(chuàng)新產(chǎn)品公司,，目前完成了200多臺(tái)電動(dòng)重卡以及電動(dòng)工程機(jī)械在全國的投放。

　　博雷頓目前在福州交付了20臺(tái)純電動(dòng)礦卡,，3天充一次電,，每天跑100公里，三天做到300公里,，因?yàn)橄缕掠心芰炕厥�,，上坡是空載，所以能耗非常低,。

　　這樣,，一臺(tái)車一年節(jié)省的油費(fèi)接近30萬元。在此場景下,，博雷頓已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了單車以及單車L4級(jí)別的自動(dòng)駕駛,，明年6月份有20臺(tái)這樣的車批量生產(chǎn)。

　　私人消費(fèi)者場景沙龍：私人對(duì)電動(dòng)汽車認(rèn)可度大幅提升

　　私人消費(fèi)場景主要圍繞下半年增長原因以及未來競爭格局等方面展開討論,。

　　沙龍嘉賓：全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)常務(wù)會(huì)長,、新能源汽車專委會(huì)會(huì)長李金勇（車評(píng)人），比亞迪銷售公司總經(jīng)理助理葉庭文,，愛馳汽車公關(guān)總監(jiān)賈翔,，上汽通用五菱新能源營銷高級(jí)經(jīng)理姚奎，特來電品牌總經(jīng)理趙健

　　（1）私人消費(fèi)下半年增長原因

　　究其原因,，比亞迪銷售公司總經(jīng)理助理葉庭文和愛馳汽車公關(guān)總監(jiān)賈翔都表達(dá)了相似的觀點(diǎn),，一是政策層面，國家和地方政府出臺(tái)多項(xiàng)扶持和刺激政策,，有效提振了車企和消費(fèi)者的信心,；二是產(chǎn)品更加多元化，滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品在增多,。

　　葉庭文認(rèn)為,，今年的推出的產(chǎn)品不僅有極致性價(jià)比的產(chǎn)品，而且智能化程度非常高的產(chǎn)品,，續(xù)駛里程也進(jìn)一步提升,，滿足消費(fèi)者不同層次的需求；而且對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)的新生代成為消費(fèi)主力,，推動(dòng)了新能源汽車的發(fā)展,。

　　愛馳汽車公關(guān)總監(jiān)賈翔從宏觀經(jīng)濟(jì)的解讀了下半年汽車市場的增長,。賈翔認(rèn)為，車市的變化和經(jīng)濟(jì)增長曲線波動(dòng)基本是一致的,，我國第一季度GDP增長為為-6.8%,，第二季度回升到了3.2%；我國車市也是上半年為負(fù)數(shù),，7月份開始轉(zhuǎn)正,。這意味著整個(gè)車市在回歸消費(fèi)的正軌。

　　賈翔還提到,，今年新能源汽車市場還有一大特點(diǎn),，就是市場呈現(xiàn)啞鈴狀結(jié)構(gòu)。也就是微型車和高端車兩頭快速增長,，擠壓中間車型市場的情況,。

　　在談到自主和外資品牌的競爭時(shí)，葉庭文認(rèn)為,，目前行業(yè)發(fā)展屬于百花齊放,、百家爭鳴階段，最終能夠成為市場引領(lǐng)者的,，應(yīng)該是具備產(chǎn)業(yè)鏈整合能力,、核心的技術(shù)、廣泛的市場認(rèn)可,，缺一不可,。

　　（2）自主和外資競爭格局：識(shí)得需求者得天下

　　在姚奎看來，造車新勢力,、自主和合資,，各有各的優(yōu)點(diǎn)。自主品牌,、合資品牌有三個(gè)優(yōu)勢：渠道多,、售后服務(wù)成熟、用戶基盤大,；而造車新勢力則有技術(shù)及新理念,。

　　未來要占據(jù)新能源主流，姚奎將用戶放在里第一位：用新的技術(shù)和全套的新理念來服務(wù)好用戶,。“第一精準(zhǔn)把握用戶需求,；第二,，圍繞用戶為中心做到全生態(tài)鏈的極致體驗(yàn)；第三,，讓用戶在生態(tài)體驗(yàn)?zāi)Ｊ较聸]有后顧之憂,�,！�

　　在充電方面，特來電也是將用戶體驗(yàn)放在第一位,，堅(jiān)持讓充電更方便,、更舒適。

　　特來電品牌總經(jīng)理趙健表示,，他們開發(fā)適應(yīng)未來的智能化,、無人化的一種充電設(shè)施。在充電過程當(dāng)中,，尤其下雨下雪充電不是讓人感覺特別舒適的環(huán)境,。因此，特來電正在研究如何可以在車輛自動(dòng)泊車到位時(shí)候,，讓充電樁跟車進(jìn)行匹配融合進(jìn)行充電,，不需要司機(jī)下車，甚至不需要我們操作一些繁瑣的流程手段,�,！拔覀儸F(xiàn)在投入的資金已經(jīng)達(dá)到十幾億，在技術(shù)研發(fā)上,，在我們的專利上已經(jīng)獲得了1371項(xiàng),，研發(fā)出來很多的包括對(duì)大客戶車的智能充電包，對(duì)小型車的充電機(jī)器手,�,！�

　　葉庭文認(rèn)為，除了消費(fèi)者認(rèn)可外,，還要加上產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力以及核心技術(shù)能力,。

　　（3）五菱、比亞迪都堅(jiān)持現(xiàn)有路線

　　作為國產(chǎn)品牌的中佼佼者,，大家對(duì)五菱和比亞迪的產(chǎn)品路線非常關(guān)注,。

　　上汽通用五菱新能源營銷高級(jí)經(jīng)理姚奎解釋道，他們主要定位短行代步市場,，并且對(duì)于后疫情時(shí)代（市場）,，進(jìn)行了深入研究�,！皬难芯縼砜从�6億人民收入相對(duì)比較低,，但是他們也希望有這樣的一款產(chǎn)品，就是經(jīng)濟(jì),、安全而且便捷,，而我們就是從這個(gè)角度提供了這款產(chǎn)品�,！�

　　疫情沖擊,，網(wǎng)約車發(fā)展受阻

　　上半年疫情不僅對(duì)私人市場造成極大影響,，出租網(wǎng)約車也受到了明顯沖擊。相對(duì)于下半年私人市場的恢復(fù),，運(yùn)營車輛則沒有那么大的轉(zhuǎn)變,。

　　沙龍嘉賓：建元資本董事長 王煒（車評(píng)人），北汽營銷公司副總經(jīng)理卜紅升,，曹操出行北京公司總經(jīng)理劉志永,，云度新能源汽車副總裁苗鳳高，云快充聯(lián)合創(chuàng)始人,、副總經(jīng)理 朱海濤

　　（1）運(yùn)營車萎縮,，企業(yè)探索生存之道

　　北汽營銷公司副總經(jīng)理卜紅升認(rèn)為，今年網(wǎng)約車市場的萎縮,，主要是三方面因素造成：一是前兩年高速增長,，市場進(jìn)入飽和狀態(tài)；二是各地的政府也紛紛出臺(tái)了一些對(duì)非合規(guī)車輛的管理措施,，再加上平臺(tái)針對(duì)配額的限制,，鼓勵(lì)經(jīng)營性租賃，來限制融資租賃,，有效控制了市場的非理性的發(fā)展,，也控制了市場白熱化競爭；第三,，疫情下大家出行的頻率減少,，導(dǎo)致了今年上半年出行率與去年下降了約50%以上，一些平臺(tái)只保持了20%左右的訂單,，這就是今年面臨的市場情況,。

　　卜紅升依然認(rèn)為網(wǎng)約車是非常有潛力。首先,，個(gè)人出行習(xí)慣,，正在逐漸改變；第二,，政府還在引導(dǎo)和鼓勵(lì)運(yùn)營車輛電動(dòng)化,，未來2-3年出租車電動(dòng)化進(jìn)入快速發(fā)展階段。

　　對(duì)于現(xiàn)階段的困境,，曹操出行通過轉(zhuǎn)型來降成本,。曹操出行北京公司總經(jīng)理劉志永表示，曹操從原來的自營模式轉(zhuǎn)變成承包車輛的模式,，目前已經(jīng)有20多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,。“我們未來會(huì)在承包的模式上,，可能要加大轉(zhuǎn)型力度,，目前我們基本上在全國幾十個(gè)城市都完成了100%的轉(zhuǎn)型�,！�

　　云度也在探索商業(yè)模式,，在福建地市做了個(gè)性化出行的模式——電動(dòng)微出行。云度新能源汽車副總裁苗鳳高解釋道,，他們是將網(wǎng)約車,、出租車、微公交整合在一起,，利用政策支持,，在當(dāng)?shù)匦纬梢粋�(gè)比較好的實(shí)現(xiàn)盈利非常好的樣板，所以目前有計(jì)劃在福建省其他地方推廣,，也跟福建省其他地市接洽,，進(jìn)行復(fù)制。

　　朱海濤從充電平臺(tái)的角度觀察,，由于疫情影響,，年初全網(wǎng)充電量基本只有原來20%左右，但是到今年7,、8月份,，存量市場已經(jīng)逐步恢復(fù)，到8,、9月份的時(shí)候,，一些城市、區(qū)域的增量市場已經(jīng)開始展現(xiàn)出來,。這表明網(wǎng)約出租市場已經(jīng)復(fù)蘇,。

　　（2）充換電適用場景不同

　　卜紅升和劉志永都認(rèn)為充換電要結(jié)合場景來看。

　　卜紅升認(rèn)為,，無論是充電還是換電,，每一種方式都有它存在的必要，最重要的是結(jié)合什么樣的使用場景來使用,�,！氨热缯f我們家里面具備充電樁條件，回家慢充是最好的,，不僅安全性高,，成本還低�,！�

　　換電也有合適的場景,。“例如北京出租車一天300公里左右，廈門出租車一天是550公里,，如果在廈門的使用場景上,，充電的話，實(shí)際上大家每一天損失的可能是一個(gè)半小時(shí)左右,，因?yàn)樵趲资�公里的時(shí)候,，就要考慮快充，快充又充不滿,，只能充80%,。”卜紅升舉例道,。

　　卜紅升認(rèn)為,，換電車型的運(yùn)營主要解決三大問題，一是安全,。大家都知道在換電站里面是通過慢充的方式,，來進(jìn)行電池的補(bǔ)能，可以提高電池的使用壽命接近一倍,�,！罢�常的電��1500次，在換電站慢充的話可以2000-3000次,，現(xiàn)在廈門出租車已經(jīng)超過70萬公里,，我們電池依然沒有換過，依然在跑,�,！�

　　二是效率問題。北汽最早的第一代換電站換電過程是3分鐘,，但是從入位到出位大約5分鐘,，目前入位、出位再加上換電時(shí)間是90秒,。卜紅升認(rèn)為,，這并沒有改變司機(jī)的燃料使用習(xí)慣，司機(jī)對(duì)此沒有感知,。

　　此外,，對(duì)電池壽命、梯次利用與電池價(jià)值管理上,，換電模式提出了很多支撐的條件,。

　　劉志永認(rèn)為，換電是未來主流,，但是充電要結(jié)合,，場景不一樣，外邊可以找到換電站，但是回到家里不足以支撐這個(gè)場景,，所以這塊要結(jié)合的看,。

　　苗鳳高作為整車企業(yè)代表，他力挺充電,。苗鳳高認(rèn)為,，隨著電池技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步,，現(xiàn)在充電不管是從時(shí)間的縮短,，還是從續(xù)航里程的提升,，已經(jīng)滿足了私人消費(fèi)者出行的需求,。

　　對(duì)運(yùn)營車輛來說,，公共換電站的數(shù)量沒有達(dá)到目前投放的出租車或者網(wǎng)約車數(shù)量的情況下,，實(shí)際上司機(jī)真正在補(bǔ)充能量上,，充電不見得比換電更長，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)站點(diǎn)數(shù)量以及地理位置相對(duì)不夠完善,，也會(huì)導(dǎo)致司機(jī)花時(shí)間花時(shí)間,。

　　苗鳳高認(rèn)為，真正能夠?qū)崿F(xiàn)充電與換電相結(jié)合,，才是能夠解決目前的問題,。

　　雖然從事充電行業(yè)，但朱海濤認(rèn)為,，出租,、網(wǎng)約車細(xì)分場景下，沒有充電換電之爭,，應(yīng)該是長期共存,，相互融合。不管是充電還是換電,，核心要素一個(gè)是場地,，一個(gè)是電力。他表示,，云快充全國運(yùn)營的幾千個(gè)場站,，但資源利用率全行行業(yè)水平在10%上下�,！昂芏嗟娜萘�,、場地可以拿出來（和換電運(yùn)營商）一起做，希望大家會(huì)后更多的交流,，形成合作共贏,。”

　　特殊場景，新能源潛力巨大

　　沙龍嘉賓：《電動(dòng)汽車觀察家》聯(lián)合創(chuàng)始人 黃山（車評(píng)人）,，明天氫能董事長王朝云,，地上鐵副總裁袁果，比亞迪商用車品牌公關(guān)總監(jiān)王璦琿,，精進(jìn)電動(dòng)銷售總經(jīng)理 李紅旗

　　（1）王朝云：燃料電池汽車快速增長,，產(chǎn)品品類迅速擴(kuò)大

　　在明天氫能董事長王朝云看來，現(xiàn)在的燃料電池汽車特別像10年前的純電動(dòng)汽車,�,？倲�(shù)大概是7000多輛，“整個(gè)產(chǎn)業(yè)是處于產(chǎn)業(yè)化前期,、市場化前期,、商業(yè)化前期，都是前期的階段,�,！�

　　別看基數(shù)小，但是增長快,。王朝云說,，安徽六安目前有10臺(tái)燃料電池公交車�,！皠e以為10臺(tái)數(shù)量少,，在今年之前只上了2臺(tái)，今年上了8臺(tái),，增長了4倍,。”

　　“我們做了物流車,、客車,、環(huán)衛(wèi)車，當(dāng)然也包括乘用車,、商用車,。”除了車之外,，王朝云還涉足軌道交通,。“最近正在思考船運(yùn)的事情,，因?yàn)檫^程比較復(fù)雜,，沒有拿出來產(chǎn)品�,！�

　　王朝云半開玩笑地說,，純電動(dòng)汽車應(yīng)用不了的場景,，燃料電池都可以應(yīng)對(duì)。

　　（2）比亞迪純電動(dòng)商用車：市場從排斥到主動(dòng)接納

　　談起純電動(dòng)商用車的發(fā)展,，比亞迪商用車品牌公關(guān)總監(jiān)王璦琿最大的感受,，人們態(tài)度的轉(zhuǎn)變�,！敖衲昕蛻翡N量不像原來集中在北上廣深一線城市,、超大城市的我們心中有錢的城市，今年很多地方縣級(jí)市,，都在認(rèn)可新能源的公交車,、純電動(dòng)公交車，在招投標(biāo)的時(shí)候把純電動(dòng)作為一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目,�,！�

　　王璦琿認(rèn)為這是一個(gè)好事，說明重視環(huán)保不僅僅是政府和黨的一句口號(hào),，也不僅僅是有錢城市，一二線城市才能用得起的東西,，現(xiàn)在已經(jīng)走進(jìn)了縣里,，說明大家生態(tài)環(huán)保意識(shí)已經(jīng)非常強(qiáng)烈。

　　在王璦琿看來,，通過使用電動(dòng)車,，公交司機(jī)大大降低了勞動(dòng)強(qiáng)度，對(duì)女司機(jī)非常友好,�,！艾F(xiàn)在中國巾幗優(yōu)秀線路或者三八紅旗手線路，其實(shí)都是純電動(dòng)車,�,！�

　　此外，機(jī)場,、港口,、礦山等等領(lǐng)域，都非常適合電動(dòng)化,，甚至以后的無人駕駛,、智能化，都是非常適合的場景,。

　　（3）地上鐵：物流車適合電動(dòng)化

　　地上鐵是一家專注于新能源物流車集約化運(yùn)營的服務(wù)品牌,。

　　物流車為何要選擇電動(dòng)汽車呢？

　　地上鐵副總裁袁果對(duì)此介紹道,，新能源汽車是標(biāo)準(zhǔn)化續(xù)航里程,，具有易管理,、燃料成本低等特性，所以最適合進(jìn)入所謂的商用車場景,。

　　商用車場景是一個(gè)工具性產(chǎn)品,，對(duì)個(gè)性完全不需求，需要的是反而是標(biāo)準(zhǔn),，越標(biāo)準(zhǔn)越好,。

　　物流唯一的不同是屬于銷售鏈路相對(duì)長，所以大家接受需要一些時(shí)間,，替換需要一些節(jié)奏,。像剛剛提到公交，新能源適合這個(gè)工具性場景,，它的銷售鏈路太短了,，政府一決定就可以換。

　　網(wǎng)約車已經(jīng)證明了新能源或者電動(dòng)車在出行領(lǐng)域或者在這類工具領(lǐng)域的可行性,、優(yōu)勢,。

　　工具性的車輛與私人乘用車經(jīng)濟(jì)性的比較是不同的。工具產(chǎn)品要求使用成本低,，因此購置成本可以偏高,。

　　袁果舉了一個(gè)例子，一輛購買價(jià)100多萬買的車最終單公里成本低于購車價(jià)30多萬的重卡,。

　　此外,，袁果并不認(rèn)車電分離在物流車領(lǐng)域的應(yīng)用。工具車很少比例有全款買車,，不像今天私家車很多人會(huì)選擇全款買,，只要付得起都會(huì)全款買。但是商用車,，很多都在用金融,。單獨(dú)對(duì)電池做金融產(chǎn)品的成本更高。

　　（4）精進(jìn)：今年是豐收年,，看好混動(dòng)

　　今年精進(jìn)電動(dòng)業(yè)務(wù)沒有受疫情太大影響,，出口業(yè)務(wù)有大量的增長。供貨方面,，精進(jìn)電動(dòng)給克萊斯勒大捷龍PHEV供貨,，今年相對(duì)于去年增長了好幾倍，預(yù)計(jì)到年底估計(jì)能出到4萬多臺(tái),。在國內(nèi),，精進(jìn)出貨量總量上有所下滑，但是份額上反而提高了將近6%,。

　　在新業(yè)務(wù)方面,，精進(jìn)今年是一個(gè)豐收年,。特別是海外，精進(jìn)獲得了大眾下屬的四個(gè)品牌的全平臺(tái)的未來10年的控制器項(xiàng)目,，獲得了沃爾沃卡車批量生產(chǎn)的電機(jī)項(xiàng)目,，也完成了歐洲一個(gè)BBA企業(yè)之一的前期工程開發(fā)項(xiàng)目，涉及到電機(jī)與工程器,。今年還獲得了克勒斯勒,，未來10年，覆蓋他們四大品牌的純電動(dòng)三合一項(xiàng)目,。

　　作為一家國內(nèi)外均有客戶的電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)企業(yè),，其銷售總經(jīng)理李紅旗對(duì)國內(nèi)外市場技術(shù)的差異非常敏感。

　　李紅旗坦言,，他認(rèn)為中國新能源汽車進(jìn)入了技術(shù)瓶頸期,，國外品牌進(jìn)入高速的平臺(tái)化發(fā)展期，但是國內(nèi)中國的新能源汽車,，不管商用車還是乘用車,，這十年里面做了一個(gè)偉大的創(chuàng)舉——改裝�,！罢嬲�的純電化的車輛,，現(xiàn)在才開始冒出來�,！�

　　李紅旗表示，對(duì)于純電動(dòng)汽車的短板,，他們與海外車企溝通下來得到的結(jié)局方案是混動(dòng),。“我們也跟海外的客戶溝通過,，他們的回報(bào)率在12個(gè)月,，最差的狀態(tài)下是8個(gè)月�,！�

　　在李紅旗看來,，從回報(bào)率和國外車企的期望值來看，那么這種回報(bào)就是可以接受的,。

　　對(duì)于增程式電動(dòng),，李紅旗坦言，以其個(gè)人的觀點(diǎn)來看,，增程是一個(gè)短期項(xiàng)目,。