[汽車(chē)之家 對(duì)話(huà)]  在2014北京車(chē)展現(xiàn)場(chǎng),，北京梅賽德斯-奔馳銷(xiāo)售服務(wù)有限公司銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行副總裁段建軍先生接受了汽車(chē)之家的對(duì)話(huà),，以下是對(duì)話(huà)實(shí)錄。

　　車(chē)評(píng)人：汽車(chē)之家網(wǎng)友大家好,，歡迎來(lái)到2014北京車(chē)展現(xiàn)場(chǎng),。今天來(lái)到汽車(chē)之家對(duì)話(huà)間的是北京梅賽德斯-奔馳銷(xiāo)售服務(wù)有限公司銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行副總裁段建軍。

　　段建軍：車(chē)評(píng)人好,，網(wǎng)友朋友大家好,。

　　車(chē)評(píng)人：北京是奔馳大本營(yíng)，北京車(chē)展給網(wǎng)友帶來(lái)什么樣的參展陣容,。

　　段建軍：這次2014年奔馳展臺(tái)有33款臺(tái)車(chē),，9款是smart，其他的是梅賽德斯-奔馳和AMG的產(chǎn)品,，這些產(chǎn)品里面有兩款全球首發(fā),，一個(gè)是全新C級(jí)車(chē)長(zhǎng)軸距版本。第二個(gè)跨界概念SUV,，是SUV和四門(mén)轎跑車(chē)的跨界車(chē)型,。本次車(chē)展帶來(lái)6款亞洲或者是中國(guó)首發(fā)的車(chē)型，以及8款今天正式在中國(guó)市場(chǎng)上市的車(chē)型,。應(yīng)該說(shuō)也是這幾年我們參加A級(jí)車(chē)展里面產(chǎn)品陣容最強(qiáng)大的一次,。

　　車(chē)評(píng)人：這里面最吸引人眼球的就是全新的C級(jí)轎車(chē)。這款車(chē)是用戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題,，什么時(shí)間在國(guó)內(nèi)上市,，是純國(guó)產(chǎn)的形式，還是國(guó)產(chǎn)進(jìn)口搭配的形式,？

　　段建軍：這一代C級(jí)長(zhǎng)軸距版本是為中國(guó)設(shè)計(jì),，在中國(guó)制造的產(chǎn)品。實(shí)際上這個(gè)車(chē)型有很多自己天生的優(yōu)勢(shì),，比如說(shuō)首先我們?cè)谶@個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是最長(zhǎng)的車(chē)型,，也是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)軸距最長(zhǎng)之一，我們是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中唯一前面的燈和后面的燈全用LED燈的車(chē),。這個(gè)車(chē)型也有非常好的智能系統(tǒng),。值得一提的，在這個(gè)車(chē)型上觸摸板帶中文識(shí)別手寫(xiě)的功能,，也處在這個(gè)級(jí)別中最先使用的,。另外很吸引的一點(diǎn),，就是在打開(kāi)車(chē)門(mén)看C級(jí)車(chē)內(nèi)飾的瞬間。半年前我有機(jī)會(huì)看到這個(gè)車(chē),，開(kāi)這個(gè)門(mén)的時(shí)候,，我情不自禁的哇了一下，我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)里面能做到這樣精致的程度,，會(huì)讓大家眼前一亮,。我覺(jué)得這種感受就像平時(shí)坐經(jīng)濟(jì)艙的人,，然后升級(jí)到商務(wù)艙的時(shí)候的感受,，有比較大的震撼。作為C級(jí)轎車(chē)有很多安全系統(tǒng),，我們也是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)最安全的產(chǎn)品,。比如說(shuō)像我們的盲點(diǎn)檢測(cè)，碰撞預(yù)防輔助系統(tǒng),，車(chē)距保持系統(tǒng),，車(chē)道保持系統(tǒng)，包括我們自己現(xiàn)在一直在C級(jí)車(chē)上講的預(yù)防性的安全系統(tǒng),，這些系統(tǒng)讓這個(gè)車(chē)型能夠有機(jī)會(huì)在安全這方面又有了比較大的提升,。

　　車(chē)評(píng)人：同級(jí)別安全性的標(biāo)桿。我們知道這個(gè)車(chē)型確實(shí)很值得期待,。剛才問(wèn)到一個(gè)比較重要的問(wèn)題,，它什么時(shí)候能接觸到我們的消費(fèi)者？

　　段建軍：第三季度的時(shí)候,，有機(jī)會(huì)就會(huì)投放的,。

　　車(chē)評(píng)人：這個(gè)車(chē)型確實(shí)是非常不錯(cuò)，之前我在國(guó)外的資料中看到了,。本次車(chē)展新上市的車(chē)型是CLA,，引起了年輕人的興奮，這款車(chē)開(kāi)辟的細(xì)分市場(chǎng)的考核點(diǎn)是什么,？

　　段建軍：CLA對(duì)我們來(lái)講,，應(yīng)該說(shuō)在整個(gè)奔馳產(chǎn)品家族里面，是最桀驁不羈的產(chǎn)品,，比如它的設(shè)計(jì),，包括閃鉆的格柵，流體的車(chē)身,。另外它風(fēng)阻系數(shù)也是一大亮點(diǎn),。之前有一個(gè)廣告，是說(shuō)有一陣風(fēng)將一只小貓從CLA的機(jī)器蓋吹到車(chē)擋到后面落下,，這個(gè)介紹的就是流線(xiàn)的車(chē)身,，以及業(yè)界量產(chǎn)最低的風(fēng)阻系數(shù)0.23,，這些都是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。包括我們的無(wú)框式的車(chē)門(mén),，車(chē)邊肌肉感的設(shè)計(jì),，以及尾部造型的線(xiàn)條，這些都是CLA的特性,，它們代表的不僅僅是傳統(tǒng)意義上的車(chē)輛的感受,，而且說(shuō)明我們的客戶(hù)可能對(duì)傳統(tǒng)的生活之外，還會(huì)有更多的要求,。CLA在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)造了很多第一,，第一個(gè)使用四驅(qū)驅(qū)動(dòng)。對(duì)于緊湊型高端運(yùn)動(dòng)轎車(chē)使用四輪驅(qū)動(dòng),，這是我們?cè)谠瓉?lái)的SUV和轎車(chē)使用的四驅(qū)之外,，第一次在前驅(qū)平臺(tái)上開(kāi)發(fā)的四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。當(dāng)我們感覺(jué)驅(qū)動(dòng)力有改變的時(shí)候,，后輪最多可以獲得50%驅(qū)動(dòng)力的分配,。對(duì)于這款車(chē)型其實(shí)還有很多第一的講述，當(dāng)然也歡迎我們的網(wǎng)友朋友們有機(jī)會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)看看我們的產(chǎn)品,，包括我們的這款發(fā)動(dòng)機(jī)也是第三代缸內(nèi)直噴渦輪發(fā)動(dòng)機(jī),。我們?cè)谏虾�F1上，漢密爾頓得了第一名,。再次印證了梅賽德斯-奔馳不僅有128年的汽車(chē)歷史,，而且在重回F1賽事依然能獲得很好的成績(jī)，這說(shuō)明我們?cè)诎l(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)和運(yùn)動(dòng)技術(shù)上都有著深厚的功底,。

　　車(chē)評(píng)人：今年我們看到這么強(qiáng)的陣容,，可以想像我們對(duì)今年的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么樣的市場(chǎng)預(yù)期？2013年市場(chǎng)表現(xiàn)是什么樣的,？2014年做何計(jì)劃,。

　　段建軍：和前年統(tǒng)計(jì)相比我們保持了11%的增長(zhǎng)，我們做了21萬(wàn)輛車(chē),。今年一季度整體表現(xiàn)和去年一季度表現(xiàn)相比的話(huà),，又有了再次的提升，達(dá)到了47%的增長(zhǎng),，達(dá)到64115輛,，47%的增加，對(duì)于我們銷(xiāo)售和整個(gè)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)還是非常振奮人心的數(shù)字,。我們也看到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的話(huà),，絕對(duì)數(shù)值未來(lái)還有提升的空間。我們希望在未來(lái)日子里，能夠做到在豪華汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商里面做到增幅最快的生產(chǎn)企業(yè),。對(duì)于我們來(lái)講,，銷(xiāo)售沒(méi)有最好，只有更好,。這一篇業(yè)績(jī)已經(jīng)翻過(guò)去了,，未來(lái)我覺(jué)得需要靠更多的銷(xiāo)售，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段取得更好的成績(jī),。

　　車(chē)評(píng)人：剛才有了這么強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容和這么多的技術(shù)支持情況下,，奔馳要獲得2014年更好的業(yè)績(jī)應(yīng)該不是太難的事。

　　段建軍：我們從國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)7.5%的GDP的增長(zhǎng),，2014年第一季度,，按照乘聯(lián)會(huì)預(yù)計(jì)的19%的乘用車(chē)的增長(zhǎng)，以及幾個(gè)大的豪華車(chē)生產(chǎn)制造產(chǎn)品宣布一季度銷(xiāo)售數(shù)字情況來(lái)看,，我覺(jué)得整體情況是趨好的消息,，包括整體40億歐元的投入,，包括今年3月份國(guó)家主席和德國(guó)總理對(duì)北京奔馳的10億歐元的增加,，包括發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)能力。所有這一切,，從投資的角度,，包括奔馳對(duì)中國(guó)作為全球最大的汽車(chē)市場(chǎng)的信心，以及承諾的表現(xiàn),，都使我們有足夠的信心,，在2014年梅賽德斯-奔馳蓄勢(shì)增長(zhǎng)。

　　車(chē)評(píng)人：咱們今年一季度相比去年一季度已經(jīng)達(dá)到了將近50%的增長(zhǎng),，其實(shí)這樣的高速的增長(zhǎng),，除了咱們產(chǎn)品之外，有沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)舉措的創(chuàng)新,？

　　段建軍：47%的增長(zhǎng),，首先應(yīng)該歸功于從去年3月份合資公司的正式成立，合資公司就是北京梅賽德斯-奔馳汽車(chē)銷(xiāo)售有限服務(wù)公司,。合資公司的成立,，讓我們第一次有機(jī)會(huì)能力把進(jìn)口車(chē)和國(guó)產(chǎn)車(chē)放在真正的一個(gè)體系里面。時(shí)隔將近一年的時(shí)間,，現(xiàn)在是我們收取紅利的階段,。當(dāng)時(shí)成立合資公司之初的時(shí)候，也有疑慮,，也有彷徨,。12個(gè)月過(guò)去了，我們從銷(xiāo)售角度和工作最終取得的成績(jī)角度來(lái)看,，這是第一個(gè)不可忽視的影響因素,。

　　第二去年是奔馳的產(chǎn)品年,，今年北京車(chē)展又帶來(lái)了后續(xù)的產(chǎn)品，計(jì)劃到2015年底前,，我們會(huì)為中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)20款新產(chǎn)品,，或者是全新的，或者是中期改款的,，這樣非常好的產(chǎn)品系列集中來(lái)到中國(guó)市場(chǎng),，一方面表達(dá)了戴姆勒對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，另外一方面確實(shí)能保證我們能有比較穩(wěn)定的增長(zhǎng),，第三就是和我們自己中國(guó)團(tuán)隊(duì)做的營(yíng)銷(xiāo)方面也會(huì)有一些相關(guān)的聯(lián)系,。

　　我覺(jué)得我們梅賽德斯-奔馳在產(chǎn)品智能方面做了很大的努力，包括像智能燈,，智能安全,，未來(lái)的智能駕駛等等，這些怎么樣能夠讓我們的客戶(hù)在合適的時(shí)間內(nèi),，在第一時(shí)間能夠有真正的理解,，怎么樣通過(guò)產(chǎn)品更多的體驗(yàn)，從感情的角度,，能夠和客戶(hù)有更多的溝通,，這就是銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要做的工作。

　　車(chē)評(píng)人：我也聽(tīng)說(shuō)這次車(chē)展奔馳推出了全新的金融計(jì)劃,，保值租購(gòu),，我不太懂這個(gè)計(jì)劃？能不能給我們準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)的用戶(hù)聊聊這個(gè)事,？

　　段建軍：我想今天對(duì)于奔馳的租賃公司來(lái)說(shuō)也是非常特別的日子,，因?yàn)榻裉焓敲焚惖滤贡Ｖ底赓?gòu)正式上線(xiàn)的第一線(xiàn)，保值租購(gòu)不僅僅是過(guò)去用現(xiàn)金買(mǎi)車(chē)的方式,，或者簡(jiǎn)單的用金融貸款的計(jì)劃,，而是向我們的客戶(hù)提出更新的概念，一種新的擁有車(chē)輛的方法,。保值租購(gòu)顧名思義,，保值就是保證未來(lái)24個(gè)月，或者36個(gè)月之后車(chē)輛的殘值,。因?yàn)楸Ｖ凳菑纳�產(chǎn)廠(chǎng)家向我們客戶(hù)在合同期初就已經(jīng)向客戶(hù)承諾這個(gè)保值了,，24個(gè)月，或者36個(gè)月客戶(hù)可以自行選擇,，在那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),，或者我把這個(gè)車(chē)買(mǎi)下，以所謂雙方確定的價(jià)值，或者說(shuō)我進(jìn)行置換,�,？赡�36個(gè)月之后客戶(hù)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力了，我們會(huì)有置換的方案,。

　　還有一種方法,，所謂的退還�,？蛻�(hù)有權(quán)利,，可以選擇在合同最后一個(gè)月的時(shí)候，向奔馳生產(chǎn)廠(chǎng)家要求,，以保證的殘值退還這個(gè)車(chē)輛,，給客戶(hù)更多的自由。現(xiàn)金買(mǎi)車(chē)是攢夠錢(qián)買(mǎi)車(chē),，后面的金融計(jì)劃是說(shuō),，你以未來(lái)分期付款的形式買(mǎi)車(chē)，但是保值租購(gòu)更多的給了你一種新的購(gòu)買(mǎi)方式,，新的一種出行方案,，它不簡(jiǎn)單的是購(gòu)買(mǎi)的形式，而是給了你更多的選擇,。沈指導(dǎo)最后的時(shí)候,，你可能不需要最終擁有這輛車(chē)，你有足夠的殘值,，在這個(gè)過(guò)程中，你有機(jī)會(huì)選擇更高的產(chǎn)品,，我們也可以提供這樣的服務(wù),。

　　以我們A180為例，首先客戶(hù)以更低的首付就是10%,，就是25200塊錢(qián),，再有10%是我們的保證金，24個(gè)月或者36個(gè)月期末的時(shí)候,，會(huì)返還給用戶(hù),，每個(gè)月付一個(gè)租金的費(fèi)用，期末底的時(shí)候,，我們按照當(dāng)時(shí)合同最早簽署的時(shí)間節(jié)點(diǎn),，向客戶(hù)保證一個(gè)殘值，不管是50%,，還是百分之多少,，以保證的殘值，讓客戶(hù)最終做選擇。這樣的話(huà),，實(shí)際上客戶(hù)有更多的機(jī)會(huì)可以提前享受我們的產(chǎn)品,。

　　車(chē)評(píng)人：這的確是非常有吸引力的計(jì)劃，對(duì)現(xiàn)階段手頭不愿意拿出那么多錢(qián)買(mǎi)豪華轎車(chē)的用戶(hù),，我可以花一部分錢(qián),，到那個(gè)時(shí)候我還有可以選擇余地，這確實(shí)是非常有吸引力的計(jì)劃,。

　　段建軍：是,。

　　車(chē)評(píng)人：我認(rèn)為有這么好的產(chǎn)品，加上我們的營(yíng)銷(xiāo)舉措和很好的計(jì)劃幫助下,，奔馳在2014年有更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn),，祝愿奔馳今年大賣(mài)。

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