2015廣州車展對(duì)話：長(zhǎng)鴻汽車總經(jīng)理劉明
[汽車之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車展上,，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣州廣汽商貿(mào)長(zhǎng)鴻汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉明,，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好,，這里是2015年廣州車展現(xiàn)場(chǎng),。今天來(lái)到汽車之家對(duì)話間的是廣州廣汽商貿(mào)長(zhǎng)鴻汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉明。劉總,，你好,！
劉明：你好！
車評(píng)人：首先非常感謝劉總在百忙之中接受我們汽車之家的對(duì)話,，請(qǐng)你向大家簡(jiǎn)單介紹一下貴公司的情況,。
劉明：廣州商貿(mào)長(zhǎng)鴻公司是廣汽集團(tuán)全資的實(shí)體公司，它是廣汽商貿(mào)唯一一家開(kāi)始雙品牌運(yùn)作的公司,。在商貿(mào)長(zhǎng)鴻旗下有兩家經(jīng)銷店,，一家是廣汽三菱第一店、一家是廣汽菲克長(zhǎng)鴻旗艦店,。這兩家店都是兩個(gè)品牌高規(guī)格的旗艦店,，廣汽三菱第一店是第一店的名義，以最高規(guī)格建設(shè)的店,。長(zhǎng)鴻菲克旗艦店也是一所非常高規(guī)格的旗艦店,。整個(gè)店的投入，也是非常大的,，規(guī)格也比較高,。這是長(zhǎng)鴻公司的簡(jiǎn)單介紹,。
車評(píng)人：在你看來(lái)，我們?cè)诒緦密囌�,，哪些新車值得大家特別關(guān)注,？
劉明：首先是廣汽三菱，這次車展我們帶出中低高三個(gè)產(chǎn)品線,。首先是緊湊型的SUV,，就是廣汽三菱力爭(zhēng)打造SUV的第一品牌，在緊湊型SUV的產(chǎn)品線上面,，首先它延續(xù)了以前廣汽三菱新勁炫的產(chǎn)品,，這次特別帶來(lái)三菱勁炫為車展的特供產(chǎn)品，等下會(huì)跟大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,。在前期可能有些網(wǎng)友也了解過(guò),，前天廣汽三菱在廣州車展發(fā)布了一個(gè)信息，進(jìn)口三菱跟廣汽三菱進(jìn)行了合并,，廣汽三菱收購(gòu)了進(jìn)口三菱100%的股權(quán),。根據(jù)這個(gè)情況，廣汽三菱在這次車展推出了進(jìn)口三菱的一個(gè)超值版,，也是中級(jí)SUV的一個(gè)產(chǎn)品系列,。在大型、中大型SUV這個(gè)產(chǎn)品系列上面,，我們帶來(lái)了三菱帕杰羅勁暢,、帕杰羅V93。廣汽三菱的帕杰羅勁暢,，很多越野愛(ài)好者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都非常熟悉，在很多消費(fèi)群體有一定的影響,。這三個(gè)產(chǎn)品線全線出擊,，廣汽三菱給消費(fèi)者帶來(lái)全方位的SUV體驗(yàn)。也是SUV世家力爭(zhēng)未來(lái)五年時(shí)間上10個(gè)新產(chǎn)品車型,，力爭(zhēng)取得SUV第一品牌的具體體現(xiàn),。廣汽菲克，可能大家在近期的媒體報(bào)道或者是一些產(chǎn)品關(guān)注度上面可以了解到,，廣汽菲亞特和克萊斯勒在前段時(shí)間進(jìn)行合并,，推出了一款新的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，它叫國(guó)產(chǎn)的Jeep自由光,。這次在車展也正式亮相,，有興趣的消費(fèi)者可以去看一看，這款產(chǎn)品是Jeep,、廣汽菲克推出的第一款非常有性價(jià)比的SUV,，也是Jeep回歸到中國(guó)的第一個(gè)產(chǎn)品線,。我們也希望通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者了解它,。
車評(píng)人：剛才劉總也特別提到一個(gè)超值版,，能不能結(jié)合這個(gè)超值版跟大家介紹一下，這次車展帶來(lái)哪些促銷,？
劉明：廣汽三菱這邊,，剛才提到三個(gè)車型，有兩個(gè)車型是特別為此次車展打造的相對(duì)應(yīng)的特供車型,，一個(gè)是三菱新勁炫2.0科技版,，一個(gè)是新勁炫2.0車展特供版。這兩個(gè)車型是我們這次特別為此次車展提供的,，我們知道廣汽三菱在過(guò)去的幾年時(shí)間,，產(chǎn)品線相對(duì)比較穩(wěn)定，暫時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)太大的變化,。在尋求客戶認(rèn)同的同時(shí),，我們通過(guò)這幾年的客戶信息搜集，希望給客戶提供更超值的產(chǎn)品,。我們?cè)谶@次車展上隆重推出了這兩款車型,，一個(gè)就是我們16.88萬(wàn)的新勁炫2.0科技版，一個(gè)是17.58萬(wàn)的車展特供版,。這兩個(gè)版本針對(duì)的消費(fèi)群體是不一樣的,，三菱車型，很多人體驗(yàn)過(guò),，它的發(fā)動(dòng)機(jī)和各方面的性能動(dòng)力都非常不錯(cuò),。在內(nèi)飾上面，每個(gè)消費(fèi)者都有舒適性要求,。這次我們根據(jù)以前搜集的信息,，客戶對(duì)一些科技配置有些特別要求的，我們也在這上面做一些變化和調(diào)整,，例如行車記錄儀,、導(dǎo)航，我們?cè)诳萍及嫔厦婢陀幸粋�(gè)體現(xiàn),。這次科技版推出的時(shí)候,，實(shí)際上增加了一些配置，但是我們?cè)趦r(jià)格優(yōu)惠上面的幅度比以前還要大一些,，所以還是比較合算,。特供版的話，主要是我們針對(duì)一些尋求更舒適的消費(fèi)群體提供的產(chǎn)品,，17.58萬(wàn)的車價(jià),，這次車展的折讓會(huì)比正常展廳折讓多出5000元以上,，還是比較合算的。
車評(píng)人：對(duì)長(zhǎng)鴻汽車比較感興趣的網(wǎng)友,，可以多到三菱展臺(tái)看看,，包括廣汽菲克展臺(tái)。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為很多經(jīng)銷商的集客手段,，劉總,，你是怎么看待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我們公司促成定單的銷量占比是怎樣的,？
劉明：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)我們廣汽三菱和廣汽菲克這兩家店來(lái)說(shuō)非常重要,，長(zhǎng)鴻公司成立了五年時(shí)間，我們?cè)谖迥陼r(shí)間里面經(jīng)歷了兩次搬遷,。去年我們搬到番禺大道的汽車園區(qū),，作為一家新店，可能在一些集客上面我們需要更多的力量和手段,。從去年開(kāi)始,，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)店?duì)I銷這塊做了一系列的動(dòng)作,，取得了比較不錯(cuò)的成績(jī),。特別是去年，廣汽三菱第一店也成為廣汽渠道里面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的示范店,。通過(guò)去年的工作,，包括我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推進(jìn)，我們整體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷量,，已經(jīng)接近我們當(dāng)月銷售的30%,、40%。我對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的看法,，現(xiàn)在經(jīng)銷店面臨的很多方向是集客,，在集客方面，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品信息了解,。以前實(shí)體跟網(wǎng)絡(luò)的對(duì)比，以前實(shí)體店更注重對(duì)客戶的交流,，針對(duì)客戶的需求,，提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展,，很多客戶在需求階段就考慮到網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá),，很少直接進(jìn)入到經(jīng)銷店。一般情況下,，很多客戶直接在網(wǎng)上了解自己所需要的信息,，所以我們也非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。
車評(píng)人：第四季度已經(jīng)過(guò)了一半，你怎么看待廣州車市的增長(zhǎng)情況,？現(xiàn)在廣州又是限購(gòu),，整個(gè)車市沒(méi)有我們預(yù)計(jì)的那么好，可能也受大環(huán)境的影響,，你是怎么看待廣州車市明年的發(fā)展,。
劉明：針對(duì)我們的經(jīng)銷店，我總結(jié)今年,，展望明年,。今年是一個(gè)難關(guān)，對(duì)很多汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)環(huán)境或者是汽車消費(fèi)者購(gòu)買力也不如以往,，在同比階段發(fā)展是比較緩慢的,。在困難的時(shí)候，對(duì)經(jīng)銷店來(lái)說(shuō),，特別是對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，他應(yīng)該怎么做？除了擴(kuò)大消費(fèi)群體或者是做大蛋糕之外,，我個(gè)人認(rèn)為更重要的是經(jīng)銷商在現(xiàn)在或者在未來(lái),，在明年或者是以后的時(shí)間，在管理上面或者在營(yíng)銷上面要做到兩個(gè)字,，就是精心,。我們?cè)谫Y源的開(kāi)口，資源方面有一定的動(dòng)作,，有一定的投入,。在這些投入產(chǎn)生一定的效果之后，這些效果跟以前比,，可能沒(méi)有那么多,、沒(méi)有那么大。怎么讓這個(gè)效益提升的更好,，就需要在效益上進(jìn)行更精細(xì)的管理,。比如說(shuō)以前的成交率，我們?cè)诤芏嗟募突貋?lái)之后,，以前的成交率是某一個(gè)值,，比如說(shuō)是10%。現(xiàn)在我們通過(guò)一些精細(xì)化管理,，這些值提升會(huì)給我們帶來(lái)更好的銷量,。或者我們?cè)谑酆筚Y源客戶方面，我們通過(guò)精細(xì)化管理服務(wù),，讓更多客戶連續(xù),、持續(xù)、有效的回到經(jīng)銷店里面,，得到他們應(yīng)有的服務(wù),，來(lái)推進(jìn)經(jīng)銷店企業(yè)效益的提升。
車評(píng)人：據(jù)我了解,，現(xiàn)在廣汽菲克一直在整合資源,，之前是廣汽菲亞特，現(xiàn)在加入Jeep,、克萊斯勒道奇,，現(xiàn)在他們正在打造一個(gè)旗艦店，假如你的店面,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到廠家要求的話,，他們就會(huì)給旗下所有品牌放在一個(gè)店里面進(jìn)行銷售。請(qǐng)問(wèn)劉總,，廣汽菲克經(jīng)銷商有沒(méi)有做一些準(zhǔn)備或者是進(jìn)行改造,？
劉明：首先廣汽菲亞特和廣汽菲克的渠道現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行了合并,，菲亞特的經(jīng)銷商和克萊斯勒的經(jīng)銷商,，在廣汽菲克的渠道里面，目前啟動(dòng)了將近200多家到300家左右,。如果以前是菲亞特的經(jīng)銷商,，他要多品牌運(yùn)作,，叫品牌融合，通過(guò)廠家對(duì)原有經(jīng)銷商的審定,、考核之后進(jìn)行合并,。這個(gè)合并就會(huì)有要求，每個(gè)品牌合并之后,，你要把增加的品牌附加上去,，成為統(tǒng)一的多品牌運(yùn)作的渠道�,？巳R斯勒也是同樣的,，克萊斯勒經(jīng)銷商也面臨著，未來(lái)通過(guò)新產(chǎn)品不斷的推進(jìn),，也要把菲亞特需要的產(chǎn)品線,，或者是菲亞特渠道底下的產(chǎn)品線附加到克萊斯勒道奇和Jeep的品牌上，是這樣一個(gè)融合的過(guò)程,。這個(gè)過(guò)程，據(jù)我了解可能還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。因?yàn)榍捌趦蓚�(gè)品牌在經(jīng)銷商層面會(huì)有一些不符合經(jīng)銷商實(shí)際發(fā)展要求的情況,，比如說(shuō)經(jīng)銷商離的太近,，或者是兩個(gè)經(jīng)銷商之間是同集團(tuán)的一些不同運(yùn)作的情況，可能在經(jīng)銷商的融合上面需要一段時(shí)間,。但是這個(gè)趨勢(shì)應(yīng)該會(huì)很快了,，因?yàn)镴eep自由光的上市，現(xiàn)在也在熱銷,，隨著產(chǎn)品線推進(jìn)的速度,，經(jīng)銷商的這種整合將會(huì)加快腳步。明年廣汽菲克的生產(chǎn)量也會(huì)逐步上升,。
車評(píng)人：今天的對(duì)話到此結(jié)束,，非常感謝劉總接受我們的對(duì)話，我們也祝愿廣汽商貿(mào)長(zhǎng)鴻發(fā)展越來(lái)越好,！謝謝劉總,！
劉明：謝謝你，謝謝汽車之家,！
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