[汽車之家 行業(yè)動態(tài)]  4月23日，汽車之家主辦的2016年汽車電商高峰論壇在京舉行,。會場上,，汽車之家CEO秦致先生以“加速融合，領(lǐng)跑未來”為主題,，暢談了汽車電商的未來發(fā)展,。以下為發(fā)言實錄：

汽車之家CEO秦致先生

　　汽車之家CEO秦致：尊敬的王會長，尊敬的徐主任,，感謝所有嘉賓在一個周六的下午參與我們的討論,。我覺得我們正在一個偉大巨變的前夕，如同北京的初春一樣非常的溫暖，但是很快盛夏的驕陽將會籠罩,。

　　今天我分享的題目是“加速融合,，領(lǐng)跑未來”。分享汽車之家對于整個新車電商這個領(lǐng)域我們的一些觀點,。 最近幾年大家可以看到中國乘用車市場增速放緩,，從剛才徐主任講話中可以看到最近這幾年尤其是從2014、2015年開始,，進入了一個中等增速的時代,。

　　看下面的三個數(shù)據(jù)：從廠商的產(chǎn)能、乘用車的銷量,、乘用車的終端銷量,。可以看到我們的產(chǎn)能遠遠高于終端能夠支持的銷量,，中國汽車行業(yè)面臨的產(chǎn)能過剩的局面,，這個局面即便在現(xiàn)在我們所謂的供給側(cè)的改革去產(chǎn)能去庫存的情況下，我估計還會繼續(xù)存在很長一段時間,。

　　在這種情況下,，不可避免的后果是經(jīng)銷商的庫存越來越大，看圖表的右邊,，50%是經(jīng)銷商庫存的預(yù)警指數(shù)，2015年比2014年經(jīng)銷商的庫存更加高啟,，2015年有11個月經(jīng)銷商預(yù)警指數(shù)超過50%,。在這種情況下，經(jīng)銷商的庫存壓力越來越大,，經(jīng)銷商的資金成本越來越高,，迅速的資金回籠，經(jīng)銷商不得不加大力度進行促銷,。 最后的結(jié)果是經(jīng)銷商的利潤越來越低,，無論是經(jīng)銷商股東也好，經(jīng)銷商的管理團隊,，經(jīng)銷商的員工本身的工作都產(chǎn)生了巨大的困擾,。

　　我們拿了一個在中國一線城市一個經(jīng)營了十年以上的合資品牌4S店，2015年經(jīng)營數(shù)據(jù)做了一個分析,。第一裸車銷售是賠錢的,，第二裸車的周邊銷售略有盈余,，絕大部分的經(jīng)銷商利潤來自于后市場,。而在后市場當中諸位可以看到,，大概配件的毛利基本上就是所有后市場的利潤,，因為后市場的費用毛利被后市場的銷售和行政費用以及后市場業(yè)務(wù)的攤銷折舊抵消掉,。73%的經(jīng)銷商的利潤來自于后市場。經(jīng)銷商的利潤越來越薄弱,�,！　�

　　這種大趨勢情況下，中國新車銷量進入到了一個中速增長的時代,，中國的廠商的產(chǎn)能高啟,，中國的經(jīng)銷商庫存高啟，利潤下滑,，這是我們行業(yè)的大背景,。看到我們互聯(lián)網(wǎng)或者說中國的汽車消費者,，他們的需求在這種大背景下有沒有被很好地滿足呢,？結(jié)論是顯然的，沒有,。

　　中國的消費者需要透明,、確定性的產(chǎn)品和服務(wù)，是在現(xiàn)實的產(chǎn)業(yè)鏈是很難提供的,。碰到的問題是中國的消費者抱怨汽車銷售領(lǐng)域讓他們最痛苦的事情：

　　第一,、隱性消費、捆綁消費,。

　　第二,、價格不透明，這是我們2016年汽車之家和羅蘭貝格一起做的一個用戶調(diào)研,。 這種情況下,，作為一個企業(yè)，如何去解決用戶的痛點呢,？

　　談到互聯(lián)網(wǎng),，我們是一個互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，我們作為企業(yè)只有十一年的歷史,。跟很多我們的廠商經(jīng)銷商比起來我們還是很年輕的企業(yè),。在這里我想跟大家分享一下從汽車之家的觀點看互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么。

　　我們覺得互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)其實就是基礎(chǔ)設(shè)施,。相當于工業(yè)革命,，電是一個基礎(chǔ)設(shè)施，電網(wǎng)是一個基礎(chǔ)設(shè)施,，我們認為互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)也是這樣,，是一個基礎(chǔ)設(shè)施。雖然在現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)的核心價值在于通過技術(shù)的手段去提升產(chǎn)業(yè)效率,，逐步影響用戶的消費習慣,，無論是微信、淘寶、滴滴,，大家可以看到他們是一些工具的提供方,，一個平臺的提供方，我們認為這只是現(xiàn)階段,。

　　我們認為將來互聯(lián)網(wǎng)的核心價值在于提供一個基礎(chǔ)設(shè)施,，在基礎(chǔ)設(shè)施之上數(shù)據(jù)就變成新的生產(chǎn)資料。新的生產(chǎn)方式和組織方式通過人工智能和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同來實現(xiàn),，最后的結(jié)果是一個全新的生產(chǎn)方式,。

　　諸位可以試想如果有一天當電動車自動駕駛突然到來的時候，會不會在那個時點上一些出行的服務(wù)商變成現(xiàn)在手機運營商這樣的企業(yè),，而這些出行服務(wù)商的定制化的產(chǎn)品就像今天手機有中國移動的定制版一樣,，是一個特別的渠道，不同于現(xiàn)在我們的汽車消費,、零售和后市場領(lǐng)域,。這些都是會變化的。

　　我們預(yù)見在未來不遠的將來五年之內(nèi)現(xiàn)在大家認為夢想中的事情都會發(fā)生,。 我們認為汽車電商作為一個工具,，它會賦能，就像一個新興的產(chǎn)業(yè),，一個新興的工具,，一個新興的平臺，會讓原有的產(chǎn)業(yè)發(fā)生化學反應(yīng),，讓原有產(chǎn)業(yè)發(fā)生進步,、革新、演化,、進化。通過大數(shù)據(jù)賦能和產(chǎn)業(yè)賦能兩個支柱,，汽車電商平臺將幫助廠商,、經(jīng)銷商所有的這些價值鏈里的合作伙伴在新車二手車后市場多種領(lǐng)域去提升我們的客戶價值，去提升我們的工作效率,，降低我們的運營成本,。

　　第一、我想講一下大數(shù)據(jù)賦能,。我們經(jīng)常會討論大數(shù)據(jù),，經(jīng)常討論數(shù)據(jù)，很少有人討論活數(shù)據(jù),。汽車之家認為什么是活數(shù)據(jù),？活數(shù)據(jù)是實時產(chǎn)生的，實時在平臺上被沉淀下來，又實時的進入到線上的信息處理系統(tǒng),，并實時地反饋,、改變用戶在這一個時點上得到的產(chǎn)品和服務(wù)。只有這樣的數(shù)據(jù)我們才稱為活數(shù)據(jù),，活數(shù)據(jù)不是諸位老大每天看的報表,，那叫信息不叫數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)帶來什么樣的概念呢,？我們自己是這么看的,。數(shù)據(jù)是干嗎用的？數(shù)據(jù)像望遠鏡,，活數(shù)據(jù)或者大數(shù)據(jù)干嗎用,，它叫顯微鏡。望遠鏡干什么,，諸位對于世界的發(fā)展方向,，對于未來有一個想法，對現(xiàn)狀有一個想法,。通過數(shù)據(jù)分析拿到一些報表印證我們對這個世界的認知是這樣的,，這是數(shù)據(jù)的作用。

　　大數(shù)據(jù)和活數(shù)據(jù)不是這樣,，它是顯微鏡,。沒有大數(shù)據(jù)的時候，你不知道世界是這個樣子,。有了大數(shù)據(jù)之后,，你還是很難相信世界是這樣子。你只有選擇相信大數(shù)據(jù)的結(jié)論,，或者不相信大數(shù)據(jù)的結(jié)論,，就像在顯微鏡下看我們的皮膚一樣，通過肉眼是沒有辦法感知到這個世界,。通過我們以前的認知沒有辦法預(yù)測出世界是這個樣子,，大數(shù)據(jù)對于我們的作用就像顯微鏡一樣。

　　我們覺得大數(shù)據(jù)的賦能在未來的汽車產(chǎn)業(yè)會產(chǎn)生一個革命性的影響,，因為現(xiàn)在絕大部分的汽車產(chǎn)業(yè)鏈在數(shù)據(jù)的角度來講都是沒有初始化,，只不過是一些報表、信息而已,，沒有任何的活數(shù)據(jù),。 舉個例子，大數(shù)據(jù)能夠?qū)崿F(xiàn)用戶信息的精準識別和智能連接,。在互聯(lián)網(wǎng)上,，絕大部分的用戶存在著各種各樣的行為,。無論是在汽車之家的APP還是微信、微博里,。如果我們實時抓取這些數(shù)據(jù),，實時做用戶的歸一，我有一種可能在用戶還沒有想到發(fā)出這個需求的時候,，知道在下一分鐘或者下一秒鐘他有這個需求,。我會把適合這個需求的產(chǎn)品和服務(wù)推送到他的面前，這在歷史上沒有可能達到的,。

　　1,、歷史上沒有像今天一樣有這么多的智能設(shè)備，移動端的設(shè)備可以實時做用戶的數(shù)據(jù)采集和收集,。沒有任何的一個時代像今天一樣,，每天產(chǎn)生的信息數(shù)量的增長超過了生產(chǎn)能力的增長。

　　2,、過去30年無論是硬件的進步,、軟件的進步、互聯(lián)網(wǎng)的進步,，導致我們今天在過去歷史上無可比擬的計算,。大家可以把互聯(lián)網(wǎng)想成是一個你這輩子見到的最大計算機，它是分布式的,。在這個巨大的計算機將給我們帶來一個無與倫比的智能化的結(jié)果,。我有數(shù)據(jù)的能力、計算的能力,，兩個東西碰在一起發(fā)生化學反應(yīng),。

　　二、產(chǎn)業(yè)鏈賦能,。包括隨時在線和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同,，汽車之家認為現(xiàn)在我們講的是產(chǎn)業(yè)鏈，它是一個鏈狀的結(jié)構(gòu),，價值鏈不同環(huán)節(jié)之間是前后或者串行,，我們認為未來的產(chǎn)業(yè)不是一個產(chǎn)業(yè)鏈，而是一個產(chǎn)業(yè)網(wǎng),。這個產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個環(huán)節(jié)，都是通過數(shù)據(jù)實時連接在一起,，通過活數(shù)據(jù)隨時在線,，產(chǎn)生各種各樣的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，也就說未來你的供應(yīng)商可以直接跟你的終端進行數(shù)據(jù)交換,。你的物流商可以跟你的終端進行交換,，你的終端可以跟互聯(lián)網(wǎng)的平臺進行數(shù)據(jù)交換,。

　　舉個例子，汽車之家的車商城企業(yè)版,，我們專門發(fā)給跟我們合作的廠商對應(yīng)的經(jīng)銷商的一線銷售人員,，做我們銷售線索的推送、數(shù)據(jù)的收集,、反饋,、用戶提車的跟蹤報告等等。在用戶去4S店提車的時候,，那個4S店的銷售顧問拿著我們的應(yīng)用,，按照這個應(yīng)用跟用戶進行溝通，用戶很多時候也會拿著汽車之家的應(yīng)用跟商家進行溝通,，那個時點上很難講4S店的那個工作人員在用戶提車的環(huán)節(jié)到底是為誰服務(wù),，為用戶服務(wù)？為4S店服務(wù),？為廠商服務(wù)還是互聯(lián)網(wǎng)平臺服務(wù),？未來也沒有必要劃分的這么清楚。

　　作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)我們要做的就是賦能,，通過給4S店的銷售顧問提供數(shù)據(jù)化的工具,，我可以幫助廠商，幫助4S店更好地去管理激勵這個銷售做正確的事情,，把我們的客戶體驗做好,，把客戶價值真正體現(xiàn)出來。在這種情況下,，它是一個產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)的提升,。

　　我舉兩個例子，講汽車電商平臺通過我們的數(shù)據(jù)打通,、實時在線和網(wǎng)絡(luò)去提升效率,。任何的4S店當一個潛客進店的時候，4S店沒有把這個銷售線索跟一個銷售進行捆綁或者進行連接的,。但在互聯(lián)網(wǎng)上可以,，通過大數(shù)據(jù)通過人工智能可以對這個潛客進行有效的理解，產(chǎn)生洞察之后可以把最好的銷售或者有的情況下沒有銷售就是即時通訊把用戶和訂單聯(lián)系在一起,，減少人為的干預(yù),，讓最有可能轉(zhuǎn)化這個潛客的銷售人員去面對這個潛客。

　　這種匹配在現(xiàn)在的4S店,，現(xiàn)在的廠商CRM做不到,。為什么？因為沒有數(shù)據(jù),，沒有計算能力,，沒有實時在線,，沒有網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。

　　我們可以通過庫存管理,，訂單的分布,，銷售線索的分布，關(guān)注度的分布,，庫存的分布做到最后一個結(jié)果,，在終端庫存命中率同樣的情況下，減少庫存深度,。通過客戶在汽車之家各個媒體端包括微信,、PC、APP,、移動瀏覽器的瀏覽行為我們能看到每一個產(chǎn)品,，每一個SKU在不同區(qū)域的分布。 通過用戶在網(wǎng)站上或者是移動端留下銷售線索的分布,，我們可以感到SKU在不同區(qū)域的分布,，最后客戶的訂單和交車，通過這每一步之間的時間周期的不同管理,，我們可以達到終端庫存命中率相同情況下,，用戶提車周期的縮短。這就是效率提升,。

　　汽車之家的電商是從2013年11月11號誕生的,，就像一扇門讓我們從一個媒體開始向一個交易平臺進化、演化,。通過2014年的車商城正式上線,，我們第一次雙11驗證網(wǎng)上購車，我們第一次自營商品上線2015年9月,，我們車商城自營商品月銷量超過1000臺,，汽車之家的車商城剛剛開始，剛剛上路,，我們終將變成最具有交易價值的電商平臺,，原因是我們是互聯(lián)網(wǎng)，我們不想顛覆任何一個行業(yè),，我們認為未來的行業(yè)是一個融合,、進化甚至像生物一樣在不斷演變的這么一個世界。

　　互聯(lián)網(wǎng)需要跟線下的企業(yè)相結(jié)合,，線下的企業(yè)看待互聯(lián)網(wǎng)就應(yīng)該像我們現(xiàn)在的企業(yè)看待電一樣,，所有的人都需要用電，整個的工業(yè)是靠電來驅(qū)動的,。將來任何的企業(yè)都是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。 向大家匯報一下汽車之家的汽車電商的三大合作方式： 第一、經(jīng)銷模式,。 第二,、傭金模式。 第三,、品牌旗艦店模式,。

　　經(jīng)銷模式就是總經(jīng)銷或者包銷，我們獨家代理廠商的某個車系的某個車型的銷售,，做到線上所有的產(chǎn)品和線下4S店渠道產(chǎn)品的有效區(qū)隔,。

　　包銷我們面對的是廠商有一些馬上到了生命周期末端的庫存車短期之內(nèi)清庫存，這是我們的總經(jīng)銷和包銷模式,。 我們還有一個傭金模式,，以線上集客導流，線下4S店完成交易為核心去做的一個傭金模式,。我們的成果是按照每臺汽車銷售提取的傭金為方式,，它實際上是一個線上線下相配合的導流、集客,、銷售三位一體的方式,。

　　我們還有品牌旗艦店的模式，自己有效運營自己品牌的互聯(lián)網(wǎng)銷售,，通過汽車之家的車商城實現(xiàn)集客線上銷售,。經(jīng)過過去這一年多的合作，我們在這三種模式上都有不小的收獲,。我向各位分享一下幾個案例：

　　第一個案例是庫存車的銷售,。一汽馬自達CX7，我們拿到這個合作的機會,，我們看到的是一個整個產(chǎn)業(yè)鏈里面的庫存是6850臺,，占壓資金將近12億，合作前終端讓利1-2萬,，廠商估計在這個過程當中大概需要31個月,。傳統(tǒng)渠道那個時候有另外一個方案，讓利4-7萬,，預(yù)計13個月能夠清除掉庫存,。電商渠道汽車之家加入的時候，我們做了一個測算,，我們認為9個月之內(nèi)我們可以清楚掉所有的庫存,。到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)完成了2/3庫存的銷售,。

　　第二個案例是新車某一個車系的SKU,，獨家經(jīng)銷給汽車之家的案例,，這是奇瑞瑞虎5 1.5T，通過互聯(lián)網(wǎng)的連接,，通過數(shù)據(jù)的打通,，我們有效地在我們的廠商，我們的經(jīng)銷商,，我們的消費者之間做了一個打通,。 在很短的時間內(nèi)大家可以看到，瑞虎5的全系月度上盤量有了巨大的提升,。而且它全系的關(guān)注人群的細分市場份額有了一個很高的提升,。其實不光是汽車之家銷售的瑞虎5 1.5T單品銷量得到巨大的提升，同時促進了整體的瑞虎5的關(guān)注度和銷量的增長,。

　　這個是一個定制車的案例,，東風標致408榮耀版，是去年的合作,，9月到10月兩個月的時間,，這兩個月我們做了什么，我們把這些車覆蓋到48%的東風標致的4S店,。而更重要的是我們在歷史上第一次把這些車推到了以前東風標致4S店比較難以觸及的三線和四線的城市,，真正做到了渠道的下沉。在兩個月之內(nèi)我們完成了整體的合作,，最后還出現(xiàn)了暫時缺貨的情況,，成功售謦這款車。 2016年希望跟更多的廠商去合作這種定制車的案例,。

　　汽車之家是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就像一個電廠一樣，將來每一位都會大量地用到,。而很多諸位在座的企業(yè)將來有一天一定會變成一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。今天是一個特別的日子，1949年4月23日毛主席在南京解放的時候,，寫下一首詩,，我跟大家分享一下。

　　鐘山風雨起蒼黃,，百萬雄師過大江,。虎踞龍盤今勝昔,，天翻地覆慨而慷,。宜將剩勇追窮寇，不可沽名學霸王。天若有情天亦老,，人間正道是滄桑,。 我謹以此詩獻給諸位，希望各位伙伴能夠一起,，我們加速融合,，領(lǐng)跑未來，謝謝大家,！

　　車評人： 這份雄心壯志也是沒誰了，你說希望企業(yè)看到你們就像看到能量,。我也有不少朋友在汽車行業(yè),，我問到汽車電商的發(fā)展有的人非常看好,，但是也有人是謹慎樂觀的態(tài)度,，再觀望看看。能不能跟大家講講你覺得對傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)來講,，汽車電商最大的價值是體現(xiàn)在哪里,？你怎么看它的未來？

　　秦致： 最大的價值是提升整個產(chǎn)業(yè)的效率,，我前面報告中講到互聯(lián)網(wǎng)它是一個基礎(chǔ)設(shè)施,，這個基礎(chǔ)設(shè)施能讓所有的企業(yè)在一個新的平臺，新的生態(tài)環(huán)境里面去演化出新的業(yè)務(wù)模式,，演化出新的產(chǎn)品,，演化出新的服務(wù)。為什么能演化呢,？因為這個新的基礎(chǔ)設(shè)施能夠提升效率,，就像我講的不管是銷售線索或者是消費者跟我們產(chǎn)品匹配的效率提升，還是說我們在訂單或者說一個銷售和庫存供應(yīng)鏈匹配效率的提升,，還是說所有的數(shù)據(jù)都初始化,，每一個業(yè)務(wù)流程都實時在線之后通過大數(shù)據(jù)、人工智能的運算得出的整體效率的提升,。

　　我們是在一個巨變的前夕,，五年后回來看我們今天講的，但是想的太近了,。我們是在一個巨變的行業(yè),，所有的變化，都匯聚到一個點上,，產(chǎn)生一個大爆炸,。我們現(xiàn)在就是一個信息爆炸的汪洋大海，而這個爆炸不是像宇宙大爆炸是一個點或者一個時刻，它是持續(xù)在進行的,，我覺得未來的發(fā)展速度會遠遠超過我們在座的人的想像,，我自己可以講，我是非常相信自動駕駛,、電動車,，我認為這個到來的時代比任何在座一個人想像的都要快的多。我們總是用過去的歷史去預(yù)測未來,，未來會變的非�,？臁�

　　總結(jié)一下你的問題,，我們?yōu)檫@個產(chǎn)業(yè)帶來什么,，效率的提升，新的產(chǎn)品,、新的服務(wù)形態(tài)的提升,，甚至也許是新的企業(yè)的提升。而且這種企業(yè)都不是現(xiàn)在定義的汽車之家,、主機廠,、經(jīng)銷商，有了移動手機,，有了數(shù)據(jù),，有了人工智能一個企業(yè)的邊界可以畫的很遠，將來私有和共享這兩種模式都是同時存在的,。

　　作為一個行業(yè)的從業(yè)者我們必須要考慮到在未來這兩種模式并存的情況下每一個企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對,，我非常想跟大家講一定要擁抱變化，這個變化來的非�,？�,，最可怕的是大家聽到火車聲，過了那一剎那看不到,，我們做整車銷售的時候,，當整個供應(yīng)鏈和銷售數(shù)據(jù)打通的時候，我們的業(yè)務(wù)迭代是以天為單位去完成的,，我相信隨著時間的變化,，有了更多的數(shù)據(jù)積累，行業(yè)洞察的發(fā)現(xiàn),，我們有可能是以小時為單位去迭代我們的業(yè)務(wù),。我相信將來人工智能可能以秒為單位迭代你的業(yè)務(wù)。如果你不能改變個,，如果你不能用數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù),，如果你不能用算法和人工智能驅(qū)動業(yè)務(wù),，你是恐龍，你會被淘汰掉,。