[汽車之家 人物對話]  2017年6月8日，第十九屆重慶國際車展盛大啟幕,。作為長安汽車的重要戰(zhàn)略板塊之一,，長安輕型車率六款主力車型精彩亮相,，其年度重磅車型長安睿行S50T也迎來了首發(fā),。車展上，汽車之家有幸受邀對話長安汽車總裁助理,、長安輕型車事業(yè)部總經(jīng)理羅志龍,，以下為對話內(nèi)容。

『長安汽車總裁助理,、長安輕型車事業(yè)部總經(jīng)理羅志龍』

　　記者：在剛才的發(fā)布會上,，我注意到長安輕型車的發(fā)展態(tài)勢非常好。您覺得原因是什么,？

　　羅總：公司內(nèi)部也經(jīng)�,？偨Y(jié)和思考,，歸納起來有幾點：首先是戰(zhàn)略層面，2011年,，長安汽車的轎車發(fā)展得不錯,，但基于長安汽車總體發(fā)展戰(zhàn)略和充分的市場研判，我們成立了輕型車事業(yè)部,。剛開始的時候,，我們對這個行業(yè)不太熟，發(fā)展起來覺得很困難,，最大的挑戰(zhàn)是“多品種少批量”,，跟轎車的大批量完全不一樣，做得很辛苦,，后來大家堅持下來了,。應(yīng)該說，戰(zhàn)略明確和戰(zhàn)略堅定是首要的原因,。

　　第二個原因就是差異化的產(chǎn)品定位,，避開跟當(dāng)前市場上主力的車型去正面競爭。通過市場研究,，我們找準(zhǔn)了一些產(chǎn)品空白的藍(lán)海市場,。比如我們推出的小皮卡——長安神騏F30，在一般的皮卡越來越大的時候,，我們往小型化方面發(fā)力,，帶來的好處就是，它既有皮卡的多功能,，價格方面又有優(yōu)勢,，在四、五線城市和農(nóng)村市場,，就有很好的銷量。

　　還有一個原因是營銷體系,，我們建立了獨立的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),。雖然總量不算很大，但對目標(biāo)區(qū)域的覆蓋比例還是很高的,。同時,，我們對網(wǎng)點的要求是適用第一，經(jīng)銷商不會動輒幾百萬,、幾千萬的投入,。我們主要是講究規(guī)范，服務(wù)功能齊全,，干凈整潔就夠了,。這有利于網(wǎng)點數(shù)量擴(kuò)大,，覆蓋面廣則用戶更便利。

　　當(dāng)然,，我們作為長安汽車的一個戰(zhàn)略板塊,，也得到了管理、技術(shù),、團(tuán)隊等等體系化的支持,，這也是一個重要的原因。

　　記者：您剛才提到差異化的產(chǎn)品和市場定位,，三四線城市的用戶在意性價比,，在意真正的皮實耐用，具體到這個產(chǎn)品上,，本身售價又這么便宜,。那么，如何實現(xiàn)成本和品質(zhì)的平衡,？

　　羅總：在開發(fā)產(chǎn)品的時候,，企業(yè)一般都會面臨這個問題。我們有一個完善的評價體系,，會考慮性能,、品質(zhì)、進(jìn)度和成本的綜合平衡,。其中,，產(chǎn)品策劃和對市場運(yùn)作的認(rèn)識非常關(guān)鍵，哪些產(chǎn)品要素真正地滿足目標(biāo)用戶的需求,，這個“度”必須把握好,。如果你把握不準(zhǔn)，一味地追求要高科技,、高性能,，那是肯定做不下來的。關(guān)鍵是明確用戶群體最關(guān)心的什么,？他們最關(guān)心的是空間大,，那就要把空間放在第一位，如果他們關(guān)心承載,，那底盤和后橋的承載能力就要考慮多一點,。

　　記者：公司去年成立了輕型車研發(fā)中心，我覺得這是一股很強(qiáng)的力量,。目前,，有哪些新的成果可以介紹給我們？

　　羅總：長安輕型車研發(fā)中心成立以后,，直接成果主要在中長期,，眼前的重點是梳理和打基礎(chǔ),，把管理體系、流程先做扎實,。此外,，把此前產(chǎn)品存在的問題進(jìn)行整改，這個效果是立竿見影的,，這一年都有了大幅的提升,。中長期來看，我們也規(guī)劃了一系列產(chǎn)品,。對外界來說,，肯定要兩三年后才能見到，屆時我們的產(chǎn)品水平,，會比現(xiàn)在還要高,。

　　記者：長安輕型車研發(fā)中心跟集團(tuán)研發(fā)平臺，在工作中是怎樣的關(guān)系呢,？

　　羅總：肯定是緊密的關(guān)系,。我們長安整個研發(fā)是一個大體系，具體到產(chǎn)品以我們自己的研發(fā)為主,，但是平臺的實驗,、性能等很多東西，總部的資源可以用,，也可以共用,。

『長安汽車總裁助理、長安輕型車事業(yè)部總經(jīng)理羅志龍』

　　記者：您剛才指出,，差異化競爭是當(dāng)前的策略,，但長遠(yuǎn)來講，特別是產(chǎn)銷達(dá)到50萬輛規(guī)模的時候,，就要回歸到主流市場上跟這些最強(qiáng)的車型直接競爭,。屆時，長安輕型車將要如何應(yīng)對,？

　　羅總：這是不可避免的,。按照我們的規(guī)劃，未來將一步步豐富輕卡,、皮卡、輕客,、MPV的陣容,，還包括越野車……直面競爭是肯定的。況且,，當(dāng)前我們所開拓的藍(lán)海市場,，別的企業(yè)也會跟進(jìn),。所以，我們要全力以赴把專業(yè)能力的基礎(chǔ)打好,，全方位夯實研發(fā)能力,、營銷能力、制造水平,，未來我們才有更強(qiáng)的競爭力,。多數(shù)自主品牌都有這個歷史經(jīng)歷，起初是想快速推出產(chǎn)品,，用高性價比打開市場,，依靠產(chǎn)品戰(zhàn)略驅(qū)動，后來發(fā)現(xiàn)行不通,，因為品質(zhì)沒跟上……所以,，要慢慢打好基礎(chǔ)，不能單獨強(qiáng)調(diào)某一方面,。

　　記者：我注意到,，咱們的網(wǎng)點數(shù)量不低了，這就要求快速上量才能保證收益,。在營銷渠道這一塊,，長安輕型車如何考慮？

　　羅總：營銷渠道是所有汽車企業(yè)的課題,。首先,，產(chǎn)品是一個推動力，不斷推出新車才能快速發(fā)展,。同時,，渠道創(chuàng)新和改革也是一個方面，之前那種大成本,、大投入的方式行不通,。國外那些成熟的汽車市場上，超市,、連鎖店等形式很常見,，不一定非要建那么多獨立的店。所以,，目前的網(wǎng)點還是不少的,，我們的經(jīng)銷商也挺好。

『睿行S50T』

　　記者：今天首發(fā)的長安睿行S50T采用了運(yùn)動時尚的設(shè)計,。那么,，長安輕型車后續(xù)產(chǎn)品都會采取家族化的設(shè)計風(fēng)格嗎？

　　羅總：長安睿行S50T的設(shè)計有新意,，但是它的基因和家族化特征還是“宜商宜家”,，“商用有型,，家用更行”的基本元素是不變的。比起其他的MPV,，它的車型尺寸要大一些,，空間要寬一些。同時,，長安睿行S50T的底盤結(jié)構(gòu),，承載能力更強(qiáng)一些。至于變化和區(qū)別,，在整個家族中,，長安睿行S50V偏物流一些，強(qiáng)調(diào)空間和承載能力,；長安睿行S50T更偏家庭用途,，更強(qiáng)調(diào)外觀、操控和舒適,，造型更加動感,，"1.5T+6MT"動力更強(qiáng)勁，駕駛起來更舒服,。

　　記者：其他一些品牌推出長安睿行S50類似的產(chǎn)品,，他們都叫成了SUV。

　　羅總：我們內(nèi)部經(jīng)常講,，他們叫他們的SUV,，我們產(chǎn)品的主要基因還是客貨兩用、宜商宜家,。

　　記者：長安睿行S50T的最大亮點是什么,？

　　羅總：一是造型更加時尚和運(yùn)動感，讓年輕人全家出游更有面子,。除了顏值,，它的操控性更好，內(nèi)飾更加精致,。相對于長安睿行S50來說,，它在配置上有很大的升級，比如大屏,，人機(jī)交互系統(tǒng),；包括一鍵啟動，一般來講偏商用的車型很少有這些配置,；還有自動遙控玻璃窗等等,。可以說，長安睿行S50T的性能和配置,，跟一些SUV還是很接近的，一些新技術(shù)我們也用上了,。

『睿行S50T』

　　記者：用戶什么時候可以買到長安睿行S50T,？大概價格會比長安睿行S50高多少？

　　羅總：預(yù)計是9月份,。價格會比SUV高一點,， 因為剛剛提到的性能、配置提升那么多,，價格自然會高一些,。但是也不會高出多少，橫向比較起來,，它是很有性價比的一款產(chǎn)品,。

　　記者：在動力方面，除了1.5T,，未來會有1.5L嗎,？

　　羅總：這要根據(jù)用戶的需求來定。我們的技術(shù)是有儲備的,，都是有系列化的,，如果市場反映有需求，我們就推出來,。

　　記者：羅總您提到,，長安輕型車一直以來都在生產(chǎn)相對平民化的產(chǎn)品，但從更長遠(yuǎn)來說,，可能需要稍微高端的車型把產(chǎn)品定位拉高,，然后以高帶低……在長安輕型車的藍(lán)圖里，有沒有這方面的考慮,？

　　羅總：這個問題是所有自主品牌都必須面對的,，大家都在努力。我們長安本部的乘用車在這方面真的下了很大的工夫,，也看到了很好的效果,。對我們的業(yè)務(wù)板塊來說，實際上也在行動,。輕型車行業(yè)總體說來不是太高端,，在進(jìn)入這個領(lǐng)域后，除了去抓城市物流的最基本的功能,，我們也嘗試往上走一些,，推出長安睿行S50就有這層初衷。通過產(chǎn)品的品質(zhì)、性能往上走,，讓希望往上走的用戶滿足需求,，我們的品牌價值也會更高一點。這需要一點一點來,。

　　記者：在咱們的產(chǎn)銷規(guī)劃里,，是否包含出口海外的部分？

　　羅總：有,，我們還在討論當(dāng)中,，還未定下具體的比例。以前我們對出口目標(biāo)定的高一些,，希望能夠在10%左右,，通過這幾年感覺到有點難度。但我們還會規(guī)劃一定的比例,，要跟具體產(chǎn)品相結(jié)合,。

　　記者：長安輕型車的出口，是通過本部還是自己做,？

　　羅總：在長安汽車的大體系下,，我們總部的國際公司運(yùn)作得很好，我們自己也有團(tuán)隊�,，F(xiàn)在是兩邊一起走,，我們還成立了聯(lián)合團(tuán)隊。

　　記者：未來我們還會進(jìn)入哪個新的細(xì)分市場,，您剛才提到越野車,？

　　羅總：未來的越野車會進(jìn)入更高級別的市場，現(xiàn)在的皮卡是經(jīng)濟(jì)型的,。目前,，我們在研發(fā)和準(zhǔn)備，未來要打造中高端產(chǎn)品,，瞄準(zhǔn)國內(nèi)國外兩個市場,。除了中國的皮卡需求在提升，它在國外的市場也很大,，打入美國的市場有難度,，但我們可以進(jìn)入南美、非洲,、中東,、東南亞等廣闊的市場。

『睿行M90』

　　記者：是否也會推出更高端的“大MPV”,？

　　羅總：會,�,？傮w上車型更大一點，檔次更高一點,，這是我們下一步要做的,。

　　記者：那在品牌方面，有沒有什么打算,？

　　羅總：這是一個長遠(yuǎn)的,，綜合考慮的事情，我們會加強(qiáng)品牌建設(shè),，不斷提升品牌形象。

　　記者：國家的新能源汽車政策變化很大,，市場下降也很厲害,。長安輕型車的情況如何？

　　羅總：我們也一樣,。政策有時候不太明朗,，變化很大。當(dāng)然了,，新能源汽車的銷售一般集中在下半年,，第四季度。在產(chǎn)品規(guī)劃方面,，我剛才提到的傳統(tǒng)燃油車型,，基本都有相對應(yīng)的新能源規(guī)劃�,？隙〞�有新的物流��,、卡車、客車和偏乘用的新能源產(chǎn)品,。這也是為了滿足“新能源積分”等相關(guān)的政策規(guī)定,。

　　記者：作為長安汽車的八大戰(zhàn)略板塊之一，長安輕型車未來有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃,？

　　羅總：總體來說,，在長安汽車的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，長安輕型車制定了2025愿景規(guī)劃,，計劃以每年推出1-2款的速度推出新品,，到2020年產(chǎn)銷突破30萬輛，2025年產(chǎn)銷將突破50萬輛,，進(jìn)入輕型車行業(yè)第一陣營,。目前，長安輕型車進(jìn)入了行業(yè)前五的陣營,，未來要到更前一點,。當(dāng)然，這需要銷量、品牌以及內(nèi)部各大板塊一同發(fā)力,�,？傮w而言，長安輕型車要深耕這個行業(yè),，我們要做大做強(qiáng),。

　　記者：現(xiàn)在比較流行的智能互聯(lián)這一塊，進(jìn)展怎么樣,？

　　羅總：智能互聯(lián)是我們今后的方向,，目前正在研究。現(xiàn)在的想法是,，如果僅僅是“互聯(lián)網(wǎng)+物流”,，純粹做物流的話，它競爭力肯定是不行的,，還需要做智能服務(wù),。所以，我們在構(gòu)想,，我們今后可能不僅是一個生產(chǎn)物流汽車的傳統(tǒng)企業(yè),，更應(yīng)該是一個短途物流智能服務(wù)方案的提供者。因此,，我們要考慮產(chǎn)品的智能化,、網(wǎng)聯(lián)化，服務(wù)平臺的搭建,，包括業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新,。不過，現(xiàn)在還不太成熟,，還沒對外公布,。

　　記者：我看長安汽車已有自己的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)了，是不是很快就可以借鑒,？

　　羅總：技術(shù)方面可以借鑒,，但是還有很多不同的地方，我們要更多考慮城市物流的使用場景,。這個特點不一樣,，還要重新考慮。

『神騏T20』

　　記者：當(dāng)前的產(chǎn)品陣容里,，銷售最好的是哪一類？

　　羅總：我們目前表現(xiàn)較好的還是輕卡類,。下一步，我們要在鞏固既有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,，在輕客、MPV方面加大力度。

　　記者：您如何看待“皮卡進(jìn)城解禁”的政策？預(yù)計未來走向如何,？

　　羅總：總體我們保持看好,。這個政策對于皮卡銷量的觸底反彈,，具有明顯的推動作用。只是很多地方還在制定相應(yīng)的細(xì)則,，但各個企業(yè)都準(zhǔn)備了,，要抓住這個機(jī)遇,。

　　記者：您認(rèn)為所處的輕商市場未來有多大的規(guī)模？

　　羅總：我們自己內(nèi)部有一個測算,，現(xiàn)在大概是200萬輛,，未來預(yù)估是400多萬輛。到時候,，我們的市場份額大約百分之十幾。

　　記者：剛才您提到,，在渠道和營銷推廣上要大力創(chuàng)新,，不走重資產(chǎn)的路子,。在您看來,，什么樣的營銷是有效的,？比如巡展,？比如網(wǎng)店？

　　羅總：正如剛才我說,，除了產(chǎn)品,，我們營銷方面也要創(chuàng)新。目前,，整個汽車行業(yè)的營銷渠道,、方法、媒介都在不斷地創(chuàng)新,。傳統(tǒng)媒體和渠道的比例在慢慢降低,，新媒體的比重逐漸增大。同時,，我們也在線下發(fā)力,，比如采取巡展等形式，與用戶進(jìn)行交流和互動,。至于營銷效果,，關(guān)鍵是執(zhí)行到位，一是有效傳播,，一個集客轉(zhuǎn)化,。總的來說,，只要產(chǎn)品給力,、營銷創(chuàng)新,，就一定會打開更大的市場。

● 長安輕型車近況

　　依托長安汽車全球研發(fā)資源,，長安輕型車自2011年以來不斷開拓細(xì)分市場,，已成為行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)之一,，成功打造了長安神騏,、長安睿行兩大產(chǎn)品品牌。在大中型客車,、校車產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，陸續(xù)推出輕卡,、輕客,、皮卡,、MPV等四大系列近十款主力車型，以及相對應(yīng)的新能源系列產(chǎn)品,。與此同時,，一張擁有1000多個實體網(wǎng)點、覆蓋全國的獨立的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)逐步建成,，加上線上電商平臺和成熟的行業(yè)行銷團(tuán)隊,，為客戶提供愉悅的購買體驗。

　　在銷量方面,，長安輕型車從2011年的2.8萬輛逐步攀升到2016年的12萬輛,，市場占有率從0.9%提高到6.4%。2017年1-5月,，長安輕型車?yán)塾嬩N量達(dá)到7萬輛,，同比增長38.3%，超出行業(yè)近34個百分點,，行業(yè)排名躍居第四位,，繼續(xù)保持蓬勃向上的發(fā)展勢頭。

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