[汽車之家 行業(yè)] 當汽車新零售逐漸襲來時,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商勢必要緊跟潮流,。日前,，龐大集團宣布與新合作瑞通,、便便出行正式簽約,，將合作打造新零售全國汽車電商連鎖項目,，成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一大事件,。這意味著,，作為傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商集團,，躺著賺錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。面對新零售時代來臨之際的競爭壓力,，傳統(tǒng)4S店該如何應(yīng)對,，是目前需要思考的當務(wù)之急,。
60s讀懂全文：
1、在車市微增長的大背景下,，傳統(tǒng)4S店在不斷努力進行三到六線城市的渠道下沉工作,，迫切需要尋找新的銷售增長點，然而收效甚微,，盡管市場需求較為旺盛,，但由于服務(wù)手段無法與時俱進，渠道下沉成為各大車企亟待破解的切膚之痛,。
2,、目前，4S店面臨著成本,、運營等多方面的經(jīng)營壓力,，面對消費者多元化的購車需求，以及新零售模式的沖擊,，4S店一家獨大的時代一去不復(fù)返,，依靠傳統(tǒng)手段已經(jīng)無法滿足現(xiàn)有的消費者需求。
3,、4S店并不會在短期內(nèi)消亡,，各主機廠已經(jīng)開始發(fā)力，逐漸向更加注重體驗的服務(wù)中心模式轉(zhuǎn)化,，比較完美的優(yōu)化模式是,，線上線下共同發(fā)力，形成場景化的營銷模式,。
● 汽車銷售成長空間有多大,？
近幾個月，隨著“汽車下鄉(xiāng)”政策的逐步啟動,，4S店渠道下沉這一手段再次映入公眾的視野,。讓原本在一、二,、三線城市中鋪陳的銷售網(wǎng)絡(luò),，逐漸深入到四到六線的市場基層中去,。
根據(jù)汽車之家大數(shù)據(jù)調(diào)查顯示,，截至2019年4月，我國汽車經(jīng)銷商4S店數(shù)量總計達到29249家,，其中廣東省以2861家的門店數(shù)量位居全國第一,。值得注意的是，除去廣州,、深圳,、東莞,、佛山、中山,、惠州等一二線城市,，廣東省其他三到六線城市的4S店數(shù)量占比達到34%。同樣,，如果查看4S門店數(shù)量排名全國第二的江蘇省,，其三到六線城市的4S店占比達到了31%。
從數(shù)據(jù)中可以看出,，中國汽車市場中,，一二線城市的4S店數(shù)量依然占據(jù)了較大的比例，而在三到六線城市的占比數(shù)量依然較低,。在這些小城市中,，眾多中國品牌經(jīng)銷商選擇了直營2S店的模式，由一級經(jīng)銷商直接建立擁有銷售及售后服務(wù)能力的二級經(jīng)銷商,，方便主機廠維護基層市場,，同時避免市場資源的進一步爭奪與浪費。那么又是什么原因?qū)е铝巳搅€城市的4S店數(shù)量占比始終無法進一步提升呢,？
理想很美好,，現(xiàn)實卻十分殘酷，由于中國汽車市場發(fā)展過快導(dǎo)致的地域不平衡情況十分嚴重,，基層網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)無法進行統(tǒng)一,，二級經(jīng)銷商往往不具備完整的售后服務(wù)能力，而為了與新的銷售模式接軌,，眾多品牌選擇了與汽車電商平臺合作,，其品牌形象的宣傳能力遠遠高于銷售線索的收集能力，因此造成了銷售成果的不匹配,，對于拉動銷量增長并無益處,。由此造成了4S店渠道下沉困難，市場無法進一步打開,，面臨新零售模式下汽車電商,、體驗中心等各種經(jīng)營模式的沖擊，在中國市場汽車增量放緩的今天,，4S店以往傳統(tǒng)的經(jīng)營模式不能再一成不變下去了,。
● 傳統(tǒng)4S店還能盈利嗎？
相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示,，在4S店的整體盈利模式中,，汽車銷售利潤占比約為20%，而保養(yǎng)維修、零配件及汽車裝飾裝修等后市場服務(wù)利潤占比達到了80%,，可以得知,，這一行業(yè)是以售后服務(wù)為本質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)。而為了爭奪客戶,，4S店不得不打出價格戰(zhàn),，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，交易信息越發(fā)公開透明的今天,，通過差價賺取利潤已經(jīng)行不通,，而大多數(shù)車輛過了三包期的車主不愿再選擇到相應(yīng)的4S店進行維修。從汽車零配件角度來看,，同樣是原廠配件,，4S店提供的產(chǎn)品與市面上正廠配件相比質(zhì)量一樣，價格卻要高出一截,；從維修層面來看,，4S店的維修工時費也遠遠高于普通汽修廠的價格。
為了挽留客戶,，4S店必須增加營銷費用,，加大促銷與優(yōu)惠活動力度，也在一定程度上增加了營銷成本,。與此同時,，一家4S店還要承擔建店、人工,、固定資產(chǎn),、庫存車輛、場地租金等等運營成本,，開支巨大,。同時，為了能夠穩(wěn)固客戶關(guān)系,，4S店會通過渠道優(yōu)勢與保險公司進行合作,，針對剛剛購車而不熟悉其中門路的消費者而言，一般都會穩(wěn)妥起見選擇4S店推薦的保險產(chǎn)品,，而價格卻往往高于消費者自行選擇的保險產(chǎn)品,，無形之中降低了自身的后續(xù)競爭力。
從前的汽車市場,，主要以男性消費者為主,，在對車輛的喜愛偏好上，也更注重技術(shù)性和功能性,，而如今,，隨著消費升級的不斷演變，更多家庭開始選擇家里的第二輛車,，對于車輛的定制化需求也更加清晰,。此外，隨著80,、90后逐漸成為汽車市場的消費主力,，年輕人群以及女性消費者對于車型則有了更加多樣化的需求，一些新零售模式下的定制車型更能打動年輕消費者的心,。選車購車不再是簡單的消費行為,，年輕消費者更愿意接受新零售時代的營銷模式，更加注重消費過程中的體驗感受,。
『瑪莎拉蒂個性化配置展區(qū)』
在汽車售前售后服務(wù)模式都逐漸向線上轉(zhuǎn)化的過程中,，傳統(tǒng)的“前店后廠”的4S店經(jīng)銷商模式顯然已經(jīng)落伍，面對高昂投資與營銷成本,、漫長的回收周期,、經(jīng)營團隊的整體素質(zhì)以及店面運營能力，前有汽車電商的打擊,，后有第三方售后服務(wù)的圍攻,，4S店正處在水深火熱的掙扎之中，困境與機遇同時浮出水面,。
●4S店是否會消亡,？
將近3萬家的店面數(shù)字昭示著一種事實，目前近八成的汽車銷售仍然是通過4S店的渠道完成,，傳統(tǒng)渠道不會簡單的在短期內(nèi)被顛覆,，盡管存在上述種種弊端，但更加具象的場景化服務(wù)模式依然是大多數(shù)中國市場消費者較能接受并認同的,，從銷售層面來看,，4S店更像是主機廠用來實現(xiàn)品牌價值的一條重要途徑，而當務(wù)之急,，是在破解渠道下沉的同時提高自身的競爭實力,。
此前，比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理趙長江就對汽車之家介紹,，將在2019年完成600家體驗店的升級服務(wù),，在線下服務(wù)中心的體驗感受上，比亞迪建設(shè)了客戶體驗區(qū),、休息區(qū),、服務(wù)區(qū)以及健身娛樂區(qū)，將整個服務(wù)中心打造成客戶娛樂生活于一體的體驗閉環(huán),；在線上服務(wù)體系搭建方面,，比亞迪會將產(chǎn)銷研發(fā)體系方面的信息化數(shù)據(jù)打通，支持查看篩選產(chǎn)品和定金支付功能，便于消費者在內(nèi)飾,、續(xù)航版本以及其他配置上做出個性化選擇,。
『比亞迪服務(wù)中心客戶休息區(qū)』
目前，眾多汽車品牌在渠道方面已經(jīng)展開了淘汰賽,，以比亞迪為例,，其渠道運營將近10%-12%的銷量比例是從合資品牌轉(zhuǎn)型而來，而接近8%-10%的銷量比例則是從中大型經(jīng)銷商集團增建而來,。從投資角度來看,，比亞迪更加注重長周期的投資回報，而經(jīng)銷商渠道占比正在緊緊追趕其他銷量回報渠道,。
『比亞迪服務(wù)中心客戶體驗區(qū)』
此外,，比亞迪還在三四線城市進行服網(wǎng)絡(luò)的渠道鋪設(shè)，為了保證高經(jīng)營效率,，比亞迪為消費者提供了更加齊全的車輛生命周期服務(wù),，保證在這些城市避免產(chǎn)生服務(wù)盲區(qū)，盡管回報率較低,，但通過這些正處在投入期的渠道門店,，更能為比亞迪帶來長期的經(jīng)營投資回報，實現(xiàn)盈利,。同時,，比亞迪電動車的服務(wù)體系也在逐步完善，e系列計劃投建的200家體驗店也將成為其更加密集渠道網(wǎng)絡(luò)的一部分,，形成專營店的渠道下沉和服務(wù)中心,。
不僅如此，包括廣汽新能源融合了“前沿科技體驗”“生活美學(xué)空間”“未來出行服務(wù)”“場景汽車展示”四個功能區(qū)的25hours體驗中心也已經(jīng)正式開啟,；上汽通用也推出了“7S模塊化經(jīng)銷商服務(wù)體系,，在線化提供新車銷售、售后,、客戶服務(wù),、配件、金融,、共享,、二手車、保險等全業(yè)務(wù)鏈服務(wù),，打通線上線下,，提供多元化定制服務(wù)……
4S店的經(jīng)銷商運營模式已經(jīng)開始逐漸演變，敢于“吃螃蟹“的人也許會更快嘗到市場紅利的滋味,，一方面通過試駕車輛的及時鋪設(shè),，消費者能夠第一時間體驗到實車駕駛感受,，經(jīng)銷商也能更直接的收集到相關(guān)信息，運用大數(shù)據(jù),、新技術(shù)回饋主機廠,，另一方面，4S店也在不斷進化,，力爭通過更加方便快捷的線上服務(wù)通道及體驗中心不斷向新零售的模式靠攏,，線上線下的多方融合,，才是真正的破解之道,。
編輯有話說：
面對渠道進一步下探的困難、銷售線索轉(zhuǎn)化率低,、傳統(tǒng)運營成本居高不下等劣勢環(huán)境影響下,，汽車4S店已經(jīng)進入了轉(zhuǎn)型布局的關(guān)鍵階段，我們可以看到的是,，4S店經(jīng)銷商的運營模式與新零售模式并非站在此消彼長的對立面,，而是處在能夠和諧統(tǒng)一共同進步的發(fā)展階段，基于龐大的網(wǎng)絡(luò)銷售體系支撐,，4S店不會在短時間內(nèi)走向消亡,，我們能夠預(yù)見的理想狀態(tài)，是線上線下的共同發(fā)力,，形成場景化的最優(yōu)購車模式,。（文/汽車之家 閻明煒）
