[汽車之家 行業(yè)]  當(dāng)汽車新零售逐漸襲來時,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商勢必要緊跟潮流,。日前,，龐大集團(tuán)宣布與新合作瑞通,、便便出行正式簽約,，將合作打造新零售全國汽車電商連鎖項目，成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一大事件,。這意味著,，作為傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，躺著賺錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返,。面對新零售時代來臨之際的競爭壓力,，傳統(tǒng)4S店該如何應(yīng)對，是目前需要思考的當(dāng)務(wù)之急,。

　　60s讀懂全文：

　　1,、在車市微增長的大背景下，傳統(tǒng)4S店在不斷努力進(jìn)行三到六線城市的渠道下沉工作,，迫切需要尋找新的銷售增長點(diǎn),，然而收效甚微，盡管市場需求較為旺盛,，但由于服務(wù)手段無法與時俱進(jìn),，渠道下沉成為各大車企亟待破解的切膚之痛。
　　2,、目前，4S店面臨著成本,、運(yùn)營等多方面的經(jīng)營壓力,，面對消費(fèi)者多元化的購車需求，以及新零售模式的沖擊,，4S店一家獨(dú)大的時代一去不復(fù)返,，依靠傳統(tǒng)手段已經(jīng)無法滿足現(xiàn)有的消費(fèi)者需求。
　　3,、4S店并不會在短期內(nèi)消亡,，各主機(jī)廠已經(jīng)開始發(fā)力，逐漸向更加注重體驗(yàn)的服務(wù)中心模式轉(zhuǎn)化，比較完美的優(yōu)化模式是,，線上線下共同發(fā)力,，形成場景化的營銷模式。

● 汽車銷售成長空間有多大,？

　　近幾個月,，隨著“汽車下鄉(xiāng)”政策的逐步啟動，4S店渠道下沉這一手段再次映入公眾的視野,。讓原本在一,、二、三線城市中鋪陳的銷售網(wǎng)絡(luò),，逐漸深入到四到六線的市場基層中去,。

　　根據(jù)汽車之家大數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，截至2019年4月,，我國汽車經(jīng)銷商4S店數(shù)量總計達(dá)到29249家,，其中廣東省以2861家的門店數(shù)量位居全國第一。值得注意的是,，除去廣州,、深圳、東莞,、佛山,、中山、惠州等一二線城市,，廣東省其他三到六線城市的4S店數(shù)量占比達(dá)到34%,。同樣，如果查看4S門店數(shù)量排名全國第二的江蘇省,，其三到六線城市的4S店占比達(dá)到了31%,。

　　從數(shù)據(jù)中可以看出，中國汽車市場中,，一二線城市的4S店數(shù)量依然占據(jù)了較大的比例,，而在三到六線城市的占比數(shù)量依然較低。在這些小城市中,，眾多中國品牌經(jīng)銷商選擇了直營2S店的模式,，由一級經(jīng)銷商直接建立擁有銷售及售后服務(wù)能力的二級經(jīng)銷商，方便主機(jī)廠維護(hù)基層市場,，同時避免市場資源的進(jìn)一步爭奪與浪費(fèi),。那么又是什么原因?qū)е铝巳�到六線城市的4S店數(shù)量占比始終無法進(jìn)一步提升呢？

　　理想很美好,，現(xiàn)實(shí)卻十分殘酷,，由于中國汽車市場發(fā)展過快導(dǎo)致的地域不平衡情況十分嚴(yán)重,，基層網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)無法進(jìn)行統(tǒng)一，二級經(jīng)銷商往往不具備完整的售后服務(wù)能力,，而為了與新的銷售模式接軌,，眾多品牌選擇了與汽車電商平臺合作，其品牌形象的宣傳能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售線索的收集能力,，因此造成了銷售成果的不匹配,，對于拉動銷量增長并無益處。由此造成了4S店渠道下沉困難,，市場無法進(jìn)一步打開,，面臨新零售模式下汽車電商、體驗(yàn)中心等各種經(jīng)營模式的沖擊,，在中國市場汽車增量放緩的今天,，4S店以往傳統(tǒng)的經(jīng)營模式不能再一成不變下去了。

● 傳統(tǒng)4S店還能盈利嗎,？

　　相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示,，在4S店的整體盈利模式中，汽車銷售利潤占比約為20%,，而保養(yǎng)維修,、零配件及汽車裝飾裝修等后市場服務(wù)利潤占比達(dá)到了80%，可以得知,，這一行業(yè)是以售后服務(wù)為本質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)業(yè),。而為了爭奪客戶，4S店不得不打出價格戰(zhàn),，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，交易信息越發(fā)公開透明的今天，通過差價賺取利潤已經(jīng)行不通,，而大多數(shù)車輛過了三包期的車主不愿再選擇到相應(yīng)的4S店進(jìn)行維修,。從汽車零配件角度來看，同樣是原廠配件,，4S店提供的產(chǎn)品與市面上正廠配件相比質(zhì)量一樣,，價格卻要高出一截；從維修層面來看,，4S店的維修工時費(fèi)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通汽修廠的價格,。

　　為了挽留客戶，4S店必須增加營銷費(fèi)用,，加大促銷與優(yōu)惠活動力度，也在一定程度上增加了營銷成本,。與此同時,，一家4S店還要承擔(dān)建店,、人工、固定資產(chǎn),、庫存車輛,、場地租金等等運(yùn)營成本，開支巨大,。同時,，為了能夠穩(wěn)固客戶關(guān)系，4S店會通過渠道優(yōu)勢與保險公司進(jìn)行合作,，針對剛剛購車而不熟悉其中門路的消費(fèi)者而言,，一般都會穩(wěn)妥起見選擇4S店推薦的保險產(chǎn)品，而價格卻往往高于消費(fèi)者自行選擇的保險產(chǎn)品,，無形之中降低了自身的后續(xù)競爭力,。

　　從前的汽車市場，主要以男性消費(fèi)者為主,，在對車輛的喜愛偏好上,，也更注重技術(shù)性和功能性，而如今,，隨著消費(fèi)升級的不斷演變,，更多家庭開始選擇家里的第二輛車，對于車輛的定制化需求也更加清晰,。此外,，隨著80、90后逐漸成為汽車市場的消費(fèi)主力,，年輕人群以及女性消費(fèi)者對于車型則有了更加多樣化的需求,，一些新零售模式下的定制車型更能打動年輕消費(fèi)者的心。選車購車不再是簡單的消費(fèi)行為,，年輕消費(fèi)者更愿意接受新零售時代的營銷模式,，更加注重消費(fèi)過程中的體驗(yàn)感受。

『瑪莎拉蒂個性化配置展區(qū)』

　　在汽車售前售后服務(wù)模式都逐漸向線上轉(zhuǎn)化的過程中,，傳統(tǒng)的“前店后廠”的4S店經(jīng)銷商模式顯然已經(jīng)落伍,，面對高昂投資與營銷成本、漫長的回收周期,、經(jīng)營團(tuán)隊的整體素質(zhì)以及店面運(yùn)營能力,，前有汽車電商的打擊，后有第三方售后服務(wù)的圍攻,，4S店正處在水深火熱的掙扎之中,，困境與機(jī)遇同時浮出水面。

● 4S店是否會消亡,？

　　將近3萬家的店面數(shù)字昭示著一種事實(shí),，目前近八成的汽車銷售仍然是通過4S店的渠道完成,，傳統(tǒng)渠道不會簡單的在短期內(nèi)被顛覆，盡管存在上述種種弊端,，但更加具象的場景化服務(wù)模式依然是大多數(shù)中國市場消費(fèi)者較能接受并認(rèn)同的,，從銷售層面來看，4S店更像是主機(jī)廠用來實(shí)現(xiàn)品牌價值的一條重要途徑,，而當(dāng)務(wù)之急,，是在破解渠道下沉的同時提高自身的競爭實(shí)力。

　　此前,，比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理趙長江就對汽車之家介紹,，將在2019年完成600家體驗(yàn)店的升級服務(wù)，在線下服務(wù)中心的體驗(yàn)感受上,，比亞迪建設(shè)了客戶體驗(yàn)區(qū),、休息區(qū)、服務(wù)區(qū)以及健身娛樂區(qū),，將整個服務(wù)中心打造成客戶娛樂生活于一體的體驗(yàn)閉環(huán),；在線上服務(wù)體系搭建方面，比亞迪會將產(chǎn)銷研發(fā)體系方面的信息化數(shù)據(jù)打通,，支持查看篩選產(chǎn)品和定金支付功能,，便于消費(fèi)者在內(nèi)飾、續(xù)航版本以及其他配置上做出個性化選擇,。

『比亞迪服務(wù)中心客戶休息區(qū)』

　　目前,，眾多汽車品牌在渠道方面已經(jīng)展開了淘汰賽，以比亞迪為例,，其渠道運(yùn)營將近10%-12%的銷量比例是從合資品牌轉(zhuǎn)型而來,，而接近8%-10%的銷量比例則是從中大型經(jīng)銷商集團(tuán)增建而來。從投資角度來看,，比亞迪更加注重長周期的投資回報,，而經(jīng)銷商渠道占比正在緊緊追趕其他銷量回報渠道。

『比亞迪服務(wù)中心客戶體驗(yàn)區(qū)』

　　此外,，比亞迪還在三四線城市進(jìn)行服網(wǎng)絡(luò)的渠道鋪設(shè),，為了保證高經(jīng)營效率，比亞迪為消費(fèi)者提供了更加齊全的車輛生命周期服務(wù),，保證在這些城市避免產(chǎn)生服務(wù)盲區(qū),，盡管回報率較低，但通過這些正處在投入期的渠道門店,，更能為比亞迪帶來長期的經(jīng)營投資回報,，實(shí)現(xiàn)盈利。同時,，比亞迪電動車的服務(wù)體系也在逐步完善,，e系列計劃投建的200家體驗(yàn)店也將成為其更加密集渠道網(wǎng)絡(luò)的一部分,，形成專營店的渠道下沉和服務(wù)中心,。

　　不僅如此,，包括廣汽新能源融合了“前沿科技體驗(yàn)”“生活美學(xué)空間”“未來出行服務(wù)”“場景汽車展示”四個功能區(qū)的25hours體驗(yàn)中心也已經(jīng)正式開啟；上汽通用也推出了“7S模塊化經(jīng)銷商服務(wù)體系,，在線化提供新車銷售,、售后、客戶服務(wù),、配件,、金融、共享,、二手車,、保險等全業(yè)務(wù)鏈服務(wù)，打通線上線下,，提供多元化定制服務(wù)……

　　4S店的經(jīng)銷商運(yùn)營模式已經(jīng)開始逐漸演變,，敢于“吃螃蟹“的人也許會更快嘗到市場紅利的滋味，一方面通過試駕車輛的及時鋪設(shè),，消費(fèi)者能夠第一時間體驗(yàn)到實(shí)車駕駛感受,，經(jīng)銷商也能更直接的收集到相關(guān)信息，運(yùn)用大數(shù)據(jù),、新技術(shù)回饋主機(jī)廠,，另一方面，4S店也在不斷進(jìn)化,，力爭通過更加方便快捷的線上服務(wù)通道及體驗(yàn)中心不斷向新零售的模式靠攏,，線上線下的多方融合，才是真正的破解之道,。

編輯有話說：

　　面對渠道進(jìn)一步下探的困難,、銷售線索轉(zhuǎn)化率低、傳統(tǒng)運(yùn)營成本居高不下等劣勢環(huán)境影響下,，汽車4S店已經(jīng)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型布局的關(guān)鍵階段,，我們可以看到的是，4S店經(jīng)銷商的運(yùn)營模式與新零售模式并非站在此消彼長的對立面,，而是處在能夠和諧統(tǒng)一共同進(jìn)步的發(fā)展階段,，基于龐大的網(wǎng)絡(luò)銷售體系支撐，4S店不會在短時間內(nèi)走向消亡,，我們能夠預(yù)見的理想狀態(tài),，是線上線下的共同發(fā)力，形成場景化的最優(yōu)購車模式,。（文/汽車之家 閻明煒）

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