[汽車之家 新聞]  8月19日,，由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦,，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會”在北京國家會議中心隆重召開。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源發(fā)表演講，以下為演講實錄：

　　今天給我的主題有一些意思，因為創(chuàng)新大會要重塑經(jīng)銷商,、生產(chǎn)廠家和消費者之間的關(guān)系，我希望給大家一些啟發(fā),。為什么給我這樣一個主題,，我們現(xiàn)在的汽車市場壓力很大，連續(xù)13個月下滑,，下滑的幅度比較大,，今年1-7月份下滑幅度有一些收窄，但下滑的趨勢沒有變,。這種情況下，我們經(jīng)銷商的日子也不好過,，大家可以看到經(jīng)銷商統(tǒng)計過虧損的面積比較大,，一多半的經(jīng)銷商實際上是不盈利的，是虧損的,，當然可能還有更多,。在這個過程中消費者也有怨氣，上半年最大的一件事情就是奔馳事件,，實際上是一個消費者的事件,。今天這個話題，其實我們在這里談?wù)撨@些話題就非常有價值,。上半年市場下滑很厲害,，經(jīng)銷商的壓力很大，造成這個原因有哪些,，我想這是我今天第一個想分享的問題,，就是汽車行業(yè)現(xiàn)在面臨的形勢是什么？

　　毋庸置疑,，在座各位比我還清楚,，整個宏觀經(jīng)濟形勢不太好，整個宏觀形勢面臨很多的壓力,，從政府工作報告里面可以看出,，中美貿(mào)易又存在著巨大不確定性，這兩天特朗普雖然有一些緩沖,，但是給我們經(jīng)濟的壓力也非常大,。宏觀經(jīng)濟中，我們中國經(jīng)濟現(xiàn)在70%的新車購買者來自于民營經(jīng)濟,，宏觀經(jīng)濟泛好,，民營經(jīng)濟下滑,，首當其沖是消費者購買力受到影響。整體而言,，對于我們車市肯定是有影響的,。我估計大家可能都清楚，經(jīng)濟與車市是有關(guān)系的,。

　　上半年一個比較獨特的事情就是國五國六的替換,，我們?nèi)蠊詰?zhàn)有一個就是環(huán)保攻堅戰(zhàn)，國五國六的切換對我們車市影響肯定也會很大,，除此之外我們國家的關(guān)于流通體制法律法規(guī)其實也是存在著一些不足,。這些不足對于我們的市場、對于我們行業(yè)的發(fā)展,，這個階段面臨這個巨大問題顯得更加突出,，更加有影響。

　　新技術(shù)的發(fā)展導致了我們面臨了很多新技術(shù)的挑戰(zhàn),，當然了,，過去的新技術(shù)我們知道電商、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟,，對我們汽車行業(yè)對消費者對經(jīng)銷商都產(chǎn)生了很大的挑戰(zhàn),，今年是5G時代的元年，5G時代的來臨帶來了什么,？可能很多的汽車產(chǎn)業(yè)的業(yè)態(tài)就會發(fā)生變化,，我們的經(jīng)銷商、我們的車輛結(jié)構(gòu),、車輛的性能,、經(jīng)銷商經(jīng)營方式以及消費者的消費都會發(fā)生變化，這個變化現(xiàn)在還沒有顯現(xiàn)出來,，但是未來新技術(shù)的革命對我們汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)可能帶來一個很大的想象的空間,。

　　上半年到去年，2013年開始我們頻繁出現(xiàn)了廠商之間的一些爭議,，這段時間,，大家知道頻繁有經(jīng)銷商靜坐，有消費者坐在機器蓋上,，有經(jīng)銷商靜坐,，廠家依然處于強勢地位，這種強勢地位壓制導致我們經(jīng)營行為扭曲,，那么傳遞到消費者身上,，消費者的怨氣就會出來，這是我們經(jīng)銷商行業(yè)面臨一個比較突出的問題,。當然了,，我們這個行業(yè)這些年的事件,，目前來講還在演化。我相信隨著市場變化可能會有所減緩,，但現(xiàn)在的問題依然非常突出,。

　　過去的時代經(jīng)銷商是資源求勝的時代，但現(xiàn)在的時代是經(jīng)營管理體制來取勝的時代,，這個時代中經(jīng)銷商的思維觀念也在發(fā)生著巨大的變化,，也需要巨大的調(diào)整。雖然經(jīng)銷商整體壓力是有的,，但是經(jīng)銷商集團調(diào)整加快步伐日子依然很好過,，雖然很多經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，但是我所知道一些中小經(jīng)銷商包括我們的會員副會長企業(yè),，有的副會長企業(yè)跟我說,，他所有的品牌沒有一家是虧損的，在今年這個市場甚至是包括長安福特都沒有虧損,，我說不可能,，長安福特怎么可能呢？他說長安福特不虧損,。這就是市場,，狹路相逢勇者勝,，只有在管理上,，經(jīng)營化求生存的企業(yè)，大的經(jīng)銷商的思維需要調(diào)整,。

　　消費者對4S店的信任程度在下滑,，但是這種挑戰(zhàn)給我們的經(jīng)銷商也可能帶來很大的壓力，這就是我們現(xiàn)在面臨的形勢,，我們整個行業(yè)面臨的形勢,。總得而言,，這個行業(yè)的現(xiàn)在經(jīng)營壓力是很大的,。市場下滑給我們這個行業(yè)帶來了很大的經(jīng)營壓力。

　　這種壓力下,，有人問我說,，你怎么樣看待未來的汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)？你怎么樣看待這個趨勢,？我想,，我是個樂觀派，我當然沒有徐長明先生那么樂觀,，我說他太樂觀了,。但是我認為我們汽車保有量從目前而言,，才60、70%,，目前來說我們達不到發(fā)達國家的300%,、500%，如果我們可以達到300%,，4.2億輛的保有量,，這個差距有多大？4.2億的保有量,，每年汽車產(chǎn)銷量是不是也將近三千萬輛,？我們帶來的后市場，如果4.2億的保有量,，每輛車花一千塊錢大家可以看到這個后市場帶來多大的利潤,？

　　有人說我是樂觀派，我說看待中國的汽車市場短期是有困難的,，長期是什么,，長期是要保持樂觀心態(tài)。這個市場空間在這,，這個市場的情況在這,，這個市場的未來是在這的。雖然我們的汽車市場遇到了壓力,，但是我們應(yīng)該清醒我們所從事的是什么,，我們是一個朝陽行業(yè)而不是夕陽產(chǎn)業(yè)，是國家的支柱型產(chǎn)業(yè),。支柱型產(chǎn)業(yè)的概念我相信在座各位都知道,，零售產(chǎn)業(yè)的三分之一來自于汽車銷售業(yè)，稅收的十分之一來自于汽車銷售業(yè),，就業(yè)十分之一也來自于汽車銷售業(yè)的,，這個數(shù)據(jù)大家可以在統(tǒng)計局網(wǎng)站上可以算出來。這個市場不可能讓它一直這么下去,，未來的區(qū)間也會依然很大,，這是我對未來第一個看法，大家要樹立信心,。

　　但在這個市場中,，我們知道我們現(xiàn)在的市場空間主體是誰，是4S店�,，F(xiàn)在我們遇到了巨大的挑戰(zhàn),，4S店作為經(jīng)銷商的主體面臨了挑戰(zhàn)。有人問我說，4S店未來不是我們的渠道主體了,？4S店會不會被其他業(yè)態(tài)所取代,？我說了一個觀點，我們作為一個消費者,，最需要的是什么,？我們的產(chǎn)品一定要求好，同時,，我們的服務(wù)一定要求好,。在產(chǎn)品和服務(wù)再結(jié)合著這個大產(chǎn)品中，在我們的汽車產(chǎn)品中,，這個產(chǎn)品是廠家的,，有問題服務(wù)是經(jīng)銷商。

　　這個市場中誰能提供最好的服務(wù),？當然只有我們的4S店,，可以提出超越普通水平的服務(wù)，有直接的優(yōu)勢,，技術(shù)的優(yōu)勢,，人才的優(yōu)勢，各方面的優(yōu)勢,，缺的是思維觀念調(diào)整以及變化,，這個情況下你怎么可能說我們主體會消亡呢？當然這個主體下,，市場主體多元化是必然,。4S不可能再像過去一樣占有95%的市場份額，主體可能會受到影響,，渠道多元化是必然的,。這個過程中作為4S的定位也要發(fā)生改變,。我參觀了很多經(jīng)銷商,，有一些經(jīng)銷商提出來了，他其實已經(jīng)發(fā)生了一些變化,。

　　過去我們把經(jīng)銷商看為什么,？看為給消費者賣車的，現(xiàn)在我們看為是人,、車,、生活，有的經(jīng)銷商把自己的定位改變了,，他對待廠區(qū)的布置以及規(guī)劃按照這種進行布置以及規(guī)劃和改變,，我想這種調(diào)整在未來市場競爭中留有空間。在這種情況下，作為經(jīng)銷汽車服務(wù)行業(yè)的4S,，你的轉(zhuǎn)型升級或者說我們一回到今天的主題,，廠家、經(jīng)銷商和我們的消費者我們重構(gòu)這種關(guān)系,，我們作為這個行業(yè)的主體,，廠家和經(jīng)銷商如何定位自己，如何進行轉(zhuǎn)型升級,？

　　我們剛剛聽了一個報告,，我認為這個報告給我的啟發(fā)很大，這是中國社會主義學院的教授,、博士生教授講的中國商道,，他說中國的商道分為儒商、道商,、佛商,，但是只有儒商講究的是以人為本，對我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)型升級是什么概念,，我們這個汽車行業(yè)肯定會講以人為本,，以客戶為中心，但我們真正做到以客戶為中心了嗎,？

　　舉個例子,，整車廠大家一直談以消費者為中心，消費者利益至上,。作為整車廠肯定也會談消費者至上,，那么消費者的服務(wù)來源于誰？來源于經(jīng)銷商,。如果廠家給經(jīng)銷商這種合作關(guān)系,，如果你是一種壓制的關(guān)系，最后經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁給消費者可能是一種高品質(zhì)的服務(wù)嗎,？所以三者的關(guān)系,，我們真正要協(xié)會做到以人為本，以客戶為中心到底我們應(yīng)該怎么樣去調(diào)整,？

　　這里面我舉幾個例子,，因為上半年的時候有一個豪華車的數(shù)據(jù)，表揚一下寶馬,，今年上半年寶馬銷售情況非常不錯,，經(jīng)銷商盈利情況非常不錯。有一些品牌銷售情況不太好,，不是銷售情況不好,，就是經(jīng)銷商的盈利，我們這里面有整車綜合毛利率、回報率都不是太好的品牌,。有一些品牌就要問我,，為什么會出現(xiàn)這個情況？我給他講了這樣一個故事,，事實上我們知道,，今年寶馬為什么好？我為什么要舉他的例子,？寶馬在汽車行業(yè)里面,，從2004年之后，寶馬成立了我們商會下面的寶馬分會,，這兩個寶馬分會跟廠家的溝通,，建立了正常的溝通渠道，同時他們也有一個專家委員會,，這個委員會跟經(jīng)銷商之間在商務(wù)政策,、廠家政策、產(chǎn)品研發(fā)各個方面進行非常有效的溝通,，基本上每一個季度溝通一次,，這個溝通一次代表了什么？他能夠更加掌握到誰跟消費者接觸,，肯定是我們經(jīng)銷商,，更加可以掌握到消費者的心智、消費者的心態(tài),。

　　上半年的數(shù)據(jù)可以看到,，寶馬的銷售數(shù)據(jù)在這么大的情況下是上升的，我相信這些數(shù)據(jù)給大家的應(yīng)該是公示,。今天不是說我們表揚寶馬,，我是說他這個案例，因為他們的老總跟我們這個組織接觸的比較多一些,。這叫做真正的創(chuàng)新,。作為一個廠家，今天講的是創(chuàng)新的,，重塑三者關(guān)系這三個關(guān)系核心是什么,，就是創(chuàng)新,，以客戶為中心,，真正實現(xiàn)一種尊重。在這個過程中,，我相信重塑這三種關(guān)系,，這里面商協(xié)會或者是組織起到了巨大的作用。

　　我們知道在美國有NADA，歐洲有DZK,。DZK是德國經(jīng)銷商商會,，他有36個經(jīng)銷商的品牌工作組，專門用于跟廠家和諧建設(shè),，美國更不用說了,，他的律師團隊都很龐大，但在我們國家,，像寶馬這樣愿意跟經(jīng)銷商的組織進行溝通的品牌,，我相信好像不是特別多。你這種不是多,，你對市場的了解情況的發(fā)展你就不會這么多,，你就不會取得一些很好的結(jié)果。

　　基于此,，作為全國工商聯(lián)的汽車商會上半年了解了很多情況,，在今天我們也借著今天的主題給大家做兩方面的呼吁。為了創(chuàng)新,，為了構(gòu)建我們重塑三者關(guān)系,，為了汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)的健康發(fā)展。

　　第一個呼吁提出的標題就是變則通,、通則靈,。我們廠家或者是主機廠要根本改變過去，市場時代改變的經(jīng)營關(guān)系,，將追求銷量變?yōu)樽非笮б婧唾|(zhì)量,，將以銷定產(chǎn)的口號轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營指導方案。以這個角度考慮,，與經(jīng)銷商充分溝通基礎(chǔ)上制定科學目標和商務(wù)政策,，不盲目追求銷量和市場份額，唯有如此,，品牌才能夠在市場的競爭中持續(xù)發(fā)展,、基業(yè)常青。

　　我們講的,，放則活,，捆則綁。而今政府部門放管服的改革最大激化市場活力,，作為市場競爭主體的汽車廠商跟經(jīng)銷商更應(yīng)該尊重市場的規(guī)律,，廠家應(yīng)該放開經(jīng)銷商的手腳，激活其市場的活力,，解除對經(jīng)銷商商務(wù)政策的捆綁,。當一段時間內(nèi),，市場出現(xiàn)批發(fā)價與市場價格倒掛的時候，我們就要改變這些政策,。同理,，在嚴重供大于求，剛需持續(xù)下降的市場環(huán)境下,，只有上游的主機廠商根源上解除對下游經(jīng)銷商銷售目標的捆綁,，經(jīng)銷商才能夠解除對終端消費者的捆綁，公開公正透明的市場經(jīng)營環(huán)境才能夠形成,。

　　今天我們的主體是重構(gòu)三者關(guān)系,，三者關(guān)系的核心就是用我們尊敬公平，為消費者提供更好的服務(wù),，也只有我們?nèi)遗�,，�?jīng)銷商、廠家和我們的商會三家共同努力,，才能夠讓消費者在未來可以獲得,，我們現(xiàn)在一直在教育的，不忘初心,、牢記使命,，我們的初心是什么，我們的經(jīng)銷商我們的廠家,，我們的商會初心是什么,，就是讓我們的消費者獲得更大的服務(wù)，更有價值的服務(wù),。我相信只有我們的改變,，只有我們的努力，我們今天所提到的創(chuàng)新,，提供的三者關(guān)系才能夠讓我們消費者獲得更大的價值的服務(wù),。（編譯/汽車之家 張雪蓮）

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