[汽車之家 新聞]  8月19日,，由中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦,，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”在北京國家會(huì)議中心隆重召開。上汽大通首席數(shù)字官吳鋼發(fā)表演講,，以下為演講實(shí)錄：

　　今天要跟大家分享的是上汽大通在過去幾年基于C2B做的創(chuàng)新數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，希望大家能夠?qū)ξ覀兯�做的�?chuàng)新舉措給到我們更多的建議和意見。簡單講一下上汽,，上汽大家應(yīng)該都知道,，現(xiàn)在是全球最新的排名15強(qiáng)，在全球所有的汽車行業(yè)里面我們排名第七�,，F(xiàn)在上汽也有新四化戰(zhàn)略,，智能網(wǎng)聯(lián)化、電動(dòng)共享還有我們的國際化戰(zhàn)略,，在未來我們希望不斷地引領(lǐng)潮流,，能夠更好地發(fā)展。

　　上汽大通是上汽集團(tuán)旗下一個(gè)最新的車企,。大家比較熟悉的有上汽通用,、上汽大眾、上汽乘用車這些,，上汽大通,、上汽MAXUS是我們在2011年成立的，也是收購了英國ALBD公司的知識產(chǎn)權(quán),。上汽大通在上汽整個(gè)集團(tuán)里面是一個(gè)比較有特點(diǎn)的企業(yè),，大家可以看到在整個(gè)過程當(dāng)中，從2011年到現(xiàn)在,，我們整個(gè)企業(yè)的發(fā)展是非常寬的,，整個(gè)產(chǎn)品覆蓋面非常廣。目前我們有四個(gè)生產(chǎn)群體,，包括在無錫,、南京、江蘇溧陽和上海,。

　　接下來跟大家分享一下我們?yōu)槭裁匆�做C2B？另外C2B的價(jià)值對我們意味著什么,？還有一些C2B的實(shí)踐,。首先,，為什么要做C2B？在上汽大通內(nèi)面其實(shí)我們一直有定制化的基因,，大家可以看到寬體輕客是屬于商用車的范疇,，它有更多定制化的市場需求。不同的客戶有很多定制化的要求,，不論是作為運(yùn)輸?shù)�,、物流的、救護(hù)的等等,，對企業(yè)有很多定制化的要求,。第二在這種基礎(chǔ)上我們需要打差異化的競爭優(yōu)勢，我們是一家年輕的企業(yè),，不可能和其他企業(yè)一樣,，這是我們差異化的競爭。第三平臺化的體系保障,，包括我們從通用,、大眾等等這些年積累下來的經(jīng)驗(yàn)，這是我們的有利因素,。最后為什么要做C2B,，其實(shí)我們是被逼出來的，對于上汽大通來講,，我們在市場競爭當(dāng)中,，在這個(gè)環(huán)境當(dāng)中我們不得不給自己下達(dá)創(chuàng)新的使命，所以創(chuàng)新實(shí)際上是被逼出來的,。

　　什么是C2B,？核心是由用戶來驅(qū)動(dòng)，我們一直講以用戶為中心,，百年來我們一直講這句話,，品味下其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)我們做的并不好，我們可以發(fā)現(xiàn)外面有很多廣告,，無論是平面,、媒體、電視的,，,。我們希望改變這種原有的模式，用數(shù)字化的手段讓用戶跟我們之間是全價(jià)值鏈參與的,，用戶能夠參與到我們的決策,、互動(dòng)，這樣能夠滿足用戶跟我們之間高質(zhì)量的互動(dòng)體驗(yàn),，滿足用戶個(gè)性化,、定制化的需求,。隨著90后年輕人變成消費(fèi)主體，其實(shí)對于個(gè)性化的定制要求越來越高,，所以我們也想更多地滿足這種需求,，從而跟用戶之間形成長期的、有效的,、有溫度的互助關(guān)系,。

　　在核心C2B來講主要有三個(gè)體系來打造，第一個(gè)是數(shù)字化用戶運(yùn)營體系,，第二個(gè)是數(shù)字化營銷體系,，第三個(gè)是是數(shù)字化研發(fā)制造體系，我相信大部分企業(yè)的信息化系統(tǒng)都是完備的,，但是走上數(shù)字化手段,、走上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以后我們需要打造的是這些體系。數(shù)字化體系可以幫助我們跟用戶之間進(jìn)行直接的互動(dòng),，了解洞察用戶的需求,，當(dāng)然會(huì)基于大數(shù)據(jù)的這些基本手段。營銷體系是說我們跟經(jīng)銷商一起在數(shù)字化平臺上我們提供給用戶線下,、線上一致化的用戶體驗(yàn),，在這個(gè)背后是數(shù)字化研發(fā)和制造體系來支撐個(gè)性化和定制化的需求。而研發(fā)和制造不僅僅是傳統(tǒng)的,、被動(dòng)地接受前端拿過來的銷售要求,，而我們會(huì)更多地用互聯(lián)網(wǎng)的手段開放式地讓用戶參與到研發(fā)過程中，了解他們的需求,、滿足他們的需求,。

　　講到C2B我們可以分成幾個(gè)層面，第一個(gè)是人的角度,。人的數(shù)字化,，這個(gè)漏斗大家都比較熟悉是用戶全生命周期，大家可以看到整個(gè)過程中我們所提供給用戶的數(shù)字化手段,，在這個(gè)過程當(dāng)中完全是整合,，然后給用戶貼上標(biāo)簽來洞察用戶，整個(gè)過程我們都是能夠了解用戶對產(chǎn)品的偏好,、購買理想等等,，追蹤的目的是提升我們的轉(zhuǎn)化。

　　第二個(gè)是車的數(shù)據(jù),，大家可以想到最大的流程由兩個(gè)部分組成,。第一部分是整車開發(fā)流程，第二個(gè)是OTD流程,，在這個(gè)過程當(dāng)中我們要形成相關(guān)的閉環(huán),，無論是內(nèi)部還是跟供應(yīng)商之間,，我們較形成相關(guān)的數(shù)據(jù)協(xié)同。所以大家可以看到我們有用戶,、有上汽大通、有供應(yīng)商,，這些都是通過數(shù)字化的手段進(jìn)行連接,，無論是用戶還是經(jīng)銷商，都可以清晰地了解到車的情況,。

　　人和車我們?nèi)绾伟阉�進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合,？這就是我們把數(shù)字運(yùn)營和數(shù)字化營銷以及跟運(yùn)營管理、經(jīng)銷商管理這些結(jié)合在一塊,，這里面包括數(shù)字化用戶運(yùn)營和數(shù)字化營銷是一種培育和引導(dǎo)的關(guān)系,，通過流量承接跟跨界合作平臺，讓這個(gè)平臺進(jìn)行互動(dòng),，提升用戶的黏性,。通過這個(gè)渠道管理賦能給用戶運(yùn)營，然后讓經(jīng)銷商的銷售顧問參與到用戶運(yùn)營的整體模式,，而不僅僅是主機(jī)場的用戶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)跟用戶經(jīng)營互動(dòng),，這里面包括流量、工具,、數(shù)據(jù)等等,。最終我們要進(jìn)行銷售，我們的銷售在線上跟用戶進(jìn)行互動(dòng)以后還要回到線上進(jìn)行體驗(yàn),，這個(gè)實(shí)際上是一個(gè)三位一體,，能夠形成數(shù)字化的模式，能夠加速流量的變現(xiàn),。

　　這個(gè)是我們整個(gè)的技術(shù)架構(gòu),，是圍繞智聯(lián)、智選,、智行,、智享來做的，大家可以看到整個(gè)所有的核心詞就是兩個(gè)詞“在線”,。這個(gè)詞不是我們發(fā)明的,，現(xiàn)在我們希望把我們所有的業(yè)務(wù)都以在線化的方式跟用戶、員工,、經(jīng)銷商,、所有的合作伙伴進(jìn)行連接，整個(gè)架構(gòu)的話當(dāng)然也是基于人的企業(yè)級平臺,。

　　在這個(gè)平臺上面最大的核心就是我們的蜘蛛智選平臺,，這個(gè)是用戶體驗(yàn)的完整過程,，從配制管理到偏好識別、配制選擇,、交期預(yù)估,、在線交易、狀態(tài)更新,、經(jīng)銷商交車,，這個(gè)是完整的數(shù)字化營銷平臺，背后是我們企業(yè)的中臺和基礎(chǔ)服務(wù),，對它進(jìn)行了支撐,，然后在前臺跟用戶進(jìn)行互動(dòng)。

　　除了數(shù)字化營銷以外,，剛才講到我們希望我們不僅僅是一個(gè)傳統(tǒng)的制造行業(yè),，我們希望閉門研發(fā)和閉門制造變成開放式的，我們現(xiàn)在也是和業(yè)內(nèi)的一些公司進(jìn)行合作,，我們希望把我們研發(fā)的內(nèi)容和任務(wù)能夠更多地發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上,，讓更多社會(huì)化的資源參與到協(xié)同社區(qū)上，這里面會(huì)包括各種不同的資源,，有大學(xué)生,、有自由職業(yè)者，有沒有地域限制的資源來參與到汽車研發(fā)過程中,，這些會(huì)把我們對用戶需求的把握從過去的市場活動(dòng)這部分,，我們更多地可以延伸到我們在產(chǎn)品剛開始研發(fā)的過程當(dāng)中就能和用戶進(jìn)行互動(dòng)和互相的交互，從而提升我們的數(shù)字質(zhì)量,、效率等等,。

　　這個(gè)是我們數(shù)字化運(yùn)營的一些成績，包括我們現(xiàn)在在做全網(wǎng)粉絲上面有700多萬,，我們打造了5000多萬的用戶標(biāo)簽,，每個(gè)月有幾千萬的閱讀量，也是把我們跟傳統(tǒng)的小方式,，我們的走向是跟用戶直聯(lián)的數(shù)字化營銷和互聯(lián)方式,。

　　這里是一個(gè)案例，分享一下就是C2B的價(jià)值在哪里,，這是我們打造的第一款C2B車叫D90,，在2017年8月8號上市。在整車研發(fā)過程當(dāng)中每一款車在采購前期我們都會(huì)跟用戶上做一個(gè)評估比例,，大家看到的是采購前期,，對17英寸（輪圈）幾乎是沒有，18英寸是50%，19英寸是40%,，21英寸是10%,，這是我們傳統(tǒng)的方式。在這個(gè)過程當(dāng)中我們在2017年的4月份在上海車展的時(shí)候我們做了一個(gè)用戶定價(jià)服務(wù),，就是我們把自入自選這樣的用戶選配器發(fā)布在網(wǎng)上,，讓用戶在上面進(jìn)行自由的選配，選配好的結(jié)果你可以做價(jià)格的估算,，同時(shí)我也會(huì)把用戶選配的信息記錄下來,，這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)比例不一樣了，17,、18、19和21英寸,。在8月8號我們正式發(fā)布了訂單,，我們獲得的比例是第三，大家發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象第一排和第二排的數(shù)據(jù)差異是非常大,，而數(shù)據(jù)是非常接近的,，這給我們自己一個(gè)更大的信心，我們跟用戶之間如果能進(jìn)行有效的互聯(lián),，我們可以準(zhǔn)確把握用戶的需求,，我們不止在C端可以滿足用戶的需求，可以一直傳遞到供應(yīng)鏈的后端,，這是非常有意思的場景,，核心就是通過前期的智聯(lián)我們更了解相關(guān)用戶的需求。

　　自2017年C2B模式成立以來,，上汽大通的增長率一直非常高,。但是有了C2B以后，大家知道去年汽車的冬天開始到現(xiàn)在,，上汽大通也一直在增長,，今年上半年我們增長15.7%，在上汽集團(tuán)里面表現(xiàn)也非常優(yōu)異,，這也使我們堅(jiān)定了繼續(xù)往前走的信心,。同時(shí)在2019年的7月份，在今年達(dá)沃斯論壇上面,，我們?nèi)脒x了工業(yè)4.0燈塔工廠,，我們成為中國唯一一家入選的整車企業(yè)，這個(gè)也等于是這個(gè)論壇對我們C2B模式的認(rèn)可,。

　　2015年10月份,，我們從最早的房車現(xiàn)在一步一步走來，一步一步不斷探索，不斷迭代,，不斷發(fā)現(xiàn)問題同時(shí)我們也不斷解決問題,，而且堅(jiān)信我們走的這條道路是正確的，我們不斷地創(chuàng)新,，到今天2019年8月份我們看到幾個(gè)核心,，第一個(gè)就是在2017年4月份我們D90發(fā)布，8月份上市的時(shí)候一千多個(gè)訂單我們的轉(zhuǎn)化率是17%,，這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的企業(yè)個(gè)制化模式,。在我們G50上面參與盲訂單的是6.6萬，轉(zhuǎn)化的臺數(shù)是5000,，這些數(shù)據(jù)都是在我們沒有做很大量傳統(tǒng)的媒體,、電視廣告的基礎(chǔ)上，我們用新的模式,，新的C2B模式帶給我們的實(shí)際成果,，因?yàn)橛辛诉@些成果堅(jiān)定了我們下一步繼續(xù)往前走的信心。

　　1.0,、2.0跟3.0,，從D90到G50到D60，從自入自選到我們的后悔藥,，所謂的后悔藥就是你選配以后如果你想換,，你可以繼續(xù)道4S里面免費(fèi)地把它配制換掉。第三個(gè)是個(gè)性化內(nèi)容的定制,，這是這幾年來上汽大通在C2B上走的道路,，我們也愿意跟大家分享，更重要的是說我們也希望大家給我們更多的意見和建議,，我們一起把這條路走的更寬,、更好、更長,，謝謝�,。ň幾g/汽車之家 馬艾駿）

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