[汽車之家 新聞]  8月19日,，由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦,，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”在北京國(guó)家會(huì)議中心隆重召開。天天拍車創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇發(fā)表演講，以下為演講實(shí)錄：

『天天拍車創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇』

　　今天一天的信息量非常大,，同行分享了特別多的東西,，我感觸特別多。2008年,，我回國(guó)創(chuàng)業(yè),，進(jìn)入了中國(guó)二手車這個(gè)行業(yè)，在這十年里面我最大的感觸就是在這個(gè)行業(yè)里不管是二手車車商還是二手車交易平臺(tái),，都是被要求進(jìn)步最快的一群人,。那時(shí)候，每賣四臺(tái)新車就出一臺(tái)二手車,，現(xiàn)在也沒有過(guò)多少年,，每賣兩臺(tái)新車就出一臺(tái)二手車。

　　在市場(chǎng)規(guī)模大,、增速快的背景下,，車商的挑戰(zhàn)毋庸置疑，平臺(tái)的挑戰(zhàn)也很大,。二手車交易平臺(tái)砸了百億資金,，挑戰(zhàn)重重。但是我今天想說(shuō)的是我們?cè)趺磽肀Щヂ?lián)網(wǎng),，怎么用互聯(lián)網(wǎng)跟車商相結(jié)合,，我們?nèi)绾稳槲磥?lái)中國(guó)的二手車行業(yè)去創(chuàng)造一個(gè)更好的成績(jī)。

　　剛才汽車之家的濤總講到了汽車之家在線上有很多的洞察,，洞察二手車用戶的一些行為、一些畫像,，他們通過(guò)這些行為畫像的數(shù)據(jù),，提升整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)。我們天天拍車主要解決的是線下的洞察,，就是車源,。車源分散、車源難是在二手車交易的源頭的痛點(diǎn),。

　　放眼全球,，二手車行業(yè)有三種成熟的模式：自營(yíng)零售，分類信息和拍賣,。其中兩種模式是賦能經(jīng)銷商的,，一個(gè)是分類信息平臺(tái)，從品牌和流量角度賦能的,，一個(gè)就是拍賣平臺(tái),，從車源的角度賦能。只有車源能夠高效地進(jìn)入市場(chǎng)，后面的交易鏈條才會(huì)順,。我們天天拍車的核心業(yè)務(wù)就是二手車拍賣,。

　　為什么我剛才講說(shuō)這十年來(lái)，我們做二手車領(lǐng)域是被要求進(jìn)步最快的,？其實(shí)我們所有的模式,，在中國(guó)都是互聯(lián)網(wǎng)版本，我們有CarMax在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)版本,，有拍賣在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)版本,，有商場(chǎng)在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)版本，講的都是科技,、數(shù)據(jù),、新發(fā)展。天天拍車做的是CtoB的二手車線上拍賣,，我們認(rèn)為傳統(tǒng)拍賣的線上版本就是CtoB,，我們把碎片化的車源全部聚集在拍賣平臺(tái)，全中國(guó)的經(jīng)銷商在上面進(jìn)行采購(gòu),，他可以得到全國(guó)的車源,，只需要按幾個(gè)按鈕。有車商開玩笑說(shuō),，現(xiàn)在他可以喝著啤酒吃著火鍋,，點(diǎn)點(diǎn)APP就可以收到車源。

　　目前我們業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了近60個(gè)城市,，也就是說(shuō)在這些城市里面,，我們的經(jīng)銷商可以在線收購(gòu)每天個(gè)人大概4千左右的車源，去年我們成交了超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)車,。

　　在座的有一些車商可能是我們的用戶,，還有一些可能不是。我花一點(diǎn)時(shí)間講一下如何在天天拍車拿到車,，我們天天拍車上有多少車,。在收到用戶報(bào)名信息后，我們會(huì)派檢測(cè)師上門檢測(cè),，錄入檢測(cè)報(bào)告,，上傳到競(jìng)價(jià)大廳，全國(guó)的經(jīng)銷商通過(guò)競(jìng)價(jià)大廳出價(jià),，然后到門店成交驗(yàn)車,，車商打款。車輛可以自提,，也可以通過(guò)我們的合作物流服務(wù),，把車運(yùn)在車商的所在地,。如果您是經(jīng)銷商，下載一個(gè)天天拍車的APP,，您就可以坐在家里,，在全國(guó)看個(gè)人車源的情況，根據(jù)檢測(cè)報(bào)告進(jìn)行出價(jià),。我們2018年差不多檢測(cè)了100多萬(wàn)臺(tái)車,，占比最高的是大眾，BBA的品牌占了15%,，也就是說(shuō)差不多有15萬(wàn)臺(tái)BBA的車,。

　　我們把我們平臺(tái)上的車源從車齡和里程數(shù)兩個(gè)維度，做了統(tǒng)計(jì),。今年,，5年以內(nèi)車源的占了45%以上，十年以上的車源占了20%左右,，相比去年,，我們5年以內(nèi)車齡的二手車占比更高了。在我們平臺(tái)上,，10萬(wàn)公里以內(nèi)的車占比接近66%,。品牌、車齡,、公里數(shù),，我大概地把我們平臺(tái)上有的車做了一些分類，我們認(rèn)為最高效的流通手段就是經(jīng)銷商根據(jù)自己的需求,，在全國(guó)性的平臺(tái)上進(jìn)貨,，這樣效率最高。剛剛也有同行分享,，說(shuō)CarMax一開始也是從平臺(tái)上進(jìn)貨的,，因?yàn)檫@樣效率會(huì)更高，隨著業(yè)務(wù)量,，隨著品牌服務(wù)的提升，你可以進(jìn)行自行采購(gòu),，哪怕連鎖車商,，包括4S店要進(jìn)入這個(gè)體系，最好的方法也是通過(guò)平臺(tái)收購(gòu),，然后展業(yè)全國(guó),。

　　我認(rèn)為不管要做多店連鎖的經(jīng)銷商還是做全國(guó)連鎖的經(jīng)銷商，在平臺(tái)上透明公開地拿車,，一定是標(biāo)準(zhǔn)化管理路徑的第一步，因?yàn)樗械能囋词墙灰椎脑搭^,。我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平白如果在這個(gè)源頭上整合好,，把它的效率做高，那在之后所有的流通里,，大家的效率都會(huì)高，這也是我們2015年展業(yè)以來(lái),，四年里一直堅(jiān)持做的事情,。就像剛才井總講的，整個(gè)二手車的非標(biāo)商品,、低頻,、大宗、交易流程長(zhǎng),，每一個(gè)環(huán)節(jié)特別困難,，不管哪一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，都花了很多的時(shí)間和大量的資金,，其實(shí)無(wú)非就是想跟經(jīng)銷商一起合作,，讓中國(guó)的二手車這個(gè)大行業(yè)，這個(gè)潛力無(wú)限的行業(yè),，能夠更高效地,，至少比美國(guó)的或者說(shuō)一些成熟市場(chǎng)的國(guó)家，用更短的時(shí)間去成為第一消費(fèi)品,。

　　天天拍車為什么有機(jī)會(huì)做CtoB拍賣,？因?yàn)槲覀兊能囋锤采w了中國(guó)60%以上的線上垂直流量，為什么我們比別人效率更高,，去聚合更多的線上車源,？大家知道，現(xiàn)在全球最大的新車的垂直分類信息平臺(tái)汽車之家是我們的股東,，易車也是我們的股東,，騰訊、興業(yè)銀行,，包括我們跟懂車帝這些線上平臺(tái)都有非常好的合作,，個(gè)人用戶不管是買車還是賣車第一個(gè)行為就是線上，所以我們認(rèn)為,，我們是最有能力能夠把線上所有碎片化車源收集的平臺(tái),，當(dāng)然，我們起家的核心業(yè)務(wù)是車源賦能,，我們認(rèn)為走在車源賦能之后的,，其實(shí)就是金融賦能，為經(jīng)銷商提供更多的方式靈活,、利息低的資金解決方案,，會(huì)讓經(jīng)銷商把整個(gè)業(yè)務(wù)做得更好,、效率更高。所以我們也跟我們的股東平安銀行,、興業(yè)銀行,，展開了低利率和靈活的經(jīng)銷商的擴(kuò)容產(chǎn)品，我們跟銀行做了預(yù)先打通,，建立信用機(jī)制,，讓我們的經(jīng)銷商不至于那么麻煩，就可以在市場(chǎng)上拿到更好的金融產(chǎn)品,。

　　接下來(lái)要說(shuō)到的是我們跟汽車之家合作的一個(gè)經(jīng)營(yíng)賦能的產(chǎn)品,。我們希望在經(jīng)銷商端產(chǎn)生的生態(tài)閉環(huán)是什么？車源賦能,、經(jīng)營(yíng)賦能,，也就是BI，其實(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷商遇到的困難非常多,，他沒有那么多數(shù)據(jù),，沒有那么多品牌，沒有那么多車源,，沒有那么多精細(xì)化管理的能力,，他們?nèi)绾伟焉庾龅酶酶咝В刻焯炫能嚨慕?jīng)銷商,，其實(shí)有了更高效獲取車源的能力了,。

　　剛才我們也講了，只有賣得好才能收得好,，只有當(dāng)中的鏈條越短,，整個(gè)流通才會(huì)更暢通。所以在線索和流量這一塊,，包括數(shù)字化和一些業(yè)務(wù)管理的賦能,，我們跟汽車之家一起合作的一款產(chǎn)品叫做誠(chéng)信聯(lián)盟專區(qū)，進(jìn)入這個(gè)專區(qū)的車源,，可以得到汽車之家這些專區(qū)位置的曝光位展示,。當(dāng)然，我們希望首先進(jìn)入這個(gè)體系的客戶是要對(duì)的人,，他愿意提供這些服務(wù),，同時(shí)在我們的平臺(tái)上，有符合這些服務(wù)的車源,，我們也會(huì)提示經(jīng)銷商，讓他們自動(dòng)進(jìn)入這個(gè)體系,。在這個(gè)體系里,，我們可以提供更低的供應(yīng)鏈金融,，更多的曝光位，我們所有希望的就是我們做對(duì)的人,，做對(duì)的事,，首先先從車源這塊把服務(wù)做好。

　　除了誠(chéng)信聯(lián)盟的流量和品牌曝光位,，天天拍車自身也在這四年里積累了上百萬(wàn)的賣車用戶,，我們也會(huì)把這些C1用戶的買車需求給到我們的經(jīng)銷商。剛才我們有很多同行說(shuō),，用戶提到也想買一臺(tái)二手車,，但是不知道怎么買或者怎么找，所以我們?cè)贑1的用戶里,，我們會(huì)把誠(chéng)信聯(lián)盟專區(qū)上這些好的二手車優(yōu)先推薦給我們的C1客戶,。

　　每一家互聯(lián)網(wǎng)公司都會(huì)狠砸錢在數(shù)據(jù)、AI方面,，剛才濤總也說(shuō)了,，汽車之家有很多的數(shù)據(jù)和AI的賦能產(chǎn)品，其實(shí)在天天拍車整個(gè)SAAS里面,，會(huì)有智能的車源采購(gòu),，來(lái)做人貨匹配。我們有線下的交易數(shù)據(jù),，有車,，有流量，知道方圓百里這個(gè)車的庫(kù)存情況,、零售情況,、最近的零售價(jià)格。我們沉淀了最真實(shí)的價(jià)格我們可以為經(jīng)銷商提供的是一個(gè)參考價(jià)的服務(wù),，包括接下來(lái)還有智能的庫(kù)存預(yù)警,，定價(jià)的輔助決策，一些買家畫像,，甚至包括資金需求的預(yù)測(cè),。我們可以根據(jù)車商客戶的庫(kù)存情況、銷售周期,，定向給客戶匹配車源,。我們相信，每一個(gè)經(jīng)銷商都有自己賣得好的車源,，只有最快的時(shí)間掌握了自己賣得好的車源,，他才能賺錢，他才能更高效更專注地為消費(fèi)者服務(wù),，這樣的話整個(gè)行業(yè)才會(huì)有良性生態(tài),。

　　從收車到賣車,，不管是汽車之家還是天天拍車，還有所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，我們想跟經(jīng)銷商一起,，把整個(gè)中國(guó)的二手車行業(yè)做得更高效，讓所有的人更具有期待,，為中國(guó)二手車美好的明天加油和奮斗,。（編輯/汽車之家 姜澈）

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