[汽車之家 行業(yè)]  8月19日,，在由中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦,，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”期間，我們與全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)秘書長朱孔源,，進(jìn)行了一次面對面的深度對話,。從車企、經(jīng)銷商,、消費(fèi)者等多個(gè)方面,，尋求當(dāng)下車市面臨的困境，探索未來行業(yè)發(fā)展的新趨勢,。

　　經(jīng)銷商困境并非新話題,，而是從2013年就開始了。在2013年以前,，汽車市場供不應(yīng)求,，經(jīng)銷商幾乎是“開一家、賺一家”,。2013年開始,，機(jī)動(dòng)車保有量接近飽和，經(jīng)銷商數(shù)量卻越來越多,，導(dǎo)致供過于求,，一些店鋪盈利困難甚至虧損嚴(yán)重。今年上半年,，汽車之家數(shù)據(jù)顯示,，有40%的經(jīng)銷商徘徊在生存邊緣。朱孔源認(rèn)為,，在這樣的競爭中,，誰能提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、誰能夠真正實(shí)現(xiàn)自我變革,、誰能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求,，誰就將贏得這場挑戰(zhàn)。

　　■ 誰調(diào)整得快,，誰就跑得遠(yuǎn)

　　朱孔源認(rèn)為,，未來的4S店,，不再只是傳統(tǒng)的車輛銷售、維修保養(yǎng)等內(nèi)容,，可能會(huì)整合成3S店,，也可能會(huì)拓展成5S店，這就是用戶需求所導(dǎo)致的業(yè)態(tài)多樣化,。大面積、高成本的4S店不再是主流趨勢,，它的規(guī)模定位需要改變,，經(jīng)銷商的思維、服務(wù)也要改變,。

　　過去的經(jīng)銷商理念大多以短期盈利為主要目的,，消費(fèi)者到店，購買產(chǎn)品,，最多維修保養(yǎng)兩次,，這場交易就結(jié)束了�,！罢嬲�好的��(jīng)銷商,，必須要調(diào)整自己的思維，讓4S店不僅僅是4S店,�,！敝炜自凑f。除了賣車本身,，4S店應(yīng)當(dāng)是一個(gè)針對客戶設(shè)立的展示中心,、營銷中心或品牌中心，是客戶美好生活的服務(wù)者和提供者,。試想一下,，如果客戶因?yàn)樽哌M(jìn)一家4S店而擁有愉快的體驗(yàn)，那么這樣的關(guān)系是否會(huì)變成長期的呢,？與此同時(shí),，這樣富有黏性的關(guān)系，也能使經(jīng)銷商們在客戶身上挖掘更多的價(jià)值和利益,。

　　把更多生活的元素和場景,，加入到4S店的體驗(yàn)當(dāng)中，變成“一站式消費(fèi)”,，是一個(gè)趨勢,。“已經(jīng)有一些4S店里建了一些生活群,，吸引消費(fèi)者的不再只是買車交易的過程,，而是通過一臺(tái)車,，把消費(fèi)者與很多生活場景聯(lián)系到一起，在這個(gè)過程中通過真心實(shí)意的服務(wù),，為客戶解決很多問題,，那么客戶帶給你的也不僅僅是一臺(tái)車的收益�,！敝炜自赐嘎�,。

　　■ 新模式下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍是主流

　　移動(dòng)出行,、汽車共享已經(jīng)進(jìn)入我們的生活,，將成為交通發(fā)展的一種趨勢，未來,，人們或許更注重享受出行的服務(wù),，而不是擁有一輛私家車。朱孔源認(rèn)為,，面對共享經(jīng)濟(jì),，經(jīng)銷商們?nèi)绻�可以做到定位的轉(zhuǎn)變，也能在其中分得一杯羹,。這不是讓經(jīng)銷商創(chuàng)立自己的共享汽車平臺(tái),，而是可以與一些成熟的平臺(tái)進(jìn)行合作，將賣不出去的車形成產(chǎn)品轉(zhuǎn)化,，或是采用融資租賃的方式,，利用長期服務(wù)留住消費(fèi)者。

　　那么共享出行是否會(huì)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)形成巨大沖擊,？針對這一問題,，朱孔源的態(tài)度比較樂觀，認(rèn)為短時(shí)間不會(huì)給中國的汽車消費(fèi)帶來影響,。例如中西部人口少的地區(qū),，車輛保有量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，不可能實(shí)現(xiàn)共享化,；而以家庭為單位,，全國也有幾億臺(tái)的保有量，簡單的共享出行無法滿足我國的出行需求,。

　　近年來,，阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)公司也進(jìn)入汽車后市場,，在精品銷售,、售后服務(wù)等方面與經(jīng)銷商形成了一定的競爭。朱孔源認(rèn)為，雖然互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有很強(qiáng)的2C屬性,，但汽車的產(chǎn)品屬性不同于食品和日用品,，它的價(jià)值相對較高，服務(wù)周期更長,，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)很難短時(shí)間內(nèi)建立起消費(fèi)者的信任,。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以考慮與4S店進(jìn)行合作,，將B2C模式轉(zhuǎn)變?yōu)锽2B,，既幫助經(jīng)銷商賣車，同時(shí)也為自己創(chuàng)造了利潤,，互利共贏,。

　　經(jīng)銷商的另一大危脅來自車企直銷。朱孔源認(rèn)為這種模式也面臨著較大的局限性,。一方面，直銷只適用于量小的新興品牌,。例如,，蔚來汽車作為新勢力品牌的領(lǐng)頭羊，一年的銷量（交付量）是一萬臺(tái),，如果分銷給10家4S店,，每家店1000臺(tái)的銷量，是帶來不了很大利潤的,，經(jīng)銷商也不愿意這樣做,。另一方面，廠家直銷會(huì)對自己的品牌造成一定風(fēng)險(xiǎn),，一旦產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)問題,，消費(fèi)者就會(huì)直接對品牌失去信任，一榮俱榮一損俱損,。

　　至于新零售,，朱孔源表示，“一切比舊模式更創(chuàng)新的銷售模式,，都可以稱之為新零售,。但是，所謂的新,，只是一些新的方法,，一個(gè)新的趨勢。經(jīng)銷商主體模式其實(shí)從未改變,，只是技術(shù)手段和服務(wù)理念在不斷創(chuàng)新,。因此，所謂的新零售只是在為傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式賦能,�,！�

　　　■ 主機(jī)廠,、經(jīng)銷商、消費(fèi)者成為伙伴,，才能共同應(yīng)對市場壓力

　　在市場環(huán)境好的時(shí)候,，經(jīng)銷商要從廠家手中求得產(chǎn)品資源，換取利潤,。但在車市下行的情況下,，經(jīng)銷商是廠家最大的產(chǎn)品輸出渠道，廠家的銷量和利潤基本取決于經(jīng)銷商的銷售情況,。從“我想賣你的車”到“我來幫你賣車”,，這是兩個(gè)概念。因此,，車企和經(jīng)銷商之間的關(guān)系,，也一點(diǎn)會(huì)在市場的作用下發(fā)生變化。

　　朱孔源分析認(rèn)為,，之所以出現(xiàn)奔馳,、小鵬、寶沃等幾起消費(fèi)者,、經(jīng)銷商維權(quán)事件,，大多也是因?yàn)椴黄降鹊氖袌鲫P(guān)系造成的,。不合理的商務(wù)政策和“三包”體制的責(zé)任歸屬,，使得經(jīng)銷商的銷售壓力過大,，從而導(dǎo)致了服務(wù)水平的下降。日系車品牌之所以能在車市下滑的情況下維持穩(wěn)定的銷量,，這與它平時(shí)對于經(jīng)銷商的科學(xué)管理,、精細(xì)規(guī)劃密不可分。朱孔源呼吁真正打造出一種公平合作的伙伴關(guān)系,，廠家需要給經(jīng)銷商留出足夠的利潤空間，讓經(jīng)銷商們能夠在復(fù)雜的市場環(huán)境中生存下去,。

　　朱孔源最后表示,，“在車企維護(hù)品牌力的同時(shí),，經(jīng)銷商也同樣需要塑造品牌。隨著整個(gè)行業(yè)的規(guī)范性、競爭力的提高,，每一個(gè)經(jīng)銷商都應(yīng)該為自己打出一個(gè)相對應(yīng)的定位,，并將自己的品牌標(biāo)簽化，就如同說到豪華車,，就會(huì)想到奔馳寶馬一樣,�,！保ㄎ�/汽車之家 翁萌）

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