[汽車之家 行業(yè)]  8月19日，在由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦,，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會”期間,，我們與全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源，進行了一次面對面的深度對話,。從車企,、經(jīng)銷商、消費者等多個方面,，尋求當下車市面臨的困境,，探索未來行業(yè)發(fā)展的新趨勢,。

　　經(jīng)銷商困境并非新話題，而是從2013年就開始了,。在2013年以前，汽車市場供不應求,，經(jīng)銷商幾乎是“開一家,、賺一家”。2013年開始,，機動車保有量接近飽和,，經(jīng)銷商數(shù)量卻越來越多，導致供過于求,，一些店鋪盈利困難甚至虧損嚴重,。今年上半年，汽車之家數(shù)據(jù)顯示,，有40%的經(jīng)銷商徘徊在生存邊緣,。朱孔源認為，在這樣的競爭中,，誰能提供更加優(yōu)質的服務,、誰能夠真正實現(xiàn)自我變革、誰能滿足消費者的實際需求,，誰就將贏得這場挑戰(zhàn),。

　　■ 誰調整得快，誰就跑得遠

　　朱孔源認為,，未來的4S店,，不再只是傳統(tǒng)的車輛銷售、維修保養(yǎng)等內容,，可能會整合成3S店,，也可能會拓展成5S店，這就是用戶需求所導致的業(yè)態(tài)多樣化,。大面積,、高成本的4S店不再是主流趨勢，它的規(guī)模定位需要改變,，經(jīng)銷商的思維,、服務也要改變。

　　過去的經(jīng)銷商理念大多以短期盈利為主要目的,，消費者到店,，購買產(chǎn)品，最多維修保養(yǎng)兩次,，這場交易就結束了,�,！罢嬲�好的��(jīng)銷商，必須要調整自己的思維,，讓4S店不僅僅是4S店,。”朱孔源說,。除了賣車本身,，4S店應當是一個針對客戶設立的展示中心、營銷中心或品牌中心,，是客戶美好生活的服務者和提供者,。試想一下，如果客戶因為走進一家4S店而擁有愉快的體驗,，那么這樣的關系是否會變成長期的呢,？與此同時，這樣富有黏性的關系,，也能使經(jīng)銷商們在客戶身上挖掘更多的價值和利益,。

　　把更多生活的元素和場景，加入到4S店的體驗當中,，變成“一站式消費”,，是一個趨勢�,！耙呀�(jīng)有一些4S店里建了一些生活群,，吸引消費者的不再只是買車交易的過程，而是通過一臺車,，把消費者與很多生活場景聯(lián)系到一起,，在這個過程中通過真心實意的服務，為客戶解決很多問題,，那么客戶帶給你的也不僅僅是一臺車的收益,。”朱孔源透露,。

　　■ 新模式下,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍是主流

　　移動出行、汽車共享已經(jīng)進入我們的生活,，將成為交通發(fā)展的一種趨勢,，未來，人們或許更注重享受出行的服務,，而不是擁有一輛私家車,。朱孔源認為，面對共享經(jīng)濟,，經(jīng)銷商們如果可以做到定位的轉變,，也能在其中分得一杯羹,。這不是讓經(jīng)銷商創(chuàng)立自己的共享汽車平臺，而是可以與一些成熟的平臺進行合作,，將賣不出去的車形成產(chǎn)品轉化,，或是采用融資租賃的方式，利用長期服務留住消費者,。

　　那么共享出行是否會對經(jīng)銷商業(yè)務形成巨大沖擊,？針對這一問題，朱孔源的態(tài)度比較樂觀,，認為短時間不會給中國的汽車消費帶來影響。例如中西部人口少的地區(qū),，車輛保有量遠遠不足,，不可能實現(xiàn)共享化；而以家庭為單位,，全國也有幾億臺的保有量,，簡單的共享出行無法滿足我國的出行需求。

　　近年來,，阿里,、京東等互聯(lián)網(wǎng)公司也進入汽車后市場，在精品銷售,、售后服務等方面與經(jīng)銷商形成了一定的競爭,。朱孔源認為，雖然互聯(lián)網(wǎng)平臺有很強的2C屬性,，但汽車的產(chǎn)品屬性不同于食品和日用品,，它的價值相對較高，服務周期更長,，互聯(lián)網(wǎng)平臺很難短時間內建立起消費者的信任,。互聯(lián)網(wǎng)平臺可以考慮與4S店進行合作,，將B2C模式轉變?yōu)锽2B,，既幫助經(jīng)銷商賣車，同時也為自己創(chuàng)造了利潤,，互利共贏,。

　　經(jīng)銷商的另一大危脅來自車企直銷。朱孔源認為這種模式也面臨著較大的局限性,。一方面,，直銷只適用于量小的新興品牌。例如,，蔚來汽車作為新勢力品牌的領頭羊,，一年的銷量（交付量）是一萬臺,，如果分銷給10家4S店，每家店1000臺的銷量,，是帶來不了很大利潤的,，經(jīng)銷商也不愿意這樣做。另一方面,，廠家直銷會對自己的品牌造成一定風險,，一旦產(chǎn)品或服務出現(xiàn)問題，消費者就會直接對品牌失去信任,，一榮俱榮一損俱損,。

　　至于新零售，朱孔源表示,，“一切比舊模式更創(chuàng)新的銷售模式,，都可以稱之為新零售。但是,，所謂的新,，只是一些新的方法，一個新的趨勢,。經(jīng)銷商主體模式其實從未改變,，只是技術手段和服務理念在不斷創(chuàng)新。因此,，所謂的新零售只是在為傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式賦能,。”

　　　■ 主機廠,、經(jīng)銷商,、消費者成為伙伴，才能共同應對市場壓力

　　在市場環(huán)境好的時候,，經(jīng)銷商要從廠家手中求得產(chǎn)品資源,，換取利潤。但在車市下行的情況下,，經(jīng)銷商是廠家最大的產(chǎn)品輸出渠道,，廠家的銷量和利潤基本取決于經(jīng)銷商的銷售情況。從“我想賣你的車”到“我來幫你賣車”,，這是兩個概念,。因此，車企和經(jīng)銷商之間的關系,，也一點會在市場的作用下發(fā)生變化,。

　　朱孔源分析認為，之所以出現(xiàn)奔馳,、小鵬,、寶沃等幾起消費者,、經(jīng)銷商維權事件，大多也是因為不平等的市場關系造成的,。不合理的商務政策和“三包”體制的責任歸屬,，使得經(jīng)銷商的銷售壓力過大，從而導致了服務水平的下降,。日系車品牌之所以能在車市下滑的情況下維持穩(wěn)定的銷量,，這與它平時對于經(jīng)銷商的科學管理、精細規(guī)劃密不可分,。朱孔源呼吁真正打造出一種公平合作的伙伴關系,，廠家需要給經(jīng)銷商留出足夠的利潤空間，讓經(jīng)銷商們能夠在復雜的市場環(huán)境中生存下去,。

　　朱孔源最后表示,，“在車企維護品牌力的同時，經(jīng)銷商也同樣需要塑造品牌,。隨著整個行業(yè)的規(guī)范性、競爭力的提高,，每一個經(jīng)銷商都應該為自己打出一個相對應的定位,，并將自己的品牌標簽化，就如同說到豪華車,，就會想到奔馳寶馬一樣,。”（文/汽車之家 翁萌）

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