[汽車之家 行業(yè)]  除了買車修車，經(jīng)銷商還能為用戶帶來其他的服務(wù)嗎,？作為經(jīng)銷商如何利用價(jià)值觀和文化打造出自己的品牌,？針對(duì)這些問題，8月19日,，在由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦,，汽車之家承辦的2019“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”期間，成都三和企業(yè)集團(tuán)董事,、執(zhí)行副總裁陳全給了我們一些答案,。

　　成都三和集團(tuán)成立于1996年，總部位于成都,，是從事汽車后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的綜合型企業(yè),。除了代理十五個(gè)中高端汽車品牌，三和集團(tuán)還開展二手車,、自動(dòng)變速箱維修中心,、金融保險(xiǎn)等汽車關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。其中,，集團(tuán)的老爺車博物館在亞洲堪稱首屈一指,，也是一項(xiàng)具有特色的業(yè)務(wù)。

■ 追求穩(wěn)固長(zhǎng)久,，不會(huì)盲目擴(kuò)張

　　陳全希望經(jīng)銷商與客戶之間的關(guān)系,，不只是買車或修車的交易，而是建立更長(zhǎng)的伙伴關(guān)系,，可能五年,，甚至五十年,，每當(dāng)客戶對(duì)汽車或出行有需求的時(shí)候，都能夠第一時(shí)間想到三和,。他告訴我們,，打造出一個(gè)可持續(xù)發(fā)展并與眾不同的企業(yè)，這是三和集團(tuán)創(chuàng)始人黃宗敏從創(chuàng)業(yè)初期以來的愿望,。

　　陳全提到,，“我們每五年都會(huì)回顧和完善戰(zhàn)略規(guī)劃，最終的目標(biāo)是打造百年企業(yè),�,！比�和集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃并不是營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)和擴(kuò)張店面的數(shù)量，更多的在于客戶的信任度和企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的口碑,。他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的規(guī)模和資產(chǎn)價(jià)值,，并不能換來同等的尊重，也無法預(yù)估它的生存盈利周期,，但客戶的信任度是長(zhǎng)久積累的,、會(huì)不斷增長(zhǎng)的正能量，企業(yè)體現(xiàn)的社會(huì)責(zé)任才是贏得行業(yè)尊重的重要方面,。

　　有人說,，汽車市場(chǎng)的下滑是必然的，這正是為前些年的過度增長(zhǎng)而買單,。提到市場(chǎng)環(huán)境,，陳全也認(rèn)為所有讓市場(chǎng)短期內(nèi)急速增長(zhǎng)的方式都是“強(qiáng)心針”，能夠快速起效但實(shí)則傷及內(nèi)在,。一部分經(jīng)銷商曾經(jīng)利用政策和擴(kuò)張等手段取得過較高的利益,，但是在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)消費(fèi)者需求的變化,，沒有調(diào)整好自己的業(yè)務(wù)模式,，最終走向下坡；還有一部分經(jīng)銷商甚至無所適從,，放棄了轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì),，直接選擇了轉(zhuǎn)行。

　　反之,，像三和集團(tuán)這樣的企業(yè),，經(jīng)過20多年的洗刷和考驗(yàn)，依然能夠穩(wěn)定自己在行業(yè)中的地位,，形成一定的用戶口碑,，主要是基于市場(chǎng)的需求而不斷調(diào)整的結(jié)果。陳全透露,，三和集團(tuán)作為區(qū)域性的經(jīng)銷商,，沒有向全國(guó)擴(kuò)張的打算,。他認(rèn)為，全國(guó)性的經(jīng)銷商便于整合資源,，也可以享受主機(jī)廠更好的政策支持,，有量的優(yōu)勢(shì)。但是,，管理能力和客戶口碑必須要與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配。一旦有管理不到位的情況,，很容易對(duì)整個(gè)企業(yè)造成不良的影響,。就像是背100斤游刃有余的人，非要盲目背上200斤,，就很可能對(duì)人對(duì)物都造成巨大的損失,。“三和集團(tuán)的戰(zhàn)略是穩(wěn)扎穩(wěn)打,，做精做細(xì),。”陳全說,。

『陳全在2019全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表演講』

■ 4S店依然是中國(guó)市場(chǎng)汽車銷售的第一渠道

　　新品牌的陸續(xù)推出帶來了廠家直營(yíng)的模式,，而共享經(jīng)濟(jì)的提出掀起了網(wǎng)約車、分時(shí)租賃的熱潮,，就連京東,、阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也嘗試在汽車消費(fèi)鏈中分得一杯羹,。對(duì)此,，陳全作為經(jīng)銷商的代表，發(fā)表了他的看法,。

　　他認(rèn)為,，采用直銷手段的主機(jī)廠，通常是量比較小的新品牌或是某些傳統(tǒng)品牌的滯銷車型,。與其說是創(chuàng)新,，倒不如說是無奈。由于量小,，無法建立起市場(chǎng)的信任度,，因此經(jīng)銷商不愿意合作售賣，而消費(fèi)者也忽略了很多體驗(yàn)的過程,，因此直銷對(duì)于汽車來說一定不是最好的選擇,。

　　京東阿里擁有互聯(lián)網(wǎng)的出身，按理說覆蓋的用戶量是很大的,，但是汽車不同于普通的家用電器,，而是一個(gè)很復(fù)雜的產(chǎn)品,。它的技術(shù)含量很高，生命周期和價(jià)值鏈也很長(zhǎng),，消費(fèi)者更加強(qiáng)調(diào)它的體驗(yàn)感,。也許會(huì)有一小部分人，本著“越便宜越好”的“拼多多”心態(tài),，僅憑線上看一看或者大賣場(chǎng)里逛一逛就能決定購(gòu)買,。但是，絕大部分消費(fèi)者不會(huì)愿意在一個(gè)沒有品質(zhì)感的地方購(gòu)買汽車,，尤其是中高端品牌的汽車,。

　　對(duì)于移動(dòng)出行、共享汽車,，陳全認(rèn)為未來還是很積極的,，符合社會(huì)資源最大化的價(jià)值。但是對(duì)于大多數(shù)中國(guó)人來說,，汽車被看作是家庭中一個(gè)重要的資產(chǎn),。一方面，每個(gè)人的需求不同,，消費(fèi)者越來越看重個(gè)性化和定制化,；另一方面，人們對(duì)生活品質(zhì)要求越來越高,，不是自己的車還是會(huì)關(guān)心車況是否可靠,、有沒有消毒等等這些問題。陳全表示,，共享汽車的趨勢(shì)必定會(huì)對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的模式產(chǎn)生一些影響,，但短時(shí)間內(nèi)不會(huì)成為主流，不會(huì)太過困擾,。

■ 把信任度升級(jí)到5.0,，塑造經(jīng)銷商品牌力

　　當(dāng)我們問到，如何消除消費(fèi)者對(duì)于4S店價(jià)格透明等一系列問題的顧慮時(shí),，陳全表示：“現(xiàn)在車市的負(fù)增長(zhǎng),，正是好時(shí)候，正是趁機(jī)找出問題,、解決問題的好時(shí)候,。就像今年爆出的西安奔馳事件，我相信經(jīng)銷商的本意并不是做一個(gè)奸商,，這個(gè)事件顯示出來的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈存在的問題,。經(jīng)銷商要活下去，而主機(jī)廠大多強(qiáng)勢(shì)，彼此之間沒有建立起一個(gè)健康的利益分配關(guān)系,，因此最終暴露出問題”,。

　　除了與主機(jī)廠的關(guān)系問題，也有一些經(jīng)銷商為了利益背離了服務(wù)的基本原則,，甚至是產(chǎn)生欺騙的行為,。這些不利于整個(gè)行業(yè)的負(fù)面行為，都是汽車銷量猛增的這28年來埋下的詬病,。三和集團(tuán)把用戶的信任度看的很高,，并把它分成了1.0-5.0五個(gè)級(jí)別，其中包含了一個(gè)接受-滿意-感動(dòng)-喜歡-互為客戶的過程,。陳全表示,，即使市場(chǎng)環(huán)境再惡劣，經(jīng)銷商們還是應(yīng)當(dāng)堅(jiān)守初心,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。短期內(nèi)可能損失了一些眼前的利益,，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)下去一定會(huì)收獲回報(bào),。做一個(gè)誠(chéng)信，可持續(xù)發(fā)展的企業(yè),，是行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石,。

　　在我們的印象中，以往消費(fèi)者在買車時(shí),，更多考慮的是汽車品牌,，而不是經(jīng)銷商品牌。但陳全卻認(rèn)為,，隨著汽車產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,，經(jīng)銷商品牌的建立，已經(jīng)有相當(dāng)一部分消費(fèi)者買車時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇一個(gè)靠譜的經(jīng)銷商,。因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者對(duì)于汽車品牌的忠誠(chéng)度是在下降的,，達(dá)不到對(duì)某個(gè)品牌"非買不可"的程度，最終與他們緊密相聯(lián)的,，還是經(jīng)銷商,，這也是多年來經(jīng)銷商作為車企和消費(fèi)者的紐帶，所創(chuàng)造下來的最大價(jià)值,。（文/汽車之家 翁萌）

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