[汽車之家 行業(yè)] 眼下,，整個經(jīng)銷商行業(yè)面臨著越來越劇烈的競爭,，未來移動互聯(lián)網(wǎng)流量呈現(xiàn)持續(xù)上漲趨勢,，消費者的日均上網(wǎng)時長，活躍用戶數(shù)量都在增加,；與此同時,，各店通過網(wǎng)銷帶來的銷量也都在逐步增長。所以,，在未來如何能挖掘出網(wǎng)銷的潛力,，打造未來經(jīng)銷商的核心競爭力，成為了本期《車商談》武漢站參席嘉賓的討論議題,。

　　想要提高網(wǎng)銷在經(jīng)銷商銷量中的占比,，意味著經(jīng)銷商要以更高效的方式獲得銷售線索，并提高這些線索的轉化率,。尤其是在當下網(wǎng)銷線索不足以滿足銷售目標的需求,，如何通過對現(xiàn)有銷售線索進行“深加工”來提升邀約到達率、轉化率,，便成為了經(jīng)銷商必須要考慮的問題,。

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺,。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動,，并與線上內(nèi)容報道緊密結合，至今已覆蓋全國近200個城市,，累計舉辦600余場沙龍活動,，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次。通過對經(jīng)銷商焦點話題的深度洞察,，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展,，推動中國汽車產(chǎn)業(yè)進步。

深加工第一步：保持團隊穩(wěn)定

　　對今年很多銷售業(yè)績還可以的經(jīng)銷商來說,，他們幾乎都有一個共同的特點,，那就是團隊比較穩(wěn)定。事實上,，人員的不斷流失和更換,，尤其是對銷售團隊而言，幾乎可以直接影響客戶到店的轉化簽單率,，從而影響銷售線索的轉化率,。

深加工第二步：管理線索要合理分工

　　對一家經(jīng)銷商集團來說，從網(wǎng)絡平臺獲得的銷售線索,，到底是由各個4S店來處理,，還是由集團來統(tǒng)一管理,，要看自身的實際情況來決定。如果集團把整個網(wǎng)銷集中起來,，統(tǒng)一進行篩選和后臺推送,，就可以把線索利用和指標管控得更細致。但這樣做也有負面影響,。比如說,，圍繞線索的前端邀約、店內(nèi)接待和后端回訪的連續(xù)流程,，就被人為割裂了,。

　　所以，有的經(jīng)銷商把圍繞線索的全流程管理都下放到店面,，并由一個人負責從客戶電訪,、邀約到店到最終簽單的全流程工作。但即便這樣,，經(jīng)銷商集團層面依然不能對網(wǎng)銷和線索的管理“撒手不管”。這是因為從集團角度講,，在各個店面之上統(tǒng)一管理銷售線索,，一來方便核算整個集團的成本，二來方便進一步開發(fā)銷售線索的利用率,。

深加工第三步：要擅用工具并懂得消費者心理

在線索分配到各個店面之后,，就將交由各個網(wǎng)銷組來處理。此時,，每個網(wǎng)銷人員通常會面臨大量的銷售線索待發(fā)掘,。但考慮到人力有限以及溝通的重復性，每個網(wǎng)銷人員能有效溝通的線索還是有限（具體數(shù)量受很多情況影響,，一般是幾十條/天）,，但經(jīng)銷商又不能無限制增加網(wǎng)銷人員的數(shù)量。所以,，經(jīng)銷商就需要一些自動化工具來降低勞動成本,。為此，經(jīng)銷商可以考慮使用“機器人客服”一類的工具,，用系統(tǒng)幫助經(jīng)銷商篩選線索,。

　　銷售線索接下來的處理方式，也需要依據(jù)經(jīng)銷商的各自情況分為專人跟進或幾段式分工,。對此,，武漢三環(huán)海通集團運營部銷售科的胡鵬經(jīng)理認為店內(nèi)維護網(wǎng)站一個人，打電話另一個人,，到店里接待又是另一個人的做法很不合適,，因為消費者的購車體驗會因此受到影響,。

　　這是因為：打電話邀約的這個人必然不是主力銷售顧問，但有客戶會在電話里問價格和其他東西,，這就導致客戶的很多專業(yè)問題沒法得到滿意的答案,，勢必會讓用戶對工作人員專業(yè)度標簽化，并影響繼續(xù)到店洽談的興趣,。所以,，處理銷售線索就是為了與客戶見面做準備工作，這方面,，管理者要從管理流程和用戶心理感受層面考慮問題,，因地制宜設計自己的銷售線索處理全流程。

　　當然,，這并不是意味著所有經(jīng)銷商都要專人去處理每一條線索,，因為對有限的銷售團隊來說，線索量永遠都是遠超人力能力所及的,。此時,，就可以考慮用智能技術代替一部分簡單的人工工作，來達到線索處理數(shù)量和質量之間的平衡,。眼下,，確實有功能可以利用400電話的云接待功能，幫助經(jīng)銷商提高及時接聽率和線索處理效率,。

　　雖然這些電話都由系統(tǒng)自動接聽,，但機器人和用戶的溝通過程，卻可以由經(jīng)銷商根據(jù)自己客戶的特點,，設定一個話術模板,，并且該溝通操作還會以短信形式提醒經(jīng)銷商后臺綁定的人，提醒他登陸后臺查看這條溝通過程,，這樣就能在經(jīng)銷商網(wǎng)銷組不夠用的時候提供一個可靠的解決方案,。

　　不過需要注意的是，在第一輪電話由系統(tǒng)代為溝通之后,，之后與客戶的電話溝通必須由對應的工作人員親自完成,，因為人工智能的能力必然有限，隨著現(xiàn)在用戶接到的自動電話越來越多,，他們對機器人的辨別能力也是越來越強,，沒有人工的介入，用戶很容易就可以發(fā)現(xiàn)機器人的能力紕漏和語言習慣,，從而產(chǎn)生反感,。

　　此外，在一些高端品牌的經(jīng)銷商處,，還可以根據(jù)目標用戶人群的習慣,，開拓主動上門的服務,。比如說現(xiàn)在的客戶不會主動到展廳，那銷售顧問就可以主動上門,。據(jù)武漢路澤汽車副總經(jīng)理胡浩介紹,，他們的客戶群體對品牌服務的期待很高（路澤汽車銷售路虎車型），喜歡主動上門的有針對性服務,，所以路澤汽車的銷售顧問一方面會守在店里邀約客戶,，另一方面也隨時準備出去主動找客戶。

編輯總結：

　　眼下,，在面臨店面客流量不斷縮減,，且銷售線索中挖掘有價值客戶越來越難的市場環(huán)境背景下，經(jīng)銷商需要用更“技術”的手段去處理現(xiàn)有的銷售線索,，可以說是大勢所趨,，在未來，用各種更合理且更有效的辦法去篩選銷售線索并提高線索轉化率,，勢必成為一個經(jīng)銷商的核心競爭力,。

　　在這個大趨勢下，經(jīng)銷商轉變傳統(tǒng)觀念,，因地制宜主動變革,，開始從線下到線上轉移經(jīng)營重點，并利用“智慧工具”對銷售線索進行“重新定位”和“精加工”,，無疑是一種面對未來行業(yè)挑戰(zhàn)“未雨綢繆”的明智做法。

　　此外,，《車商談》作為全國性的節(jié)目,，每月在全國各地舉行的溝通會都至少有十幾場，在本期《車商談》的節(jié)目中,，我們也可以分享一下全國其他地區(qū)經(jīng)銷商針對“如何智慧搶奪銷售線索”這一主題,，與會并分享的一些好的觀點。

　　1,、南昌裕民東風本田總經(jīng)理熊麗虹：為了提升線索的有效率,，第一不能讓銷售顧問來判斷這個客戶是有效還是無效，客戶部要參與進去,，要了解,，如果發(fā)現(xiàn)有銷售把有效客戶判斷為無效客戶，是要扣錢的,；或者銷售經(jīng)理把線索打亂,，再重新分配，如果發(fā)現(xiàn)有人把有效線索判斷為無效,，就要扣款,。

　　2,、烏魯木齊中汽開迪比亞迪店總經(jīng)理段波：最重要的是一定不要做二級（經(jīng)銷商），能堅持住就堅持住,，因為你越做越死,，到最后就是惡性循環(huán)。如果一開始你聽了廠家的話,，你就一直聽下去,，要不然從開始就別聽廠家的。我就不要你廠家的那些東西了,，能干多少就干多少,，一定要和同品牌的經(jīng)銷商合作好。

　　3,、許昌正通領克中心總經(jīng)理李佩松：我一直感覺招人不是什么問題,，但我認為招人不是目的，我們招人是為了找人才,，沒有人才,，你就很難去拼市場。我們現(xiàn)在各個總監(jiān)級和部門主管級領導,，只要遇到可培養(yǎng)的人才,，都會大膽的給他空間，讓他發(fā)展,，主動出擊,，主動想辦法，主動去做,，歸根結底萬事以人為本,，沒人才干不成事。

　　4,、哈爾濱一汽森華大眾品牌總經(jīng)理王建東：在售后客戶的體驗方面,，一定不要為了賺錢而賺錢，如果你的初衷是為了賺錢去滿足客戶需求,，你的客戶流失率肯定會高,。我們要盡可能通過體驗來保證客戶認可，讓他常來,，并且給我們做一些宣傳,，尤其是位置偏的地方，花不花錢不重要,，重要的是客戶來捧場,，沒有人到店的話，非常可怕,。（文/汽車之家 曹磊）

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