[汽車之家 行業(yè)]  新車銷售利潤(rùn)變薄正在挫傷汽車經(jīng)銷商賣車積極性,，和往年“年底沖量”的策略不同，今年大家將基調(diào)定在了“收”,。經(jīng)銷商們意識(shí)到,，現(xiàn)有市場(chǎng)空間無法承載這么多家4S店，若想生存下來,，必須要苦練內(nèi)功,，延展除新車銷售外的其他業(yè)務(wù)。本期《車商談》我們來重點(diǎn)看一看北京市場(chǎng),。

　　《車商談》,，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺(tái)。每期在全國(guó)多個(gè)地區(qū)舉辦線下沙龍活動(dòng),，并與線上內(nèi)容報(bào)道緊密結(jié)合,，至今已覆蓋全國(guó)近200個(gè)城市，累計(jì)舉辦600余場(chǎng)沙龍活動(dòng),，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次。通過對(duì)經(jīng)銷商焦點(diǎn)話題的深度洞察,，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展,，推動(dòng)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

◆ 競(jìng)爭(zhēng)激烈 指標(biāo)限制

　　北京百得利之星是由奔馳和北京奔馳共同授權(quán)的特許經(jīng)銷商,，這家店的總經(jīng)理徐濤談到,，今年的經(jīng)營(yíng)情況雖然不及前2016年,、2017年，但也保持著較穩(wěn)定的增長(zhǎng),。

　　奔馳算是汽車品牌里的上游部分,，從他的角度看，北京市場(chǎng)最難的是中端品牌,，一方面豪華品牌價(jià)格下探,，不斷擠壓中端品牌的市場(chǎng)空間，另一方面,，北京市場(chǎng)每年車輛指標(biāo)有限,，雖然也會(huì)有一些換購用戶，但換購群體往往也都是從中低端品牌向高端品牌轉(zhuǎn)換,。

　　但這并不意味著豪華品牌在北京市場(chǎng)毫無壓力,，徐濤介紹，以奔馳為例,，在北京地區(qū)有23,、24家4S店，同品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,。北京地區(qū)一直都是全國(guó)價(jià)格的谷底,，從均價(jià)來看，一臺(tái)車要比外地低2-3萬元,。

『北京百得利之星總經(jīng)理 徐濤』

　　奔馳今年1-10月在中國(guó)市場(chǎng)銷量達(dá)到58.3萬輛,，同比增長(zhǎng)5.8%。徐濤介紹,，北京百得利之星也基本保持了這樣的銷量增幅,。在車市遇冷的背景下，豪華品牌依然能保持較高的銷量增長(zhǎng),，是否存在“以價(jià)換量”的策略,？他認(rèn)為，豪華車價(jià)格下探既有產(chǎn)品本身價(jià)格下降,，也有策略性的調(diào)整,，但一味在價(jià)格上讓步是不可持續(xù)的，只有市場(chǎng)整體價(jià)格結(jié)構(gòu)穩(wěn)定,，才能保障整個(gè)行業(yè)獲利穩(wěn)定,。

　　北京百得利之星正在尋找合適的建店位置拓展產(chǎn)能，希望通過延展售后業(yè)務(wù),，持續(xù)優(yōu)化利潤(rùn)結(jié)構(gòu),。但在北京地區(qū)拓展售后業(yè)務(wù)也面臨著不小壓力，北京地區(qū)的4S店建店成本和經(jīng)營(yíng)成本都有高于其他地區(qū)，除此之外,，北京對(duì)于汽車維修業(yè)務(wù)拓展有著非常嚴(yán)格的環(huán)保要求,，經(jīng)銷商在市區(qū)內(nèi)幾乎無法再建新店，這在一定程度上也限制了4S店的業(yè)務(wù)拓展,。

　　北京鑫敏恒是比亞迪在北京地區(qū)的主要經(jīng)銷商之一,，北京鑫敏恒總經(jīng)理賈純巖介紹，從經(jīng)營(yíng)比亞迪品牌來看,，今年燃油車銷量有所下滑,，但新能源汽車則實(shí)現(xiàn)了較高增長(zhǎng)，這其中有主機(jī)廠傾向的因素,，也有北京地區(qū)汽車指標(biāo)的因素,。

　　北京市場(chǎng)的特點(diǎn)就是以指標(biāo)定銷量，每到年底新能源汽車指標(biāo)就已經(jīng)基本釋放,，賈純巖談到,，“年底的任務(wù)不是搶量，而是把客戶維護(hù)做好”,。針對(duì)電動(dòng)車主服務(wù),，北京鑫敏恒推出了24小時(shí)免費(fèi)救援，還專門采購了42輛車給維修用戶代步用,。

『北京鑫敏恒總經(jīng)理 賈純巖』

　　談及經(jīng)營(yíng)情況,，賈純巖表示，新車銷售利潤(rùn)還是主要部分,，不同于燃油車,，新能源汽車對(duì)保養(yǎng)的需求不高，售后部分主要依靠電池保養(yǎng),、線路維護(hù),、事故車維修、易損件更換等環(huán)節(jié)獲得微利,。

　　對(duì)于明年的北京市場(chǎng)預(yù)判,，賈純巖保持了樂觀和期待。他解釋稱,，國(guó)家在政策層面上,，對(duì)新能源汽車做出了推廣目標(biāo)規(guī)劃，工信部近期發(fā)布了《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》（征求意見稿）,，計(jì)劃在2025年新能源汽車新車銷量占比達(dá)25%左右,。

　　北京市場(chǎng)不是沒有需求，如果政策層面給予一定利好,，比如在適度條件下放開新能源汽車指標(biāo),，新能源汽車市場(chǎng)肯定還有增加的空間,。

◆ 深耕細(xì)作 轉(zhuǎn)攻為守

　　汽車品牌眾多、4S店密度大,，導(dǎo)致了北京地區(qū)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。中汽清泉總經(jīng)理王玲談到,，汽車市場(chǎng)遇冷,，主機(jī)廠也很難，這種壓力向下傳導(dǎo),，經(jīng)銷商不得不進(jìn)行無底線的價(jià)格廝殺,，不僅是同品牌競(jìng)爭(zhēng)，其他品牌競(jìng)品之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來講,，車輛成本和經(jīng)營(yíng)成本不可能越來越低，這意味著價(jià)格戰(zhàn)無疑是不可持續(xù)的,。適應(yīng)市場(chǎng)變化,，經(jīng)銷商必須調(diào)整自身戰(zhàn)略。其實(shí),，經(jīng)銷商并不是沒有賺錢的空間,，宏和通達(dá)總經(jīng)理康凱談到，經(jīng)銷商要想辦法回避價(jià)格戰(zhàn),，車企給的政策不好,，就要努力延展自身業(yè)務(wù)。

　　他繼續(xù)談到,，北京燃油車市場(chǎng)是存量市場(chǎng),，為了在這一市場(chǎng)找到空間，宏和通達(dá)正在做二手車的轉(zhuǎn)化,，免費(fèi)給售后進(jìn)場(chǎng)車輛進(jìn)行價(jià)格評(píng)估,，以通過二手車置換留住用戶，盡量延長(zhǎng)用戶服務(wù)的生命周期,。

　　賣車是一個(gè)和用戶建立聯(lián)系的途徑,。宏和通達(dá)的產(chǎn)品覆蓋了中高端品牌，康凱介紹,，“我們想從一個(gè)品牌獲客,，逐漸地延伸用戶服務(wù)的生命周期，通過這種方式補(bǔ)充新車銷售的盈利困境,，然后規(guī)避掉價(jià)格戰(zhàn)”,。

　　賈純巖也認(rèn)為，從未來汽車市場(chǎng)的趨勢(shì)來看,，4S店能擁有多少客戶,，就擁有了多大的銷量空間。他建議4S店要從老客戶抓起，同時(shí)借助各種營(yíng)銷渠道增加銷量,，并持續(xù)的把新增用戶維護(hù)好,。

　　對(duì)于年底的銷售策略，大多數(shù)參會(huì)的經(jīng)銷商都苦澀的表示,，要由沖銷量向策略性進(jìn)攻轉(zhuǎn)變,，甚至一些經(jīng)銷商坦言要變“沖”為“收”，以完成車企的銷量目標(biāo)為主,。但也有一部分經(jīng)銷商表示,，年底既要“收”又要“屯”，收主要針對(duì)銷量不佳的車型,，屯則主要針對(duì)新能源車型,。

　　北京欣太總經(jīng)理張向峰介紹，北京市場(chǎng)今年的新能源汽車指標(biāo)快用完了,，預(yù)計(jì)還剩下4000個(gè)左右,，北京市場(chǎng)上新能源汽車品牌現(xiàn)在20多個(gè)，每個(gè)品牌下又有眾多經(jīng)銷商,，分到每家4S店就更少了,，預(yù)計(jì)12月份銷量肯定是減少。為什么要開始屯車呢,？他指出,，明年2月26號(hào)下新能源汽車指標(biāo)，現(xiàn)在的庫存會(huì)在瞬間被消化掉,。

　　汽車之家經(jīng)銷商事業(yè)部北區(qū)經(jīng)理劉威分享了一組數(shù)據(jù),，她介紹，汽車之家一直在做C端用戶的調(diào)研,，外呼團(tuán)隊(duì)會(huì)通過系統(tǒng)撥打電話給在汽車之家網(wǎng)站上留下線索的用戶,，確認(rèn)他們是否在提交需求的90天內(nèi)買車。數(shù)據(jù)顯示,，今年1-7月,，汽車之家平臺(tái)線索用戶的轉(zhuǎn)化率是42%，其中,，購買同品牌車型的用戶轉(zhuǎn)化率是20%,，在同一家店購車的用戶轉(zhuǎn)化率是6%。

　　從這組數(shù)據(jù)就可以看出,，4S店在獲得線索到成功轉(zhuǎn)化用戶的過程中,，有非常大的損失。在汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)的時(shí)候,，這些問題可能不明顯,，但在目前的存量市場(chǎng),，4S店的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不容有失。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的汽車市場(chǎng),，劉威建議,，經(jīng)銷商要通過深耕細(xì)作尋找空間。

編輯總結(jié)：

　　汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，車企和經(jīng)銷商如何在這場(chǎng)淘汰賽中共度難關(guān),？從車企的角度看，要控制好產(chǎn)品節(jié)奏和銷量目標(biāo),，給經(jīng)銷商留出利潤(rùn)空間；從經(jīng)銷商角度來看,，則不能為了沖刺銷量目標(biāo),，盲目的打價(jià)格戰(zhàn)，損害自身長(zhǎng)期發(fā)展利益,。除了依靠車企外,，經(jīng)銷商也要構(gòu)筑自己的護(hù)城河，延展除新車銷售以外的業(yè)務(wù)范疇,。新車銷售是一個(gè)具備優(yōu)勢(shì)的用戶流量入口,，通過賣車積累起的用戶，具備更高的黏性和純度,，經(jīng)銷商要通過培養(yǎng)忠實(shí)用戶群體,，不斷延長(zhǎng)用戶服務(wù)周期，建立起用戶服務(wù)的長(zhǎng)尾效應(yīng),。（文/汽車之家 肖瑩）

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