[汽車之家 行業(yè)] 新車銷售利潤變薄正在挫傷汽車經(jīng)銷商賣車積極性,，和往年“年底沖量”的策略不同,，今年大家將基調(diào)定在了“收”。經(jīng)銷商們意識到,，現(xiàn)有市場空間無法承載這么多家4S店,，若想生存下來，必須要苦練內(nèi)功,，延展除新車銷售外的其他業(yè)務(wù),。本期《車商談》我們來重點看一看北京市場。
《車商談》,，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺,。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動,，并與線上內(nèi)容報道緊密結(jié)合,，至今已覆蓋全國近200個城市，累計舉辦600余場沙龍活動,，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次,。通過對經(jīng)銷商焦點話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展,，推動中國汽車產(chǎn)業(yè)進步,。
◆ 競爭激烈 指標(biāo)限制
北京百得利之星是由奔馳和北京奔馳共同授權(quán)的特許經(jīng)銷商，這家店的總經(jīng)理徐濤談到,，今年的經(jīng)營情況雖然不及前2016年,、2017年，但也保持著較穩(wěn)定的增長,。
奔馳算是汽車品牌里的上游部分,，從他的角度看，北京市場最難的是中端品牌,，一方面豪華品牌價格下探,，不斷擠壓中端品牌的市場空間，另一方面,，北京市場每年車輛指標(biāo)有限,，雖然也會有一些換購用戶，但換購群體往往也都是從中低端品牌向高端品牌轉(zhuǎn)換,。
但這并不意味著豪華品牌在北京市場毫無壓力,，徐濤介紹，以奔馳為例,，在北京地區(qū)有23,、24家4S店，同品牌競爭十分激烈,。北京地區(qū)一直都是全國價格的谷底,，從均價來看,，一臺車要比外地低2-3萬元。
『北京百得利之星總經(jīng)理 徐濤』
奔馳今年1-10月在中國市場銷量達到58.3萬輛,，同比增長5.8%,。徐濤介紹，北京百得利之星也基本保持了這樣的銷量增幅,。在車市遇冷的背景下,，豪華品牌依然能保持較高的銷量增長，是否存在“以價換量”的策略,？他認為,，豪華車價格下探既有產(chǎn)品本身價格下降，也有策略性的調(diào)整,，但一味在價格上讓步是不可持續(xù)的,，只有市場整體價格結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，才能保障整個行業(yè)獲利穩(wěn)定,。
北京百得利之星正在尋找合適的建店位置拓展產(chǎn)能,，希望通過延展售后業(yè)務(wù)，持續(xù)優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu),。但在北京地區(qū)拓展售后業(yè)務(wù)也面臨著不小壓力,，北京地區(qū)的4S店建店成本和經(jīng)營成本都有高于其他地區(qū)，除此之外,，北京對于汽車維修業(yè)務(wù)拓展有著非常嚴格的環(huán)保要求,，經(jīng)銷商在市區(qū)內(nèi)幾乎無法再建新店，這在一定程度上也限制了4S店的業(yè)務(wù)拓展,。
北京鑫敏恒是比亞迪在北京地區(qū)的主要經(jīng)銷商之一,，北京鑫敏恒總經(jīng)理賈純巖介紹，從經(jīng)營比亞迪品牌來看,，今年燃油車銷量有所下滑,，但新能源汽車則實現(xiàn)了較高增長，這其中有主機廠傾向的因素,，也有北京地區(qū)汽車指標(biāo)的因素,。
北京市場的特點就是以指標(biāo)定銷量，每到年底新能源汽車指標(biāo)就已經(jīng)基本釋放,，賈純巖談到,，“年底的任務(wù)不是搶量，而是把客戶維護做好”,。針對電動車主服務(wù),，北京鑫敏恒推出了24小時免費救援，還專門采購了42輛車給維修用戶代步用,。
『北京鑫敏恒總經(jīng)理 賈純巖』
談及經(jīng)營情況,，賈純巖表示,，新車銷售利潤還是主要部分，不同于燃油車,，新能源汽車對保養(yǎng)的需求不高,，售后部分主要依靠電池保養(yǎng)、線路維護,、事故車維修,、易損件更換等環(huán)節(jié)獲得微利。
對于明年的北京市場預(yù)判,，賈純巖保持了樂觀和期待,。他解釋稱，國家在政策層面上,，對新能源汽車做出了推廣目標(biāo)規(guī)劃,，工信部近期發(fā)布了《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》（征求意見稿），計劃在2025年新能源汽車新車銷量占比達25%左右,。
北京市場不是沒有需求,，如果政策層面給予一定利好，比如在適度條件下放開新能源汽車指標(biāo),，新能源汽車市場肯定還有增加的空間。
◆ 深耕細作 轉(zhuǎn)攻為守
汽車品牌眾多,、4S店密度大,，導(dǎo)致了北京地區(qū)異常激烈的競爭。中汽清泉總經(jīng)理王玲談到,，汽車市場遇冷,，主機廠也很難，這種壓力向下傳導(dǎo),，經(jīng)銷商不得不進行無底線的價格廝殺,，不僅是同品牌競爭，其他品牌競品之間的競爭也非常激烈,。
對于經(jīng)銷商來講,，車輛成本和經(jīng)營成本不可能越來越低，這意味著價格戰(zhàn)無疑是不可持續(xù)的,。適應(yīng)市場變化,，經(jīng)銷商必須調(diào)整自身戰(zhàn)略。其實,，經(jīng)銷商并不是沒有賺錢的空間,，宏和通達總經(jīng)理康凱談到，經(jīng)銷商要想辦法回避價格戰(zhàn),，車企給的政策不好,，就要努力延展自身業(yè)務(wù),。
他繼續(xù)談到，北京燃油車市場是存量市場,，為了在這一市場找到空間,，宏和通達正在做二手車的轉(zhuǎn)化，免費給售后進場車輛進行價格評估,，以通過二手車置換留住用戶,，盡量延長用戶服務(wù)的生命周期。
賣車是一個和用戶建立聯(lián)系的途徑,。宏和通達的產(chǎn)品覆蓋了中高端品牌,，康凱介紹，“我們想從一個品牌獲客,，逐漸地延伸用戶服務(wù)的生命周期,，通過這種方式補充新車銷售的盈利困境，然后規(guī)避掉價格戰(zhàn)”,。
賈純巖也認為,，從未來汽車市場的趨勢來看，4S店能擁有多少客戶,，就擁有了多大的銷量空間,。他建議4S店要從老客戶抓起，同時借助各種營銷渠道增加銷量,，并持續(xù)的把新增用戶維護好,。
對于年底的銷售策略，大多數(shù)參會的經(jīng)銷商都苦澀的表示,，要由沖銷量向策略性進攻轉(zhuǎn)變,，甚至一些經(jīng)銷商坦言要變“沖”為“收”，以完成車企的銷量目標(biāo)為主,。但也有一部分經(jīng)銷商表示,，年底既要“收”又要“屯”，收主要針對銷量不佳的車型,，屯則主要針對新能源車型,。
北京欣太總經(jīng)理張向峰介紹，北京市場今年的新能源汽車指標(biāo)快用完了,，預(yù)計還剩下4000個左右,，北京市場上新能源汽車品牌現(xiàn)在20多個，每個品牌下又有眾多經(jīng)銷商,，分到每家4S店就更少了,，預(yù)計12月份銷量肯定是減少。為什么要開始屯車呢,？他指出,，明年2月26號下新能源汽車指標(biāo),，現(xiàn)在的庫存會在瞬間被消化掉。
汽車之家經(jīng)銷商事業(yè)部北區(qū)經(jīng)理劉威分享了一組數(shù)據(jù),，她介紹,，汽車之家一直在做C端用戶的調(diào)研，外呼團隊會通過系統(tǒng)撥打電話給在汽車之家網(wǎng)站上留下線索的用戶,，確認他們是否在提交需求的90天內(nèi)買車,。數(shù)據(jù)顯示，今年1-7月,，汽車之家平臺線索用戶的轉(zhuǎn)化率是42%,，其中，購買同品牌車型的用戶轉(zhuǎn)化率是20%,，在同一家店購車的用戶轉(zhuǎn)化率是6%,。
從這組數(shù)據(jù)就可以看出，4S店在獲得線索到成功轉(zhuǎn)化用戶的過程中,，有非常大的損失,。在汽車市場增長的時候，這些問題可能不明顯,，但在目前的存量市場,，4S店的每一個環(huán)節(jié)都不容有失。面對競爭越來越激烈的汽車市場,，劉威建議,，經(jīng)銷商要通過深耕細作尋找空間。
編輯總結(jié)：
汽車市場競爭日益激烈,，車企和經(jīng)銷商如何在這場淘汰賽中共度難關(guān)？從車企的角度看,，要控制好產(chǎn)品節(jié)奏和銷量目標(biāo),，給經(jīng)銷商留出利潤空間；從經(jīng)銷商角度來看,，則不能為了沖刺銷量目標(biāo),，盲目的打價格戰(zhàn)，損害自身長期發(fā)展利益,。除了依靠車企外,，經(jīng)銷商也要構(gòu)筑自己的護城河，延展除新車銷售以外的業(yè)務(wù)范疇,。新車銷售是一個具備優(yōu)勢的用戶流量入口,，通過賣車積累起的用戶，具備更高的黏性和純度,，經(jīng)銷商要通過培養(yǎng)忠實用戶群體,，不斷延長用戶服務(wù)周期,，建立起用戶服務(wù)的長尾效應(yīng)。（文/汽車之家 肖瑩）
