[汽車之家 行業(yè)]  二手車未來將成為車市主要盈利點,？電商平臺繁榮背后恐埋下非良性商業(yè)競爭,？廠家過度擠壓經(jīng)銷商利潤是整個行業(yè)焦慮根源？汽車生態(tài)鏈條中的每一環(huán)對當(dāng)前汽車市場都起著重要作用,。作為擁有幾十年從業(yè)經(jīng)驗的汽車人,，北京運通國融投資有限公司執(zhí)行副總裁孫鋒，給我們帶來了一些不同維度的思考,。

■ 售后是基礎(chǔ),，新車與二手車銷售是翅膀

　　北京運通國融投資集團有限公司（簡稱“運通集團”）成立于1983年，在1999年擁有了第一家奧迪品牌4S店,，并在2000年進入北京,。運通集團真正打開汽車市場向全國輻射是在2010年，主要以奧迪,、寶馬,、奔馳等豪華品牌為主。截至目前,，運通集團旗下共有15個品牌的60余家4S店,，分布在13個省19個城市，主要著眼于一二線城市的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),，且體量較大,。

　　孫鋒表示：“從2014年開始，經(jīng)銷商的運營質(zhì)量和盈利能力發(fā)生著微妙的變化,，逐漸出現(xiàn)了銷售倒掛現(xiàn)象,，經(jīng)營問題在這兩年徹底爆發(fā)�,！�

　　寒冬之下,，廠商、經(jīng)銷商包括消費者都在冷靜思考,，一些廠家意識到渠道的生存與品牌息息相關(guān),，及時采取了措施。廠家在這個過程中起到了非常重要的作用,，但每個品牌之間選擇的方法也各不相同,。

　　2019年，寶馬,、捷豹路虎以及日系品牌實現(xiàn)了逆市上揚,。寶馬通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，推出了一些入門級車型和新能源車型,，并通過與經(jīng)銷商溝通及時調(diào)整了銷售策略和人員管理,，實現(xiàn)彎道超車，在運通集團體系里,，寶馬品牌的新車?yán)麧欇^2018年增長3%-4%,；而捷豹路虎通過廠家縮量、降低供給、減少經(jīng)銷商庫存來達到市場平衡,，在“踩剎車”的過程中,，雖然速度和銷量減少了，但是換來了質(zhì)量和利潤,；日系品牌則憑借一直以來的精細化管理,、以銷定產(chǎn)、計劃謹(jǐn)慎,，在寒冬之下依然表現(xiàn)強勁,。相比之下，大眾,、奧迪和美系車等品牌則負擔(dān)著巨大的壓力,。

　　在當(dāng)下的市場環(huán)境中想實現(xiàn)盈利，經(jīng)銷商必須幾條腿走路,。孫鋒認(rèn)為,，售后依然4S店的基石，而新車和二手車銷售是決定單店和集團上升高度的“翅膀”,。

　　他談到,，二手車銷售將成為未來重要的增長點。近兩年,，運通集團二手車?yán)麧櫡�(wěn)定在10%左右,，新車裸車?yán)麧檮t呈現(xiàn)下滑趨勢，甚至一些品牌出現(xiàn)嚴(yán)重的倒掛,。二手車市場規(guī)模將不斷增長,，預(yù)計未來會與新車銷售實現(xiàn)1：1比例，但較新車相比利潤更大,。

■ 電商和新零售為傳統(tǒng)銷售模式輸血

　　近年來,，國家品牌管理辦法針對銷售渠道和服務(wù)維修等方面做出了開放政策。在國家鼓勵去品牌化,、連鎖化,、共享化等新型消費模式的背景下，線上電商平臺迅速崛起,，而這也影響到相對傳統(tǒng)的汽車銷售模式,。

　　于是，很多人提出,，電商平臺、快修連鎖革了4S店的命,，但在十年的互聯(lián)網(wǎng)沖擊下,，很多看似創(chuàng)新的企業(yè)死在了A輪、B輪，風(fēng)投不再是救命稻草,。轉(zhuǎn)過頭就會發(fā)現(xiàn),，在檢驗商業(yè)模式可行性的過程中，傳統(tǒng)4S店卻依舊堅挺,。

　　孫鋒認(rèn)為原因很簡單,，首先，如果運用類比,，售后維修就像是醫(yī)院,，一旦生病，人們還是需要到附近的大型醫(yī)院去治療,，而不是通過網(wǎng)絡(luò)咨詢和社區(qū)診所解決,；其次，汽車屬于個性化,、長期化的商品,，需要線下的交易場景，試駕,、改裝,、金融保險手續(xù)等環(huán)節(jié)很難在線上完成；最后,，4S店與客戶之間能夠建立長期的交易信譽,，相比街邊的快修連鎖，4S店更能保證信息對稱,，且絕大多數(shù)零配件經(jīng)過檢測,，消費者更放心。

　　但4S店要想實現(xiàn)轉(zhuǎn)型,，獲取更高利潤,，不該抵觸新零售，而是應(yīng)當(dāng)把它融入傳統(tǒng)的銷售渠道之中,，形成線上線下相結(jié)合的交易模式,。對此，孫鋒提出,，歐洲的互聯(lián)網(wǎng)能力和環(huán)境并不比國內(nèi)差,，但為什么看起來要比我們滯后很多？線上交易表面是脫離了投資,、人員,、服務(wù)的低成本模式，但實際上它的野蠻生長造成了不正當(dāng)競爭,、產(chǎn)品質(zhì)量無法追溯甚至消費者信任感的缺失,。

　　孫鋒認(rèn)為,，如果政策規(guī)定任何一家線上電商都必須要有與之相對應(yīng)的實體店作為基礎(chǔ)才能營業(yè)，那么整個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)將良性許多,，消費者也將更有保障,。基于此,，他提出,，經(jīng)銷商應(yīng)該以線下4S店為基礎(chǔ)，提出自己的新零售模式,，建立線上交易平臺,。

■ 廠商強勢、價格倒掛是行業(yè)焦慮的源頭

　　眼下,，真正面臨危機的正是那些高成本,、高人工的實體經(jīng)營者。于是,，一部分人為了熬過銷售寒冬,，選擇了最惡劣的方式——捆綁銷售、投機倒把,、以次充好等等,，最終使消費者對4S店存疑。實際上,，新車價格倒掛,，經(jīng)銷商不掙錢，是激發(fā)這些問題的關(guān)鍵,。

　　十年前的4S店內(nèi),，銷售人員不會刻意推銷裝飾、保險等附加項目,，因為賣裸車本身是賺錢的,。時至今日，裝飾,、保養(yǎng),、衍生品成了可以創(chuàng)造利潤的砝碼，最根本的原因就是單車價格已經(jīng)沒有再下降的空間,，正可謂是“羊毛出在羊身上”,。

　　從主機廠定價來看，實際成交價遠低于MSRP（廠商建議零售價）價格,，但廠家依然采用高MSRP定價,，導(dǎo)致終端實際成交價出現(xiàn)高折扣，價格嚴(yán)重倒掛成為行業(yè)普遍現(xiàn)象,；在已經(jīng)壓庫的情況下,，依然沒有降低產(chǎn)量,；主機廠給經(jīng)銷商的返利最后算下來還是虧損，商務(wù)政策有誤……等等這些,，造成了經(jīng)銷商“越賣越虧”的結(jié)果。

　　這樣的價格倒掛,，近幾年在豪華車市場也非常明顯,。數(shù)據(jù)顯示，今年全國豪華車品牌的銷量增長基本保持在10%,，但實際上人們對豪華車的定位發(fā)生了微妙的變化,，最明顯的就是從價格上打破了邊界。BBA及其他豪華品牌入門級車型的價格已經(jīng)下探到普通合資品牌范疇,，而廠商為了銷量和推廣給到經(jīng)銷商高折扣,，以至于價格倒掛嚴(yán)重。

■ 預(yù)計2020年銷量與2019年持平

　　“買車是一時,，而用車是一世,。一個好的經(jīng)銷商不在于賣出多少輛車，而是經(jīng)營了多少客戶,�,？蛻粼诿總�階段都會產(chǎn)生自然價值，經(jīng)銷商們要善于發(fā)現(xiàn)并為客戶創(chuàng)造價值,�,！睂O鋒說。

　　未來4S店想要尋求出路,，必須從渠道,、行業(yè)生態(tài)鏈和客戶價值等方面投入更多精力。新零售融入傳統(tǒng)4S店渠道,，能夠有效地將線上的便利與線下的客戶溝通,、及時響應(yīng)和友好性相結(jié)合，真正有利于汽車銷售與用戶體驗的雙提升,。

　　對于產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說,，汽車管理辦法、新能源汽車管理辦法等,，也迫使經(jīng)銷商在國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)控下進行改變,。未來經(jīng)銷商會逐漸擺脫建廠、指定辦理地點等束縛,，更加傾向于上門取送車,、社區(qū)服務(wù)、小型快修連鎖等輕量化的服務(wù),。

　　對于2020年的預(yù)期,，孫峰認(rèn)為總統(tǒng)銷量會與2019年持平,，豪華車銷量會繼續(xù)增長，但隨著價格下探,，還會有大批經(jīng)銷商集團及4S店面臨倒閉,，如果廠商利用捆綁銷售壓庫的現(xiàn)象得不到改善，還會有更多大型集團,、甚至上市公司倒下,，甚至?xí)�使銀行業(yè)對整個汽車產(chǎn)業(yè)的信譽發(fā)生疑慮，投資行為加倍謹(jǐn)慎,。（文/汽車之家 翁萌）

查看同類文章：

后市場

人物訪談

更多精彩內(nèi)容：

新車現(xiàn)已到店

產(chǎn)銷數(shù)據(jù)

汽車之家行業(yè)-大數(shù)據(jù) 全領(lǐng)域 新視點