[汽車之家 行業(yè)]  不知道您是否正遇到這些問題：“想買車但預算不夠……”,、“預算倒是夠,，但搖不上號沒牌照”,、“有錢有牌,，但我選擇困難癥犯了,，幾款車猶豫對比中……”如果您有如上困擾，恭喜你,，你已成為很多車企正在積極“爭取”的目標客戶——只不過他們不會直接向你賣車,，而是租車。

　　沒錯,，越來越多的車企正在推出“租賃”業(yè)務,，不僅包括融資租賃，更多的長短租模式也在展開,。那么,，車企為何會推出租車業(yè)務？為了吸引更多人選擇租車,，他們都有哪些營銷高招,，又能給用戶提供哪些新服務？一起來看看,。

■又一個風口,？車企扎堆來“租賃”

　　在4月8日國產(chǎn)凱迪拉克CT4上市在線上，網(wǎng)紅帶貨主播李佳琦到場站臺,，只是除了那句熟悉的“OMG,，買它！”之外，李佳琦又介紹了一個“租”的方案,，即#租啦#,。它是上汽通用汽車凱迪拉克品牌創(chuàng)新推出的豪華車長租計劃，用戶只需線上申請,，就可以租用凱迪拉克旗下任一款車型,。根據(jù)用戶選購的不同車輛，有5年/4年/3年等多種租期選擇,，首年月租1999-6899元不等,，最低66元/天，僅相當于2杯咖啡的花費,。

　　車企不專注于賣車,，卻開始推廣起了租車，葫蘆里賣的什么藥,？但事實上,，包括凱迪拉克在內(nèi)，今年以來,，已有至少7家車企推出了“租賃”方案：

　　不難看出,，目前車企在國內(nèi)布局的“租賃”業(yè)務可概括為兩種：一是融資租賃,，即先租再買，租是途徑,，買是最終目的,，但這說到底是一種類似分期購車的金融手段。不過與常規(guī)的銀行貸款不同,，融資租賃基本上只需要1成甚至0首付,。以寶沃為例，神州入主后推出的“神州買買車”就是通過“融資租賃”形式,，向消費者提供1成首付,、4年貸款的購車方案，并在各項手續(xù)上提供一條龍服務,。但需要注意的是,，這一模式下，4年內(nèi)所購車輛其實是歸神州所有,，直到錢款付清,，車輛才會過戶到消費者名下。與神州的做法類似,，威馬,、寶馬都有專門的融資租賃公司，很多車企也有相應的融資租賃方案,。

　　第二種“租賃”模式則是經(jīng)營性租車,，租車既是手段，也是目的,。如果租車之后達成購買意向當然最好,，但如果不購買，也能通過出租“使用權(quán)”收取費用,，獲得新的受眾客戶,。一直以來，租車業(yè)務在國內(nèi)的發(fā)展不溫不火,，主要由傳統(tǒng)租車門店和租車平臺經(jīng)營,，如一嗨租車,、神州租車等，部分車企則是通過投資出行平臺來參與,，如吉利投資小靈狗出行,。但車企親自操盤租車業(yè)務的并不多見，相比海外成熟的租賃市場,，國內(nèi)的租車現(xiàn)狀的確還是一片藍海,。那么，凱迪拉克,、北汽等車企積極入局的原因是什么,？國內(nèi)消費者真的會接受這種租車模式嗎？

■車企為啥邁出租車這一步,？

　　車企將汽車生產(chǎn)出來以后,，本應把所有權(quán)通過渠道銷售出去，即“賣車”換取利潤,，但凱迪拉克,、北汽等企業(yè)卻不滿足于此，希望通過“長租”等模式在“使用權(quán)”上做文章,。通過與企業(yè)方面溝通,，我們總結(jié)出“一增一降一轉(zhuǎn)化”3方面因素，包括汽車金融市場規(guī)模擴大,、汽車銷量整體減小,、消費者對于汽車出行的需求正逐步從“有車”向“用車”轉(zhuǎn)化，具體來看：

　　第一,、汽車金融市場規(guī)模擴大,。一直以來，北美是汽車租賃行業(yè)最發(fā)達的地區(qū)之一,，汽車租賃已經(jīng)滲透到汽車行業(yè)的方方面面,，成為一種被用戶廣泛接受的用車及消費方式。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計,，歐美的汽車使用權(quán)交易市場已經(jīng)相當成熟，每年有30%-50%的新車是通過租賃來完成銷售的,。相比之下,，在中國，每年只有90萬-120萬輛的新車是通過租賃的方式在銷售,，該模式的市場滲透率不足5%,。這也意味著，除了我們熟知的一次性產(chǎn)權(quán)交易（全款買車,、貸款買車）,；汽車使用權(quán)交易市場（長租,、短租、分時租賃,、融資租賃）也有巨大的增長空間,。

　　凱迪拉克方面對汽車之家表示，近年來,，中國汽車金融市場規(guī)模不斷擴大,，其中長租業(yè)務可以說是市場新的增長點。同時,，隨著花唄等全新信用支付的普及,，新一代消費群體已樂于接受分期付款的消費模式，而凱迪拉克#租啦#長租計劃的推出也旨在能更好地滿足這一類群體的消費偏好,。上汽通用汽車凱迪拉克品牌總監(jiān)劉震直言,，租車讓消費者不用擔心保值、保養(yǎng),、維修等問題,，更靈活的資費、更省心的服務,、更便捷的用車會給用戶帶來更好用車體驗,。

『凱迪拉克官網(wǎng)對#租啦#進行宣傳』

　　第二、汽車市場整體銷量降低,。2018年,中國車市遭遇了28年來的首次負增長,，這一形勢在2019年并沒有回暖，反而在2020年因一季度疫情而加重,。當原有產(chǎn)能無法通過傳統(tǒng)銷售模式消化,，汽車新零售、新營銷開始被更多嘗試,，包括融資租賃以及長短租,。

　　需要注意的是，雖然對于消費者來說,，長短租只是使用權(quán)交易,，但對于車企來說，卻仍算是“賣出了一輛車”,，因為汽車企業(yè)通常會與某租車平臺或指定代理公司合作,，或者成立專門租賃公司，而車輛首先要賣給這些公司,，然后再由這些公司租給消費者,。因此，無論租的情況如何,，這已經(jīng)提前為車企實現(xiàn)了部分銷量,，這一點與車企布局網(wǎng)約車,、分時租賃的方法類似。

　　第三,、汽車出行的需求從“有車”向“用車”轉(zhuǎn)化,。隨著汽車保有量不斷提升,中國乘用車市場正逐步由一個成長型市場向成熟市場過渡，消費者的用車思路更加實際,，私家車也從原來身份地位的象征,，變成了更為普遍的交通工具。與此同時,，更多人開始接受多元化的出行方式,，北汽集團營銷業(yè)務委員會主任李一秀在發(fā)布“鵬翼計劃”時提到：“BEIJING汽車使用權(quán)交易平臺融合了產(chǎn)品、資金,、平臺,、資產(chǎn)、運營,、二手車這六大生態(tài)資源,，能夠更有效地匹配汽車供需，發(fā)揮汽車使用價值,，最終推動汽車交易從所有權(quán)向使用權(quán)時代的發(fā)展,。”

　　滴滴出行的成功,，也許就說明了消費者用車模式的多樣化,。而介于買車與打車之間，租車能給很多人帶來便利：消費者不必再糾結(jié)牌照,、保養(yǎng),、保險、二手車殘值等問題,，更為“純粹”地去使用汽車,。此外，由于租車費用較低,，用戶也無需背負首付,、貸款等經(jīng)濟壓力，僅需要“為自己的使用買單”,，從而將資金流向的主動權(quán)保持在自己手中,。

■租車真的這么香？其實還面臨不少“坑”

　　雖然剛剛邁入“長租”領域,，但凱迪拉克卻已堅定認為，租車在緩解資金壓力與靈活性方面具備優(yōu)勢和便利,。據(jù)悉,，#租啦#自3月初上線以來得到了積極的市場反饋,。一個月時間已收獲超過120萬人次關注，全國超過15座城市的近百位用戶通過長租計劃成為凱迪拉克“新車主”,。這些客戶年齡層多元化,，地區(qū)分布也很廣泛，涵蓋了一二三四線城市,。

　　不過,，車企直接入局租車模式，仍然面對很多挑戰(zhàn)和意料不到的“坑”,，理想很豐滿,，但能否真的將其轉(zhuǎn)化成實際效益呢？

『凱迪拉克#租啦#部分價格』

　　首先,，定價是門學問,。消費者習慣了從車企和經(jīng)銷商買車，卻尚不習慣租車,。這時候,，也許低價會是一個可接受的開始。以凱迪拉克為例,，其打出了首月最低1999元的費用,，不僅是全新車輛，而且包括了牌照,、保險,、保養(yǎng)費用，雖然之后月租會回升到2999每月,，但對于想開豪華品牌的消費者來說,，這個價格門檻似乎較為合理。

　　再舉個例子,，造車新勢力代表之一的愛馳汽車,，也在首款車型愛馳U5(參數(shù)|詢價)上市后推出了租賃業(yè)務（體驗車服務）。租賃價格為6400元/月（包含租賃服務費用,、保險費用,、牌照租賃費用等），租期分為半個月,、一個月,、兩個月、三個月,。若用戶在體驗期間決定購買愛馳U5,，則享受租金減免的政策。不過,，這一價格直觀來看比凱迪拉克貴了不少,，能否激發(fā)消費者嘗試的意愿呢,？也許仁者見仁。但定價的高低,，的確會影響消費者的選擇和判斷,，需要車企下足功夫。

『愛馳U5』

　　其次,、容易造成糾紛,。如果說賣車是“一錘子買賣”，那租車則是一場持久博弈,，而且中間很可能因保養(yǎng),、保險等問題出現(xiàn)糾紛，之前在租車平臺上可以看到很多例子,。這就要求消費者在選擇租車之前,，系統(tǒng)了解具體的定價規(guī)則，例如是否需要交納押金,，押金退租后何時退還,；租金除了包括車輛使用費、保險費用,、牌照租賃費用之外,，是否還提供維修保養(yǎng)等；如果發(fā)生交通事故如何處理,；如果決定退租,，又有怎樣的的機制，是否會扣費等等,。

　　同樣舉凱迪拉克和愛馳的例子,。如果簡單來看，愛馳的月租金似乎比凱迪拉克貴,，但其實凱迪拉克還有更多“后手”,，比如最低1999的租金只有凱迪拉克XT4 28T兩驅(qū)技術型一款車型，而且需要租滿5年,，換句話說,，只租一個月來體驗是不可能的；而愛馳方面雖然看似收費貴,，但其提供最少半個月的租車日期,，這也意味著愛馳要承擔更多的成本風險——如果用戶半個月后不續(xù)租，也許新車只能作為二手車進行處理,。不過總的來看,，車企直接參與的租賃業(yè)務，在規(guī)范方面或許也更為體系化和正規(guī)，進而給行業(yè)帶來新活力,。

　　第三,，能否真正實現(xiàn)盈利。小靈狗董事長胡鋼曾對媒體表示,，主機廠需要嘗試做出行，但這會面臨另一個問題,，怎么通過出售使用權(quán)來覆蓋生產(chǎn)制造成本,，這是他它們轉(zhuǎn)型做出行時需要解決的核心邏輯。很多車企曾在布局網(wǎng)約車,、分時租賃時投入巨大成本,，并且很少真正收到回報，這種情況是否會再次發(fā)生在租車業(yè)務上,？

　　神州租車也許是一個值得參考的案例,。2019年，神州租車凈利潤再創(chuàng)新低,，僅為0.31億元,，同比暴跌89.3%。作為國內(nèi)租車行業(yè)龍頭,，神州租車的處境一定程度上反映了國內(nèi)租車行業(yè)的現(xiàn)狀,。神州租車將利潤下滑原因歸結(jié)為4個方面：二手車銷售疲弱、車輛折舊成本大幅增加,、營業(yè)成本上升,，以及旅游城市競爭加劇導致租賃收入低于預期。本質(zhì)上來看,，中國租車行業(yè)仍處于發(fā)展初級階段,，7成以上市場份額被地區(qū)性小企業(yè)占領，而且消費場景集中于旅游,，用戶黏性不高,。

　　當然了，車企入局在車輛成本上占據(jù)優(yōu)勢,，但在運營維度,、爭取更多市場份額方面，車企仍是初來者,，神州租車出現(xiàn)的問題也是車企要面對的挑戰(zhàn),。不過，諸多車企已經(jīng)在分時租賃,、網(wǎng)約車等領域有多年積累,，例如北汽有華夏出行、輕享出行等平臺，如果能在集團內(nèi)部充分打通平臺關系和產(chǎn)業(yè)鏈,，或許能取得事半功倍的效果,。

　　全文總結(jié)：在汽車“產(chǎn)權(quán)交易”進入緩慢增長的當下，汽車“使用權(quán)交易”正在被進一步激發(fā),，汽車租賃的多種形式也由此而來,。顯然，這片新藍海對于車企來說是一個增量機會,，對于尚不具備購車條件,、對用車需求大于購車需求的用戶也是一次體驗和嘗試；但為了開墾新市場,，車企面對的挑戰(zhàn)也不少,。車企布局租車，究竟是曇花一現(xiàn),，還是真能深度影響行業(yè),，最后還要根據(jù)消費者的反饋來評判。（文/汽車之家 才麗媛）

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