[汽車之家 行業(yè)]  后疫情時(shí)代的汽車存量市場,，涌現(xiàn)出新的特點(diǎn)和趨勢,，對(duì)汽車人的考驗(yàn)仍在繼續(xù),。8月18日,，在“中國汽車新消費(fèi)論壇”期間,，上汽大通總經(jīng)理王瑞接受了汽車之家對(duì)話,，分享了其對(duì)中國汽車市場未來走向及上汽大通應(yīng)對(duì)市場變化的“處世良方”,。

整體車市緩速回暖

　　今年4月份，中國車市銷量達(dá)到207萬輛,，同比增長4.4%,，這是中國車市2020年的首次同比增長，也是中國車市21連降之后的首次增長,；7月份,，中國車市銷量達(dá)到211.2萬輛，同比增長16.4%,，連續(xù)第四個(gè)月同比增長,。

『中國汽車市場銷量回暖』

　　可以說，兩組銷量數(shù)據(jù)給低迷的中國汽車市場打了一支大大的強(qiáng)心劑,。盡管銷量不錯(cuò),，但外界對(duì)于中國汽車市場的疑慮仍在。市場是否已經(jīng)走出低谷,？未來是否可以持續(xù)向好,？類似的拷問層出不窮。在被問到同樣的問題之后,，上汽大通總經(jīng)理王瑞給出了“緩速增長,，長期波動(dòng)”的答案。

　　王瑞稱,，最近幾個(gè)月的銷量數(shù)據(jù)反轉(zhuǎn),，說明終端市場消費(fèi)心態(tài)正在發(fā)生變化，而消費(fèi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變對(duì)于終端市場的刺激作用是長效的,。因此,，中國汽車市場的表現(xiàn)可能會(huì)持續(xù)向好，但也很難復(fù)制前些年那種高速增長,。

　　“我想,，未來的市場走勢應(yīng)該是持續(xù)的、緩速的增長,，但上上下下的市場波動(dòng)還會(huì)長期存在,�,！蓖跞鹑绱丝偨Y(jié)。

上汽大通是“小荷才露尖尖角”

　　王瑞的自信,，來自于上汽大通的銷量表現(xiàn),。

　　2019年，上汽大通整體銷量超過12萬輛,，同比增長超過42%,，實(shí)現(xiàn)12連漲；而截至7月份,，上汽大通2020年累計(jì)銷量8.37萬輛,，同比增長15.87%。與整體市場的低迷相比,，上汽大通的表現(xiàn)確實(shí)不錯(cuò),。

『上汽大通MAXUS G20(參數(shù)|詢價(jià))』

　　在王瑞看來，上汽大通能夠?qū)崿F(xiàn)上述成績的核心要素主要有兩點(diǎn)：

　　第一,，廣闊的市場覆蓋及具備競爭力的產(chǎn)品體系。

　　截止目前,，上汽大通在售車型超過20款,，覆蓋了MPV、SUV,、皮卡,、輕客、新能源及房車等細(xì)分市場,�,！氨M管MPV、皮卡等細(xì)分市場整體規(guī)模不大,，但不是說它沒有發(fā)展?jié)摿�,。在進(jìn)入這些細(xì)分市場之后，上汽大通會(huì)通過提升技術(shù)門檻的方式,，去更好的滿足客戶需求,，爭取更大的市場占比�,！�

『上汽大通MAXUS T70』

　　王瑞列舉了MPV及皮卡市場的例子,。在外界看來，這兩個(gè)市場整體市場規(guī)模并不算大且下滑嚴(yán)重,，但中高端產(chǎn)品的需求卻在持續(xù)增長,。“我們能夠明顯的感知消費(fèi)者對(duì)于中高端產(chǎn)品的需求,，產(chǎn)品做好了,，消費(fèi)者就愿意買單,。”

　　第二,，可持續(xù)的盈利體系,。

　　王瑞稱，上汽大通旗下產(chǎn)品在整個(gè)市場上盈利性很強(qiáng),，能夠?yàn)檎麄�(gè)鏈條的合作伙伴帶來價(jià)值,，讓合作伙伴都能有錢賺，這也是上汽大通能夠持續(xù)增長的基石,。

『上汽大通經(jīng)銷商店』

　　“上汽大通9年間增長了60%,，我們不僅僅是追求銷量，更注重增長的質(zhì)量,�,！蓖跞鹛龟悾�“��(shí)際上,，上汽大通的產(chǎn)品力還未完全釋放,，我們才剛剛開始爬坡和加速，所以我認(rèn)為上汽大通還有比較長時(shí)間的良性增長期,，我們還是‘小荷剛露尖尖角’的狀態(tài),。”

推進(jìn)分網(wǎng)和數(shù)字化 打造上汽大通新動(dòng)能

　　當(dāng)然,，王瑞對(duì)于上汽大通的高期待并非是空中樓閣,，因?yàn)橥跞鸺捌渌鶐ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為上汽大通接下來的發(fā)展擬定了方向，就是推進(jìn)快速分網(wǎng)及數(shù)字化營銷的落地,。

　　首先是推進(jìn)銷售渠道的快速分網(wǎng),。

　　王瑞稱，分網(wǎng)的初衷有兩個(gè),，一個(gè)是應(yīng)對(duì)整個(gè)汽車市場的增速下滑,，另一個(gè)是為上汽大通旗下經(jīng)銷商的盈利能力賦能。

　　王瑞提到一個(gè)現(xiàn)象,，2017年網(wǎng)約車市場爆發(fā),，G10銷量不錯(cuò)，但現(xiàn)在疫情的緣故,，網(wǎng)約車市場踩剎車,，這部分銷量也就隨之踩剎車。雖然網(wǎng)約車市場低迷了,，但商用車市場卻又突然爆發(fā),，那么V80、V90的銷量就出奇的好。

『上汽大通MAXUS V80』

　　“我們發(fā)現(xiàn)大家的經(jīng)銷商的精力也是有限的,，哪個(gè)容易出成績就做哪個(gè),。如何來避免這個(gè)問題，那就是分網(wǎng),。讓更多團(tuán)隊(duì)能夠?qū)Ｗ⑷プ龊靡粋�(gè)品系,。”而在正式推進(jìn)分網(wǎng)之前,，上汽大通已經(jīng)在皮卡品類上開了60多家專營店,，并取得了不錯(cuò)的效果，這也更加堅(jiān)定了王瑞對(duì)于渠道分網(wǎng)的態(tài)度,。

　　按照王瑞所說,，上汽大通未來的渠道發(fā)展趨勢大概會(huì)分為主營乘用車（包括SUV及MPV產(chǎn)品）、主營皮卡及主營輕客三種,，“當(dāng)然,，這并不是說每一家經(jīng)銷商都需要分割為三個(gè)團(tuán)隊(duì)，而是按照不同的市場,、地域的特點(diǎn)來做一些差異化的調(diào)整,。”

　　其次是數(shù)字化營銷的落地,。

　　隨著“在線帶貨”等營銷手段的崛起,，上汽大通越來越注重?cái)?shù)字化在其營銷層面的作用。如今,，主流消費(fèi)人群愈發(fā)年輕化，他們希望與汽車品牌之間的互動(dòng)是秒級(jí)的,，但這與此前傳統(tǒng)車層層匯報(bào),，天級(jí)甚至是周級(jí)的回應(yīng)速度愈發(fā)不匹配。

　　而為了更快速的鏈接客戶,，上汽大通做了三件事,。一是營銷組織架構(gòu)扁平化，讓更多的人員直面客戶,；第二是開發(fā)各種各樣的運(yùn)營工具,，與客戶直接進(jìn)行交流、互動(dòng),；第三是實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)規(guī)�,；�運(yùn)營，整個(gè)公司幾百個(gè)工程師一起運(yùn)營,，甚至是發(fā)動(dòng)上汽大通的素人忠粉一起運(yùn)營,。

『上汽大通粉絲運(yùn)營』

　　在上汽大通內(nèi)部，這種方式被叫做“用戶引擎”，通過一套縝密的用戶運(yùn)營流程,，讓一個(gè)小白粉絲深入了解上汽大通品牌,，讓他對(duì)上汽大通的產(chǎn)品有更高的喜好度，到后面他可能自己買上汽大通的車,，或者推薦朋友買,，買好車之后再參與上汽大通的活動(dòng)，再推薦給別的朋友,。

　　“所以這會(huì)是一個(gè)比較強(qiáng)的,，通過數(shù)字化手段來運(yùn)營客戶的手段�,！蓖跞鹂偨Y(jié)道,。

編輯總結(jié)：

　　2019年，上汽大通完成12萬輛的年度銷量,，同比增長了42.8%,。而在2020年初，上汽大通將其年度銷量目標(biāo)定在了18萬輛,，同比增長50%,，但隨著疫情的突襲，上汽大通將銷量目標(biāo)下調(diào)至14萬輛,，盡管如此其增長目標(biāo)也達(dá)到了16.7%,。一來，上汽大通有著不錯(cuò)的增長勢能,，二來上汽大通又在積極進(jìn)行分網(wǎng)及數(shù)字化營銷的變革,，年度14萬輛的目標(biāo)或許有很大機(jī)會(huì)能夠完成。（文/汽車之家 王林）

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