[汽車之家 行業(yè)]  從當(dāng)下汽車工業(yè)的角度上看，廣州絕對(duì)稱得上是中國(guó)第一城。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，廣州在2020年實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)量295.21萬輛,，同比增長(zhǎng)1.2%,，已經(jīng)連續(xù)兩年位居全國(guó)城市首位,。而2020年廣州汽車制造業(yè)產(chǎn)值更是高達(dá)5860.26億元,，占全市規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值的29.3%。

　　在這座汽車城中,，最暢銷的汽車品牌幾乎已經(jīng)被日系品牌所包攬,。數(shù)據(jù)顯示，2020年日系品牌在廣州地區(qū)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額42.69%,，足足比排第二的中國(guó)品牌高出了將近18個(gè)百分點(diǎn),。這其中豐田以15.69的市占率成為廣州最暢銷的汽車品牌。諸位豐田粉們,，你們知道全亞洲最大的豐田經(jīng)銷商店面在哪么,？日本？不,，就在廣州,。

　　廣州廣博豐田汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱廣州廣博），這就是今天本文的主角,，它所代理的品牌并不是生于本地的廣汽豐田,，而是北方的“外來者”一汽豐田。在“異地”廣州,，廣州廣博這位“異客”幾乎拿遍了一汽豐田經(jīng)銷商體系內(nèi)的最高榮譽(yù),。在店內(nèi)，你不僅能看到銷售顧問,，同時(shí)還能見到抖音網(wǎng)紅,；在店內(nèi)，消費(fèi)者不僅能買車,、修車,，同時(shí)也能喝茶、品紅酒,、彈鋼琴……這家店的生意究竟是怎么做的,？想知道答案，請(qǐng)往下看吧,。

生存的兩大倚仗：產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)

　　身為一汽豐田的經(jīng)銷商,，在廣汽豐田的大本營(yíng)廣州賣車，這聽起來多少有些“獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客”的落寞感,，但事實(shí)情況是,，在廣汽豐田首款產(chǎn)品推出前（2004年11月破土動(dòng)工，2006年5月第一款產(chǎn)品凱美瑞下線）,，一汽豐田就憑借花冠,、威馳等車型就已經(jīng)在廣州甚至整個(gè)華南地區(qū)汽車市場(chǎng)中立足了,。

　　2005年3月，廣州廣博正式成立,，之后的近17年中,，這家經(jīng)銷商店面幾乎拿遍了一汽豐田經(jīng)銷商體系內(nèi)的所有榮譽(yù)，在店里,，一個(gè)長(zhǎng)度足有三米多的展示柜已經(jīng)放不下這家店所贏得的獎(jiǎng)杯了,。“2020年得到的很多獎(jiǎng)杯都沒地方擺了,，我們已經(jīng)重新定制了一個(gè)展示柜,，只是還沒有到貨�,！睆V州廣博總經(jīng)理文林自豪的表示,，語氣中頗有些“凡爾賽”。

　　獎(jiǎng)項(xiàng)拿的雖然多,，但廣州廣博的發(fā)展歷程卻并非一路坦途，按照文林的話說就是“不管汽車市場(chǎng)有多火爆,，我們自成立以來從沒經(jīng)歷過躺著就能賺錢的日子,。”像2009年的召回風(fēng)波,、2014年的中日關(guān)系緊張,、2015年的經(jīng)銷商盈利困局、2020年初的疫情等,，對(duì)于一汽豐田在華經(jīng)銷商來說無一不是巨大挑戰(zhàn),。

　　丘吉爾曾說過一句名言——不要浪費(fèi)一場(chǎng)好危機(jī)，而這句話也成為了文林自己的座右銘,。在她看來,，廣州廣博能取得今天的成績(jī)，依仗的就是兩大利器——團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品,。前者乍一聽有些虛,，但確實(shí)是這家經(jīng)銷商最寶貴的財(cái)產(chǎn)。目前,，在廣州以及整個(gè)華南地區(qū)打拼的日系品牌數(shù)不勝數(shù),，各品牌的產(chǎn)品力也互有勝負(fù)，在這其中,，成立的時(shí)間更長(zhǎng),，經(jīng)歷過危機(jī)更多就成了廣州廣博的優(yōu)勢(shì)�,！拔覀兊膱F(tuán)隊(duì)是歷練出來的,，這就是軟實(shí)力,，未來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，我們面臨這種競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加游刃有余,�,！蔽牧直硎尽�

　　其次便是產(chǎn)品,。在十余年的工作中,，文林已經(jīng)對(duì)廣州消費(fèi)者有了極為清晰的認(rèn)識(shí)“廣州消費(fèi)者很務(wù)實(shí)，他們崇尚高品質(zhì),、高可靠度的車輛,，這種需求與日系品牌，尤其是豐田的屬性極為契合,�,！蔽牧纸榻B道：“我們?cè)趶V州擁有大量的保客群體,，他們對(duì)于一汽豐田的產(chǎn)品極為認(rèn)可,，忠誠(chéng)度極高，而一汽豐田的車型也從來沒讓他們失望過,。比如我們有一位車主,，他的卡羅拉(參數(shù)|詢價(jià))行駛里程已經(jīng)超過了80萬公里，車況相當(dāng)好,；我們還有一位普拉多車主,，他十年前買的車現(xiàn)在還能以不錯(cuò)的價(jià)格賣出，這一切都是一汽豐田產(chǎn)品品質(zhì),、市場(chǎng)口碑的最好證明,。”

　　說到這,，文林也開了個(gè)玩笑“我有時(shí)候覺得我們團(tuán)隊(duì)的銷售是最幸福的,，客戶來店后都不用介紹，他們都是聽了自己朋友的推薦來的,，談好價(jià)格就能下單,。”

傳統(tǒng)車企和經(jīng)銷商,，真沒大家想的那么傳統(tǒng)

　　如今,，隨著蔚來、理想,、小鵬,，甚至是恒大汽車在資本市場(chǎng)上大獲成功，造車新勢(shì)力的產(chǎn)品邏輯,、銷售服務(wù)模式也同時(shí)得到了極大程度的追捧,。在不少人心中,，新勢(shì)力代表的就是革新、創(chuàng)新,，而傳統(tǒng)車企則是食古不化,、故步自封的代表，甚至再不變革就有被淘汰的風(fēng)險(xiǎn),。但當(dāng)你仔細(xì)參觀完廣州廣博的店面后你會(huì)發(fā)現(xiàn),，傳統(tǒng)車企和傳統(tǒng)經(jīng)銷商，真的沒大家想象中的那么傳統(tǒng),。

　　2020年,，全球爆發(fā)的新冠疫情為汽車產(chǎn)業(yè)帶來了極大影響。疫情爆發(fā)之初,，不僅用戶不敢進(jìn)店看車,，就連廣州廣博店面的員工也不能全部到崗。好在見慣了大場(chǎng)面的廣州廣博并未慌張,，一方面按照廠商的要求做好抗疫工作,，另一方面組織進(jìn)行上門試駕，上門銷售,，上門看車,，上門交車等“零接觸”工作。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷端,，廣州廣博則開始了自己的“網(wǎng)紅爆發(fā)期”。

　　“整個(gè)疫情期間我們做了將近一百場(chǎng)在線,，我自己也有參與其中,，現(xiàn)在我們?cè)诙兑羯戏e累了近3萬粉絲。由于在線效果好,，一汽豐田整個(gè)華南大區(qū)也選擇在我們店面舉辦了云團(tuán)購(gòu)活動(dòng),，整個(gè)線上營(yíng)銷模式在疫情期間一下就建立起來了�,！蔽牧纸榻B道,。

　　但其實(shí)這種線上營(yíng)銷思維并不是一蹴而就的，大家不知道的是,，自2019年起,，一汽豐田內(nèi)部就成立了“網(wǎng)紅學(xué)院”，選取一汽豐田生產(chǎn),、銷售,、售后、零件,、價(jià)值鏈等全業(yè)務(wù)鏈條上的骨干成員作為學(xué)員,，并通過網(wǎng)紅教學(xué)與賬號(hào)運(yùn)營(yíng)等一系列運(yùn)作,，把他們打造成專家網(wǎng)紅，最終實(shí)現(xiàn)讓每一位消費(fèi)者都能在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接找到一汽豐田的各領(lǐng)域權(quán)威專家,，并實(shí)現(xiàn)第一時(shí)間溝通,。

　　作為廣州廣博的店總，文林也是網(wǎng)紅學(xué)院的第一批學(xué)員,。對(duì)于一汽豐田提供的網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)會(huì),，她本人十分看重，在每次接受完培訓(xùn)后,，她總會(huì)第一時(shí)間對(duì)自己店內(nèi)的工作人員進(jìn)行二次轉(zhuǎn)訓(xùn),，以提升全團(tuán)隊(duì)的在線營(yíng)銷能力�,！敖窈蟮南M(fèi)者主力是90,、 00后，他們更熟悉互聯(lián)網(wǎng),，我們的營(yíng)銷模式也要迎合著消費(fèi)者的習(xí)慣變化,，今后得隨著市場(chǎng)客戶發(fā)展，更專業(yè)的進(jìn)行線上營(yíng)銷,，雙贏,，達(dá)到更好效果。

　　除此之外,，在經(jīng)銷商管理方面,，一汽豐田自2020年7月起就開始了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。據(jù)一汽豐田華南分部分部長(zhǎng)李丹鵬介紹,，目前一汽豐田體系內(nèi)部已經(jīng)把ADMS系統(tǒng)作為基干系統(tǒng),，全國(guó)經(jīng)銷店已經(jīng)開始使用。通過ADMS標(biāo)準(zhǔn)銷售管理工具,，可以統(tǒng)一匯總各渠道來源的線索,，所有客戶的跟進(jìn)都可以通過ADMS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，所有線索的跟進(jìn)程度在主管那都能一目了然,，這避免了銷售線索被浪費(fèi),，而且能大幅提升店內(nèi)工作效率。

　　而在用戶運(yùn)營(yíng)上,，一汽豐田也正在對(duì)用戶進(jìn)行全域的one ID化管理,，用一汽豐田超級(jí)App為核心，跟進(jìn)用戶的個(gè)性化需求,，將銷售,、服務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)、充電,、出行,、社群這六大線下業(yè)務(wù)進(jìn)行線上化。

　　與此同時(shí),，作為傳統(tǒng)車企的傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，廣州廣博也在不斷向造車新勢(shì)力們“偷師”。在她看來,，新勢(shì)力們最值得學(xué)習(xí)的地方就在于用戶運(yùn)營(yíng),，為此，她特地去走訪新勢(shì)力門店,，添加對(duì)方銷售微信,，方便隨時(shí)了解他們的服務(wù)模式。

　　在這種思路的影響下,，廣州廣博店面的整體布局其實(shí)就十分的“新勢(shì)力化”,。這家店店面面積6850平米，建筑面積達(dá)10000平米,，光展廳面積就有1200平米,。店內(nèi)擁有茶臺(tái)，客戶休息室,，時(shí)光生活館,，咖啡廳、紅酒廳,、鋼琴……可以這么說,，新勢(shì)力展廳里有的，在廣州廣博的店面中都會(huì)有,，而且更全,，這背后的整體邏輯也和新勢(shì)力們一樣，讓用戶愛來,，久留，享受真正的人·車·生活,。

　　“我們這家店一層是機(jī)電車間,，二層是美容裝飾、員工培訓(xùn)師,，三層是鈑噴車間,，四層是周轉(zhuǎn)車停放點(diǎn)�,！蔽牧中χ榻B道：“目前還有點(diǎn)空地,，下一步我準(zhǔn)備在二層建一個(gè)健身房，讓用戶可以憑積分過來健身,，向蔚來學(xué)習(xí),，爭(zhēng)取以后也發(fā)展幾個(gè)用戶志愿者幫我們賣車,。”

產(chǎn)品大年,，先從賣好三缸機(jī)開始

　　前一段時(shí)間,，一汽豐田曾就2021年規(guī)劃與汽車之家進(jìn)行了詳實(shí)地溝通。按照現(xiàn)有規(guī)劃,，這家企業(yè)將在2021年實(shí)現(xiàn)整體88萬輛銷量目標(biāo),，比2020年實(shí)際達(dá)成銷量高8萬輛。而實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的倚仗就是新產(chǎn)品攻勢(shì),，該企業(yè)將在2021年投放多款重磅新車,，其中包括已經(jīng)上市的1.5L三缸版本卡羅拉、緊湊型轎車ALLION（或命名為亞洲獅）,、RAV4榮放雙擎E+,、一汽豐田版“漢蘭達(dá)”（或命名為陸放）等。

　　想打好這一系列產(chǎn)品牌,，那第一張牌——三缸版本卡羅拉就必須得打響,，而這對(duì)于中國(guó)汽車市場(chǎng)而言并不容易，畢竟此前我們已經(jīng)見過太多優(yōu)秀車型敗于三缸了,。

　　“相比于其他車企,，豐田更加保守，在推廣三缸機(jī)這件事上也是一樣,。由于吸納了英朗,、福克斯等車型的教訓(xùn),，豐田在卡羅拉三缸切換這件事上的節(jié)奏十分線性,，是逐漸切換的，在今年的規(guī)劃中,，為三缸卡羅拉設(shè)定了（卡羅拉總銷量）20%-25%的目標(biāo),，未來將會(huì)根據(jù)目標(biāo)完成情況靈活調(diào)整三缸版卡羅拉的產(chǎn)能。如果消費(fèi)者接受程度高,，未來不排除卡羅拉全系三缸,，或是推出三缸混動(dòng)版本車型的可能�,！蔽牧直硎�,。

　　而對(duì)于消費(fèi)者來說，三缸卡羅拉的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)更加明顯,，不僅在指導(dǎo)售價(jià)上低幾千元,，而且據(jù)說其后期終端優(yōu)惠力度也會(huì)更大（相比于1.2T四缸版本和1.8L混動(dòng)版本）。“如果消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比有追求的話,，我們就會(huì)適當(dāng)?shù)耐扑]三缸車型,。”

　　帶著強(qiáng)烈的好奇感,，我本人也向廣州廣博提出了試駕了1.5L三缸版卡羅拉的申請(qǐng),，畢竟百聞不如一試。不得不承認(rèn)的是,，在試駕還沒開始前,，我就已經(jīng)作弊了。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者進(jìn)店試駕是被安排的“盲測(cè)模式”,，即先后試駕三缸和四缸版車型,，但銷售并不告知消費(fèi)者哪款是三缸，哪款是四缸,，需要消費(fèi)者結(jié)合試駕感受自己猜,，猜對(duì)會(huì)有相應(yīng)獎(jiǎng)品，而我在試駕之初就知道自己即將試駕的車型就是三缸版本的最高配車型——1.5L W-CVT精英CARE版,。

　　在試駕專員登記駕照時(shí),，文林也像我發(fā)出了些許“挑釁”：“雖然你們很專業(yè)，但還真不一定能準(zhǔn)確的感知出來哪款是三缸,，哪款是四缸,。在車型上市之前，一汽豐田也對(duì)我們經(jīng)銷商進(jìn)行了‘盲測(cè)’培訓(xùn),，在現(xiàn)場(chǎng)即便是用分貝儀等專業(yè)儀器測(cè)試,，在低轉(zhuǎn)速情況下都很難分辨。我們現(xiàn)場(chǎng)一半的人都猜錯(cuò)了,�,！�

　　這款車搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)為M15A-FKS，其最大功率為121馬力,，峰值扭矩為148�,！っ祝瑹嵝蔬_(dá)40%,，壓縮比為13:1,。為了使其體驗(yàn)感更佳，豐田在這款發(fā)動(dòng)機(jī)上使用了創(chuàng)新的平衡軸,、進(jìn)氣諧振器以及液力變矩器內(nèi)置動(dòng)態(tài)阻尼技術(shù),，就連發(fā)動(dòng)機(jī)后方的防火墻也升級(jí)至三層,。

　　在發(fā)動(dòng)車輛后,，盡管已經(jīng)用十分挑剔心態(tài)去主動(dòng)尋找抖動(dòng)感，可這款車在怠速階段給我?guī)淼母惺艿拇_挺靜謐。這種靜謐感在低,、中速狀態(tài)下一直維持,，其油門踏板設(shè)定的頗為靈敏，自然吸氣+CVT的動(dòng)力組合帶來的平順性也值得肯定,。

　　不過與平順相對(duì)應(yīng)的是,，這款車后半段的加速表現(xiàn)也頗為佛系。在發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速達(dá)到2500rpm左右時(shí),，噪音也會(huì)較為明顯,，而當(dāng)油門踏板踩踏過猛，發(fā)動(dòng)機(jī)瞬間負(fù)荷過大時(shí),，也會(huì)感受到方向盤傳來的輕微抖動(dòng),。但上述表現(xiàn)還得和消費(fèi)者購(gòu)車需求結(jié)合在一起看。畢竟三缸版卡羅拉定位就是家用,，追求大馬力,、推背感的消費(fèi)者自然也不會(huì)選擇這款車。

　　從市場(chǎng)表現(xiàn)來看,，文林透露三缸版卡羅拉目前訂單數(shù)超乎了她自己的預(yù)料,。而且一些出行公司對(duì)于這款車展現(xiàn)出了極大的熱情，有很大一部分訂單都來自于滴滴以及其他類似平臺(tái),�,！斑@些出行公司才是最懂車的，他們用過這么多車,，太清楚卡羅拉的品質(zhì)了,，滴滴師傅們對(duì)于這款車一點(diǎn)疑慮都沒有�,！�

編輯點(diǎn)評(píng)：

　　由于資本市場(chǎng)的大力追捧,，在不少消費(fèi)者眼中，造車新勢(shì)力儼然成為了汽車產(chǎn)業(yè)面向未來發(fā)展的最優(yōu)解,，而那些傳統(tǒng)車企,、傳統(tǒng)經(jīng)銷商就仿佛要被新勢(shì)力“革了命”一般缺乏生機(jī)。但若你真的走進(jìn)類似于廣州廣博這種傳統(tǒng)車企的傳統(tǒng)經(jīng)銷商門店,，你對(duì)于整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的理解一定會(huì)發(fā)生些許轉(zhuǎn)變,。

　　新勢(shì)力最擅長(zhǎng)的用戶運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)車企經(jīng)銷商們?cè)趯W(xué),；新勢(shì)力們引領(lǐng)的電動(dòng)化攻勢(shì),，傳統(tǒng)車企經(jīng)銷商們?cè)诟M(jìn)。而在傳統(tǒng)車企和經(jīng)銷商身上,，多的是新勢(shì)力們值得學(xué),，但難以追的東西,，比如卡羅拉的全球近5000萬輛的銷量口碑背書，比如豐田零庫(kù)存供應(yīng)鏈管理,，五大價(jià)值優(yōu)勢(shì)等等,，面向未來，能給新勢(shì)力們潑一盆冷水的恐怕不是特斯拉,，而是一汽豐田這種傳統(tǒng)企業(yè),，是廣州廣博這種傳統(tǒng)經(jīng)銷商。（文/汽車之家 陳燦）

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