[汽車之家 二手車]  換車的時候,，你會怎樣處理你手里的車,？到4S店置換、賣給二手車經(jīng)銷商或者交易平臺,，在這個過程中,，你都在想什么？在你沒輸出結(jié)論之前,，如果一個成熟的二手車拍賣平臺擺在你面前,，看在成交價格的面子上，相信你還是愿意試上一試,。

● 價格/效率/信賴是用戶痛點

　　在個人用戶角度上,，買賣車輛盡管有剛需,，但頻次很低，所以,，如果一味的去撮合人與人之間的成交，可能在去除中間商這個概念中,，比較容易讓用戶形成價格優(yōu)勢的印象,，但整體撮合成功的效率就會大大降低。事實上,，與你成功配對的大部分仍舊是各地車商在扮演著買方的角色,。所以，二手車商或者專業(yè)二手車買家對個人車源才有高頻次的剛需,，把車源和他們都聚攏到一個平臺,，效率的問題自然就解決了。

--貨比萬家,，價高者得

　　至于價格,，貨比三家，賣給出價最高的一方,，對方是誰不重要,。可能好的服務(wù)也能打動用戶,，但成交價格始終都是最重要的因素,。三家最高選其一，如果拋開置換補貼等政策因素,，4S店大概率是最先出局的,，二手車商在信譽方面或許還沒有完全打破普通消費者內(nèi)心的芥蒂，相比之下,，互聯(lián)網(wǎng)二手車交易平臺的勝算就大一些,。但就個人而言，三家的出價是否充分準(zhǔn)確體現(xiàn)了該款車源的價值呢,？畢竟與新車的標(biāo)品狀態(tài)不同,，二手車一車一況的特性讓同質(zhì)化的車源之間也會存在一定的價格差異，也會存在因不同里程不同車況不同價格對應(yīng)不同人群的情況。如果在有效的時間范圍內(nèi),，讓一萬家出價呢,？買家根據(jù)各自市場的需求用價格來投票。還是那個觀點,，賣給誰,，賣到哪不重要，只跟出價最高的一方做朋友,。通過拍賣給出的價格,，與市場價格相差波動不會超過5%。

--二手車源從哪來

　　國外的市場環(huán)境和消費方式逐漸被國內(nèi)汽車用戶所接受,，逐漸也會萌發(fā)相關(guān)配套的金融政策,、運營模式，換句話說,，用戶不一定要買下所有權(quán),，可以花很少的錢獲得一輛新車的使用權(quán)，根據(jù)租期來指定每個月的金融方案,，等到租期結(jié)束,，就可以選擇是否購買車輛使用權(quán)，或者停止租約,。租約停止后,，隨即就產(chǎn)生了一個二手車源。二手車源通過不同的渠道向需求市場進行分發(fā),，價格就是由需求決定的,，所以，價格信息的透明度也就影響著流通效率,。

--從分類信息到線上拍賣

　　分類信息,、零售、拍賣是國際上互聯(lián)網(wǎng)公司三個較為成熟的模式,，在這三類模式中,，你很容易就找到對應(yīng)的大公司。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司主要以分類信息,、零售為核心模式,。

　　如何選擇一個模式，在什么時間選擇這個模式都是成敗的關(guān)鍵,。而在成事的過程中,，不能說努力不重要，也不能說綜合能力不重要,，但時機確實是成事的必要因素,�,；氐�2008年的中國市場，那正是新車開啟井噴式增長的前期,，盡管誰都知道二手車市場的流通會在未來成為汽車行業(yè)發(fā)展的重要一環(huán),，但當(dāng)時，中國家庭剛開始擁有自己的第一輛車,，而且在消費觀念上,，大宗商品屬性的汽車尚未在消費者端形成淘汰的觀念，更沒有今天被常提及的消費升級的需求,。這種環(huán)境下,，做二手車領(lǐng)域的分類信息，顯然是一個很難看到前景的選擇,。

　　在剛剛結(jié)束的兩會政府工作匯報中,，其中有一項是取消對二手車交易不合理的限制，這對二手車在全國范圍內(nèi)的流通無疑是個利好消息,，當(dāng)然,，像經(jīng)濟相對發(fā)達的城市因排放的限制還是會影響到年份較長的車型遷入市場，但這基本符合二手車車源的流通規(guī)律,。經(jīng)濟先發(fā)展起來的城市基本都已進入存量市場，而換購需求下產(chǎn)生的車源,，一方面滿足本地市場的需要,，另一方面因為互聯(lián)網(wǎng)的誕生，這些車源在高線城市卻可以滿足用戶的用車需要,。信息,、物流現(xiàn)在都可以打破空間上的限制。相比新車交易,，最重要的一點是,，二手車不存在4S店渠道壟斷的情況，車源與城市可以通過串貨來實現(xiàn)供需關(guān)系的平衡,。

● 線上拍賣撮合買賣

　　超過3億的機動車保有量為二手車行業(yè)構(gòu)建了一幅巨大的藍圖,。那二手車商就一定能賺到錢嗎？或者說營收效率怎么樣,？

　　我們都知道,，去年的疫情對線下業(yè)務(wù)的沖擊是巨大的，而天天拍車在去年4月則創(chuàng)了成交量新高,，這得益于在近兩年的摸索中,，跑通了在線檢測和成交前全流程零接觸的服務(wù)模式，表面上只是在疫情期間發(fā)揮出了平臺優(yōu)勢,，但實則是平臺為這個行業(yè)賦予了更高的效率,，通過解決核心問題來撬動整個行業(yè),。

--新零售的核心是數(shù)據(jù)

　　數(shù)據(jù)是解決問題的依據(jù)。以阿里系為例,，阿里巴巴在解決供應(yīng)鏈問題后才成就了淘寶,、天貓，拼多多也是整合了供應(yīng)鏈才把社交裂變帶來的價格優(yōu)勢充分演繹,。作為一個二手車拍賣平臺,，簡單的服務(wù)于買賣是不夠的，要知道經(jīng)銷商端的資金壓力非常大,，車源多留手里一天,，資金的成本、店租的成本都會成為壓死駱駝的稻草,，隨緣的買賣方式受不確定性因素影響太多,，就好像近期出現(xiàn)的新勢力品牌流通到二手車市場，由于缺少認知,，車商給出的都是令車主心滴血的價格,。而一輛開了近十年的日系車，仍舊能夠在很短的時間內(nèi),，提供超過一倍的利潤,。

　　之前，我們只關(guān)注車況層面的信息不對稱,，價格信息的不對稱也要打破,。在線上拍賣模式下，價格是由全國車商投出來的,，有些認知不一的車源在不同地區(qū)會呈現(xiàn)不同的價格,，車主只要賣給出價高的車商就行，真正意義上做到中間零差價,。

　　到底是什么在決定一款二手車的價格,？通過平臺數(shù)據(jù)，用戶對車型搜索,、瀏覽,、詢價等行為分析就能夠?qū)κ袌鲎呦蛱峁┲笇?dǎo)依據(jù)，指導(dǎo)車商進貨,。車源的供給趨勢則可以通過已購車用戶對新車的關(guān)注程度進行預(yù)判,。數(shù)據(jù)不斷積累是新零售的基礎(chǔ)。

● 門店擴張及趨勢

　　企業(yè)發(fā)展到一定階段,，就要基于各方資源情況平衡業(yè)務(wù)擴張和現(xiàn)狀的關(guān)系,。線上平臺只能完成撮合交易的動作，成交后的物權(quán)轉(zhuǎn)移肯定是要在線下完成的,，所以,，門店的鋪設(shè)在某種程度上也反應(yīng)了所在地區(qū)的運營狀況以及業(yè)務(wù)在全國市場的覆蓋度情況,。

　　傳統(tǒng)二手車門店既是展廳又是庫房也是辦公地，滿足新零售環(huán)境下的門店又應(yīng)該是什么樣呢,？本質(zhì)上,，與新車4S店一樣，二手車商也要通過占用資金的方式收車,，等著用戶上門來選購,，如果能夠盡可能精準(zhǔn)的把車源和需求快速匹配，縮短買賣的周期,，車商的資金成本和營收都會有質(zhì)的提升,。在這條賽道中，二手車線上交易平臺就能通過數(shù)據(jù)賦能傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù),。

　　二手車線上交易平臺自身也是O2O業(yè)務(wù),。一種是傳統(tǒng)車商門店的形式，當(dāng)然,，除了品牌旗艦店外,，更多都是與車商進行合作；另一種是線上撮合交易線下物權(quán)轉(zhuǎn)移,，門店沒有展廳職能也沒有庫存車,，只是完成撮合交易后的材料、車輛交接工作,。相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商門店,，交割點的定位是很輕的運營模式。即便如此,，在渠道搭建環(huán)節(jié)，現(xiàn)在大多都是基于當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)判斷,，例如通過和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作,，結(jié)合當(dāng)?shù)仄�車市場，以及車輛評估的頻次數(shù)據(jù)形成熱力圖制定建店計劃,，提升當(dāng)?shù)氐姆��?wù)效率,。順便提一句，你家附近的途虎養(yǎng)車門店也是通過大數(shù)據(jù)來選址的,。

--主機廠主動“生產(chǎn)”二手車

　　前面提到更豐富的新車銷售模式會為市場提供一系列穩(wěn)定的車源,。隨著各種出行方式的普及，主機廠也會主動“生產(chǎn)”二手車,。在一些限牌城市,，消費者除了在租賃和購買之間做選擇外，無車也不會影響出行的質(zhì)量,，融資租賃,、分時租賃,、共享出行這樣的運營模式已成為一部分廠商的新車銷量分發(fā)渠道，當(dāng)它們進入第一輪淘汰周期時,，就會向二手車市場進行流通,，從某種程度上來說，二手車市場為新車銷售體系構(gòu)建了一個模式的閉環(huán),。誰能高效的解決供需關(guān)系,，誰就能定義市場規(guī)則。

編輯總結(jié)：

　　基于移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，二手車已經(jīng)不再是一門單純的買賣生意,，這個行業(yè)終將會像制造領(lǐng)域一樣，被互聯(lián)網(wǎng)所改造,。平臺提升了信息傳遞效率,，政策對各地方打破流通限制也在積極推進著。二手車交易平臺的聚合信息能力決定了數(shù)據(jù)的體量,，數(shù)據(jù)一面賦能的是二手車商,，另一面對于新車銷售也會是一種促進。最后順便說一句,，汽車之家和天天拍車聯(lián)手打造了全國最大的二手車線上交易平臺,，如果你要換車，不妨先到在線拍賣平臺去估個價,，或者在拍賣平臺上看看近期成交價格,，在置換時自己也好有個底。（圖/文 汽車之家 李博旭）

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