[汽車之家 行業(yè)]　　在前不久的新款沃爾沃XC60(參數(shù)|詢價(jià))上市時(shí),，我們對沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁-欽培吉進(jìn)行了對話，以下為對話實(shí)錄：

　　記者：想問一下新款XC60升級后會(huì)有哪些變化，具體有哪些優(yōu)勢,？后續(xù)在電動(dòng)產(chǎn)品,、自動(dòng)駕駛等方面有什么計(jì)劃？

　　欽總：其實(shí)這兩個(gè)問題可以一起回答,，在電氣化戰(zhàn)略方面,，今年年初，企業(yè)發(fā)布了電氣化轉(zhuǎn)型的時(shí)間表：2021年沃爾沃汽車全部產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)電氣化,；2030年成為純電豪華車企,；2040年力求成為氣候零負(fù)荷標(biāo)桿企業(yè)；所有純電車型將通過線上進(jìn)行銷售,。目前,，沃爾沃汽車已經(jīng)形成了包含純電動(dòng)車型、插電式混動(dòng)車型以及輕度混動(dòng)車型在內(nèi)的完整電氣化產(chǎn)品矩陣,。新款XC60就是在這個(gè)大背景下誕生的,，新款XC60實(shí)現(xiàn)全系電氣化，是沃爾沃電氣化,、智能化進(jìn)程的重要一步,。不知道各位有沒有參加過新車試駕，新款XC60的智能科技,，是絲毫不輸造車新勢力的,。

　　比如：以前大家垢病比較多的是對導(dǎo)航的探討，人機(jī)語音交互也是磕磕絆絆,。但新款XC60搭載了同級唯一內(nèi)置原生安卓系統(tǒng),，操作靈敏、精準(zhǔn),、穩(wěn)定,。流暢性、協(xié)同性自然不用多說,，這個(gè)底子是很扎實(shí)的,。此外，新款XC60相比同級車型在導(dǎo)航,、娛樂,、語音、應(yīng)用“四大件”上實(shí)現(xiàn)全面超越,，像是同級獨(dú)有科大訊飛自然語音語義識別系統(tǒng),，比如調(diào)低空調(diào)溫度或者打開天窗，都可以通過和車機(jī)對話的形式來實(shí)現(xiàn),，稍后的發(fā)布會(huì)我們也會(huì)講一些更具體的內(nèi)容,。

　　現(xiàn)在,，智能科技讓新款 XC60 擁有更多層次的主被動(dòng)安全配置，真正做到萬無一失,。安全,，始終是沃爾沃堅(jiān)定的核心價(jià)值。從三點(diǎn)式安全帶,、籠式安全車身,，到同級領(lǐng)先0-130km/h全速域PA智能領(lǐng)航輔助系統(tǒng)+全系標(biāo)配City Safety?城市智能安全系統(tǒng)等一系列創(chuàng)新的安全科技，沃爾沃在汽車安全方面的研究和開發(fā)早已經(jīng)超越了簡單的碰撞試驗(yàn)和評級,，而是對生命的真誠呵護(hù),。

　　還有，就是新車在動(dòng)力方面的升級,，此次新款XC60實(shí)現(xiàn)全系混動(dòng),，B4、B5車型搭載48V輕混系統(tǒng),，匹配全新第三代發(fā)動(dòng)機(jī)綜合駕駛感受更平順舒適。還有RECHARGE T8插電混動(dòng)車型,。 除此之外,，我們在豪華、質(zhì)感方面也進(jìn)行了提升,，比如說內(nèi)飾采用瑞典皇室御用國寶級Orrefors水晶擋桿,，車內(nèi)搭載B&W寶華韋健音響系統(tǒng)，這都是我們在新車上做的升級,。

　　剛才也提到電氣化,，其實(shí)沃爾沃在多年前就宣布：2040年力求成為氣候零負(fù)荷標(biāo)桿企業(yè)，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品體制已經(jīng)在往這個(gè)方向推進(jìn)了,，像是去年XC90輕混,，今年XC60輕混，那么我們?nèi)ツ赀�上了純電的XC40,，所以我們這是一步一步在往電氣化的時(shí)代轉(zhuǎn)型,，而新款XC60正是沃爾沃在這個(gè)進(jìn)程中的重要一環(huán)。

　　 記者：眾所周知,，沃爾沃在中國,，或者說在全球，安全是它最大的標(biāo)簽,。而且我們都知道,，沃爾沃其實(shí)已經(jīng)在這方面做了很多東西，但是從品牌宣傳角度,，如何讓用戶去接受,、去了解,？

　　欽總：很多人都覺得，安全好像就是車抗不抗撞,。其實(shí)現(xiàn)在在智能化的大環(huán)境下,，智能駕駛和安全是不分家的。我們現(xiàn)在講安全,，不是一個(gè)保守或者傳統(tǒng)的觀念,，安全也可以做的很性感的、高科技的,，比如：我們會(huì)重點(diǎn)傳播如何規(guī)避事故的發(fā)生,，而不是在事故發(fā)生時(shí)車輛有多抗撞。因此我們在宣傳上,，還是做了很多的轉(zhuǎn)變,。前兩年，我們講車內(nèi)的空氣質(zhì)量,，這也是行車安全中比較重要的部分,，尤其是在中心城市，PM2.5很厲害的時(shí)候,，有懷孕的,、生娃的，所以有一套像是CleanZone®北歐清潔駕駛艙這樣的系統(tǒng),，對他們來說都是很關(guān)鍵的,。

　　此外，像是瑞典皇家醫(yī)學(xué)院共同研發(fā)的座椅,，不同身高體態(tài)均可最大限度地與座椅接觸,，達(dá)到曲面貼合的乘坐感受，像是這些細(xì)節(jié),，都是消費(fèi)者很關(guān)心的,。因此，我們希望通過更直觀,、更有趣的形式,，把我們這些產(chǎn)品賣點(diǎn)展現(xiàn)出來。比如,，我們和知乎合作,，做了拆車、疊疊樂,、小朋友遙控XC60感受天眼守衛(wèi)的視頻,，后面我們還會(huì)講電池的安全，以及一系列的智能駕駛輔助科技在行車安全中的重要性,。所以我覺得安全本身不帶有什么烙印,，這是我們的根本,，任何時(shí)候我們都不會(huì)摒棄，只是說隨著時(shí)代的發(fā)展,，安全,、科技、智能都是結(jié)合在一起,。

　　 記者：您剛才也提到了沃爾沃全系車型都在向電氣化轉(zhuǎn)變,，中國作為全球最大的汽車市場，未來在沃爾沃電氣化進(jìn)程中,，會(huì)起到什么樣的作用,？

　　 欽總：毫無疑問，全球電氣化是兩面,，一面是我們看中國比較多,，另外一面是歐洲，歐洲某些國家的電氣化程度比我們快,。其實(shí),，這兩邊對于沃爾沃這樣一個(gè)總部在歐洲的企業(yè)來說，它為什么能打通這種變化,，因?yàn)樗�走的路徑是快速電氣化的過程,。

　　在沃爾沃全球版圖里，中國市場有著非常重要的地位,。作為中國首個(gè)將產(chǎn)品出口至歐美成熟市場的豪華汽車品牌，沃爾沃汽車目前已出口至全球超過80多個(gè)國家和地區(qū),。未來,，中國市場只會(huì)越來越重要，因?yàn)榇蠹叶伎吹�,，現(xiàn)在中國的新能源車的銷量比例已經(jīng)越來越高了,，沃爾沃汽車自然會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對中國市場的深耕。

　　記者：關(guān)于智能化,，新款XC60在強(qiáng)調(diào)智能座艙,，您怎么看待OTA的能力在未來汽車產(chǎn)品當(dāng)中的重要性？

　　欽總：遠(yuǎn)程升級當(dāng)然很重要,，這就和手機(jī)一樣,，以前手機(jī)多久升一次級？你會(huì)每個(gè)月升級一次手機(jī)嗎,？升級,，是主動(dòng)迭代，但其實(shí)也可以說是在打補(bǔ)丁,。比較理想的工業(yè)化的思維：是出廠之前,，應(yīng)該把所有東西都測試好,，給消費(fèi)者一個(gè)至少在3-5年之內(nèi)沒有風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定的一個(gè)系統(tǒng),，但是在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代,，智能車很難做到這一點(diǎn)，因?yàn)樽兓�太快��,，需要不斷地突破迭代加�?qiáng)工具,。

　　但是，我覺得OTA其實(shí)只是一個(gè)入門門檻,，你本身體現(xiàn)的是車輛設(shè)計(jì)的整體性,、協(xié)同性，你可以想象為一個(gè)車每周要求你升級,，你心里是高興還是恐慌,？你會(huì)覺得這個(gè)車怎么一天到晚要求我升級？所以我不覺得OTA會(huì)是主要的競爭手段,，它應(yīng)該是個(gè)技術(shù)保障,。在這個(gè)時(shí)代車機(jī)可能3-6個(gè)月升級一次是合理的。畢竟消費(fèi)者注重的是體驗(yàn)感,，這是在軟件時(shí)代必須的,。沃爾沃一直說車是為人服務(wù)的，這也正是我們想要傳遞的的科技觀：人,，是沃爾沃一切智能科技的起點(diǎn)和終點(diǎn),。

　　記者：我接著這個(gè)電氣化的問題問一下，我看沃爾沃今年前五月相關(guān)數(shù)據(jù)出來,，還是保持了雙倍速增長,，這個(gè)增長符合您的預(yù)期嗎？其中,，新能源車輛的增幅是在您預(yù)期之內(nèi)嗎,？

    欽總：應(yīng)該說這個(gè)銷量是符合我們預(yù)期的，大家有所不知,，其實(shí)近幾年,，沃爾沃每年的增長都是比較穩(wěn)定的。不敢說有多高,，但是十四個(gè)月兩位數(shù)增長是符合我們預(yù)期的,，2021年前4個(gè)月全球新能源車市場銷量數(shù)據(jù)顯示：沃爾沃XC60 PHEV 2021年4月銷量5005輛，1-4月累計(jì)銷量19256輛,，問鼎同級別細(xì)分市場NO.1,。沃爾沃汽車也成為2021年一季度全球市場新能源車型銷量最好的傳統(tǒng)豪華品牌。

　　新能源車的貢獻(xiàn),，在中國市場的比重越來越多,。沃爾沃在中國市場目前已經(jīng)形成包含輕混,、插混、純電產(chǎn)品在內(nèi)的完整電氣化產(chǎn)品矩陣,，實(shí)現(xiàn)全系電氣化,。我們內(nèi)部會(huì)統(tǒng)計(jì)新能源車占比，包括復(fù)盤今年的,、規(guī)劃明年的,，本來到2025年就應(yīng)該是50%，這也是計(jì)劃中的一部分,，我們會(huì)按部就班的從目前的百分比達(dá)到4年以后的50%,。此外，我們是一個(gè)全球化的汽車品牌,，像是XC60也會(huì)大量地發(fā)往美國,，以及歐洲國家，出口的車輛也都是同一制造標(biāo)準(zhǔn),。

　　 記者：相較于同級別品牌,、造車新勢力，沃爾沃有何脫穎而出的優(yōu)勢,？

　　 欽總：以新款XC60為例,，相較BBA等傳統(tǒng)豪華品牌，新款XC60搭載超越傳統(tǒng)豪華品牌的智能科技：架構(gòu)方面,、生態(tài)方面,、車機(jī)功能方面，以及動(dòng)力科技,、安全科技方面,，都是有領(lǐng)先優(yōu)勢的。

　　相比造車新勢力,， “自燃”、 “斷軸”,、 “剎車失靈”等事件頻發(fā),。相比本身保有量就很小的新勢力品牌來說，沃爾沃屬于百萬級的,，如果盲目推出一些新技術(shù),，在安全上是不能得到很好的保障的，因此我們不會(huì)推出不成熟的技術(shù),，安全始終是第一位,。

　　我開玩笑說，傳統(tǒng)主機(jī)廠任何一個(gè)測試項(xiàng)目不完成是不能夠讓車輛下線的,，不會(huì)說這么快的迭代,。因?yàn)檐嚠吘故顷P(guān)于安全的一個(gè)產(chǎn)品,，我總說一個(gè)手機(jī)黑屏就黑屏，無所謂,，變板磚也沒關(guān)系,。車如果在開的時(shí)候你黑屏了，這個(gè)安全隱患將會(huì)影響更多人,。另外,，在渠道方面，沃爾沃也在主動(dòng)的去嘗試創(chuàng)新,，直售模式就是一個(gè)很好的例子,，雖然直售模式是一個(gè)很復(fù)雜的體系，但是從目前效果來看,，還是很好的,。

　　記者：那關(guān)于直售這方面，沃爾沃要如何平衡廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系,？

　　欽總： 這個(gè)其實(shí)本來就不矛盾,。這不是一個(gè)非黑即白的過程，也并不是說我們跟4S店的矛盾是很尖銳的,。像這次的經(jīng)銷商大會(huì),，我就在說其實(shí)像我們的直售車型，只要給了足夠的服務(wù)和交車費(fèi),，經(jīng)銷商本身要提升的是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，然后價(jià)格是由我們直售來統(tǒng)一的。其實(shí)這樣從某一個(gè)角度講,，也可以解決客戶的痛點(diǎn),，所以在這兩方面我們和經(jīng)銷商是要共同努力的。

　　也就是說,，并不一定僅僅在市中心建一個(gè)體驗(yàn)店,，然后派10個(gè)人進(jìn)去穿上品牌T恤衫，這個(gè)叫直售,。所以核心是為客戶提供符合他們預(yù)期的產(chǎn)品,、服務(wù)和價(jià)值，是往這個(gè)方向努力,。但這其中還是很復(fù)雜的,，這1年多以來直售的艱辛也是非常困難的。

　　其實(shí)直售也是帶動(dòng)我們企業(yè)轉(zhuǎn)型,，我們企業(yè)以前有經(jīng)銷商在前面擋著,，很多事情萬事找經(jīng)銷商。直售以后沒有經(jīng)銷商了，萬事找我們自己,，就連新車上有一條劃痕,，客戶不收，都需要我們來考慮,。所以這是作為我們企業(yè)來說是一個(gè)挺好的適應(yīng)期,。

　　沃爾沃的直售模式主要優(yōu)勢在于，有著專業(yè)完善的線上線下服務(wù)體系,。沃爾沃汽車的直售模式核心是從創(chuàng)新商業(yè)模式出發(fā),，在真正為用戶提供優(yōu)質(zhì)購車服務(wù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)沃爾沃汽車與經(jīng)銷商的雙贏,。

　　記者：像沃爾沃的軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)是在上海嗎,？

　　欽總：我們在瑞典和亞太都有研發(fā)中心。在研發(fā)體系方面,，沃爾沃汽車在亞太地區(qū)形成了集電機(jī),、電池、電控等電動(dòng)汽車三大核心部件為一體的整體研發(fā)格局,。

　　記者：那從整個(gè)行業(yè)來看,，您怎么看待新平臺？就是一些傳統(tǒng)車企的新平臺都在挑戰(zhàn)shopping  mall,，您怎么看待這個(gè)現(xiàn)象,？

　　欽總：其實(shí)從營銷角度講，我們一直在做短期的shopping  mall范式,。你可以想想,，你去商店是不是經(jīng)常看到燃油車品牌的商家,？我一直說這個(gè)其實(shí)形式不重要,，因?yàn)槲覀円苍谧觯瑸槭裁此麄冇械昝�,？很多時(shí)候他們認(rèn)為店面長期面對同樣的客流,，和你每2個(gè)月去一次，做2個(gè)周末哪個(gè)效率更高,？有時(shí)候會(huì)基于這樣一個(gè)角度去衡量,。

　　但是有時(shí)候我們會(huì)算，我們這種資金的成本和融資來的資本成本是不一樣的,，不一定能算得那么精細(xì)。所以你說占據(jù)商業(yè)中心也好,，在汽車消費(fèi)圈里做4S店也好,，其實(shí)它攔截的客戶層面是不一樣的。當(dāng)然，做商展的目的就是為了從更高端的層級開始攔截客戶,，他還沒有想買車就已經(jīng)接觸這個(gè)車了,，到所謂的汽車城里面，它是后端的,。這是像垂類一樣,，用戶會(huì)因?yàn)橛泻軓?qiáng)的意愿，所以會(huì)跑去買,，這樣成交更快,。

　　所以這是為什么我們的經(jīng)銷商要跑到市中心去做展示，他希望在上端進(jìn)行攔截,。其實(shí)你反過來看特斯拉為什么要做體驗(yàn)中心,，要把售后都包給傳統(tǒng)經(jīng)銷商？他其實(shí)也是慢慢地平衡這樣的關(guān)系,。

　　所以,，企業(yè)去做市中心的展示，我覺得是沒問題的,。因?yàn)槠鋵?shí)我們也在嘗試性做一些所謂的快閃店,，我們也在半年、一年的時(shí)間簽約主要商場的一些展示中心,，去做一些展示,，來看他們在上端截流的一些效果，不是說我們做了4S店堅(jiān)決不進(jìn)市中心,。

　　 記者：對于客戶截流的效果怎么來量化,？

　　 欽總：其實(shí)就是看我們?nèi)绾巫鼍�索或者做潛客，比如來商場的人,，他買車意愿有嗎,？是有的，但這個(gè)意愿可能是3個(gè)月以內(nèi)的,、1年的,，甚至有3年的，所以這個(gè)量化要看各種級別的程度,。當(dāng)然,，如果經(jīng)銷店選址選得對，潛在客戶就會(huì)增加很多,，說回沃爾沃品牌,，我們會(huì)看這個(gè)人群是不是對于安全、健康,、環(huán)保比較認(rèn)可,。也許有的品牌希望實(shí)現(xiàn)更廣泛地?cái)r截，而我們會(huì)要求更精準(zhǔn)一些。

　　 記者：好的營銷能給品牌帶來更好地傳播效益,。這次沃爾沃和足球進(jìn)行了綁定,，我們知道沃爾沃其實(shí)之前對于體育營銷是比較熱衷的，包括很多比賽,，高爾夫球賽,，那么沃爾沃怎么看待體育營銷這個(gè)事情？

　　欽總：現(xiàn)在都在講擴(kuò)圈,，其實(shí)講得對,，沃爾沃在環(huán)球帆船賽、高爾夫等賽事方面的營銷,，也是做了很多年,，我們希望在人群擴(kuò)圈上、傳播上有一些這樣的效果,。

　　不過,，帆船、高爾夫這些的目標(biāo)人群比較小眾,。而足球則不同,，沃爾沃人群和關(guān)注歐洲杯人群的匹配度是比較高的，比如說男性為主,，在一,、二線城市為主，年齡主要是30-35歲居多,。然后他們的興趣愛好,，我們都是做過調(diào)查的，甚至我們還會(huì)和歐洲杯,、奧運(yùn)會(huì)這樣的大型賽事進(jìn)行逐一篩選,，這樣下來匹配程度是非常高的。

　　所有的品牌都會(huì)嘗試體育營銷,，但是成功與否的關(guān)鍵還是在于人群特性,、價(jià)值觀理念是否和品牌有所契合，我覺得通過這樣的計(jì)算我們的決策相對會(huì)比較合理一些,，就拿足球運(yùn)動(dòng)來說,，號稱中國有一億觀眾，所以我覺得這應(yīng)該是品牌破圈傳播的一個(gè)好機(jī)會(huì),。我們希望通過體育營銷的方式,，將健康、環(huán)保,、安全的理念帶給所有人,，尤其是在“后疫情時(shí)代”,，向外界傳遞沃爾沃自身對“安全、健康,、環(huán)保”的執(zhí)著追求,。

　　 記者：在體育營銷和策略營銷這一塊,，沃爾沃會(huì)在中國未來兩到三年有什么規(guī)劃？或者在賽事或者哪些品類上有一些比較大的植入,？

　　欽總：像是高爾夫我們還是會(huì)繼續(xù)做下去,，因?yàn)楦郀柗蛟谥袊�目前的普及程度還是越來越高的，很多年輕人也開始打高爾夫,，所以我們會(huì)把沃爾沃中國公開賽進(jìn)行更大的提升,。除此之外，我個(gè)人覺得如果在足球領(lǐng)域做了一些嘗試,，效果不錯(cuò)的話我們以后還會(huì)堅(jiān)持在這個(gè)領(lǐng)域做下去,，因?yàn)檫@也是匹配我們品牌理念的。

　　 記者：像一些小球項(xiàng)目,，沃爾沃會(huì)不會(huì)考慮進(jìn)行相關(guān)的營銷,，像網(wǎng)球、乒乓球之類的,？

　　欽總：目前我們的主要精力,，還是會(huì)放在高端體育賽事這條線上。

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