[汽車之家 行業(yè)]  老手月入5萬，新手月超1萬,！如此令人咋舌的收入水平重回二手車領(lǐng)域,？

　　去年以來，二手車行業(yè)持續(xù)火熱,。今年北京一家職業(yè)技術(shù)學(xué)校的招聘會上,，二手車銷售、鑒定等相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)數(shù)據(jù)非常亮眼,，該校70個相關(guān)班級近3000名畢業(yè)生就業(yè)率高達(dá)100%,。不僅如此，今年一些二手車從業(yè)人員同樣選擇回歸學(xué)校進(jìn)修相關(guān)技能,，北京某汽車職業(yè)學(xué)校李校長表示,，530多名新生中，400多人來自社會,，很多人即將從事或已經(jīng)從事了二手車相關(guān)工作,。

　　看到這樣的消息，曾開辦二手車行的長劍感慨萬千,。從學(xué)徒到銷冠到老板,，再從淘汰賽中敗下陣來。從業(yè)近10年的長劍和他的師傅講起了二手車從業(yè)者的“薪資之路”,。

■干兩年,、買套房 二手車的早期“暴利”

　　雖然國內(nèi)二手車交易歷史相較于歐美起步晚、時(shí)間短,，但近40年中國汽車工業(yè)的發(fā)展也為二手車市場的成長鋪墊了道路,。

　　上世紀(jì)90年代，國內(nèi)二手車行業(yè)“初露頭角”,。長劍的師傅徐先生,，翻開了這段歷史。

　　第一批下海經(jīng)商的成功人士由于搞不到計(jì)劃指標(biāo),，始終購車無門,；一部分人具備購車指標(biāo)，卻無用車需求,，但車輛又無從交易,。因此，從事二手車經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“車販子”應(yīng)運(yùn)而生,。有了需求,，市場就會自然形成。

　　第一批“車販子”多為那個時(shí)代的車主或手握大量車主信息與買家信息的第三人,。他們大多從事摩托車交易或機(jī)動車零配件交易領(lǐng)域,，平時(shí)偶爾在自己的社交圈內(nèi)相互交換舊車信息。一旦出現(xiàn)目標(biāo)買家,，雙方（或三方）則在車管所附近的“大酒樓”完成交易細(xì)則,，最終落地成交。

　　簡單的說,，這些人都是當(dāng)時(shí)“有頭有臉”的人物,。

　　1998年，國內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布《舊機(jī)動車交易管理辦法》,，確立建立舊機(jī)動車交易中心,。早前聚集在車管所附近形成的自然交易“聚落”逐漸被二手車交易市場取代。第一批從事二手車置換業(yè)務(wù)發(fā)家的“車販子”從此分流,，一部分進(jìn)入新車交易領(lǐng)域，成為早期汽車經(jīng)銷商,；而另一部分,，就成為第一批市場車商，主要從事二手車交易工作,。

　　2003年,，北京花鄉(xiāng)二手車交易市場首次提出二手車經(jīng)紀(jì)人模式，正式奠定了國內(nèi)二手車經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的雛形,，徐師傅也就在這一時(shí)期入行：“當(dāng)時(shí),，二手車交易工作利潤高,，定價(jià)還比較混亂。一臺成色普通的舊車只要車價(jià)低于新車交易價(jià)格的20%就會有繼任車主持幣搶購,，部分購買難度較大的二手進(jìn)口車型,，甚至出現(xiàn)高于新車價(jià)格銷售的情況�,！�

　　那個年代,，車主普遍對汽車常識認(rèn)知淺薄，即便遇上交易糾紛,，只需只言片語就能將賣家責(zé)任“完美推脫”,。就算碰上難纏的客戶，只要做出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償同樣可以順利成交,。

　　“反正那些買車的都是有錢人,，也不會為這點(diǎn)錢丟了面子�,！� 徐師傅回憶到,。

　　2005年10月1日，《二手車流通管理辦法》正式實(shí)施,。不僅取消了二手車2.5%的評估費(fèi),，還全面開放了二手車交易市場。于是,，發(fā)家于萌芽階段的二手車經(jīng)紀(jì)人們在各大城市的近郊集中創(chuàng)辦覆蓋各個車型的二手車交易公司,。隨著購車金融的興起、車輛保險(xiǎn)的普及,，二手車交易利潤迎來高峰,。

　　徐師傅回憶，那個年代的上海市區(qū)商品房,，大概70萬元可以購買100㎡,，部分入行3年以上的從業(yè)者一年就可以獲利40余萬元，一些業(yè)務(wù)能力出色的二手車銷售年入百萬并不罕見,，這也使得更多的人集中性進(jìn)入該領(lǐng)域淘金,。“干兩年買套房,，我們那個年代好多小伙子都有這個能力,。”

　　車交易作為相對低頻的業(yè)務(wù)模式使得二手車經(jīng)紀(jì)人缺乏運(yùn)營客戶的思維,，“一錘子”買賣為二手車獲利空前的同時(shí),，也為二手車?yán)麧櫟闹鹉辍翱s水”埋下了伏筆。

■“暴利”褪去 行業(yè)步入“寒冬”

　　2009年,，隨著第一次“汽車下鄉(xiāng)政策”的落地,，汽車從原先百姓高攀不起的“奢侈品”,，成為日常生活的“必需品”。

　　“金九銀十”的口號逐漸響徹南北,，第一批互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺也隨之興起,，再加上車主對車輛知識的不斷累積，透明化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)范化開始出現(xiàn)在二手車交易領(lǐng)域。雖然粗放無序,、漫天要價(jià)的市場生態(tài)進(jìn)入了“倒計(jì)時(shí)”,，但入局者仍能享受“瘦死的駱駝比馬大”的行業(yè)紅利。

　　2010年,，長劍大學(xué)肄業(yè),，在被“叢林法則”支配的房產(chǎn)銷售與二手車銷售的徘徊中選擇了后者。

　　在他看來,，這是一份不需要學(xué)歷,、關(guān)系就能發(fā)家致富的“門路”。入職后的第三個月,，長劍被允許獨(dú)立展業(yè),。憑借著此前走訪市場累積下來的客戶，成功出售一臺頂配款大眾帕薩特,，這筆訂單也為他帶來了6000余元的交易提成,。

　　到了月底開資，長劍領(lǐng)到了轉(zhuǎn)正后的第一筆收入——7500元,，要知道2010年上海的平均月薪還不到4000元,，這樣的收入即使是一名大學(xué)畢業(yè)生也很難達(dá)到，長劍沉浸其中,，樂此不疲,。

　　摸清了門道的長劍在各路“好大哥”的提攜下，業(yè)務(wù)開展的順風(fēng)順?biāo)�,�,！按髮W(xué)同學(xué)一個月賺幾千的時(shí)候，我早就月入幾萬了,！”,。2013年年底，他成為了店內(nèi)的銷售冠軍,，老師傅送給他一條純金項(xiàng)鏈作為獎勵。在他看來,，這條金項(xiàng)鏈不但是業(yè)績優(yōu)秀的象征,，同時(shí)也是自己“出師”的憑證,。

　　徐師傅告訴長劍，二手車商比較崇拜黃金首飾,，這意味著實(shí)力,。除此之外，長劍也像前輩一樣,，戴上了鑲鉆的金質(zhì)勞力士腕表,，這意味著“有進(jìn)有賺”（諧音：有金有鉆）。

　　與此同時(shí),，2C市場也發(fā)生著悄然變化——客戶不再完全信賴二手車商,，而是通過網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)的方式掌握了目標(biāo)車輛的價(jià)格區(qū)間，信息不對稱造成的巨額暴利銳減,，保險(xiǎn),、金融渠道方面的返費(fèi)也在這一時(shí)期降低了標(biāo)準(zhǔn)。

　　綜合上述情況,，長劍深知,，作為一名普通的二手車銷售人員獲利有限，解決的辦法只有另立門戶,。2015年入秋,，長劍和三名同事決定“單干”，共同出資成立了二手車行,。從企業(yè)形式來看,，長劍的車行屬于個體戶，這類群體占總行業(yè)規(guī)模的57.7%,。長劍雖深諳零售能帶來巨大利益,，但互聯(lián)網(wǎng)平臺的沖擊，以及相對低頻的交易頻次讓長劍將經(jīng)營的中心偏向2B交易,。

　　“雖然2B業(yè)務(wù)的整體獲利不如2C明顯,，但10%左右的交易毛利加上衍生業(yè)務(wù)的各項(xiàng)返費(fèi)與利潤也能帶來百萬級的營業(yè)利潤,�,！�

　　隨著時(shí)間的推移，越來越多受過高等教育的80,、90后車主及互聯(lián)網(wǎng)車商開始成為二手車交易端主要參與者,，徐師傅教給他長劍的“吃飯談事,、喝酒平事”的生存法則越發(fā)失效。2016年之后,，二手車商習(xí)慣的“標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議”越來越少,，一些法律意識較強(qiáng)的車商紛紛找人擬定合同；拍腦門,、搭肩膀的承諾方式被一張張“白紙黑字”的購車協(xié)議所取代,�,！伴L劍們”的交易方式越發(fā)喪失生存的土壤。

　　到了2017年,，雖然二手車年交易規(guī)模達(dá)到1240萬臺,，新車價(jià)格的不斷下探以及上述原因，使得市場里C端客戶逐步被二手車電商平臺,、官方二手車網(wǎng)點(diǎn),、大型車行所吞噬，利潤直逼經(jīng)營紅線,。

　　長劍感受到前所未有的沖擊,，早年間，即便一個剛出師的二手車銷售員就能賺到1萬元左右的工資,，2017年年底,，店內(nèi)的老銷售也很難達(dá)到這一收入水平。到了年終盤點(diǎn)的日子,，他和合伙人平均每人分得20余萬的現(xiàn)金存款,，“虧損”二字，為他的2017年畫上了句號,。

　　“二手車的暴利就是來源于信息不對等,。這個問題消除之后，暴利也就不復(fù)存在了,�,！碑�(dāng)年年底，入不敷出的長劍和剩下三名合伙人商量,，最終決定“散伙”,。散貨后，他們依舊在市場展業(yè),。少了房租等固定開銷后,，勉強(qiáng)維持著營生。

■市場再次火爆 二手車經(jīng)紀(jì)人賺錢機(jī)會又來了,？

　　隨著市場的深度整合,，疫情影響的逐步褪去，全面解除“限遷”政策等持續(xù)利好因素的共同作用,，撐過“寒冬”的二手車市場又迎來火爆,。

　　今年1-5月，國內(nèi)二手車交易量高達(dá)690.73萬臺,，同比去年提升60.94%,，較2019年同期上漲23%；3月，人力資源社會保障部,、國家市場監(jiān)督管理總局,、國家統(tǒng)計(jì)局向社會發(fā)布了18個新職業(yè)信息。能夠提供專業(yè),、透明交易咨詢和服務(wù)的“二手車販子”被冠以“二手車經(jīng)紀(jì)人”的稱呼。

　　重新定義的二手車經(jīng)紀(jì)人,，更像是早前已經(jīng)取消的汽車營銷師與二手車銷售員,、二手車鑒定師的綜合。這樣的技能結(jié)合要求從業(yè)者不僅需具備二手車的評估檢測與銷售能力,，還需具備一定的金融服務(wù)知識以及營銷技能,。人才模式亦從原先的一元化轉(zhuǎn)向多元化結(jié)合。

　　這樣的需求背景下,，新入行人才的受教育程度也有了一定程度的提升,。

　　“二手車本就有著‘一車、一況,、一價(jià)格’的特殊屬性,。出現(xiàn)矛盾和爭議的概率本就相對較高�,！遍L劍稱,，以融資租賃為例，車輛從買賣雙方接洽到最終落地,，所有權(quán)一共發(fā)生兩次轉(zhuǎn)移,，所牽涉交易主體3-4名。多數(shù)居間經(jīng)紀(jì)人自己對相關(guān)規(guī)則無法充分理解,，根本無從起到交易引導(dǎo)作用,。

　　如今，一些接受過相關(guān)法律培訓(xùn)的高學(xué)歷人才加入了二手車行業(yè),。能夠在實(shí)際交易過程中進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化流程服務(wù),，不僅對消費(fèi)者提供了保障，同時(shí)對整個交易市場的其他從業(yè)者提供了交易參考,。

　　“高學(xué)歷人員對合同法規(guī)的理解比我們老一代車商要透徹,，和交易雙方交流的時(shí)候能有理有據(jù)。以往絕大多數(shù)車商違規(guī)并不是出于主觀故意,，而是根本就不理解一些低頻交易模式,。最終不但自己賠錢，還抹黑了行業(yè)整體形象,�,！遍L劍稱。

　　收入方面來看，新一批二手車經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)薪資普遍有了提升,。早年間,，二手車經(jīng)紀(jì)人底薪往往為當(dāng)?shù)刈畹凸べY水平，參考銷售或鑒定臺次,、消費(fèi)者衍生業(yè)務(wù)搭售額,、材料代辦服務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目依照一定比例給予提成。以上海為例,，疫情恢復(fù)期間,，基層從業(yè)者月收入僅數(shù)千余元，業(yè)績表現(xiàn)較差的人員往往僅能拿到底薪,。今年以來,，一些規(guī)模較大的二手車交易機(jī)構(gòu)薪資普遍調(diào)高，即便一些工作表現(xiàn)并不突出的新人,，也能有著6000元左右的收入,。

　　至于央視此前報(bào)道的“部分從事銷售、收購的二手車經(jīng)紀(jì)人月薪達(dá)到5萬元”的說法,，長劍表示認(rèn)可,。一些負(fù)責(zé)批量b2b交易的資深銷售人員以及車行老板完全有能力匹配這一收入，但這需要一定的經(jīng)驗(yàn)與資源積累,。

　　“總的來說,，二手車經(jīng)紀(jì)人的收入與形象比起以前有著顯著的提高。二手車行業(yè)是一個萬億規(guī)模的市場,，需要優(yōu)質(zhì)‘血液’的不斷涌入,。而近年來車主換車頻率的加速，也必將導(dǎo)致二手車行業(yè)迎來全新的高度,�,！�

　　《公羊傳》所錄，事物的發(fā)展一定會經(jīng)歷“據(jù)亂世,、升平世再到太平世三個階段,�,！闭Q生于“據(jù)亂世”的“長劍們”被升平世的“長劍們”所取代,。二手車經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷與收入的全面提升同樣表明著行業(yè)的良好發(fā)展�,！耙奥纷印弊⒍ㄒ�被取��,，合規(guī)、有序的行業(yè)環(huán)境,，更能培育出長久,、繁榮的二手車行業(yè)。（文/汽車之家行業(yè)評論員 黑船來航）

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