[汽車之家 資訊]  8月20日，由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦,，汽車之家承辦的“818中國汽車新消費論壇”以線上的方式隆重召開。上汽大通汽車有限公司副總經(jīng)理潘雪偉發(fā)表演講,，他表示：要通過用戶直連與數(shù)據(jù)分析,，讓企業(yè)圍繞用戶進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。以下為演講實錄：

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　　汽車之家的各位網(wǎng)友大家好,，非常感謝汽車之家中國汽車消費論壇的邀請來做一個報告分享！我是上汽大通副總經(jīng)理,，現(xiàn)在分管數(shù)字化轉(zhuǎn)型和銷售子公司的業(yè)務(wù),。今天我分享的主題是“汽車新零售與新營銷的實踐與思考”。只能說是聊一聊實踐跟思考,，因為如果談到經(jīng)驗跟總結(jié),，我覺得我們還在路上。

　　首先跟大家簡單介紹一下上汽大通,，上汽大通是上汽集團下最年輕的一家主機廠,，我們員工平均年齡為32歲，研發(fā)人員的比例達到了30%,，其中我們的軟件人才占比達到11%,，每年研發(fā)投入超過了10%，基本上在11-15%之間,。我們從2011年開始到現(xiàn)在年平均復(fù)合增長率為50%,，在去年，即使受到疫情的影響,，我們依然實現(xiàn)了17%的增長,，其中20%是以海外出口為主，大部分出口到發(fā)達國家,，像歐洲,、澳新、美洲這些,。事實上,，上汽大通其實是跟通用、大眾等合資公司平級的全資子公司,。

　　接下來跟大家分享一下上汽大通的C2B還有三大體系,，上汽大通為什么會做C2B,？我們從2015年年底、2016年初開始做C2B,，當(dāng)時我們把它定義成大規(guī)模個性化定制,，其實那時候我們就開始做大規(guī)模個性化定制，并啟動了我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。那時候我們總結(jié)過為什么會做這個業(yè)務(wù),，首先是因為，我們擁有定制化的基因,，因為在當(dāng)時要做商用車,，很多用戶其實都是定制化的用戶。

　　此外,，在剛進入這個領(lǐng)域的時候,，市場內(nèi)基本上是以合資品牌為主，上汽大通為了在這樣的環(huán)境中生存下去,，其實一直在尋找跟合資企業(yè)產(chǎn)品的差異化,。從我們做C2B、做大規(guī)模個性化定制這個點上出發(fā)的話,，背后是整個上汽的平臺跟體系的保障,，能夠讓我們在此基礎(chǔ)上做出跟其他競爭對手更加不一樣的東西。所以我感覺,，我們做創(chuàng)新其實是被逼出來的,。

　　我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型其實主要是集中在三塊，一塊叫做數(shù)字化營銷體系,，這一塊主要是通過我們的我行數(shù)字化用戶運營,，將我們的宣傳陣地跟用戶進行直連；第二塊就是數(shù)字化營銷體系,，其實就是我們的蜘蛛智選,，蜘蛛智選等下我會做重點的介紹，這個數(shù)字化產(chǎn)品直連了我們的用戶,、整個研發(fā)生產(chǎn)制造體系以及所有的數(shù)據(jù)平臺,，這是一個從C端到B端，端到端的數(shù)字化產(chǎn)品,，這其實是在業(yè)界,、在制造企業(yè)、尤其是在我們主機廠中是比較獨特的,，目前沒有一家主機廠能夠做到,；第三塊就是數(shù)字化的研發(fā)制造體系,，這一塊其實主要是支撐我們B端的需求,。

　　先講一下數(shù)字化營銷體系,，也就是說我們的蜘蛛智選。從圖上我們可以看到,，用戶在蜘蛛定制平臺上可以選車,、選服務(wù)，最后實現(xiàn)一鍵購買以及終身的養(yǎng)車置換服務(wù),，甚至如果用戶在選配置的過程中出現(xiàn)了誤選,，他還有“后悔藥”等服務(wù)，這些功能我們都沉淀在了蜘蛛定制平臺上,。前端蜘蛛定制面對的是用戶,，后端蜘蛛定制拉動整個B端的研發(fā)跟生產(chǎn)制造體系。通過蜘蛛定制我們可以實現(xiàn)100plus以上的定制選項,。像我們D90 Pro,，有49類配置開放選擇，然后49類中都有2種或5種選擇,，最后其實我們可以有上萬億種個性化的一個組合,。通過蜘蛛定制我們可以實現(xiàn)100plus的定制選項，同時我們還有上萬億種的個性化組合,。在蜘蛛智選上可以看到,，我們有全3D的車型展示，不管是外觀還是內(nèi)飾都能夠?qū)崿F(xiàn)實車3D渲染,。此外,，它不光支持內(nèi)外飾的可視化選擇，同時還支持選擇動力總成以及科技類配置,，比如分時四驅(qū),、全時四驅(qū)等等。

　　除了選車,，蜘蛛定制還可以選跟車相關(guān)的一些精品,，包括周邊、行車記錄儀等等,，而且在選完以后,，我們的售后在交車前可以實現(xiàn)安裝到位，避免到時一些走線裸露在外,，而且畢竟是主機廠精心挑選的精品附件,，對大家的售后保障也有一些幫助。

　　除了選車之外,，金融政策,，包括你在當(dāng)?shù)氐囊恍┙鹑谡�策、保險，統(tǒng)統(tǒng)都可以在蜘蛛定制上面隨心選配,，這些是我們能夠在用戶端看到的,。那么，在用戶選完車以后,，到底什么時候能夠拿到他定制的車呢,？傳統(tǒng)的定制時間很長，可能要半年或者一年,，但是我們的定制一般在28天就可以實現(xiàn)交付,，主要是因為我們把我們整個B端的智能排產(chǎn)、OTD在線這些系統(tǒng)都集成在了蜘蛛定制產(chǎn)品上,，當(dāng)用戶選配好以后,，所有的配置通過后臺的系統(tǒng)可以直接跟生產(chǎn)車間以及排產(chǎn)計劃全都匹配，匹配完以后倒算的交期就會展現(xiàn)在手機端,，用戶可以選按照我們正常推薦的時間提車,，也可以提前也可以推后，當(dāng)然這里面可能會涉及到一些在加急費,，或者說我們在打折讓利,、促銷方面將會有一些聯(lián)動，但是我們所有的系統(tǒng)都能夠保證用戶在選車的過程當(dāng)中實現(xiàn)他的個性化需求,。

　　我們的OTD雖然是可以支持前端展示,，但是最后能不能在用戶真正拿到車的時候完全展現(xiàn)它的透明，這其實還取決于我們整個OTD執(zhí)行過程當(dāng)中的透明化,，當(dāng)所有的節(jié)點都被透明化以后,，訂單在生產(chǎn)過程當(dāng)中以及在交付過程中發(fā)生的任何問題都會通知給我們的業(yè)務(wù)員。在執(zhí)行過程當(dāng)中,，各個節(jié)點上數(shù)據(jù)跟計劃匹配一旦發(fā)生問題,，我們就會有相應(yīng)的人及時進行處理，以保證用戶能夠及時地拿到他需要的車,。

　　通過蜘蛛定制這個平臺,，我們實現(xiàn)了從用戶到營銷端到研發(fā)制造到售后的全面打通，所有的數(shù)據(jù),，從用戶數(shù)據(jù)到我們B端的生產(chǎn)制造數(shù)據(jù)以及售后數(shù)據(jù)也都實現(xiàn)了端到端的貫穿,，這樣就能夠保證我們用戶的個性化產(chǎn)品定制得到快速的響應(yīng)和實現(xiàn)。

　　接下去我跟大家再分享一下我們的數(shù)字化運營體系,，這一塊其實是私域和公域問題了,，我們現(xiàn)在數(shù)字化運營部分有38個自媒體平臺，全網(wǎng)有800萬粉絲,，每個月2800萬的閱讀量,，同時我們有2億的用戶標簽數(shù)據(jù)。在整個數(shù)字化運營體系里面，我們定義了5個關(guān)鍵路徑,，第一個是用戶參與定義,，在我們的車型定義初期就會有用戶參與，以D90 Pro車型為例,，最初的時候我們到底是選5米2還是5米？選分時還是適時,？其實針對這些問題,，用戶初期就已經(jīng)跟我們在共同定義這些概念以及配置了。在設(shè)計過程中,，用戶同樣能夠參與其中,，除了常規(guī)的高校學(xué)生參與設(shè)計之外，我們在每個項目過程當(dāng)中也會有一些用戶來參與,，D90 Pro車型的滿天星格柵是一個很好的例子,，其實當(dāng)時設(shè)計的時候并沒有這款格柵，我們有好幾種其他選擇,，但是唯獨沒有這一款,，這種設(shè)計理念是一個用戶提出來的。所以在這個過程中,，我們也發(fā)現(xiàn)用戶的參與展現(xiàn)了他們真正的需求,，也是我們需要創(chuàng)造的真正價值。

　　此外,，我們還有用戶參與驗證,，用戶參與驗證主要是在我們車子還沒有SOP之前，在驗證過程中,，用戶會跟我們一起去參與路試,，夏至高溫實驗以及冬季的寒試，這些其實有助于讓用戶在上市之前對新車有更加全面的了解,，一些KOL就可以幫我們來做一些宣傳,，在上市的時候就更容易把這個產(chǎn)品導(dǎo)入。

　　此外,，我們在推出D90 Pro還有G50車型時有大量的用戶參與了產(chǎn)品定價,，其中，D90 Pro有66萬用戶參與定價,，通過定價過程,，我們從后臺數(shù)據(jù)就可以知道用戶到底喜歡什么樣的配置，即使新車還沒上市,，我們已經(jīng)知道未來的爆款大概對應(yīng)的是哪款車型,。而且我們還可以了解到，未來用戶會在不同配置比例里面做怎樣的選擇，對整個生產(chǎn)的預(yù)測有非常大的幫助,。

　　最后,，因為我們整體都在向用戶轉(zhuǎn)型，我們的技術(shù)中心除了剛才提到的設(shè)計師,，還包括實驗驗證在跟用戶直連,。其實我們所有的DIE也不甘心在幕后，我們的DIE自發(fā)組成了問答工程師平臺,，其實每年都會跟超過1萬名用戶進行交互,，解決一些用戶在用車過程當(dāng)中的一些問題。未來我們將對這款產(chǎn)品進行迭代,，不僅僅要解決用戶的這些問答,，更要了解用戶在用車過程當(dāng)中、修車過程中,，我們的服務(wù)顧問能否為他們更好的賦能,。 

　　最后講講我們的數(shù)字化研發(fā)制造體系，數(shù)字化研發(fā)制造體系是我們整個B端的一種能力,。其實簡單來說,，我們要把工程設(shè)計的數(shù)模直接體現(xiàn)到操作工的面板上，讓他不會造錯車,。

　　從蜘蛛定制到我們右手邊的數(shù)字化制造體系,，左邊的SCM同樣非常關(guān)鍵，這就是我們的供應(yīng)鏈管理,。前面講到了端到端,，原來主機廠流程中的端到端其實是從營銷端到生產(chǎn)制造端，但是在做C2B以后,，我們的端到端變成了從用戶端到供應(yīng)鏈端,，穿過了主機廠的圍墻，再從主機廠的另外一端圍墻穿到供應(yīng)商處,，這就是我們真正的C2B能力的向外拓延,，第一個就是我們現(xiàn)在能夠?qū)崿F(xiàn)的，一個是在我們整個生產(chǎn)制造里面的虛擬仿真制,，在這個過程中我們可以做到數(shù)字孿生,，但這還只是生產(chǎn)制造，未來隨著我們的數(shù)字化,，跟銷售顧問,、服務(wù)顧問跟用戶每天的直連統(tǒng)統(tǒng)打通，我們還要實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)的數(shù)字孿生,。

　　分布式制造這一塊其實主要是要解決我們個性化定制的生產(chǎn)效率問題,，通過分布式制造,，我們現(xiàn)在可以實現(xiàn)我們跟供應(yīng)鏈內(nèi)的零部件制造企業(yè)的零庫存，當(dāng)然,，我們現(xiàn)在還沒有在所有供應(yīng)鏈實現(xiàn)分布式制造,，現(xiàn)在做的比較好的是我們的座椅。

　　智能物流這一塊,，我們采用了亮燈選配的方式來滿足整個訂單物料的配送需求,，會有單獨的配送小車把不同的選配零件單獨拉到各個工位。大家有機會去南京工廠參觀的時候可以看一下,，這是我們的創(chuàng)新設(shè)計,。

　　接著是制造柔性化，我們有200臺車身VDC,，一旦我們發(fā)現(xiàn)有任何一個制造供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)里面出現(xiàn)了錯誤,，最后導(dǎo)致可能無法及時交付用戶,，同時堵住了主線的話,，我們會隨時進行調(diào)配。

　　再來聊聊數(shù)字化質(zhì)量管理,，南京工廠內(nèi)配備了大量攝像頭,，在操作工裝車的過程當(dāng)中，攝像頭能夠協(xié)助識別不同零件的微小差異,，防止造錯車的情況出現(xiàn),；同時在質(zhì)保部分，我們配備了手持式的質(zhì)量管理系統(tǒng),，基本上掃一下碼,，我們就知道這臺車是哪位用戶的車，它上面選了一些什么樣的配置,，這些都可以進行校核,，我們最終要做到的就是不能造錯車，也不能發(fā)錯車,。

　　此外,，來說說我們的智能供應(yīng)鏈，其實前面我在講到座椅的時候也已經(jīng)講到了一部分,，現(xiàn)在我們在分布式制造這一塊還做到了JIT生產(chǎn),，我們又叫它KSK，目前我們在線束跟座椅處采用了這種生產(chǎn)模式,，未來我們還要進行更大力度的推廣,。

　　然后上面其實是我跟大家展示了南京工廠的一部分創(chuàng)新設(shè)計，2019年7月份的達沃斯世界經(jīng)濟論壇時組織了一些專家來評審,，后來給我們頒發(fā)了燈塔工廠的稱號,，是全球汽車制造商里面的第二家,，也是中國唯一的一家。包括在論壇上,，官方也講述了上汽大通獲得達沃斯論壇燈塔工廠的理由,。

　　再來講一講數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作重點，這是上汽大通的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的愿景,，我們要成為一家用戶加數(shù)字驅(qū)動的公司,，我們要通過用戶的直連，通過數(shù)據(jù)的分析,，最后讓整個企業(yè)圍繞用戶進行轉(zhuǎn)型,。

　　關(guān)于組織這一塊，其實原來整車企業(yè)都是科層制的結(jié)構(gòu),，我們能夠把一件復(fù)雜的事情分解成非常簡單的事情,，最后讓幾千甚至幾萬人同時標準化地去完成這項工作；但是面對未來圍繞用戶的轉(zhuǎn)型,，我們的組織架構(gòu)也在變,，大家可以看到右邊，現(xiàn)在我們更多的是網(wǎng)狀平臺化結(jié)構(gòu),，圍繞用戶的其實是我們前端的服務(wù)顧問跟銷售顧問,，所有其它的職能部門、業(yè)務(wù)部門都要圍繞我們前端的兩個顧問,，給他們賦能,，讓他們?nèi)シ��?wù)好用戶，以求能夠讓用戶滿意,。

　　第三個重點,，我們以后要把重點放在私域的數(shù)字化運營平臺跟自媒體平臺上，包括如何更加有效率地做一些投放,，這些也是我們未來工作的一個方向,。

　　今天我跟大家基本上分享了三大塊內(nèi)容，都已經(jīng)講到了,，謝謝大家�,。ň幾g/汽車之家 杜安迪）

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