[汽車之家 行業(yè)]  “特斯拉正準(zhǔn)備布局線下4S店,，趕緊與特斯拉合作,，不要讓蛋糕再給別人搶了！”當(dāng)特斯拉在上�,！皽p少直營店,、回歸4S店模式”的消息傳來，汽車流通行業(yè)投資者張強(qiáng)第一時(shí)間就向某經(jīng)銷商提出建議,。不過,，得到的卻是“再考慮一下”的回復(fù)。

　　但是信息又變得有些撲朔迷離,。不久之后,，特斯拉官方就回應(yīng)稱，不同城市有不同的策略和打法,，特斯拉并未計(jì)劃將上海直營門店減少到10家,。另一邊，汽車之家在多地走訪,，也沒有發(fā)現(xiàn)特斯拉減少直營店的跡象,。至于與經(jīng)銷商合作新建4S店，知情人士告訴汽車之家,，“現(xiàn)在還在和經(jīng)銷商接洽當(dāng)中,，具體合作都還沒談成�,！�

　　難道,，特斯拉“回歸4S店模式”只是虛晃一槍？按照張強(qiáng)的觀點(diǎn),，特斯拉回歸4S店模式已經(jīng)時(shí)機(jī)成熟,，或許還將引發(fā)一眾造車新勢力的4S店回歸熱。然而,，事情并非那么簡單,，即使特斯拉回歸4S店模式，并不見得是經(jīng)銷商們的第二春,。

“特斯拉：是時(shí)候試水4S店模式了”

　　一直以來,，特斯拉都站在傳統(tǒng)4S店的對(duì)立面。2012年6月,，特斯拉生產(chǎn)的電動(dòng)跑車Model S(參數(shù)|詢價(jià))正式交付之時(shí),，在銷售模式上就以顛覆傳統(tǒng)的姿態(tài)出現(xiàn)。與傳統(tǒng)模式不一樣,，特斯拉將車輛體驗(yàn),、預(yù)定、交付以及售后等流程拆分開來,，幾乎將所有資源都控制在自己手中,，形成了獨(dú)有的直營模式,。

　　“我們走的是直營模式，和賣傳統(tǒng)燃油車完全不一樣,�,！痹陂L沙市的一家特斯拉體驗(yàn)店內(nèi)，銷售人員周文斌就向汽車之家普及了直營的各種好處,。周文斌表示,，在特斯拉體驗(yàn)店里，買電動(dòng)車就像買手機(jī)一樣,，過程透明簡潔,。“我們先給您預(yù)約試駕體驗(yàn),，隨后通過官方渠道在線預(yù)訂,，交付預(yù)付款，車輛到店交付尾款,，最后在交付中心完成最后的交付,，每一個(gè)流程都環(huán)環(huán)相扣�,！�

　　憑借著強(qiáng)大的產(chǎn)品競爭力,，以及直營的優(yōu)勢，特斯拉在電動(dòng)汽車市場始終保持著先發(fā)優(yōu)勢,。東吳證券曾朵宏就指出,，特斯拉采取“線上官網(wǎng)訂車+線下直營中心”的銷售模式代替4S店，無經(jīng)銷商無廣告費(fèi),，及時(shí)掌握用戶數(shù)據(jù),，靈活定價(jià)策略，超強(qiáng)的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（10-15天）,，讓特斯拉發(fā)展節(jié)節(jié)攀升,。

　　數(shù)據(jù)顯示，2014年,，特斯拉全球銷量3.17萬輛,，到2020年增長至49.96萬輛。今年1-8月,，特斯拉累計(jì)批發(fā)銷量超過25萬輛,。除了銷量上成績突出，特斯拉的利潤也在直營模式的加持下,，保持著不錯(cuò)的水平。特斯拉二季度財(cái)報(bào)顯示,，汽車業(yè)務(wù)的毛利率從2020年二季度25.4%躍升至28.45%,。按照汽車經(jīng)銷商劉玉分析,，特斯拉選取的直營模式，整個(gè)過程中沒有經(jīng)銷商的參與,，利潤自然也就歸自己所有,。

　　就在直營模式發(fā)展順風(fēng)順?biāo)漠?dāng)下，特斯拉“回歸4S店模式”的消息卻不脛而走,。

　　張強(qiáng)就始終認(rèn)為,，特斯拉“是時(shí)候試水4S店模式了”。在他看來,，進(jìn)入中國市場初期,，特斯拉客戶分散，公眾對(duì)電動(dòng)車了解甚少,，即使開設(shè)4S店也未必能形成聚集效應(yīng),。如今，特斯拉客戶群體越來越大,，對(duì)服務(wù)需求也會(huì)越來越高,，需要通過4S店來提供完備的售后服務(wù)。

　　“如果特斯拉將4S店開到較為偏僻的郊區(qū),，自然就會(huì)拉進(jìn)與郊縣用戶的物理距離,。”汽車經(jīng)銷商劉玉則認(rèn)為,，特斯拉回歸4S店有著更為宏達(dá)的計(jì)劃,。經(jīng)過多年發(fā)展，特斯拉在一線城市白領(lǐng)消費(fèi)群體中已經(jīng)具備很強(qiáng)的影響力,，但是在三四線以下,、中老年消費(fèi)群體中的影響力還有很大的開拓空間。

　　從另一個(gè)層面來看,，4S店模式也有利于特斯拉打破價(jià)格邊界,。正如劉玉推測，“我們看到特斯拉正考慮推出價(jià)格更低,、更加親民的車型,。那么，他們可以通過對(duì)郊區(qū)4S店和市中心體驗(yàn)店的不同消費(fèi)者研究,，找到車型的合理定價(jià)范圍,，這也不失為一種好辦法�,！�

　　當(dāng)然,，進(jìn)一步壓縮成本，獲取更多利潤，才是特斯拉回歸4S店模式的核心動(dòng)力,。

　　從成本方面來考慮,，特斯拉商超體驗(yàn)中心大多數(shù)位于市區(qū)繁華地段，店面成本高企,，而4S店的建店成本相對(duì)而言是“物美價(jià)廉”,。另外，特斯拉將體驗(yàn),、售后等環(huán)節(jié)聚合在一起,，不僅規(guī)避了維修業(yè)務(wù)（如鈑噴中心）的環(huán)保問題，更能將維修售后利潤進(jìn)一步把握在自己手中,。

回歸傳統(tǒng),？實(shí)則是“偽4S店模式”

　　不過，張強(qiáng)建議經(jīng)銷商盡快“勾搭”特斯拉的想法,，恐怕有些簡單了,。因?yàn)椋瑥垙?qiáng)眼中的4S店,，與“特斯拉4S店”并不是同一個(gè)概念,。

　　汽車之家綜合多方信息了解到，特斯拉是要在傳統(tǒng)汽車商圈建立4S店形態(tài)網(wǎng)點(diǎn),。更進(jìn)一步說,，特斯拉正在與傳統(tǒng)4S店投資人開展談判，只是想以租賃的形式獲得場地,，建立“前店后廠”形式的店面,。

　　而最為核心的信息是，特斯拉建立4S店之后,，仍舊由自己直接經(jīng)營,。某投資管理集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理陳旭告訴汽車之家，自建,、自營4S店,，對(duì)特斯拉的渠道而言并非實(shí)質(zhì)性改變�,！捌鋵�(shí)特斯拉只是采用4S店的形式賣車,、做售后，本質(zhì)上還是直營模式,�,！标愋裾f。

　　汽車流通行業(yè)分析師謝瑞龍將特斯拉的4S店模式稱為“偽4S店”,。在他看來,，特斯拉需要的并不是經(jīng)銷商的管理理念和銷售體系,，只是需要經(jīng)銷商的人才和店面�,！艾F(xiàn)在不少弱勢品牌經(jīng)銷商經(jīng)營不景氣,，也容納不了那么多的銷售人才，特斯拉可以低價(jià)將店面收過來,，當(dāng)然銷售人才也可以為其所用�,！�

　　經(jīng)銷商也很難指望從特斯拉4S店模式中分到一杯羹,。這一點(diǎn)謝瑞龍解釋道，合作的經(jīng)銷商們除了在店面費(fèi)用上有一部分收益之外,，想要從售后部分獲取利潤的可能性并不大,。“特斯拉要回歸的4S店模式,，本質(zhì)上就是一種偽4S店模式,。因?yàn)榍馈⑹酆笕颊莆赵谧约菏种�,，�?jīng)銷商幾乎沒有合作的空間,。”

　　這一觀點(diǎn)解釋了特斯拉為何近期才大規(guī)模接觸4S店投資人這一傳言,。早在2019年,，特斯拉就提出“4S模式”計(jì)劃，但是那時(shí)候不少經(jīng)銷商發(fā)展還比較順利,。2021年以來,，不少傳統(tǒng)汽車品牌進(jìn)一步遭到?jīng)_擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷店投資人急于轉(zhuǎn)讓物業(yè),，店面價(jià)格也處于低價(jià)水平,。謝瑞龍認(rèn)為，“與其說特斯拉在和他們洽談合作,，不如說是抄底接盤,。”

　　從售后角度來看,，特斯拉也沒有與經(jīng)銷商合作的意愿,。之所以回歸4S店模式，特斯拉就是能基于“前店后廠”的方式,，第一時(shí)間做好消費(fèi)者的服務(wù),。更重要的是，特斯拉要以這種模式節(jié)約成本,，并獲得更大的售后利潤,。

　　以特斯拉鈑噴業(yè)務(wù)為例,，進(jìn)入中國市場的初期，特斯拉由于規(guī)模原因授權(quán)不少鈑噴中心,。截至目前,，特斯拉在全國合作的鈑噴中心近百家。即使授權(quán)的鈑噴中心,，在特斯拉嚴(yán)格掌控配件供應(yīng)渠道和定價(jià)權(quán)之下,，凈利潤也僅為20%左右。也就是說,，名為授權(quán)合作鈑噴中心,，實(shí)則更像是拿特斯拉服務(wù)費(fèi)的打工人。

　　2020年11月,，特斯拉在中國成立首家直營鈑噴中心,。截至目前，特斯拉已經(jīng)建立4家直營鈑噴中心,�,？梢姡词故鞘酆蟓h(huán)節(jié)的利潤,，特斯拉也不希望被他人分食,。那么，隨著特斯拉“前店后廠”的直營4S店成立之后,，特斯拉會(huì)收回越來越多的售后業(yè)務(wù),。

　　陳旭分析更為透徹，“特斯拉對(duì)渠道掌控是非常強(qiáng)勢,，甚至連授權(quán)維修店的保險(xiǎn)合作伙伴也要由他來決定,。那么，由特斯拉直營的4S店,，其實(shí)就是新車銷售和售后業(yè)務(wù)的直營整合體,。”這么來看,，特斯拉不僅不是“分蛋糕”,，而是在“搶蛋糕”。

回歸4S店 特斯拉跟風(fēng)者還有誰,？

　　特斯拉回歸4S店模式,，更多地是在營銷模式上的一次全新嘗試。

　　“年輕的消費(fèi)者不懂4S店,，三四線消費(fèi)者不懂體驗(yàn)廳,。”謝瑞龍告訴汽車之家,，在開發(fā)了比較前衛(wèi)的消費(fèi)群體之后,，特斯拉絕不會(huì)忽視傳統(tǒng)的消費(fèi)群體,。曾經(jīng)主動(dòng)放棄傳統(tǒng)4S店模式的特斯拉，也看到了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的優(yōu)勢,�,！�4S店可以為三四線消費(fèi)者在購買車輛過程中充當(dāng)粘合劑�,！�

　　以4S店為地理中心,，吸納三四線以下的消費(fèi)者，或許正是特斯拉下一個(gè)重要的市場布局,。今年2月，就有消息傳稱,，特斯拉中國正在研發(fā)一款面向大眾市場的更便宜的車型，預(yù)計(jì)零售價(jià)為16萬元人民幣（2.5萬美元）,。更加親民的產(chǎn)品布局,，加上更符合三四線以下消費(fèi)者的購車場景，特斯拉這兩個(gè)動(dòng)作不謀而合,。

　　特斯拉作為“電老大”,，無論是產(chǎn)品動(dòng)向還是營銷模式變革，自然會(huì)備受“蔚小理”這些造車新勢力們關(guān)注,，他們也很可能成為下一個(gè)跟風(fēng)者,。謝瑞龍強(qiáng)調(diào)，特斯拉每一步商業(yè)變動(dòng),，都可能成為“蔚小理”們的翻版,，這可以理解為商業(yè)從眾。

　　比如在汽車銷售模式上,，中國造車新勢力“蔚小理”們,，就一直效仿特斯拉的直銷模式。那么,，此次特斯拉又回歸4S店模式,，他們還會(huì)一路跟進(jìn)嗎？“如果特斯拉4S店模式走通,，那么就會(huì)大幅度削減成本,，在產(chǎn)品布局上，也可能從中高端擴(kuò)展至中低端,。”謝瑞龍說,。

　　這或許也正是“蔚小理”們所考慮的問題,。比如,，以蔚來汽車為例,，在擁有蔚來ES8、蔚來ES6和蔚來EC6幾款高端車型之后,，蔚來創(chuàng)始人李斌不久前透露,，計(jì)劃推出一個(gè)中低端品牌。那么,，當(dāng)特斯拉回歸4S店模式開先河之后,，也不排除蔚來在銷售模式上向特斯拉學(xué)習(xí)。

　　為進(jìn)一步拓展銷售網(wǎng)絡(luò),，2019年下半年到2020年上半年期間,，蔚來NIO Space曾引進(jìn)過第三方合作伙伴，不過之后李斌表示,，引入第三方合作給蔚來管理帶來很多挑戰(zhàn),。因此，至今堅(jiān)守直營模式的蔚來汽車,，未來也可能考慮建立直營4S店,，擴(kuò)展銷售服務(wù)渠道的同時(shí),，也保證服務(wù)質(zhì)量,。

　　當(dāng)然，即使造車新勢力們集體跟風(fēng)回歸4S店模式之時(shí),，經(jīng)銷商或許也并不會(huì)迎來新時(shí)代,。正如陳旭總結(jié)，“面對(duì)強(qiáng)勢的造車新勢力品牌,，經(jīng)銷商們在這種‘直營4S店模式’下,，只剩下人才輸出和店面交易兩項(xiàng)價(jià)值，未來也很難分到更多的新能源汽車市場紅利,�,！保ㄎ�/汽車之家 李爭光）

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