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對(duì)話藍(lán)青松 上汽大通主攻發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)

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  [汽車之家 行業(yè)]  “面對(duì)突如其來(lái)的疫情,,這三年對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈,、全球經(jīng)濟(jì),、汽車行業(yè)等影響都很大,但在挑戰(zhàn)中也蘊(yùn)含著很大的機(jī)會(huì),,特別是前兩年的海外市場(chǎng)�,!�2022年成都車展同期,,上汽集團(tuán)副總裁、上汽大通汽車有限公司董事長(zhǎng)藍(lán)青松在上汽大通MAXUS媒體溝通會(huì)上稱,。

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  2018-2020年三年時(shí)間中,,中國(guó)汽車年出口輛均在100萬(wàn)輛左右,而進(jìn)入2021年后汽車出口量卻呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng),。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)分析,,2022年7月,汽車出口連續(xù)創(chuàng)歷史新高,,全年出口將有望超過(guò)240萬(wàn)輛,。

  對(duì)于這份成績(jī),藍(lán)青松對(duì)中國(guó)汽車品牌的成長(zhǎng)歷史做了總結(jié):十年前,,中國(guó)汽車品牌業(yè)務(wù)面臨著“該往哪走,,怎么走,能走多久”的局面,;五年前,,在產(chǎn)品力、技術(shù)上,進(jìn)入了相持階段,,主要面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合資企業(yè),;而這三年,中國(guó)汽車品牌又面對(duì)著國(guó)內(nèi)外造車新勢(shì)力的崛起,;到現(xiàn)在,,其實(shí)中國(guó)汽車品牌成為了出口主力。

  早在2018年,,上汽集團(tuán)就對(duì)此前的新四化戰(zhàn)略作出調(diào)整,,將“電動(dòng)化”、“智能化”,、“網(wǎng)聯(lián)化”和“共享化”改為“電動(dòng)化”,、“智能網(wǎng)聯(lián)化”、“共享化”和“國(guó)際化”,。在制定了清晰的戰(zhàn)略愿景和發(fā)展目標(biāo)后,,上汽開創(chuàng)了一條中國(guó)車企國(guó)際經(jīng)營(yíng)的差異化道路,而上汽大通也打開了海外市場(chǎng)的一扇窗,,并成為“全球發(fā)達(dá)國(guó)家首選中國(guó)車”,。

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  藍(lán)青松介紹,上汽大通第一款寬體輕客市場(chǎng),,在國(guó)內(nèi)只有20萬(wàn)輛的市場(chǎng)容量,,在歐洲卻有100萬(wàn)輛的市場(chǎng)容量;上汽大通的皮卡在國(guó)內(nèi)有30-40萬(wàn)輛的市場(chǎng)容量,,但全球有300-400萬(wàn)輛的市場(chǎng)容量,。因此,上汽大通加快了海外市場(chǎng)布局,。

  在藍(lán)青松看來(lái),,渠道是制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。上汽大通為何能打開海外市場(chǎng),,是因?yàn)樵诤M庥挟?dāng)?shù)嘏琶叭慕?jīng)銷商集團(tuán),。比如,上汽大通MAXUS在澳新7-8年時(shí)間了,,V90等寬體輕客產(chǎn)品已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)第一,;上汽大通MAXUS的皮卡產(chǎn)品在智利今年也是市占率排名第一。

  目前,,上汽大通MAXUS皮卡已經(jīng)在東盟,、中東、非洲,、歐洲,、南美,、澳新等多個(gè)重點(diǎn)國(guó)家和區(qū)域建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),并形成了澳新,、歐洲,、東盟、南美和中東5大重點(diǎn)核心市場(chǎng),�,!拔覀円獙W(xué)習(xí)華為業(yè)務(wù)的國(guó)際化,如果上汽大通能做成華為那樣,,一定能成為行業(yè)的典范,。”藍(lán)青松坦言,。

  針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化,,上汽大通也拋棄了傳統(tǒng)車企沿用的穩(wěn)妥之路,選擇一條創(chuàng)新之路,。在近幾年新勢(shì)力企業(yè)大談?dòng)脩暨\(yùn)營(yíng)或用戶共創(chuàng)時(shí),,上汽大通早在2016年就提出了C2B用戶共創(chuàng)定制模式,這一模式在后來(lái)的實(shí)踐中也直接提升了上汽大通的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,。

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  “現(xiàn)在上汽大通的C2B用戶共創(chuàng)定制模式,,是真正通過(guò)數(shù)字化的工具,重構(gòu)了企業(yè)和用戶的關(guān)系,。在重構(gòu)關(guān)系的前一步,,我們需要把上汽大通的業(yè)務(wù)鏈、核心業(yè)務(wù)都數(shù)字化,、數(shù)據(jù)化,。”一直以來(lái),,上汽大通的C2B模式想解決的就是用戶選車上的“痛點(diǎn)”,將車企一直以來(lái)低/中/高配的工程邏輯打散,,突破產(chǎn)品開發(fā),、設(shè)計(jì)、制造,、供應(yīng)鏈的設(shè)定,,把選擇權(quán)交給用戶。(文/汽車之家 彭斐)

以下為對(duì)話精簡(jiǎn)版:

  Q1:您認(rèn)為企業(yè)的“防火墻”是什么,?

   藍(lán)青松:防火墻就是主機(jī)廠的價(jià)值,,是核心競(jìng)爭(zhēng)力,如果細(xì)說(shuō)其實(shí)還是用戶價(jià)值,。一方面用戶真實(shí)需求要被滿足,,另一方面我們也需要有滿足用戶需求的能力。在滿足用戶需求的能力方面,效能是比較重要的,,用戶需要你,,你也得能夠滿足用戶,還要更可能多得滿足,。在滿足用戶的過(guò)程當(dāng)中,,滿足的能力和用戶的需求是匹配的,同時(shí)你的成本競(jìng)爭(zhēng)力和效率競(jìng)爭(zhēng)力也是要在市場(chǎng)上得到檢驗(yàn)的,。這一切都建立在首先要能夠知道用戶的需求之上,。

  上汽大通11年走來(lái),我們有過(guò)幾輪的產(chǎn)品升級(jí),,最近階段的升級(jí)就是剛才講的,,我們產(chǎn)品在電動(dòng)化和智能化上的變化。像G90和MIFA 9,,車內(nèi)幾乎沒(méi)有一個(gè)按鍵,,這背后都是智能化的體現(xiàn),因?yàn)榭萍际俏磥?lái)的趨勢(shì),,下一代人不會(huì)買上一代人的車,。我們軟件智能團(tuán)隊(duì)七八百個(gè)人,第一款產(chǎn)品就是MIFA 9,,系統(tǒng)里的每一行代碼,,都是我們自己的。

上汽大通 上汽大通MAXUS MIFA 9 2022款 草原七座版

上汽大通MAXUS MIFA 9(參數(shù)|詢價(jià))』

  Q2:您覺(jué)得4S體系未來(lái)的生命力怎么樣,?

  藍(lán)青松:第一,,4S體系一定是會(huì)轉(zhuǎn)型,第二,,車企OEM在4S的投入還是比較大,,第三,我們有責(zé)任帶動(dòng)他們轉(zhuǎn)型,,第四,,轉(zhuǎn)型是需要有能力、有客觀條件的,。約束條件現(xiàn)在已經(jīng)很明顯了,,比如單車的毛利在下降、人工成本在上升,、租金在上升,,而且電動(dòng)車成趨勢(shì)以后,售后維系等所有的方面都需要向這個(gè)方向轉(zhuǎn)型,。而這樣的轉(zhuǎn)型,,單個(gè)4S經(jīng)銷商是很難完成的,,所以O(shè)EM是有責(zé)任的。在轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中,,肯定是要有更高的效率,,現(xiàn)在所有的效率一定是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的效率,另外就是服務(wù)用戶的效率,。

   Q3:現(xiàn)在直營(yíng)店已經(jīng)在賣車了嗎,?未來(lái)直營(yíng)占比多少?

  藍(lán)青松:都在賣了,,也不講未來(lái),,就講現(xiàn)在,我們給直營(yíng)店設(shè)定的目標(biāo)是在中國(guó)市場(chǎng)達(dá)到30%的占比,。我們現(xiàn)在歐洲也開始做直營(yíng)了,,在德國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)就是做直營(yíng)。

  國(guó)內(nèi)肯定是基盤和基礎(chǔ),,中國(guó)公司要獲得中國(guó)用戶和中國(guó)民眾的認(rèn)可,,一定是一個(gè)業(yè)務(wù)全球化的公司。大家一直對(duì)華為比較認(rèn)可,,原因是什么,?首先,它賣的是高科技產(chǎn)品,、軟件,、通訊交換機(jī),這些都是歐美壟斷的,,打入這片市場(chǎng)就會(huì)有比較好的發(fā)展前景,。其次,華為的海外業(yè)務(wù)比國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)收入還高,,是一家國(guó)際化的公司,。最后,海外業(yè)務(wù)能夠進(jìn)入到歐洲,、美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng),,不是全都在非洲之類的市場(chǎng)。所以上汽大通也是這個(gè)目標(biāo),,我們要學(xué)華為業(yè)務(wù)的國(guó)際化以及業(yè)務(wù)的構(gòu)成,如果上汽大通能夠做成這樣子,,一定能夠成為行業(yè)的典范,。

  在10年前的時(shí)候,我覺(jué)得上汽大通的海外銷量能夠占比整體銷量的30%,,當(dāng)初和團(tuán)隊(duì)做十四五規(guī)劃,,我們是從10%起步,,希望能夠做到占比30%;現(xiàn)在我認(rèn)為我們可以做到40%,,我們?cè)诤M庹急葘?shí)際上是超過(guò)了當(dāng)初的規(guī)劃,。

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  Q4:未來(lái)三種營(yíng)銷模式是什么樣的占比?

  上汽大通副總經(jīng)理華瑾:我們是直營(yíng),、直銷,,還有經(jīng)銷渠道三種模式并存。現(xiàn)在實(shí)際情況直銷占零售終端10%左右,,我們希望將來(lái)的模式是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)占比50%,,直銷能做到20%,直營(yíng)做到30%,。

  Q5:現(xiàn)在有直營(yíng)和新零售模式,,還有授權(quán)經(jīng)銷商店模式,如何保證三者的貨源平衡,?

  華瑾:我們總體是按照剛剛藍(lán)總講的數(shù)字化賦能去切入,,我們前端都是廠家在做數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)、賦能,,一直到用戶交完定金,,我們會(huì)根據(jù)用戶他自己選擇的店去交車,整個(gè)過(guò)程都是跟著用戶體驗(yàn)走,,把整個(gè)車后續(xù)的運(yùn)營(yíng)交到這家店,。

  藍(lán)青松:目前來(lái)講我們處理得還不錯(cuò),沒(méi)有經(jīng)銷商退網(wǎng),,說(shuō)明利益平衡,。這有幾方面原因,第一個(gè),,中國(guó)汽車市場(chǎng)這么多,,全國(guó)大概有300多個(gè)地級(jí)市,三四十個(gè)省會(huì)城市和計(jì)劃單列市,,如果每個(gè)地級(jí)市設(shè)置一家店,,就要有三四百家店,每個(gè)省會(huì)城市和計(jì)劃單列市兩家店,,就要有五百家店,。我們布網(wǎng)主要就是在市場(chǎng)容量大,但是一直沒(méi)有店的區(qū)域,。這樣的話是不會(huì)產(chǎn)生沖突的,。第二就是市場(chǎng)容量很大,我們有經(jīng)銷商,,但經(jīng)銷商也比較薄弱,、市場(chǎng)占有率沒(méi)有做起來(lái)的情況,,這樣的話我們就可以去那里建立直營(yíng)店,去帶動(dòng)銷量增長(zhǎng),。

  車輛緊張的情況下,,我是要求“一碗水端平”。因?yàn)槲覀兪菂^(qū)域管理,,大區(qū)和我們銷售直營(yíng)店和銷售公司是分開管理,,從一開始就建立了這個(gè)約束機(jī)制,上汽大通所有的營(yíng)銷政策都是由銷售公司制定的,,它就代表了公司,,直營(yíng)店和經(jīng)銷商的定義要分清楚。這樣的話商務(wù)政策管理,,就能“一碗水端平”了,。而且我們的數(shù)字化也是很厲害的,每家店賣了多少車,,什么價(jià)格,,都很清晰。

  我們整個(gè)業(yè)務(wù)在往上走,,目的是讓大家都盈利,。我們?cè)瓉?lái)廣東有很大的經(jīng)銷商,一個(gè)月賣30臺(tái),,但我們?cè)趶V州的直營(yíng)店1個(gè)月就賣了50臺(tái),,于是經(jīng)銷商就回去自己努力了。

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『上汽集團(tuán)副總裁,、上汽大通汽車有限公司董事長(zhǎng)藍(lán)青松』

  Q6:除了講芯片之外,,現(xiàn)在的電池,原材料成本急劇上漲,,漲了13-14倍,,根據(jù)今年新能源汽車產(chǎn)銷量將達(dá)500萬(wàn)輛的估算,如果到了一千萬(wàn)輛的時(shí)候,,你覺(jué)得市場(chǎng)會(huì)不會(huì)所有的利潤(rùn)都給電池吃掉了,,我們車輛價(jià)格是不是會(huì)突飛猛進(jìn)?

  藍(lán)青松:電池漲價(jià)包括材料漲價(jià),,我一直有個(gè)觀點(diǎn),,不可能一直飛漲,有漲會(huì)有跌,,供求關(guān)系會(huì)影響價(jià)格變化,,還有技術(shù)進(jìn)步。從過(guò)去工業(yè)革命到現(xiàn)在,沒(méi)有一件東西是只漲不跌,,我相信在電池電芯行業(yè)也是這樣,一個(gè)是需求,,另外一個(gè)是技術(shù)進(jìn)步,。

  Q7:互聯(lián)網(wǎng)汽車最重要的是數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)鏈的構(gòu)建現(xiàn)在所有汽車廠都會(huì)考慮,,未來(lái)上汽什么時(shí)候發(fā)展自己的芯片,,什么時(shí)候建整個(gè)車聯(lián)網(wǎng)通信體系的建設(shè)?

  藍(lán)青松:世界復(fù)雜局勢(shì)影響著芯片供應(yīng),,但關(guān)上一扇門,,也會(huì)打開一扇窗,芯片行業(yè)哪怕是一哄而上,,也會(huì)帶來(lái)技術(shù)進(jìn)步,、能力提升、自給率的上升,,每家車企都會(huì)獲得一些成功,。但芯片還是一個(gè)專業(yè)性尤其是規(guī)模性很大的工作,一定有些專業(yè)屬性還得按照市場(chǎng)規(guī)律和專業(yè)屬性來(lái)工作,。

  再說(shuō)車聯(lián)網(wǎng),,今后車和互聯(lián)網(wǎng)肯定就是一體了,每家企業(yè)都是,。你看到上汽投入很多,,包括與其他企業(yè)的合作,不管是軟件,、互聯(lián)網(wǎng)還是地圖,,還是在國(guó)家的相關(guān)的智能平臺(tái)上,我們都能看到,,每次都是盡快產(chǎn)業(yè)落地的,。

  上汽大通總經(jīng)理郝景賢:數(shù)據(jù)大體系中最關(guān)鍵的是數(shù)據(jù)閉環(huán)和數(shù)據(jù)工廠,芯片的話無(wú)非就是數(shù)據(jù)傳輸方法,,有4G,、5G。汽車數(shù)據(jù)閉環(huán),,無(wú)論通過(guò)哪一個(gè)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn),,我都覺(jué)得可以拭目以待,因?yàn)樗z毫不影響智能汽車的核心還是在數(shù)據(jù)本身,,數(shù)據(jù)傳輸方法只是一個(gè)點(diǎn),。芯片最核心的就是形成數(shù)據(jù)閉環(huán),不管是在汽車本身,、用戶本身,、場(chǎng)景本身,,我們智能汽車本身是你有沒(méi)有形成數(shù)據(jù)閉環(huán)。

  我相信今天大部分的互聯(lián)網(wǎng)汽車都實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)了,,但數(shù)據(jù)閉環(huán)中你拿到數(shù)據(jù)了,,你能不能智能地運(yùn)用數(shù)據(jù),為客戶產(chǎn)生價(jià)值,,為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)程產(chǎn)生價(jià)值,,那就靠數(shù)據(jù)工廠。我舉個(gè)例子,,比如智能駕駛,,你有沒(méi)有數(shù)據(jù)工廠取決于你的模型是不是自研的,如果你的模型不是自研的,,是從供應(yīng)商那里購(gòu)買的,,你就沒(méi)有數(shù)據(jù)工廠,是不能成長(zhǎng)的,,模型的形成并不是靠數(shù)據(jù)培養(yǎng)再不斷迭代的,。上汽大通的智能駕駛在MIFA 9上實(shí)現(xiàn)了L2++級(jí)別的智能駕駛,通過(guò)上汽友道智途的賦能,,全棧軟件是我們自研的,,目前最核心的業(yè)務(wù)是機(jī)器視覺(jué),機(jī)器視覺(jué)模型是我們跟友道智途自研的,。包括下一步的激光,,友道智途是做L4的自動(dòng)駕駛產(chǎn)品,激光模型也是自研的,。有自研模型,,有數(shù)據(jù)能夠形成閉環(huán),數(shù)據(jù)工廠就建起來(lái)了,,有了數(shù)據(jù)工廠,,你才有智能汽車。

  Q8:上汽大通當(dāng)時(shí)給我留下印象最深的產(chǎn)品是房車,。那么我們?cè)趺丛谏逃煤统擞妙I(lǐng)域做一個(gè)更好的區(qū)分,?剛才您提到上汽大通的C2B用戶共創(chuàng)定制模式已經(jīng)做了六年了,我們算是國(guó)內(nèi)比較早開始的,。我也想了解一下軟件團(tuán)隊(duì),,這個(gè)800人里面,具體有些什么樣的構(gòu)成,?您個(gè)人來(lái)看,,一個(gè)制造業(yè)企業(yè)去做這種數(shù)字業(yè)務(wù),有哪些得與失能給我們分享一下。

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  藍(lán)青松:我們C2B軟件團(tuán)隊(duì)也有230個(gè)人,。C2B的實(shí)施就是基于數(shù)字化進(jìn)行的,,上汽大通的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,我想大概可以分為幾步走,,第一個(gè)就是領(lǐng)導(dǎo),,就是我們的管理團(tuán)隊(duì),有沒(méi)有清晰的目標(biāo)和愿景,,這個(gè)是很難的。第二個(gè)就是我們的專業(yè)化團(tuán)隊(duì),,這個(gè)數(shù)字化團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性還是容易的,,數(shù)字化團(tuán)隊(duì)懂業(yè)務(wù),才能起步,。第三個(gè)就是業(yè)務(wù)部門,,在我們傳統(tǒng)業(yè)務(wù)這種科層結(jié)構(gòu),在汽車行業(yè)比較強(qiáng)的流程化,、體系化和信息化特性中,,信息化是數(shù)字化的絆腳石,在這個(gè)情況下,,業(yè)務(wù)部門要能夠理解數(shù)字化,,業(yè)務(wù)部門愿意轉(zhuǎn)型數(shù)字化。第四,,整個(gè)團(tuán)隊(duì)在傳統(tǒng)的科層結(jié)構(gòu),、流程結(jié)構(gòu),要像數(shù)字化一樣打破邊界,、打破利益,、決策,自己動(dòng)自己的奶酪,,團(tuán)隊(duì)要有這個(gè)勇氣,。

  郝景賢:提到我們的800人的軟件團(tuán)隊(duì),主要有著四個(gè)組成部分:電子架構(gòu),、座艙,、智能駕駛,以及車控和汽車電子,。

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