[汽車之家 行業(yè)]  過去的很長時(shí)間,，消費(fèi)者想選購一輛新車,，一定會(huì)優(yōu)先選擇在相關(guān)品牌的4S店進(jìn)行,。近幾年,，隨著特斯拉與新勢(shì)力車企的出現(xiàn)，傳統(tǒng)銷售模式正在被打破,，甚至連很多傳統(tǒng)車企都開始嘗試直營模式,，推出城市展廳,、形象店等,。

　　在這種背景下,，新的零售模式應(yīng)運(yùn)而生,。平安證券分析師指出，所謂汽車新零售是指各環(huán)節(jié)數(shù)字化,，實(shí)現(xiàn)全鏈路數(shù)據(jù)的流通,、可視化、可追蹤,。尤其是用戶數(shù)據(jù),，汽車新零售則通過多場(chǎng)景收集用戶數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)用戶需求反向驅(qū)動(dòng)汽車廠商對(duì)研發(fā),、制造進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,。真正實(shí)現(xiàn)信息流,、資金流,、物流的高效統(tǒng)一。

　　未來幾年,，汽車零售將會(huì)出現(xiàn)什么新模式，這個(gè)問題，每家車企乃至每個(gè)參與其中的人都想知道,。隨著年輕的Z世代成為消費(fèi)主力，答案或許就在年輕消費(fèi)者那里。作為互聯(lián)網(wǎng)的原住民,，Z世代的汽車消費(fèi)觀更個(gè)性,、激進(jìn)和感性,，相比較品牌來說,，他們更看重顏值主義、潮流IP,、個(gè)性定制等,，如果是虛擬與現(xiàn)實(shí)完美銜接的元宇宙,，那就更好了,。

　　汽車品牌想占領(lǐng)年輕用戶的心智,，需要從品牌形象到終端體驗(yàn)進(jìn)行全方位的變革,，而這對(duì)于所有車企都是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

直營是新零售的未來嗎,？

　　汽車新零售的模式五花八門,，最炙手可熱的當(dāng)屬把車開進(jìn)商超的直營模式。

　　八年前,，特斯拉在北京高端商場(chǎng)僑福芳草地開設(shè)了第一家體驗(yàn)中心,，拋棄傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷商模式，開啟了廠家入駐商場(chǎng)直銷的先河,。繼特斯拉之后，以蔚來,、小鵬,、理想為首的新勢(shì)力車企也紛紛開啟商場(chǎng)直營賣車模式，最近幾年,，傳統(tǒng)車企的“小號(hào)”飛凡,、智己,、嵐圖、極狐等品牌也加入直營的陣營,。

　　隨著智能電動(dòng)車的快速崛起,，其保養(yǎng)維修服務(wù)相比燃油汽車來說大大減少的特性，也讓銷售與服務(wù)分離的直營模式有底層邏輯可循,。業(yè)內(nèi)人士指出,，從短期來看，傳統(tǒng)4S店模式正在被沖擊,，諸如線上訂制等新型零售方式有望得到推廣,，并且以此為契機(jī)，在中長期得到大規(guī)模應(yīng)用,，從而更加長遠(yuǎn)地影響消費(fèi)者的購車模式,。

　　其實(shí)，早在2014年,，特斯拉就嘗試過線上購車的模式,。那時(shí)，京東與特斯拉簽署采購協(xié)議,，幫助后者通過電商賣車,。除了京東之外，還有不少電商平臺(tái)都嘗試過新零售的探索,。比如早幾年前提出的“汽車超市”概念：在同一銷售空間內(nèi)出售多個(gè)品牌汽車,，同時(shí)滿足消費(fèi)者一站式看車的需求。但汽車超市在售后和金融方面,，與傳統(tǒng)4S店相比沒有優(yōu)勢(shì),，因此利潤比較低。最近幾年也興起了不少融資租賃的汽車平臺(tái),，雖然他們用“低首付”吸引消費(fèi)者,，但綜合利息高，推廣起來也有一定難度,。這些新零售模式,，因?yàn)榭陀^因素沒有被廣泛推廣。

　　綜合來看,，直營模式成為使用度最高的新零售模式之一,。特斯拉那邊，隨著國產(chǎn)后銷量持續(xù)走高,，直營門店數(shù)量也在不斷擴(kuò)大,，問題也隨之凸顯。在直營模式下，車企需要負(fù)擔(dān)運(yùn)營店面的高昂成本,，這對(duì)前期本就需要大量資金投入的新品牌來說,，無疑是個(gè)很大的考驗(yàn)。

　　據(jù)外媒報(bào)道,，2021年,，特斯拉在美國的銷售店開始撤離那些租金高昂的商圈，轉(zhuǎn)而把線下店開在位置偏遠(yuǎn)但租金便宜的地方,，建立集展示,、銷售和售后服務(wù)功能為一體的“特斯拉中心”。今年3月,，特斯拉再次宣布將關(guān)閉全球大量線下門店,，僅保留少部分客流量大地區(qū)的門店。

　　過去很長時(shí)間,，4S店模式被詬病投資大,成本高,、服務(wù)意識(shí)淡薄、價(jià)格不透明,，盈利模式絕大多數(shù)都是依靠賣保險(xiǎn),、辦貸款，而非是銷售車輛,；而直營模式對(duì)場(chǎng)地,、資金要求又很高。如此看來,，不管是直營還是傳統(tǒng)4S店模式,，都有繞不開的“痛點(diǎn)”。

　　4S店模式價(jià)格不夠透明,，盈利模式絕大多數(shù)都是依靠賣保險(xiǎn),、辦貸款，而非是銷售車輛,；直營模式對(duì)場(chǎng)地,、資金要求很高。

“元宇宙”里看車

　　隨著元宇宙概念的興起,，汽車新零售模式又有了新的機(jī)遇,。

　　今年3月，一汽奔騰在百度希壤元宇宙平臺(tái)發(fā)布新車——奔騰B70S,，并且上線了奔騰品牌的數(shù)字展館。在這里,，用戶可以通過1：1還原的虛擬場(chǎng)景,，了解新車信息，還可以虛擬試乘。

　　7月份,，一汽-大眾在全新速騰&全新寶來的線上發(fā)布會(huì)上,，推出了首家與騰訊聯(lián)合打造的線上云展廳，同臺(tái)亮相的還有一汽-大眾虛擬形象品牌官Ida,。Ida將作為智能客服,，在云展廳中與用戶對(duì)話互動(dòng)、提供品牌及車型講解,。用戶登陸云展廳后,，可個(gè)性化設(shè)置自己的虛擬角色。

『一汽-大眾虛擬形象品牌官Ida』

　　這種虛擬的沉浸式體驗(yàn),，旨在通過線上與線下的深度融合,，在大數(shù)據(jù)與云計(jì)算的賦能下，形成新的零售模式,。作為深耕汽車行業(yè)十余年,、國內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，汽車之家也在探索幫助主機(jī)廠進(jìn)行零售渠道方面的變革,。近日,，汽車之家首家線下體驗(yàn)店在上海蘇州河畔一家新落成的購物中心開業(yè)。與傳統(tǒng)意義上擺滿汽車的4S店不同,，這里沒有擺放任何一款實(shí)體車型,。整個(gè)體驗(yàn)店最核心的區(qū)域是“汽車之家能源空間站”。

　　能源空間站通過元宇宙科技打沉浸式的獨(dú)立空間,，艙內(nèi)配備了全息屏幕,，在這個(gè)充滿賽博朋克的空間站里，汽車之家首創(chuàng)了“ABC模式”,，以元宇宙科技打沉浸式的交互服務(wù),，打通看、選,、試三步,。

　　具體來看，其中,，A是指一站式選車試車服務(wù)（All in one）,，用戶通過全息對(duì)比看車以及實(shí)車對(duì)比試駕，讓產(chǎn)品對(duì)比體驗(yàn)更直觀省時(shí),；B是指專享時(shí)空客觀評(píng)價(jià)（Belong to customers）,，意在給用戶提供專屬服務(wù)空間免打擾，同時(shí)可以看到汽車之家編輯專業(yè),、客觀,、公正的車輛評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)更省心的體驗(yàn)；C是指汽車之家能源空間站沉浸式元宇宙體驗(yàn)（Creative technology）,，通過全息技術(shù),，實(shí)現(xiàn)1：1看車、拆車,、同框?qū)Ρ瓤窜嚨�,，為用戶帶來深度產(chǎn)品解析及更真實(shí)的科技體驗(yàn)。

『汽車之家能源空間站』

　　同時(shí),，汽車之家能源空間站還將通過鏈接汽車之家實(shí)際測(cè)試數(shù)據(jù)打造“最真實(shí)的虛擬用車體驗(yàn)”讓用戶更省力地體驗(yàn)車輛加速,、轉(zhuǎn)彎、剎車,、碰撞等用車場(chǎng)景,。通過一站式看車的體驗(yàn)，為用戶呈現(xiàn)車輛的真實(shí)價(jià)值,。

汽車之家新零售“新”在哪兒,？

　　得益于元宇宙技術(shù)的運(yùn)用，消費(fèi)者無須對(duì)比多家門店,，在“元宇宙”空間中,，用戶可以了解到車型、拆解,、金融方案等信息,。對(duì)主機(jī)廠來說，能源空間站則意味著降本增量和提高效率的新渠道,。

　　據(jù)汽車之家高級(jí)副總裁楊嵩介紹,，傳統(tǒng)4S店小則3000平方米，大的有5000平方米,，汽車之家的能源空間站則不到500平方米,，大大減少了建設(shè)成本和相關(guān)人員開支，但展示的汽車數(shù)量卻遠(yuǎn)高于4S店,，效率也大大提高,。此外，空間站一天可接待大幾十批次用戶,，而傳統(tǒng)中型4S店接待量僅為3-10批,。楊嵩指出，汽車之家從拿到參數(shù)到在空間站展示新車型,，僅需35~40天,，并且能直接為經(jīng)銷商伙伴輸送高質(zhì)量的準(zhǔn)訂單。

『通過全息技術(shù)可實(shí)現(xiàn)1：1看車,、拆車,、同框?qū)Ρ瓤窜嚨取?/p>

　　楊嵩指出,，汽車之家新零售模式的優(yōu)勢(shì)在于，為主機(jī)廠及經(jīng)銷商的營銷決策提供精準(zhǔn)賦能,。他解釋道，主機(jī)廠做調(diào)研,，往往不是在真實(shí)的購車場(chǎng)景中進(jìn)行的,，且樣本量不夠充分，這樣得出來的樣本結(jié)果往往不夠準(zhǔn)確,。而汽車之家能源空間站,，是基于真實(shí)場(chǎng)景下的樣本調(diào)研，這種模式既可以為主機(jī)廠商提供用戶增量,，同時(shí)也能幫助其更好地洞察消費(fèi)者需求,，這也是汽車之家新零售模式所獨(dú)有的價(jià)值點(diǎn)。

　　過去,，汽車之家提供的銷售線索,，只是一個(gè)電話號(hào)碼。但是有了線下的“空間站”,，線索經(jīng)過高度提純變成了一個(gè)接近訂單的準(zhǔn)訂單,，這樣就在原來的基礎(chǔ)上，更加靠近了經(jīng)銷商與主機(jī)廠的實(shí)際需求,。

　　一般來說,，主機(jī)廠拿到了更優(yōu)質(zhì)的線索，也意味著會(huì)有更大概率轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量,。另外,，汽車之家背后有平安集團(tuán)控股，平安能夠挖掘數(shù)量眾多的潛在購車需求,，這部分需求也有望轉(zhuǎn)化成主機(jī)廠的穩(wěn)定客源,。

　　也就是說，汽車之家并非是要通過新的零售模式與傳統(tǒng)銷售模式搶奪市場(chǎng)蛋糕,，而是發(fā)揮自己所長,，為當(dāng)下的汽車銷售模式賦能。另外,，不管汽車銷售模式如何變化,，線下試駕和交付等環(huán)節(jié)只能在線下完成，無法被線上模式所取代,。

　　從線上走到線下,，是汽車之家深入汽車消費(fèi)領(lǐng)域的必經(jīng)之路。據(jù)了解,，目前汽車之家已經(jīng)與十余家主機(jī)廠談好了合作,，上海門店是一個(gè)初嘗試,，今年汽車之家計(jì)劃在一二線城市，把線下門店開到60家,。

　　對(duì)于主機(jī)廠來說,， 探索新零售模式的本質(zhì)是在轉(zhuǎn)化率、成本,、品牌認(rèn)知度幾個(gè)方面尋找最佳平衡點(diǎn),。而汽車之家愿意用自身的優(yōu)勢(shì)與主機(jī)廠和經(jīng)銷商一道，化解營銷的痛點(diǎn),，提高渠道的效率,。（文/汽車之家 張凌霄）

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