[汽車之家 行業(yè)]  過去的很長時間,，消費者想選購一輛新車,，一定會優(yōu)先選擇在相關(guān)品牌的4S店進行,。近幾年,，隨著特斯拉與新勢力車企的出現(xiàn),，傳統(tǒng)銷售模式正在被打破，甚至連很多傳統(tǒng)車企都開始嘗試直營模式,，推出城市展廳,、形象店等。

　　在這種背景下,，新的零售模式應運而生。平安證券分析師指出,，所謂汽車新零售是指各環(huán)節(jié)數(shù)字化,，實現(xiàn)全鏈路數(shù)據(jù)的流通、可視化,、可追蹤,。尤其是用戶數(shù)據(jù)，汽車新零售則通過多場景收集用戶數(shù)據(jù),，從而實現(xiàn)用戶需求反向驅(qū)動汽車廠商對研發(fā),、制造進行優(yōu)化調(diào)整。真正實現(xiàn)信息流,、資金流,、物流的高效統(tǒng)一,。

　　未來幾年，汽車零售將會出現(xiàn)什么新模式,，這個問題,，每家車企乃至每個參與其中的人都想知道。隨著年輕的Z世代成為消費主力,，答案或許就在年輕消費者那里,。作為互聯(lián)網(wǎng)的原住民，Z世代的汽車消費觀更個性,、激進和感性,，相比較品牌來說，他們更看重顏值主義,、潮流IP,、個性定制等，如果是虛擬與現(xiàn)實完美銜接的元宇宙,，那就更好了,。

　　汽車品牌想占領(lǐng)年輕用戶的心智，需要從品牌形象到終端體驗進行全方位的變革,，而這對于所有車企都是一個巨大挑戰(zhàn),。

直營是新零售的未來嗎？

　　汽車新零售的模式五花八門,，最炙手可熱的當屬把車開進商超的直營模式,。

　　八年前，特斯拉在北京高端商場僑福芳草地開設了第一家體驗中心,，拋棄傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷商模式,，開啟了廠家入駐商場直銷的先河。繼特斯拉之后,，以蔚來,、小鵬、理想為首的新勢力車企也紛紛開啟商場直營賣車模式,，最近幾年,，傳統(tǒng)車企的“小號”飛凡、智己,、嵐圖,、極狐等品牌也加入直營的陣營。

　　隨著智能電動車的快速崛起,，其保養(yǎng)維修服務相比燃油汽車來說大大減少的特性,，也讓銷售與服務分離的直營模式有底層邏輯可循。業(yè)內(nèi)人士指出,，從短期來看,，傳統(tǒng)4S店模式正在被沖擊,，諸如線上訂制等新型零售方式有望得到推廣，并且以此為契機,，在中長期得到大規(guī)模應用,，從而更加長遠地影響消費者的購車模式。

　　其實,，早在2014年,，特斯拉就嘗試過線上購車的模式。那時,，京東與特斯拉簽署采購協(xié)議,，幫助后者通過電商賣車。除了京東之外,，還有不少電商平臺都嘗試過新零售的探索,。比如早幾年前提出的“汽車超市”概念：在同一銷售空間內(nèi)出售多個品牌汽車，同時滿足消費者一站式看車的需求,。但汽車超市在售后和金融方面,，與傳統(tǒng)4S店相比沒有優(yōu)勢，因此利潤比較低,。最近幾年也興起了不少融資租賃的汽車平臺,，雖然他們用“低首付”吸引消費者，但綜合利息高,，推廣起來也有一定難度,。這些新零售模式，因為客觀因素沒有被廣泛推廣,。

　　綜合來看,，直營模式成為使用度最高的新零售模式之一。特斯拉那邊,，隨著國產(chǎn)后銷量持續(xù)走高,，直營門店數(shù)量也在不斷擴大，問題也隨之凸顯,。在直營模式下,，車企需要負擔運營店面的高昂成本，這對前期本就需要大量資金投入的新品牌來說,，無疑是個很大的考驗。

　　據(jù)外媒報道,，2021年,，特斯拉在美國的銷售店開始撤離那些租金高昂的商圈，轉(zhuǎn)而把線下店開在位置偏遠但租金便宜的地方,，建立集展示,、銷售和售后服務功能為一體的“特斯拉中心”,。今年3月，特斯拉再次宣布將關(guān)閉全球大量線下門店,，僅保留少部分客流量大地區(qū)的門店,。

　　過去很長時間，4S店模式被詬病投資大,成本高,、服務意識淡薄,、價格不透明，盈利模式絕大多數(shù)都是依靠賣保險,、辦貸款,，而非是銷售車輛；而直營模式對場地,、資金要求又很高,。如此看來，不管是直營還是傳統(tǒng)4S店模式,，都有繞不開的“痛點”,。

　　4S店模式價格不夠透明，盈利模式絕大多數(shù)都是依靠賣保險,、辦貸款,，而非是銷售車輛；直營模式對場地,、資金要求很高,。

“元宇宙”里看車

　　隨著元宇宙概念的興起，汽車新零售模式又有了新的機遇,。

　　今年3月,，一汽奔騰在百度希壤元宇宙平臺發(fā)布新車——奔騰B70S，并且上線了奔騰品牌的數(shù)字展館,。在這里,，用戶可以通過1：1還原的虛擬場景，了解新車信息,，還可以虛擬試乘,。

　　7月份，一汽-大眾在全新速騰&全新寶來的線上發(fā)布會上,，推出了首家與騰訊聯(lián)合打造的線上云展廳,，同臺亮相的還有一汽-大眾虛擬形象品牌官Ida。Ida將作為智能客服,，在云展廳中與用戶對話互動,、提供品牌及車型講解。用戶登陸云展廳后,，可個性化設置自己的虛擬角色,。

『一汽-大眾虛擬形象品牌官Ida』

　　這種虛擬的沉浸式體驗,，旨在通過線上與線下的深度融合，在大數(shù)據(jù)與云計算的賦能下,，形成新的零售模式,。作為深耕汽車行業(yè)十余年、國內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)平臺,，汽車之家也在探索幫助主機廠進行零售渠道方面的變革,。近日，汽車之家首家線下體驗店在上海蘇州河畔一家新落成的購物中心開業(yè),。與傳統(tǒng)意義上擺滿汽車的4S店不同,，這里沒有擺放任何一款實體車型。整個體驗店最核心的區(qū)域是“汽車之家能源空間站”,。

　　能源空間站通過元宇宙科技打沉浸式的獨立空間,，艙內(nèi)配備了全息屏幕，在這個充滿賽博朋克的空間站里,，汽車之家首創(chuàng)了“ABC模式”,，以元宇宙科技打沉浸式的交互服務，打通看,、選,、試三步。

　　具體來看,，其中,，A是指一站式選車試車服務（All in one），用戶通過全息對比看車以及實車對比試駕,，讓產(chǎn)品對比體驗更直觀省時,；B是指專享時空客觀評價（Belong to customers），意在給用戶提供專屬服務空間免打擾,，同時可以看到汽車之家編輯專業(yè),、客觀、公正的車輛評價,，實現(xiàn)更省心的體驗,；C是指汽車之家能源空間站沉浸式元宇宙體驗（Creative technology），通過全息技術(shù),，實現(xiàn)1：1看車,、拆車、同框?qū)Ρ瓤窜嚨�,，為用戶帶來深度產(chǎn)品解析及更真實的科技體驗,。

『汽車之家能源空間站』

　　同時，汽車之家能源空間站還將通過鏈接汽車之家實際測試數(shù)據(jù)打造“最真實的虛擬用車體驗”讓用戶更省力地體驗車輛加速、轉(zhuǎn)彎,、剎車、碰撞等用車場景,。通過一站式看車的體驗,，為用戶呈現(xiàn)車輛的真實價值。

汽車之家新零售“新”在哪兒,？

　　得益于元宇宙技術(shù)的運用,，消費者無須對比多家門店，在“元宇宙”空間中,，用戶可以了解到車型,、拆解、金融方案等信息,。對主機廠來說,，能源空間站則意味著降本增量和提高效率的新渠道。

　　據(jù)汽車之家高級副總裁楊嵩介紹,，傳統(tǒng)4S店小則3000平方米,，大的有5000平方米，汽車之家的能源空間站則不到500平方米,，大大減少了建設成本和相關(guān)人員開支,，但展示的汽車數(shù)量卻遠高于4S店，效率也大大提高,。此外,，空間站一天可接待大幾十批次用戶，而傳統(tǒng)中型4S店接待量僅為3-10批,。楊嵩指出,，汽車之家從拿到參數(shù)到在空間站展示新車型，僅需35~40天,，并且能直接為經(jīng)銷商伙伴輸送高質(zhì)量的準訂單,。

『通過全息技術(shù)可實現(xiàn)1：1看車、拆車,、同框?qū)Ρ瓤窜嚨取?/p>

　　楊嵩指出,，汽車之家新零售模式的優(yōu)勢在于，為主機廠及經(jīng)銷商的營銷決策提供精準賦能,。他解釋道,，主機廠做調(diào)研，往往不是在真實的購車場景中進行的,，且樣本量不夠充分,，這樣得出來的樣本結(jié)果往往不夠準確。而汽車之家能源空間站，是基于真實場景下的樣本調(diào)研,，這種模式既可以為主機廠商提供用戶增量,，同時也能幫助其更好地洞察消費者需求，這也是汽車之家新零售模式所獨有的價值點,。

　　過去,，汽車之家提供的銷售線索，只是一個電話號碼,。但是有了線下的“空間站”,，線索經(jīng)過高度提純變成了一個接近訂單的準訂單，這樣就在原來的基礎上,，更加靠近了經(jīng)銷商與主機廠的實際需求,。

　　一般來說，主機廠拿到了更優(yōu)質(zhì)的線索,，也意味著會有更大概率轉(zhuǎn)化為實際銷量,。另外，汽車之家背后有平安集團控股,，平安能夠挖掘數(shù)量眾多的潛在購車需求,，這部分需求也有望轉(zhuǎn)化成主機廠的穩(wěn)定客源。

　　也就是說,，汽車之家并非是要通過新的零售模式與傳統(tǒng)銷售模式搶奪市場蛋糕,，而是發(fā)揮自己所長，為當下的汽車銷售模式賦能,。另外,，不管汽車銷售模式如何變化，線下試駕和交付等環(huán)節(jié)只能在線下完成,，無法被線上模式所取代,。

　　從線上走到線下，是汽車之家深入汽車消費領(lǐng)域的必經(jīng)之路,。據(jù)了解,，目前汽車之家已經(jīng)與十余家主機廠談好了合作，上海門店是一個初嘗試,，今年汽車之家計劃在一二線城市,，把線下門店開到60家。

　　對于主機廠來說,， 探索新零售模式的本質(zhì)是在轉(zhuǎn)化率,、成本、品牌認知度幾個方面尋找最佳平衡點,。而汽車之家愿意用自身的優(yōu)勢與主機廠和經(jīng)銷商一道,，化解營銷的痛點,，提高渠道的效率。（文/汽車之家 張凌霄）

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