徐辰揚：69%的智己用戶來自于增換購
[汽車之家 行業(yè)] 4月18日，第二十屆上海國際汽車工業(yè)展覽會如期舉辦,。本屆車展以“擁抱汽車行業(yè)新時代”為主題方向,，眾多車企高管、供應(yīng)鏈企業(yè)代表、咨詢機構(gòu)專家齊聚一堂,，共話汽車行業(yè)新趨勢,、新機遇、新挑戰(zhàn),。在本屆車展期間,，汽車之家與智己汽車用戶增長高級總監(jiān)徐辰揚展開了深入交流。
得民心者得天下,，處于當(dāng)前如此激烈的市場競爭中,，了解并且滿足品牌意向用戶的需求尤為重要。對此,，徐辰揚表示,，69%的用戶來自于增換購，熱衷于前沿科技配置并愿意為其埋單,。其中99%的用戶都選擇了零重力座椅,，91%的用戶愿意選擇半幅方向盤。智己汽車可以給到用戶一種全新的體驗,。
以下為對話實錄：
汽車之家：現(xiàn)在新能源市場競爭非常激烈,，智己汽車計劃2025年整車年銷量到達30萬目標(biāo)，智己汽車將如何完成這個目標(biāo),？
徐辰揚：第一個是智己汽車在今年2月份剛剛上市了主力車型,，智己LS7(參數(shù)|詢價)，是一款純電中大型豪華SUV,，產(chǎn)品整體得到了市場認(rèn)可,。從2月發(fā)布到現(xiàn)在，6周占據(jù)了中國豪華純電新能源的榜首,，30萬以上豪華純電SUV我們是第二,，第一名是寶馬X3。
整體來說市場普遍接受我們這輛SUV產(chǎn)品力和相應(yīng)的定價,，同時首款智己LS7為智己汽車打下了駕控基因,，客戶也非常買單。為什么智己LS7銷量會得到非常正面的反饋,？就是因為在這個年代,，行業(yè)里面增程友商理想汽車賣的還不錯，它是一輛“奶爸車”,。從客戶畫像中看到,，77%客戶是有孩家庭，為什么還會選擇智己,？用20%的時間兼顧家庭,、空間,、舒適性,，車輛使用當(dāng)中80%是單人場景,。
智己汽車因為有操控駕控基因，它還是一輛悅己汽車,，這個點上符合現(xiàn)在客戶群體既要又要還要,，樣樣都得行。最后一個還要是什么,？合理的定價和高性價比,，這是為什么這款車型，智己汽車在LS7發(fā)布后整體銷量得到非常大的提升,，也得到了消費者的認(rèn)可,。
目前要完成年銷30萬臺的目標(biāo)，其實非常艱巨,，并具有挑戰(zhàn)性,。從市場容量來看，30萬以上豪華純電市場和20-30萬相比,，其實是10比1,。當(dāng)我下探到20-30萬細分領(lǐng)域，整體市場容量將擴大10倍,。因此,，今年下半年會發(fā)布兩款新車型，等于中型SUV和轎車,。這兩款車的發(fā)布,，今天也是發(fā)布會的主題“AI for Mobility”，整體智能化規(guī)劃,，特別是智艙和智駕,，今天下午智己汽車聯(lián)席CEO濤總也發(fā)布了智能化的戰(zhàn)略。
20-30萬下沉市場,，相信隨著產(chǎn)品力和智能化的進一步提升,，特別是差異化能力的提升，能為我們帶來更大的銷量,。今年第三款SUV即將在成都車展發(fā)布,，11月份會有交付的情況發(fā)生。整體智己汽車增量會在今年下半年進一步打開,，包括今天發(fā)布會上也提到了后面第五,、第六款車型，偏緊湊型的車型,，將在2024年進行上線,。隨著產(chǎn)品舉證不斷豐富,，我們有信心挑戰(zhàn)年銷30萬臺的目標(biāo)，這是大概的情況,。
汽車之家：2023年3月份汽車行業(yè)經(jīng)歷了一輪價格戰(zhàn),，對智己有沒有什么影響？
徐辰揚：我是這樣理解價格戰(zhàn)的,，首先歷來每一次價格戰(zhàn)最終損傷的是兩方,。一方面是企業(yè)，一方面是用戶群體,。之前共享單車,，我到現(xiàn)在還有800押金在賬戶里面沒有拿出來，這就是價格戰(zhàn)的使然,。必須讓企業(yè)保證一定合理的經(jīng)營利潤,，這個點無論是企業(yè)還是消費者應(yīng)該要守住的“紅線”，否則汽車作為大宗消費品如何能持久為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù),。
第二點每次價格戰(zhàn)的前因要了解,，一定是市場上這個產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重了。我對于價格戰(zhàn)的理解,，價格的核心是整車廠,，品牌能為客戶提供怎樣的價值�,；剡^頭來說智己LS7得到用戶層面廣泛的認(rèn)可有幾個點,，包括半幅式方向盤，是用Model X 100萬以上才有,，中國消費者30萬入門就可以有,，大穹頂給人非常開闊的視野，前面湯唯女士用車2個月后,，感觸最深就是整個視野在北京的天際線,，仿佛格局都被打開了。
包括整體零重力的座椅,，創(chuàng)造了一個非常奢想的內(nèi)飾空間,，滿足了現(xiàn)在中國家庭對于舒適性、奢想性的要求,。最后還有 全明星底盤陣容和威廉姆斯的調(diào)校,，滿足了男車主80%自己駕駛SUV的樂趣，整體為客戶提供了既要又要的價值歸屬感,，我們價格體系就能相對穩(wěn)定,，因為客戶認(rèn)可這樣的價格，認(rèn)可這樣的價值,，我是這樣理解這件事情的,。
汽車之家：即將發(fā)布的兩款新車將會給用戶帶來哪些新的智能功能和體驗,？
徐辰揚：你像我們第三款發(fā)布的車型，即將采用最新一代的智能座艙和智能駕駛,。我們先說智能座艙,，第一我們創(chuàng)造了更多車與車之間智艙交互，可以一起組隊出行,，過程可以共享行程,。我們可以像微信一樣互相通話，讓出行變得更加有意思,。第二智能化方面，傳統(tǒng)A柱盲區(qū),、流媒體后視鏡都會集成在這塊屏幕當(dāng)中,，做到更安全更高效輔助駕駛智艙體驗。
前面發(fā)布會也提到了余光感知系統(tǒng),，很多時候大家還要靠HUD,，現(xiàn)在整個屏幕上會有各種燈光，結(jié)合高階輔助駕駛提示,，會讓客戶在行駛過程中更加放松和愉悅,，這是智艙迭代的冰山一角，其實就是讓每一次出行變得更有趣,，也更加輕松,。
在整個智駕迭代當(dāng)中，我們有一個數(shù)據(jù),，第一款車型智己LS7整個代碼量已經(jīng)達到了2億行之多,，再往下走已經(jīng)不能靠人工去增加輔助駕駛的體驗感和迭代的速度。同時現(xiàn)在輔助駕駛都是基于高精地圖,，地圖在實時更新,，其實限制了出行各種各樣的場景。到今年年底,，我們會發(fā)布去高精地圖戰(zhàn)略,，也就純靠視覺感知做到整體輔助駕駛迭代。這種視覺感知要變得更像人一樣,，我就得用模型和算法迭代算法,，這是我們AI的整體戰(zhàn)略。不能再以人肉形式迭代,，以更智能化形式豐富駕駛輔助的體驗,。屆時到年底會推出城市NOA、高速領(lǐng)航NOA,、去高精地圖化整體輔助駕駛,，會讓整個車變得更加智能化,，同樣也是滿足出行更輕松、更愉悅的場景,。
汽車之家：NOA 研發(fā)是自己研發(fā)嗎,？
徐辰揚：我們NOA 是和中國頭部智能駕駛領(lǐng)軍企業(yè)進行合作，我們定義了整個產(chǎn)品的框架和用戶體驗層,，包括系統(tǒng)調(diào)度層,。我們會做一些底層數(shù)據(jù)算法進行迭代，兩家公司也有互相投融資的情況,，比較深度的綁定,。最好的一點，我們和Momenta之間分工還比較明確,，它專注于底層技術(shù)研發(fā),，我們專注于用戶體驗，大家各取所需,，而且走得非常緊密和深入,。
事實上證明現(xiàn)在這樣跨界合作，智己汽車走得還是相當(dāng)?shù)某晒�,，比起華為和主機廠的合作,，華為相對強勢一些，反而之間合作方式會來得更好,，我們更懂用戶,，它更懂算法，兩家企業(yè)強強聯(lián)合,，反能做出更好的產(chǎn)品體驗,。
汽車之家：行駛過程中用戶會產(chǎn)生很多數(shù)據(jù)，基于這些數(shù)據(jù),，這些數(shù)據(jù)對于一個企業(yè)來說是一個“金礦”,，它可以知道用戶想要什么，以及對用戶相關(guān)的需求去做預(yù)判,，去研發(fā)更符合用戶需求的功能,。這方面跟相關(guān)企業(yè)合作的時候會遇到數(shù)據(jù)問題嗎？
徐辰揚：是這樣的,，首先智己汽車數(shù)據(jù)特別注重隱私保護,，都是脫敏數(shù)據(jù)。第二所有數(shù)據(jù)都會上傳到智己汽車官方服務(wù)器上,，Momenta會在這個服務(wù)器上進行數(shù)據(jù)調(diào)閱,，數(shù)據(jù)歸屬于智己汽車。智己汽車有一套用戶價值挖掘體系,，我們的原始體系,。我們認(rèn)為在向客戶征集數(shù)據(jù)的同時,，我們應(yīng)該把數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價值返回給用戶。
我們的原始體系就是這樣一套價值,，用戶幫我們挖掘更多的數(shù)據(jù),，我們把整個時代智能化成長的紅利反饋給用戶，這是我們現(xiàn)在和用戶黏度最深的活動,，因為用戶獲得感很強,。去年4月份，今年七八月份也進行過原始里程活動,，大家拼命跑里程的同時,，挖掘原始甚至可以在第四季度對話蘋果手機，客戶互動感很強,，非常愿意泄露數(shù)據(jù),，我們堅持一點不白剽數(shù)據(jù)，因為每一個用戶都應(yīng)該或者說值得分享這個時代成長的紅利,。
汽車之家：智己LS7的用戶畫像是什么樣的？
徐辰揚：我從兩個維度介紹,。第一個從用戶分層角度,，第二個是用戶喜愛產(chǎn)品的分層角度介紹。從用戶畫像來看,，我們基本上54%用戶處于30-40歲這個年齡階層,，也就是現(xiàn)在中國社會中堅力量和精英力量。同時59%人群屬于金融,、IT,，類似于新中產(chǎn)，對于美,、生活品質(zhì)很有追求的,。
還看到一個現(xiàn)象，我們有69%的用戶來自于增換購,。買智己汽車大部分用戶并不是人生的第一輛車,，我們自己定義為是改善型剛需車輛�,？赡苡械娜松谝惠v車,，要么空間不滿足，要么操控不滿足,，要么奢想性不滿足,，他會選擇智己汽車迭代用車的體驗，所以智己汽車已經(jīng)成為改善型剛需的一款中堅力量車型,，滿足大空間,，家庭使用,，自己開得爽等點。
我們還可以看到從客戶對產(chǎn)品喜愛程度,，第一就是說99%用戶,，客戶都選擇了零重力座椅，這個點間接代表了用戶現(xiàn)在消費行為�,，F(xiàn)在中國家庭用戶的確對座艙空間,，對座艙奢想、舒適程度非常在意,，這款零重力座椅是第一個符合NASA標(biāo)準(zhǔn)宇航員躺姿的座椅,。
第二個爭議比較多的是半幅方向盤，很多用戶第一眼看到不好開,，低速或者高速行駛的時候會不習(xí)慣,。數(shù)據(jù)不會說謊，91%的用戶最終選擇了半幅方向盤,。一方面比較容易上手,，第二方面底層邏輯處于新。的確周邊朋友上來后,，這代座艙,、大視野、半幅方向盤,、零重力就是一種全新的體驗,。客戶為什么要選擇智己LS7,，圖的就是重新定義座艙體驗,，這就是我前面說的消除同質(zhì)化脫穎而出的點。
第三個連我們自己一開始都沒有想到,，90%客戶選擇智己汽車?yán)碛僧?dāng)中,，有一點叫大廠背書和高品質(zhì)。智己汽車是上汽集團旗下的,，我們也集成了上汽集團40年造車的歷史,。同樣是新勢力品牌，有上汽集團的背書和沒有,，其實還是天差地別的概念,。畢竟大的集團有更可持續(xù)續(xù)航能力保障，也是對品質(zhì)更好的把控,，這是客戶整體選擇我們的理由,，包括整車三電終身質(zhì)保，客戶非常放心，有大廠的風(fēng)范,，不是很拘泥于細節(jié)�,，F(xiàn)在中堅力量的確很關(guān)注車的品質(zhì)，這點讓客戶非常滿意,。
汽車之家：您認(rèn)為智己汽車最大的競爭對手是,？
徐辰揚：我們的競爭第一名是友商理想L7，同樣是大五座,。我前面也講到了,，L7是一款完全偏向于家庭的車型，非常成功�,，F(xiàn)在所有中國人民一切都是為了家庭,，家庭為了孩子。你一定知道其實L7,、L8,、L9奶爸們有一個痛點，自己開著不是特別舒服,。智己LS7給到用戶一個多選擇,，在滿足家庭大空間的同時，還能取悅自己,，我想多一個選擇一定會有更多用戶買單多一個選擇,。畢竟經(jīng)過大量調(diào)研，80%時間是一個人在開車,。如果一個家庭就買一輛車的話，他可能還是要兼顧到更多80%的場景,。我們不會讓客戶妥協(xié)那20%,，家人同樣很舒適。
對標(biāo)第二,、第三名,，分別是純電的車型，一個是阿維塔11,，一個是小鵬G9,。這兩款車型對標(biāo)當(dāng)中，有一個比較有意思的點,。這兩款車型智能化,，特別是智能駕駛特別的出眾。我前面也提到一個點,，非常值得我們深思,。為什么上市6周時間銷量爬到了細分市場第一名？客戶最終做消費決策的時候，智能化可以不是此時此刻實現(xiàn)的東西,，但不能缺席,，空間、舒適性,、奢享,、新的座艙是錢花下去就能馬上感知到的點。
我還是回到前面我的理論,，現(xiàn)在社會新貴,、社會中堅力量不做選擇題，他是既要又要還要,。他既要有智能化,，也要有大空間滿足家人此時此刻車拿回去的感覺，這是我們主要三款競爭車型之間產(chǎn)品差異化的點,�,！ �
汽車之家：您如何看待因智能化堆砌而導(dǎo)致的成本飆升？
徐辰揚：這個問題核心是把選擇權(quán)交給用戶,，這是我們最堅持的一個點,。用戶可以選擇更高階智能駕駛，也可以不選擇,，因為畢竟有成本,。我們不要強迫客戶去使用這樣的產(chǎn)品，談到我們的友商小鵬G9,，全系使用的800伏,，阿維塔全系標(biāo)配激光雷達，我們要客觀認(rèn)知到并不是所有用戶都需要那些產(chǎn)品,，一般性會把它作為選配和選裝,。客戶可以擁有,，甚至我可以為你預(yù)買,，此時此刻不開通，我也可以滿足你,。
當(dāng)你需要升級的時候我可以給你升級,，我覺得這是最合理的選擇，把選擇權(quán)交給用戶,，他自己就會選擇自己需要的產(chǎn)品,，不要綁定銷售。關(guān)起門來說,，最近也有用戶在智己LS7和阿維塔11之間對比,，我能不能把三個激光雷達去掉再便宜一點,，這就是典型的用戶思維，站在用戶角度思考,，要承認(rèn)每個用戶都是不一樣的,。
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