[汽車之家 資訊]  如果想購(gòu)買一輛輕客車型,，相信江鈴福特全順(參數(shù)|詢價(jià))會(huì)成為多數(shù)人的首選,。自1965年誕生后，全順無(wú)論從市場(chǎng)保有量,，還是用戶口碑都在全球做到引領(lǐng)地位,。1997年，江鈴福特全順正式下線,，此后通過(guò)多種車型的供給以及技術(shù)的不斷精進(jìn),，在國(guó)內(nèi)商用車領(lǐng)域不斷領(lǐng)跑，市占率達(dá)到30%以上,。

　　在今年9月,，福特全順最新的全球車型V363即將上市，而這款車也將推出包括高頂/中頂多種車身形式,、客運(yùn)/商用不同配置以及引入新能源動(dòng)力,，V363這款車承載了江鈴福特怎樣的使命？接下來(lái)商用車市場(chǎng)面對(duì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？

　　在和江鈴汽車股份有限公司黨委書記第一執(zhí)行副總裁金文輝的溝通中我們了解到,，全順V363依托江鈴福特在華的深耕,，應(yīng)用了最新的2.3T柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，7MT變速箱以及同級(jí)別少有的8AT變速箱,。除了動(dòng)力之外,，還在同步開發(fā)電動(dòng)化產(chǎn)品，增程和混動(dòng)技術(shù)也在同步研發(fā),。同時(shí),，高配車型還具有5G、L2.5級(jí)的智能駕駛輔助系統(tǒng),。

　　市場(chǎng)方面,，過(guò)去商用車更多是一些to B的客戶，大多用在市政,、改裝,、物流、通勤方面的用途�,，F(xiàn)在可以看到,，除了商業(yè)用途之外，越來(lái)越多的客戶用這個(gè)車會(huì)有很多私人用途,。比如說(shuō)房車的改裝,、宿營(yíng)車等等需求。

　　在與福特的合作方面,，尤其在商用車領(lǐng)域,，江鈴福特依托福特的技術(shù)、福特的流程,、對(duì)標(biāo)福特產(chǎn)品,，根據(jù)中國(guó)客戶深刻洞察做相應(yīng)的變化，目的是開發(fā)一個(gè)更適合于中國(guó)客戶應(yīng)用場(chǎng)景的產(chǎn)品,。接下來(lái)包括全新的皮卡RANGER以及硬派SUV都將陸續(xù)國(guó)產(chǎn),，并將依托江鈴科技的乘用車渠道進(jìn)行銷售。

　　出口方面,，據(jù)金文輝介紹,，江鈴福特去年出口大概7萬(wàn)多臺(tái)，今年1—6月份已經(jīng)出口了超過(guò)5萬(wàn)臺(tái),，其中有JMC自己出口,，但更多是領(lǐng)睿SUV。今年總體出口可能會(huì)超過(guò)9萬(wàn)臺(tái),，甚至?xí)�到達(dá)10萬(wàn)臺(tái),。

　　在自身發(fā)展上,，江鈴汽車在數(shù)字化領(lǐng)域也不斷推進(jìn)，金文輝表示將推動(dòng)四個(gè)在線,，產(chǎn)品在線,、客戶在線、流程在線和員工在線,�,！艾F(xiàn)在產(chǎn)品100%可以在線，客戶100%可以在線,，但是客戶在線的活躍度不高,，原因是有一部分的流程沒(méi)有完全在線，只有客戶能在線上及時(shí)獲得相應(yīng)的服務(wù)和響應(yīng),，才會(huì)積極在線,。”

　　流程有一部分在線,，我們內(nèi)部生產(chǎn)流程完全數(shù)字化,，車子什么時(shí)候下線，發(fā)了多少車我辦公室里的大屏1分鐘左右就會(huì)更新一次,，在線的內(nèi)部生產(chǎn)流程讓我很清楚,。

　　經(jīng)銷商客戶服務(wù)流程,、產(chǎn)品開發(fā)流程暫時(shí)沒(méi)有在線,。流程在線是今年的任務(wù)，已經(jīng)做好打通客戶與員工之間全鏈路的規(guī)劃,，現(xiàn)在在做CXM成就客戶的體系,，做好四個(gè)在線更好為客戶提供服務(wù)。做數(shù)字化,、四個(gè)在線不僅僅是解決客戶問(wèn)題,，更為重要是透過(guò)企業(yè)數(shù)字化建設(shè)，更多集成外部社會(huì)資源,，讓客戶在用車過(guò)程中有更好體驗(yàn),。今后的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更多是生態(tài)體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng),。

以下為專訪實(shí)錄：

受訪人：

江鈴汽車股份有限公司黨委書記第一執(zhí)行副總裁金文輝先生,；
江鈴汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理何燕伶女士；
江鈴汽車銷售有限公司輕客品牌事業(yè)部總經(jīng)理彭麗�,�,；　　 
江鈴汽車研發(fā)總院輕客平臺(tái)總監(jiān) 肖俊平先生；

　　金文輝：首先我要談的是兩個(gè)字“感謝”——感謝大家撥冗過(guò)來(lái)參加新產(chǎn)品上市之前媒體溝通會(huì),。

　　第二點(diǎn)感謝,，在過(guò)去幾十年里面江鈴在輕客行業(yè)里取得了一些成績(jī),，特別是疫情期間，全順改裝救護(hù)車在全國(guó)逆行,，到武漢參與戰(zhàn)疫,，也獲得了“戰(zhàn)疫第一車”的美譽(yù)。過(guò)去8年以來(lái)到現(xiàn)在,，江鈴輕客在市場(chǎng)都有比較好的口碑和影響力,，我們一直保持著行業(yè)第一，現(xiàn)在市占率大概30%多,。取得這些成績(jī)我們自己努力是一方面,，更為重要的是各位老師的添磚加瓦，幫助我們做產(chǎn)品的宣傳和口碑的維護(hù),，謝謝大家,！

　　今天給大家展示的產(chǎn)品，有幾個(gè)不同的車型,，這一次是全新煥新的全順,，內(nèi)部代碼叫V363。新在哪里,？

　　第一,，產(chǎn)品除了外觀、內(nèi)飾的變化,，大家可以發(fā)現(xiàn)會(huì)有新能源車,、純電車同步推出。過(guò)去我們產(chǎn)品更多是從美國(guó)福特引進(jìn),，現(xiàn)在除了引進(jìn)技術(shù),，更為重要是做本土化的客戶洞察，根據(jù)本土化客戶需求來(lái)做相應(yīng)的調(diào)整和設(shè)計(jì),。與此同時(shí),，在開發(fā)產(chǎn)品過(guò)程中我們透過(guò)對(duì)客戶深入洞察，了解客戶不同應(yīng)用場(chǎng)景的需求,，包括過(guò)去使用我們的產(chǎn)品或者友商產(chǎn)品存在哪些方面的痛點(diǎn)等等,，最后整合來(lái)做平臺(tái)化的設(shè)計(jì)。這個(gè)平臺(tái)是一個(gè)全新的平臺(tái),，硬件架構(gòu),、軟件架構(gòu)，我們?nèi)�部做了換代設(shè)計(jì),。

　　這個(gè)過(guò)程中硬件來(lái)說(shuō),，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱跟過(guò)去有重大不一樣,，新產(chǎn)品手動(dòng)擋,、自動(dòng)擋都有,，油車更多配置2.3T柴油機(jī)。與此同時(shí),，除了同步開發(fā)電動(dòng)化產(chǎn)品之外,，我們?cè)谠龀毯突靹?dòng)都在同步配置到平臺(tái)上，包括今后氫燃料電池,，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中都一并考慮了,，這是基于技術(shù)方面。

　　與此同時(shí),，我們對(duì)智能座艙,、5G、智能駕駛,，在這個(gè)產(chǎn)品上也有非常好的配置,，高的配置可以達(dá)到L2.5 ADAS以上的配置，這對(duì)商用車駕駛狀況,、安全性跟過(guò)去相比有很大的改善,。

　　過(guò)去商用車更多是一些2B的客戶，大多用在市政,、改裝,、物流、通勤方面的用途�,，F(xiàn)在我們可以看到,，除了商業(yè)用途之外，越來(lái)越多的客戶用這個(gè)車會(huì)有很多私人用途,。比如說(shuō)房車的改裝,、宿營(yíng)車等等需求,，房車和宿營(yíng)車更多是2C客戶需求,，很多客戶會(huì)買這個(gè)車做家庭類似大MPV的用途，有時(shí)候載家人出去,，拉著一家人去外面做露營(yíng),。

　　我們這個(gè)車子過(guò)去更多面對(duì)2B的客戶，今后2B,、2C都需要去做,，我們希望透過(guò)今天討論各位媒體老師可以給我們一些指導(dǎo)，在產(chǎn)品宣傳怎樣更好觸達(dá)更加廣泛的客戶群體,。 

　　彭麗�,。褐x謝金總！今天我們是一個(gè)非常輕松的環(huán)境跟大家做交流,，希望所有媒體老師從你們專業(yè)角度給予我們更多指導(dǎo)和建議,，尤其是針對(duì)新產(chǎn)品宣傳和傳播方面的,。

　　有些媒體老師對(duì)于輕客領(lǐng)域還不太了解，包括細(xì)分人群,，剛才金總大概提到一部分,，我在這里再做一下簡(jiǎn)單背景描述。

　　1965年第一輛福特全順在英國(guó)工廠正式下線,，在過(guò)去,，最早運(yùn)貨有兩個(gè)，一是卡車,，一是皮卡,，皮卡痛點(diǎn)是運(yùn)輸過(guò)程中雨雪天氣對(duì)貨物造成損失，基于這種情況福特研發(fā)了這么一款產(chǎn)品叫廂式貨運(yùn)車就是全順,，這款產(chǎn)品真正意義上實(shí)現(xiàn)品類創(chuàng)新,，完全解決了客戶在真實(shí)惡劣天氣下貨物運(yùn)輸問(wèn)題，所以全順車型也是開創(chuàng)了輕客全新的歷史,。我們很自豪說(shuō)全順歷史就是整個(gè)輕客的歷史,，這是特別需要跟大家介紹的。

　　其次1995年,，我們把福特產(chǎn)品從國(guó)外引入中國(guó)進(jìn)行合資,，1997年第一臺(tái)合資全順產(chǎn)品在南昌工廠正式下線，這個(gè)產(chǎn)品引入中國(guó)正式迎來(lái)中國(guó)高速發(fā)展二三十年,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛,，汽車行業(yè)、物流行業(yè)高速發(fā)展,，全順在這個(gè)過(guò)程中是見(jiàn)證者,，也是參與者。后來(lái)這款產(chǎn)品得到了政府部門的認(rèn)可,，這款經(jīng)典全順最后被收錄上海汽車博物館,。

　　2008年中國(guó)市場(chǎng)乘用車已經(jīng)開始有電控系統(tǒng)，但商用車領(lǐng)域是沒(méi)有的,，2008年引入福特第二代產(chǎn)品V348,，首次把電控系統(tǒng)CAN—BUS加入商用車領(lǐng)域。主要目的是兩個(gè),，一是讓汽車更加安全,，因?yàn)殡娍仨憫?yīng)時(shí)效更高，控制也會(huì)更安全,；二是把核心乘用化配置加入這個(gè)領(lǐng)域,。所以順應(yīng)市場(chǎng)變化在2008年有了新世代全順。

　　發(fā)展到今天,，面臨更加百變的市場(chǎng),，客戶人群也發(fā)生很多變遷,，消費(fèi)者越來(lái)越年輕，個(gè)性化需求越來(lái)越多,。為了應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的變化,，今天主要想推出 “輕客新標(biāo)準(zhǔn) 引領(lǐng)新時(shí)代”，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,，我們推出全場(chǎng)景智慧輕客,，相信能夠帶領(lǐng)中國(guó)輕客市場(chǎng)乃至世界輕客市場(chǎng)，走向新時(shí)代,。

　　大家對(duì)輕客品類稍微陌生一點(diǎn),，事實(shí)上全順每天都在大家身邊。比如市政公用有電力工程車和工程搶險(xiǎn)車,，行政事業(yè)單位的警車,、救護(hù)車、監(jiān)檢車,，金總剛才提到過(guò)去3年時(shí)間我們的救護(hù)車馳援中國(guó)各個(gè)地方疫情,，得到政府和中央的認(rèn)可，所以媒體評(píng)價(jià)“戰(zhàn)疫第一車”,，每10輛救護(hù)車有8臺(tái)是江鈴福特全順,，我們市占率是非常高的，這也是品質(zhì)得到了客戶認(rèn)可,。第三是政府單位包括日常通勤和商務(wù)出行車型也會(huì)選擇全順,，還有私人個(gè)體，經(jīng)�,？吹娇Х溶�,、餐車、房車,、床車甚至包括客運(yùn)旅游,、旅游租賃、網(wǎng)約車,，方方面面都會(huì)有產(chǎn)品參與其中,。接下來(lái)希望媒體老師們站在專業(yè)角度在新品類產(chǎn)品推廣、提升和宣傳方面多提寶貴意見(jiàn),。

　　問(wèn)：江鈴福特打造新標(biāo)準(zhǔn)面向新時(shí)代的產(chǎn)品，這款車相比于之前升級(jí)和亮點(diǎn)有哪些,？現(xiàn)在智能化大潮推動(dòng)下,，輕客市場(chǎng)在這方面有哪些動(dòng)作或者對(duì)于產(chǎn)品上的升級(jí)，謝謝,！

　　肖俊平：我們現(xiàn)在是全新的產(chǎn)品,，是全新一代架構(gòu)平臺(tái),，我們跟福特合作，相當(dāng)于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,，基于福特百年造車經(jīng)驗(yàn),，他們?cè)趧?dòng)力、底盤,、架構(gòu)豐富經(jīng)驗(yàn),，加上江鈴國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)、多場(chǎng)景大環(huán)境下培養(yǎng)對(duì)需求的捕捉洞察能力,，兩個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手開發(fā)全新的架構(gòu)。

　　基于這個(gè)平臺(tái)架構(gòu),，我們主要有四方面優(yōu)勢(shì),。超級(jí)動(dòng)力、超級(jí)底盤,、超級(jí)智能和超級(jí)安全,，其中動(dòng)力和底盤是基石,，智能是賦能，安全是根本,。

　　超級(jí)動(dòng)力來(lái)看,，現(xiàn)在產(chǎn)品是多元化的動(dòng)力鏈,，有純電、燃油以及在研發(fā)的插混和氫燃料,，所以超級(jí)動(dòng)力里純電是行業(yè)首個(gè)做到100度電,，真實(shí)續(xù)航里程可以達(dá)到320公里，這么大一個(gè)車在寬底輕客加上高效電機(jī)，這是一個(gè)動(dòng)力源。第二是發(fā)動(dòng)機(jī),，采用福特第五代PUMA發(fā)動(dòng)機(jī)，在全球有1000萬(wàn)裝機(jī)量，是我們做了很多迭代更新,、非常成熟的產(chǎn)品,。

　　變速箱領(lǐng)域,，現(xiàn)在有兩款變速箱,，一款是最新8AT變速箱，這個(gè)變速箱跟寶馬奔馳是同款變速箱,，這款變速箱為了解決更高平順性加入新的架構(gòu),，叫離心鐘擺式，這個(gè)結(jié)構(gòu)是用在很多高檔車的減震系統(tǒng),。手動(dòng)變速箱有7MT,，7MT新增了C檔，C檔就是原來(lái)說(shuō)的半檔,，坡道輕輕一踩油門就可以爬坡,，動(dòng)力非常足，這是三個(gè)多元化的動(dòng)力鏈,，包括純電,、包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱的情況,。

　　第二是超級(jí)底盤,，我們一直做承載式的車身，因?yàn)楦Ｌ夭倏馗�舒適性都來(lái)源于它對(duì)承載式架構(gòu)的執(zhí)著,。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)載重有更高需求,，比如房車和改裝車，原來(lái)全順只有4.5噸,，現(xiàn)在通過(guò)對(duì)承載式車身極致挖掘可以做到5.25噸,。開始遇到了很多困難，因?yàn)樽詣?dòng)系統(tǒng),、懸掛系統(tǒng)要升級(jí)要在國(guó)內(nèi)做驗(yàn)證,，現(xiàn)在的超級(jí)底盤，可以兼顧承載性以及舒適性,。

　　第三是超級(jí)智能,。我們?cè)O(shè)想是希望智能體驗(yàn)不會(huì)受傳統(tǒng)造車思維的束縛，在深圳設(shè)立獨(dú)立子公司負(fù)責(zé)智能研發(fā)跟開發(fā),。

　　剛才金總說(shuō)電機(jī)架構(gòu)是自研全新架構(gòu)叫IDEA2.0,，可以對(duì)接上裝多場(chǎng)景需求，基于架構(gòu)又?jǐn)U展了三個(gè)智,，智能駕駛,、智能網(wǎng)聯(lián)跟智能座艙，其中智能駕駛可以做到L2.5,，目前在商用車是第一,，我們?cè)趦煞矫孀隽松��?jí)。傳統(tǒng)2.0控制前后方向功能比較多，到了2.5在控制左右方向,，包括智能變道以及前方穿梭預(yù)警,，這個(gè)技術(shù)難度是非常大的，這是超級(jí)智能,。

　　同時(shí)搭載了5G以太網(wǎng)的技術(shù),，原來(lái)用KEN技術(shù)500k，現(xiàn)在用以太網(wǎng)技術(shù)100M,，整整提升了200倍的傳輸速度,，整個(gè)響應(yīng)跟大數(shù)據(jù)的容量提升了很多。

　　第三配備了行業(yè)里最新V2X車聯(lián)萬(wàn)物的技術(shù),，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn),，國(guó)家還在建立標(biāo)準(zhǔn)，我們正在跟一些新勢(shì)力在天津做測(cè)試,，我們?cè)谏逃密囶I(lǐng)域第一個(gè),，最新V2X 5G智能網(wǎng)聯(lián)的黑科技。

　　最后是安全,，安全是根本,。剛才金總提到我們是“戰(zhàn)疫第一車”，后疫情時(shí)代對(duì)安全的理解,，我想大家對(duì)于生命安全都有更透徹的理解,，所以我們車在安全方面做了極致考量，從兩方面,，一是硬件方面,，二是功能方面。硬件方面,，全車有68處航母級(jí)1500兆帕的硼鋼,，把駕駛員成員保護(hù)區(qū)域做了嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)保護(hù)，二是高強(qiáng)度鋼占比首家達(dá)到68%,，是行業(yè)里最高的標(biāo)準(zhǔn),，三是獨(dú)有的，國(guó)家在升級(jí)乘客安全保護(hù),，對(duì)于客車有頂壓翻滾的要求,，現(xiàn)在這個(gè)車是唯一能滿足即將發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)的車。

　　功能方面，剛才提到智能駕駛2.0和2.5，因?yàn)榈妆P電控,，電子助力轉(zhuǎn)向包括在五噸車實(shí)現(xiàn)電子手剎，在傳統(tǒng)乘用車很常見(jiàn),，對(duì)于這種重型車目前用了后輪雙電機(jī)而且做了強(qiáng)化電子駐車功能,，在五噸的車都能實(shí)現(xiàn)autohold功能在坡道上無(wú)憂。

　　金文輝：我稍微補(bǔ)充一下為什么在車上配置5G和V2X的技術(shù),，從國(guó)家政策角度,，在國(guó)家數(shù)字化領(lǐng)域的一些發(fā)展，今后一定要配合發(fā)展的趨勢(shì),，車子今后能夠快速與相關(guān)設(shè)備設(shè)施,、基礎(chǔ)建設(shè)聯(lián)網(wǎng),。

　　還有一個(gè)重要用途是車子非常合適做醫(yī)療救護(hù)改裝車,，在醫(yī)療救護(hù)改裝車使用過(guò)程中，病人上車以后在病人轉(zhuǎn)運(yùn)醫(yī)院過(guò)程中,，就可以非�,？焖俸歪t(yī)院診療系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，醫(yī)院可以對(duì)病人進(jìn)行遠(yuǎn)程的診斷,，及時(shí)進(jìn)行遠(yuǎn)程施救,，更好保障病人生命得到救助，這是第一個(gè)問(wèn)題,。

　　第二個(gè)問(wèn)題我們認(rèn)為更高級(jí)別的智能化比如L3以上,、L4級(jí)的智能化，真正產(chǎn)業(yè)化的情況非常少,，我們跟文遠(yuǎn)知行有一個(gè)合作,，到目前為止有10臺(tái)車交付給文遠(yuǎn)在廣州一個(gè)園區(qū)里考試，考試通過(guò)預(yù)計(jì)這個(gè)月底和下個(gè)月初會(huì)成為中國(guó)首個(gè)獲得是運(yùn)營(yíng)牌照的,，市政道路進(jìn)行城市物流運(yùn)輸無(wú)人物流車,，這是L4級(jí)的。

　　我們?yōu)槭裁磿?huì)有這樣的想法呢,？我們主要考慮跟很多物流公司有交流,，物流公司日常運(yùn)營(yíng)最大成本來(lái)自于兩方面，車輛折舊不是最重要的,，最重要兩點(diǎn)是司機(jī)費(fèi)用和油的費(fèi)用,。在電動(dòng)車基礎(chǔ)上跟文遠(yuǎn)合作，在電車基礎(chǔ)上油的問(wèn)題解決了那就是司機(jī)的問(wèn)題,，司機(jī)問(wèn)題用L4級(jí)智能駕駛技術(shù)解決這個(gè)問(wèn)題,，大家會(huì)覺(jué)得L4級(jí)自動(dòng)駕駛在國(guó)家相關(guān)法律也沒(méi)有得到很好的配套，為什么你要吃這個(gè)螃蟹,，為什么要這么去做,。

　　我們主要考慮載人智能化智能駕駛領(lǐng)域快速應(yīng)用會(huì)存在很多法規(guī)和倫理的問(wèn)題，但載物相對(duì)來(lái)說(shuō)比較快一點(diǎn),，貨物可以翻掉大不了保險(xiǎn)公司賠,，我再過(guò)而已,，但是人的生命沒(méi)有了就不可能有第二次了，這些方面我個(gè)人認(rèn)為是更高級(jí)別智能化會(huì)率先在商用車領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn),。

　　第二我們實(shí)施更高層級(jí)智能化產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中,，我們并不是大張旗鼓把所有產(chǎn)品全面做產(chǎn)業(yè)化，等著別人來(lái)買,，我們要根據(jù)客戶需求,，非常有限度來(lái)控制自己的開發(fā)成本，不要讓正常業(yè)務(wù)運(yùn)行帶來(lái)更大的壓力,。與此同時(shí),，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域里需要先人一步，更多采取技術(shù)領(lǐng)先角度,，因?yàn)槲覀円�定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，毫無(wú)疑問(wèn)這個(gè)方面需要領(lǐng)先。

　　問(wèn)：剛才我們說(shuō)這個(gè)車是1965年在英國(guó)下線,，見(jiàn)證大半個(gè)英國(guó)的神車,，好看是它的特點(diǎn)。現(xiàn)在90后,、95后逐漸成為消費(fèi)主力,，品牌層面如何與他們溝通？如何讓他們買福特品牌的商用車型,？產(chǎn)品層面未來(lái)改裝車以及房車是否會(huì)成為未來(lái)營(yíng)銷發(fā)力點(diǎn),？謝謝！

　　彭麗�,。簞倓傉劦叫碌南�費(fèi)人群,，我們有自己的研究和洞察。一個(gè)數(shù)據(jù)是95后這代人接近30歲,，Z時(shí)代人群,，2030年數(shù)據(jù)顯示70%購(gòu)車人群由這部分人群組成，這是最大的潛在消費(fèi)者,。

　　這些人個(gè)性比較鮮明也比較獨(dú)立,，非常注重體驗(yàn)。昨天上午跟央視有一個(gè)交流,，其中就有一個(gè)女孩子98年的,，她穿了一件衣服上面寫了好多個(gè)貓字，衣服上面還印了一些貓的圖案,非常有個(gè)性,。當(dāng)時(shí)金總一下注意到這件衣服,，說(shuō)為什么會(huì)穿這樣一件衣服？她說(shuō)她非常喜歡貓,，家里也養(yǎng)了一只貓,，衣服上貓的形象是網(wǎng)上找了一個(gè)非常接近本人養(yǎng)貓的樣子,，自己DIY設(shè)計(jì)定制了一件衣服。我們的車主很多都是這樣喜歡大膽把自己想法,、把自己喜歡東西呈現(xiàn)出來(lái),，樂(lè)于分享，非常個(gè)性的一群消費(fèi)者,，他們從事的行業(yè)也非常多元化,。

　　他們是一群注重體驗(yàn)，愿意為創(chuàng)新買單,，圈層消費(fèi)能力比較活躍的人群,。他們對(duì)車輛的需求除了本身功能性之外，更需要個(gè)性化,、創(chuàng)新技術(shù)方面的需求,，以及對(duì)于創(chuàng)新探索的需求。要能夠讓他們有分享的熱情和愿望,，能夠給他帶來(lái)更多探索可能性，這樣他買完你的車之后,，帶著車成為伙伴,，把他的日常生活分享出來(lái)。他們是本身就活躍在這個(gè)社交圈的一群人,。

　　現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)一是需要有審美,，剛才有媒體老師提到我們這款車越看越漂亮，過(guò)去看起來(lái)像商用車,，現(xiàn)在更像乘用車,，這就是審美角度在做一些變化。

　　第二可以做更多DIY定制化設(shè)計(jì),，未來(lái)底盤叫模塊化設(shè)計(jì),，當(dāng)?shù)妆P做到模塊化設(shè)計(jì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了上裝就可以做很多定制化設(shè)計(jì)。這樣能充分滿足這一代消費(fèi)者在不同需求上一些定制化的可能性,。二是通過(guò)智能創(chuàng)新科技,，來(lái)滿足車上智能軟件以及娛樂(lè)系統(tǒng)的定義。

　　第二方面是怎么跟他們溝通,，怎么讓他們知道我們有好產(chǎn)品,，怎么讓他們產(chǎn)生互動(dòng)和關(guān)聯(lián)？過(guò)去觸媒習(xí)慣我們叫漏斗模型,，最早打廣告,，客戶看到廣告有一系列認(rèn)知到店，到店之后做產(chǎn)品深度了解,，試乘試駕,，最后貨比三家成交�,，F(xiàn)在觸媒習(xí)慣發(fā)生了變化，這一代消費(fèi)者基本在社交媒體活躍度比較高,，像短視頻,、抖音。我們看了一組數(shù)據(jù),，76%消費(fèi)者在線上做完決策,，最終到店只談價(jià)甚至不會(huì)到店，在線上就下單結(jié)束了,。有些到店只談價(jià),，說(shuō)白了心目中有2—3個(gè)品牌選定，過(guò)來(lái)就是談價(jià)格,，談不滿意換一家談,，兩三家這個(gè)決策就做完了。

　　現(xiàn)在消費(fèi)者整體偏向年輕人,，需求多元化,，購(gòu)買過(guò)程觸點(diǎn)化都在發(fā)生變化，包括他對(duì)于場(chǎng)景,、對(duì)于交付體驗(yàn)也在發(fā)生變化,。從這些角度來(lái)看，未來(lái)作為品牌跟他們交流核心要注意如下幾點(diǎn),。

　　一是有更便捷信息途徑,，能夠把信息點(diǎn)直達(dá)傳遞給他們。

　　第二傳遞內(nèi)容要讓他們感興趣,，跟平時(shí)生活,、工作、興趣有結(jié)合的內(nèi)容,，跟他們做傳播,，潛移默化把相關(guān)信息傳遞給他。有影響力更強(qiáng)的品牌背書,，這個(gè)品牌背書不是我們說(shuō),，而是他在意的人說(shuō)，他喜歡的KOC,、KOL,，包括喜歡的垂媒，讓他們來(lái)展示和推薦,，這樣才更有信任感,。

　　第三是提供更沉浸式品牌體驗(yàn)，能夠激發(fā)他們分享的互動(dòng)體驗(yàn),，他們?cè)敢馊シ窒�,、去打卡,、去傳播�?nbsp;

第四是非常有溫度的企業(yè)。溫度體現(xiàn)方方面面,，無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì),，還是氛圍創(chuàng)造，視覺(jué)物料形象呈現(xiàn),，以及到店現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)方面,，都要給他們帶來(lái)品牌極致服務(wù)，以他們?yōu)橹行牡姆��?wù),。

　　最后是注重用戶感受,，用更專業(yè)性的服務(wù)滿足所有需求。整體來(lái)講,，品牌會(huì)從五個(gè)維度做更深度的交流跟溝通,，以上是我的回答。

　　金文輝：我稍微補(bǔ)充一下,，老師有問(wèn)到改裝這方面,，特別是房車這方面的改裝。

　　客觀講,，V363這個(gè)車型對(duì)房車改裝做了特別多的設(shè)計(jì),，比如雙發(fā)電機(jī)、雙電瓶,、雙水箱，這三個(gè)更多是為房車改裝需求來(lái)做的,，也是調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶有這樣的痛點(diǎn),。我們的產(chǎn)品是房車領(lǐng)域最合適用來(lái)改裝的底盤。

　　第二如何保障房車用戶相關(guān)質(zhì)量要求,。我們對(duì)全中國(guó)幾十個(gè)房車改裝廠全部做了深度調(diào)研,，到現(xiàn)在選擇了頭部十家，超過(guò)70%的市占率進(jìn)行QVM認(rèn)證,，QVM認(rèn)證完才把車子給他,。到現(xiàn)在為止，有去做公告大概有7個(gè),，前兩天完成了另外3個(gè),。為了保障產(chǎn)品質(zhì)量保障，必須完成認(rèn)證才會(huì)拿到車,。

　　第三個(gè)問(wèn)題既然認(rèn)證完符合改裝要求,，我們也會(huì)在產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，把他的產(chǎn)品跟我們產(chǎn)品上市過(guò)程中同步推出,，做到底盤產(chǎn)品和改裝產(chǎn)品做同步上市,。

　　大家在外面看到一個(gè)改裝房車,，這個(gè)房車就是用最新底盤改的，也是用了一臺(tái)樣車做了公告,�,！　� 

　　問(wèn)：剛才一直在講用戶，江鈴福特這么多年一直有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，一是產(chǎn)品先入優(yōu)勢(shì),，二是渠道優(yōu)勢(shì)。我們最主要客戶群屬于市政公用和個(gè)人經(jīng)營(yíng),，比如政府用車,、醫(yī)院用車、個(gè)人經(jīng)營(yíng)用車,。我們?cè)趺茨軌蚩焖贀屨际袌?chǎng)優(yōu)勢(shì),，這是自身累積的能力。第二用戶改裝很多是95后,、90后,，但這些用戶需求又是2C的需求，未來(lái)在傳統(tǒng)公用市場(chǎng)發(fā)展基礎(chǔ)上要思考個(gè)人市場(chǎng)未來(lái)空間是多大以及怎么做觸達(dá),？

　　第一件事是傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)怎么積累過(guò)來(lái),，第二是不是以后繼續(xù)發(fā)展同樣的賽道，同時(shí)在個(gè)人市場(chǎng)期待是什么,？

　　金文輝：剛才林老師提到客戶多樣化,，我剛才也說(shuō)了這個(gè)過(guò)程中確實(shí)存在客戶的變化，過(guò)去80%車子都在用改裝設(shè)計(jì),，現(xiàn)在渠道是應(yīng)對(duì)作為2B的用戶,，他們非常有經(jīng)驗(yàn)、非常有歷史的沉淀,，這些方面經(jīng)銷商體系很強(qiáng),，這是第一個(gè)問(wèn)題�,！　� 

如何應(yīng)對(duì)2C的客戶,？這些客戶有90后、95后所謂“Z時(shí)代”這幫客戶,，這些客戶出門習(xí)慣跟我這種人有蠻大的不一樣,，我們需要?jiǎng)?chuàng)新的營(yíng)銷方法，比如短視頻直播等等方面�,，F(xiàn)在江鈴每個(gè)月花了100多萬(wàn),，專門對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行直播指導(dǎo)。每天早上我睜開眼睛第一件事就是看前一天經(jīng)銷商直播了多少場(chǎng)，有多少圍觀,，有多少留資,，成交多少臺(tái)車。

　　現(xiàn)在越來(lái)越多認(rèn)識(shí)直播私域運(yùn)營(yíng)是重要的獲客渠道,，到現(xiàn)在為止每個(gè)月大概可以成交300—400臺(tái)車左右,，我們打算用一年時(shí)間來(lái)發(fā)展直播團(tuán)隊(duì)，預(yù)計(jì)5000臺(tái)車沒(méi)問(wèn)題,，明年一整年保證提供1萬(wàn)臺(tái)的增量,。

　　另外如房車，買房車的人并不一定都是那些年輕人,，也有很多是像我這種即將退休的人,。60年代人會(huì)考慮什么樣的問(wèn)題？我們不僅要應(yīng)對(duì)“Z時(shí)代”的人,，也要應(yīng)對(duì)像我這種觀念比較老舊的人,。我倒希望媒體老師給我們一些建議，怎樣做好我們產(chǎn)品的推廣,，謝謝,！

　　問(wèn)：福特在中國(guó)戰(zhàn)略也做了一些變化，大家要更加聚焦在商用車領(lǐng)域和大型車領(lǐng)域來(lái)發(fā)力,，將來(lái)跟福特合作雙方推進(jìn)怎么樣,？江鈴汽車在大市場(chǎng)環(huán)境里會(huì)不會(huì)借這個(gè)有力時(shí)機(jī)更進(jìn)一步？謝謝,！

　　金文輝：先報(bào)告一下簡(jiǎn)單的事情,，跟福特合作幾個(gè)產(chǎn)品都按計(jì)劃在推進(jìn)，一是Ranger,，在今年年底會(huì)投產(chǎn),，這個(gè)產(chǎn)品在4月份吉姆·法利過(guò)來(lái)的時(shí)候我也親自試駕了，感覺(jué)非常不錯(cuò),。第二是BRONCO，也在按計(jì)劃推進(jìn),，預(yù)計(jì)明年上半年會(huì)上市,。這兩個(gè)產(chǎn)品都在乘用車渠道，在江鈴福特科技那邊出售,，是一個(gè)全新的乘用車渠道品牌,。

　　第二個(gè)問(wèn)題跟福特的合作，福特戰(zhàn)略在全球無(wú)非聚焦幾方面,，第一是燃油車更加聚焦商用車,，第二更加注重電動(dòng)車。過(guò)去江鈴跟福特交流要開發(fā)電動(dòng)車有點(diǎn)困難，現(xiàn)在福特比我們還急,，說(shuō)你們?yōu)槭裁床豢煲稽c(diǎn),，電動(dòng)車賣的為什么不可以再多生產(chǎn)一點(diǎn)。

　　我們跟福特的合作,，尤其在商用車領(lǐng)域,，毫無(wú)疑問(wèn)是依托福特的技術(shù)、福特的流程,、對(duì)標(biāo)福特產(chǎn)品,，根據(jù)中國(guó)客戶深刻洞察做相應(yīng)的變化，目的是開發(fā)一個(gè)更適合于中國(guó)客戶應(yīng)用場(chǎng)景的產(chǎn)品,。當(dāng)然這些也在變化,，4月份吉姆·法利過(guò)來(lái)談了一個(gè)重要的事情，江鈴不論是福特品牌產(chǎn)品還是JMC品牌產(chǎn)品,，產(chǎn)品性能非常好,，跟他們相比有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們就在思考如何利用福特全球優(yōu)勢(shì)去賣江鈴生產(chǎn)的所有產(chǎn)品,。過(guò)去更多著眼于中國(guó)客戶市場(chǎng)洞察,，現(xiàn)在就需要把眼光再放開一下著眼于全球客戶的洞察。但是中國(guó)市場(chǎng)還是全球最大的市場(chǎng),，我們還是要把主要精力放在國(guó)內(nèi),，這是第一。

　　大家也很清楚,，今年1—6月份我國(guó)將近200萬(wàn)臺(tái)車的出口,，已經(jīng)成為世界出口最多的國(guó)家。吉姆·法利過(guò)來(lái)正好是順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì),，給江鈴提供很好產(chǎn)品出海的通道,。

　　問(wèn)：我想就這個(gè)問(wèn)題深入問(wèn)一下，我們跟福特深入合作有沒(méi)有確定的產(chǎn)品計(jì)劃,？包括出海的產(chǎn)品計(jì)劃有沒(méi)有,？另外是剛才您講新的年輕化或者新的私人用戶營(yíng)銷方面，您提到KOC和直播,，新造車,、新品牌在商超營(yíng)銷也做的非常火爆,，咱們有沒(méi)有考慮在商超或者城市聚居地方做場(chǎng)景化的展示,？另一方面，現(xiàn)在私人用戶比例能達(dá)到多少,？

　　金文輝：福特出海的產(chǎn)品我跟各位老師報(bào)告一下,，去年出口大概7萬(wàn)多臺(tái)次,，今年1—6月份已經(jīng)出口了超過(guò)5萬(wàn)臺(tái)，其中有JMC自己出口,，更多是領(lǐng)睿SUV,。今年總體出口可能會(huì)超過(guò)9萬(wàn)臺(tái)，甚至?xí)�到達(dá)10萬(wàn)臺(tái),。福特已經(jīng)有67個(gè)國(guó)家和地區(qū)給了我們出口,，我們也在深入跟相關(guān)地方做更進(jìn)一步的推進(jìn)，比如向臺(tái)灣出口領(lǐng)睿,。

　　JMC品牌出口今年剛推出大道,，福特覺(jué)得非常滿意。在福特全球體系里,，品牌最終還沒(méi)有定好用福特品牌還是大道JMC或者其他品牌,。因?yàn)楦Ｌ刈鍪滦U有系統(tǒng)性，考慮比較周到才會(huì)動(dòng)作,。5月份江鈴董事長(zhǎng)邱天高和吳勝波在南昌簽了協(xié)議加大出口,，接著6月初就有30多個(gè)來(lái)自福特全球的同事過(guò)來(lái)，前兩天福特全球服務(wù)同事來(lái)談服務(wù)方面的workshop,，這是具體工作推進(jìn)情況,。后續(xù)開發(fā)車型中，現(xiàn)在市場(chǎng)上在輕客領(lǐng)域用的比較多的Minivan的電動(dòng)車也有合作,，福特全球其他體系也在逐步推進(jìn)過(guò)程中,。

　　彭麗俊：我先回答一下關(guān)于私人用戶比例這件事情,，輕客整個(gè)行業(yè)規(guī)模30萬(wàn)臺(tái),，所有品牌加在一起，貨運(yùn)比例大概是75%,，其次是做客運(yùn),，客運(yùn)在15%，改裝大概15%左右,。今天外面看到品類的產(chǎn)品,，因?yàn)楫a(chǎn)品定位更加向上一些，這個(gè)產(chǎn)品比例是相反的,，改裝接近70%,，是企業(yè)用戶、客運(yùn)公司,，10%是物流，這些物流是專業(yè)物流公司,，像京東,、DHL大的物流公司需要品牌比較強(qiáng)產(chǎn)品力比較強(qiáng)的產(chǎn)品。

　　私人用戶聚焦會(huì)有兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。一確實(shí)做物流,，我們叫司機(jī)用戶,，他買一個(gè)車自己去運(yùn)輸貨物，這是私人用戶群體,，他們買車后加入貨拉拉這樣平臺(tái)幫助別人配送貨物,。二是私人業(yè)主，比方做水果生意,、五金生意,、建材生意，他也會(huì)買這個(gè)車,，兼顧兩個(gè)功能,，一是平時(shí)拉自己的貨品，很多時(shí)候也拿車做私家用車,，這樣滿足貨客兩用的需求,，我們叫多功能需求。三四月份上市的全順是滿足這個(gè)需求,，周末也可以開出去玩一玩,，平時(shí)也可以拉一些貨物。

　　還有改裝用戶,，2C是房車客戶,，中國(guó)客戶規(guī)模是1萬(wàn)臺(tái)左右，輕客改裝房車真正私人購(gòu)買大概就是1萬(wàn)臺(tái),，就是金總說(shuō)的有錢有閑買標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)房車,。還有部分人群，他買了標(biāo)準(zhǔn)車之后上完牌再改裝,，不能體現(xiàn)在數(shù)據(jù)里,，這部分客戶一年規(guī)模是4—5萬(wàn)臺(tái)，這部分人群是相對(duì)更年輕的消費(fèi)人群,。我們私人用戶大概分這幾類,。

　　第二個(gè)問(wèn)題是否會(huì)做商超場(chǎng)景化的體驗(yàn)？目前在整個(gè)行業(yè)內(nèi)是沒(méi)有,，我們自己也不計(jì)劃去做,，有幾個(gè)原因。

　　第一是我們客戶人群比較多元,，第二每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)客戶需求也是比較多樣化的,，所以現(xiàn)在做更多是場(chǎng)景化細(xì)分領(lǐng)域，比如做房車我更多會(huì)參加房車展示會(huì),。其實(shí)房車成交周期很長(zhǎng),，經(jīng)常改裝廠告訴我很多車主參加三四次房車展也不下手,，成交周期3—6個(gè)月之間，長(zhǎng)的甚至一年以上,，所以成交周期是很長(zhǎng)的,，這是客戶的特點(diǎn)。我們還是基于客戶需求來(lái)看,，比如平臺(tái)司機(jī)他在意價(jià)格,、空間、承載要滿足功能性,，就是拉的更多,、成本更低、空間更大,、承載力更強(qiáng),，這個(gè)不需要通過(guò)場(chǎng)景做展示，通過(guò)具體產(chǎn)品實(shí)際情況他可以了解得到,。

　　第二類是私營(yíng)業(yè)主,，他們更多在意不僅能拉貨還能滿足日常通勤使用，在意除了滿足功能性需求之外還要滿足舒適,、安全,、智能的需求，這部分需求剛上市的2023款全順能夠完全滿足的,，這一類需求也不涉及場(chǎng)景的展示,，真正涉及場(chǎng)景展示更多是客運(yùn)的客戶居多，就是改裝客戶居多,，改裝客戶場(chǎng)景聚焦某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)去做,，謝謝！

　　問(wèn)：輕客貨運(yùn)在行業(yè)中的占比是75%,，城市貨運(yùn)還是我們的主陣地,。之前感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)是垂直的，格局比較穩(wěn)定,，但是最近我看到一個(gè)新聞,，貨拉拉準(zhǔn)備在重慶造車，要做城市貨運(yùn),，做新能源車,。我上周在上海參加前晨汽車的新品牌活動(dòng)，它也是做新能源貨運(yùn)車,，做城市貨運(yùn),。平臺(tái)和新勢(shì)力都在盯城市貨運(yùn)市場(chǎng)，會(huì)對(duì)你們帶來(lái)一些競(jìng)爭(zhēng)壓力嗎,？你們?cè)趺纯创�市�?chǎng)這個(gè)階段還有這么多人搶蛋糕,。

　　另外是談到95后年輕人,，之前談到經(jīng)銷商直播，在我看來(lái)經(jīng)銷商直播距離年輕人還是有一點(diǎn)遠(yuǎn),，咱們有沒(méi)有想過(guò)從品牌到營(yíng)銷，為了迎合年輕人和年輕化需求做較大的調(diào)整或者應(yīng)對(duì),。

　　何燕伶：我來(lái)回答第一個(gè)問(wèn)題�,，F(xiàn)在的貨運(yùn)市場(chǎng)有貨拉拉、運(yùn)滿滿,，他們主要做即時(shí)貨運(yùn),，即時(shí)貨運(yùn)在物流行業(yè)里占比比較少。貨拉拉和運(yùn)滿滿的客戶群體,，跟大宗貨物運(yùn)輸群體不一樣,。貨拉拉平臺(tái)客戶一般是剛?cè)胄校瑳](méi)有固定貨源,，只能通過(guò)平臺(tái)拿到貨源,，平臺(tái)是讓車主跟貨源達(dá)到交易，平臺(tái)上的貨物量不穩(wěn)定又是城市內(nèi)的,，所以貨物多半是小貨,，用新能源車在城市內(nèi)跑，性價(jià)比就比較高,，這也是平臺(tái)客戶去買小Van,，只用于城市內(nèi)即時(shí)的貨運(yùn)。

　　剛才提到的前晨,，它應(yīng)該是大的輕卡,，在貨運(yùn)市場(chǎng)有很多點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的集中物流貨運(yùn)，比如快遞,、德邦,，物流貨運(yùn)的趨勢(shì)是集約化，因?yàn)榧�約化才能高效,，成本才能最低,。這種情況下會(huì)分很多場(chǎng)景，如果是點(diǎn)對(duì)點(diǎn),，場(chǎng)景內(nèi)有固定充電樁,，電動(dòng)車是合適的；如果上午跑點(diǎn)對(duì)點(diǎn),，下午自己接貨甚至長(zhǎng)途,，就不太適合，新能源替代性比較低一點(diǎn),。

　　貨拉拉平臺(tái)車主也是有的,，很多人以前是干其他的,，現(xiàn)在想加入貨運(yùn)市場(chǎng),，就會(huì)先從貨運(yùn)平臺(tái)開始做,，一旦有了固定貨源后,，知道方量是多少能拉多少貨，他們就會(huì)傾向于稍微大的車,。

　　第二點(diǎn)經(jīng)銷商確實(shí)在直播,，我們考慮到未來(lái)車主都是95后，他們特別喜歡自媒體,，喜歡去表達(dá)自己,，也喜歡去看這些,。我們也會(huì)跟很多KOC（我們自己的車主）合作,，他們喜歡通過(guò)直播展示自己的產(chǎn)品,，通過(guò)跟他們合作來(lái)吸引更多的用戶群體，這樣更精準(zhǔn),。

　　彭麗�,。簞偛艞罾蠋焼�(wèn)到品牌會(huì)不會(huì)做組織架構(gòu)甚至營(yíng)銷應(yīng)對(duì)新趨勢(shì)的變化，這個(gè)肯定是要做的,。

　　第一,，我們今年又啟動(dòng)了大學(xué)生招募,，7月份已經(jīng)有來(lái)自全國(guó)的大學(xué)生到位了,，他們會(huì)到新部門里去,，分工承擔(dān)新時(shí)期,、新任務(wù),、新業(yè)態(tài)相關(guān)的工作,，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)工作我們會(huì)兼顧,，希望他們以對(duì)這個(gè)時(shí)代的理解來(lái)進(jìn)行新業(yè)務(wù)新業(yè)態(tài)的工作,，這是第一個(gè)變化。

　　第二,，我們?cè)谧鲛D(zhuǎn)型,。我經(jīng)常跟金總聊，這個(gè)變化的時(shí)代推著我們這些做傳統(tǒng)燃油車的,，去做電車。我們不可能把原來(lái)團(tuán)隊(duì)全換掉,，我們要去適應(yīng),，要轉(zhuǎn)變思想和學(xué)習(xí)本領(lǐng)，要不斷提升技能和知識(shí)水平,，應(yīng)對(duì)新時(shí)代的變化,，這是我們的內(nèi)驅(qū)層面。

　　第三,，渠道要做變化,。過(guò)去的4S店跟現(xiàn)在客戶需求不能完全匹配，我們現(xiàn)在做的4S已經(jīng)不能完全稱之為4S了,，這些傳統(tǒng)意義上的渠道我們?cè)谧鲎兓�,。我們跟KOC、媒體做深入合作,，跟消費(fèi)者做更深入的交流,。經(jīng)銷商未來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)變成兩個(gè)，一是經(jīng)銷商,，二是代理商,，代理商只負(fù)責(zé)交付，做好線下試乘試駕,、線下服務(wù),、到店體驗(yàn)這些工作。當(dāng)大部分決策在線上就做完了，線下做的是交付,，這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商要改變的,。傳統(tǒng)談價(jià)、備貨轉(zhuǎn)化成場(chǎng)景化體驗(yàn),，做好到店體驗(yàn),、服務(wù)品質(zhì)，這些是未來(lái)經(jīng)銷商要做轉(zhuǎn)型的幾方面,�,！　�

　　問(wèn)：上一次江鈴大道的交流會(huì)上，聊到品牌年輕化和品牌營(yíng)銷動(dòng)作,，今天彭總和金總也講到這個(gè)問(wèn)題,，無(wú)論是年輕化，還是做直播,，包括跟用戶走的更近,，江鈴旗下品類非常多，針對(duì)品牌年輕化的營(yíng)銷動(dòng)作,，現(xiàn)在是有具體team在做,？還是不同品類有不同區(qū)分，組織架構(gòu)和溝通效率是什么樣的,？

　　第二個(gè)問(wèn)題今天講福特全順,，對(duì)于C端、對(duì)于我來(lái)講,，一看到福特全順老想起電影里印度奶爸車,，但放在貨圈來(lái)講，商用市場(chǎng)來(lái)看,，我們認(rèn)為任何一個(gè)圈層都有鄙視鏈條,，福特全順可能是貨圈的尊貴存在，站在鏈條最高端,。前端營(yíng)銷,、產(chǎn)品升級(jí)這些動(dòng)作以外，我們針對(duì)客戶服務(wù)體系以及反饋體系以及數(shù)字化,，整體升級(jí)是怎么讓貨圈尊貴感相比于貨拉拉平臺(tái)不一樣,。

　　第三個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在聊輕客,，江鈴福特以燃油市場(chǎng)第一的身份存在于輕客市場(chǎng),，輕客市場(chǎng)新能源滲透率達(dá)到多少？江鈴福特全順在后續(xù)新技術(shù)路徑選擇上,，現(xiàn)在已經(jīng)有EV了,，燃油市場(chǎng)是第一名,，后續(xù)技術(shù)路徑選擇會(huì)不會(huì)推增程，與此同時(shí)是不是以燃油市場(chǎng)作為主導(dǎo),，我不知道輕客市場(chǎng)大家對(duì)于新能源選擇有多大程度,，這方面我想請(qǐng)金總和彭總幫我們普及一下，謝謝,！

　　金文輝：江鈴品牌推廣問(wèn)題我已經(jīng)交給何燕伶了,。雖然現(xiàn)在沒(méi)有集中team做，但是我們的商用車品牌都放到幾個(gè)事業(yè)部里去了,。昨天上午跟央視網(wǎng)做溝通交流,，對(duì)江鈴品牌策略有非常明晰的定義，希望主品牌引領(lǐng)子品牌發(fā)展和聲量,，透過(guò)子品牌傳播反哺主品牌,。

　　前端銷售是江鈴數(shù)字化發(fā)展的一部分，在商用車領(lǐng)域,，江鈴數(shù)字化的進(jìn)展或者推進(jìn)是領(lǐng)先的,。我希望推動(dòng)四個(gè)在線，產(chǎn)品在線,、客戶在線,、流程在線和員工在線。現(xiàn)在產(chǎn)品100%可以在線,，客戶100%可以在線,，但是客戶在線的活躍度不高，原因是有一部分的流程沒(méi)有完全在線,，只有客戶能在線上及時(shí)獲得相應(yīng)的服務(wù)和響應(yīng)，才會(huì)積極在線,。

　　流程有一部分在線,，我們內(nèi)部生產(chǎn)流程完全數(shù)字化，車子什么時(shí)候下線,，發(fā)了多少車我辦公室里的大屏1分鐘左右就會(huì)更新一次,，在線的內(nèi)部生產(chǎn)流程讓我很清楚。

　　經(jīng)銷商客戶服務(wù)流程,、產(chǎn)品開發(fā)流程暫時(shí)沒(méi)有在線,。流程在線是今年的任務(wù)，已經(jīng)做好打通客戶與員工之間全鏈路的規(guī)劃,，現(xiàn)在在做CXM成就客戶的體系,，做好四個(gè)在線更好為客戶提供服務(wù)。做數(shù)字化,、四個(gè)在線不僅僅是解決客戶問(wèn)題,，更為重要是透過(guò)企業(yè)數(shù)字化建設(shè),，更多集成外部社會(huì)資源，讓客戶在用車過(guò)程中有更好體驗(yàn),。今后的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，更多是生態(tài)體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　當(dāng)下江鈴在產(chǎn)品在線和客戶在線做了不少工作,。產(chǎn)品在線依靠全時(shí)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，能夠給客戶提供相關(guān)服務(wù)。比如,，讓客戶產(chǎn)品及時(shí)體檢,，在出發(fā)前進(jìn)行維護(hù)性保養(yǎng)。第二,，客戶車子的一些故障在我們系統(tǒng)內(nèi)提前報(bào)警,，指導(dǎo)經(jīng)銷商跟客戶聯(lián)系，這個(gè)車子大概多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)出問(wèn)題,，客戶可以事前保養(yǎng)或維修�,，F(xiàn)在新世代全順的故障率下降50%，客戶抱怨度也下降50%,。我們客戶需要智慧車隊(duì),，自己建一套比較困難，我們會(huì)提供一整套車隊(duì)管理系統(tǒng),，客戶直接在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行車隊(duì)管理,、做調(diào)度、司機(jī)管理等等,。

　　今后技術(shù)路線的選擇,，輕客領(lǐng)域電動(dòng)車滲透率超過(guò)40%，說(shuō)明電動(dòng)化是趨勢(shì),，今年我們推出全新一代福特全順大車型的電動(dòng)車,，這種大尺寸的車滲透率只有1—5%，剛才何總談過(guò)小Van是城市物流配送,，特別是貨拉拉和快狗,，他們都是用即時(shí)貨運(yùn)，業(yè)務(wù)沒(méi)辦法保障,，貨量有時(shí)候多有時(shí)候少,，大部分是少的，這時(shí)候最適合用的車子是電動(dòng)小Van,，這類車在國(guó)內(nèi)快速發(fā)展的原因還是政策角度油車不讓進(jìn)電車才讓進(jìn),。

　　第二買什么樣的電車更合適，20多萬(wàn)將近30萬(wàn)的車對(duì)有些人來(lái)說(shuō)是貴的,，小型電動(dòng)車10萬(wàn)塊去借點(diǎn)錢就能買到,，剛參加工作或者剛走向社會(huì)的人來(lái)說(shuō),，進(jìn)入門檻沒(méi)有那么高。電動(dòng)小Van在細(xì)分市場(chǎng)中的比例超過(guò)80%甚至90%,，但是在整個(gè)電動(dòng)化輕客行業(yè)中只有40%,。

　　江鈴看到這樣的趨勢(shì)，我們?cè)诿髂昴甑讜?huì)投產(chǎn)4.8米左右的平臺(tái)化電動(dòng)小Van,，載貨容積大概4.5—6立方米,，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)在福特全球銷售。

　　何燕伶：剛才金總說(shuō)輕客電動(dòng)化率在今年6月份已經(jīng)達(dá)到了42%了,，現(xiàn)在居多是小Van,，但在大Van有特定市場(chǎng)，外面展示的最新一代全順BEV主要針對(duì)客運(yùn)市場(chǎng),，主要是運(yùn)人的,，這個(gè)市場(chǎng)之前去調(diào)研過(guò)，從運(yùn)營(yíng)成本來(lái)看,，這車的運(yùn)輸成本非常低,，主要客戶群體有70%以上是客運(yùn)。

　　問(wèn)：今年上半年車市在乘用車最火的一個(gè)詞是降價(jià)或者價(jià)格戰(zhàn),，在商用車領(lǐng)域咱們今年有沒(méi)有面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,，畢竟品牌也要向上，大家要做智能化或者純電動(dòng),，企業(yè)發(fā)展利潤(rùn)和價(jià)格定位都是很關(guān)鍵的,，我想聽聽江鈴福特怎么看待價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品價(jià)格、定價(jià),、價(jià)值,。

　　彭麗俊：關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)這件事情,。大家印象最深刻是武漢價(jià)格戰(zhàn)掀起汽車行業(yè)風(fēng)浪,，核心背景因素中，一是消費(fèi)降級(jí),，這是最大的背景因素，商用車領(lǐng)域也存在這個(gè)問(wèn)題,。我們可以明顯看到價(jià)格帶下移,，輕客分日系和歐系，幾個(gè)歐系主流輕客品牌份額下滑有一大部分原因是因?yàn)槿障递p客（面包車）,，比較便宜,，最高不會(huì)超過(guò)10萬(wàn)，這是第一個(gè)核心原因,，價(jià)格戰(zhàn)并不是某一個(gè)廠家想打價(jià)格戰(zhàn),。

　　二是客戶需求在下移,，用車成本希望下降，目前運(yùn)營(yíng)整體貨源不穩(wěn)定,，雖然大家對(duì)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇給予很大希望,，但實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇比較緩慢。從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)也可以看出,，前6個(gè)月中國(guó)汽車行業(yè)增長(zhǎng)幅度是個(gè)位數(shù),，大概4個(gè)點(diǎn)左右，商用車5個(gè)點(diǎn)左右,。

　　作為企業(yè)來(lái)講,，第一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要面對(duì)，我們要在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)生存,，要面對(duì)市場(chǎng)惡劣的變化,，我們最大做法是做好成本降低，不斷推動(dòng)產(chǎn)品平臺(tái)化,，做好平臺(tái)化在各種產(chǎn)品上通用化率就會(huì)很高,，綜合零部件成本、采購(gòu)成本就會(huì)下降,。

　　第二從營(yíng)銷角度講,，傳統(tǒng)的廣告類營(yíng)銷會(huì)全面轉(zhuǎn)向私域營(yíng)銷+垂直類內(nèi)容營(yíng)銷，這一部分的轉(zhuǎn)變也會(huì)大幅降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,。

　　第三是經(jīng)銷商成本運(yùn)營(yíng)通過(guò)一些模式來(lái)下降,，做好這些才有機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)降級(jí)�,；�于這個(gè)情況,，我們會(huì)主動(dòng)參與滿足客戶需求場(chǎng)景，給客戶提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品,。

　　問(wèn)：我有兩個(gè)問(wèn)題,，金總咱們?cè)趥鹘y(tǒng)燃油車競(jìng)品和不斷涌入新能源品牌競(jìng)爭(zhēng)包圍中，這兩天看到大眾,、小鵬,、上汽，這些品牌的聯(lián)合,，我們有沒(méi)有好的新舉措和新的玩法,，能夠給客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)。前面金總講到在車輛體驗(yàn),，車輛可以體檢,、可以報(bào)警、客戶服務(wù)度會(huì)提升,，我想知道通過(guò)哪一些主機(jī)廠的新舉措和玩法能給客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn),，來(lái)解決客戶的痛點(diǎn),，因?yàn)樽罱K車企要服務(wù)好客戶，車主是第一位的,。

　　第二個(gè)問(wèn)題,，請(qǐng)問(wèn)一下彭總在我們看來(lái)全新一代福特全順是全順品牌的全新高端產(chǎn)品，您如何平衡好品牌高端性,，就是所謂的調(diào)性和銷量情況,。

　　金文輝：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，現(xiàn)在用一個(gè)字形容叫卷,，甚至在汽車行業(yè)有說(shuō)法叫“花卷”,，非常花式的卷,，在中國(guó)市場(chǎng)卷,，中國(guó)市場(chǎng)企業(yè)一起卷到國(guó)外去了，國(guó)外市場(chǎng)也跟著卷,。

　　比如在南美市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟現(xiàn)在一樣，跟國(guó)內(nèi)一樣,，沒(méi)有任何差別,，皮卡對(duì)手還是長(zhǎng)城，當(dāng)然還多了一個(gè)大通,，國(guó)內(nèi)大通還沒(méi)有聲音,，國(guó)外大通聲音還蠻響，還有一個(gè)江淮,，輕卡就是福田和江淮,，激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是客觀存在的。

　　在卷的過(guò)程中要適當(dāng)有機(jī)會(huì)抬頭,，過(guò)去以產(chǎn)品為中心,、以自我為中心，在卷的市場(chǎng)里沒(méi)辦法抬頭,，有抬頭機(jī)會(huì)是堅(jiān)持以客戶為中心,。以客戶為中心體現(xiàn)在不同階段，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段一定要深刻洞察客戶需求,，根據(jù)客戶不同的應(yīng)用場(chǎng)景開發(fā)出適合的產(chǎn)品,，這是第一。

　　做的更好一點(diǎn)是能夠適應(yīng)客戶應(yīng)用場(chǎng)景的變化趨勢(shì),。這個(gè)場(chǎng)景兩年后會(huì)變成另外一個(gè)狀況,，我們開發(fā)一款車至少也是兩年,，我們今天能夠看到它的痛點(diǎn),，今后會(huì)變成什么樣,，這樣才能在產(chǎn)品推出時(shí)它的場(chǎng)景正好出現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)你為我設(shè)計(jì)了這么好的產(chǎn)品,，眼前一亮,。要做到這一點(diǎn)要對(duì)客戶有深刻洞察，有相對(duì)比較強(qiáng)的前瞻性和洞察力才行,。

　　前幾年,，我們剛在成都車展發(fā)布全順商旅型，國(guó)家就出臺(tái)了一個(gè)政策,，9座以內(nèi)輕客的高速公路收費(fèi)和小轎車同價(jià),。隨著高鐵快速發(fā)展，客運(yùn)車“大改小”,，過(guò)去通勤更多是大客車,，現(xiàn)在旅游客運(yùn)都變成8座、9座的小客車了,，這時(shí)候非常應(yīng)景,。

　　我新車剛發(fā)布國(guó)家出了這樣的政策，車子快速得到市場(chǎng)認(rèn)同,，我希望今后團(tuán)隊(duì)能夠有這種能力,，不斷去做產(chǎn)品前瞻性的變化，來(lái)滿足客戶今后多樣的變化需求,。

　　在銷售與服務(wù)過(guò)程中,，要對(duì)客戶待客如親，以客戶為中心的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量,，通過(guò)換位思考,，客戶的車子出了問(wèn)題就相當(dāng)于自己的車子出問(wèn)題，你認(rèn)為別人怎么對(duì)你你就怎么對(duì)他,，不需要任何審批和請(qǐng)示,，該怎么做就去做，做完了客戶滿意了再談花了多少錢需要怎么補(bǔ)償,，讓客戶滿意才是對(duì)的,，這是我認(rèn)為銷售和服務(wù)過(guò)程中要做的事。

　　更為重要是客戶用車環(huán)節(jié)讓客戶滿意,，做數(shù)字化的推進(jìn),、數(shù)字化的建設(shè)，透過(guò)數(shù)字化建設(shè)集成相關(guān)生態(tài)服務(wù)資源,，讓客戶在用車過(guò)程中有更好的體驗(yàn),。

　　比如說(shuō)你開車出去玩，從這里到張家口有幾個(gè)休息點(diǎn)都事先告訴你，快到中午的時(shí)候告訴你前面多少公里有服務(wù)站,，能夠語(yǔ)音告訴你可以選什么樣的午餐,，你會(huì)感覺(jué)很好。如果開電車,，告訴你現(xiàn)在電量只有50%,，需要七八十的電量才能到目的地，通過(guò)這樣的提示幫你考慮行程中的問(wèn)題,。這樣才能獲得客戶更好的體驗(yàn),，才能讓客戶更多買產(chǎn)品和買服務(wù)，才有機(jī)會(huì)為客戶提供更多的服務(wù),。謝謝,！

　　彭麗俊：我來(lái)回答363品牌的高端定位,、品牌調(diào)性和未來(lái)對(duì)它的期待,。

　　我們希望客戶認(rèn)知它是高價(jià)值的，并不是高價(jià)格的,，我們出發(fā)點(diǎn)是看這個(gè)產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)什么樣的高價(jià)值,。

　　回到客戶原點(diǎn)，363面對(duì)的客群70%是改裝客戶,，他們?cè)谝獾氖鞘裁�,？是改裝的質(zhì)量。剛才金總談到QVM認(rèn)證,，我做一個(gè)特別說(shuō)明,。QVM認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)源自于福特，福特有專門針對(duì)改裝產(chǎn)品的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn),，這個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)主要是在安全,、品質(zhì)、品控,、流程四方面做了認(rèn)證,，確保上裝匹配性更好、安全性能,，尤其是電控相關(guān)系統(tǒng)的連接,；第二是改裝品控流程，在改裝過(guò)程設(shè)計(jì)流程進(jìn)行嚴(yán)格審查,，達(dá)到類似標(biāo)準(zhǔn)才會(huì)給你通過(guò),，我們認(rèn)為必須嚴(yán)格按照自己品控流程來(lái)做；第三是采購(gòu)供應(yīng)鏈流程中的零部件,，零部件合不合規(guī),、品質(zhì)品控性如何，這些都是作為嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)納入環(huán)節(jié)之一。

　　通過(guò)這四方面確保改裝的上裝質(zhì)量品質(zhì),，與我們的底盤質(zhì)量品質(zhì)相當(dāng),，通過(guò)這樣認(rèn)證的改裝廠，才有機(jī)會(huì)拿到363底盤做改裝,，尤其是房車這個(gè)領(lǐng)域，確保能提供的產(chǎn)品安全品質(zhì)雙方有充分的一致性,，這是給客戶好產(chǎn)品的第一層,。

　　第二類是批售客戶尤其是客運(yùn)客戶，他們?cè)谝獾氖荰CO全生命周期維護(hù)保養(yǎng),，我們?cè)谶@方面會(huì)提供終身質(zhì)保,，確保客戶用車無(wú)憂,。

　　第三是定義品牌相關(guān)調(diào)性,，過(guò)去傳統(tǒng)意義上對(duì)于輕客大家認(rèn)為它是偏貨運(yùn)物流，我們所有品類,、所有產(chǎn)品跟大家生活都是息息相關(guān)的,，在為整個(gè)社會(huì)創(chuàng)造美好生活，我們希望通過(guò)363全場(chǎng)景智慧輕客實(shí)現(xiàn)美好生活全場(chǎng)景這樣的愿景和目標(biāo),，謝謝,！

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