年底沖量開啟經(jīng)銷商越賣越虧不賣更虧

2023年11月30日 07:00 原創(chuàng) 來源：汽車之家發(fā)布于:北京

　　[汽車之家行業(yè)] 2023年新年伊始,，特斯拉率先宣布降價(jià),，品牌主力車型Model Y及Model 3價(jià)格創(chuàng)下歷史新低，由此拉開了今年“價(jià)格戰(zhàn)”的序幕,；3月,，雪鐵龍品牌大幅降價(jià)，國內(nèi)主流汽車企業(yè)陸續(xù)“參戰(zhàn)”,；進(jìn)入8月,，各品牌車型集中進(jìn)行年中發(fā)布、迭代,，“價(jià)格戰(zhàn)”再次升溫,。

　　進(jìn)入年底集中沖量的11月，比亞迪率先宣布：王朝網(wǎng)及海洋網(wǎng)旗下部分熱銷車型降價(jià)3000-18000元不等,。據(jù)比亞迪此前披露的信息看,，2023年全年銷售目標(biāo)為300萬輛，截至10月末,，其仍面臨超60余萬輛的銷售任務(wù),。拆分至單月來看，30萬輛的銷售目標(biāo)疊加熱銷車型9折左右的折扣力度足以體現(xiàn)出比亞迪沖擊300萬輛的決心,。

　　長城汽車方面,，歐拉品牌旗下閃電貓推出“限時(shí)優(yōu)惠3萬元”的促銷政策，優(yōu)惠后該車型入門版終端售價(jià)降至17.63萬元,。這樣的降價(jià)幅度直接將品牌高端車型降至“20萬元”級(jí)以內(nèi),；而上市不久的長安起源A07、A05分別推出了至高3萬元,、1.9萬元的優(yōu)惠,。

　　公開信息顯示，極氪,、理想,、埃安、領(lǐng)克等品牌均陸續(xù)推出了5000-40000元不等的現(xiàn)金優(yōu)惠和各類促銷項(xiàng)目,。

　　流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,，2023年上半年，國內(nèi)30萬元以上級(jí)別新能源汽車市場份額約為13.5%,，30萬元以下車型市場份額約86.5%,。無論新能源車型還是燃油車�,！皟r(jià)格戰(zhàn)”的主力產(chǎn)品區(qū)間基本圍繞在8萬元-30萬元的剛需型家庭用車,。

　　至此，貫穿全年的車企“價(jià)格戰(zhàn)”,，終于來到年末收官環(huán)節(jié),。留給行業(yè)明面上感慨的背后,，或許存在著更深層次的思考。

價(jià)格戰(zhàn)的“明牌”與“底牌”

　　中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，今年1月-10月,，國內(nèi)乘用車市場持續(xù)向好。期內(nèi)新車產(chǎn)量2023.2萬輛,，同比增長5.5%,。新車零售銷量1726.7萬輛，同比增長3.2%,；新能源汽車產(chǎn)銷量分別完成212.8萬輛,、195.8萬輛，同比增長分別為79.5%及82.6%,，繼續(xù)刷新著各項(xiàng)增幅記錄,。一位車企工作人員曾在朋友圈中如此評價(jià)：“如此大環(huán)境下的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，‘價(jià)格戰(zhàn)’功不可沒,！”

　　誠然,，價(jià)格戰(zhàn)的熱鬧表象背后，國內(nèi)主流車企的財(cái)務(wù)情況卻出現(xiàn)嚴(yán)重分化,。從已公布的10家主要乘用車企業(yè)三季度財(cái)報(bào)來看,，僅比亞迪、長安汽車,、江淮汽車及江鈴汽車實(shí)現(xiàn)了營收雙增長，上汽集團(tuán),、長城汽車,、廣汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車?yán)麧櫝霈F(xiàn)下滑,；賽力斯,、北汽藍(lán)谷呈現(xiàn)虧損。造車新勢力中的“蔚小理”三家車企中,，理想期內(nèi)歸母凈利潤28.23億元,；小鵬汽車期內(nèi)虧損38.87億元；蔚來汽車暫未披露三季度財(cái)報(bào),，卻傳出財(cái)務(wù)端的利空消息,。

　　“價(jià)格戰(zhàn)”背景下，經(jīng)營良好的企業(yè)似乎有了繼續(xù)下去的理由,。而暫處于劣勢地位,，也只能“被迫參與”。

　　明面上,，車企通過價(jià)格調(diào)節(jié),，吸引目標(biāo)用戶購車,，從而搶占市場份額，提升品牌車型的綜合競爭力,。此外,，“售后維修、保值率,、線下門店”等核心配套指標(biāo),，也會(huì)隨著市場占有率的提升而完善。

　　對于汽車廠家來說,，激進(jìn)的價(jià)格策略背后是對全年產(chǎn)銷計(jì)劃的集中部署,。

　　所謂“產(chǎn)銷計(jì)劃”是車企在上年度產(chǎn)銷的基礎(chǔ)上對當(dāng)年產(chǎn)銷做評估。這種預(yù)估需通過有關(guān)部門的批準(zhǔn),，一旦制定就有一定的約束力,，倘若無法完成或不能充分完成，就會(huì)直接影響下一年度的生產(chǎn)銷售,。

　　正如文章開頭所述,，今年3月，車企集中爆發(fā)“競價(jià)促銷”,。彼時(shí)車企降價(jià)更多是為了清理上一年度與今年第一季度產(chǎn)生的庫存,，從而回流資金，順利實(shí)施第二季度的生產(chǎn)銷售計(jì)劃,。

　　8月,，價(jià)格戰(zhàn)再次升溫。這一時(shí)期車企正式集中實(shí)施下半年經(jīng)營計(jì)劃,。在具體實(shí)施過程中,，通過價(jià)格調(diào)節(jié)（促銷）完成熱銷車型（或配置）的增產(chǎn)與相對滯銷車型（或配置）的減產(chǎn)。

　　進(jìn)入11月,，車企為全年產(chǎn)銷計(jì)劃進(jìn)行最后沖刺,，以期完成年初制定的產(chǎn)銷計(jì)劃。因此,，大幅度降價(jià)促銷,，就成為了多數(shù)車企最簡單，最行之有效的經(jīng)營手段,。

　　從事汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的王國利（化名）對此表示認(rèn)可,，在他看來，年底集中促銷車型多為剛需型家庭用車,。多數(shù)車型優(yōu)惠后落地價(jià)比年初裸車價(jià)格還低,。“不為別的,，銷量目標(biāo)要高于利潤訴求,�,！�

　　“年底集中促銷產(chǎn)生的銷量數(shù)據(jù)有著回溯和展望兩大作用�,！逼嚵魍I(lǐng)域的專業(yè)人士表示,，年底車企集中促銷的價(jià)格區(qū)間非常集中，針對的就是銷售需求最大的剛需型家庭用車消費(fèi)者,。這樣的促銷力度與區(qū)間可以讓企業(yè)鎖定本品牌核心用戶的分布與習(xí)慣,。以價(jià)換銷可以短時(shí)間內(nèi)收獲大量流動(dòng)資金，為下一年度的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃提供必要支持,。

　　擴(kuò)大市場規(guī)模,，完成產(chǎn)銷部署。車企通過“價(jià)格戰(zhàn)”的形式,，完成了經(jīng)營側(cè)兩大核心考量,。

從“一車一價(jià)”到“價(jià)格唯一” 主機(jī)廠重奪終端定價(jià)權(quán)

　　以往，汽車產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整多發(fā)生在汽車經(jīng)銷企業(yè)層面,，主機(jī)廠往往以“建議零售價(jià)”,、“指導(dǎo)價(jià)”等形式保障了產(chǎn)品價(jià)格表面穩(wěn)定。但隨著行業(yè)發(fā)生變化,，消費(fèi)者越發(fā)理性,，信息獲取越發(fā)簡單。面對“降價(jià)”這一敏感信息時(shí),，今年的主機(jī)廠,，終于從“幕后”走到了“臺(tái)前”。

　　2022年,，比亞迪批發(fā)銷量達(dá)186.3萬臺(tái),，首次超越一汽大眾的180.2萬臺(tái)，結(jié)束了一汽大眾長期以來“霸榜統(tǒng)治”,，成為國內(nèi)銷量榜單的冠軍車企。同樣在這一時(shí)期,，比亞迪線下銷售網(wǎng)絡(luò)門店數(shù)量發(fā)生了翻倍變化,。

　　公開資料顯示，2022年7月末,，比亞迪門店數(shù)量約為1463家,；到了2023年9月30日，比亞迪王朝網(wǎng)在網(wǎng)門店1925家,，海洋網(wǎng)在網(wǎng)門店1405家,，合計(jì)渠道數(shù)量超3300家。得益于渠道的高速發(fā)展,，使得比亞迪產(chǎn)品的價(jià)格策略得到充分執(zhí)行,，最終換來了今年前十個(gè)月累計(jì)238.15萬臺(tái)的汽車銷量,。

　　以比亞迪秦系列車型為例，2021款純電500km豪華型指導(dǎo)價(jià)約為15.18萬元,；迭代產(chǎn)品2023款純電冠軍版510km領(lǐng)先型指導(dǎo)價(jià)約為13.98萬元,。也就是說，新款在指導(dǎo)價(jià)更低的情況下,，完成了在性能配置上的升級(jí),，

　　“主機(jī)廠的官方降價(jià)一定比經(jīng)銷商的降價(jià)顯得更有力度�,！毕驖J(rèn)為,，以往國內(nèi)主機(jī)廠在產(chǎn)品迭代時(shí)需要搭配經(jīng)銷商門店的促銷活動(dòng)尋求平衡點(diǎn)。但2023款秦從上市初期0優(yōu)惠到目前1萬元左右的全系優(yōu)惠,，均按主機(jī)廠意志發(fā)生價(jià)格變化,，這就使得整個(gè)品牌的價(jià)格尺度牢牢掌握在主機(jī)廠手中。最大程度避免了價(jià)格促銷集中發(fā)生時(shí),，區(qū)域終端售價(jià)發(fā)生“惡性降價(jià)”,。

　　特斯拉CEO馬斯克曾在年內(nèi)多次表示，特斯拉產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)隨著企業(yè)經(jīng)營情況的變化而實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整,。面對年底的集中降價(jià),，向來善于營銷的特斯拉也在年末推出了“特斯拉式”的降價(jià)方案，11月28日起至12月31日,，Model 3及Model Y兩款車型的現(xiàn)車保險(xiǎn)補(bǔ)貼8000元,，疊加1750元引薦獎(jiǎng)勵(lì)后，將兩款入門車型的起售價(jià)分別拉低至251650元及256650元,。

　　特斯拉三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,，其凈利潤同比下滑44%，特斯拉立即調(diào)高了國內(nèi)Model 3及 Model Y兩款車型長續(xù)航版本的價(jià)格,。

　　特斯拉相關(guān)銷售人員表示,，取得上述優(yōu)惠需滿足在“2023年12月31日前提車”，且對應(yīng)車型應(yīng)為“現(xiàn)車”并獲得已購車主的引薦代碼,。而對于現(xiàn)車的庫存及配置,，筆者在翻閱特斯拉相關(guān)網(wǎng)站后發(fā)現(xiàn)，兩款車型配置相對主流,，車源也十分充沛,。

　　從特斯拉數(shù)次調(diào)價(jià)方案不難看出：得益于直營體系創(chuàng)造的價(jià)格空間，特斯拉可以牢牢把握住產(chǎn)品定價(jià)權(quán),，不被經(jīng)銷商左右,。這波“變相降價(jià)”之舉，既能賺到銷量和熱度，又滿足了投資人對企業(yè)的業(yè)績要求,。

價(jià)格戰(zhàn)下,，經(jīng)銷商的痛

　　作為承接主機(jī)廠與消費(fèi)者購車橋梁的經(jīng)銷商集團(tuán)，在“價(jià)格戰(zhàn)”之下經(jīng)營壓力越發(fā)明顯,。為了完成主機(jī)廠的銷售任務(wù),，從而順利拿到銷售服務(wù)的返利，不少經(jīng)銷商陷入“越賣越虧,，不賣更虧”的尷尬境地,。

　　流通協(xié)會(huì)發(fā)文表示，2023年上半年,，經(jīng)銷商受價(jià)格戰(zhàn)沖擊明顯,。約50.3%的經(jīng)銷企業(yè)面臨虧損。具體來看,，新車銷售毛利潤降至2.8%,，售后服務(wù)毛利率微增至38.9%。雖然盈利企業(yè)占到35.2%,，但經(jīng)銷商對全年盈利的預(yù)期出現(xiàn)不同程度下降,。

　　一般來說，經(jīng)銷企業(yè)進(jìn)購新車銷售,，多以新車指導(dǎo)價(jià)（或建議零售價(jià)）購進(jìn),。按主機(jī)廠優(yōu)惠價(jià)格或店內(nèi)優(yōu)惠價(jià)格向消費(fèi)者出售。其交易利潤往往根據(jù)全年整體銷售情況從主機(jī)廠處獲取返利,，再疊加保險(xiǎn)返利,、金融返費(fèi)等非交易利潤等，這些綜合構(gòu)成了經(jīng)銷商汽車銷售利潤,。

　　“現(xiàn)在車很好賣,。”一位來自上海的中國新能源品牌經(jīng)銷商店總徐彬（化名）告訴筆者,，今年以來店內(nèi)庫存車相對保持健康,，基本上車輛可以做到“隨定隨發(fā)”。但廠家參與“價(jià)格競爭”,，使得前期資金壓力轉(zhuǎn)移到了店端,。

　　“去年的資金（經(jīng)營貸款）成本大概是4.75%左右，今年基本都上浮到4.9%,。主機(jī)廠對于開票價(jià)格管理很嚴(yán)格,，都要保持區(qū)域統(tǒng)一的終端銷售價(jià)格,�,！痹谛毂蚩磥恚幢憧棺×速Y金壓力，面對持續(xù)走低的保險(xiǎn)返利,，他還是倍感焦慮,。

　　自今年年初，上海地區(qū)保險(xiǎn)返利平衡至10%左右后,，一直沒有增長的態(tài)勢,。按照5000元每張的新車保單估算，單車保險(xiǎn)利潤僅為500元,。受制于新能源車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，售后服務(wù)無法開展燃油車時(shí)期的機(jī)油、機(jī)油濾清器等保養(yǎng)項(xiàng)目,。售后服務(wù)板塊僅剩下事故車維修和一部分保險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù),，這使得新能源經(jīng)銷商整體利潤來源大打折扣。

　　回歸燃油車領(lǐng)域,，車企“價(jià)格戰(zhàn)”同樣壓縮了燃油車經(jīng)銷商的利潤,。流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年前9個(gè)月,，燃油車?yán)塾?jì)售出917.5萬臺(tái),，市場份額跌破70%至68.5%。這使得燃油車經(jīng)銷商不僅要面對整體市場的競爭,，還要面對新能源市場帶來的沖擊,。

　　劉亞軍（化名）在三線城市經(jīng)營一家德國品牌的4S店，他坦言,，燃油車促銷力度是在以往優(yōu)惠的基礎(chǔ)上又進(jìn)行了促銷,，這使得新車銷售虧損擴(kuò)大�,！扒皫啄晁闵现鳈C(jī)廠的返利,，每年新車銷售利潤大概還能維持3%左右，但今年資金成本,、人員成本,、庫存成本和營銷（主要指“價(jià)格戰(zhàn)”）成本加起來，新車銷售大概率是虧損的,�,！�

　　劉亞軍認(rèn)為，新能源品牌的集體爆發(fā),，擠占了家用級(jí)（多指新車價(jià)格8萬元-25萬元區(qū)間的汽車）燃油車的市場份額,。受制于廠商返利等因素，即便明知“高庫存”的風(fēng)險(xiǎn),，還是選擇訂購新車,。“燃油車畢竟還有一定的存量，售后服務(wù)利潤還能覆蓋掉其他的虧損,。我們判斷今年全年,，基本上是一個(gè)盈虧平衡的水平�,！�

　　從長遠(yuǎn)看,，汽車價(jià)格下降，多方都可獲得利好,。車企獲得更多資金用于升級(jí)產(chǎn)品,、宣傳、整合資源,；經(jīng)銷商直接擴(kuò)大了用戶資源,，賺取銷售服務(wù)利潤；消費(fèi)者直接得到了實(shí)惠,。但商業(yè)的本質(zhì)是盈利,，倘若主機(jī)廠一昧向合作企業(yè)施壓，來降低資金風(fēng)險(xiǎn),，最終可能會(huì)出現(xiàn)適得其反的效果,。（文/汽車之家行業(yè)評論員）