[汽車之家 行業(yè)] 在汽車產(chǎn)業(yè)變革浪潮下,，2023年見(jiàn)證了諸多突破創(chuàng)新的機(jī)遇與宏觀變局的挑戰(zhàn)。在這一年中,，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下發(fā)展崛起,，在智能電動(dòng)化浪潮下展現(xiàn)出創(chuàng)新活力和模式出新,。與此同時(shí)，內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)和銷量背后對(duì)于車企,、零部件和經(jīng)銷商等帶來(lái)了短期盈利挑戰(zhàn),。延續(xù)往年傳統(tǒng)，羅蘭貝格于近日正式發(fā)布了《羅蘭貝格“預(yù)見(jiàn)2024”中國(guó)行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》,，在報(bào)告中展開了在汽車行業(yè)領(lǐng)域的前沿洞見(jiàn),。

　　羅蘭貝格通過(guò)幾組數(shù)據(jù)總結(jié)了2023年中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)獲得的諸多突破和亮眼成績(jī)：

●整體汽車產(chǎn)銷量欣欣向榮，產(chǎn)銷量首次突破3000萬(wàn)大關(guān),；

●汽車出口再創(chuàng)新高,，達(dá)522萬(wàn)輛；

●乘用車新能源滲透率穩(wěn)步提高,，達(dá)35.7%,；

●中國(guó)品牌乘用車占有率顯著提高至52%；

●在資本寒冬下,，智能電動(dòng)領(lǐng)域仍然保持資本熱度,，被披露融資額超700億元。

　　與此同時(shí),，行業(yè)在“內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)”下面臨盈利挑戰(zhàn)和優(yōu)勝劣汰,，主要體現(xiàn)在以下四方面：

●主機(jī)廠新車毛利明顯下滑（-3.5%），相較2022年同期表現(xiàn)呈現(xiàn)進(jìn)一步下滑,；

●近四成經(jīng)銷商門店面臨虧損,；

●新增9家新勢(shì)力企業(yè)2023年銷量滑至2000臺(tái)以下；

●165個(gè)新車型投入市場(chǎng),，車型數(shù)量持續(xù)增多,，較上年增加5%，然后,，有300多個(gè)車型年銷量低于1萬(wàn)臺(tái)。

　　針對(duì)以上挑戰(zhàn),，羅蘭貝格汽車團(tuán)隊(duì)針對(duì)以下不同類型產(chǎn)業(yè)參與者給出建議：

一,、乘用車整車廠：八大能力全面致勝

●直連客戶的業(yè)務(wù)深化能力：

　　車企通過(guò)APP、小程序,、社媒自營(yíng)賬號(hào)等觸點(diǎn),，已經(jīng)逐步構(gòu)建起直連客戶的渠道，并初步完成了會(huì)員,、積分,、社群等基礎(chǔ)工具的建設(shè)。面向2024年,，車企需進(jìn)一步思考已經(jīng)構(gòu)建起的直連,，如體系從制度和工具層面還有哪些優(yōu)化空間,，保客如何進(jìn)一步促進(jìn)活躍以增強(qiáng)增購(gòu),、置換引導(dǎo)能力,，潛客如何更好地拉新與促活以進(jìn)一步引導(dǎo)潛客到店、試駕和成交轉(zhuǎn)化,，如何更好地做好用戶之聲（VOC）的全面收集與反饋等,。

●公/私域營(yíng)銷投放的多元能力：

　　在新一代購(gòu)車用戶消費(fèi)觀革新、信息媒介渠道多元,、新媒體平臺(tái)紛雜的背景下,，如何保持營(yíng)銷預(yù)算的有效運(yùn)用和精準(zhǔn)分配是一大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)媒體渠道,、效果廣告,、垂媒等公域渠道的投放效果成本越來(lái)越高，投放效果仍然不可清晰評(píng)價(jià),，而私域觸點(diǎn)已逐步建立,。

　　整車廠在2024年可重點(diǎn)關(guān)注建設(shè)營(yíng)銷投放效果全面評(píng)價(jià)的KPI體系和監(jiān)控工具，并對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行更合理化的分配,。

●圍繞場(chǎng)景的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)挖掘能力：

　　大部分車企已經(jīng)完成基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)（包括用戶數(shù)據(jù)平臺(tái),、車輛數(shù)據(jù)平臺(tái)等）。2024年,，在線索管理,、保客運(yùn)營(yíng)等場(chǎng)景下的數(shù)據(jù)標(biāo)簽將進(jìn)一步完善,，基于結(jié)果數(shù)據(jù)的分析將更切中業(yè)務(wù)痛點(diǎn),，并開始基于數(shù)據(jù)和挖掘出的痛點(diǎn)展開歸因分析——不僅能找出哪里有改善空間，還能自動(dòng)歸因造成弱項(xiàng)背后的原因,。

●全體系數(shù)字化轉(zhuǎn)型的閉環(huán)管理能力：

　　各車企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型舉措已經(jīng)躍然紙上,，面向2024年，數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的進(jìn)度管理,、實(shí)施過(guò)程檢核及優(yōu)化等能力需進(jìn)一步加強(qiáng),。企業(yè)需拿出更大的勇氣、決心與定力“快刀斬亂麻”,，對(duì)組織,、流程、管理工具等進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,。

●打造支撐業(yè)務(wù)韌性增長(zhǎng)的渠道管理能力：

　　渠道建設(shè)是支撐主機(jī)廠業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基石性及保障性舉措之一,。2024年，主機(jī)廠在渠道運(yùn)營(yíng)管理中既要考慮現(xiàn)有渠道運(yùn)營(yíng)如何滿足成熟業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo),，也要考慮如何通過(guò)渠道變革及創(chuàng)新助力高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的快速拓展,。因此,，打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的穿透式渠道運(yùn)營(yíng)洞察能力、數(shù)智技術(shù)支撐的零時(shí)差渠道運(yùn)營(yíng)決策能力,、創(chuàng)新渠道形態(tài)的快速落地能力,、新世代人才培養(yǎng)能力，以及以“用戶網(wǎng)絡(luò)”與“生態(tài)網(wǎng)絡(luò)”為代表的新渠道探索能力等將是主機(jī)廠在2024年重點(diǎn)關(guān)注的能力建設(shè)議題,。

●基于本地洞察的產(chǎn)品定義研發(fā)能力：

　　車輛產(chǎn)品的設(shè)計(jì)需要整車企業(yè)離本地用戶更近,，對(duì)不同畫像用戶需求的理解更深，并能準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞至產(chǎn)品設(shè)計(jì),。這其中需要用戶反饋產(chǎn)品痛點(diǎn)和改建建議的渠道,，需要設(shè)計(jì)反饋流程和閉環(huán)機(jī)制。國(guó)內(nèi)整車廠的數(shù)字化研發(fā)升級(jí)已經(jīng)發(fā)生但仍需提速,，而合資整車廠的本地化產(chǎn)品研發(fā)策略的調(diào)整更為迫在眉睫——為了匹配中國(guó)速度,，合資整車廠需要優(yōu)化研發(fā)周期，縮短產(chǎn)品概念定義到量產(chǎn)的周期,。這將涉及研發(fā)流程的重建,、全球/本地組織管理體系的變革等一系列能力建設(shè)，也更需要“在中國(guó)設(shè)計(jì)為中國(guó)”的管控適配,。

●訂單管理及柔性化生產(chǎn)能力：

　　為適應(yīng)更加客制化的中國(guó)消費(fèi)者需求和用戶訂單,，并逐步構(gòu)建整車廠直接獲取用戶的訂單基礎(chǔ)，整車企業(yè)在2024年需進(jìn)一步提升訂單柔性化生產(chǎn)的能力,，包括基于訂單的排產(chǎn)流程和工具優(yōu)化,、“插單生產(chǎn)等”業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、設(shè)備磨具夾具檢具的柔性化等,。

●海外業(yè)務(wù)拓展和全球運(yùn)營(yíng)魄力：

　　過(guò)去三年,，大部分自主乘用車企業(yè)（包括新勢(shì)力車企）都完成了海外目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。進(jìn)入 2024 年,，海外業(yè)務(wù)將進(jìn)一步細(xì)化,、深化到落地階段。除了要求企業(yè)具備全球視野外,，無(wú)論是選擇貿(mào)易形式還是開始異地建廠,，都需要整車廠組織團(tuán)隊(duì)開展更實(shí)際的工作，并構(gòu)建更加屬地化的海外運(yùn)營(yíng)能力,。海外業(yè)務(wù)的治理模式、組織架構(gòu),、業(yè)務(wù)邏輯,、KPI、相應(yīng)的流程和工具等都需要開始逐步建設(shè),。

二,、國(guó)產(chǎn)零部件企業(yè)：五大動(dòng)作把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇

●優(yōu)化前瞻技術(shù)布局,，重點(diǎn)關(guān)注：在智能座艙與自動(dòng)駕駛進(jìn)入全新技術(shù)階段之際，應(yīng)把握下一代核心智聯(lián)智駕技術(shù),，如基于Bird Eye View 與,、Transformer大模型技術(shù)的感知算法、多模態(tài)交互,、區(qū)域控制器等,。除了加大核心技術(shù)領(lǐng)域的研發(fā)投入，優(yōu)化相應(yīng)組織結(jié)構(gòu),，搭建供應(yīng)鏈生態(tài)以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn),、分享收益外，應(yīng)充分利用主機(jī)廠電子電氣架構(gòu)革新的窗口期,，加深與其技術(shù)互動(dòng),、聯(lián)合開發(fā)、共享產(chǎn)權(quán)等,。

●加速軟件生態(tài)轉(zhuǎn)型,，商業(yè)創(chuàng)新：軟件定義汽車已進(jìn)入深水區(qū)，供應(yīng)鏈上除了傳統(tǒng)的Tier-1,、2,、3，也出現(xiàn)了諸如Tier-0.5,、Tier-1.5等角色,。本土供應(yīng)商應(yīng)加大軟件投入力度，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上提升軟件價(jià)值,，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品形態(tài),。

●踐行全球化深度布局，客戶突破：本土供應(yīng)商應(yīng)充分借力與自主品牌,、國(guó)內(nèi)新勢(shì)力的供應(yīng)關(guān)系,，跟隨頭部自主品牌主機(jī)廠協(xié)同出海（尤其是同一汽車集團(tuán)內(nèi)）；同時(shí),，應(yīng)把握質(zhì)量與合規(guī)紅線,，尤其在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域，企業(yè)需要制定完整的“智駕出海合規(guī)之路”,，在數(shù)據(jù)收集,、應(yīng)用分析、傳輸,、隱私保護(hù)等方面規(guī)避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn),；此外，本土供應(yīng)商出海應(yīng)不只以區(qū)域視角進(jìn)行市場(chǎng)突破，更應(yīng)以主機(jī)廠視角進(jìn)行大客戶突破,。

●持續(xù)推進(jìn)研發(fā)數(shù)字化,，布局長(zhǎng)遠(yuǎn)：應(yīng)以企業(yè)戰(zhàn)略與研發(fā)目標(biāo)為指引，以組織,、流程為業(yè)務(wù)基礎(chǔ),，以研發(fā)能力和流程作為場(chǎng)景切入點(diǎn)，以資源布局,、管理機(jī)制為體系保障,。

●探索國(guó)內(nèi)外并購(gòu)機(jī)會(huì)，加速調(diào)整：汽車零部件和技術(shù)服務(wù)企業(yè)的投資并購(gòu)如火如荼,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在過(guò)去幾年涌現(xiàn)了不少圍繞智駕和座艙服務(wù)的軟硬件初創(chuàng)企業(yè),，國(guó)外市場(chǎng)上也不乏全球零部件供應(yīng)商調(diào)整下的分拆、剝離和合資契機(jī),。國(guó)內(nèi)的汽車零部件如何借力投資并購(gòu)和資本運(yùn)作,，把握全球汽車供應(yīng)鏈調(diào)整下的加速入局破局機(jī)會(huì)，也將是2024年的關(guān)注重點(diǎn),。

三,、國(guó)際零部件企業(yè)：四大舉措應(yīng)對(duì)本地變局

●構(gòu)建更適合中國(guó)市場(chǎng)的新戰(zhàn)略、新組合和新體系：

　　中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)和車企需求的變化之快,、要求之高遠(yuǎn)勝于其他區(qū)域客戶,。為應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)快速變化及中國(guó)車企提速變革的需求，國(guó)際零部件企業(yè)需要考慮通過(guò)一系列的管控優(yōu)化與組織變革使其亞太區(qū)或者中國(guó)市場(chǎng)總部具備更加高效,、完備的獨(dú)立自主決策能力,，合作產(chǎn)業(yè)合作模式、提高市場(chǎng)響應(yīng)能力,。

●加碼智能電動(dòng)技術(shù)的技術(shù)開發(fā),，構(gòu)建本地新方案：

　　全球創(chuàng)新技術(shù)演進(jìn)推動(dòng)全球零部件企業(yè)加碼電動(dòng)化和智能化的技術(shù)投入，以搭建未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力,。隨著中國(guó)市場(chǎng)本身需求升級(jí)以及本地人才及產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力的提升,，國(guó)際零部件企業(yè)應(yīng)持續(xù)在電動(dòng)化與智能化領(lǐng)域發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，發(fā)布新一代具備本地引領(lǐng)性的技術(shù)與解決方案,。 

●加強(qiáng)對(duì)中國(guó)技術(shù)企業(yè)的投資并購(gòu),，探索資本合作新模式：

　　中國(guó)汽車零部件投資并購(gòu)金額及數(shù)量在過(guò)去三年屢創(chuàng)新高，新能源動(dòng)力,、電子板塊優(yōu)質(zhì)標(biāo)的炙手可熱,，但收購(gòu)主體仍以中國(guó)零部件企業(yè)為主。為進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力,，國(guó)際零部件企業(yè)也應(yīng)加入到對(duì)優(yōu)質(zhì)標(biāo)的的追逐之中,，加強(qiáng)投資并購(gòu)工具的使用，運(yùn)用投資參股、控股并購(gòu),、合資合作等多樣化的資本運(yùn)作手段參與其中。

●加深與中國(guó)自主品牌車企的合作,，從“走進(jìn)來(lái)”到“走出去”：

　　相比歐,、美、日,、韓車企在華銷量動(dòng)能不足,，中國(guó)自主品牌新能源車企勢(shì)頭正盛。國(guó)際零部件企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)將從以外資車企為主逐步加大自主品牌比重,，且進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)綁定,，利用其全球供應(yīng)鏈資源與布局助力中國(guó)自主品牌車企出海。

四,、經(jīng)銷商服務(wù)企業(yè)：三大措施提升盈利能力,，重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

●數(shù)字化助力門店向4C運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)，提升業(yè)務(wù)效率及盈利能力：

　　提升業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化效率,、降低業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本是經(jīng)銷商門店在當(dāng)前存量市場(chǎng)中面臨的最重要的競(jìng)爭(zhēng)壓力之一,。在2024年，經(jīng)銷商門店亟需進(jìn)一步深化數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力,，打破傳統(tǒng)門店端單點(diǎn)式的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)壁壘,，將門店端全業(yè)務(wù)鏈圍繞“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化”進(jìn)行鏈接，實(shí)現(xiàn)蓄力全量線索資產(chǎn)（Conquer),、活力線索鏈 (Connection),、助力業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化(Conversion)、及全力激活�,？蛢r(jià)值(CustomerValue)的門店4C運(yùn)營(yíng)模式升級(jí),。

●建設(shè)區(qū)域性能力中心，打造集團(tuán)資源規(guī)模性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

　　過(guò)去三年,，經(jīng)銷商集團(tuán)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新,、營(yíng)銷創(chuàng)新及運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新等方面進(jìn)行了多方位的積極嘗試。2024 年,，經(jīng)銷商集團(tuán)亟需將創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)在能力層面進(jìn)行深度沉淀,，最終形成可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以“二手車運(yùn)營(yíng)中心”,、“汽車金融服務(wù)中心”,、“客戶運(yùn)營(yíng)中心”、及“新媒體營(yíng)銷中心”為代表的區(qū)域性業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力中心,，及以“財(cái)務(wù)共享中心”,、“售后技術(shù)服務(wù)中心”為代表的區(qū)域性業(yè)務(wù)保障能力中心建設(shè)將是經(jīng)銷商集團(tuán)最大程度實(shí)現(xiàn)資源的規(guī)模性效應(yīng)、降低業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本并提升對(duì)門店端業(yè)務(wù)賦能效率的關(guān)鍵舉措。

●拓展本地化用戶運(yùn)營(yíng)生態(tài),，激活用戶資產(chǎn)價(jià)值：

　　近三年,，用戶運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為汽車零售領(lǐng)域最受關(guān)注的話題之一。對(duì)比線上用戶數(shù)字化生態(tài)運(yùn)營(yíng),，以用車,、養(yǎng)車、玩車及補(bǔ)能等場(chǎng)景為代表的線下運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景在用戶關(guān)系建立的深度及業(yè)務(wù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等方面也扮演著不可或缺的角色,。因此,，經(jīng)銷商可充分發(fā)揮對(duì)用戶的本地化鏈接及運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，面向后市場(chǎng),、車生活及新能源補(bǔ)能體系等領(lǐng)域進(jìn),、行本地化生態(tài)合作拓圈，激活用戶資產(chǎn)價(jià)值,。

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