在2019年7月23日，我們有幸對話到了東風(fēng)柳州汽車有限公司乘用車銷售公司副總經(jīng)理文征,，并對工廠進(jìn)行了參觀,。在整個對話中文總不回避問題，敢說敢言的務(wù)實態(tài)度讓人印象深刻,，以下是對話內(nèi)容,。
文總：我現(xiàn)在在負(fù)責(zé)整個東風(fēng)風(fēng)行的新能源銷售工作，很有幸跟各位老師見面,，進(jìn)行交流,，感謝大家到來，我們就暢所欲言吧,。
Q：我有三個問題,，第一個就是新風(fēng)行T5相對去年做了哪些變化？有些升級可能是消費群體的調(diào)整,，在消費群體上的調(diào)整體現(xiàn)了我們新四化下的什么意義,？包含怎樣的內(nèi)容，以及對我們整個戰(zhàn)略布局有什么樣的影響,？這樣的話,，我們具體的消費人群是不是也改變了，他們在地域上有什么特征,，以及我們未來怎么更好的服務(wù)他們,。
文總：我來說一下,，我們新風(fēng)行T5的新定位是加大號智惠5座SUV，新風(fēng)行T5跟我們之前的T5車型比進(jìn)行了大量的升級工作,，包括從內(nèi)外飾,，到舒適性和動力性，再到安全性方面都有比較大的升級,，從技術(shù)部門反饋的信息了解,，總共有57項升級，另外我們的新風(fēng)行T5的價格,、配置也都進(jìn)行了調(diào)整,，從市場定位來說，與之前的車型完全不同,，新風(fēng)行T5定位于入門級的緊湊型SUV市場,。
這么做的原因，主要在于整個風(fēng)行品牌,，長期來看我們目標(biāo)客戶群體還是在三四線市場,，我們的目標(biāo)人群一般以務(wù)實、努力,、勤懇的中小業(yè)主,、公務(wù)員還有職員這些群體為主，所以我們針對客戶群體進(jìn)行更精準(zhǔn)的定位,，把整個產(chǎn)品性價比和價值做進(jìn)一步的提升,。之所以重新將風(fēng)行T5定位于入門級緊湊型SUV市場，是因為這個市場里用戶的核心訴求和我們的核心優(yōu)勢一致,，在這個市場里我們的優(yōu)勢比較明顯,，就是我們新風(fēng)行T5的大空間、高舒適性,，可以獲得充分的發(fā)揮,。我們希望通過更大的空間，更高的配置,，更高的性價比,，能以大打小重新構(gòu)建全新的市場布局，跟我們風(fēng)行T5L形成一個更好的組合,，風(fēng)行T5L是一個加大號的7座SUV,，新風(fēng)行T5則是一個加大號的緊湊型SUV。
說到四化,，大家知道這是這幾年比較火的話題,。像智能化、網(wǎng)聯(lián)化這部分，我們跟騰訊在進(jìn)行深度的合作,，包括我們現(xiàn)在新風(fēng)行T5配備的智能系統(tǒng)也擁有比較好的表現(xiàn),，在響應(yīng)速度，功能性上基本跟主流產(chǎn)品看齊的,。
Q：咱們客戶群體的地域性分布是個什么情況,？未來比如說在終端方面的布局上或者配置上,，我們將怎么更好的服務(wù)我們的用戶群體,？
文總：我們的客戶群體更多是在三到五線城市市場，圍繞這個客戶群體,，我們也在進(jìn)行從產(chǎn)品到渠道的一系列調(diào)整,。比如說這次新風(fēng)行T5的重新定位，也是跟據(jù)目標(biāo)客戶群體的重新定位而進(jìn)行調(diào)整的,。用差異化的產(chǎn)品定位以大打小,，突出我們的品牌基因，就是為了適應(yīng)三到五線城市城市消費者的需求,。
另外一方面,，我們這幾年一直在做渠道下沉的工作，包括現(xiàn)在我們在縣域市場進(jìn)行渠道布局,，其水平在自主品牌應(yīng)該也是名列前茅的,。目前在中東部地區(qū)，我們在主要的縣域?qū)崿F(xiàn)了4S店的覆蓋,；在西部地區(qū),，我們在所有的地級市都已經(jīng)實現(xiàn)了4S店的覆蓋。所有的多功能縣域市場我們都實現(xiàn)了直營店的覆蓋,，未來我們會繼續(xù)對渠道進(jìn)行下沉,，來更好的服務(wù)于終端，這也是我們這么多年一直在做的事情,。
同時在推廣方面,，我們也會選擇更加貼近于縣域市場/地級市市場的宣傳方式，包括在線上傳播這塊,，線上傳播對三到五線城市城市的到達(dá)率要更加精準(zhǔn),，到達(dá)率更高。
Q：我有兩個圍繞這次活動的問題,，一個就是咱們東風(fēng)風(fēng)行這次為什么會采用線上營銷的模式,，和汽車之家合作的契機(jī)在哪方面？未來會不會繼續(xù)采用線上營銷的模式,，您對這次的營銷帶來的效果有什么樣的評估,？
文總：對于媒體方面我不是特別專業(yè)，我大膽地基于我的想法說一說。首先線上營銷這塊,，第一是非?；穑诙钦蔀橹髁鞯臓I銷方式,。線上營銷的策略,，我們未來會繼續(xù)沿用。因為互聯(lián)網(wǎng)的普及,，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的普及,，加上5G高速互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始走入我們的生活中，線上營銷肯定是未來一個趨勢,。因為它具有很多線下營銷無法比擬的優(yōu)勢,，它更快、更高效,、更經(jīng)濟(jì),，特別是更精準(zhǔn)，在傳播中達(dá)成更好的效果,。這是我們采用線上營銷的原因也是未來的戰(zhàn)略,，我們會把它作為主要的戰(zhàn)略進(jìn)行沿用和擴(kuò)大。
當(dāng)然線上營銷跟線下要做一個合力?，F(xiàn)在國內(nèi)目前線上營銷還需要線下營銷的落地,，就好象我們各個平臺都在做網(wǎng)絡(luò)銷售，但是真正消費者買車的時候,，還是需要去店里面看車的,。汽車這個產(chǎn)品有它比較獨特的特性，真正消費者在買車時還是要進(jìn)行線下的體驗,。我個人認(rèn)為,，如果對這個車完全沒有任何了解的基礎(chǔ)，單純從線上營銷,，期望消費者對車進(jìn)行確認(rèn)和下單,、銷售，這并不是非?，F(xiàn)實的,。所以線上營銷和線下營銷需要聯(lián)動和打通，一定要形成一個合力,，這是我的觀點,。
另外說到汽車之家的合作，首先我們跟汽車之家在營銷方面有著共同的理念和共同的想法,，對線上營銷我們的理念相同,，目的相同,，我們都是希望用更高效的傳播向消費者來闡述我們產(chǎn)品的特性，另外,，和汽車之家的合作,，也是在新風(fēng)行T5上市過程中，一次重要的廠家與媒體,、線上與線下的聯(lián)動推廣,。新風(fēng)行T5上市需要刷新風(fēng)行T5產(chǎn)品標(biāo)簽和形象，一方面需要借助大事件提升產(chǎn)品的上市關(guān)注度,，重塑產(chǎn)品形象,，另一方面今年終端到店客戶銳減，需要打通線上線下資源,，助力終端集客轉(zhuǎn)化,。
另外,，市場部門的同仁給了我一個數(shù)據(jù),，我們預(yù)估通過汽車之家818“燃擎盛典日”的合作，將給我們帶來很高的廣告價值,，傳播量,，以及營銷線索?？梢钥吹贸鰜?，這個營銷的投資回報率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比線下營銷高的。
當(dāng)然說了這么多,，上面所說的那些營銷效果,，一定是需要我們線下的網(wǎng)絡(luò)和線下的推廣進(jìn)行落地的，如果光看線上營銷,，客戶一定不會買車的,，這個就需要我們線下的配合，跟我們線下的定巡展展,，長期的線下推廣,、地推一定要結(jié)合起來，才會取得更好的效果,。
Q：我有兩個關(guān)于行業(yè)的問題,，想問一下您的觀點，今年中國的汽車市場有一個下行的趨勢,，對于下半年的走向,，我不知道您個人有什么樣的判斷。
文總：大家知道,，眼下關(guān)于汽車市場走向的話題非?；?，特別是這兩年，我們做汽車業(yè)的人,，包括我周圍的朋友和同事,，都面臨非常大的壓力。在業(yè)內(nèi)而言,，現(xiàn)在國內(nèi)車企日子過得好的基本沒有,，即便個別銷量靠前的車企實際也承受相當(dāng)大的壓力。我個人認(rèn)為在當(dāng)下市場環(huán)境下,，你說汽車市場會回溫并不是很現(xiàn)實,，今年市場趨勢比較明顯，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體而言并沒有大的變化,，我覺得眼下的汽車市場環(huán)境應(yīng)該基本會延續(xù)上一年的態(tài)勢,。但是這一年也有很多趨勢可以做一下判斷，第一現(xiàn)在大的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境并沒有惡化,，這樣來看,，汽車市場并沒有進(jìn)一步向下萎縮的由頭，同時,，現(xiàn)在國五國六在主要地區(qū)基本上已經(jīng)切換完畢,，所以我認(rèn)為汽車市場會保持跟上半年接近的態(tài)勢，但是不會進(jìn)一步萎縮,。
同時整體來看,，中國汽車消費遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，比發(fā)達(dá)國家的差距還相當(dāng)大,。所以,，我認(rèn)為隨著經(jīng)濟(jì)的向好和回暖，可能到明年左右的時候,，車市會是一個恢復(fù)的過程,。但是眼下各大車企一定要做好這個應(yīng)對的準(zhǔn)備，因為眼下的市場困境不會在短時間內(nèi)有一個特別明顯的改觀,，這是我個人的觀點,。
Q：我問兩個問題，剛才講到產(chǎn)品的事情,，就是新風(fēng)行T5所在的細(xì)分市場,，是SUV里面產(chǎn)品最多的一個細(xì)分市場，其實這個細(xì)分市場的產(chǎn)品,，總體上差異化是不大的,，大家的產(chǎn)品能力都很強(qiáng)，講空間,、動力,，甚至車聯(lián)網(wǎng),，大家都有自己的優(yōu)勢，所以我想問一個問題,，就是我們東風(fēng)風(fēng)行在共享出行,，以及我們跟汽車之家做的新零售的營銷策略這個層面，有沒有一些更高級的頂層的考慮和設(shè)計,，除了這個純的產(chǎn)品差異化之外,。這是第一個問題。
第二個問題,，剛才您講到我們的用戶在三到五線城市,，渠道是繼續(xù)下行，其實渠道繼續(xù)下沉也面臨著激烈的競爭,，像吉利這種就在渠道下沉方面排在前面的,，那么我們在這方面會不會還有一些品牌層面的考慮？除了我們通過渠道下沉擴(kuò)大銷售之外,。
文總：我一個一個說,，第一個問題就是說關(guān)于新零售這個平臺的思考，我們一直在思考怎么跟新零售平臺結(jié)合,，因為新零售平臺確實比較火,，但也是一個比較敏感的話題,。各大車企面對新零售平臺的時候,，都是抱著又愛又恨的態(tài)度，我相信各位老師也明白國內(nèi)目前新零售平臺的態(tài)勢,。
就是怎么說呢,，你做得狠了，渠道會不愿意,，還不一定有效果,；你做的不狠了，新零售平臺就會覺得你的合作沒有誠意,。這里面圍繞產(chǎn)品的選擇和產(chǎn)品的價格等等問題,，實際上都是在和新零售平臺合作這個方面，是一個非常不好拿捏的問題,，實際上我們公司也在考慮,，如何做到新零售平臺跟現(xiàn)有的零售渠道做好一個完美的匹配，能做到一個利益的互補(bǔ),。
我的意思就是說,，目前新零售平臺一定不能對現(xiàn)有的渠道產(chǎn)生沖擊，現(xiàn)有的渠道才是服務(wù)銷售者最主要的載體,，新零售平臺起到的是產(chǎn)品信息跟產(chǎn)品品牌的到達(dá),，這是新零售平臺一個很重要的價值?，F(xiàn)有的渠道則是產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品的客戶的最終的產(chǎn)品體驗，是產(chǎn)品和客戶實際的接觸點,，以及后續(xù)服務(wù)的一個保障,。因為買車畢竟不是一錘子買賣，不是我賣給你我就不管了,，整個用戶的體驗是涵蓋早期產(chǎn)品的信息輸入到購買的決策,，再到購買的過程，以及到最后使用,，面對各種問題的處理等等,，這是一個非常整體的客戶體驗。
當(dāng)然在業(yè)內(nèi)還沒有做得太好的,，做到新零售平臺跟現(xiàn)有的渠道平臺對接非常的平滑,、非常高度融合。這也是目前我們所思考,、希望能解決的問題,。我覺得當(dāng)前最好的方式就是各司其職，新零售平臺更多還是一個產(chǎn)品信息和品牌的到達(dá),，實際是一個營銷的延伸,。這是我的觀點，并不一定全面,，在這里也希望跟您深入交流探討,。
第二個問題關(guān)于品牌向上，我們是這樣看的,，不管渠道怎么做,，品牌向上都是必須要做的事情。如果品牌不向上,，這個品牌就沒有發(fā)展,。渠道下沉并不代表品牌不需要向上，因為三到五線城市城市的消費者也是需要更好的品牌,、更好的品質(zhì),。這兩年大家都發(fā)現(xiàn)了，以前說車不好那你賣到農(nóng)村去,，但現(xiàn)在車子不好,，農(nóng)村也是賣不動的。農(nóng)村消費者,、縣域消費者同樣對品牌和品質(zhì)有更高的要求,，這就要求我們在品牌向上這個方面，必須作為一個建設(shè)的重點,。我覺得品牌向上第一個要做的事情就是產(chǎn)品的品質(zhì)向上,，就像你說的,，大家實際上都不差。這個時候就是真正體現(xiàn)能力的時候,，大家都不差的時候怎么讓你的品質(zhì)比別人更好,，你的配置如何比別人更能滿足消費者的需求？產(chǎn)品好品牌才能好,，產(chǎn)品不好一切白搭,，我覺得這是品牌向上一個最最重要的載體。
那么在有好的產(chǎn)品之后,，要考慮的就是怎么打造我們的品牌,，這里面更多要考慮的是我們營銷的精細(xì)化，要更深入的了解客戶的訴求,，還有營銷更有針對性,，要有更賦能的營銷方式。當(dāng)然這個方面我不是很專業(yè),。我的觀點是產(chǎn)品好是品牌向上的一個最核心的事情,，產(chǎn)品好了之后就是如何深入的了解客戶，然后研究如何對營銷進(jìn)行賦能,，這是我的觀點,。
Q：您好，現(xiàn)在家庭的第一輛車的市場已經(jīng)基本飽和了,，很多品牌接下來都選擇出海,、或者下鄉(xiāng)這兩種方案，我們相對于他們會有什么樣的競爭優(yōu)勢,？未來的競爭會采用什么樣的方法,？現(xiàn)在有越來越多的品牌看中三四線市場，未來的競爭會更加激烈，未來我們會采取什么樣的路線,？有什么樣的差異化解決方案,？
文總：先說優(yōu)勢這塊，競爭是大家都看得到的,，東風(fēng)風(fēng)行跟很多競品相比而言,，我們還是有一個先發(fā)優(yōu)勢。東風(fēng)風(fēng)行一直很務(wù)實,，我們的客戶群體一直在這個市場板塊,，我們沒有好高騖遠(yuǎn)，或者考慮一些不切合實際的東西,。我們的整個客戶群體在這,，我們的整個渠道布局在這,，我們的整個宣傳手段和我們的營銷策略都在這，所以我們有我們的先發(fā)優(yōu)勢,，跟別的車企相比,，我的渠道一定比別人更完善。
另外,，雖然我們的客戶群體在三到五線城市城市,，但是在一線城市中我們的渠道和我們的營銷布局，并且我們的銷量表現(xiàn)都并不差,，我可以給媒體朋友們匯報一下我們在北上廣深一線的布局,，在上海我們有14家4S店，我們在自主品牌里面,，在上海的年銷量一直排在前兩名,，在北京和廣州我們基本有4-5家A級4S店，在深圳我們有3個經(jīng)銷商,，也是4,、5家店，我們在一線市場的網(wǎng)絡(luò)布局時間并不長,，但得益于我們在一線市場里,，風(fēng)行菱智的銷量一直比較穩(wěn)定,。同時我們在二三四五線城市,，經(jīng)歷了這么多年的積累，我們的渠道一直在完善,。我們的渠道推廣方式更多是精準(zhǔn)營銷，在家用車更多采用的是縣域巡展,、定展,，在菱智方面，長期一直做專業(yè)市場的精工細(xì)作,，實際我們的營銷在線下板塊已經(jīng)是比較精準(zhǔn),，也做了很多務(wù)實的工作。我們跟其他的品牌而言,，應(yīng)該來講是有先發(fā)優(yōu)勢的,。
另外一方面做汽車并不是一個純資本范疇的事情,，如果靠錢可以把車堆出來,，那么中國不止幾十個，幾百個、幾千個品牌都能出來了,，汽車更多是需要一個長期積累的過程。
今年是東風(fēng)柳汽造車50年,，我們的第一臺車是1969年問世的,，到今天正好是50年,。東風(fēng)柳汽做商用車板塊有50年積累,，乘用車板塊有20年的積累，所以我們在技術(shù)底蘊方面,，在研發(fā)方面跟其他品牌比都是有優(yōu)勢的,。
另外，現(xiàn)在市場上競爭很激烈,，我們也有我們的思考和應(yīng)對,。包括像新風(fēng)行T5，我們將之重新定位為入門級緊湊型SUV,，回歸了我們整個風(fēng)行品牌經(jīng)歷這么多年發(fā)展,，建立的各異品牌基因，就是空間更大,、舒適性更好,。在同級別里面，我們的空間是最大的之一,，我們的配置則應(yīng)該是中等偏上的,，我們的品質(zhì)是媲美合資車型的。所以我們要延續(xù)我們的優(yōu)良傳統(tǒng),，盡量通過差異化,，為消費者提供更高性價比的產(chǎn)品，這個是眼下我們獲得突破的一個方式,。
當(dāng)然你說在中國汽車市場,，通過一招鮮吃遍天，或者是通過一個什么方式馬上獲得爆款,，這個很難,。更多的還是需要踏踏實實一步一步做下去。我相信在面對激烈的競爭方面,，我們這種比較務(wù)實的,、并且還是有深厚底蘊的車企應(yīng)該可以笑到最后,。
Q：我這邊有兩個關(guān)于這次活動的問題，第一個,，東風(fēng)風(fēng)行這邊什么時候決定要參加這個汽車之家818,，在您看來,，汽車之家這次做的818，跟之前以往的一些汽車類的營銷活動來比的話,，它最大的區(qū)別是什么,，然后這個區(qū)別對主機(jī)廠來說，對參與的平臺來說有什么樣的意義,。
文總：我對具體跟汽車之家818合作的決定時間不太清楚,，但我知道實際上整個東風(fēng)柳汽跟汽車之家一直是一個長期的合作關(guān)系，并且合作很緊密,。跟汽車之家合作包括各個層面,，在廠方層面和經(jīng)銷商層面我們都做了很多的工作，基本上東風(fēng)風(fēng)行的旗下經(jīng)銷商都在汽車之家的平臺里面,，這個是屬于深度合作,。
廠方層面，我們不管從每一款新車的上市,，還有我們生產(chǎn)線的啟動,，新基地的啟動，還有我們新的研發(fā)進(jìn)展,，實際上都通過汽車之家進(jìn)行了宣傳,，汽車之家也進(jìn)行了深入的報道，在這里非常感謝汽車之家對我們的支持,。在線上營銷這塊我們一直在關(guān)注,，從汽車之家啟動818開始我們就在介入。
我們認(rèn)為汽車之家這個活動,，包括主辦方汽車之家,，還有中國貿(mào)易促進(jìn)協(xié)會、汽車工業(yè)協(xié)會共同主辦,，整個規(guī)格就比較高,，是屬于深度擁抱互聯(lián)網(wǎng)的汽車企業(yè)的一個營銷創(chuàng)新，代表了汽車企業(yè)和汽車媒體擁抱互聯(lián)網(wǎng)的這么一個趨勢,。我們也是希望通過汽車之家比較強(qiáng)的影響力,，以及高關(guān)注度，和比較高價值,、比較豐富的品牌線索,，可以為我們帶來更加精準(zhǔn)的客戶到達(dá)率。也希望通過這樣的一個宣傳,，讓客戶的轉(zhuǎn)化率更高,，不光到達(dá)率更高，轉(zhuǎn)化率更高。同時我們認(rèn)為汽車之家818活動有更大的意義,，它可以為我們企業(yè)品牌營銷進(jìn)行賦能,，這個也是我們選擇跟汽車之家進(jìn)行深度合作，做這個事情的原因,。就像剛才講的,，我們有共同的理念、共同的價值觀,，我們都秉承著品牌向上這么一個發(fā)展的思路,。這也是我們東風(fēng)風(fēng)行進(jìn)行這個品牌躍升和提升的訴求，應(yīng)該也是汽車之家818的理念和追求,，我覺得雙方是相通的,，都希望做品質(zhì)向上、品牌向上的這么一個思路,，跟我們的這個經(jīng)營思路相契合,。
Q：現(xiàn)在國六切換對我們風(fēng)行當(dāng)前的銷售有哪些影響？
文總：我相信你們各位媒體朋友,，不管跟那個廠家交流,，提到國六這個話題，應(yīng)該都會是一個非常困惑的話題,。國六切換最大的影響就在于它大幅度的提前了整個實施的進(jìn)度,，讓各廠家都非常緊張，這里面緊張包括兩個方面,。一方面是研發(fā)的進(jìn)度,，一方面是現(xiàn)有銷售體系的調(diào)整。
研發(fā)這個板塊還好說,，實際上東風(fēng)風(fēng)行從很早就已經(jīng)啟動了國六產(chǎn)品的研發(fā)和儲備工作,，所以說在這次國六切換里面，我們的主銷產(chǎn)品,，不管是我們的菱智MPV,，還是我們的風(fēng)行T5、風(fēng)行T5L,，這幾款主銷車型,，我們都已經(jīng)充分實現(xiàn)了國六化。另外在我們的轎車景逸S50,，還有我們的高端商務(wù)車風(fēng)行M7,、風(fēng)行CM7等等，也會很快實現(xiàn)國六化,，通過多年研發(fā)積累和提早的研發(fā)啟動,，在國六產(chǎn)品這方面,，我們算是趕在前面了,。
另一方面是終端的銷售工作,，國六對大家來說，最大的困難就是終端庫存的調(diào)整,，因為庫存調(diào)整代表著你經(jīng)銷商的健康度,。其中最大的困難就是千萬不能在國六實施的時候，經(jīng)銷商手里面沒有國六的庫存,，這個我相信各位都知道,，現(xiàn)在在很多國五地區(qū)，還有大量的品牌在甩貨,。前兩天有一個大數(shù)據(jù)說,，現(xiàn)在很多地方消費者都在說，今年最大的優(yōu)惠就是花75折買了國五車,。那么我們整個東風(fēng)風(fēng)行實際從今年1月份,，或者說從去年年底，就開始進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整,，在今年上半年集中精力消化國六區(qū)的國五庫存,，并且密切關(guān)注國家政策的發(fā)布情況。在這里我很高興地告訴各位,，基本上我們在國六區(qū)的國五庫存已經(jīng)消化完畢,，零星的余車也通過區(qū)域和經(jīng)銷商的調(diào)整營銷完畢。就是說我們在營銷上,，在國五,、國六切換這塊是比較健康的。我們充分擁護(hù)國家對國六的升級,，因為畢竟綠水青山就是金山銀山,，我們希望環(huán)境更好、空氣更好,。在未來我們也會更進(jìn)一步提升產(chǎn)品環(huán)保性能,，以及油耗的降低，都是我們企業(yè)研發(fā)的一個重點,。
Q：我們知道柳州有一個5G自動駕駛示范區(qū),，我不知道柳汽這邊是否有參與相關(guān)的一些建設(shè)，我們的產(chǎn)品規(guī)劃上面,，會不會有一些這樣的體系,？
文總：柳州5G示范區(qū)是在柳州市政府統(tǒng)一的指導(dǎo)下，由柳州的各大企業(yè)參與的項目,，東風(fēng)柳汽也在參與,。目前東風(fēng)柳汽的主流產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)了L2的自動駕駛,，未來我們應(yīng)該在未來幾年內(nèi)實現(xiàn)L3和L4，當(dāng)然這個也要與路況以及產(chǎn)品相匹配,。我相信在這方面我們的研發(fā)進(jìn)度,，不會比別人慢，并且隨著5G的到來,，應(yīng)該很快就可以看到我們L3和L4產(chǎn)品的問世,。
Q：您剛才也提到了渠道下沉，我想知道三四五線城市它的消費率究竟有多少,？我們知道現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟(jì)不是特別好,，三、四線城市其實房價也在上漲,，擠壓了消費空間,，想知道消費者的消費意愿有多強(qiáng)？
文總：我覺得是這樣的,，眼下來看,，國家這種宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是很平穩(wěn)的，不會爆發(fā)但也不會過渡萎縮,。大家看到雖然現(xiàn)在環(huán)境可能不好,，但是基本上中國經(jīng)濟(jì)仍然保持了一個平穩(wěn)的增長態(tài)勢，雖然感覺好像大家壓力挺大,，但是從各行各業(yè)都可以看出來我們整個經(jīng)營發(fā)展是比較平穩(wěn)的?，F(xiàn)在在二三四五線城市的市場，這個市場它不一定會爆發(fā),，但是它也會有一個平穩(wěn)的發(fā)展,。對于渠道下沉，我們會發(fā)現(xiàn),，在這個市場里面,，基本上消費者購車也已經(jīng)成為一個生活必需了，不管怎么樣你結(jié)婚一定要買車,，家里面外出務(wù)工回來一定要買車,。這樣市場就會產(chǎn)生一個比較持續(xù)和穩(wěn)定的消費表現(xiàn)，但是在現(xiàn)在這種環(huán)境下面如果要講市場爆發(fā),，我覺得不會發(fā)生,。所以我們就需要踏踏實實的做好自己做的事情。
Q：這些消費者他們的考慮價格區(qū)間是多少,？
文總：現(xiàn)在基本上三四線市場里面也奔著7—10萬元這個級別去了,，最早的時候縣域市場買車可能會很便宜，三四萬的價格,，眼下這個市場的消費基本上都在奔著7—10萬元去,，并且主流SUV已經(jīng)成為消費者購買的一個主要的選擇了,。可以看得出來整個汽車市場環(huán)境,，現(xiàn)在微車不好賣,，低端產(chǎn)品不好賣，A級SUV開始爆發(fā),，這跟我們的二三四五線城市消費者消費力的提升,、購買力的提升，是有很大的關(guān)系的,。這是我的理解，雖然買房子很重要,，但是現(xiàn)在基本上人人也都要有車了,。
Q：我想提個問題，我們做共享出行體現(xiàn)在什么方面呢,？
文總：共享出行目前在國內(nèi)最大的問題是還沒有一個很清晰的模式,，各大車企都只是一個參與階段。參與的原因有很多,，比如說我為了提高我們的品牌,，我為了讓消費者更方便體驗我的產(chǎn)品，我希望為我的產(chǎn)品尋找一個更好的銷售渠道,。所以說各大車企都在擁抱共享出行平臺,，而更多的平臺也在積極探索自己的盈利模式，我覺得這個廠方的訴求無非就是說,，要更大的客戶接觸點,，更深度的客戶體驗。
但對消費者而言,，會希望更便捷的體驗到產(chǎn)品,，如果說這個產(chǎn)品能滿足他的需求，他可能甚至也不一定買車,。但是未來共享出行能否獲得一個好的盈利平衡點,，這個才是共享出行以后能否繼續(xù)擴(kuò)張的一個前提。對共享化,，我個人觀點是,。共享化可能絕對不簡簡單單是眼下的所謂的共享平臺，眼下的來說的共享汽車,，更多的像一個短期的租賃,，比如說長租有神州租車，短租可能是別的,，但是它更多是一個租賃方式,，這并不是一個真正的共享方式,。就好像我們的共享單車，它是共享的嗎,？它不是共享的,，共享單車只不過是一個短時租賃的單車而已。真正的共享化是如何讓消費者能把自己的東西跟別人進(jìn)行分享,，這個可能需要更有高度的運營模式探索,，目前國內(nèi)我也提到很多平臺也在探索這樣的方式。實際上東風(fēng)柳汽也在跟這些平臺進(jìn)行交流跟思考,，看看未來有沒有更深一步的發(fā)展方向,，這是我想說的。共享化以后一定是真正的共享,，而不是簡簡單單的短時租賃,。
Q：關(guān)于東風(fēng)出行，請介紹下最近的情況,，比如說布局的城市,、車輛投入的進(jìn)展，我看到最新的數(shù)據(jù)是說到現(xiàn)在為止,，已經(jīng)獲得了將近19個城市的牌照,，快車投入了1300多輛？
文總：東風(fēng)出行是在東風(fēng)集團(tuán)統(tǒng)一部署下進(jìn)行推進(jìn)的,，有公司專門負(fù)責(zé)東風(fēng)出行業(yè)務(wù),。具體的當(dāng)前數(shù)據(jù)，我并不非常清楚,。但我知道東風(fēng)出行目前在推進(jìn)速度方面是非?？斓模窃谏虾＼囌蛊陂g上線,，從5月28號開始到今天為止有兩個月時間,，目前全國有19個城市已經(jīng)上線了，未來的速度應(yīng)該更快,。至于車輛肯定不止1300多,，這里面可以向你匯報一點，目前柳汽的車輛上線數(shù)就已經(jīng)接近1000臺,。主要是S50EV,，眼下保守的估計總體應(yīng)該在3000臺以上。
目前各子公司都在積極配合東風(fēng)出行的工作,。很多城市不是說開得慢,，而是受到當(dāng)?shù)爻鞘姓哂绊懀热缯f目前在廣西有幾個城市已經(jīng)基本完成了開通,，柳州的政策調(diào)整之后,，應(yīng)該很快會落地,。東風(fēng)出行是充分利用各子公司的資源進(jìn)行布局，基本上把東風(fēng)各子公司品牌的實力進(jìn)行了整合,，效果是比較好的,。
Q：我想問一下我們未來的產(chǎn)品規(guī)劃，包括未來主要的發(fā)力車型,，和主要發(fā)力的價格區(qū)間,，以及新能源所占的比例。
文總：先從平臺方面講,，平臺方面我們一方面會整合自己的平臺,，另一方面會借助東風(fēng)集團(tuán)擁有的平臺，這兩個方面是共生的,。整合自己的平臺方面,，我們目前對平臺進(jìn)行了集合和明確，一個是家用車的平臺,，在這個平臺上，我們在未來幾年,，會持續(xù)進(jìn)行主流SUV的升級和改型,，結(jié)合這個平臺，我們還會開發(fā)包括家用MPV等多款產(chǎn)品,，大概的價位就是10萬元左右級別的產(chǎn)品,。比如說類似于我們風(fēng)行T5的換代產(chǎn)品、未來的新一代家用MPV等等,，基本上都會基于這個平臺去開發(fā),。
另外一個就是我們現(xiàn)在風(fēng)行菱智的商務(wù)車平臺，應(yīng)該在明年年初,，我們會對菱智產(chǎn)品進(jìn)行一個大的升級換代,，保持產(chǎn)品的先進(jìn)性和競爭力，因為現(xiàn)在菱智車型賣的時間很長了,，無論從平臺技術(shù)還是產(chǎn)品產(chǎn)品的外觀內(nèi)飾都需要全面提升,。這是兩個我們企業(yè)自己的核心平臺。
同時在轎車和電動車方面,，我們會采用集團(tuán)提供的平臺,，東風(fēng)集團(tuán)針對轎車和電動車，已經(jīng)開發(fā)了統(tǒng)一的平臺,，像剛才講的為了整合供應(yīng)鏈,、降低企業(yè)研發(fā)成本而做的布局，我們也會配合集團(tuán)做這樣的產(chǎn)品研發(fā)工作,。
在未來一兩年內(nèi),，我們持續(xù)會進(jìn)行產(chǎn)品的升級,，前面說了9月份我們2020款的三款電動車就會投放市場，而在下半年年底和明年年初,，我們的風(fēng)行菱智會進(jìn)行全面換代,，在可能明年年底的時候，我們下一代的SUV產(chǎn)品會推出,。同時在兩年內(nèi),，我們會推出新一代的家用MPV，繼續(xù)擴(kuò)展我們MPV的家用化布局,。這是未來兩年內(nèi)大致的產(chǎn)品規(guī)劃,，我們的產(chǎn)品不會特別多，但還是秉承著做一款產(chǎn)品就要做精的原則去做,。說實話在汽車行業(yè)里面我們不是大企業(yè),，所以我們要尋找一個適合自己的發(fā)展方向。
第三個問題說電動車,，目前我們預(yù)計今年整個風(fēng)行電動車銷量應(yīng)該會在8000臺左右,，上半年我們電動車的銷售大概是3000多臺，下半年應(yīng)該是接近5000臺,?；旧险既康匿N量里面，應(yīng)該是5%—10%,，但是這個不太準(zhǔn)確,，具體還要到年底進(jìn)行統(tǒng)計。未來我們在電動車板塊投入會不斷的加大,，但不會說進(jìn)行瘋狂的推電動車,，我們一定會多做布局，保證現(xiàn)有的產(chǎn)品穩(wěn)定發(fā)展的同時,，積極進(jìn)行電動車的布局,。未來我們會逐漸提高電動車的銷量比例，像今年可能6%—7%,，明年甚至到10%,，后年可能到15%左右，大概我們目前的計劃是這樣的,。
Q：集團(tuán)提供的平臺主要是電動車嗎,？
文總：目前是這樣，集團(tuán)的電動車平臺過來的產(chǎn)品我們是只做電動車,，比如我們的風(fēng)行T1EV就是一款只有電動車沒有汽油車的產(chǎn)品,。而在柳汽自有的平臺里面，目前我們還是堅持同一款平臺既有燃油車又有電動車的思路，這個我覺得跟企業(yè)的規(guī)模,、還有企業(yè)的產(chǎn)品定位是相關(guān)的,。畢竟我們的資金實力是有限的，也希望能更加高效的提供更豐富的產(chǎn)品,。
Q：東風(fēng)風(fēng)行未來對轎車沒有什么計劃嗎,？文總：是這樣，一個企業(yè)發(fā)展首先要守住根本,，MPV就是風(fēng)行立足和發(fā)展的一個根本,，所以說這塊兒我們一定要首先發(fā)展好，因為“MPV制造專家”這是整個目前東風(fēng)風(fēng)行品牌這么多年發(fā)展的一個核心積累,。第二步我們要做起來的是SUV市場,，因為我們這么多年，在SUV市場已經(jīng)投入了很多的精力,，我們也認(rèn)為這個市場會保持長期的一個持續(xù)發(fā)展,，所以我們在這個市場也積極進(jìn)行布局。轎車市場這部分,，主要是因為競爭確實不激烈,，所以轎車方面我們眼下更多會借助于借助于集團(tuán)平臺的資源，通過集團(tuán)的平臺進(jìn)行轎車產(chǎn)品的升級,，這是第一點,，第二點，東風(fēng)風(fēng)行也沒有放棄這個市場,，我們會根據(jù)客戶的需求變化，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品的升級,，應(yīng)該在未來兩年內(nèi),，我們下一代轎車也會問世。但是這個市場競爭確實極為激烈,。因為轎車競爭很早就已經(jīng)白熱化,，比SUV還要早。現(xiàn)在我們自主品牌轎車入門的產(chǎn)品都已經(jīng)在六萬以內(nèi)了,。
Q：我剛才在一個網(wǎng)店看了,，5G出來了，這方面有沒有一些跟我們特別相關(guān)的方向,？
文總：當(dāng)然有,。我們?yōu)槭裁春万v訊深度合作，就是因為我們也看到這個趨勢,，因為這個趨勢會影響到各方面,，從產(chǎn)品方面講，現(xiàn)在說不是智能化、網(wǎng)絡(luò)化的話,，消費者就不要.你看現(xiàn)在誰家開車導(dǎo)航都是實時路況,，但你要早三五年，這都是不可想象的事情,。再一個包括跟汽車之家的這種合作,，這種智能化網(wǎng)絡(luò)化營銷方式肯定也是更多。現(xiàn)在很多人回家都不看電視,，看電視就是看網(wǎng)劇,，就是小米盒子，看電視頻道越來越少了,。所以以后這種跟互聯(lián)網(wǎng)的深度合作一定會越來越多,，這種情況隨著5G的到來只會越來越深度，未來有一個概念叫平面即屏幕,，可能在未來所有的平面,，只有是個平面就是一個屏幕，一定都是聯(lián)網(wǎng)的,，那么未來的這種情況,，對于我們車企我們只能去提早布局。包括我們現(xiàn)在跟各大供應(yīng)商也在進(jìn)行這塊的探討,，包括現(xiàn)在我們做的L2,，未來像L3、L4都早就在做了,，如果你不做就很容易掉隊,。
Q：我們現(xiàn)在全年銷售目標(biāo)完成情況怎么樣？
文總：目前我們半年會已經(jīng)下調(diào)了全年的銷售目標(biāo),，現(xiàn)在的目標(biāo)是14萬,，當(dāng)然難度還很大。我認(rèn)為下半年通過我們幾個板塊的努力是有希望的,。一個是我們新風(fēng)行T5的重新定位,，更加貼近于市場，跟風(fēng)行T5L車型形成高低搭配,，T5L是中級七座SUV,，新風(fēng)行T5是緊湊型5座SUV，都有以大打小,，高性價比的這個產(chǎn)品特質(zhì),。再一個就是菱智產(chǎn)品的完善，我們會進(jìn)一步提高菱智產(chǎn)品的性價比,，同時實時進(jìn)行菱智的換代,。電動車這部分,，我們現(xiàn)在有一個布局，剛才和各位講了,，下半年電動車會比上半年好,，上半年銷量是3000臺，下半年希望達(dá)到至少5000臺以上,。我們通過這些努力,，我們有希望完成這個目標(biāo)。當(dāng)然你說大環(huán)境好不好,，這真的不好講,，就像去年很多人預(yù)測不到今年的行情一樣，我們努力做好自己的事情就行了,。
Q：現(xiàn)在新風(fēng)行T5,、風(fēng)行T5L這個產(chǎn)品區(qū)間里面其實競爭還是蠻激烈的，您覺得下半年有什么好的策略可以把我們的產(chǎn)品銷量提升上來,，另外就是您怎么看待消費者越來越對這個產(chǎn)品挑剔的這種情況,？
文總：首先在產(chǎn)品方面，一定品質(zhì)要好,，你品質(zhì)好的時候,，才能趕上大家的平衡點，品質(zhì)不好的話,，連說都沒有得說,。我覺得我們的產(chǎn)品基本上從品質(zhì)上來講應(yīng)該能跟得上市場發(fā)展的步伐，包括我們的外觀內(nèi)飾,，包括我們的三大件設(shè)計,，包括我們的一些配置都不低，應(yīng)該說跟市場的步伐是相一致的,。當(dāng)然現(xiàn)在車企壓力都很大,，都在努力，這個是正常的,，現(xiàn)在就好像到高考沖刺階段了，一個班上的學(xué)生就那幾個高考名額,，每個人都在努力,，重點在第一步你的基礎(chǔ)水平要過關(guān)。第二點就是怎么進(jìn)行競爭的問題,，首先我這個價格方面,，我們產(chǎn)品的價格方面還是可以的，像我們1.5T的自動擋,，我們的價格也就是十萬多起步,，高配也就是十二萬多，整個產(chǎn)品的性價比不低，我們旗艦版的車子基本該有的什么都有了,，中配的低配的車子配置也不低,，另外一個就是靠怎么賣了，包括咱們和汽車之家的合作,，首先代表我們廠方在努力,，我們也在尋找更強(qiáng)勢的媒體合作。另外還有就是我們的終端,，滿足終端的營銷需求和消費者需求這塊,，我們也做了很多努力，實際上我們在終端我們有金融貼息,，現(xiàn)在應(yīng)該是兩年免息都做到了,，我們給商家還有比較到位的支持，包括還有服務(wù)支持,、營銷動作支持,、商務(wù)返利支持，就是我們把商家要做的事情進(jìn)行了細(xì)化,，引導(dǎo)商家做好產(chǎn)品服務(wù),，做好口碑，做好終端的線下的營銷動作,。
現(xiàn)在中國車企進(jìn)入了一個轉(zhuǎn)折的拐點,，誰扛不住就有可能被淘汰。第一,，大的爆發(fā)性的時代已經(jīng)過去了,，進(jìn)入了那種從量的增長到質(zhì)的增長的新階段了，人傻錢多的時代沒有了,，第二就是通過網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)更加透明，消費者對車輛的了解程度,，比前兩年加強(qiáng)了很多,。未來的競爭方面一定會往細(xì)里做，以前更粗放,，有個價格,，有個產(chǎn)品，樣子差不多就行了,，現(xiàn)在更細(xì)了,，會從接觸體驗就開始去競爭了，我為什么找這家,，為什么我們做這種活動,，從接觸的方面就已經(jīng)產(chǎn)生了競爭關(guān)系,，競爭之后從消費者的店面的體驗，到售后的服務(wù),，口碑的介紹,，更精細(xì)的時代到來了，現(xiàn)在你不管做什么營銷動作,，做每一樣事情感覺性價比都不高,，只有把這個事情串起來，最后才能產(chǎn)生整體的效果,。
Q：我們在自動駕駛方面怎么樣,，目前是采購還是自己開發(fā)？
文總：實話實說,，眼下我們一定是先和合作伙伴進(jìn)行合作和定制,，因為主要是通過這個方式來提高自身水平，這是一定的,，我不避諱,，我也覺得各大車企也沒有必要避諱，因為現(xiàn)在多數(shù)車企在這方面的發(fā)展方向都是和大型的供應(yīng)商進(jìn)行深度合作來進(jìn)行完善的,。因為畢竟這塊內(nèi)容一是新,，第二就是說牽涉的隱患比較大一點，一定要可靠穩(wěn)定,。但同時我們自己也會基于這點,，一方面進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部研發(fā)人才的完善，另外一方面嘗試從自己定制開始,，向自己研發(fā)進(jìn)行轉(zhuǎn)變,，因為國內(nèi)目前真正能自己做研發(fā)的從一開始基層代碼做起來的車企幾乎沒有，還是靠合作引進(jìn)跟轉(zhuǎn)化,。
目前東風(fēng)集團(tuán)那邊也在做這方面的工作,。我們有一個什么好處，和別的車企不一樣,，東風(fēng)集團(tuán)內(nèi)部專門有這塊研究業(yè)務(wù),，它的成果會和各子公司進(jìn)行共享，這個是背靠集團(tuán)的好處,。
Q：我對關(guān)于渠道的問題比較感興趣,，因為我之前有關(guān)注像現(xiàn)在很多線上的品牌他們做銷售，其實做的也挺有特色的,，比如之前小米也開始做這種售車的服務(wù)，那在您這邊看起來的話,，新零售的這個平臺對這種傳統(tǒng)渠道的沖擊有多大,，而且從您這方來看的話,，怎么去平衡他們，怎么去做到真正的來平衡這個利益互補(bǔ),。
文總：純粹是觀點交流,，想在平臺上賣產(chǎn)品的話，我個人認(rèn)為,，有一個前提就是第一產(chǎn)品要豐富,，一定要非常豐富，可以選擇出來對線下沒有什么干擾的產(chǎn)品進(jìn)行線上銷售,，對線下銷售是一個錦上添花來促進(jìn),，這樣的話線下才愿意配合，另外一塊就是說這個企業(yè)沒有線下,，比如你看為什么很多互聯(lián)網(wǎng)公司,，很多限量銷售，宣傳的是我們是為了貼近消費者,，為了很好的服務(wù),，根本原因是沒有線下，通過線上可以獲得一個非常高的高達(dá)率,，可以很快跟消費者進(jìn)行接觸,，這個是一個優(yōu)勢，但是對線下這塊,，一定是線下渠道的服務(wù)還要掙錢,，渠道是非常有利的驅(qū)動，渠道方做服務(wù)的前提是獲得利益的驅(qū)動,。但是你說有些做的好的話有一定原因,，比如說我一個企業(yè)拿一個產(chǎn)品在線上賣，四個產(chǎn)品在線下賣,，線下商家本來就賣了四個,，他不認(rèn)為線上對它有沖擊。還有一種是產(chǎn)品在線下本身就不掙錢了,，我挪到線上來賣,，線下通過我這個量的提升獲得服務(wù)收入。這里面合資車和自主車又不一樣,，因為合資車議價率高,，自主車議價率低，這是我對這個事情的看法,。
所以說肯定是因人而異,，但是各企業(yè)面臨的困難一定是怎么調(diào)和矛盾，怎么樣做好這個事情,，不要侵害線下商家的利益,，同時保護(hù)保持線上高到達(dá)率的優(yōu)勢,。另外線上經(jīng)常進(jìn)行包裝，這個是我們?nèi)菀缀雎缘?，所謂現(xiàn)在很多一成首付買車,，如果你返算金融利率的話，他的車價是非常非常高的,，如果你用金融包裝是降低了購車門檻,，實際上并沒有降低車價，這個時候跟線下也沒有沖擊,，比如價格賣得很高,，線下這塊可以給補(bǔ)償。汽車產(chǎn)品是一個注重體驗,，注重口碑和注重服務(wù)的一個產(chǎn)品,，不像現(xiàn)在咱買個空調(diào)，很快就到家了,，一個空調(diào)用五六年,，汽車不一樣，汽車稍微一改動就要去服務(wù)站里去解決,，并且汽車的使用又非常非常的復(fù)雜,，同時也確實是眼下各大品牌都積攢了很多的渠道，眼下這些渠道作用還不可替代,，或者說現(xiàn)在市場上消費者還沒有形成完全線上購車的認(rèn)識,，我覺得未來線上購車這個東西怎么樣會火，首先汽車的質(zhì)量已經(jīng)做到不用經(jīng)常去修,，這是第一點,，一定是做到這樣，就像空調(diào)家電一樣,，三五年不會壞,，第二自動駕駛高度普及，不怎么發(fā)生交通事故,，第三老百姓對汽車要有高度的認(rèn)知,，不怎么需要線下去體驗，不怎么需要線下檢測,，只有這樣,，我覺得線上買車才會普及。