車市是一張多米諾骨牌,，正在引發(fā)整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈的連鎖效應,。2019年，我國汽車銷量達2576.9萬輛,，同比進一步下滑至8.2%,。受銷量下滑的影響，我國2萬余家4S店僅有1/3能盈利,，大面積4S店出現(xiàn)倒閉現(xiàn)象,，車市沖擊力繼續(xù)向后傳導，汽車制造廠也開始大幅減產(chǎn),、紛紛裁員,。

　　新車增長遭遇瓶頸，后市場領域成為關注的焦點。在車市遇冷的背景下,，汽車后市場能否成為車市的下一個增長點,？我們走訪了5家北京地區(qū)的后市場企業(yè)，涉及汽修,、改裝,、車衣等領域。

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對話嘉賓：
中國汽車維修行業(yè)協(xié)會常務理事及配件工委副秘書長 張科
德式精養(yǎng)創(chuàng)始人 翟鴻江
博世車聯(lián)（北京直營店）總經(jīng)理 劉星
美國車衣品牌XPEL北京易車威金港的負責人 張琳皓
改裝貼膜連鎖機構耐卡（北京）汽車用品有限公司總經(jīng)理 路勝杰
老包修車創(chuàng)始人 包志剛

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一分鐘閱讀全文：
　　 1,、隨著新車銷量下滑,、銷售利潤變薄，4S店也開始重視后市場領域,，加緊對新客戶的銷售綁定和對老客戶粘度保持的工作,，汽修店將陷入與4S店爭奪客戶的拉鋸戰(zhàn)中。
　　2,、雖然后續(xù)競爭會越來越激烈,，但我國汽車市場保有量在連年增長，車齡在逐漸增長,，超過質保期的車會越來越多,，4S店對汽車市場的把控力將會逐漸弱化，后市場還有很大的機會,。
　　3,、汽車后市場領域的競爭越來越激烈，除了4S店的擠壓,，各種背景的企業(yè)也在涌入,，專家認為可能還需要10年才能見后市場格局。

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■ “我們未來可能很難修到2019年以后的新車”

　　博世車聯(lián)是全國性汽修連鎖品牌,，采取直營和加盟的連鎖發(fā)展形式,。目前在全國已經(jīng)有超過300家服務商，其背后的投資者是全球汽車零部件巨頭博世集團,。從2012年在北京建立第一家直營店至今,，一直致力于中國汽車后市場。

　　談及2019年車市對后市場領域的影響,，博世車聯(lián)北京直營店長劉星講了一句令人印象深刻的話,，“我們未來可能很難修到2019年以后的新車了”,，這體現(xiàn)了車市的變化對汽修店最直接的影響,。

　　其背后的邏輯是：在維修保養(yǎng)服務業(yè)務上，汽修店的客戶大多是4S店流失的客戶,。它們中的大多數(shù)過了廠家規(guī)定的質保期,，由于服務價格、便利性等因素流失到非4S店的渠道進行維修保養(yǎng)。而隨著新車銷量下滑,、銷售利潤變薄,，4S店也開始特別關注后市場領域，加緊對新客戶的銷售綁定和對老客戶的召回,、粘度保持工作,。這樣，汽修店無疑將陷入與4S店的爭奪客戶的拉鋸戰(zhàn)中,。

　　對汽修店來講,，更致命的打擊是，經(jīng)銷商已經(jīng)開始聯(lián)合車企著手做“保養(yǎng)鎖定”工作,。從2019年開始,，很多上市新車直接推出了“有限次數(shù)的免費保養(yǎng)”直至“終身保養(yǎng)”的政策，這將牢牢的將客戶鎖定在4S店,。

　　除此之外,，針對老客戶，一些4S店紛紛推出“延保服務”,。所謂“延保服務”就是針對已經(jīng)過了“廠家保修期”的車輛推出延長保修服務產(chǎn)品,，以一年或幾年為周期，客戶一次性交一筆費用,，期間車輛出現(xiàn)任何故障,，只要在廠家保修范圍內，4S店都免費維修,。通過“延保服務”直接將客戶消費“簡單化”,、“目標化”，這也是4S店長期鎖定客戶的重要手段,。

　　劉星介紹,，目前來看，4S店對“延保服務”已經(jīng)比較重視,，有了一定銷售規(guī)模,。而非4S店體系也在試著推廣，但是難度較大,。主要有兩方面因素：一是保險公司不敢承接,，二是消費者的認知度比較低。目前,，博世車聯(lián)已經(jīng)推出了“保修保養(yǎng)延保服務產(chǎn)品”,，正在嘗試中。而國內一些保險公司針對即將出質保期的車輛,，也推出的發(fā)動機和變速箱的延保產(chǎn)品也在發(fā)展中,。一場以“延�,！睘橹黝}的市場爭奪已經(jīng)悄然開啟。

■ “4S店的市場把控力會逐漸弱化”

　　雖然后續(xù)競爭會越來越激烈,，但后市場還有很大的機會,，我國汽車市場保有量在連年增長，車齡在逐漸增長,，超過質保期的車會越來越多,，4S店對汽車市場的把控力將會逐漸弱化，這正是汽修店的機會,。

　　劉星告訴汽車之家,，短期看，汽修店最大的優(yōu)勢還是價格,，比如：他們的一般的維保服務項目價格要比4S店低30%-40%左右,。除此之外，4S店長期未能解決的便利性,、效率和透明度問題,，也將成為后市場企業(yè)對抗4S店的機會。但長期講,，汽修店,，特別是連鎖服務店，深度打造自身的產(chǎn)品和服務競爭能力,，品牌化,、標簽化自身的服務價值，得到消費者的認可是生存發(fā)展的關鍵,。

　　德式精養(yǎng)是一家具備互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新型企業(yè),，2018年7月建成第一家店，目前在北京有4家直營門店,，屬于區(qū)域連鎖型品牌,。德式精養(yǎng)創(chuàng)始人翟鴻江認為，汽車市場供過于求的市場階段已經(jīng)過去了,，從前是產(chǎn)品為王的賣方市場,，今天來看，汽車產(chǎn)能過剩,、產(chǎn)品供過于求,，已經(jīng)進入到以客戶為王的買方市場。而這一變化幾乎沒有過渡,，給4S店的適應期的非常短,，也給了其他模式發(fā)展的機會。

　　車型太多,、項目復雜,，后市場長期以來都很難標準化，導致了效率不高,、信任度低的問題,。這些問題在汽車市場作為增量型市場時往往被忽略，現(xiàn)在正隨著車市的變化逐漸暴露出來,。

　　德式精養(yǎng)的目標就是做標準化的后市場服務,，利用互聯(lián)網(wǎng)的工具改造行業(yè)。德式精養(yǎng)打造了一套線上用戶管理系統(tǒng),，并對管理流程和服務流程進行改革,。翟鴻江認為，前置報價是非常重要的標準化標志,，這讓用戶在到店之前就有了預期,，消費心態(tài)就由被動變?yōu)橹鲃恿恕?/p>

　　在店內產(chǎn)品布置上，德式精養(yǎng)將傳統(tǒng)倉儲改變成類似無人超市的擺放方式,，讓客戶自己選貨取貨,，做到所見即所得。服務人員的配置方面,，德式精養(yǎng)在嘗試“橫改縱”的服務模式,，傳統(tǒng)4S店模式是由銷售、SA,、機修,、保險、二手車各個環(huán)節(jié)組成,，每個環(huán)節(jié)都有專門的人員對接客戶,。為了提升人員效率和服務體驗，德式精養(yǎng)通過自行研發(fā)的技師App賦能門店技師,，并實行1對1的專屬管家服務,，招聘有技術能力的技師，然后對其進行標準化服務技能培訓,，讓其具備服務客戶的能力,，實現(xiàn)服務顧問、技師,、保險銷售等多合一,，在提高人力效率的同時，減少客戶的溝通成本,。

■ “后市場與4S店是互補性競爭”

　　 “車市下滑對我們沒有影響,，豪華車銷量在漲，我們的盈利情況每個月都在逐漸上升”,，美國隱形車衣品牌XPEL北京金港易車威店的負責人張琳皓告訴汽車之家,。隱形車衣是一種透明漆面保護膜,，被廣泛應用于汽車美容保養(yǎng)行業(yè)，隱形車衣的主要客戶是豪華品牌,。

　　耐卡是一家全國連鎖的改裝貼膜連鎖機構,，耐卡北京公司總經(jīng)理路勝杰也表示下滑車型不是其目標客戶，受到車市銷量下滑的影響較小,，但其整體業(yè)績會比2018年回落,，一方面是因為給4S店供應的膜產(chǎn)品有所降低，另一方面,，在經(jīng)濟壓力下,，客戶消費更趨理性。

　　從發(fā)展趨勢來看,，大家普遍認為,，精品、改裝等汽車個性化服務方面還有很大市場潛力,，尤其是年輕一代消費者成長起來以后,，對個性化的需求會越來越高。

　　盡管4S店模式有諸多弊端,，大家普遍認為4S店不會消失,，甚至表示4S店依舊會是主流，后市場企業(yè)不與4S店爭奪市場,，雙方是互補關系,。路勝杰談到，“基礎的保養(yǎng)項目不是我們的盈利點,，我們只滿足改裝,、貼膜等個性化需求，日常保養(yǎng)以贈送的形式提供給客戶,，以高帶動低”,。

　　德式精養(yǎng)將服務重心定位于精細保養(yǎng)，社區(qū)門店不提供鈑噴,、大修等服務,，以避開與4S店的優(yōu)勢競爭。翟鴻江表示,，德式精養(yǎng)的目標人群非常清晰,，就是BBA+保時捷+大眾B級車品牌，消費者畫像是30-45歲,、比較理性,、具有一定汽車知識、車輛不在質保期的客戶。德式精養(yǎng)的發(fā)展策略是區(qū)域獨占,，2020年還會繼續(xù)深耕北京市場,。

■ “后市場可能還要10年才見格局”

　　“不敢看新聞，越看越害怕”,，老包修車老板包志剛笑著說道,。老包修車是北京地區(qū)比較有名的汽修店，維修法系車型起家,，目前在北京有3家店，正在醞釀開設第4家,。老包談到,，老包修車獲客模式一直都是靠熟人介紹，2019年給他的直接感受是每天進店的客戶變少了,，他認為,，車市下滑、競爭加劇都是影響因素,。

　　汽車后市場領域的競爭越來越激烈,，除了4S店的擠壓，各種背景的企業(yè)也在涌入后市場,，包括車企,、零部件背景企業(yè)，以及一些互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè),。后市場領域會發(fā)生怎樣變化,？中國汽車維修行業(yè)協(xié)會常務理事及配件工委副秘書長張科認為，還需要10年的發(fā)展或許才能塵埃落定,。

　　從短期來看,，我國汽車產(chǎn)業(yè)的變化非常明顯，這對后市場來說有利有弊,，好消息是未來幾年后市場還會比較穩(wěn)定,，經(jīng)濟不好的時候消費者換新車的意愿會下降，而隨著車齡的增長,，后市場的機會也就越大,。

　　但利好又會被一些新趨勢對沖，例如自動駕駛,、共享汽車,、新能源汽車的出現(xiàn)，前兩者會影響新車消費,，后一點則對會降低車輛的維保需求,。因此，整體來看,，后市場在短期內還會呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢,。

　　而后市場終究是一個供過于求的領域,，隨著進入者增多，市場總量不變的情況下,，競爭還是會非常激烈,。張科認為，未來,，汽車后市場還將面臨四大戰(zhàn)役：效率戰(zhàn),、地盤戰(zhàn)、品類戰(zhàn)和資本戰(zhàn),，誰能打贏四大戰(zhàn)役,，誰就能贏得未來。

　　他認為有三類企業(yè)被看好,，以主機廠,、保險公司等為背景的資源型企業(yè)，全國性和區(qū)域性的平臺型企業(yè),，以及一些創(chuàng)新型企業(yè),。

全文總結

　　未來幾年內，后市場領域可能會面臨兩大趨勢：一方面來看,，雖然車市面臨銷量下滑,，但整體保有量在逐年增長，隨著車齡越來越大,，后市場領域的增長點也會越來越明顯,；另一方面，隨著市場競爭加劇,，后市場的淘汰,、整合、升級趨勢也將愈演愈烈,。結合這兩方面發(fā)展趨勢,，后市場企業(yè)要思考如何去迎合市場需求，做好準備找到自己的出口,。