[汽車之家 人物對(duì)話] 各位網(wǎng)友大家好！我們現(xiàn)在在2016年廣州車展現(xiàn)場(chǎng),，今天來(lái)到我們汽車之家接受對(duì)話的是海馬汽車總經(jīng)理助理海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉海權(quán),！下面就請(qǐng)他向我們簡(jiǎn)單介紹一下在這次廣州車展上的看點(diǎn)。
車評(píng)人：我們很榮幸邀請(qǐng)到海馬汽車總經(jīng)理助理海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉總接受我們的對(duì)話,！對(duì)于海馬鄭州來(lái)講,，我們之前也了解到海口,，他們是偏向于轎車，海馬鄭州就偏向生產(chǎn)SUV,。在這個(gè)大的環(huán)境當(dāng)中,，海馬的鄭州基地在整體銷量上的表現(xiàn)，會(huì)不會(huì)有一些更驚人的數(shù)據(jù),？
劉海權(quán)：我簡(jiǎn)單介紹一下,，海馬汽車鄭州基地是從2013年開(kāi)始推出首款轎車產(chǎn)品海馬M3。2014年推出海馬的S5,，2015年推出海馬M6,。從今年的銷量整體數(shù)據(jù)來(lái)看，從1月份到10月份,，整體銷量是接近12萬(wàn)輛,，其中海馬S5是接近8萬(wàn)臺(tái)，與去年同期增長(zhǎng)相比,，增長(zhǎng)接近50%,。海馬S5總體增長(zhǎng)接近80%。今年年度預(yù)期規(guī)劃是15萬(wàn)輛,，從目前整體進(jìn)度來(lái)看應(yīng)該沒(méi)有太大問(wèn)題,。在10月份單月的銷量已經(jīng)接近1.6萬(wàn)臺(tái)，其中海馬S5也過(guò)了1萬(wàn)臺(tái)的銷量,。雖然海馬汽車鄭州基地推出的產(chǎn)品時(shí)間不算太長(zhǎng),，但是上升的趨勢(shì)還是不錯(cuò)的,，跑贏了整個(gè)市場(chǎng)大勢(shì)。
車評(píng)人：從銷量和市場(chǎng)口碑來(lái)看,，海馬S5在8萬(wàn)元級(jí)別的SUV細(xì)分市場(chǎng)里面,，已經(jīng)占據(jù)了自己獨(dú)有的地位。你剛才也說(shuō)到1月到10月已經(jīng)累計(jì)銷量達(dá)到8萬(wàn),，10月份單車銷量也破萬(wàn),。對(duì)于SUV產(chǎn)品來(lái)看，你覺(jué)得跟同級(jí)產(chǎn)品有沒(méi)有一些差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，使得它在8萬(wàn)元的級(jí)別里面,，它有自己的一席之地。
劉海權(quán)：海馬S5肯定有它的特點(diǎn),，因?yàn)楹ｑRS5從設(shè)計(jì)研發(fā)之初就是以研究客戶的需求和心智作為基本原點(diǎn)來(lái)思考產(chǎn)品的研發(fā),。年輕消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品？所以現(xiàn)在海馬S5,，它和其他競(jìng)品相比有幾點(diǎn)差異,，外觀、內(nèi)飾,、拼顏值,，海馬S5肯定是不輸?shù)模軌虼騽?dòng)消費(fèi)者,。從技術(shù)層面來(lái)講,，和8萬(wàn)同類型的產(chǎn)品相比，最大的差異在它的發(fā)動(dòng)機(jī),。買SUV動(dòng)力是關(guān)鍵,，動(dòng)力會(huì)成為SUV的核心差異。對(duì)海馬S5,，它的動(dòng)力總成有1.6L+5MT,、1.5T+6MT、1.5T+CVT三種動(dòng)力組合,。
我簡(jiǎn)單說(shuō)一下1.5T發(fā)動(dòng)機(jī),，這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)該來(lái)講和很多自主品牌，無(wú)論是功率,、扭矩,，在同級(jí)別里面是領(lǐng)先的。更重要的一個(gè)特點(diǎn),，海馬S5搭載的發(fā)動(dòng)機(jī),，渦輪增壓是在1000轉(zhuǎn)的時(shí)候介入，1800轉(zhuǎn)的時(shí)候已經(jīng)達(dá)到峰值,。作為渦輪增壓的發(fā)動(dòng)機(jī),，其實(shí)好與壞,，很核心的指標(biāo)是看它的渦輪介入時(shí)間早與晚的問(wèn)題。如果它介入早就更符合我們消費(fèi)者的開(kāi)車習(xí)慣,。S5動(dòng)力總成來(lái)講還是非常棒的,。
海馬S5是8萬(wàn)級(jí)細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)SUV底盤平臺(tái)，包括它前麥弗遜式獨(dú)立懸掛,、后多連桿獨(dú)立懸掛的結(jié)構(gòu),，包括它前后增加的大尺寸橫向穩(wěn)定桿。同時(shí)我們?cè)谒伎寄?a class="ShuKeyWordLink" target="_blank">輕客戶需求的時(shí)候,，也考慮到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的客戶需求,，包括360度智能駕駛輔助系統(tǒng)。因?yàn)槟贻p的用戶開(kāi)車時(shí)間比較短,，領(lǐng)駕駛證的時(shí)間比較短,，駕駛技術(shù)不見(jiàn)得很嫻熟。有360度智能駕駛輔助系統(tǒng),，無(wú)論是停車還是轉(zhuǎn)彎,，他都可以清晰看到周邊的環(huán)境，也降低了安全事故,。同時(shí)我們?cè)谟耙魥蕵?lè)系統(tǒng),，這也是年輕朋友喜歡的，這方面做得還不錯(cuò),。這幾個(gè)方面支撐了海馬S5目前的銷量,，但是我覺(jué)得最大的差異還是動(dòng)力是它的核心。
車評(píng)人：我相信一款產(chǎn)品賣的好,，離不開(kāi)它的營(yíng)銷手段，自從S5上市以來(lái),，一直在打年輕人的牌,。從個(gè)人負(fù)責(zé)銷售公司的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，你覺(jué)得這個(gè)S5在整個(gè)營(yíng)銷策略和方式方法上,，有什么樣的前期,、后期思考。在這個(gè)過(guò)程中有沒(méi)有遇到一些瓶頸的時(shí)候,？
劉海權(quán)：海馬S5整體營(yíng)銷還是得到廣大媒體和消費(fèi)者的認(rèn)同,。產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初是以消費(fèi)者的認(rèn)知和心智為原點(diǎn)的思考，當(dāng)我們作為營(yíng)銷總策略來(lái)講,，也是以消費(fèi)者作為一個(gè)核心來(lái)思考?，F(xiàn)在的80、90后,，他們的觸媒習(xí)慣,、購(gòu)物習(xí)慣,、生活方式已經(jīng)發(fā)生很大的變化。海馬S5整個(gè)銷售占比,，80后,、90后占比達(dá)到70%，85后占比也接近60%,。我們必須要把握年輕客戶群體的需求趨勢(shì),。基于這樣的思考,，海馬S5上市之初,，我們就跟吳莫愁合作，開(kāi)展了很多支持好聲音的活動(dòng),。從去年到今年,，我們持續(xù)在做一些品牌體驗(yàn)性活動(dòng)，“活力海馬,、青春敢闖”等系列營(yíng)銷活動(dòng),。去年我們?nèi)チ宋鞑兀魬?zhàn)珠穆朗瑪峰,，今年我們?nèi)チ诵陆?，去了無(wú)人區(qū)。我們希望通過(guò)這樣的活動(dòng),，一是代表一個(gè)品牌的自信,，產(chǎn)品的自信。
很少有兩驅(qū)車進(jìn)入無(wú)人區(qū),，海馬S5成功進(jìn)入無(wú)人區(qū),，而且在這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有出現(xiàn)任何故障。我就是基于對(duì)產(chǎn)品的信心,，還有動(dòng)力加速是能夠達(dá)到極限路況下的挑戰(zhàn),。這也代表海馬敢于挑戰(zhàn)、積極向上的狀態(tài),。通過(guò)這些活動(dòng),，能夠給消費(fèi)者感受到海馬的品質(zhì)，包括產(chǎn)品的狀態(tài),。同時(shí),，這個(gè)活動(dòng)也對(duì)海馬S5整體產(chǎn)品的品質(zhì)得到更好的驗(yàn)證。當(dāng)然除了這方面,，我們也在思考很多區(qū)域性的活動(dòng),，從去年到今年，已經(jīng)有11個(gè)省開(kāi)展了海馬S5青春關(guān)照系列活動(dòng)，包括到目前為止還在持續(xù),。在河南,、河北、山東,、湖南,、廣東、福建等等,，目前都在推這些,。因?yàn)槲覀兪窍Ｍㄟ^(guò)這些活動(dòng)找到和客戶溝通的渠道，能夠近距離讓客戶體驗(yàn)到海馬S5的產(chǎn)品特點(diǎn),，近距離感受整體海馬S5的外在和內(nèi)涵,。同時(shí)我們針對(duì)年輕消費(fèi)群體，我們?cè)诜绞缴弦灿幸恍┎町惢紤],。比如說(shuō)電商平臺(tái),，數(shù)字營(yíng)銷目前做的還不錯(cuò)。現(xiàn)在年輕客戶在購(gòu)車的時(shí)候,，他也會(huì)到網(wǎng)上搜索一下產(chǎn)品品牌信息,。我們也非常注重?cái)?shù)字營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)。
在今年1月23日,，在海馬的青春品牌季,，十天電商平臺(tái)的銷量是突破了5900臺(tái)。今年6·18電商節(jié),，海馬整體銷量突破2400臺(tái),。雙11電商節(jié)，整車加上保養(yǎng)套餐突破了1.7萬(wàn)套,，其中整車銷量達(dá)到7000輛,，整體銷售額接近2.3億。這也是為了讓更多年輕消費(fèi)者更容易觸媒和關(guān)注海馬的品牌和產(chǎn)品,?？紤]到年輕朋友的購(gòu)車特點(diǎn)和消費(fèi)能力問(wèn)題，我們也隨著國(guó)家的購(gòu)車稅減半政策,，企業(yè)再拿出一半，今年買海馬S5是全免稅,。同時(shí)我們分期付款的客戶是零手續(xù)費(fèi),，零利息。通過(guò)一系列的舉措,，為了實(shí)現(xiàn)降低年輕客戶的購(gòu)買門檻,，也希望有更多年輕客戶開(kāi)上海馬S5。
車評(píng)人：剛才聽(tīng)您講這么多，我們也充分感受到海馬鄭州線上線下的思路,，以及在執(zhí)行方案,，或者是已經(jīng)看到顯著效果的數(shù)字營(yíng)銷的方案。對(duì)于海馬鄭州來(lái)講,，我們剛才聊到銷量的占比,，SUV車型絕對(duì)是占了很大的比例。在未來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃當(dāng)中,，我們海馬鄭州是不是會(huì)更傾向于SUV車型的規(guī)劃,？
劉海權(quán)：實(shí)際上海馬鄭州基地S5推出以后，實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng),。海馬S5產(chǎn)品系列，明年春節(jié)后的3月份左右,，我們也會(huì)推出全新海馬S5產(chǎn)品,。在明年7、8月份也會(huì)推出海馬S5搭載1.2TGDI,，就是渦輪增壓加缸內(nèi)直噴的技術(shù),，搭載在海馬S5上面。通過(guò)一系列新產(chǎn)品的推出,，我們希望把8萬(wàn)級(jí)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做好,，現(xiàn)在是1.5T，到明年7,、8月份推出1.2TGDI,，要保持動(dòng)力非常強(qiáng)勁、領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì),。剛才您問(wèn)到鄭州是不是更加傾向于海馬的SUV市場(chǎng),，因?yàn)镾UV市場(chǎng)是一個(gè)快速增長(zhǎng)，也是引領(lǐng)整個(gè)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)的品類,。所以海馬肯定不會(huì)放過(guò)這樣一個(gè)機(jī)會(huì),，也會(huì)擁抱SUV快速發(fā)展的趨勢(shì)。
當(dāng)然作為轎車,，我們兩款轎車現(xiàn)在的整體銷售狀況也算可以,。入門級(jí)的海馬M3，5萬(wàn)塊錢左右,。第二是運(yùn)動(dòng)轎車海馬M6,。這兩款產(chǎn)品的產(chǎn)品品質(zhì)和性能指標(biāo)也是非常不錯(cuò)的，尤其是海馬M6在今年CTCC房車競(jìng)賽上取得不俗的成績(jī),。在肇慶站拿了廠商隊(duì)的冠軍,，包括車身的亞軍。在最后一站，在上海站拿了廠商隊(duì)的冠軍和車手的冠軍,、亞軍,、季軍。同時(shí)海馬M6參賽是CTCC最高的組別,，是2.0T組合,。對(duì)這兩款轎車，海馬汽車依然會(huì)深耕,、精耕,，把產(chǎn)品持續(xù)做得更加極致。
車評(píng)人：通過(guò)這種賽事的營(yíng)銷,，也能帶動(dòng)海馬轎車的關(guān)注度,，帶動(dòng)整個(gè)海馬鄭州的品牌宣傳力度。
劉海權(quán)：我們做賽車并不是單純?yōu)榱藗鞑?，也不是單純?yōu)榱嗽谫悎?chǎng)上做一些傳播宣傳,，更多是想從賽場(chǎng)上獲得一些數(shù)據(jù)，在量產(chǎn)時(shí)能夠優(yōu)化提升,。
車評(píng)人：在這些數(shù)據(jù)的積累上面也是更偏向轎車,？
劉海權(quán)：因?yàn)樗臄?shù)據(jù)，無(wú)論是轎車還是SUV,，它的數(shù)據(jù)都有一定的支撐作用,。海馬參加CTCC也有11年時(shí)間了，這么多年沉淀了很多動(dòng)力,、底盤調(diào)校,。大家會(huì)感覺(jué)到海馬的轎車或者是SUV，它的運(yùn)動(dòng)性,、底盤操控性還是非常不錯(cuò),。這有賴于我們多年做CTCC房車錦標(biāo)賽有密切的關(guān)系。
車評(píng)人：2017年除了繼續(xù)參加CTCC房車錦標(biāo)賽之外,，我們還有哪些營(yíng)銷部署呢,？
劉海權(quán)：2017年海馬汽車還會(huì)圍繞著活力、年輕,，剛才我談到的一系列活動(dòng)也會(huì)持續(xù)去做,，加快這種互動(dòng)式、體驗(yàn)式營(yíng)銷全面推進(jìn),。2017年除了上市幾個(gè)這點(diǎn),，在品牌方面也會(huì)有全新的體驗(yàn)。
車評(píng)人：今天非常感謝劉總接受我們的對(duì)話,，我們也了解到海馬鄭州一些很新的消息，也祝您的營(yíng)銷做得越來(lái)越好，車也賣得越來(lái)越好,！
