[汽車之家 新聞]  長城汽車推出WEY后，哈弗的部分潛在購車用戶或許會有點小糾結(jié),，買哈弗還是買WEY,。從我們近幾年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，不少用戶的實際購車支出往往高出預(yù)算1-3萬元,，WEY的價位恰恰高于哈弗1-3萬元,，配置等還略勝一籌。繼VV7后,，2017年底WEY還將推出VV5,，2018年這兩款車型除了會吸引部分哈弗用戶，對傳祺GS8,、吉利博越,、傳祺GS4、榮威RX5,、長安CS75等當(dāng)下熱銷的中型SUV,、緊湊型SUV也會構(gòu)成一定的挑戰(zhàn)。再加2017年底上市的緊湊型SUV領(lǐng)克01等,，中國品牌近幾年剛剛成型的競爭格局可能會有新的調(diào)整,，或由大魚吃小魚升級為大魚吃大魚。一輪輪不斷升級的優(yōu)勝劣汰,，非常有利于中國品牌的做大做強(qiáng),，個人建議起亞、標(biāo)致,、雪鐵龍,、雪佛蘭等二三線合資品牌，要做好應(yīng)對WEY,、領(lǐng)克等中國品牌新一批生力軍沖擊的充分準(zhǔn)備,。

　　WEY是長城汽車沖擊中國品牌高端細(xì)分車市的一次勇敢嘗試，它的高配置,、實惠定價等新玩法,，是對通過“差異化”配置拉高售價謀取暴利的傳統(tǒng)玩法的正面挑戰(zhàn)，或?qū)�對中國車��,、相關(guān)車企等產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,。WEY或許很快會成為中國車市的新攪局者,，成為長城汽車的新主打品牌與利潤奶牛。

■ 戰(zhàn)略篇

　　● 哈弗誕生于SUV大熱銷時代,，WEY誕生于配置大升級時代

　　長城汽車的多數(shù)戰(zhàn)略調(diào)整,，都是基于那個時代的特殊背景：2013年3月29日哈弗正式獨立，當(dāng)年正是中國SUV車市發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點,，SUV占乘用車的銷量比例突破20%,，打破轎車一股獨大的格局。之前的占比增幅維持在2-4%,，之后提升至4-8%,。截止2016年底，SUV銷量占比將近40%,，躍升為可與轎車比肩的主流車市,。2016年11月16日WEY正式對外發(fā)布，2017年4月19日WEY第一款車型VV7上市,。2016-2018年是中國品牌配置大升級的關(guān)鍵節(jié)點,，整體標(biāo)配率或突破30%，有可能達(dá)到與海外普通品牌比肩的水平,。后者2014-2016年標(biāo)配率的連續(xù)下滑,，成為導(dǎo)致標(biāo)致、起亞,、雪佛蘭等部分海外品牌銷量大幅下滑的重要原因之一,。

　　● WEY將攜手哈弗對長城聚焦SUV戰(zhàn)略進(jìn)行改造升級

　　聚焦SUV戰(zhàn)略有利于長城汽車集中資源發(fā)揮在SUV車市的比較優(yōu)勢，但縮小了車型投放空間,，更容易產(chǎn)生內(nèi)耗,。截至2017年7月初長城汽車在SUV車市已形成1-9車系（除個別）、coupe版,、L版,、藍(lán)標(biāo)+紅標(biāo)、新款+老款等非常龐雜的車型體系,，接下來還有M系等,，未來會更復(fù)雜。

　　投放的SUV車型越來越多,，一個哈弗品牌越來越難以裝下長城汽車董事長魏建軍對SUV所有的愛,。長城的未來需要WEY來分擔(dān)解憂，對其聚焦SUV戰(zhàn)略進(jìn)行改造升級,，將長城的SUV戰(zhàn)線向15萬元以上價區(qū)延伸,，將長城的高品質(zhì)、高配置等“炸彈”投向合資陣地。

　　目前WEY的第一款車型VV7已開始“承接”哈弗H7的部分用戶與市場：2017年二季度哈弗H7成VV7最核心競品,，且對比指數(shù)逐月增加,，另外，VV7即將超越傳祺GS8成為哈弗H7的最核心競品,；6月WEY VV7銷量達(dá)3166輛,，已超越哈弗H7，2017年二季度哈弗H7銷量逐月下滑,，7月有可能跌破2000輛,。2017年WEY VV7的6萬輛銷量目標(biāo)或以部分犧牲哈弗H7的銷量為代價。

 　　● WEY的聚焦重心或由品類轉(zhuǎn)向價區(qū),，不排除提前推轎車的可能

　　2016年底長城汽車董事長魏建軍提出WEY兩大聚焦戰(zhàn)略：一是聚焦SUV,、二是聚焦15-20萬元價區(qū),。這兩大戰(zhàn)略具有很大的延展性,，轎車與MPV，9-15萬元與20-25萬元都是WEY的輻射區(qū),。由于長城汽車多年來一直聚焦SUV,，再加哈弗在25萬元以內(nèi)價區(qū)不僅基本覆蓋，且小型SUV,、緊湊型SUV等日漸飽和,。WEY以SUV為主軸進(jìn)行品類拓展的潛力，或大于聚焦SUV進(jìn)行價區(qū)拓展的潛力,，未來WEY的聚焦重心或由SUV轉(zhuǎn)向15-20萬元價區(qū),，尤其是一旦WEY的銷量增長遭遇挑戰(zhàn)，繼VV7,、VV5之后,，不排除有提前推轎車的可能。 

　　● WEY將攜手哈弗提升長城汽車2020年整體目標(biāo)的含金量

　　2020年哈弗的銷量目標(biāo)是突破200萬,，要超過Jeep,、路虎成為全球最大的專業(yè)SUV品牌，其中哈弗H6要超越本田CR-V,、豐田RAV4榮放,，做到全球SUV單品銷量冠軍。目前來看,，僅憑哈弗實現(xiàn)這一目標(biāo)的難度有點大,，2017-2020年WEY不僅會攜手哈弗共同沖擊2020年的銷量目標(biāo)，還能大幅提升該目標(biāo)的含金量,。WEY的整體配置,、品質(zhì)、服務(wù)、售價等都要高于哈弗,。從部分網(wǎng)點負(fù)責(zé)人了解到,，目前部分哈弗4S店的每輛終端利潤只有四五千元，VV7則高達(dá)萬元,。目前制約WEY的最大因素就是渠道,，猶如火燒眉毛。

■ 定位篇

　　 ● 用戶主要拿WEY與中國品牌比較,，主要競品中沒有豪華品牌

　　用戶和魏建軍對WEY的認(rèn)知有很大偏差,，在廣大用戶眼里WEY是不折不扣的中國品牌，2017年二季度中國品牌占VV7的對比次數(shù)逐月提升,，分別為61.97%,、67.13%、69.26%,。魏建軍堅信WEY是豪華品牌,，還創(chuàng)造了個讓一般人難以理解的“輕奢”概念。不過廣汽,、上汽,、吉利等看客們要注意了，傳祺GS8,、博越,、榮威RX5等已被VV7的購車用戶納入了比較范疇。

　　● WEY瞄準(zhǔn)了中國品牌的高端細(xì)分車市

　　WEY在用戶眼里雖然是中國品牌,，但檔次高出很多,。VV7最受用戶歡迎的是其定價最高的VV7s旗艦車型，2017年二季度該車型占了VV7總對比次數(shù)的32%,。VV7s旗艦車型的核心競品包括哈弗H6,、博越、榮威RX5等中國品牌緊湊型SUV的高端車型,。WEY以獨立品牌的形式出現(xiàn),，有利于中國品牌高端細(xì)分車市的快速成型，再加2017年底領(lǐng)克等的涌入,，2018-2020年中國品牌的高端細(xì)分車市將形成一定的規(guī)模,，以及基于中國品牌配置大升級等背景，該細(xì)分車市具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ?020年的銷量有可能達(dá)到200萬輛,。這200萬輛不是天上掉下來的,，一定是從其它派系的口袋里硬生生搶出來的。如何更好參與中國品牌高端細(xì)分車市的角逐,，將成為廣汽,、上汽、長安、奇瑞,、江淮等多數(shù)中國品牌迫在眉睫的核心課題之一,。

　　● WEY的準(zhǔn)確定義應(yīng)是中國品牌的高端車

　　WEY具備成為豪華品牌的潛質(zhì)，VV7的標(biāo)配率比海外豪華品牌的整體水平還要高,。但在中國車市的語境里,，奧迪、奔馳,、寶馬已經(jīng)成了豪華車的代名詞,，就像當(dāng)年SUV等同于Jeep，要想在短時間內(nèi)矯正這種現(xiàn)象很難,，2017-2020年絕大多數(shù)用戶不可能把WEY與奧迪,、奔馳、寶馬放在一起比較與權(quán)衡,。

　　此處不留爺自有留爺處,，借助中國品牌蒸蒸日上的“東風(fēng)”，WEY正在開創(chuàng)一個真正屬于自己的新細(xì)分車市——中國品牌高端細(xì)分市場,。該細(xì)分車市極具成長潛力,，是培養(yǎng)中國本土豪華品牌的搖籃。該細(xì)分車市用不著魏建軍費盡心血包裝出“輕奢”概念,，只要實實在在告訴大家WEY進(jìn)步在哪里、實惠在哪里就可以了,，這才是中國品牌繼續(xù)扒掉海外品牌“價格暴利”的正確方式,。

■ 價區(qū)篇

　　 ● 中國品牌成15-20萬元價區(qū)的生力軍，將給WEY注入強(qiáng)勁動力

　　15-20萬元價區(qū)正成為中國車市的新消費熱點,，在特別困難的2017上半年,，15-20萬元價區(qū)的銷售線索同比增長3.39%，僅次于9-12萬元價區(qū)位居第二,，實屬不易,。從派系來看，日系,、德系是15-20萬元價區(qū)的主力,，2017上半年兩者的線索占比分別為31.08%、23.61%,，但同比增長最快的是中國品牌,，高達(dá)55.75%。WEY誕生于一陣陣“東風(fēng)”中,，如2017年底投放的VV7混合動力版的售價漲幅能控制在5千或1萬元以內(nèi),，繼傳GS8后，2018年VV7或?qū)⒊蔀?5-20萬元價區(qū)非常有競爭力的一款車型。

　　● 除了WEY,，傳祺,、Jeep、大眾等都對SUV的15-20萬元價區(qū)虎視眈眈

　　2017-2020年SUV的15-20萬元價區(qū)充滿機(jī)會,，但對該價區(qū)虎視眈眈的除了WEY,，還有傳祺、Jeep,、馬自達(dá),、大眾等。上述品牌不僅比WEY布局早,，且已取得不錯的效果,，2017上半年四者在15-20萬元價區(qū)的線索占比分別為10.36%、10.34%,、7.56%,、3.82%，同比增長分別為1290.33%,、781.64%,、110.03%、16.71%,。目前WEY的線索占比僅有1.72%,，位列15-20萬元價區(qū)排名的第十六名，與廣汽傳祺等還有較大距離,，2018年是VV7縮小與競品差距的攻堅年,，希望其線索占比能晉級到該細(xì)分車市的TOP5。

　　　● 12-15萬元和20-25萬元價區(qū)是WEY的兩翼

　　WEY聚焦15-20萬元,，并不意味著其所有的車型都會集中于該價區(qū),。個人判斷2017年底上市的VV5的售價大體在13-16萬元，比新哈弗H6高出1-3萬元不等,，覆蓋12-15萬元價區(qū),。2018-2019年期間如哈弗H8/H9搖身一變?yōu)閂V8/VV9，WEY的20-25萬元價區(qū)將得到填充,，助力WEY完成對兩翼的打造,，形成2020年沖擊50-100萬輛的基本陣型。

　　 ● 12-25萬元價區(qū)將上演中國品牌間大魚吃大魚的終極角逐

　　2013年以前中國品牌的主戰(zhàn)場以9萬元以內(nèi)價區(qū)為主,，中國品牌間的爭奪就像一場場小孩過家家游戲,，誰也很難滅了誰，對整個車市的沖擊非常有限,；2013-2017年中國品牌的主戰(zhàn)場蔓延至9-12萬元,，中國品牌間的爭奪日趨激烈,，上演一幕幕大魚吃小魚的淘汰賽，對其它陣營形成一定沖擊,；2018-2020年中國品牌的主戰(zhàn)場將蔓延至12-25萬元價區(qū),，相信會上演幾場大魚吃大魚的角逐，對其它陣營的沖擊會很大,。WEY,、領(lǐng)克就像打響最后角逐賽的信號彈。中國品牌只有經(jīng)歷幾場大魚吃大魚的角逐,，才可能實現(xiàn)由“大”到“強(qiáng)”的蛻變,，競爭格局才能最終成型。

■ 配置篇

　　● 高配置將成為WEY的核心賣點之一

　　魏建軍要挑戰(zhàn)海外品牌的“價格暴利”可不是說說而已,，WEY的配置原則大體是“能標(biāo)配的都標(biāo)配”,，LED大燈、前霧燈,、日間行車燈,、發(fā)動機(jī)啟停、主動安全系統(tǒng),、自適應(yīng)巡航系統(tǒng),、定速巡航、多功能方向盤,、全液晶儀表盤,、車頂行李架、全景天窗等目前看似都還挺稀罕的配置,，在VV7上統(tǒng)統(tǒng)是標(biāo)配,。這招徹底顛覆了主流海外品牌通過“差異化”配置拉高售價謀取暴利的傳統(tǒng)玩法。2017款VV7的整體標(biāo)配率高達(dá)47.36%,，在中型SUV車市出類拔萃，不僅高于中國品牌,、海外普通品牌,，還高于海外豪華品牌，這是中國品牌一次史無前例的壯舉,。在高科技板塊,、內(nèi)外飾裝配、燈光等關(guān)鍵板塊,，WEY VV7領(lǐng)先豪華品牌的優(yōu)勢更加明顯,。

　　WEY給領(lǐng)克等后來者做了個好榜樣，立了個新規(guī)矩,，同時也斷了自己的后路,，可見魏建軍為了沖擊中國品牌高端細(xì)分車市拿出了破釜沉舟的決心,。

　　 ● VV5的配置值得期待，對銷量拉動會更明顯

　　2017年底上市的VV5同樣值得期待,，其配置率極有可能也會高于豪華緊湊型SUV的整體水平,。諸如前后排頭部氣囊、胎壓監(jiān)測,、無鑰匙啟動,、LED大燈、前霧燈,、日間行車燈,、轉(zhuǎn)向輔助、發(fā)動機(jī)啟動,、主動安全系統(tǒng),、自適應(yīng)巡航系統(tǒng)、多功能方向盤,、倒車視頻影像,、電動天窗、全景天窗,、主副駕駛座椅電動調(diào)節(jié)等在VV5上可能都會實現(xiàn)標(biāo)配,。個人建議VV5的傳統(tǒng)動力與混合動力可以同時上市，給用戶提供更好的節(jié)油體驗,。

　　由于緊湊型SUV的銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中型SUV,，VV5的配置與定價如能繼續(xù)發(fā)揚(yáng)VV7破釜沉舟的風(fēng)格，VV5在2018年上量的可能性很大,。

　　● 高配置是WEY向海外品牌“價格暴利”宣戰(zhàn)的一把利器

　　中國品牌不乏向海外品牌宣戰(zhàn)的勇氣,，魏建軍曾直言：“15-20萬元SUV市場的價格水分很大，WEY就是要終結(jié)它們的暴利時代,。但多數(shù)中國品牌就像義和團(tuán),，拿著長矛大刀，喊著愛國口號,，在堅船利炮面前不堪一擊,。中國品牌真想叫板海外品牌，除了制造出同樣的堅船利炮外,，沒有更好選擇,。

　　VV7是WEY第一艘戰(zhàn)艦，其標(biāo)配率排行中型SUV第六,，被豪華車前后簇?fù)碇�,，售價又大幅低于這些車型。日后一旦WEY開啟“下餃子”模式,，將在共和國的藍(lán)海上筑起一道鋼鐵長城,。

■ 對手篇

　　● 2017年三季度傳祺GS8受限自動變速箱供應(yīng),，為VV7上量提供可乘之機(jī)

　　除了哈弗H7，傳祺GS8也是WEY VV7的核心競品之一,，同時VV7已快速晉升至傳祺GS8競品排序的TOP10行列,。進(jìn)入2017年三季度VV7與傳祺GS8的競爭或加劇，三季度也是VV7上量與挑戰(zhàn)傳祺GS8的關(guān)鍵時期,，VV7的售價,、標(biāo)配率等相對占優(yōu)，再加期間傳祺GS8將繼續(xù)受限于自動變速箱供應(yīng),，月銷量很難超過7000輛,。希望VV7能充分利用好這千載難逢的機(jī)遇，在市場營銷,、渠道建設(shè)等方面做相應(yīng)調(diào)整,，以便更好吸引傳祺GS8等的潛在用戶。2017年VV7的預(yù)期銷量目標(biāo)是6萬輛,，意味著下半年的月銷量得維持在1萬輛的水平,，實現(xiàn)起來的難度還是蠻大的。

　　 ● 一款VV7橫掃中國品牌的緊湊型SUV,、中型SUV,、中大型SUV“三界”

　　2017年二季度WEY VV7的沖擊波主要涉及以中國品牌為主的緊湊型SUV、中型SUV,、中大型SUV：主體是中型SUV,，對比次數(shù)占比高達(dá)50%左右，具體車型包括哈弗H7,、傳祺GS8等,；緊湊型SUV降至30%左右，具體車型包括哈弗H6,、博越,、榮威RX5等，中大型SUV升至20%左右,，具體車型包括哈弗H8,、長安CS95、眾泰T700等,。這些對手有幾個共同特點，要么是各家的熱銷車型,，要么是各家新推的旗艦或重磅車型,。從這個側(cè)面透露了VV7在用戶心目中的地位相對較高，希望WEY可以更自信得定位自己,，另外,，也為日后推出的VV5,、VV8等進(jìn)行了初步“試水”，鞏固12-15萬元和20-25兩翼還是有一定市場空間的,。

　　● 不要低估VV5對哈弗H6的沖擊,，建議停止C/S劃分并強(qiáng)化混動

　　豐富的配置與實惠的定價，使VV7具備走量潛質(zhì),，但首當(dāng)其沖的是嫡系哈弗H7,，2017年二季度兩者內(nèi)耗逐月增強(qiáng)，或延續(xù)至三季度,。2017年底VV5上市后,，首當(dāng)其沖的很有可能同是嫡系的哈弗H6。但哈弗H6在哈弗體系一枝獨秀,，哈弗在長城體系也是一枝獨秀,，一旦VV5與哈弗H6的銜接不夠順利，2017年底與2018年初長城汽車的銷售或有較大波動,。建議VV5停止C/S（舒適/運動）劃分,，同時強(qiáng)化混動體系，最好能與傳統(tǒng)動力同時上市,，最大限度減少與哈弗H6的內(nèi)耗,。

　　● VV5對傳祺GS4、博越,、榮威RX5等緊湊型SUV會有一定打壓

　　傳祺GS4,、博越、榮威RX5等一大批緊湊型SUV的生力軍,，讓哈弗H6這艘航母有些雙拳不敵四手,，絕對優(yōu)勢越來越不明顯，投放VV5就像長城為哈弗H6這艘航母配備了艘大型驅(qū)逐艦,。如VV5的標(biāo)配率能超過40%,，售價能維持在13-16萬元，個人覺得VV5將對傳祺GS4,、博越,、榮威RX5等形成一定打壓�,；�于VV7,，2017年WEY的銷量目標(biāo)是10萬輛，基于VV5,，2018年WEY的銷量目標(biāo)或許會翻倍,。
目前除了吉利將于2017年底推出高端品牌領(lǐng)克的緊湊型SUV，有較為明確的應(yīng)對措施外,，長安,、廣汽,、上汽、奇瑞等都還沒有傳出太有針對性的規(guī)劃,。

　　● WEY,、領(lǐng)克等將正面沖擊標(biāo)致、雪鐵龍,、起亞,、雪佛蘭等二三線合資品牌

　　近幾年中國品牌隨著整體品質(zhì)、配置等的逐步提高,，哈弗,、吉利、傳祺,、榮威等的市場競爭力有了較大提升,，對標(biāo)致、雪鐵龍,、起亞,、雪佛蘭等二三線合資品牌形成一定沖擊。隨著WEY,、領(lǐng)克等新一批品質(zhì),、配置等更加突出的品牌繼續(xù)涌入，2017-2020年中國品牌對二三線合資品牌的沖擊將越來越明顯,。如2020年WEY,、領(lǐng)克等的銷量能突破50萬輛，部分二三線合資品牌很有可能會被擠出中國車市,。

■ 口碑篇

　　● WEY VV7性價比,、舒適性等突出，建議盡快投放混合動力

　　截止到2017年7月14日,，對比傳祺GS8等競品,，WEY VV7的性價比、內(nèi)飾,、外觀,、舒適性等的評分相對較高，動力,、油耗等的評分相對較低,。彌補(bǔ)油耗等不足的突破口在2017年底投放的混合動力，屆時對改善動力,、降低油耗會有很大幫助,。從目前的輿論走勢與WEY的應(yīng)對舉措來看，投放混合動力已迫在眉睫。

　　● 后備廂空間等被吐槽,，建議增加后排座椅的移動功能

　　用戶對VV7的滿意點和吐槽點非常“矛盾”,，最滿意的和最被吐槽的都是空間,，前者是車身空間，后者是后備廂空間,。這與VV7獨特的設(shè)計密切相關(guān),，其軸距高達(dá)2950mm，在整個中型SUV車市出類拔萃,，大幅高于昂科威,、探界者等。但后備廂容積僅有306-1164L,，大幅落后于昂科威,、探界者等。等于VV7是以犧牲后備廂空間為代價,，實現(xiàn)瘋狂滿足用戶對乘坐舒適性的訴求,。這一設(shè)計是否合理，我不發(fā)表評論,，提點個人的改進(jìn)建議,，如VV7的第二排座椅可以增加移動功能，哪怕向前移動100mm,，也不會太大犧牲車身空間,，卻能拓展后備廂空間，便于周末外出游玩時放置燒烤架,、帳篷等,。目前VV7的后排靠背角度可以調(diào)節(jié)，后排座椅比例可以放倒,，但后排沒有移動功能,。VV5是否也存在這個問題，目前不得而知,，如果有,，希望在未上市前盡快彌補(bǔ)。

■ 營銷篇

　　● 混合動力有利于WEY降低油耗,，提升用戶體驗

『WEY Pi4 VV7x』

　　2017年底上市的VV7混合動力對WEY至關(guān)重要,，目前高油耗已經(jīng)成為VV7最核心的輿論危機(jī)之一，且嚴(yán)重影響著用戶體驗,。從國家工商行政管理總局商標(biāo)局了解到,，長城汽車注冊了八款新能源車，其中兩款插電式混動汽車分別為WEY Pi4 VV7c和WEY Pi4 VV7x，六款非插電式混動汽車分別為WEY Hi4 VV5c,、WEY Hi4 VV5s,、WEY Hi4 VV5、WEY Hi4 VV7c,、WEY Hi4 VV7x,、WEY Hi4 VV7。建議VV7混動在技術(shù)允許的前提下,，可以盡快上市,，也建議2017年底上市的VV5可以同步推出常規(guī)動力與混合動力,。

　　 ● 魏建軍是營銷WEY的最大短板，建議以分享快樂造車為突破口

　　對比馬云、馬化騰,、潘石屹,、王石等企業(yè)大佬,，長城汽車董事長魏建軍自我營銷的能力實在是太弱了,，至今沒有開通可與用戶直接溝通的正式社交平臺，對可引起用戶廣泛關(guān)注的前沿技術(shù),、社會熱點等話題更是三緘其口,。更不會像當(dāng)年的福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特那樣，要找希特勒調(diào)停世界大戰(zhàn),，成為全球的風(fēng)云人物,。但WEY是以魏建軍的個人姓氏命名的，除了讓魏老板自己代言外別無選擇,。

　　目前魏建軍每年難得的幾次交流,，主要集中于投資者大會、上海/北京車展,、廣州車展等關(guān)鍵節(jié)點,，期間魏建軍談的最多是宏觀性、戰(zhàn)略性等話題,，主要是說給投資者,、媒體聽的，很難引起廣大購車用戶的興趣,。除此之外,，魏建軍把更多的時間都花在了造車上，媒體公開報道的信息顯示,，魏建軍會經(jīng)常在測試場里測試新車的各項性能,，會經(jīng)常與研發(fā)人員共同攻克技術(shù)難題……因此，在魏建軍個人公眾形象不夠豐滿的情況下為WEY“帶鹽”,，給該品牌提出了更多營銷上的挑戰(zhàn),。其實魏建軍一直在造車的各個環(huán)節(jié)中進(jìn)行著各種體驗,，追求極致，頗具工匠精神,。不如讓魏總與廣大用戶碎片式分享自己在造車中的快樂,，或許還能部分補(bǔ)齊營銷WEY的短板。

　　 ● 除了安全,，WEY更應(yīng)注重對高配置的營銷

　　在2017年二季度的常規(guī)營銷中,，WEY的核心訴求是安全。個人覺得除了安全,，高配置也是WEY非常核心的營銷點之一：一是高配置更容易量化，便于理解與傳播,。但安全概念很難量化,，就像德系與日系，圍繞安全概念一直爭論不休,；二是用戶對高配置的體驗會更直接與真實,，但對安全的體驗不僅有難度還很危險；三是高標(biāo)配更容易成為WEY的鮮明標(biāo)簽,，在中型SUV車市,，WEY的標(biāo)配率領(lǐng)先于保時捷、寶馬,、奧迪,，僅次于林肯、奔馳,，位居整個品牌排行榜的第三位,，這是非常不容易的。另外安全已經(jīng)成為沃爾沃的鮮明標(biāo)簽,，WEY很難取而代之,。

　　　● WEY的營銷投放應(yīng)集中于南方市場

　　WEY有點像是為南方用戶量身定做的品牌，定價務(wù)實,、駕乘舒適等都比較符合南方用戶的口味,。從線索滲透率來看，WEY在南方市場也更受歡迎,，上海,、杭州、溫州,、福州,、廈門、廣州,、深圳等大城市的滲透率都位居前列,。2017上半年是WEY營銷投放的重點，建議集中于南方市場，尤其是東南沿海的一二線大城市,。偏向南方市場有利于WEY與哈弗在區(qū)域上形成差異化布局,，哈弗偏向北方市場，WEY偏向南方市場,，最大限度減少長城汽車兩大品牌間的內(nèi)耗,。

■ 城市篇

　　　● WEY應(yīng)篤實三大經(jīng)濟(jì)圈用戶群體，輻射中西部市場

　　2017年二季度WEY VV7線索占比排名靠前的城市,，主要集中于長三角,、珠三角、京津冀等三大經(jīng)濟(jì)圈和主要省會城市,，說明WEY主要消費群體以一二線城市為主,。其中TOP5的城市為北京、廣州,、成都,、上海、武漢,，線索占比分別為4.24%,、4.13%、3.39%,、3.18%,、2.97%。2017-2018年WEY如能基于VV7,、VV5,，以及相應(yīng)車型的混動版等，篤實三大核心經(jīng)濟(jì)圈的市場表現(xiàn),，并形成對中西部市場的輻射,，2019-2020年WEY有可能對大眾、別克等一線合資品牌形成部分沖擊,。

 　　● WEY篤實三大經(jīng)濟(jì)圈,，要以長三角為突破口

　　從線索滲透率來看，WEY表現(xiàn)不錯的市場主要集中于南方,，尤其是在長三角地區(qū),，上海、杭州,、寧波等在VV7線索滲透率排行中都比較靠前,。根據(jù)聚焦理論，個人建議WEY重點考慮滲透率較高的長三角地區(qū),，如能在此立足或打開突破口,，不僅能創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境,，還能對吉利、榮威,、起亞等競品形成一定的壓制,。

■ 渠道篇

　　 ● WEY的臨時網(wǎng)點規(guī)劃偏保守，難以有效滿足一二線城市的購車需求

　　2017上半年WEY的網(wǎng)點更集中于低級別城市,，截止2017年5月底,，長城WEY在六線城市的臨時網(wǎng)點（以店中店為主）分布高達(dá)31.09%，一線城市僅有5.88%,。但WEY在一二線城市的購車熱度并不遜色低級別城市,，線索占比分別為16.69%、18.35%,，五六線城市分別為14.71%和19.63%,。

　　● 2017下半年WEY得加速一二線城市的網(wǎng)點建設(shè)

　　為了實現(xiàn)2017年10萬輛的銷售目標(biāo)，長城WEY到2017年底要建設(shè)200家銷售網(wǎng)點,，截止2017年5月底WEY的臨時網(wǎng)點（以店中店為主）數(shù)量120家，2017下半年是長城WEY推進(jìn)銷售網(wǎng)點建設(shè)的關(guān)鍵期,，尤其是要加速一二線城市的網(wǎng)點建設(shè)：目前WEY的購車熱度在五六線城市和一二線城市都挺高,，網(wǎng)點建設(shè)得兼顧均衡，不可過于集中低級別城市,；WEY在一二線城市的單店線索指數(shù)更高,，在五六線城市的較低，意味著WEY在一線城市拓展網(wǎng)點的潛力更大,；三是WEY在一二線城市的網(wǎng)點建設(shè)還有不少空白和薄弱地方,，深圳、杭州等大城市都有較大的拓展空間,。

■ 銷量篇

　　　● VV5具備走量潛質(zhì),，2018年WEY或沖擊30萬輛

　　2017年是WEY的打基礎(chǔ)之年，車型,、網(wǎng)點等都會經(jīng)歷從無到有的過程,，2017年底WEY的新車投放或達(dá)四五款，網(wǎng)點或達(dá)200家,。2018年是WEY的起步之年,，車型陣營會進(jìn)一步豐富，其中VV5將進(jìn)入上量期,，月銷量有望沖擊1.5-2萬輛,，網(wǎng)點也會沖擊300家，將為WEY在2018年爭取20萬輛沖擊30萬輛打下基礎(chǔ),。

　　 ● 2020年WEY的銷量或趕超哈弗,，長城汽車的總銷量或達(dá)150萬輛

　　2020年哈弗銷量目標(biāo)200萬輛,，個人覺得有點激進(jìn)。目前15萬元以上價區(qū)的SUV車市正進(jìn)入快速發(fā)展期,，15萬元以下價位的SUV車市已顯示出飽和跡象,，2017-2020年WEY與哈弗的銷量可能此消彼長。如WEY能提前投放轎車,，2020年WEY的銷量或超越哈弗,，屆時長城乘用車的總銷量或達(dá)150萬輛。雖然要低于之前的200萬輛預(yù)期,，但期間高附加值車型的銷售比重會提升,，有利于改善長城汽車的銷售結(jié)構(gòu)，提升盈利能力,。

　　上述數(shù)據(jù)僅代表我個人的判斷,，與長城之前規(guī)劃的數(shù)據(jù)有較大差距。個人希望長城的規(guī)劃能更經(jīng)得起挑戰(zhàn),，否則就是大調(diào)整,。

■ 置換篇

　　 ● 韓系、美系要特別警惕老用戶流向WEY

　　VV7作為中型SUV,，相信用戶中會有不少置換用戶,，從2017上半年的數(shù)據(jù)來看，WEY VV7除了能留住不少哈弗,、長城等嫡系老用戶外,，也對大眾、現(xiàn)代,、雪佛蘭,、起亞等品牌的老用戶有一定吸引了。從級別來看,，來自緊湊型轎車的最多,，占到了41.3%。個人建議現(xiàn)代,、起亞,、別克、雪佛蘭等二三線合資品牌要高度警惕,。

■ 全文總結(jié)

　　哈弗誕生于SUV大熱銷的時代,，WEY誕生于中國品牌配置大升級的時代。時勢造英雄,，2013-2016年長城汽車借助哈弗把自己快速“做大”,，2016年的銷量突破100萬輛，與日產(chǎn),、現(xiàn)代,、福特,、豐田等的在華銷量旗鼓相當(dāng)。2017-2020年長城汽車如能借助WEY把自己快速“做強(qiáng)”,，或?qū)�對二三線合資車企形成直接沖擊,。但中國車市存在個“百萬輛之癢”的現(xiàn)象，日產(chǎn),、福特,、現(xiàn)代等在華年銷量接近或達(dá)到100萬輛時，之前銷量快速增長的勢頭會停止,，出現(xiàn)一定的波動,，目前長城正處于“百萬輛之癢”的關(guān)口。希望魏建軍能快點熟練駕馭WEY這艘新戰(zhàn)艦,，協(xié)調(diào)好WEY與哈弗的配合,，早日形成戰(zhàn)斗力，立足長三角,，聯(lián)動珠三角和京津冀,，在藍(lán)色的東部海域筑起鋼鐵長城，挺進(jìn)一二線大城市,，輻射廣大中西部,。（文/汽車之家 周麗君）