[汽車之家 行業(yè)]  中國車市歷經(jīng)了2018年負(fù)增長的分水嶺后,，“冷清”的市場(chǎng)氛圍在2019年繼續(xù)延續(xù),，3月份及第一季度乘用車銷量分別同比下滑6.9%和13.7%,。中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)此前也曾作出預(yù)測(cè)，中國整體汽車市場(chǎng)走勢(shì)將呈現(xiàn)L型,，而非V型,。并且，轉(zhuǎn)型的陣痛期還將持續(xù)2-3年,，在未來相對(duì)較長的一段時(shí)間內(nèi)中國車市依然不景氣,。

　　“經(jīng)銷商庫存指數(shù)屢創(chuàng)新高”、“大量商戶撤網(wǎng)關(guān)店”,，汽車滯銷所帶來的市場(chǎng)問題在近一兩年格外凸顯,。而另一方面互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)也在不斷升級(jí)變化，各行各業(yè)新零售的商業(yè)模式正在崛起,。在車市“寒冬”和新營銷的雙重關(guān)口,，汽車銷售該如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路、如何破局的問題又?jǐn)[在了行業(yè)經(jīng)營者面前,。

　　1、2018年全國40.5%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài),，虧損面進(jìn)一步擴(kuò)大,。傳統(tǒng)經(jīng)銷模式已顯現(xiàn)危機(jī),，汽車營銷走到了轉(zhuǎn)型的關(guān)口，精細(xì)化運(yùn)營將是未來的方向,。
　　2,、“大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)”驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)新營銷將能使得各消費(fèi)環(huán)節(jié)更加透明，把經(jīng)銷商“武裝”起來,，幫助其找到進(jìn)準(zhǔn)用戶,，提升轉(zhuǎn)化效率。
　　3,、傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道仍然是汽車消費(fèi)主流,，同時(shí)產(chǎn)業(yè)智能數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，“大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)”驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)新營銷模式也是幫助產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的基礎(chǔ)設(shè)施之一,。

　　● 傳統(tǒng)營銷模式危機(jī)已現(xiàn) 轉(zhuǎn)型迫在眉睫

　　在汽車流通領(lǐng)域,，車市下行的環(huán)境下，走在市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商首先承受著無形的市場(chǎng)壓力,。汽車之家大數(shù)據(jù)調(diào)查顯示,，目前我國有近30000家4S店，但根據(jù)《2018年全國乘用車市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》顯示,，40.5%的經(jīng)銷商處虧損狀態(tài),，僅有32.8%的經(jīng)銷商盈利，而2010年這一數(shù)字為近7成,。

　　2018年,，經(jīng)銷商問的最多的問題就是“如何應(yīng)對(duì)乘用車市場(chǎng)負(fù)增長？”其實(shí),，這一問題的根源是供需不匹配的市場(chǎng)環(huán)境下,，傳統(tǒng)的汽車銷售模式已經(jīng)面臨危機(jī)，單憑賣產(chǎn)品的高增長時(shí)代已經(jīng)過去,。

　　站在供給端來看,，過去幾十年市場(chǎng)都處于“人口紅利”期，能夠支撐動(dòng)輒10%以上的高增速,，那是一個(gè)“躺著掙錢”的時(shí)代,，同時(shí)也催生了B端粗放型的經(jīng)營模式。但從需求端來看,，首先是“人口紅利”正在褪去,，其次是互聯(lián)網(wǎng)徹底革新了C端的消費(fèi)理念，傳統(tǒng)線下渠道逐漸被互聯(lián)網(wǎng)化,，新生代消費(fèi)者的崛起也帶來了個(gè)性化,、多樣化的消費(fèi)需求。

　　更多的用戶不是自然到店,，而是來自于網(wǎng)絡(luò),；更多的用戶不只關(guān)注一款車,，而是帶著復(fù)雜心理預(yù)期。由需求多樣化,、渠道互聯(lián)網(wǎng)化等變革所帶來的集客難,、轉(zhuǎn)化難等問題也成為了當(dāng)前汽車經(jīng)銷商所面臨的主要困境。尤其是在行業(yè)不景氣的大背景下,，整個(gè)汽車消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)走到了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),。

『汽車之家董事長兼CEO陸敏』

　　在中國車商互聯(lián)網(wǎng)+汽車金融高峰論壇上，汽車之家董事長兼CEO陸敏就提到,，“盡管車市遭遇寒冬,，但是中國經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展向好、購車需求不斷增加,，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與公眾觸媒習(xí)慣的改變,，為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的車市發(fā)展提供了更多可能。在中國車市整體放緩的狀況下,，需要主機(jī)廠,、經(jīng)銷商更加深地?fù)肀А⒗斫饣ヂ?lián)網(wǎng),，用好互聯(lián)網(wǎng)工具,，提升銷量�,！�

　　● “大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)”驅(qū)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新營銷賦能傳統(tǒng)經(jīng)銷商

　　消費(fèi)者決策瞬息萬變,、信息渠道豐富、購買目標(biāo)不明確,，加之性別,、年齡的差異更加導(dǎo)致了市場(chǎng)細(xì)分化，企業(yè)也就需要與時(shí)俱進(jìn)的營銷能力,。但是在流量泛濫,、線索重復(fù)且無效的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，汽車行業(yè)營銷在各個(gè)環(huán)節(jié)都要圍繞“精準(zhǔn)”,、“有效”來做文章,，行業(yè)將進(jìn)入“大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)”驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)新營銷時(shí)代。

　　其實(shí)我們可以看到,，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了與用戶線上/線下接觸的全過程當(dāng)中,，用戶在互聯(lián)網(wǎng)上所沉淀下來的各項(xiàng)數(shù)據(jù)完整地呈現(xiàn)了其全景畫像。而依托大數(shù)據(jù)和AI的技術(shù)手段,，能夠全面地解析用戶畫像,，也將幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)地用戶管理，從而在互聯(lián)網(wǎng)化的“渠道”中釋放用戶需求。簡(jiǎn)單地說就是,，從海量的線索中最大化地了解客戶（你究竟是誰）,，并找到最精準(zhǔn)的客戶（你到底想要什么）,。

　　在現(xiàn)實(shí)生活中,，無論是新聞資訊推送，還是在淘寶,、京東等App中我們也感受到了千人千面智能推薦的效力,，這也是大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)應(yīng)用的一個(gè)縮影。

　　那么,，在汽車消費(fèi)市場(chǎng),，“大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)”驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)新營銷也是以用戶為出發(fā)點(diǎn)，基于其線上/線下的大量行為特征,，從品牌,、車型、價(jià)格,、地域等眾多維度,，找到影響用戶決策最相關(guān)的變量，再基于智能算法分析構(gòu)建起用戶購車意向的預(yù)測(cè)模型,，這樣整個(gè)場(chǎng)景就變得透明,、高效。

　　我們也發(fā)現(xiàn),，“大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)”驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)新營銷的“生命線”其實(shí)就在于“提升用戶價(jià)值”,，但歸根結(jié)底是要建立在流量和數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，流量是活水之源,，數(shù)據(jù)是“新石油”,。

　　創(chuàng)新在汽車消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)嶄露頭角，作為國內(nèi)領(lǐng)先的汽車互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái),，汽車之家也一直在踐行“大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)”驅(qū)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新營銷的理念,，3億用戶的基本盤和近4000萬的日活中也蘊(yùn)藏著豐富的銷售線索。汽車之家首創(chuàng)了UVN-B分群模型（U-目標(biāo)用戶,，V-用戶價(jià)值,，N-購車需求，B-用戶行為）,，能夠幫助經(jīng)銷商全方位地分析用戶行為,，針對(duì)不同購車階段制定營銷策略，助力精準(zhǔn)觸達(dá)和轉(zhuǎn)化,。

　　汽車之家副總裁吳濤在分析UVN分群模型的效力時(shí)稱,，“UVN分群模型做的最大的事情就是‘把人和車匹配’，什么樣的人接待什么樣的客戶，什么樣的展廳顧問服務(wù)什么樣客群,，什么樣的客戶需要什么樣的車,。每一個(gè)用戶也都有自己的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)地匹配就能大幅提升我們的工作效率和成功率,�,！�

『汽車之家副總裁吳濤』

　　在大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)的基礎(chǔ)上，針對(duì)經(jīng)銷商營銷全流程所面臨的集客難和轉(zhuǎn)化低的痛點(diǎn),，汽車之家創(chuàng)新性地開發(fā)出了“智能展廳”,、“智慧運(yùn)營”、“智慧網(wǎng)銷”和“智慧銷售”四個(gè)產(chǎn)品,。智能展廳,，利用AR/VR技術(shù)帶給用戶沉浸式的看車體驗(yàn)，將用戶從關(guān)注到留資的轉(zhuǎn)化率提升5.45%,，幫助經(jīng)銷商集客,；智慧運(yùn)營，由400云接待,、AGC云服務(wù)和智能獲客三個(gè)模塊組成,，幫助經(jīng)銷商獲取更多線索的同時(shí)降低了人力成本；智慧網(wǎng)銷,，通過大數(shù)據(jù)+AI解決了DCC各個(gè)環(huán)節(jié)痛點(diǎn),，提升邀約轉(zhuǎn)化率；智慧銷售,，實(shí)現(xiàn)顧問和客戶的精準(zhǔn)匹配,，助力提升銷售轉(zhuǎn)化率�,！�

『汽車之家“智能展廳”』

　　許多案例也證明了“大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)”驅(qū)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新營銷模式的成功性,。2018年至今，汽車之家通過集客場(chǎng)景智能展廳和智能車展共集客440萬人次,，收集線索25萬條,，平均線索轉(zhuǎn)化率為5.7%。AGC智能寫作平臺(tái)線索轉(zhuǎn)化率達(dá)4.02%,，相比起傳統(tǒng)人工創(chuàng)意寫作提升了100%,。而智慧網(wǎng)銷產(chǎn)品將平均到店率提升了24.5%，目前有超過70個(gè)汽車品牌和近14000家4S店應(yīng)用了這一產(chǎn)品,。

　　市場(chǎng)營銷面臨著三大挑戰(zhàn)：一是如何把人聚集起來,；二是如何找到精準(zhǔn)的人；三是如何釋放人的需求,。而汽車之家便是基于有場(chǎng)景,、有大數(shù)據(jù),、有智能技術(shù)的三大優(yōu)勢(shì)，從流量,、運(yùn)營,、管理等方面來幫助經(jīng)銷商提升效率，達(dá)成預(yù)期目標(biāo),�,！按髷�(shù)據(jù)+AI技術(shù)”也是經(jīng)銷商鎖定未來的關(guān)鍵。

　　● 構(gòu)建產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的基礎(chǔ)設(shè)施

　　自1999年第一家4S店落地中國以來,，集汽車銷售,、售后服務(wù)為一體的4S店模式已經(jīng)非常成熟，是汽車產(chǎn)業(yè)鏈條中不可缺失的一環(huán),，傳統(tǒng)4S店也成為了用戶買車的首選之地。

　　盡管汽車電商等新興的銷售模式日益盛行,，但相關(guān)報(bào)告顯示,，近七八成的汽車銷售仍然是通過傳統(tǒng)4S店渠道完成。在較長的一段時(shí)間內(nèi),，線下實(shí)體經(jīng)銷商店仍然是汽車銷售的主流,，電商的發(fā)展只是對(duì)4S店的補(bǔ)充，“顛覆4S店”在短期內(nèi)更是“耍流氓”,。

　　從數(shù)量規(guī)模上看,，有近3萬家4S店；從市場(chǎng)角度看,，流通市場(chǎng)也是一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng),。因此，汽車消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)其實(shí)離不開傳統(tǒng)銷售渠道的轉(zhuǎn)型升級(jí),，只有大基本盤實(shí)現(xiàn)扭轉(zhuǎn),，整個(gè)行業(yè)才算邁上了一個(gè)臺(tái)階。

　　當(dāng)下,，整個(gè)大環(huán)境都在談“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”,、“產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型”。無論是“供給側(cè)改革”,，還是“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”,，其實(shí)都是在于改革B端，用數(shù)字化的技術(shù)手段“武裝”B端,，走更加精細(xì)化的發(fā)展路線,。但歸根結(jié)底，還是以C為出發(fā)點(diǎn),，落點(diǎn)在B,。

　　具體到經(jīng)銷商而言，只有掌握了“數(shù)字化引擎”才能更加精準(zhǔn)地抓住用戶，才能讓“看車-買車-用車”的全流程更加透明并最大化地了解用戶,，也才有可能在緩增長的市場(chǎng)環(huán)境下創(chuàng)造出自己的一片藍(lán)海,。

　　對(duì)于整個(gè)汽車市場(chǎng)而言，當(dāng)傳統(tǒng)模式不再順應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展時(shí),，只有加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)的智能數(shù)字化才能改變“資源錯(cuò)配”的現(xiàn)狀,，形成低耗、高效的新商業(yè)模式,。當(dāng)然,，產(chǎn)業(yè)智能數(shù)字化是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，涉及研發(fā),、制造,、銷售、售后等等諸多層面,，汽車之家“大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)”的模式也是產(chǎn)業(yè)智能數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的一部分,，它把B端“武裝”了起來，是幫助實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)智能化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)之一,。

　　全文總結(jié)：

　　不管增速如何放緩,，汽車仍然是房屋之外的最大消費(fèi)品，汽車產(chǎn)業(yè)仍然是中國第二大經(jīng)濟(jì)支柱,。因此,，汽車的特有屬性并不會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境變化而變化，這也就意味著“空間”總是可以挖掘出來的,。而“大數(shù)據(jù)+AI”驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)新營銷以用戶為中心,，讓整個(gè)營銷鏈條變得更加簡(jiǎn)單，構(gòu)建起了B和C之間的新通路,，對(duì)于企業(yè)來說是一件御寒的“棉衣”,，為渡過車市“寒冬”提供了新的方向。（文/汽車之家 鮑彬斌）

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