[汽車之家快評] 對于當(dāng)下的汽車消費(fèi)市場而言,，“新能源”三個(gè)字已然不是一個(gè)陌生的領(lǐng)域了,。政策的鼓勵、加之資本力量的干預(yù),，令這片新藍(lán)海一早掀起“熱烈”的浪潮，并孕育出攜帶“新基因”的一眾造車新勢力。這些創(chuàng)始人（團(tuán)隊(duì)）有些出身于造車經(jīng)驗(yàn)豐富的傳統(tǒng)車企,，也有些曾在互聯(lián)網(wǎng)叱咤風(fēng)云。同樣踩在這個(gè)巨大的風(fēng)口,，他們一時(shí)間風(fēng)頭無兩,，深受資本市場寵愛,。但隨著新能源藍(lán)海泛紅,，勢必會有一部分新勢力“折戟沉沙”,，那些能在群狼環(huán)伺中留下來的，往往是直面市場的“真勇士”,。今天我們要聊的“理想”，便是“新勢力造車大軍”中能“落地理想”的一員悍將。
理想汽車旗下首款中大型增程式SUV——理想ONE于4月10日在理想常州制造基地上市,，僅推出1款車型,，補(bǔ)貼后售價(jià)為32.80萬元。出人意料的是,，僅一周后,，李想便通過發(fā)微博“官宣”：理想ONE已經(jīng)擁有上萬交納定金的訂單。這不得令人感到好奇，究竟是什么樣的用戶群體,，去繳納了5000元的訂金,？又是什么促使他們在沒有看到車、摸到車甚至試乘試駕的情況下就下了單。要知道,，理想ONE在4月18日上海車展前并未公開亮相過,，準(zhǔn)車主們對這款車的信心究竟來自于哪兒,？又是基于怎樣的考慮？
在此前理想舉辦的常州制造基地開放日中,，我們帶著這些疑問進(jìn)行現(xiàn)場走訪，對話了已經(jīng)參觀過工廠并試乘的30余位準(zhǔn)車主（涵蓋北京,、上海、廣州、深圳、海南、江蘇,、吉林、湖北等地區(qū)）并收集數(shù)據(jù),，供廣大網(wǎng)友參考。
本文精華導(dǎo)讀
★準(zhǔn)車主的年齡分布主要在30-40歲之間,，占比達(dá)76%,，而20-30歲之間占比為18%,；
★準(zhǔn)車主性別占比，男/女分別為87%和13%,；
★準(zhǔn)車主以增購或換購為主,；
★性價(jià)比、實(shí)用性、產(chǎn)品實(shí)力,、中國品牌以及李想個(gè)人魅力成為這些準(zhǔn)車主的訂購理由,；
★存在李想的個(gè)人魅力因素，但并不是粉絲經(jīng)濟(jì)促使這些準(zhǔn)車主進(jìn)行訂車,；
★產(chǎn)品質(zhì)量,、保值率、承諾服務(wù)以及智能設(shè)備迭代成為他們最擔(dān)心的點(diǎn),；
★高達(dá)90%的準(zhǔn)車主會向周圍的親朋推薦理想ONE這款車,；
●理想ONE準(zhǔn)車主們的基本畫像
☆準(zhǔn)車主年齡分布是什么？
受訪者中有76%的消費(fèi)者年齡都在30-40歲之間,，而20-30歲之間的年輕消費(fèi)者之占到了18%,，同時(shí)我們還看到40歲以上的準(zhǔn)車主也達(dá)到了6%。對于一款6/7座中大型增程式SUV來說,，這個(gè)結(jié)果并不意外,，畢竟30-40歲這個(gè)年齡段的消費(fèi)群體大多數(shù)都處于上有老下有小并且事業(yè)穩(wěn)定的階段，用車環(huán)境基本處于日常代步以及偶爾的一家出游,。
☆準(zhǔn)車主男女比例是多少,？
這次我們還針對這批準(zhǔn)車主的性別進(jìn)行了調(diào)查，通過數(shù)據(jù)表示,，理想ONE的準(zhǔn)男性車主占比87%,，女性車主占比13%。同時(shí),，通過一位北京的女性準(zhǔn)車主表示,，她之所以選擇這款車，除了擁有較大的車身尺寸之外,，更讓她為之心動的是車輛配備的諸多主/被動安全配置,。這樣能夠給她在日常行駛中更加從容面對，有恃無恐,。當(dāng)然,，相信之所以女性車主僅占比13%，也是因?yàn)檫@款車較大的車身尺寸,，畢竟多數(shù)女性還是喜歡小巧,、可愛的車型，這也很好的說明為什么smart系列和MINI系列的女性車主群體居高不下的原因了,。
☆準(zhǔn)車主擁車數(shù)量是多少,？
在實(shí)際調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，受訪準(zhǔn)車主均至少擁有1臺家用車,，而擁有2臺,、4臺甚至5臺以上分別占比33%,、24%以及10%。因此我們可以側(cè)面看出目前還沒有初次購車的潛在消費(fèi)者,。
『凱迪拉克CT6,；別克GL8』
當(dāng)然，對于這些準(zhǔn)車主自身擁有的各個(gè)車型,，我們也充滿了好奇,，一位上海的準(zhǔn)車主告訴我們，他擁有一臺凱迪拉克CT6以及一臺別克GL8,，其中轎車作為日常代步使用,，而定位7座MPV的別克GL8則承擔(dān)了一家6口遠(yuǎn)途出行“重任”。但這位車主表示,，目前更想擁有一臺智能,、通過性更優(yōu)以及更加節(jié)能環(huán)保的6座車型，理想ONE的出現(xiàn)無疑解決了其需求這一痛點(diǎn),。當(dāng)然還有一點(diǎn)就是,，在上海購買車款車可以申請新能源號牌（在上海，理想ONE可以獲得與插電式混動車型相同的綠底“滬AF”新能源車牌,。）
『大眾高爾夫；奧迪Q7』
此外,，來自于北京的一位準(zhǔn)車主告訴我們,，他目前有4臺車，分別是大眾高爾夫,、寶馬3系,、寶馬5系以及奧迪Q7，雖然車不少但只要趕上全家出行自駕游,，就要開2臺車,，這樣無形中增加了資金上面的開銷以及人員的旅途勞累。而理想ONE的 6/7座版車型,，能更好的解決他們的剛性需求,。當(dāng)然，他們也曾為買理想ONE還需使用油車指標(biāo)感到一些遺憾,，畢竟北京當(dāng)下的政策來看,，增程式車型不能享有新能源號牌政策，買理想ONE還需使用油車指標(biāo),?？偨Y(jié)來看，理想ONE的準(zhǔn)車主大多是在已經(jīng)滿足日常出行后,，準(zhǔn)備添置一臺更加多用途,，同時(shí)滿足家庭更多成員乘坐的產(chǎn)品,。
其實(shí)在這里我們能夠看出，準(zhǔn)備購買理想ONE這款車的車主基本處于增購或者換購行為,，而非初次購車行為,，主要原因是對于增/換購車主來講，他們基本處于更了解車以及對于車輛的使用需求不單單是日常代步,，更多的是一種身份體現(xiàn),、嘗鮮甚至追求一些配置方面。而對于初次購車的消費(fèi)者來講,，他們尋求的是車輛的可靠性以及后期的保值率,，這樣才能滿足他們對于車輛的后期使用需求，而全新的品牌勢必會給他們一種“不穩(wěn)定”的標(biāo)簽在里面,，所以也能夠說明這款車對于剛剛步入社會的年輕消費(fèi)群體的誘惑并不是很大,。
●準(zhǔn)車主訂購理由、擔(dān)憂以及是否會推薦他人
☆準(zhǔn)車主訂購理由是什么,？
調(diào)查結(jié)果顯示,，在受訪的30余位準(zhǔn)車主訂購理由的詞云中，出現(xiàn)頻次較高的詞匯是：性價(jià)比,、實(shí)用性,、產(chǎn)品實(shí)力以及李想，那下面我們逐一來看,。
○性價(jià)比
其實(shí)這是一個(gè)很綜合的描述,，有意思的是在受訪準(zhǔn)車主給的答案來看，他們覺得最贊的就是理想ONE只推出1款車型,，這樣在避免選擇困難之外,，還避免一些消費(fèi)者對于實(shí)際配置的成本價(jià)的敏感問題。當(dāng)然,，還有就是這款車補(bǔ)貼后售價(jià)為32.80萬元,、整車質(zhì)保4年8萬公里，三電系統(tǒng)質(zhì)保8年12萬公里,、2019年5月31日前預(yù)定用戶享受首任車主終身質(zhì)保,、三項(xiàng)免費(fèi)用戶權(quán)益，包括免費(fèi)道路救援,，全國范圍內(nèi)免費(fèi)家用充電樁及安裝服務(wù),，三年流量無憂方案（每月20GB免費(fèi)流量）等。拋去理想ONE所處于的增程式電動車領(lǐng)域不談,，即使單拎出其車身尺寸,、主/被動安全配置以及零部件供應(yīng)商等，目前新能源市場并未出現(xiàn)該車的真正競爭對手,。
○實(shí)用性（舒適/能耗低）
通過與準(zhǔn)車主溝通得知,，他們?yōu)榧依镄略?換購這樣一臺大尺寸車型,，無非有兩點(diǎn)訴求，一個(gè)是能裝且舒適,，第二個(gè)就是能耗低,。而定位為6/7座中大型增程式SUV的理想ONE，之所以成為這部分消費(fèi)者的首選,，得益于2935mm的車身軸距,，令其擁有表現(xiàn)良好的內(nèi)部空間。從實(shí)際體驗(yàn)來看,，身高174cm的體驗(yàn)者第一排至第三排座椅均能夠得到不錯的頭部空間和腿部空間,，同時(shí)純平的中央地板也一定程度上提升了第二排乘坐的舒適度，整體表現(xiàn)較為不錯,。
關(guān)于準(zhǔn)車主所談到的能耗低方面,，其實(shí)提到新能源車型基本都與節(jié)能、省錢掛鉤,，但純電動車型目前還無法解決高續(xù)航,、無里程焦慮的問題。所以理想選擇了“增程式電動車”的產(chǎn)品路線,，從而實(shí)現(xiàn)NEDC綜合工況續(xù)航里程大于800公里,，基本解決了里程焦慮的擔(dān)憂問題。當(dāng)然,，會有網(wǎng)友提出質(zhì)疑“插電式混合動力車型呢,？”當(dāng)然，插混車型固然好,，但綜合成本還是略高于增程式車型。
○產(chǎn)品實(shí)力（科技/主被動安全配置）
相信了解理想ONE這款車的網(wǎng)友都能被他的科技以及主被動安全配置所吸引,，這其實(shí)便是這款車的產(chǎn)品硬實(shí)力,。其配備的四塊交互大屏，除了屏與屏之間的互動系統(tǒng)之外,，其還擁有智能語音配置,，內(nèi)置智能語音助手WIKI，提供搜歌,、看視頻,、天氣預(yù)報(bào)、導(dǎo)航,、調(diào)節(jié)空調(diào)以及座椅加熱/通風(fēng)等功能,。同時(shí)，其內(nèi)部配備4枚車內(nèi)麥克風(fēng),，能夠及時(shí)響應(yīng)1-3排的乘客語音指令,，從而得到良好的使用體驗(yàn),。當(dāng)然這也可以說是閱車無數(shù)的李想及其工作團(tuán)隊(duì)在深入調(diào)研中國消費(fèi)者實(shí)際喜好、使用環(huán)境和用車需求之后所給出的理想答卷,，目的就是要造一臺讓更多消費(fèi)者既喜歡又買得起的智能電動豪華中大型SUV,。
○李想（個(gè)人魅力）
有不少人認(rèn)為為理想品牌或理想ONE這款車叫好或者買單，絕大部分是因?yàn)槔钕脒@個(gè)人充滿了多彩豐富的魅力在里面,，才會導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果,，畢竟我們總說偶像的魅力往往能夠提升用戶對于企業(yè)的粘性與信賴，例如華為品牌創(chuàng)世人任正非,、小米科技創(chuàng)始人雷軍等,。作為車和家創(chuàng)始人李想，其曾一手創(chuàng)辦汽車之家,，其做事風(fēng)格以及做事理念捕獲眾多網(wǎng)友的信任和青睞,。當(dāng)然，車和家背后的投資方經(jīng)緯中國,、藍(lán)馳創(chuàng)投,、源碼資本、明勢資本,、泛城資產(chǎn),、StarVC中金甲子等多家優(yōu)質(zhì)財(cái)團(tuán)也進(jìn)一步為其提供背書，并影響到用戶,。
但有一位準(zhǔn)車主也提出了比較客觀的說法,，雖然他訂車?yán)碛捎欣钕氲囊蛩兀^不是粉絲經(jīng)濟(jì)（泛指架構(gòu)在粉絲和被關(guān)注者關(guān)系之上的經(jīng)營性創(chuàng)收行為,， 是一種通過提升用戶黏性并以口碑營銷形式獲取經(jīng)濟(jì)利益與社會效益的商業(yè)運(yùn)作模式,。），畢竟作為普通消費(fèi)者來說誰也不會為了迷一個(gè)人去花費(fèi)32.80萬元,。對于他們來說,，創(chuàng)始人的故事其實(shí)并不是打動他們的根本所在，產(chǎn)品本身才是最重要的,，同時(shí)也是在參觀過常州工廠之后,，才進(jìn)一步加強(qiáng)了訂車的想法。
☆準(zhǔn)車主最擔(dān)心什么,？
對待任何一個(gè)全新的產(chǎn)品以及全新的品牌,，消費(fèi)者都有著或多或少的擔(dān)心，況且這次常州理想制造基地開放日邀請的準(zhǔn)車主們基本都沒有看過實(shí)車,，更別提試乘試駕,。在經(jīng)過工廠參觀以及試乘之后，我們得到準(zhǔn)車主反饋的擔(dān)心主要集中在了產(chǎn)品保值率,、產(chǎn)品質(zhì)量,、承諾服務(wù)以及智能設(shè)備迭代這四點(diǎn),，其占比分別為36%、60%,、24%以及6%,，而在這四項(xiàng)里我們能夠看到產(chǎn)品質(zhì)量這一項(xiàng)占比高達(dá)60%。
針對產(chǎn)品質(zhì)量方面,，理想官方表示其與一些新勢力品牌不同的是,，理想并沒有采用OEM代工的方式進(jìn)行車輛委托制造，而是花重金自建工廠實(shí)現(xiàn)生產(chǎn),，這樣盡可能保證每一臺車的品控水準(zhǔn),，并不會受到代工廠的制約。同時(shí)該工廠具備沖壓,、焊裝,、涂裝以及總裝四大車間，并擁有一條用于路試的測試場地,。通過我們此前對于理想常州制造基地實(shí)地探秘之后（《只為理想而生 探秘理想常州制造基地》工廠文章傳送門）,，基本可以讓這些準(zhǔn)車主對其生產(chǎn)的車型所放心。此外,，理想均采用國內(nèi)外知名的供應(yīng)商,，這也進(jìn)一步提升該車該車的產(chǎn)品質(zhì)量。
而關(guān)于保值率方面,，這點(diǎn)確實(shí)是新品牌,、新產(chǎn)品將要面臨最嚴(yán)峻的考驗(yàn)，更何況理想ONE定位一臺新能源車型,。根據(jù)國內(nèi)某協(xié)會最新發(fā)布的2018年中國汽車保值率報(bào)告來看,，主流新能源汽車的3年保值率低至20%。而豪華電動車的保值率也不容樂觀,，其中特斯拉Model S的3年保值率最高,，為69.8%，其次為寶馬5系新能源為50.3%,。分析人士稱，新能源汽車保值率低的主要原因在于動力電池衰減嚴(yán)重,，所以建立一套完整的二手電動車評估標(biāo)準(zhǔn)和動力電池回收利用體系非常有必要,。值得注意的是，由于理想ONE采用增程式動力總成,，所以并不會存在續(xù)航衰減等問題,，所以只要理想品牌健康的向上發(fā)展，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)知以及認(rèn)可,，二手保值率或許會更加“理想”,，當(dāng)然,，理想承諾的服務(wù)也將更好的得到履行。
☆準(zhǔn)車主會向朋友們推薦嘛,？
通過上面的餅狀圖我們能夠直觀的看到,，有高達(dá)90%的準(zhǔn)車主愿意向身邊的家人以及朋友推薦理想ONE車型。在與他們的溝通中得知,，他們在來之前都有或多或少的顧慮與擔(dān)憂,，而在初期關(guān)注這款車的時(shí)候，也被家人,、朋友所質(zhì)疑,，而在工廠參觀以及試乘之后，絕大部分消費(fèi)者得到了滿意的答案,。值得一提的是,，有一位準(zhǔn)車主表示，理想ONE車型最吸引他的是這款車在細(xì)節(jié)方面的處理,，其車內(nèi)基本觸碰得到的地方都被皮革所覆蓋,，甚至在后排門板水槽處也包上皮革，感覺十分高級,。當(dāng)然,，還有9%和1%的人處于不推薦和不確定的態(tài)度，細(xì)問之下有一位準(zhǔn)車主向我們表示,，雖然工廠,、實(shí)車、試乘都讓她很滿意,，但畢竟是一個(gè)家庭重資產(chǎn)物品,，不像手機(jī)、電腦等物件,，所以需要長時(shí)間體驗(yàn)才可以,，不能盲目進(jìn)行推薦。
●聽完準(zhǔn)車主的聲音之后,，您再聽聽編輯的聲音
此次我們對話的用戶來自南北各個(gè)省市,，但從他們手上的預(yù)定單號來看，大部分車主均處于前2000號,，如果此次繳納定金（5000元,，可退）理想官方承諾首批量產(chǎn)車于2019年第四季度交付。從車主們的心態(tài)來看,，他們并不擔(dān)心交車時(shí)間,，畢竟絕大部分用戶是有其他車型代步使用的，而給廠家足夠的時(shí)間，才能換來更加扎實(shí)的產(chǎn)品,。值得注意的是,，既然這部分受訪車主所持排號均處于前2000號這一點(diǎn)來看，他們基本在車輛發(fā)布前就開始關(guān)注的人群了,，所以對車輛的認(rèn)可度以及接受度才會這么高,。
同時(shí)，我們基本能夠確定理想ONE車型的客戶群體大部分處于30-40歲之間的家庭用戶,，并基本處于目前社會的中堅(jiān)力量,，這類家庭都有著1臺甚至更多的車輛進(jìn)行代步通勤。對于這些準(zhǔn)車主而言,，他們中意的是理想ONE的多樣式座椅布局,、諸多主/被動安全配置、智能化互聯(lián)科技以及最重要的無里程焦慮的增程式動力總成,。值得一提的是,，這些用戶與蔚來甚至特斯拉用戶相同，擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，但又并不像其他兩類用戶更追求性能,、全鋁車身等亮眼配置，他們更在乎的是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng),，也許這更像這款車推出所提出的理念吧,。
值得注意的是，雖然從5月1日起官方陸續(xù)在北京,、上海,、廣州、深圳,、天津的直營店逐一開業(yè),，同時(shí)未來也將在武漢、成都,、蘇州,、杭州、鄭州,、西安,、南京、重慶等地建立城市零售中心,。但我們不得在這里向理想官方催促一下,，建設(shè)城市直營店或者城市零售中心的這種營銷模式是符合當(dāng)下全新趨勢的，但其在建設(shè)店面的同時(shí),，還要加強(qiáng)落地售后保養(yǎng)乃至維修的店面進(jìn)程，這樣才能夠在交付之后解決車主們的后顧之憂,，不會造成后期的保養(yǎng),、維修等方面讓車主面臨離家遠(yuǎn),、以及由于店面、人手有限導(dǎo)致的維修保養(yǎng)排隊(duì)等問題,。當(dāng)然,，加強(qiáng)消費(fèi)者對其品牌認(rèn)知度也將成為官方加緊去落地的事情，畢竟這款車是面對全國市場進(jìn)行銷售,，而品牌度的提升才能換來更優(yōu)的銷量結(jié)果,。
此外，理想ONE在全國都能獲得新能源車牌（AF綠牌,，北京需要使用油車指標(biāo)）,，除了能免購置稅外，還能享受各地適應(yīng)性的優(yōu)待權(quán)益,。比如在上海,、杭州和廣州等限牌城市，它亦能獲得免費(fèi)新能源車牌,，這對其整體競爭力顯然能起到進(jìn)一步的促進(jìn)作用,。可是恰恰像北京這樣擁有“獨(dú)特”的政策城市來講,，無法上綠牌也將成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購車的一大阻礙,。
● 全文總結(jié)
最后用一位準(zhǔn)車主說的話來結(jié)束這篇文章，全新的品牌以及產(chǎn)品不管它的產(chǎn)品實(shí)力有多值得肯定,，但等真正到手里使用的時(shí)候,，依舊會存在一些新的問題，而那個(gè)時(shí)候企業(yè)解決問題的態(tài)度以及反應(yīng)速度才是最重要的,。有意思的是,，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)從特斯拉品牌到國內(nèi)的造車新勢力的涌出之后，仿佛越來越多的消費(fèi)者對于購車?yán)砟畛霈F(xiàn)了180度大轉(zhuǎn)彎,，由以前的車好品牌才好,，車不好品牌再好也白搭的理念，變成了我認(rèn)可品牌,，即使沒見到車也會認(rèn)定車會跟品牌一樣好的全新理念,，而且即使車輛未來存在或多或少的問題，只要其即使采取措施,，我依舊認(rèn)可你的品牌的理念轉(zhuǎn)變,。此外我們能夠看到，這款車從設(shè)計(jì)上就能看出設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對務(wù)實(shí)的重視程度,，基本沒有什么花里胡哨的元素,，留下的都是最實(shí)用、最穩(wěn)重的設(shè)計(jì)，所以我們希望這種務(wù)實(shí)能夠一直伴隨著理想成長,，那樣這個(gè)品牌才能留下第一批信任他的人,，并擁有更多的粉絲。（文/汽車之家 周易,；協(xié)助調(diào)查：張文浩）