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當(dāng)前位置:
陸對面|多元布局 安徽汽貿(mào)談經(jīng)銷商出路
肖瑩
原創(chuàng) · 0瀏覽·2019-06-25 06:00
關(guān)注

生存新空間

除了靈活的管理方法外,,安徽汽貿(mào)超出同行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力來自其策略性的業(yè)務(wù)布局,。自1995年成立第一家4S店,安徽汽貿(mào)平均每年僅新增2-3家4S店,,且主要集中在安徽省內(nèi)二三線城市,,在省外布局的4S店只有5家,可謂穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

另外,,在合作伙伴上,安徽汽貿(mào)也針對性地選擇合資及豪華品牌,。對比中國乘用車整體銷量與中國品牌的占比,,不難發(fā)現(xiàn)市場旺銷時,,中國品牌很容易借勢沖高,銷量占比上升,;而當(dāng)市場轉(zhuǎn)淡時,,中國品牌又是最先受影響的一批,銷量占比隨之下降,,抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差,。

今年1-5月,中國品牌銷量顯著下滑,,而外國品牌則變化不大,。安徽汽貿(mào)的業(yè)務(wù)布局策略“誤打誤撞”地暗合了中國車市的銷量中堅(jiān),在車市遇冷的今天,,這種具備集中化和優(yōu)質(zhì)度的布局令其受益匪淺,。

汽車之家

盡管亮眼的成績讓呂偉民很有底氣,但面對寒意陣陣的汽車市場,,這位車場老兵也不無憂慮,。他認(rèn)為,今年汽車市場有觸底反彈的可能性,,而即便如此,,也不可能回到如從前一樣的迅猛增長。汽車市場已經(jīng)由“增量市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按媪渴袌觥?,?jīng)銷商該如何尋找新空間,?

翻閱安徽汽貿(mào)近幾年的營收情況,其整車銷售毛利占比由2017年39%下滑至2018年28%,,維修毛利占比則由35%上升到40%,。其他汽車經(jīng)銷商也有與安徽汽貿(mào)相似的發(fā)展軌跡,以2018年經(jīng)銷商排行榜第一名的廣匯集團(tuán)為例,,2018年整車銷售的營收增長僅為1.5%,,而維修服務(wù)業(yè)務(wù)則增長了15.4%。

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新車銷售毛利下滑既有汽車市場成熟,、市場競爭加劇的因素,,也有來自新銷售模式的沖擊。為了應(yīng)對這一變化,,經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級,,逐漸由“重銷售”向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)變,發(fā)展毛利率較高的售后服務(wù)及衍生業(yè)務(wù),,一些頭部經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)率先試水,。

在呂偉民看來,4S店不僅要開拓新的業(yè)務(wù)模式,,更要優(yōu)化原有業(yè)務(wù),,在現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上,,根據(jù)用戶新的需求進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。例如,,在銷售端利用互聯(lián)網(wǎng),,探索線上+線下的模式,實(shí)現(xiàn)線上預(yù)定,,線下服務(wù),,來節(jié)省消費(fèi)者等候的時間,。

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而在服務(wù)端,,則可以嘗試開拓“社區(qū)店+中心店”的后市場服務(wù)模式,利用小而美的社區(qū)店,,滿足客戶最常見的基本需求,,在“家門口”提供服務(wù),以免去用戶往返4S店的周折,;中心店則可以實(shí)現(xiàn)集約化,、多樣化的維修服務(wù),兩者功能互補(bǔ),。

在線下店面布置上,,4S店也要跟隨潮流和文化,將4S店布置得更加舒適,、漂亮,,將維修保養(yǎng)時間轉(zhuǎn)化為休閑娛樂時間,客戶可以休息,,也可以約朋友喝茶聊天,,把枯燥的等候轉(zhuǎn)化成一種生活文化。

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另外,,一些頭部汽車經(jīng)銷商已經(jīng)開始搭建車主服務(wù)App,,提供包含服務(wù)預(yù)約、違章查詢,、市場活動,、二手車處置、用車養(yǎng)車等一系列服務(wù),。

除了傳統(tǒng)的銷售和售后服務(wù)外,,二手車市場和汽車金融潛力很大。中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計(jì),,2018年,,我國二手車交易量達(dá)1382萬輛,僅為新車銷量的一半左右,。但從發(fā)達(dá)國家二手車發(fā)展情況來看,,二手車交易量是新車銷量的兩倍,,目前中國市場二手車存量近1400萬輛,整車出口業(yè)務(wù)基本為零,。隨著二手車限遷政策的取消,,以及二手車出口政策實(shí)施,再加上正在爭取中的免稅政策,,我國二手車市場極具爆發(fā)的潛力,。

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與此同時,作為一個年輕的汽車消費(fèi)市場,,我國汽車金融業(yè)務(wù)也有待發(fā)展,。2018年,部分上市汽車經(jīng)銷商財(cái)報(bào)已顯示出“端倪”,,正通汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)收入約8.4億元,,較去年同期增長61.7%,永達(dá)汽車也實(shí)現(xiàn)了超過20%的增長,。4S店正是落地汽車金融業(yè)務(wù)的重要場景,,汽車經(jīng)銷商可以利用好這一優(yōu)勢。

深諳汽車市場變化的呂偉民清楚地知道,,業(yè)務(wù)多元化布局的重要性,。他在曲折的創(chuàng)業(yè)時期里累計(jì)建設(shè)50余家汽車4S店,完成了從汽車銷售,、汽車園區(qū)開發(fā),、二手車交易、汽車金融,、出租車管理等創(chuàng)新盈利模式探索的全過程,,成為中國經(jīng)銷商企業(yè)的一個縮影。

呂偉民還專門寫了一篇《傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商如何擁抱互聯(lián)網(wǎng),?》的文章,,他在文中提到,“汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)正在由單店單一盈利模式向綜合盈利模式轉(zhuǎn)變,,單純新車銷售的業(yè)務(wù)盈利難度越來越大,,只有圍繞賣車、修車,,組合成很多業(yè)務(wù),,才能使4S店有利潤,這是一個很復(fù)雜的工程,?!?/p>

老陸有話說:

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20年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,中國汽車消費(fèi)者的變化非常大,。尤其是年輕一代消費(fèi)者,,已經(jīng)習(xí)慣于利用互聯(lián)網(wǎng)工具了解產(chǎn)品,他們對產(chǎn)品的理解能力也越來越強(qiáng),。面對這群消費(fèi)者,,4S店只有著力提升服務(wù)透明度,才能建立起用戶信任感和忠誠度,。另外,,通過對比國外經(jīng)銷商集團(tuán)的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn),國內(nèi)經(jīng)銷商的企業(yè)品牌力還很弱,,消費(fèi)者對品牌的感知主要來自車企,,這是國內(nèi)經(jīng)銷商有待加強(qiáng)的地方。最后,,在汽車市場沒那么景氣的時候,,經(jīng)銷商和車企應(yīng)該更多的溝通,,把各自的努力形成合力,,為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),才能走出新局面,。(文/汽車之家 肖瑩,;攝影/汽車之家 耿源)

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