■ 生存新空間

　　除了靈活的管理方法外,，安徽汽貿超出同行的抗風險能力來自其策略性的業(yè)務布局。自1995年成立第一家4S店,，安徽汽貿平均每年僅新增2-3家4S店，且主要集中在安徽省內二三線城市,，在省外布局的4S店只有5家,，可謂穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　另外,，在合作伙伴上,，安徽汽貿也針對性地選擇合資及豪華品牌。對比中國乘用車整體銷量與中國品牌的占比,，不難發(fā)現市場旺銷時,，中國品牌很容易借勢沖高，銷量占比上升,；而當市場轉淡時,，中國品牌又是最先受影響的一批，銷量占比隨之下降,，抗風險能力較差,。

　　今年1-5月，中國品牌銷量顯著下滑,，而外國品牌則變化不大,。安徽汽貿的業(yè)務布局策略“誤打誤撞”地暗合了中國車市的銷量中堅，在車市遇冷的今天,，這種具備集中化和優(yōu)質度的布局令其受益匪淺,。

　　盡管亮眼的成績讓呂偉民很有底氣，但面對寒意陣陣的汽車市場,，這位車場老兵也不無憂慮,。他認為，今年汽車市場有觸底反彈的可能性,，而即便如此,，也不可能回到如從前一樣的迅猛增長,。汽車市場已經由“增量市場”轉變?yōu)椤按媪渴袌觥保�經銷商該如何尋找新空間,？

　　翻閱安徽汽貿近幾年的營收情況,，其整車銷售毛利占比由2017年39%下滑至2018年28%，維修毛利占比則由35%上升到40%,。其他汽車經銷商也有與安徽汽貿相似的發(fā)展軌跡,，以2018年經銷商排行榜第一名的廣匯集團為例，2018年整車銷售的營收增長僅為1.5%,，而維修服務業(yè)務則增長了15.4%,。

　　新車銷售毛利下滑既有汽車市場成熟、市場競爭加劇的因素,，也有來自新銷售模式的沖擊,。為了應對這一變化，經銷商集團紛紛進行業(yè)務轉型升級,，逐漸由“重銷售”向“重服務”轉變,，發(fā)展毛利率較高的售后服務及衍生業(yè)務，一些頭部經銷商集團已經率先試水,。

　　在呂偉民看來,，4S店不僅要開拓新的業(yè)務模式，更要優(yōu)化原有業(yè)務,，在現有業(yè)務模式基礎上,，根據用戶新的需求進行服務創(chuàng)新。例如,，在銷售端利用互聯網,，探索線上+線下的模式，實現線上預定,，線下服務,，來節(jié)省消費者等候的時間。

　　而在服務端,，則可以嘗試開拓“社區(qū)店+中心店”的后市場服務模式,，利用小而美的社區(qū)店，滿足客戶最常見的基本需求,，在“家門口”提供服務,，以免去用戶往返4S店的周折；中心店則可以實現集約化,、多樣化的維修服務,，兩者功能互補。

　　在線下店面布置上,，4S店也要跟隨潮流和文化,，將4S店布置得更加舒適,、漂亮，將維修保養(yǎng)時間轉化為休閑娛樂時間,，客戶可以休息,，也可以約朋友喝茶聊天，把枯燥的等候轉化成一種生活文化,。

　　另外,，一些頭部汽車經銷商已經開始搭建車主服務App，提供包含服務預約,、違章查詢,、市場活動、二手車處置,、用車養(yǎng)車等一系列服務,。

　　除了傳統的銷售和售后服務外，二手車市場和汽車金融潛力很大,。中國汽車流通協會統計,，2018年，我國二手車交易量達1382萬輛,，僅為新車銷量的一半左右。但從發(fā)達國家二手車發(fā)展情況來看,，二手車交易量是新車銷量的兩倍,，目前中國市場二手車存量近1400萬輛，整車出口業(yè)務基本為零,。隨著二手車限遷政策的取消，以及二手車出口政策實施,，再加上正在爭取中的免稅政策,，我國二手車市場極具爆發(fā)的潛力,。

　　與此同時,，作為一個年輕的汽車消費市場,，我國汽車金融業(yè)務也有待發(fā)展,。2018年，部分上市汽車經銷商財報已顯示出“端倪”,，正通汽車金融服務業(yè)務收入約8.4億元,，較去年同期增長61.7%,，永達汽車也實現了超過20%的增長,。4S店正是落地汽車金融業(yè)務的重要場景,，汽車經銷商可以利用好這一優(yōu)勢,。

　　深諳汽車市場變化的呂偉民清楚地知道,，業(yè)務多元化布局的重要性,。他在曲折的創(chuàng)業(yè)時期里累計建設50余家汽車4S店,，完成了從汽車銷售、汽車園區(qū)開發(fā),、二手車交易、汽車金融,、出租車管理等創(chuàng)新盈利模式探索的全過程,，成為中國經銷商企業(yè)的一個縮影,。

　　呂偉民還專門寫了一篇《傳統汽車經銷商如何擁抱互聯網,？》的文章,，他在文中提到,，“汽車經銷服務行業(yè)正在由單店單一盈利模式向綜合盈利模式轉變,，單純新車銷售的業(yè)務盈利難度越來越大，只有圍繞賣車,、修車,，組合成很多業(yè)務,，才能使4S店有利潤,，這是一個很復雜的工程�,！�

老陸有話說：

　　20年來，隨著互聯網的發(fā)展,，中國汽車消費者的變化非常大,。尤其是年輕一代消費者,，已經習慣于利用互聯網工具了解產品,，他們對產品的理解能力也越來越強,。面對這群消費者，4S店只有著力提升服務透明度,，才能建立起用戶信任感和忠誠度。另外,，通過對比國外經銷商集團的發(fā)展可以發(fā)現，國內經銷商的企業(yè)品牌力還很弱,，消費者對品牌的感知主要來自車企,，這是國內經銷商有待加強的地方。最后,，在汽車市場沒那么景氣的時候,，經銷商和車企應該更多的溝通，把各自的努力形成合力,，為消費者提供更優(yōu)質的服務,，才能走出新局面。（文/汽車之家 肖瑩,；攝影/汽車之家 耿源）

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