[汽車之家 新聞]  在上一期《潛店行動》中,，我們已經(jīng)為各位網(wǎng)友總結(jié)出了一些購車前后需要規(guī)避的經(jīng)銷商“貓膩”,。而在云南地區(qū)捷途4S店一周的“臥底”中，我們對于消費者的消費行為也有了一些觀察,。

　　哪些人在為捷途買單呢？他們的年齡,、收入,、擁車情況是什么樣子的？他們在選購一款10-15萬SUV時看中的是哪些點,？西南區(qū)域消費者的購車特征和全國消費者有哪些異同？結(jié)合實地調(diào)查和汽車之家大數(shù)據(jù),，今天我們就來嘗試解答這些問題。

● 西南地區(qū)消費群體的基本畫像
☆80-90后逐漸成為新興消費群體

　　在云南昆明捷途經(jīng)銷商變身銷售的這幾天,，我看到一個有趣的景象，準備購買捷途旗下車型的消費者基本都是年輕人,。經(jīng)過閑聊得知,，有一部分人是想增購個新車,，給對方當彩禮撐撐場面,。也有一部分人是因為家里有了二胎，需要把家里的轎車置換等等,。

　　通過數(shù)據(jù)整合我們發(fā)現(xiàn),，在我國西南地區(qū)購買10-15萬元SUV的消費群體中，80-85后共計占比42.86%,，而90后的年輕消費者占比22.61%,。對于定位10-15萬元的SUV車型來說，這個結(jié)果并不意外,。

　　原因有二,，其一，35-40歲之間的消費者大多數(shù)處于事業(yè)穩(wěn)定的階段,，他們一般上有老下有小,，并且用車環(huán)境基本處于日常代步或者全家出游。其二,，隨著95后,、00后的快速崛起，他們即將成為僅次于80后的一批新興消費群體,，從數(shù)據(jù)上看雖然占比僅為11.77%和1.10%,，但這類消費群體的潛力不容小覷。所以關(guān)于汽車品牌未來的發(fā)展趨勢，“年輕化”將是需要重點研究的維度之一,。

　　反觀全國范圍內(nèi)10-15萬元SUV的消費群體年齡分布,，其整體占比與西南地區(qū)類似，主力消費群體仍為80-85后,，共計占比49.23%,，90后年輕消費者占比21.17%,。值得注意的是,，通過對比來看，80后這個年齡區(qū)間相比西南地區(qū)有所增長,，而95后和00后整體占比有所下降,，主要原因是因為西南地區(qū)范圍內(nèi)的昆明、成都,、重慶均為一線城市,，而全國數(shù)據(jù)量中涵蓋了更多的三四五線城市中的消費群體，從而使分母指數(shù)增大,，占比縮小,。

☆男性用戶以壓倒式數(shù)值成為10-15萬元購買SUV車型主要人群

　　通過與進店以及車展觀展的女性客戶閑聊得知，10-15萬元這個價格區(qū)間車型基本以性價比為產(chǎn)品核心競爭力,，對于追求精致,、可愛、顏值等方面的女生來說,，對這個價格區(qū)間的SUV并不會過多“感冒”,。數(shù)據(jù)也為我們佐證了這個觀點，西南地區(qū)10-15萬元購買SUV車型的男女性別占比分別為97.96%和2.04%,。同時,，反觀全國各省市10-15萬元的車主男女占比，同樣以男性壓倒式的數(shù)值得以展現(xiàn)——96.58%和3.42%,。

☆中國品牌憑借性價比成為首選目標

　　 銷售每天的工作就是要面對形形色色的人,，而在店內(nèi)的這幾天，我發(fā)現(xiàn)進店的顧客基本家中有一臺車型代步,，因為二胎、結(jié)婚等種種問題準備增購或者換購,。而數(shù)據(jù)表明,，在選擇10-15萬元區(qū)間打算增購、換購SUV車型的西南地區(qū)消費者來說,，有91.40%的用戶家中至少擁有1臺車型,。而擁有2臺、3臺、4臺及以上分別占比8.30%,、0.20%,、0.10%。因此我們能夠看出,，10-15萬元的SUV基本都是家庭第二臺車型,，在車型實用性方面指向性更強。

　　同樣,，通過消費者在購車時考慮品牌的占比中,，也更加佐證了這個數(shù)據(jù)，其中選擇中國品牌車型的高達75.82%,，選擇海外品牌車型的達44.43%,，選擇豪華品牌車型的僅為5.02%。之所以中國品牌車型占比如此之高,，究其原因是因為拿著10-15萬元的消費者主要還是以性價比為選車的重中之重,，而海外品牌在這個價格區(qū)間推出的車型在尺寸、配置方面基本都低于中國品牌,。

　　同時,，由于地理位置以及路況等多重原因，不少海外品牌在西南地區(qū)的網(wǎng)點推進速度相比其他地區(qū)要更加緩慢,，導致售前/售后的網(wǎng)點分布較為稀疏,。而中國品牌在網(wǎng)點建設上的推進迅速以及近兩年向上走的勢頭正旺，進一步加強了消費者購買的信心,。

　　相比西南地區(qū),，全國各省市該項數(shù)據(jù)有所不同，在預算10-15萬元,、打算購買SUV的消費者中,，擁有一輛車的比例為87.80%，擁有2臺,、3臺,、4臺及以上的消費者占比有所上調(diào)，分別為11.12%,、0.82%以及0.26%,。主要原因在于全國綜合數(shù)據(jù)中會新增一些一二線城市的數(shù)據(jù)，整體拉高這群消費者的消費能力,。再加上地理位置的不同,，對于SUV車型的需求有所下降。而在考慮品牌因素方面,，雖然選擇中國品牌的占比仍然最高,，但相比西南地區(qū)也有所下降,，與此同時海外品牌占比卻有所提高，部分城市消費者更看重品牌而非性價比,。

● 西南地區(qū)消費群體的購車/用車理念
☆家庭年收入在10萬元及以下占比最高

　　同樣是在變身銷售的那幾天,，我發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，不少購車的家庭都選擇了金融貸款這一政策,。通過閑聊得知,，其不僅僅是因為選擇金融政策能夠得到豐富的禮品和優(yōu)惠，更多的是因為年收入較低,，并不能湊出全款,。給我印象最深刻的是一對兒剛剛結(jié)婚的年輕夫婦，女生在家待業(yè),，男生職業(yè)是企業(yè)司機,，因為公司不景氣，再加上個人原因,，讓其這幾年的年收入僅僅維持在二至三萬元左右,。其為了提升家庭生活品質(zhì)，準備兼職網(wǎng)約車,，才考慮貸款買臺新車去網(wǎng)約車平臺注冊,。

　　從大數(shù)據(jù)來看，西南地區(qū)消費群體家庭年收入10萬及以下在整體數(shù)據(jù)中最高,，占比為57.46%,，而其余的11-20萬、21-30萬,、31-40萬,、41-50萬以及50萬以上分別占比為36.42%、4.55%,、0.63%,、0.78%以及0.16%。此外,，全國消費群體家庭年收入有所變化,，其分別占比為52.69%、38.58%,、5.93%,、1.14%、1.16%,、0.50%,。

　　之所以西南地區(qū)10萬元及以下指數(shù)高于全國，該現(xiàn)象主要因為存在一些經(jīng)濟相對落后或增長乏力的地區(qū),，如昭通市,、雅安市、巴中市,、甘孜自治州等,。相比之下，全國地區(qū)涵蓋太多經(jīng)濟發(fā)達的直轄市如上海,、北京等,。總的來說,，看似枯燥的數(shù)據(jù)顯示,，卻能反饋出該市場消費者的真正需求，由于10萬元及以下的家庭占比更多,，結(jié)合西南地區(qū)部分省市多樣化路況等地理環(huán)境因素,，導致消費者更加看重車輛的實用性以及性價比。

☆油耗/能耗,、質(zhì)量,、安全性成為購車主要考慮因素

　　值得注意的是，雖然我們發(fā)現(xiàn)準備購買10-15萬SUV車型的消費群體更偏向于年輕人,，但通過溝通得知,，其基本以家庭因素為主導，在選擇車型的時候主要考慮油耗,、質(zhì)量,、安全性以及價格。而本該能夠彰顯年輕人張揚個性的外觀,、動力等方面并不是他們的主要考慮因素,。

　　從數(shù)據(jù)上我們也能看到，西南地區(qū)消費群體購車考慮因素以油耗/能耗,、質(zhì)量,、安全性占比最高，分別為59.03%,、53.69%,、51.18%，而配置,、空間,、外觀、動力性,、售后以及舒適性占比也基本在20%-30%左右,。

　　該消費群體對于續(xù)航里程、品牌,、國別,、售前服務,、充電便利性并不是很關(guān)注，占比僅為個位數(shù),。占比低的原因也是顯而易見的,，因為10-15萬元的SUV基本是各家品牌都在爭奪的重要市場，例如一些熱銷車型的售前服務有可能不會太熱情,，但由于市場行情所致,，鐘情于這款車型的消費者大多數(shù)也都選擇對此“視而不見”。

　　很有意思的是,，當我們看到全國消費群體購車考慮占比時發(fā)現(xiàn),，似乎準備購買10-15萬元左右SUV的消費群體基本站在了一個戰(zhàn)壕里，對于購車關(guān)注點保持了高度的一致,，即便有順序變化,，也大多是因為小數(shù)點后數(shù)值的微小波動而發(fā)生的改變。

☆上下班通勤,、短途郊游,、長途自駕成為主要購車用途

　　此前在店里與捷途銷售閑聊得知，在云南昆明有很多年輕人不滿當?shù)氐男劫Y水平選擇去其他城市務工,，憑借努力賺取到一年的工資之后,，趕上春節(jié)來臨之前給自己添置一臺新車，這樣既能夠把年貨拉回家,，又能在親朋面前漲漲面子,。

　　在消費群體購車主要用途方面，西南地區(qū)消費群體主要以上下班通勤,、短途郊游,、長途自駕以及接送老人或孩子為主要用車場景，分別占比為56.20%,、44.11%,、36.89%以及30.61%。這也十分符合我們上述所說的這個價格維度的消費群體,，基本是家庭的中流砥柱,，需要承擔上有老下有小的家庭責任，同時要保證工作的穩(wěn)定,。因此對購物休閑,、展現(xiàn)個性和品味等方面的需求較弱，占比也要相對低一些,。

　　說完西南地區(qū)再看下全國各省市綜合數(shù)據(jù),，該數(shù)據(jù)與上述購車關(guān)注點類似，由于價格區(qū)間以及消費群體的固定,，因此在數(shù)據(jù)層面也保持了高度的一致,。

● 看完西南地區(qū)以及全國各省市消費群體的聲音之后,，您再聽聽編輯的聲音

　　此次我們通過調(diào)查和大數(shù)據(jù)梳理看到，西南地區(qū)打算購買10-15萬元SUV車型的消費群體和全國打算購買這類車型的消費群體還是非常像的,。油耗,、質(zhì)量、安全性,、性價比是想要涉及這個領(lǐng)域的廠家所應關(guān)注的關(guān)鍵要素。

　　從全國范圍來看,，由于范圍的擴大,，西南地區(qū)也體現(xiàn)出來一些特殊性，比如全國消費群體與西南地區(qū)消費群體在收入,、擁車,、年齡占比等方面就存在一些不同。

　　通過對10-15萬SUV消費群體多維度的數(shù)據(jù)占比來看,，一款車能否取得市場上的成功,，并不在于 “大而全”，最關(guān)鍵的是要把握住消費者主要訴求,，逐一擊破,。在我們上述的分析過程中，能夠清晰的看出,，消費者對于這個價位的SUV主要需求基本圍繞在上下班通勤,、遠途近途郊游，但對于“面子需求”就弱很多,。正所謂“各謀其政,，各有其用”，10-15萬元的SUV如果想要拿下消費者,，盡其所能在“出行”需求方面做到最好,，就是完成市場使命最直接有效的方法。

　　最后,，新聞組全新系列選題——《潛店行動》的第一期算是正式完結(jié)了,。希望這四篇文章能夠以一個全新視角讓您看到汽車圈里那些“買家”不清楚的事。同時,，也希望我們挖掘出的經(jīng)銷商貓膩,，能夠給您提個醒，在未來購車,、用車的時候巧妙避開,。未來，我們將“潛”往更多品牌經(jīng)銷商,，挖掘更多不為人知的細節(jié)和新鮮事,。（數(shù)據(jù)來源：汽車之家行業(yè)大數(shù)據(jù)組,；文/汽車之家 周易）