[汽車之家 行業(yè)] 3月初,，124家經(jīng)銷商聯(lián)名給長城汽車董事長魏建軍寫了一封長信,，表達(dá)愿與長城汽車共克時(shí)艱的決心。在大環(huán)境承壓的背景下，長城汽車經(jīng)銷商這一舉動(dòng)頗具江湖情義,。近日,，魏建軍在接受汽車之家在內(nèi)的媒體對話時(shí)，從車企與經(jīng)銷商關(guān)系建立,、穩(wěn)固國內(nèi)市場,、拓展海外業(yè)務(wù)等維度回應(yīng)了經(jīng)銷商的期待。
● 尊重,、規(guī)范 共同成長
從皮卡起家,，長城汽車目前已擁有長城、哈弗,、WEY和歐拉四大品牌,。回顧36年的發(fā)展,，魏建軍談到，在這124家中很多經(jīng)銷商都是和長城汽車一起成長起來的，其中大部分經(jīng)銷商與長城汽車合作的時(shí)間超過10年，有的甚至24,、25年,，而且大多數(shù)經(jīng)銷商都是專營長城旗下品牌,，這是彼此的信任的基礎(chǔ),。
在此之上,，長城汽車的區(qū)域經(jīng)銷商代理策略,，讓雙方關(guān)系進(jìn)一步綁定。長城汽車在一個(gè)地區(qū)基本都是一家經(jīng)銷商,，這樣一來,，該地區(qū)任何一家店出了服務(wù)問題都直接指向這家經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商就沒有理由不盡心服務(wù)用戶,。這樣的授權(quán)模式,，也同時(shí)大幅降低了汽車市場區(qū)域性競爭的問題,，以及同一品牌間的價(jià)格戰(zhàn)問題,。
此外，區(qū)域經(jīng)銷商代理的優(yōu)勢還在于,，能讓經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域做大做強(qiáng)，有力的控制物流,、維修、推廣等方面的成本,，使雙方的合作更高效,。魏建軍介紹，最多的一家經(jīng)銷商有60,、70家店,，專門代理長城汽車品牌，每年賣6,、7萬輛車。
近幾年，車市壓力加大,，經(jīng)銷商與車企之間的摩擦頻頻發(fā)生,。魏建軍認(rèn)為,，主機(jī)廠與經(jīng)銷商既有合作,，也有博弈,，但更準(zhǔn)確的定位是成長期的利益共同體。汽車是高價(jià)值,、耐用消費(fèi)品,，如果沒有愿意長期投入,、扎實(shí)經(jīng)營的經(jīng)銷商，很難建立品牌口碑,，用戶的滿意度和忠誠度也就無法建立,。
長城在扶持經(jīng)銷商發(fā)展的同時(shí),，也設(shè)置了嚴(yán)格的考核機(jī)制。其中,，最重要的一項(xiàng)考核指標(biāo)就是客戶滿意度,。魏建軍介紹，長城汽車有兩個(gè)考核渠道,，一個(gè)是請第三方機(jī)構(gòu)做評價(jià),，另一個(gè)則是長城汽車自己有評價(jià)機(jī)構(gòu)，通過飛行檢查的方式,，對銷售,、售后端進(jìn)行監(jiān)督和打擊。通過不斷的規(guī)范,、優(yōu)勝劣汰,，最后留下來的都是認(rèn)可長城汽車的管理模式和管理理念的經(jīng)銷商。
● 研發(fā),、營銷兩手抓
不久前的3月13日,，長城汽車董事會(huì)曾對業(yè)績考核目標(biāo)進(jìn)行修訂，將年銷售目標(biāo)由111萬輛下調(diào)至102萬輛,，凈利潤從47億元下調(diào)至40.5億元,。這一舉動(dòng)，帶動(dòng)當(dāng)天整個(gè)汽車板塊股市行情整體向下,。
評價(jià)這件事,，魏建軍認(rèn)為，一路凱歌式的增長不一定有質(zhì)量,。中國汽車市場已經(jīng)走過了一路凱歌的階段,，市場的火爆掩蓋了很多問題。下調(diào)銷量目標(biāo),，已經(jīng)是大勢所趨,，為了銷量去打價(jià)格戰(zhàn)，才是沒有意義的做法,。他認(rèn)為,，價(jià)格代表品牌價(jià)值，盲目的搶占市場,，會(huì)大大的傷害品牌,。未來，車企無法靠打價(jià)格戰(zhàn)取勝,，而是要打品牌戰(zhàn),。基于這樣的思考,，長城汽車認(rèn)為設(shè)置一個(gè)合理的銷量目標(biāo),，不斷提升品牌價(jià)值更為重要,。
市場的動(dòng)蕩也不失為機(jī)遇。魏建軍認(rèn)為,，不管是車市的危機(jī)還是疫情的沖擊,，企業(yè)的改革、變革,，往往都會(huì)在市場動(dòng)蕩的時(shí)候出現(xiàn),。在艱難的時(shí)期，企業(yè)要做的就是組織變革,、機(jī)制變革,，包括消除浪費(fèi)，適應(yīng)全球化人才的調(diào)整,、招聘與培養(yǎng)等方面,。
下一個(gè)階段，長城汽車將主要投入的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，一個(gè)是營銷網(wǎng)絡(luò),、一個(gè)是研發(fā)。在營銷網(wǎng)絡(luò)方面,，將放緩網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展,、注重提升質(zhì)量，例如服務(wù)體系的信息化建設(shè),，包括開發(fā)用戶App等提高用戶粘性的軟性投入,。
在研發(fā)方面，長城汽車將重點(diǎn)集中在智能化,、網(wǎng)聯(lián)化,、清潔能源化方面,，包括集中控制,，打通娛樂域、車身域和底盤域的技術(shù),；以及電池,、電機(jī)、電控方面的布局,；以及突破自動(dòng)駕駛關(guān)鍵技術(shù),，比如線控轉(zhuǎn)向等。
受制于市場和疫情的雙重壓力,，不少車企已經(jīng)宣布降薪計(jì)劃,。魏建軍認(rèn)為，降薪是傳遞壓力的有效手段,，能最直接的將經(jīng)營狀況傳遞給員工,，而當(dāng)人有壓力的時(shí)候，才能更好的向前,。但長城汽車不太可能大幅降薪,，傳遞壓力還有很多不一樣的方式，例如項(xiàng)目獎(jiǎng),、長期激勵(lì),、工資轉(zhuǎn)股票等。
● 打贏中國,，走向海外
今年年初,，長城汽車先后宣布印度、泰國兩座工廠,，加之此前在俄羅斯市場的布局,，長城汽車的全球化布局正在快步展開。魏建軍表示,，這些都在既定計(jì)劃之中,。他認(rèn)為，中國車企要想有更大的發(fā)展,，在品牌提升的角度來看,，就一定要市場全球化，從產(chǎn)品效率的角度,，也一定要全球化,。只有實(shí)現(xiàn)品牌全球化、產(chǎn)品全球化,，才能保證海外業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展,。
魏建軍評價(jià)稱，印度和泰國兩個(gè)工廠的工藝裝備,、自動(dòng)化程度都很不錯(cuò),，接盤性價(jià)比非常高。具體交接工作大概定在下半年,，在交接過程中,，長城汽車也會(huì)將產(chǎn)品帶到當(dāng)?shù)厥袌觯綄S進(jìn)行升級改造,。
隨著中國影響力的增強(qiáng),，以及中國汽車產(chǎn)品的成熟，他認(rèn)為,，在海外投資的風(fēng)險(xiǎn)具備一定可控性,，其中最大的風(fēng)險(xiǎn)就是運(yùn)營質(zhì)量問題，包括誠信問題、污染問題,、勞資糾紛問題,，以及文化融合的問題等，但整體來看有較強(qiáng)的信心,。
魏建軍介紹,，未來，長城汽車會(huì)堅(jiān)持在海外市場的本地化生產(chǎn),，這是走出去的依托,，長城汽車會(huì)像外資車企進(jìn)入中國市場一樣，快速實(shí)現(xiàn)零部件,、整車的本地化生產(chǎn),。目前，長城汽車在海外有很多高管都是中國人,，前期會(huì)先依賴中方管理,，最終可能會(huì)交給當(dāng)?shù)氐娜瞬艌F(tuán)隊(duì)去管理。
“打贏中國,、走向海外,，中國不贏，不可能海外先贏”,，魏建軍認(rèn)為,，長城汽車的主戰(zhàn)場無疑還是中國。目前來看,，國內(nèi)汽車企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)復(fù)工,，但市場的復(fù)蘇還要依靠消費(fèi)能力的恢復(fù)。他認(rèn)為,，汽車消費(fèi)力的提升,，一定要等到各行各業(yè)都復(fù)產(chǎn)，餐飲,、旅游,、交通等都打通之后，市場恢復(fù)信心了,，消費(fèi)才能更大的釋放出來,。（文/汽車之家 肖瑩）
