[汽車之家 行業(yè)]  3月初,，124家經(jīng)銷商聯(lián)名給長(zhǎng)城汽車董事長(zhǎng)魏建軍寫了一封長(zhǎng)信,，表達(dá)愿與長(zhǎng)城汽車共克時(shí)艱的決心。在大環(huán)境承壓的背景下，長(zhǎng)城汽車經(jīng)銷商這一舉動(dòng)頗具江湖情義,。近日,，魏建軍在接受汽車之家在內(nèi)的媒體對(duì)話時(shí)，從車企與經(jīng)銷商關(guān)系建立,、穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng),、拓展海外業(yè)務(wù)等維度回應(yīng)了經(jīng)銷商的期待,。

● 尊重,、規(guī)范 共同成長(zhǎng)

　　從皮卡起家，長(zhǎng)城汽車目前已擁有長(zhǎng)城,、哈弗,、WEY和歐拉四大品牌�,；仡�36年的發(fā)展,，魏建軍談到，在這124家中很多經(jīng)銷商都是和長(zhǎng)城汽車一起成長(zhǎng)起來的,，其中大部分經(jīng)銷商與長(zhǎng)城汽車合作的時(shí)間超過10年,，有的甚至24、25年,，而且大多數(shù)經(jīng)銷商都是專營(yíng)長(zhǎng)城旗下品牌,，這是彼此的信任的基礎(chǔ)。

　　在此之上,，長(zhǎng)城汽車的區(qū)域經(jīng)銷商代理策略,，讓雙方關(guān)系進(jìn)一步綁定。長(zhǎng)城汽車在一個(gè)地區(qū)基本都是一家經(jīng)銷商,，這樣一來,，該地區(qū)任何一家店出了服務(wù)問題都直接指向這家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就沒有理由不盡心服務(wù)用戶,。這樣的授權(quán)模式,，也同時(shí)大幅降低了汽車市場(chǎng)區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)的問題，以及同一品牌間的價(jià)格戰(zhàn)問題,。

　　此外,，區(qū)域經(jīng)銷商代理的優(yōu)勢(shì)還在于，能讓經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域做大做強(qiáng),，有力的控制物流,、維修、推廣等方面的成本,，使雙方的合作更高效,。魏建軍介紹，最多的一家經(jīng)銷商有60,、70家店,，專門代理長(zhǎng)城汽車品牌,，每年賣6、7萬(wàn)輛車,。

　　近幾年,，車市壓力加大，經(jīng)銷商與車企之間的摩擦頻頻發(fā)生,。魏建軍認(rèn)為,，主機(jī)廠與經(jīng)銷商既有合作，也有博弈,，但更準(zhǔn)確的定位是成長(zhǎng)期的利益共同體,。汽車是高價(jià)值、耐用消費(fèi)品,，如果沒有愿意長(zhǎng)期投入,、扎實(shí)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，很難建立品牌口碑,，用戶的滿意度和忠誠(chéng)度也就無(wú)法建立,。

　　長(zhǎng)城在扶持經(jīng)銷商發(fā)展的同時(shí)，也設(shè)置了嚴(yán)格的考核機(jī)制,。其中,，最重要的一項(xiàng)考核指標(biāo)就是客戶滿意度。魏建軍介紹,，長(zhǎng)城汽車有兩個(gè)考核渠道,，一個(gè)是請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)做評(píng)價(jià)，另一個(gè)則是長(zhǎng)城汽車自己有評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu),，通過飛行檢查的方式,，對(duì)銷售、售后端進(jìn)行監(jiān)督和打擊,。通過不斷的規(guī)范,、優(yōu)勝劣汰，最后留下來的都是認(rèn)可長(zhǎng)城汽車的管理模式和管理理念的經(jīng)銷商,。

● 研發(fā),、營(yíng)銷兩手抓

　　不久前的3月13日，長(zhǎng)城汽車董事會(huì)曾對(duì)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)進(jìn)行修訂,，將年銷售目標(biāo)由111萬(wàn)輛下調(diào)至102萬(wàn)輛,，凈利潤(rùn)從47億元下調(diào)至40.5億元。這一舉動(dòng),，帶動(dòng)當(dāng)天整個(gè)汽車板塊股市行情整體向下,。

　　評(píng)價(jià)這件事，魏建軍認(rèn)為，一路凱歌式的增長(zhǎng)不一定有質(zhì)量,。中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)走過了一路凱歌的階段,，市場(chǎng)的火爆掩蓋了很多問題。下調(diào)銷量目標(biāo),，已經(jīng)是大勢(shì)所趨,，為了銷量去打價(jià)格戰(zhàn)，才是沒有意義的做法,。他認(rèn)為,，價(jià)格代表品牌價(jià)值，盲目的搶占市場(chǎng),，會(huì)大大的傷害品牌,。未來,，車企無(wú)法靠打價(jià)格戰(zhàn)取勝,，而是要打品牌戰(zhàn)�,；�于這樣的思考,，長(zhǎng)城汽車認(rèn)為設(shè)置一個(gè)合理的銷量目標(biāo)，不斷提升品牌價(jià)值更為重要,。

　　市場(chǎng)的動(dòng)蕩也不失為機(jī)遇,。魏建軍認(rèn)為，不管是車市的危機(jī)還是疫情的沖擊,，企業(yè)的改革,、變革，往往都會(huì)在市場(chǎng)動(dòng)蕩的時(shí)候出現(xiàn),。在艱難的時(shí)期,，企業(yè)要做的就是組織變革、機(jī)制變革,，包括消除浪費(fèi),，適應(yīng)全球化人才的調(diào)整、招聘與培養(yǎng)等方面,。

　　下一個(gè)階段,，長(zhǎng)城汽車將主要投入的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),、一個(gè)是研發(fā),。在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面，將放緩網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展,、注重提升質(zhì)量,，例如服務(wù)體系的信息化建設(shè)，包括開發(fā)用戶App等提高用戶粘性的軟性投入。

　　在研發(fā)方面,，長(zhǎng)城汽車將重點(diǎn)集中在智能化,、網(wǎng)聯(lián)化、清潔能源化方面,，包括集中控制,，打通娛樂域、車身域和底盤域的技術(shù),；以及電池,、電機(jī)、電控方面的布局,；以及突破自動(dòng)駕駛關(guān)鍵技術(shù),，比如線控轉(zhuǎn)向等。

　　受制于市場(chǎng)和疫情的雙重壓力,，不少車企已經(jīng)宣布降薪計(jì)劃,。魏建軍認(rèn)為，降薪是傳遞壓力的有效手段,，能最直接的將經(jīng)營(yíng)狀況傳遞給員工,，而當(dāng)人有壓力的時(shí)候，才能更好的向前,。但長(zhǎng)城汽車不太可能大幅降薪,，傳遞壓力還有很多不一樣的方式，例如項(xiàng)目獎(jiǎng),、長(zhǎng)期激勵(lì),、工資轉(zhuǎn)股票等。

● 打贏中國(guó),，走向海外

　　今年年初,，長(zhǎng)城汽車先后宣布印度、泰國(guó)兩座工廠,，加之此前在俄羅斯市場(chǎng)的布局,，長(zhǎng)城汽車的全球化布局正在快步展開。魏建軍表示,，這些都在既定計(jì)劃之中,。他認(rèn)為，中國(guó)車企要想有更大的發(fā)展,，在品牌提升的角度來看,，就一定要市場(chǎng)全球化，從產(chǎn)品效率的角度,，也一定要全球化,。只有實(shí)現(xiàn)品牌全球化,、產(chǎn)品全球化，才能保證海外業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展,。

　　魏建軍評(píng)價(jià)稱,，印度和泰國(guó)兩個(gè)工廠的工藝裝備、自動(dòng)化程度都很不錯(cuò),，接盤性價(jià)比非常高,。具體交接工作大概定在下半年，在交接過程中,，長(zhǎng)城汽車也會(huì)將產(chǎn)品帶到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，同步對(duì)工廠進(jìn)行升級(jí)改造。

　　隨著中國(guó)影響力的增強(qiáng),，以及中國(guó)汽車產(chǎn)品的成熟,，他認(rèn)為，在海外投資的風(fēng)險(xiǎn)具備一定可控性,，其中最大的風(fēng)險(xiǎn)就是運(yùn)營(yíng)質(zhì)量問題,，包括誠(chéng)信問題、污染問題,、勞資糾紛問題,，以及文化融合的問題等,，但整體來看有較強(qiáng)的信心,。

　　魏建軍介紹，未來,，長(zhǎng)城汽車會(huì)堅(jiān)持在海外市場(chǎng)的本地化生產(chǎn),，這是走出去的依托，長(zhǎng)城汽車會(huì)像外資車企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一樣,，快速實(shí)現(xiàn)零部件,、整車的本地化生產(chǎn)。目前,，長(zhǎng)城汽車在海外有很多高管都是中國(guó)人,，前期會(huì)先依賴中方管理，最終可能會(huì)交給當(dāng)?shù)氐娜瞬艌F(tuán)隊(duì)去管理,。

　　“打贏中國(guó),、走向海外，中國(guó)不贏,，不可能海外先贏”,，魏建軍認(rèn)為，長(zhǎng)城汽車的主戰(zhàn)場(chǎng)無(wú)疑還是中國(guó),。目前來看,，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)復(fù)工,，但市場(chǎng)的復(fù)蘇還要依靠消費(fèi)能力的恢復(fù)。他認(rèn)為,，汽車消費(fèi)力的提升,，一定要等到各行各業(yè)都復(fù)產(chǎn)，餐飲,、旅游,、交通等都打通之后，市場(chǎng)恢復(fù)信心了,，消費(fèi)才能更大的釋放出來,。（文/汽車之家 肖瑩）

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