[汽車之家 行業(yè)] 汽車,，是一個(gè)正在快速進(jìn)化的產(chǎn)業(yè),，這不僅涉及生產(chǎn)體系，也覆蓋了經(jīng)銷商體系,。下一個(gè)五年的機(jī)會(huì)在哪,？是所有人都在思考的問題。
2019年,，整個(gè)汽車市場(chǎng)銷量滑坡加速,，但也有部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)發(fā)展，北汽鵬龍是其中一家,。在中國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商榜單中,，北汽鵬龍從15位提升到11位。
作為北汽集團(tuán)生態(tài)鏈中的關(guān)鍵一環(huán)，北汽鵬龍深耕汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域多年,，構(gòu)建起集汽車經(jīng)銷,、汽車物流、零配件,、大宗貿(mào)易,、廣告服務(wù)等于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈格局。而其旗下的汽車經(jīng)銷板塊運(yùn)營(yíng)主體——北京鵬龍行汽車貿(mào)易有限公司,，短短數(shù)年之間,，已經(jīng)成長(zhǎng)為梅賽德斯-奔馳在國(guó)內(nèi)的三大戰(zhàn)略合作伙伴之一。圍繞汽車流通鏈條的發(fā)展趨勢(shì),，我們深度對(duì)話了北汽鵬龍副總經(jīng)理,、鵬龍行總經(jīng)理杜瑞濤。
杜瑞濤是一位汽車行業(yè)老兵,，從事渠道經(jīng)營(yíng)管理有20余年的時(shí)間,。2013年-2018年，杜瑞濤就職北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司,，參與奔馳在中國(guó)市場(chǎng)的渠道建設(shè),。2018年，他正式加入北汽鵬龍,，負(fù)責(zé)整個(gè)汽車流通板塊,，包括4S店運(yùn)營(yíng)，拍賣,、保貸,、進(jìn)出口等業(yè)務(wù)?；卮鹌嚱?jīng)銷體系如何進(jìn)化的問題,，他給我們提供了一個(gè)全局化的視角。
跨越式發(fā)展：實(shí)現(xiàn)倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)
作為奔馳在中國(guó)市場(chǎng)三大戰(zhàn)略合作伙伴之一,，“十三五”期間,，鵬龍行4S店數(shù)量增長(zhǎng)1.5倍，截至2019年12月,，其投入運(yùn)營(yíng)的梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商有43家,，北京現(xiàn)代經(jīng)銷商5家，北汽品牌經(jīng)銷商5家,，覆蓋全國(guó)21個(gè)省,、36個(gè)城市。
過去幾年,，鵬龍行一直保持向上增長(zhǎng)的勢(shì)頭,。今年來看,，疫情加大了車市壓力，各個(gè)汽車品牌都在下半年積極補(bǔ)缺口,。對(duì)于鵬龍行來講,，守住銷量和市場(chǎng)份額也是關(guān)鍵任務(wù)，但除此之外,，還有更重要目標(biāo),。
杜瑞濤認(rèn)為,，壓力加速汽車行業(yè)洗牌,，同時(shí)也創(chuàng)造機(jī)遇，鵬龍行將以此為契機(jī),，定出下一個(gè)五年的發(fā)展基調(diào),。他判斷，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈正被重塑,，服務(wù),、貿(mào)易等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)將逐步超越整車制造。面向未來,，鵬龍行要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,。
『奔馳GLC』
如何理解跨越式發(fā)展？杜瑞濤解釋稱,，從量化指標(biāo)來看,，就是在2021年-2025年期間，4S店網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加4倍,，營(yíng)銷收入由當(dāng)前的200億元出頭達(dá)到接近600億元,，高凈值客戶人群從20萬(wàn)到100萬(wàn)。簡(jiǎn)單理解的話,，這種倍數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)就是跨越式發(fā)展,。
但在量化指標(biāo)的背后，往往是企業(yè)對(duì)商業(yè)邏輯的思考和業(yè)務(wù)變革的決心,。杜瑞濤認(rèn)為,，汽車經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)在于汽車產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。稀缺的不是資本而是好項(xiàng)目,，有足夠強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,，就能獲得有力的支持。
另一個(gè)角度來看,，汽車產(chǎn)業(yè)紅利已經(jīng)日漸顯現(xiàn),，中國(guó)汽車市場(chǎng)有2億私家車保有量規(guī)模，以及每年近3000萬(wàn)輛的新車銷售市場(chǎng),，在這樣的規(guī)模下,，汽車流通及后市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⒔o企業(yè)更大的發(fā)展空間,。
市場(chǎng)化改革：吸納優(yōu)質(zhì)資源
要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，經(jīng)銷商就必須做出適應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革的調(diào)整,。一方面要精選經(jīng)營(yíng)的品牌,，并將其控制在合理范疇；另一方面要打造殺手锏,，凝聚資本運(yùn)作,、店面運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)擴(kuò)張,、服務(wù)創(chuàng)新等多方面能力,。
從鵬龍行的角度來講，杜瑞濤談到,，必須依靠市場(chǎng)化改革,，在自身業(yè)務(wù)進(jìn)化的同時(shí)，以北汽集團(tuán)為依托,，吸納外部?jī)?yōu)質(zhì)的資產(chǎn),。
未來，鵬龍行會(huì)以資產(chǎn)組合的方式拓展業(yè)務(wù),，他認(rèn)為,，經(jīng)營(yíng)5-8個(gè)汽車品牌比較合理。不排斥吸納其它品牌,，會(huì)控制一定比例,。外部吸納的品牌將以豪華車為主，優(yōu)質(zhì)的中端品牌為輔,，通過組合的方式打造縱深布局,。
收購(gòu)不是要通吃，而是要有選擇,。他提了兩個(gè)關(guān)鍵詞：“虎口奪食”和“雪中送炭”,。
“虎口奪食”意味著好的資產(chǎn)出現(xiàn)，積極參與爭(zhēng)奪,，比拼收并購(gòu)專業(yè)度,、資源能力和決策效率；“雪中送炭”則是指其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到困難,，通過與其合作改善經(jīng)營(yíng),，考驗(yàn)的則是經(jīng)營(yíng)能力。如果鵬龍行具備這些優(yōu)勢(shì),，就具備了殺手锏,，能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，處于優(yōu)勢(shì)位置,。
殺手锏如何打造,？杜瑞濤認(rèn)為,，對(duì)于經(jīng)銷商來講，有兩個(gè)關(guān)鍵的客戶：一個(gè)是車企,，要讓他們放心的把品牌交給經(jīng)銷商,；另一個(gè)是消費(fèi)者，要讓其買車用車的時(shí)候省心,。在做好這兩件事的同時(shí),，還要保證股東的利益，“把股東,、消費(fèi)者和車企三方需求都研究清楚,，就能打造出殺手锏”。
未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)較量,，而是不同平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng),，甚至是不同生態(tài)圈之間的商業(yè)較量,，而單一的企業(yè)不具備這樣的競(jìng)爭(zhēng)力,。杜瑞濤認(rèn)為，未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)依賴的是一個(gè)體系化運(yùn)作,，鵬龍行現(xiàn)在就要打造這樣的體系,。
體系化競(jìng)爭(zhēng)：數(shù)字化車人生態(tài)
鵬龍行希望成為一個(gè)打造“車人生態(tài)服務(wù)體系”的引領(lǐng)者，這也是北汽鵬龍的愿景,。杜瑞濤解釋,，這其中有四個(gè)關(guān)鍵詞：有溫度、高品質(zhì),、可信賴的數(shù)字化,，同時(shí)還要為股東、員工,、消費(fèi)者創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值,。這就是北汽鵬龍及鵬龍行在下一個(gè)五年要打造成型的體系。
鵬龍行正在為下一階段做準(zhǔn)備,。聚焦到今年的目標(biāo)來看,，“不惜一切代價(jià)在最后的四、五個(gè)月里面做市場(chǎng)化改革的戰(zhàn)役準(zhǔn)備”,，杜瑞濤介紹,，今年要找到體系里的排頭兵，進(jìn)行快速的嘗試變革的措施,，授權(quán),、賦能、請(qǐng)外腦,，激發(fā)經(jīng)營(yíng)活力,，以高質(zhì)量的完成目標(biāo),。
他談到，市場(chǎng)化改革的試點(diǎn)的邏輯就是,，要選對(duì)群體,，投入資源，取得足夠影響力,，進(jìn)而帶動(dòng)后續(xù)改革,。具體落地措施來看，確定試點(diǎn)群體后,，要通過對(duì)標(biāo)頭部企業(yè),，找到可以提升的部分，再選擇各種工具進(jìn)行運(yùn)營(yíng)改善,。
其中,，數(shù)字化無(wú)疑是改善運(yùn)營(yíng)最重要的工具之一，這已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí),。杜瑞濤介紹,，鵬龍行要基于對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的判斷，明確自身業(yè)務(wù)痛點(diǎn),，拿到市場(chǎng)上比較成熟的工具,，以結(jié)果為導(dǎo)向和戰(zhàn)略合作伙伴攜手，在利用自身業(yè)務(wù)場(chǎng)景優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)向的同時(shí),，也幫助合作伙伴成為IT領(lǐng)域的領(lǐng)先者。
他判斷,，在未來一定時(shí)間內(nèi),，4S店還將是汽車流通領(lǐng)域的主體。未來的銷售體系可能不叫4S店,，具體長(zhǎng)什么樣呢,？目前還沒有人能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，但肯定是現(xiàn)在4S店里的要素重組,，“圍繞著消費(fèi)者和廠家需求進(jìn)行重新組合”,。
可以預(yù)見的趨勢(shì)是，車企給經(jīng)銷商的錢一定會(huì)少,，消費(fèi)者的付費(fèi)也會(huì)更低,，但會(huì)衍生出其他的付費(fèi)模式。經(jīng)銷商要思考的,，就是在這樣劇烈的變革下,，如何改善運(yùn)營(yíng)模式，找到自身的位置,。
未來商業(yè)模式會(huì)圍繞用戶消費(fèi)場(chǎng)景,、車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等進(jìn)行演變,，伴隨而來的是服務(wù)模式、服務(wù)工具,、服務(wù)方式的深刻變革,。汽車經(jīng)銷商必須要趕在變化之前，成為適應(yīng)消費(fèi)者需求的樣子,，才有可能活下來,。
全文總結(jié)：
我們已經(jīng)能感受到，汽車產(chǎn)業(yè)變革的力量,，但還不能完全看清它的樣子,。通過鵬龍行的對(duì)話，讓我們看到了汽車經(jīng)銷商變革的方向及未來的輪廓,，但企業(yè)能否轉(zhuǎn)型成功,，打造出自己的殺手锏，始終保持不可替代性,，無(wú)疑還需要一磚一瓦的搭建,，這需要經(jīng)營(yíng)者的眼光、勇氣,、決心和耐力,。（文/汽車之家 肖瑩）
