[汽車之家 行業(yè)]  汽車,，是一個(gè)正在快速進(jìn)化的產(chǎn)業(yè)，這不僅涉及生產(chǎn)體系,，也覆蓋了經(jīng)銷商體系,。下一個(gè)五年的機(jī)會(huì)在哪？是所有人都在思考的問題,。

　　2019年,，整個(gè)汽車市場(chǎng)銷量滑坡加速，但也有部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)發(fā)展,，北汽鵬龍是其中一家,。在中國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商榜單中，北汽鵬龍從15位提升到11位,。

　　作為北汽集團(tuán)生態(tài)鏈中的關(guān)鍵一環(huán),，北汽鵬龍深耕汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域多年，構(gòu)建起集汽車經(jīng)銷,、汽車物流,、零配件、大宗貿(mào)易,、廣告服務(wù)等于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈格局,。而其旗下的汽車經(jīng)銷板塊運(yùn)營(yíng)主體——北京鵬龍行汽車貿(mào)易有限公司，短短數(shù)年之間,，已經(jīng)成長(zhǎng)為梅賽德斯-奔馳在國(guó)內(nèi)的三大戰(zhàn)略合作伙伴之一,。圍繞汽車流通鏈條的發(fā)展趨勢(shì)，我們深度對(duì)話了北汽鵬龍副總經(jīng)理,、鵬龍行總經(jīng)理杜瑞濤,。

　　杜瑞濤是一位汽車行業(yè)老兵，從事渠道經(jīng)營(yíng)管理有20余年的時(shí)間,。2013年-2018年,，杜瑞濤就職北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司，參與奔馳在中國(guó)市場(chǎng)的渠道建設(shè)。2018年,，他正式加入北汽鵬龍,，負(fù)責(zé)整個(gè)汽車流通板塊，包括4S店運(yùn)營(yíng),，拍賣,、保貸、進(jìn)出口等業(yè)務(wù),�,；卮鹌�車��(jīng)銷體系如何進(jìn)化的問題,，他給我們提供了一個(gè)全局化的視角,。

跨越式發(fā)展：實(shí)現(xiàn)倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)

　　作為奔馳在中國(guó)市場(chǎng)三大戰(zhàn)略合作伙伴之一，“十三五”期間,，鵬龍行4S店數(shù)量增長(zhǎng)1.5倍,，截至2019年12月，其投入運(yùn)營(yíng)的梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商有43家,，北京現(xiàn)代經(jīng)銷商5家,，北汽品牌經(jīng)銷商5家，覆蓋全國(guó)21個(gè)省,、36個(gè)城市,。

　　過去幾年，鵬龍行一直保持向上增長(zhǎng)的勢(shì)頭,。今年來看,，疫情加大了車市壓力，各個(gè)汽車品牌都在下半年積極補(bǔ)缺口,。對(duì)于鵬龍行來講,，守住銷量和市場(chǎng)份額也是關(guān)鍵任務(wù)，但除此之外,，還有更重要目標(biāo),。

　　杜瑞濤認(rèn)為，壓力加速汽車行業(yè)洗牌,，同時(shí)也創(chuàng)造機(jī)遇,，鵬龍行將以此為契機(jī)，定出下一個(gè)五年的發(fā)展基調(diào),。他判斷,，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈正被重塑，服務(wù),、貿(mào)易等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)將逐步超越整車制造,。面向未來，鵬龍行要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

『奔馳GLC』

　　如何理解跨越式發(fā)展,？杜瑞濤解釋稱,，從量化指標(biāo)來看，就是在2021年-2025年期間,，4S店網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加4倍,，營(yíng)銷收入由當(dāng)前的200億元出頭達(dá)到接近600億元，高凈值客戶人群從20萬(wàn)到100萬(wàn),。簡(jiǎn)單理解的話,，這種倍數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)就是跨越式發(fā)展。

　　但在量化指標(biāo)的背后,，往往是企業(yè)對(duì)商業(yè)邏輯的思考和業(yè)務(wù)變革的決心,。杜瑞濤認(rèn)為，汽車經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)在于汽車產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化,。稀缺的不是資本而是好項(xiàng)目,，有足夠強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，就能獲得有力的支持,。

　　另一個(gè)角度來看,，汽車產(chǎn)業(yè)紅利已經(jīng)日漸顯現(xiàn)，中國(guó)汽車市場(chǎng)有2億私家車保有量規(guī)模,，以及每年近3000萬(wàn)輛的新車銷售市場(chǎng),，在這樣的規(guī)模下，汽車流通及后市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⒔o企業(yè)更大的發(fā)展空間,。

市場(chǎng)化改革：吸納優(yōu)質(zhì)資源

　　要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,，經(jīng)銷商就必須做出適應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革的調(diào)整。一方面要精選經(jīng)營(yíng)的品牌,，并將其控制在合理范疇,；另一方面要打造殺手锏，凝聚資本運(yùn)作,、店面運(yùn)營(yíng),、業(yè)務(wù)擴(kuò)張、服務(wù)創(chuàng)新等多方面能力,。

　　從鵬龍行的角度來講,，杜瑞濤談到，必須依靠市場(chǎng)化改革,，在自身業(yè)務(wù)進(jìn)化的同時(shí),，以北汽集團(tuán)為依托，吸納外部?jī)?yōu)質(zhì)的資產(chǎn),。

　　未來,，鵬龍行會(huì)以資產(chǎn)組合的方式拓展業(yè)務(wù),，他認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)5-8個(gè)汽車品牌比較合理,。不排斥吸納其它品牌,，會(huì)控制一定比例。外部吸納的品牌將以豪華車為主,，優(yōu)質(zhì)的中端品牌為輔,，通過組合的方式打造縱深布局。

　　收購(gòu)不是要通吃,，而是要有選擇,。他提了兩個(gè)關(guān)鍵詞：“虎口奪食”和“雪中送炭”。

　　“虎口奪食”意味著好的資產(chǎn)出現(xiàn),，積極參與爭(zhēng)奪,，比拼收并購(gòu)專業(yè)度、資源能力和決策效率,；“雪中送炭”則是指其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到困難,，通過與其合作改善經(jīng)營(yíng)，考驗(yàn)的則是經(jīng)營(yíng)能力,。如果鵬龍行具備這些優(yōu)勢(shì)，就具備了殺手锏,，能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中,，處于優(yōu)勢(shì)位置。

　　殺手锏如何打造,？杜瑞濤認(rèn)為,，對(duì)于經(jīng)銷商來講，有兩個(gè)關(guān)鍵的客戶：一個(gè)是車企,，要讓他們放心的把品牌交給經(jīng)銷商,；另一個(gè)是消費(fèi)者，要讓其買車用車的時(shí)候省心,。在做好這兩件事的同時(shí),，還要保證股東的利益，“把股東,、消費(fèi)者和車企三方需求都研究清楚,，就能打造出殺手锏”。

　　未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)較量,，而是不同平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng),，甚至是不同生態(tài)圈之間的商業(yè)較量，而單一的企業(yè)不具備這樣的競(jìng)爭(zhēng)力,。杜瑞濤認(rèn)為,，未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)依賴的是一個(gè)體系化運(yùn)作,，鵬龍行現(xiàn)在就要打造這樣的體系。

體系化競(jìng)爭(zhēng)：數(shù)字化車人生態(tài)

　　鵬龍行希望成為一個(gè)打造“車人生態(tài)服務(wù)體系”的引領(lǐng)者,，這也是北汽鵬龍的愿景,。杜瑞濤解釋，這其中有四個(gè)關(guān)鍵詞：有溫度,、高品質(zhì),、可信賴的數(shù)字化，同時(shí)還要為股東,、員工,、消費(fèi)者創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。這就是北汽鵬龍及鵬龍行在下一個(gè)五年要打造成型的體系,。

　　鵬龍行正在為下一階段做準(zhǔn)備,。聚焦到今年的目標(biāo)來看，“不惜一切代價(jià)在最后的四,、五個(gè)月里面做市場(chǎng)化改革的戰(zhàn)役準(zhǔn)備”,，杜瑞濤介紹，今年要找到體系里的排頭兵,，進(jìn)行快速的嘗試變革的措施,，授權(quán)、賦能,、請(qǐng)外腦,，激發(fā)經(jīng)營(yíng)活力，以高質(zhì)量的完成目標(biāo),。

　　他談到,，市場(chǎng)化改革的試點(diǎn)的邏輯就是，要選對(duì)群體,，投入資源,，取得足夠影響力，進(jìn)而帶動(dòng)后續(xù)改革,。具體落地措施來看,，確定試點(diǎn)群體后，要通過對(duì)標(biāo)頭部企業(yè),，找到可以提升的部分,，再選擇各種工具進(jìn)行運(yùn)營(yíng)改善。

　　其中,，數(shù)字化無疑是改善運(yùn)營(yíng)最重要的工具之一,，這已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。杜瑞濤介紹,，鵬龍行要基于對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的判斷,，明確自身業(yè)務(wù)痛點(diǎn),，拿到市場(chǎng)上比較成熟的工具，以結(jié)果為導(dǎo)向和戰(zhàn)略合作伙伴攜手,，在利用自身業(yè)務(wù)場(chǎng)景優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)向的同時(shí)，也幫助合作伙伴成為IT領(lǐng)域的領(lǐng)先者,。

　　他判斷,，在未來一定時(shí)間內(nèi)，4S店還將是汽車流通領(lǐng)域的主體,。未來的銷售體系可能不叫4S店,，具體長(zhǎng)什么樣呢？目前還沒有人能準(zhǔn)確預(yù)測(cè),，但肯定是現(xiàn)在4S店里的要素重組,，“圍繞著消費(fèi)者和廠家需求進(jìn)行重新組合”。

　　可以預(yù)見的趨勢(shì)是,，車企給經(jīng)銷商的錢一定會(huì)少,，消費(fèi)者的付費(fèi)也會(huì)更低，但會(huì)衍生出其他的付費(fèi)模式,。經(jīng)銷商要思考的,，就是在這樣劇烈的變革下，如何改善運(yùn)營(yíng)模式,，找到自身的位置,。

　　未來商業(yè)模式會(huì)圍繞用戶消費(fèi)場(chǎng)景、車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等進(jìn)行演變,，伴隨而來的是服務(wù)模式、服務(wù)工具,、服務(wù)方式的深刻變革,。汽車經(jīng)銷商必須要趕在變化之前，成為適應(yīng)消費(fèi)者需求的樣子,，才有可能活下來,。

全文總結(jié)：

　　我們已經(jīng)能感受到，汽車產(chǎn)業(yè)變革的力量,，但還不能完全看清它的樣子,。通過鵬龍行的對(duì)話，讓我們看到了汽車經(jīng)銷商變革的方向及未來的輪廓,，但企業(yè)能否轉(zhuǎn)型成功,，打造出自己的殺手锏，始終保持不可替代性,，無疑還需要一磚一瓦的搭建,，這需要經(jīng)營(yíng)者的眼光,、勇氣、決心和耐力,。（文/汽車之家 肖瑩）

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