[汽車之家 行業(yè)]　　曾有一條抖音小視頻走紅朋友圈,，畫面一邊是一排排車輛擁擠在距離收費口2公里外,，等著領(lǐng)卡進(jìn)入高速公路；另一邊是零散幾輛車無比悠閑地進(jìn)入專用車道,，快速行駛上高速公路,。是什么讓這幾輛車與眾不同？答案是ETC,。

　　“高速公路收費口擁堵好比當(dāng)下中國汽車后市場的分銷網(wǎng)絡(luò)，面臨嚴(yán)重阻塞,。”舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞做了一個形象的比喻,。

　　他認(rèn)為，中國獨立汽車后市場份額高度分散,、中間環(huán)節(jié)雜亂不堪等因素,，制約著產(chǎn)業(yè)發(fā)展和成熟,，行業(yè)內(nèi)急需出現(xiàn)“ETC”快速通道。

■最遙遠(yuǎn)的距離

　　“進(jìn)入中國市場那么多年了,，后市場規(guī)模那么大,，為何我們進(jìn)不去？每年市場業(yè)務(wù)費用增加10%,，銷售人員工資增長5%,，最后換來什么？”在一家涉足汽車后市場的跨國企業(yè)會議上,，在后市場從業(yè)多年的王總臉色難看地質(zhì)問手下員工,。

　　“我們需要增加更多的銷售人員，因為我們產(chǎn)品需求比較散,，渠道要不斷下沉,，去抓取更精準(zhǔn)的信息�,！�,，“我們也嘗試過電商平臺，但是由于我們賣的產(chǎn)品實在是太專業(yè)了,，很少有人直接去購買,。”底下的部門經(jīng)理們也一臉無奈,。

　　而在另一邊的汽配零售商,，正投訴不斷�,！袄虾�,，上次送來的貨裝了半個月就壞了，客戶今天來投訴了,，價格沒比別人便宜多少,，一裝上就出毛病�,！�,，“老李，上次讓你幫忙找個變速箱零件,，你一拖拖了我兩個禮拜,，你這樣讓我很難做生意啊�,！币患伊闶凵虇T工小徐正打電話給批發(fā)商抱怨道,。

　　這樣的場景只是冰山一角，由于中間的重重“阻礙”,，汽車制造商與零售商的“相識”仿佛成了最遙遠(yuǎn)的距離,。由于中間夾雜著各種批發(fā)商,，整個后市場出現(xiàn)了死庫存、流轉(zhuǎn)效率低,、信息不對稱等痛點,。

　　雖然已有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入汽車后市場，但行業(yè)痛點依舊存在,。電商只能解決汽車后市場信息不對稱的表象,，本質(zhì)上卻是“知識不對稱”。

　　5年前,，顧鈞就萌芽出打造汽車后市場“ETC”的想法,。“業(yè)內(nèi)也有不少想做類似于‘ETC’概念的人,，想打通廠家到修理廠,，找尋一條快速通道，但大家心里都知道其中的難度有多大,�,！鳖欌x對此表示。

　　這是一條掉皮,、掉肉的不歸路,。顧鈞也曾掙扎多時，直到有一位投資人對他說了這般話：“當(dāng)正規(guī)軍還沒成氣候時,，海盜不會感受到威脅,。”可能就是這句話,，讓顧鈞決定要在這個“亂世”中打造一支“正規(guī)軍”,。

『舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞』

　　2020年持續(xù)至今的疫情加速了電子商務(wù)的滲透，反倒是助推了舍弗勒后市場“ETC項目”加速落地,。日前,，由舍弗勒投資的“ETC一體系B2b專家型自營供應(yīng)鏈（簡稱一體系）”正式落地，并成立億緹希商貿(mào)（上海）有限公司,，品牌名字也正代表了5年前的初衷：打造專業(yè)技術(shù)件的“ETC快速通道”,。

　　“人算不如天算，有時候時機(jī)未到,，你再努力也很難成功,，既然機(jī)會來了，就干吧,！”顧鈞這句看似云淡清風(fēng)的一句話,，背后實則隱藏著一體系從0到1建設(shè)的不易。

■新生態(tài)平臺誕生

　　回看過去30年，歐美的獨立汽車后市場與當(dāng)前的中國情況類似——一片亂象,，經(jīng)銷商打得你死我活。在經(jīng)歷30年傳統(tǒng)模式的進(jìn)化后,，歐美市場已經(jīng)走完整合,，進(jìn)入到連鎖化商業(yè)模式，而當(dāng)前中國汽車后市場仍是分銷主導(dǎo)的商業(yè)模式,。

　　2020年,，中國汽車后市場的批發(fā)商數(shù)量不減反增，在這亂象叢生中,，中國汽車后市場會不會走美國的老路,？“絕對不會！”顧鈞很有信心地表示,，“15年前的數(shù)字化無法和現(xiàn)在相比,，中國會跳過這個階段，直接走上新生態(tài),�,！�

　　顧鈞總結(jié)了中國汽車后市場的三大催化劑：一是市場規(guī)模，2019年我國汽車后市場規(guī)模達(dá)13327億元,，近年來的市場規(guī)模增速保持在10%以上,；二是中國數(shù)字化經(jīng)濟(jì)非常強烈；三是中國的物流效率非常高,。

　　三大催化劑將中國汽車后市場進(jìn)行了一個轉(zhuǎn)折和演變,，即進(jìn)入一個新生態(tài)：做“減法”。首先是降低庫存,，減少分銷商,，如歐美有大量的后市場并購整合案例；其次是削減層級,，后市場分銷體系將更為扁平化,；最后是減少實體店。同時,，在服務(wù)和配送效率上做“加法”,。

　　顧鈞將新生態(tài)比喻成一個醫(yī)療體系。下圖虛線左邊是上游主導(dǎo)的領(lǐng)域,，這個領(lǐng)域的特性是技術(shù)含量高,，猶如制藥廠；虛線右邊則由下游主導(dǎo),，這個領(lǐng)域特性是SKU少,、銷量大，品牌競爭劇烈，相當(dāng)于醫(yī)院,；中間的流通環(huán)節(jié)則為醫(yī)藥代表,。

　　這個新生態(tài)中，下游的修理廠猶如圣誕樹上閃爍的燈,，燈泡們的用電需求是不定時的,；上游是生產(chǎn)商，猶如發(fā)電廠,，提供發(fā)動機(jī),、變速箱、懸架,、車身件,、輪胎、油品等產(chǎn)品,；中間則是B2B供應(yīng)鏈平臺和O2O數(shù)字化服務(wù)系統(tǒng),，他們就如巨大的蓄電池一樣，把電傳導(dǎo)至燈泡,，將下游的需求傳遞給上游生產(chǎn)商,。

　　在顧鈞看來，未來能存活下來的有三種模式：第一種是大型經(jīng)銷商,，像歐美經(jīng)銷商不斷地做整合和并購,，越做越強，并通過數(shù)字化提高效率,；第二種是數(shù)字玩家,，如以快銷易損件為主的京東、淘寶等,；第三種是供應(yīng)商主導(dǎo)的平臺,，特別是以技術(shù)件為核心。

　　作為跨國零部件企業(yè),，舍弗勒打造的“一體系”平臺自然屬于第三類,。

■專屬快速通道

　　“如果一條快速通道可以讓所有卡車、拖拉機(jī)都能在上面跑,，那這條ETC通道一定不夠高效,；如果ETC通道連接的兩個點不清晰，也不能夠叫快速通道,�,！鳖欌x認(rèn)為。

　　在選擇業(yè)務(wù)模式上,，“一體系”有清晰的定位：與目前主流的關(guān)注易損件的供應(yīng)鏈平臺不同（更貼近C端和修理廠）,，“一體系”平臺更加貼近于上游的供應(yīng)商，為汽配零售商服務(wù)，并專注于機(jī)械電子專業(yè)配件領(lǐng)域,。

　　巧的是,，舍弗勒涉足的三大技術(shù)件范圍發(fā)動機(jī)、變速箱,、底盤這三個詞（Engine,、Transmission、Chassis）首字母的組合也是ETC,。

　　根據(jù)IHS研究報告，2018年-2025年,，隨著車齡的不斷增長,，保有量的不斷增加，各類型配件復(fù)合增長率高達(dá)到16%,。以往,，易損件領(lǐng)域呈高速增長。如今,，機(jī)械電子維修專業(yè)件的高速增長也非�,？捎^，近幾年的復(fù)合增長率高達(dá)20%,，這部分配件的主要應(yīng)用于發(fā)動機(jī),、變速箱、底盤三大系統(tǒng),。

　　“這三大系統(tǒng)的配件有一些獨特的屬性,，進(jìn)入門檻高，技術(shù)含量高,，并關(guān)乎車輛行駛的安全,。”億緹希商貿(mào)（上海）有限公司商品管理高級經(jīng)理郭家慶對此表示,，“這類配件的生命周期更長,，需求將在未來隨著車齡的增長而穩(wěn)定地增長，具有很大的市場需求潛力,�,！�

　　針對流通環(huán)節(jié)信息數(shù)據(jù)不透明情況，“一體系”平臺自建了完善的號碼管理和認(rèn)證的體系,，可以追溯整個流通環(huán)節(jié),。此外，“一體系”平臺還能為零售商客戶提供商品的精準(zhǔn)匹配服務(wù),，包括多維度的精準(zhǔn)的搜索和查詢,。這些透明化、規(guī)范化的一套標(biāo)準(zhǔn)將給分銷渠道創(chuàng)造一條快速通道。

　　所謂術(shù)業(yè)有專攻,�,！霸谖覀冎車�，左有騰訊,，右有阿里,，上有康眾，下有中馳福車等等,。如果一件事情可通過金錢和IT技術(shù)就能干成,，也輪不到我們做�,！鳖欌x坦言,。

　　避開易損件領(lǐng)域，“一體系”平臺聚焦技術(shù)件,，也是因為深知其中的痛點,，并有技術(shù)know-how在，讓這個平臺有再繼續(xù)深耕下去的底氣,。

　　值得一提的是,，2020年4月開始，“一體系”平臺拿到第一單交易,。到今天,，該平臺的單日交易量已突破40萬元，在平臺上可交易的上架SKU已超過11萬,，覆蓋22個主流汽車品牌,。“一體系”平臺計劃在2021年第一季度正式落地運營分銷中心或集約倉,。目前,，該平臺只為客戶提供原廠件、知名的國際品牌件和國產(chǎn)品牌件,。

■寫在最后：

　　真正的投資,，有且只有一條標(biāo)準(zhǔn)，即是否在創(chuàng)造真正的價值,�,！霸谝欢涯嗵独铮�我們砸下一塊石頭,，希望這塊石頭是一塊落腳石,，可以讓更多的石頭堆上去創(chuàng)建一條道路�,！边@是顧鈞對于“一體系”平臺的期待——“去除灰色地帶”,，賦能上游大B高質(zhì)量的供應(yīng)商,，同時賦能下游小b做服務(wù)的零售商。

　　至于以供應(yīng)商為主導(dǎo)的汽車后市場供應(yīng)鏈平臺能否在未來占據(jù)一席之地,？現(xiàn)在斷言還為時過早,。“一體系”平臺已切入一個新的細(xì)分領(lǐng)域,，期待未來會有更多的“落腳石”出現(xiàn),，共同協(xié)力打造一個良性的汽車后市場土壤。（文/汽車之家 彭斐）

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