[汽車之家行業(yè)]曾有一條抖音小視頻走紅朋友圈,，畫面一邊是一排排車輛擁擠在距離收費(fèi)口2公里外，等著領(lǐng)卡進(jìn)入高速公路,；另一邊是零散幾輛車無(wú)比悠閑地進(jìn)入專用車道,，快速行駛上高速公路,。是什么讓這幾輛車與眾不同？答案是ETC,。
“高速公路收費(fèi)口擁堵好比當(dāng)下中國(guó)汽車后市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò),，面臨嚴(yán)重阻塞。”舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞做了一個(gè)形象的比喻,。
他認(rèn)為,，中國(guó)獨(dú)立汽車后市場(chǎng)份額高度分散、中間環(huán)節(jié)雜亂不堪等因素,，制約著產(chǎn)業(yè)發(fā)展和成熟,，行業(yè)內(nèi)急需出現(xiàn)“ETC”快速通道。
■最遙遠(yuǎn)的距離
“進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)那么多年了,，后市場(chǎng)規(guī)模那么大,，為何我們進(jìn)不去？每年市場(chǎng)業(yè)務(wù)費(fèi)用增加10%,，銷售人員工資增長(zhǎng)5%,，最后換來(lái)什么？”在一家涉足汽車后市場(chǎng)的跨國(guó)企業(yè)會(huì)議上,，在后市場(chǎng)從業(yè)多年的王總臉色難看地質(zhì)問手下員工,。
“我們需要增加更多的銷售人員，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品需求比較散,，渠道要不斷下沉,，去抓取更精準(zhǔn)的信息?！?，“我們也嘗試過電商平臺(tái)，但是由于我們賣的產(chǎn)品實(shí)在是太專業(yè)了,，很少有人直接去購(gòu)買,。”底下的部門經(jīng)理們也一臉無(wú)奈,。
而在另一邊的汽配零售商,，正投訴不斷。“老胡,，上次送來(lái)的貨裝了半個(gè)月就壞了,，客戶今天來(lái)投訴了，價(jià)格沒比別人便宜多少,，一裝上就出毛病,。”,，“老李,，上次讓你幫忙找個(gè)變速箱零件，你一拖拖了我兩個(gè)禮拜,，你這樣讓我很難做生意啊,。”一家零售商員工小徐正打電話給批發(fā)商抱怨道,。
這樣的場(chǎng)景只是冰山一角,，由于中間的重重“阻礙”，汽車制造商與零售商的“相識(shí)”仿佛成了最遙遠(yuǎn)的距離,。由于中間夾雜著各種批發(fā)商,，整個(gè)后市場(chǎng)出現(xiàn)了死庫(kù)存、流轉(zhuǎn)效率低,、信息不對(duì)稱等痛點(diǎn),。
雖然已有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，但行業(yè)痛點(diǎn)依舊存在,。電商只能解決汽車后市場(chǎng)信息不對(duì)稱的表象,，本質(zhì)上卻是“知識(shí)不對(duì)稱”。
5年前,，顧鈞就萌芽出打造汽車后市場(chǎng)“ETC”的想法,。“業(yè)內(nèi)也有不少想做類似于‘ETC’概念的人,，想打通廠家到修理廠,，找尋一條快速通道，但大家心里都知道其中的難度有多大,?！鳖欌x對(duì)此表示。
這是一條掉皮,、掉肉的不歸路,。顧鈞也曾掙扎多時(shí)，直到有一位投資人對(duì)他說了這般話：“當(dāng)正規(guī)軍還沒成氣候時(shí),，海盜不會(huì)感受到威脅,。”可能就是這句話，讓顧鈞決定要在這個(gè)“亂世”中打造一支“正規(guī)軍”,。
『舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞』
2020年持續(xù)至今的疫情加速了電子商務(wù)的滲透,，反倒是助推了舍弗勒后市場(chǎng)“ETC項(xiàng)目”加速落地。日前,，由舍弗勒投資的“ETC一體系B2b專家型自營(yíng)供應(yīng)鏈（簡(jiǎn)稱一體系）”正式落地,，并成立億緹希商貿(mào)（上海）有限公司，品牌名字也正代表了5年前的初衷：打造專業(yè)技術(shù)件的“ETC快速通道”,。
“人算不如天算，有時(shí)候時(shí)機(jī)未到,，你再努力也很難成功,，既然機(jī)會(huì)來(lái)了，就干吧,！”顧鈞這句看似云淡清風(fēng)的一句話,，背后實(shí)則隱藏著一體系從0到1建設(shè)的不易。
■新生態(tài)平臺(tái)誕生
回看過去30年,，歐美的獨(dú)立汽車后市場(chǎng)與當(dāng)前的中國(guó)情況類似——一片亂象,，經(jīng)銷商打得你死我活。在經(jīng)歷30年傳統(tǒng)模式的進(jìn)化后,，歐美市場(chǎng)已經(jīng)走完整合,，進(jìn)入到連鎖化商業(yè)模式，而當(dāng)前中國(guó)汽車后市場(chǎng)仍是分銷主導(dǎo)的商業(yè)模式,。
2020年,，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的批發(fā)商數(shù)量不減反增，在這亂象叢生中,，中國(guó)汽車后市場(chǎng)會(huì)不會(huì)走美國(guó)的老路,？“絕對(duì)不會(huì)！”顧鈞很有信心地表示,，“15年前的數(shù)字化無(wú)法和現(xiàn)在相比,，中國(guó)會(huì)跳過這個(gè)階段，直接走上新生態(tài),?！?/p>
顧鈞總結(jié)了中國(guó)汽車后市場(chǎng)的三大催化劑：一是市場(chǎng)規(guī)模，2019年我國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模達(dá)13327億元,，近年來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模增速保持在10%以上,；二是中國(guó)數(shù)字化經(jīng)濟(jì)非常強(qiáng)烈；三是中國(guó)的物流效率非常高,。
三大催化劑將中國(guó)汽車后市場(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)轉(zhuǎn)折和演變,，即進(jìn)入一個(gè)新生態(tài)：做“減法”。首先是降低庫(kù)存，減少分銷商,，如歐美有大量的后市場(chǎng)并購(gòu)整合案例,；其次是削減層級(jí)，后市場(chǎng)分銷體系將更為扁平化,；最后是減少實(shí)體店,。同時(shí)，在服務(wù)和配送效率上做“加法”,。
顧鈞將新生態(tài)比喻成一個(gè)醫(yī)療體系,。下圖虛線左邊是上游主導(dǎo)的領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域的特性是技術(shù)含量高,，猶如制藥廠,；虛線右邊則由下游主導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)域特性是SKU少,、銷量大,，品牌競(jìng)爭(zhēng)劇烈，相當(dāng)于醫(yī)院,；中間的流通環(huán)節(jié)則為醫(yī)藥代表,。
這個(gè)新生態(tài)中，下游的修理廠猶如圣誕樹上閃爍的燈,，燈泡們的用電需求是不定時(shí)的,；上游是生產(chǎn)商，猶如發(fā)電廠,，提供發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱、懸架,、車身件,、輪胎、油品等產(chǎn)品,；中間則是B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)和O2O數(shù)字化服務(wù)系統(tǒng),，他們就如巨大的蓄電池一樣，把電傳導(dǎo)至燈泡,，將下游的需求傳遞給上游生產(chǎn)商,。
在顧鈞看來(lái)，未來(lái)能存活下來(lái)的有三種模式：第一種是大型經(jīng)銷商,，像歐美經(jīng)銷商不斷地做整合和并購(gòu),，越做越強(qiáng)，并通過數(shù)字化提高效率,；第二種是數(shù)字玩家,，如以快銷易損件為主的京東,、淘寶等；第三種是供應(yīng)商主導(dǎo)的平臺(tái),，特別是以技術(shù)件為核心,。
作為跨國(guó)零部件企業(yè)，舍弗勒打造的“一體系”平臺(tái)自然屬于第三類,。
■專屬快速通道
“如果一條快速通道可以讓所有卡車,、拖拉機(jī)都能在上面跑，那這條ETC通道一定不夠高效,；如果ETC通道連接的兩個(gè)點(diǎn)不清晰,，也不能夠叫快速通道?！鳖欌x認(rèn)為,。
在選擇業(yè)務(wù)模式上，“一體系”有清晰的定位：與目前主流的關(guān)注易損件的供應(yīng)鏈平臺(tái)不同（更貼近C端和修理廠）,，“一體系”平臺(tái)更加貼近于上游的供應(yīng)商，為汽配零售商服務(wù),，并專注于機(jī)械電子專業(yè)配件領(lǐng)域,。
巧的是，舍弗勒涉足的三大技術(shù)件范圍發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱,、底盤這三個(gè)詞（Engine、Transmission,、Chassis）首字母的組合也是ETC,。
根據(jù)IHS研究報(bào)告，2018年-2025年,，隨著車齡的不斷增長(zhǎng),，保有量的不斷增加，各類型配件復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)到16%,。以往,，易損件領(lǐng)域呈高速增長(zhǎng)。如今,，機(jī)械電子維修專業(yè)件的高速增長(zhǎng)也非?？捎^，近幾年的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)20%,，這部分配件的主要應(yīng)用于發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱、底盤三大系統(tǒng),。
“這三大系統(tǒng)的配件有一些獨(dú)特的屬性,，進(jìn)入門檻高,，技術(shù)含量高，并關(guān)乎車輛行駛的安全,?！眱|緹希商貿(mào)（上海）有限公司商品管理高級(jí)經(jīng)理郭家慶對(duì)此表示，“這類配件的生命周期更長(zhǎng),，需求將在未來(lái)隨著車齡的增長(zhǎng)而穩(wěn)定地增長(zhǎng),，具有很大的市場(chǎng)需求潛力?！?/p>
針對(duì)流通環(huán)節(jié)信息數(shù)據(jù)不透明情況,，“一體系”平臺(tái)自建了完善的號(hào)碼管理和認(rèn)證的體系，可以追溯整個(gè)流通環(huán)節(jié),。此外,，“一體系”平臺(tái)還能為零售商客戶提供商品的精準(zhǔn)匹配服務(wù)，包括多維度的精準(zhǔn)的搜索和查詢,。這些透明化,、規(guī)范化的一套標(biāo)準(zhǔn)將給分銷渠道創(chuàng)造一條快速通道。
所謂術(shù)業(yè)有專攻,?！霸谖覀冎車笥序v訊,，右有阿里,，上有康眾，下有中馳福車等等,。如果一件事情可通過金錢和IT技術(shù)就能干成,，也輪不到我們做?！鳖欌x坦言,。
避開易損件領(lǐng)域，“一體系”平臺(tái)聚焦技術(shù)件,，也是因?yàn)樯钪渲械耐袋c(diǎn),，并有技術(shù)know-how在，讓這個(gè)平臺(tái)有再繼續(xù)深耕下去的底氣,。
值得一提的是,，2020年4月開始，“一體系”平臺(tái)拿到第一單交易,。到今天,，該平臺(tái)的單日交易量已突破40萬(wàn)元，在平臺(tái)上可交易的上架SKU已超過11萬(wàn),，覆蓋22個(gè)主流汽車品牌,?！耙惑w系”平臺(tái)計(jì)劃在2021年第一季度正式落地運(yùn)營(yíng)分銷中心或集約倉(cāng)。目前,，該平臺(tái)只為客戶提供原廠件,、知名的國(guó)際品牌件和國(guó)產(chǎn)品牌件。
■寫在最后：
真正的投資,，有且只有一條標(biāo)準(zhǔn),，即是否在創(chuàng)造真正的價(jià)值?！霸谝欢涯嗵独?，我們?cè)蚁乱粔K石頭，希望這塊石頭是一塊落腳石,，可以讓更多的石頭堆上去創(chuàng)建一條道路,。”這是顧鈞對(duì)于“一體系”平臺(tái)的期待——“去除灰色地帶”,，賦能上游大B高質(zhì)量的供應(yīng)商,，同時(shí)賦能下游小b做服務(wù)的零售商。
至于以供應(yīng)商為主導(dǎo)的汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈平臺(tái)能否在未來(lái)占據(jù)一席之地,？現(xiàn)在斷言還為時(shí)過早,。“一體系”平臺(tái)已切入一個(gè)新的細(xì)分領(lǐng)域,，期待未來(lái)會(huì)有更多的“落腳石”出現(xiàn),，共同協(xié)力打造一個(gè)良性的汽車后市場(chǎng)土壤,。（文/汽車之家 彭斐）