[汽車之家行業(yè)]曾有一條抖音小視頻走紅朋友圈,，畫面一邊是一排排車輛擁擠在距離收費(fèi)口2公里外,，等著領(lǐng)卡進(jìn)入高速公路,；另一邊是零散幾輛車無比悠閑地進(jìn)入專用車道，快速行駛上高速公路,。是什么讓這幾輛車與眾不同,？答案是ETC。
“高速公路收費(fèi)口擁堵好比當(dāng)下中國汽車后市場的分銷網(wǎng)絡(luò),，面臨嚴(yán)重阻塞。”舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞做了一個(gè)形象的比喻,。
他認(rèn)為,，中國獨(dú)立汽車后市場份額高度分散,、中間環(huán)節(jié)雜亂不堪等因素，制約著產(chǎn)業(yè)發(fā)展和成熟,，行業(yè)內(nèi)急需出現(xiàn)“ETC”快速通道,。
■最遙遠(yuǎn)的距離
“進(jìn)入中國市場那么多年了，后市場規(guī)模那么大,，為何我們進(jìn)不去,？每年市場業(yè)務(wù)費(fèi)用增加10%，銷售人員工資增長5%,，最后換來什么,？”在一家涉足汽車后市場的跨國企業(yè)會(huì)議上，在后市場從業(yè)多年的王總臉色難看地質(zhì)問手下員工,。
“我們需要增加更多的銷售人員,，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品需求比較散，渠道要不斷下沉,，去抓取更精準(zhǔn)的信息,。”,，“我們也嘗試過電商平臺(tái),，但是由于我們賣的產(chǎn)品實(shí)在是太專業(yè)了，很少有人直接去購買,?！钡紫碌牟块T經(jīng)理們也一臉無奈。
而在另一邊的汽配零售商,，正投訴不斷,。“老胡,，上次送來的貨裝了半個(gè)月就壞了,，客戶今天來投訴了，價(jià)格沒比別人便宜多少,，一裝上就出毛病,。”,，“老李,，上次讓你幫忙找個(gè)變速箱零件，你一拖拖了我兩個(gè)禮拜,，你這樣讓我很難做生意啊,。”一家零售商員工小徐正打電話給批發(fā)商抱怨道。
這樣的場景只是冰山一角,，由于中間的重重“阻礙”,，汽車制造商與零售商的“相識(shí)”仿佛成了最遙遠(yuǎn)的距離。由于中間夾雜著各種批發(fā)商,，整個(gè)后市場出現(xiàn)了死庫存,、流轉(zhuǎn)效率低、信息不對稱等痛點(diǎn),。
雖然已有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入汽車后市場,，但行業(yè)痛點(diǎn)依舊存在。電商只能解決汽車后市場信息不對稱的表象,，本質(zhì)上卻是“知識(shí)不對稱”,。
5年前，顧鈞就萌芽出打造汽車后市場“ETC”的想法,?！皹I(yè)內(nèi)也有不少想做類似于‘ETC’概念的人，想打通廠家到修理廠,，找尋一條快速通道,，但大家心里都知道其中的難度有多大?！鳖欌x對此表示,。
這是一條掉皮、掉肉的不歸路,。顧鈞也曾掙扎多時(shí),，直到有一位投資人對他說了這般話：“當(dāng)正規(guī)軍還沒成氣候時(shí)，海盜不會(huì)感受到威脅,?！笨赡芫褪沁@句話，讓顧鈞決定要在這個(gè)“亂世”中打造一支“正規(guī)軍”,。
『舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞』
2020年持續(xù)至今的疫情加速了電子商務(wù)的滲透,，反倒是助推了舍弗勒后市場“ETC項(xiàng)目”加速落地。日前,，由舍弗勒投資的“ETC一體系B2b專家型自營供應(yīng)鏈（簡稱一體系）”正式落地,，并成立億緹希商貿(mào)（上海）有限公司，品牌名字也正代表了5年前的初衷：打造專業(yè)技術(shù)件的“ETC快速通道”,。
“人算不如天算,，有時(shí)候時(shí)機(jī)未到，你再努力也很難成功,，既然機(jī)會(huì)來了,，就干吧！”顧鈞這句看似云淡清風(fēng)的一句話，背后實(shí)則隱藏著一體系從0到1建設(shè)的不易,。
■新生態(tài)平臺(tái)誕生
回看過去30年,，歐美的獨(dú)立汽車后市場與當(dāng)前的中國情況類似——一片亂象，經(jīng)銷商打得你死我活,。在經(jīng)歷30年傳統(tǒng)模式的進(jìn)化后，歐美市場已經(jīng)走完整合,，進(jìn)入到連鎖化商業(yè)模式,，而當(dāng)前中國汽車后市場仍是分銷主導(dǎo)的商業(yè)模式。
2020年,，中國汽車后市場的批發(fā)商數(shù)量不減反增,，在這亂象叢生中，中國汽車后市場會(huì)不會(huì)走美國的老路,？“絕對不會(huì),！”顧鈞很有信心地表示，“15年前的數(shù)字化無法和現(xiàn)在相比,，中國會(huì)跳過這個(gè)階段,，直接走上新生態(tài)?！?/p>
顧鈞總結(jié)了中國汽車后市場的三大催化劑：一是市場規(guī)模,，2019年我國汽車后市場規(guī)模達(dá)13327億元，近年來的市場規(guī)模增速保持在10%以上,；二是中國數(shù)字化經(jīng)濟(jì)非常強(qiáng)烈,；三是中國的物流效率非常高。
三大催化劑將中國汽車后市場進(jìn)行了一個(gè)轉(zhuǎn)折和演變,，即進(jìn)入一個(gè)新生態(tài)：做“減法”,。首先是降低庫存，減少分銷商,，如歐美有大量的后市場并購整合案例,；其次是削減層級，后市場分銷體系將更為扁平化,；最后是減少實(shí)體店,。同時(shí)，在服務(wù)和配送效率上做“加法”,。
顧鈞將新生態(tài)比喻成一個(gè)醫(yī)療體系,。下圖虛線左邊是上游主導(dǎo)的領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域的特性是技術(shù)含量高,，猶如制藥廠,；虛線右邊則由下游主導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)域特性是SKU少、銷量大,，品牌競爭劇烈,，相當(dāng)于醫(yī)院；中間的流通環(huán)節(jié)則為醫(yī)藥代表,。
這個(gè)新生態(tài)中,，下游的修理廠猶如圣誕樹上閃爍的燈，燈泡們的用電需求是不定時(shí)的,；上游是生產(chǎn)商,，猶如發(fā)電廠，提供發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱,、懸架、車身件,、輪胎,、油品等產(chǎn)品；中間則是B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)和O2O數(shù)字化服務(wù)系統(tǒng),，他們就如巨大的蓄電池一樣,，把電傳導(dǎo)至燈泡，將下游的需求傳遞給上游生產(chǎn)商,。
在顧鈞看來,，未來能存活下來的有三種模式：第一種是大型經(jīng)銷商，像歐美經(jīng)銷商不斷地做整合和并購,，越做越強(qiáng),，并通過數(shù)字化提高效率；第二種是數(shù)字玩家,，如以快銷易損件為主的京東,、淘寶等；第三種是供應(yīng)商主導(dǎo)的平臺(tái),，特別是以技術(shù)件為核心,。
作為跨國零部件企業(yè)，舍弗勒打造的“一體系”平臺(tái)自然屬于第三類,。
■專屬快速通道
“如果一條快速通道可以讓所有卡車,、拖拉機(jī)都能在上面跑，那這條ETC通道一定不夠高效,；如果ETC通道連接的兩個(gè)點(diǎn)不清晰,，也不能夠叫快速通道?！鳖欌x認(rèn)為,。
在選擇業(yè)務(wù)模式上,，“一體系”有清晰的定位：與目前主流的關(guān)注易損件的供應(yīng)鏈平臺(tái)不同（更貼近C端和修理廠），“一體系”平臺(tái)更加貼近于上游的供應(yīng)商,，為汽配零售商服務(wù),，并專注于機(jī)械電子專業(yè)配件領(lǐng)域。
巧的是,，舍弗勒涉足的三大技術(shù)件范圍發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱、底盤這三個(gè)詞（Engine,、Transmission,、Chassis）首字母的組合也是ETC。
根據(jù)IHS研究報(bào)告,，2018年-2025年，隨著車齡的不斷增長,，保有量的不斷增加,，各類型配件復(fù)合增長率高達(dá)到16%。以往,，易損件領(lǐng)域呈高速增長,。如今，機(jī)械電子維修專業(yè)件的高速增長也非?？捎^,，近幾年的復(fù)合增長率高達(dá)20%，這部分配件的主要應(yīng)用于發(fā)動(dòng)機(jī),、變速箱,、底盤三大系統(tǒng)。
“這三大系統(tǒng)的配件有一些獨(dú)特的屬性,，進(jìn)入門檻高,，技術(shù)含量高，并關(guān)乎車輛行駛的安全,?！眱|緹希商貿(mào)（上海）有限公司商品管理高級經(jīng)理郭家慶對此表示，“這類配件的生命周期更長,，需求將在未來隨著車齡的增長而穩(wěn)定地增長,，具有很大的市場需求潛力?！?/p>
針對流通環(huán)節(jié)信息數(shù)據(jù)不透明情況,，“一體系”平臺(tái)自建了完善的號碼管理和認(rèn)證的體系，可以追溯整個(gè)流通環(huán)節(jié),。此外,，“一體系”平臺(tái)還能為零售商客戶提供商品的精準(zhǔn)匹配服務(wù),，包括多維度的精準(zhǔn)的搜索和查詢。這些透明化,、規(guī)范化的一套標(biāo)準(zhǔn)將給分銷渠道創(chuàng)造一條快速通道,。
所謂術(shù)業(yè)有專攻?！霸谖覀冎車?，左有騰訊，右有阿里,，上有康眾,，下有中馳福車等等。如果一件事情可通過金錢和IT技術(shù)就能干成,，也輪不到我們做,。”顧鈞坦言,。
避開易損件領(lǐng)域,，“一體系”平臺(tái)聚焦技術(shù)件，也是因?yàn)樯钪渲械耐袋c(diǎn),，并有技術(shù)know-how在,，讓這個(gè)平臺(tái)有再繼續(xù)深耕下去的底氣。
值得一提的是,，2020年4月開始,，“一體系”平臺(tái)拿到第一單交易。到今天,，該平臺(tái)的單日交易量已突破40萬元,，在平臺(tái)上可交易的上架SKU已超過11萬，覆蓋22個(gè)主流汽車品牌,?！耙惑w系”平臺(tái)計(jì)劃在2021年第一季度正式落地運(yùn)營分銷中心或集約倉。目前,，該平臺(tái)只為客戶提供原廠件,、知名的國際品牌件和國產(chǎn)品牌件。
■寫在最后：
真正的投資,，有且只有一條標(biāo)準(zhǔn),，即是否在創(chuàng)造真正的價(jià)值?！霸谝欢涯嗵独?，我們砸下一塊石頭，希望這塊石頭是一塊落腳石,，可以讓更多的石頭堆上去創(chuàng)建一條道路,?！边@是顧鈞對于“一體系”平臺(tái)的期待——“去除灰色地帶”，賦能上游大B高質(zhì)量的供應(yīng)商,，同時(shí)賦能下游小b做服務(wù)的零售商,。
至于以供應(yīng)商為主導(dǎo)的汽車后市場供應(yīng)鏈平臺(tái)能否在未來占據(jù)一席之地？現(xiàn)在斷言還為時(shí)過早,?！耙惑w系”平臺(tái)已切入一個(gè)新的細(xì)分領(lǐng)域，期待未來會(huì)有更多的“落腳石”出現(xiàn),，共同協(xié)力打造一個(gè)良性的汽車后市場土壤,。（文/汽車之家 彭斐）