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在4S店置換購貴,?聊二手車市場的新格局

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  [汽車之家 行業(yè)]  盡管在經濟學家眼中,,二手車因信息不透明被冠以神秘市場的稱呼,,但不能忽視的是,,二手車將逐漸成為汽車銷售增長的核心拉動力,。毫無疑問,,汽車業(yè)務不能忽視置換購的體量和前景,在個別市場消費升級的驅動下,,這團迷霧正在被層層剝開,。

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● 3億機動車保有量

  截至到2020年底,中國汽車的保有量是2.81億輛,,按照行業(yè)趨勢計算出的析出率6.4%看,,大致是1800萬輛的置換購需求,結合全年新車總銷量,,置換購的比例大致在65%上下,,而這樣的比例還僅僅是均值,試想一線城市會是什么情況,。

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  以2020年為例,,乘用車全年銷售2017.8萬輛,估算下來,,置換購的需求在1300萬輛左右,,這樣的規(guī)模足以構建置換購場景下的市場格局。相比置于新車的用戶群體,,建立在一定品牌忠誠度的置換購群體的轉化路徑更清晰,。當然,,還是會有人說,二手車市場水太深,,于用戶而言,,無非就是價格和車況信息不對稱,于商家而言,,他們更在乎車源的質量和數量,。

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  在品牌主機廠的眼中,通過打造出一套以信任和服務為支撐的評估體系,,憑借品牌效應,,在時間的打磨下,讓二手車業(yè)務為新車銷售賦能,,同時,,當客戶需要在購車預算和意向車型之間做平衡的時候,把品牌認證的二手車當做他們的第二選擇,,進而實現(xiàn)用戶的留存,。

● 二手車能增加客戶留存和帶動新用戶增長

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  盡管各家都在不同程度的做著自己的二手車生意,但真正能與新車,、品牌,、二手車服務相互協(xié)同的集團并不多。寶馬在2006年啟動二手車相關業(yè)務,,那一年,,寶馬推出了專為中國市場打造的5系Li車型(E60),經過10年的培育,,二手車業(yè)務戰(zhàn)略升級為官方認證二手車項目,,這也是中國市場第一個具備官方認證二手車的豪華品牌,與傳統(tǒng)意義上的二手車集中賣場不同,,借助經銷商網絡,,以每個店為單位為當地區(qū)域提供車源的收購和認證二手車銷售等服務。

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  無論是新車還是二手車,,客戶在進到展廳后看到的都是寶馬車型,。這也是經銷商與主機廠在二手車品牌運營層面達成的統(tǒng)一認知。從生意的角度,,這樣的協(xié)同確實需要經銷商在經營環(huán)節(jié)更克制,,畢竟,二手車經營的慣性思維方式是,,參與買賣的品牌越多元化,,需求的轉化和資金才能更有效率的運轉起來,經銷商在組建二手車業(yè)務團隊時,,也會用二手車的業(yè)務效益來考核團隊的業(yè)績,。顯然,,單一品牌還是會給業(yè)務提出不小的挑戰(zhàn)。

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  目前,,豪華品牌的4S店都在經營著自己的二手車業(yè)務,,但運營方式基本與傳統(tǒng)的二手車買賣業(yè)務相同,只不過是考慮到自身品牌經營的定位,,把車況相對優(yōu)質且同樣定位豪華的品牌車型留在自己的展廳,,這是由于缺少品牌運營策略導致的,所以,,至于是不是本品牌車型就沒有那么重要了,,只要市場認可度高,單車利潤有保證就行,。例如在奧迪,、捷豹路虎的一些4S店,非本品牌的二手車也會陳列在展廳,,盡管這樣的方式給了客戶更多的選擇空間,但忽略的是對品牌忠誠度的培育,。

  主流豪華品牌的4S店其實并不缺車源,,特別是像北京、成都,、重慶這種保有量超500萬輛的城市以及上海,、深圳這種限牌限購城市(像上海、深圳,、廣州這種限牌城市,,很多人都會選擇在周邊城市上牌,所以,,這三個城市的實際保有量與前三名是非常接近的),,新車銷售的體量自然會把二手車的生意帶進門,車況好的留下來作為精品車型進行銷售(不見得全部擺入展廳,,電商平臺也是一種有效的陳列方式),,其他車輛則以批售的方式給到合作車商,這是大多數4S店經營二手車的方式,,單純是一個自負盈虧的生意,。

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  這里面就有個問題,什么是車況好的車,?在傳統(tǒng)的二手車買賣過程中,,這個問題的答案更多是源自車商的評估經驗以及市場行情,簡單來說,,就是一個沒有標準且缺少嚴謹依據的談判,。面對這樣一個充滿江湖氣的市場,,寶馬又是如何將認證二手車項目落地的呢?

  首先,,車齡超過6年,、里程超過12萬公里的車就會被擋在官方認證的門外,其次,,像我們最關注的結構性損傷,、火燒、泡水等問題車也是拒收的范疇,,除了通過保險和維修記錄識別外,,還有一套102項目的體檢把關,在這102項檢查中涵蓋了功能性,、結構性,、油液、底盤,、外觀內飾,、隨車物品等基本類別,值得一提的是,,這些項目都會根據維修服務的類別分別交由機修,、鈑金和技術專員完成,借助維修服務的細化專業(yè)分工為檢測的準確性提供保障,。完成檢測后,,再交由二手車經理指定的人員驗收簽字。傳統(tǒng)二手車商大多都是收車人自己完成所有評估工作,,再根據評估結果給出價格,,而這就是我們認知中二手車價格缺少理論依據的重要原因。

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  當車輛通過官方認證后,,授權經銷商還需要根據車輛在體檢中發(fā)現(xiàn)的問題給予解決,,如果涉及到維修和配件更換的工序則會沿用售后服務的標準,總而言之,,當一輛寶馬汽車拿到官方認證標識以及唯一的隨車證書后,,它與新車的差別就只剩里程和年限兩個維度。這樣,,估價的問題就簡單多了,,只要參照每年10%的折損率折損率計算即可(之后官方還會在線上推出置換價格計算器),至于放到展廳里要標多少錢,,經銷商就要根據自己的運營情況和車型的需求進行平衡,,好在二手車本身就是一車一價的特性。之所以我們會覺得4S店的標價高,,主要就是因為它要在每輛二手車的收益中均攤整個業(yè)務的運營成本,。

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  在全國范圍內,,寶馬和MINI的官方授權二手車經銷商有414家,無論是買,、賣還是置換,,經銷商都很注重客戶的體驗。這一切都與傳統(tǒng)消費觀念中對買二手車的認知形成了鮮明的“沖突”,,的確,,二手車就是承接了一些預算有限又想買好車的需求,但那又怎樣呢,,從寶馬眼中流露出來的都是歡迎加入寶馬家族的期待,。

最后再來總結下官方認證二手車對于品牌和經銷商的意義:

第一,通過價格略低的認證車型實現(xiàn)了品牌新用戶的增長,;
第二,,產品、服務體驗實現(xiàn)品牌用戶留存,,置換購促進新車增長,,同時為二手車業(yè)務補給車源;
第三,,承接消費升級需求或截獲其他品牌用戶置換購的需求,,增加市占率。

  除線下外,,寶馬官方認證二手車線上展廳也可以看到全國范圍內的認證車源,在國家推動各地方取消限遷的政策下,、對于那些排放限制級別不高的城市,,用戶就可以實現(xiàn)在線掏認證車,對于經銷商而言,,也能加速資金的周轉速度,,目前以北京的經銷商為例,一輛認證車從收車到賣出的周期平均在35天左右,,這樣的效率已經很高了,。然后你再看這家店的二手車業(yè)務情況,在有了品牌效益之后,,那些無法進入認證的寶馬車甚至非寶馬品牌的置換車客戶,,只要他打算換一輛寶馬車,新車與二手車就能形成相互促進的關系,。毫無疑問,,這樣的良性循環(huán)將讓二手車業(yè)務逐漸成長為經銷商繼新車銷售、售后之后的第三個支柱型業(yè)務,。事實上,,借助已經形成的官方認證二手車品牌的勢能,,一些新建的寶馬4S店通過快速開展二手車業(yè)務,可以更快的收回建店的成本投入,。

編輯總結:

  最后再來說下你為什么覺得在4S店做二手車交易貴的問題,,運營成本是客觀存在的,需要通過單車收益來平攤,,這點毋庸置疑,,但如果用戶把置換購的總價算一筆帳,結果未必與印象相符,,因為如果算上置換購補貼以及針對置換購的新車優(yōu)惠,,通常情況下,與單獨到二手車市場交易車輛的方式相差無幾,,同時,,在交易過程中還要親自處理相關流程,綜合來看,,在經銷商一站完成置換購還是要對利弊關系做個權衡,。

  新車的年產銷量已經進入增速放緩的階段,而二手車交易量正在以可見的速度向上攀升,,相比西方成熟的汽車市場(新車和二手車的交易比例是1:2,,中國目前在1:0.5左右),二手車交易的市場空間至少還有三倍,,再加之,,中國市場的開發(fā)潛力,這里包括經濟能力和道路建設情況,,這都是帶動發(fā)展相對滯后的各地方大力發(fā)展汽車消費的關鍵,。另外,在二手車遷入政策方面,,國家已經給予了強有力的支持,,讓車源伴隨著不同區(qū)域市場之間的經濟協(xié)同發(fā)展而流動。反過來看,,當整個車市不好的情況下,,二手車銷售的勢頭也剛好填補了經濟環(huán)境、消費和需求之間的縫隙,,歸根到底,,二手車消費就是成熟市場中的一種理性的選擇而已。(文/汽車之家 李博旭)

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    320Li的動力確實很一般,它已經完全脫離了之前3系的運動定位,。如今成為了一款更為家用的中型轎車,。

    評測編輯-:

    雖然是低功率2.0T發(fā)動機,但是開起來的加速表現(xiàn)其實還不錯,,完全沒有想象中那種“肉”感受,。

    評測編輯-:

    底盤沒有了以往3系的犀利,對于這一代車型,,更多照顧的是車內乘客的舒適性。運動性能,?還是交給寶馬M3吧,。

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    評測編輯-王濤:

    320Li的動力確實很一般,它已經完全脫離了之前3系的運動定位,。如今成為了一款更為家用的中型轎車,。

    評測編輯-:

    雖然是低功率2.0T發(fā)動機,但是開起來的加速表現(xiàn)其實還不錯,,完全沒有想象中那種“肉”感受,。

    評測編輯-于碩:

    底盤沒有了以往3系的犀利,對于這一代車型,,更多照顧的是車內乘客的舒適性,。運動性能,?還是交給寶馬M3吧。

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    均衡性有多重要,,在嚴格的測試環(huán)節(jié)能夠最好的展現(xiàn)出來,。寶馬330i在駕控方面的優(yōu)異表現(xiàn)讓我印象深刻,無論是動力總成的匹配成熟度,,還是底盤的運動設定,,都給予駕駛員最為純粹的駕駛體驗。

    評測編輯-:

    外觀設計依然是最為吸引我的地方,,這一代三系的運動套件真的太美麗了,。駕駛的順暢程度是它最大的亮點,日常駕駛也能給你較為跟腳的體驗,,整體駕駛節(jié)奏異常輕松,。

    評測編輯-鄭雷:

    舒適性方面的提升,讓它能夠適用于更多場景,,也能夠滿足更多消費者的所需,。綜合來看,寶馬330i的表現(xiàn)已經是盡善盡美了,,從日常駕駛的舒適性到極限駕駛的操控性都讓人印象深刻,。

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    這是一輛很好開的車,卻不是一輛令人滿意的3系,,它為了舒適性做了太多妥協(xié),,想追求樂趣,還是看看330i吧,。

    評測編輯-陶懞軒:

    較軟的懸架讓它在繞樁時無法做到干凈利落,,它確實舒服,但相比之下還是更喜歡上代3系,。

    評測編輯-于碩:

    外形很好看,,開著也舒服,當一輛動力出色的買菜車很合適,,但是運動型就扯遠了,,除了快好像沒有太多樂趣可言。

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    如果奔著純運動性的話,,那325i可能沒法滿足您這單方面的要求,,和長軸距相比它在運動性方面沒有做針對性調校,依舊是比較舒服的感覺,。但如果作為日常代步車來說,,就非常的合適。

    評測編輯-周翱:

    這代3系有種讓你一直想駕駛的感覺,不但舒服安靜,,而且動力銜接和轉向手感都是它的優(yōu)勢,,而且在人機工程方面,相比上一代車型也有了很大進步,,總體來說是一臺更適合代步的寶馬

    評測編輯-朱力神:

    雖然沒有上一代那么會營造運動感,,開著也沒有上一代那么過癮,但它就像單反相機的P擋一樣,,簡單順手,,人人都能開好它。另外不得不說的是,,別騙自己了,!日常開你不需要那么極端,在氣質和舒適性這兩塊,,真香就完事了,!

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    評測編輯-鄭雷:

    很明顯,全新寶馬325Li向舒適性和高級感傾斜了,,它簡直是有史以來最舒適最安靜的寶馬3系,,但我覺得這并沒什么不好,只是順應了市場需求,。

    評測編輯-梁奇:

    外觀設計不能否認確實變的更好看了,,細節(jié)設計應用了更多犀利的線條,配合M家族的運動套件簡直天衣無縫,。動力方面,,沒有太多驚喜,可以說是原地踏步,,但是油耗進一步降低,,一切都是為了經濟性而考慮。底盤設定有些偏軟,,在繞樁環(huán)節(jié)尤為明顯,,轉向手感也不再那么沉重,整體感覺像舒適性再一次進行了妥協(xié),。

    評測編輯-謝玥:

    M運動耀夜版的外形實在漂亮,,車流中它猶如一臺改裝性能車,頗具戰(zhàn)斗范兒,。寶馬想的很明白,其實3系的購買者中,,很大一部分只需要一臺看起來很運動的車就足夠了,,它不需要真的純粹。

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    評測編輯-王子平:

    這是一臺寶馬,從配置和舒適性來看,,它的性價比還是不錯的,,有著豪華車該有的樣子。行駛質感也相當不錯,,三缸發(fā)動機沒有表現(xiàn)出廉價感,。可是這偏偏是一臺3系,,很多人對它的期望都放在了動力和操控方面,,這臺318Li在這方面的表現(xiàn)難免會讓人有點失望。所以大部分對速度有追求的年輕人都不會對它太感冒,,318Li只能在那些喜歡3系但對動力要求不高的實用型消費者身上才能找到下手機會,。

    評測編輯-梁海文:

    寶馬318Li作為一款入門級的豪華運動風格轎車應該說是稱職的,首先品牌夠檔次,,外觀和配置依舊緊跟潮流,,開出去有面子。操控上保留了寶馬車系的優(yōu)良操控功底,,轉向和底盤表現(xiàn)令人滿意,。動力的確不是很強勁,加速成績也不算很理想,,但在城市中穿梭不成問題,。如果是主要在城市出行使用,318Li可以滿足需求,,還能有較好的燃油經濟性,。如果要追求速度快感,還是選擇2.0T發(fā)動機的型號更合適,。

    評測編輯-曹昊旻:

    作為一個對三缸有偏見的人,,我或者消費者都得習慣小排量少缸的趨勢,畢竟大趨勢可不會錯,。寶馬3系的318Li其實從動力方面來說真的夠用,,運動模式下也有著寶馬一貫的樂趣,降低的也無非是聲浪,、震動的質感,,而這種細小的差異也得算老司機才能明顯察覺,所以對于都市通勤,,或者女司機而言,,它依舊值得推薦。最后,,318Li畢竟是3系入門車型,,所以它的存在也并非走量,,那就更沒問題了。

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    這臺3系有著極佳的操控感和車輛穩(wěn)定性,,尤其是M風格的方向盤讓人愛不釋手,,提速相當出色,就是匹配的P7輪胎太遜色,,拉了后腿,。總體來說這車確實不錯,,只是價格略貴,,如果真是喜歡,看看哪個經銷商可以給出超值的優(yōu)惠幅度吧,。

    評測編輯-張子儀:

    雖然這代3系已經向舒適性妥協(xié)了,,但實際測試感受之后你會發(fā)現(xiàn)它依然可以稱得上同級別的運動冠軍,懸架中后段的支撐依然穩(wěn)健,,N20+ZF8AT的動力組合傳統(tǒng)效率令人稱贊,,另外四驅的3系給人的體驗確實和后驅不一樣,慢慢的會讓人喜歡上,,要是能便宜點我就買了,。

    評測編輯-羅浩:

    我不是資深Bimmers,也曾經為這代3系加長的軸距而感到遺憾,,實際感受過之后我慢慢改變了自己觀點,,最令人感動的就是動力系統(tǒng),245馬力+8AT的組合竟然能跑出5.X秒的成績,,配合攻守兼?zhèn)涞膽壹�,,可以算是一次全面進步。

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    我是一個對動力要求不太高的人,,316Li的常規(guī)動力表現(xiàn)基本可以讓我滿意,,它雖然是入門級車型,但它配備了氙氣大燈,、座椅加熱,、老板鍵等,在配置方面的表現(xiàn)還是不錯的,。再加上品牌號召力和比較親民的售價,,我覺得作為一款家用車型它的表現(xiàn)還是很出色的。當然,,前提是您不要對動力有過高的要求,。

    評測編輯-羅浩:

    寶馬316裝備低功率版1.6T發(fā)動機 日常使用來說動力基本夠用了,配置方面不差,,品牌算是它最大的亮點之一了,。在動力方面它不可能提供你什么駕駛樂趣,,對于我來說算是能接受的范圍。

    評測編輯-羅浩:

    使用1.6T低功率版本的加長寶馬3系,,這對于寶馬的粉絲來說可能根本不屑一顧,但我想這并不會影響其銷量,。316Li的外觀和使用2.0T發(fā)動機的伙伴幾乎一致,,并且配置也不算低,1.6T發(fā)動機用在這輛車上動力雖談不上澎湃,,平常開確實也夠用了,,采埃孚的8速自動變速箱也保證其擁有足夠平順的駕駛感受,這是寶馬爭奪更多市場,,犧牲了一些性格的寶馬3系,,品牌和空間才是它最大的賣點。

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    評測編輯-李佳:

    現(xiàn)在這代3系在剛推出的時候,,確實有不少爭議,,現(xiàn)在爭議很少了,基本上都是認可這款車的,,不管是設計還是動力系統(tǒng),,包括駕駛感受,在同級別車里還是可以排在前列,。不過幾年過去了,,跟近一兩年新出的車相比,短板也很明顯,,就是配置,,尤其是駕駛輔助方面的配置328Li提供得非常有限。

    評測編輯-張可:

    動力,,強,!空間,大,!駕駛感受,,上乘!同級別中我覺得寶馬328Li真是個非常好的選擇,,能舒舒服服的日常代步,,也能滿足偶爾的暴躁,它是一輛不那么極端的車,,但又內心充滿性格,。不過配置并不高,內飾的豪華感稍顯欠缺,。如果你真的不知道自己到底想要什么,,就買3系吧,,肯定不會錯,不會悔,。

    評測編輯-張子儀:

    平順,、強勁的動力是寶馬328Li最突出的賣點,但是我并不喜歡這一代3系柔軟的底盤,,感覺喪失了寶馬該有的性格,。如果綜合分析的話,3系的實力很全面,,我非常愿意把3系推薦給身邊的朋友,,但我自己不會選擇它。

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    評測編輯-梁�,。�

    同樣是新一代3系,如果說320Li是個煥然一新的蛻變,,那335我只能說是個小小的退步,。能花60萬買一輛3系的用戶一定是寶馬的死忠,一定是為了它強大的動力和操控而來,,不過新335Li似乎在這方面沒有給我們太多的驚喜,,加速成績似乎還不如老款,有些小小的失望,。

    評測編輯-胡正暘:

    寶馬一直給335配225寬度的輪胎,,性能測試時起步階段不少動力都因為這流失了。我只想說配個寬點的行不行�,�,?

    評測編輯-羅浩:

    強大的動力是335Li的最大特色,它適合于那些比較注重動力和配置的高端客戶,,偏高的價格使它注定無法成為銷售主力,,但作為提升車型形象的產品,它的作用是不可或缺的,。

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    評測編輯-梁巍:

    這一代3系是個讓人糾結的矛盾體,,一方面如今的320這個型號不再只是樣子貨,,2.0T發(fā)動機+8AT的組合讓你行走在路上時底氣十足;不過另一方面,,已經把“運動”二字深刻在骨頭上的寶馬也終于加長了,,這讓很多人懷疑了它對運動的堅持。不過我倒是覺得這代3系一定能熱賣,,面子有了,、空間有了,、動力有了,對于90%的用戶來說已經足夠了,,真正能玩出3系運動精髓的能有幾人呢,?

    評測編輯-胡正暘:

    新3系實力太強了,以至于奧迪不得不給倉促的給A4L加上了S tronic和quattro,。320Li各方面都讓人滿意,,只是328i還沒測試,滿分就先留著吧,。

    評測編輯-羅浩:

    新款320Li裝備的2.0T發(fā)動機相比老款有巨大提升,適合日常駕駛,,長軸距在空間方面已經非常充裕,,如果對性能和駕駛樂趣的要求不是太高的話,它基本能滿足多數消費者的需求了,。

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    評測編輯-韓路:

    比較弱的動力讓它成為很多人抨擊對象,,什么二奶車啊,小白臉車一頓寒磣,。不過賽道上,,因為前面發(fā)動機不沉,所以賽道感覺完全中性,,雖然賽道成績并不突出,,但是操控樂趣真是太到位了!我喜歡320i賽道的感覺,,它比325i賽道樂趣強,,看清楚是樂趣!不是成績,。

    評測編輯-梁�,。�

    雖然改款了,但基本還是那樣,。320i的動力實在是跟不上,,可惜了3系這么好的操控,現(xiàn)在又出了318i,。難道現(xiàn)在小排量自然吸氣發(fā)動機真的沒什么前途了,?動力弱歸弱,畢竟它還是比較親民的一款寶馬,,銷量肯定不錯,。

    評測編輯-孟慶嘉:

    喜歡320i的人首先是有著堅實的寶馬精神!其次,,對動力的需求或許無奈但依然會固執(zhí)的為操控精髓買單,,我不喜歡這種湊合用的感覺,,即使要買3系,我想325i才是旗幟,。

  • 寶馬3系 2005款 325i 領先型 閱讀測試文章
    加速(0-100公里/小時) 剎車(100-0公里/小時) 油耗(100公里)
    7.92 39.99 --
    測試文章:完美操控與品味同在 新寶馬325i評測
    評測編輯-韓路:

    操控方面的表現(xiàn)會讓每一個人愛不釋手,,能夠把品牌韻味和運動性結合如此完美的車寥寥無幾,一個中型運動轎車的新標準誕生了,。不管是現(xiàn)在,,還是在未來的一段時間,寶馬新3系都會是年輕有為的消費者的決佳選擇,!

    評測編輯-王苦公:

    寶馬新3系的外形尺寸加大了,,操控卻更好了。機械部件的結合完美,,通過長波路時更體現(xiàn)出寶馬3系優(yōu)秀的懸掛校調,。駛過壞路時瑣碎的震動也不會傳遞給駕駛者讓其感到不適,每次駕駛他都會有種莫名的興奮,。

    評測編輯-孟慶嘉:

    作為一款中型運動轎車,,寶馬新3系是完美的,他并沒有庸俗的向空間和舒適性做妥協(xié),,而是出人預料把操控演義到了更高的境界,。高科技的i-Drive讓人感覺有點華而不實,他更像是給副駕駛專門設計的娛樂項目,。

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寶馬3系

指導價:29.99-39.99萬
級別:中型車
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