[汽車之家 資訊]  3月3日,，由中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)主辦,，汽車之家,、九州國(guó)際承辦的2023中國(guó)定制改裝汽車峰會(huì)如期開幕,，在新一輪技術(shù)革命的背景下,，此次峰會(huì)主要探討如何推動(dòng)改裝市場(chǎng)規(guī)范化、迎接改裝市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn),，以及抓住年輕一代對(duì)定制化日益增長(zhǎng)的需求等議題,，與會(huì)的各位嘉賓展開了熱烈的討論，在現(xiàn)場(chǎng)為大家?guī)�來精彩觀點(diǎn),。以下是聚光DNA總經(jīng)理?xiàng)铌婚?/strong>發(fā)表的致辭。下文為內(nèi)容實(shí)錄：

『聚光DNA總經(jīng)理 楊昊楠』

　　楊昊楠：尊敬的王會(huì)長(zhǎng)，在場(chǎng)的各位領(lǐng)導(dǎo)同仁,，大家下午好,！非常感謝本場(chǎng)論壇的主辦方的邀請(qǐng)和戰(zhàn)略合作伙伴汽車之家的推薦，讓我有這個(gè)機(jī)會(huì)向大家分享一下我和我的團(tuán)隊(duì)在汽車個(gè)性化領(lǐng)域的一些思考,。

　　剛才范總從數(shù)據(jù)端,，陸總從整車廠的角度，接下來我想從改裝公司的角度去分享一下,。

　　這次分享的主題是關(guān)于中國(guó)特色的汽車個(gè)性化,，主要內(nèi)容是想討論在目前背景下如何做主機(jī)廠和改裝廠的攜手共進(jìn)，合作共贏,。

『聚光DNA總經(jīng)理 楊昊楠』

　　作為一個(gè)行業(yè)內(nèi)的新人新公司,，請(qǐng)?jiān)试S我向大家簡(jiǎn)單介紹一下我和我所在的公司。

　　我本科就讀于吉林大學(xué)汽車工程學(xué)院,，學(xué)習(xí)工業(yè)設(shè)計(jì)汽車工程方向,，2020年在英國(guó)曼徹斯特大學(xué)獲得工學(xué)學(xué)士學(xué)位，碩士畢業(yè)后進(jìn)入汽車零部件行業(yè),，在長(zhǎng)春旭陽工業(yè)集團(tuán)股份有限公司擔(dān)任董助,、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理以及長(zhǎng)春市汽車零部件制造業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理等職務(wù)。

　　2016年在集團(tuán)的支持下,，我和我戰(zhàn)略部的同事在上海成立了上海旭陽聚光汽車科技有限公司,，次年1月和長(zhǎng)春一汽-大眾汽車文化有限公司合作，成立了成都眾聚汽車工業(yè)有限公司,。

　　再向大家介紹一下我們的企業(yè)和商會(huì),。

　　長(zhǎng)春旭陽工業(yè)集團(tuán)股份有限公司是一家主要圍繞一汽集團(tuán)做汽車端配套的汽車零部件集團(tuán)，是原長(zhǎng)春市國(guó)資委控股的一級(jí)公司,，2018年時(shí)集團(tuán)完成了民營(yíng)資本化改革,，目前在全國(guó)16個(gè)地區(qū)建立了28家工廠，4個(gè)研發(fā)中心,，擁有5800余名在職員工,，2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入56.3億元。

　　2020年時(shí),，為了貫徹長(zhǎng)春全面振興,、全方位振興的重要戰(zhàn)略部署，落實(shí)長(zhǎng)春市委市政府打造“萬億級(jí)汽車產(chǎn)業(yè)集群”戰(zhàn)略規(guī)劃,，在商會(huì)書記時(shí)任長(zhǎng)春市常務(wù)副市長(zhǎng)王海英和商會(huì)會(huì)長(zhǎng)時(shí)任一汽富奧,、富維董事長(zhǎng)張丕杰的倡導(dǎo)下，成立了長(zhǎng)春市汽車零部件制造業(yè)商會(huì),，目前商會(huì)擁有會(huì)員企業(yè)75家,，年產(chǎn)值1000億元左右。2021年時(shí)，在商會(huì)的指導(dǎo)和集團(tuán)的支持下,，我所負(fù)責(zé)的上海旭陽聚光科技有限公司確立了為主機(jī)廠提供個(gè)性化解決方案的企業(yè)定位,，并專注于汽車個(gè)性化定制領(lǐng)域，希望與主機(jī)廠攜手合作,，打造有性價(jià)比的汽車產(chǎn)品,。

　　今天我和我的團(tuán)隊(duì)之所以有機(jī)會(huì)在這個(gè)專業(yè)的論壇上與大家分享，一方面來自于合作伙伴的支持,，另一方面是來自于我們所經(jīng)歷的項(xiàng)目,。上海聚光成立大概一年半以來，先后與兩家主機(jī)廠深度合作了三種不同模式的汽車個(gè)性化定制項(xiàng)目,，包括前裝聯(lián)盟共創(chuàng),、授權(quán)改裝、后裝（準(zhǔn)前裝）改裝模式,。其中前裝共創(chuàng)是和東風(fēng)集團(tuán)旗下的嵐圖汽車合作的,，也算是行業(yè)內(nèi)首批新能源定制汽車的前裝項(xiàng)目；授權(quán)改裝是指改裝廠獲得了工信部的生產(chǎn)資質(zhì),。成都公司和一汽-大眾旗下的捷達(dá)品牌合作了VA3教練車項(xiàng)目,；后裝模式我這里指CP8下線后集中改裝，再通過物流配送發(fā)往全國(guó),，車到店時(shí)已經(jīng)改裝完成了,，所以叫準(zhǔn)前裝模式。這方面我們也是和捷達(dá)品牌做了多個(gè)項(xiàng)目的合作,。

　　在經(jīng)歷這三種合作的定制模式后,，我和我的團(tuán)隊(duì)想和大家分享一些粗淺的思考。首先從我們對(duì)汽車個(gè)性化市場(chǎng)的理解開始,。

　　眾所周知,，中國(guó)是人口大國(guó)，2022年時(shí)人口已經(jīng)超過14億人,。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù),，2022年汽車產(chǎn)量2702，銷量2686,。這是一個(gè)很龐大的市場(chǎng),。但從圖中我們也可以看到，2016年以來中國(guó)汽車總的產(chǎn)銷量維持在比較穩(wěn)定的水平,，而且在疫情的沖擊下也有小幅的回落,，2022年也是我國(guó)61年來人口首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。根據(jù)現(xiàn)在的人口變化趨勢(shì)和未來人口甚至減退的趨勢(shì),，中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了存量時(shí)代,。在這樣的背景下,，我們認(rèn)為汽車個(gè)性化是車企進(jìn)一步挖掘汽車消費(fèi)價(jià)值的有力增長(zhǎng)點(diǎn)。我認(rèn)為中國(guó)的汽車個(gè)性化市場(chǎng)大概有這么三個(gè)比較大的特點(diǎn)：一是文化融合度高,。我在英國(guó)留學(xué)時(shí),，發(fā)現(xiàn)英國(guó)雖然國(guó)土面積小，人口也少,，但英國(guó)人中不同群體的文化差異非常大。但中國(guó)這樣一個(gè)龐大的國(guó)家,，14億人口56個(gè)民族的文化相互交融,，不同地域同年齡段的人接受的教育包括小時(shí)候看的動(dòng)畫片，都是具有相通性的,。這種比較高的文化融合度,，投射在汽車市場(chǎng)上，就形成了相近的審美范式,。在中國(guó),，即便是個(gè)性化的車企，優(yōu)秀的定制款也可以做到幾千臺(tái)以上的銷量,，比如賽博坦克300就是很成功的案例,。

　　二是中國(guó)汽車的相關(guān)法規(guī)，特別是改裝領(lǐng)域,，相較于國(guó)外會(huì)更加嚴(yán)格,，在目前的法規(guī)下是上牌后備案才允許進(jìn)行小范圍的改裝。這對(duì)于用戶的改裝需求是一種抑制,，只有少部分發(fā)燒友才有熱情這么改車,。大部分的用戶追求的是放心、省心,。近年來我們看到行業(yè)內(nèi)的同仁都在積極推動(dòng)法律法規(guī)的健全,，法規(guī)每一次的開放對(duì)于個(gè)性化市場(chǎng)都是一個(gè)利好的信息。

　　三是汽車“新四化”浪潮已經(jīng)掀開,，電動(dòng)化,、網(wǎng)聯(lián)化、智能化,、共享化,。汽車動(dòng)力電池的突破讓電動(dòng)汽車的滲透率在今年有望超過30%。相應(yīng)的,，如果基于燃油發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力系統(tǒng)或者排氣系統(tǒng)的改裝需求可能就不復(fù)存在了,。

　　隨著自動(dòng)駕駛技術(shù)的突破，智能汽車外觀造型的改裝,，需要考慮到自動(dòng)駕駛相關(guān)的傳感器,、雷達(dá)的適配性,，這就對(duì)改裝團(tuán)隊(duì)提出了更高的專業(yè)度，也需要主機(jī)廠開放數(shù)據(jù),，深度參與,，才能做到信息共享。

　　我們認(rèn)為目前中國(guó)汽車個(gè)性化市場(chǎng)正在迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇,。一方面是中國(guó)的自主品牌在不斷地向上,，產(chǎn)品力、品牌力都在向上,，與合資品牌相比我們的弱勢(shì)已經(jīng)不在了,，銷量和單價(jià)屢破新高，包括出口的銷量也年年攀升,，這都說明了中國(guó)的銷量已經(jīng)迎來新紀(jì)元,。隨著消費(fèi)能力的進(jìn)一步提升，用戶從注重功能和實(shí)用價(jià)值向兼顧注重體驗(yàn)和感性價(jià)值的發(fā)展,。汽車產(chǎn)品從智能駕駛機(jī)器向智能互聯(lián)終端轉(zhuǎn)變,，人與車的關(guān)系也同時(shí)轉(zhuǎn)變了，汽車更多的承載了人的生活場(chǎng)景,、生活方式,、生活態(tài)度，而且隨著汽車消費(fèi)者不斷年輕化的迭代,，加速了這一進(jìn)程,。

　　這些數(shù)據(jù)來自于汽車之家研究院，2022年90后成為汽車產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍,，年輕的消費(fèi)者對(duì)于品牌的敏感度正在下降,，消費(fèi)更加理性，不再盲從品牌力,，而是回歸到產(chǎn)品和本身的價(jià)值體驗(yàn),。90后和00后對(duì)于海外品牌的偏好度已經(jīng)下降到30%以下，而且年輕消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化的接受度在提升,，對(duì)于特殊的造型設(shè)計(jì)接受度超過10%,，00后群體可以超過15%。更重要的是年輕的消費(fèi)群體對(duì)于個(gè)性化消費(fèi)的付費(fèi)能力在不斷提升,，00后群體對(duì)聯(lián)名版主流付費(fèi)意愿達(dá)到車價(jià)的5%-10%,。

　　根據(jù)2020年的數(shù)據(jù)，成熟的改裝市場(chǎng)像美國(guó)的改裝比例比較高,，大概1萬億的規(guī)模,。但同期中國(guó)的改裝比例只有3%，很少,。再結(jié)合以上兩頁的觀點(diǎn),，中國(guó)汽車個(gè)性化市場(chǎng)的潛力是巨大的,，特別是與國(guó)外市場(chǎng)做對(duì)標(biāo)。但目前階段,，在主機(jī)廠B端和消費(fèi)者C端都有各種各樣的痛點(diǎn),，我們對(duì)此也做了一些總結(jié)。首先是消費(fèi)者的法規(guī)限制嚴(yán)格,，這個(gè)上一頁已經(jīng)提到,。另外是改裝市場(chǎng)的質(zhì)量，目前確實(shí)參差不齊,，價(jià)格混亂,。大家如果去線下門店，會(huì)發(fā)現(xiàn)不同門店的改裝零配件沒有統(tǒng)一的準(zhǔn),，而且同樣的配件在不同的門店價(jià)格也不一樣。售后也沒有做到有效的保障,，這就造成消費(fèi)者自行到改裝門店的隱患比較大,。B端方面，主機(jī)廠一直是面向大眾市場(chǎng)需求開發(fā)的,，開發(fā)使用廣泛場(chǎng)景的車企,，對(duì)于少部分人的個(gè)性化需求往往難以覆蓋。同時(shí),，主機(jī)廠的研發(fā)體系,、供應(yīng)鏈體系做定制車周期成本很高，因?yàn)槎ㄖ栖嚨呐�量往往不��,，無法分?jǐn)偳岸烁哳~成本,，如果定制車定價(jià)提高，又會(huì)影響銷量,，所以主機(jī)廠內(nèi)部立項(xiàng)做定制車是極其困難的,。很多主機(jī)廠目前準(zhǔn)備開放定制化的平臺(tái)尋找合作伙伴，但由于中國(guó)的后市場(chǎng)改裝行業(yè)和前裝主機(jī)廠配套行業(yè)有著不小的差別,，所以目前這個(gè)階段行業(yè)內(nèi)能滿足主機(jī)廠要求的,，具備定制經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備質(zhì)量工程供應(yīng)能力的伙伴還有待發(fā)育和培養(yǎng),。

　　這一頁的內(nèi)容主要是來自于2022年ML合規(guī)改裝辦公室的數(shù)據(jù),，中國(guó)汽車個(gè)性化行業(yè)已經(jīng)處于快速發(fā)展期，不管是前裝定制,、授權(quán)改裝還是后市場(chǎng)改裝,，特別是主機(jī)廠主導(dǎo)的定制改裝，近幾年來將會(huì)成為行業(yè)的快速增長(zhǎng)點(diǎn),。

　　講到這里,，關(guān)于主機(jī)廠布局,、改裝，我有兩個(gè)觀點(diǎn)：一是主機(jī)廠和改裝廠不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，主機(jī)廠入局會(huì)逐步提高改裝的比例,，進(jìn)而激活汽車個(gè)性化的消費(fèi)市場(chǎng)；二是定制化的普及對(duì)于改裝品牌的要求,，不是降低了,，而是提高了。主機(jī)廠的有效介入,，可以提振個(gè)性化行業(yè)的整體水平,，所以基于政策端、供給端,、消費(fèi)端的信號(hào)以及上述的背景信息的論據(jù),，我們認(rèn)為中國(guó)特色的汽車個(gè)性化之路是以主機(jī)廠認(rèn)證為主導(dǎo)的多種改裝形式共存的協(xié)同發(fā)展之路。

　　今天演講的第二部分,，我想跟各位分享一下聚光團(tuán)隊(duì)和主機(jī)廠合作的三種模式的一些案例和思考,。

　　首先我想介紹一下后裝（準(zhǔn)前裝）模式，基于這種模式,，我們和一汽-大眾捷達(dá)品牌合作了兩周年紀(jì)念版等等,，這種模式的特點(diǎn)是小平快，適合小范圍的改裝,，主要是汽車內(nèi)飾的升級(jí),。以兩周年紀(jì)念版為例，主要改了內(nèi)門版,、扶手,、門板、座椅以及外觀件熏黑,，整個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)到SOP大概4個(gè)月的時(shí)間,。但和改裝門店不同，開發(fā)過程中主機(jī)廠的TE,、QA部門全部記錄,，提供了數(shù)據(jù)和實(shí)驗(yàn)的支持，也對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做了要求,。這在很大程度上提高了整體的產(chǎn)品質(zhì)量,，而主機(jī)廠在提高質(zhì)量的同時(shí)，也拉動(dòng)了銷量,，進(jìn)而降低了消費(fèi)者的改裝成本,。通過這樣的方式，2022年捷達(dá)品牌VS5車型的改裝滲透率超過40%,，VS7車型改裝成功率超過80%,，綜合改裝車銷售的銷量大概是在6萬臺(tái),，改裝后總產(chǎn)值大概超過1億元。

　　第二種模式是授權(quán)改裝,，我們和一汽-大眾三產(chǎn)在成都成立的成都眾聚汽車工業(yè)有限公司,，目前已經(jīng)獲得工信部5SW改裝車生產(chǎn)資質(zhì)及一汽-大眾授權(quán)。我們覺得這種授權(quán)的改裝模式適合改動(dòng)范圍比較大,，對(duì)于下眾特殊市場(chǎng)是比較適合的,。這種模式下，質(zhì)量的主體責(zé)任在改裝廠,，如果改裝廠搶放在主機(jī)廠渠道內(nèi)銷售,，需要由主機(jī)廠認(rèn)可的完備的開發(fā)體系、質(zhì)量體系,、供應(yīng)鏈體系和生產(chǎn)體系,。優(yōu)勢(shì)是改裝廠可以借助主機(jī)廠的全國(guó)性渠道提高整體銷量。

　　目前成都公司和捷達(dá)品牌合作的VA3教練車規(guī)劃的年產(chǎn)量在3000臺(tái),，產(chǎn)值2億左右,。

　　最后一種模式是前裝聯(lián)名共創(chuàng)模式，我們與嵐圖汽車共同探索了這種模式具體的合作原則和業(yè)務(wù)流程,，基于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共享的原則,，從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、開發(fā)生產(chǎn)、傳播銷售等環(huán)節(jié),，雙方確立了合作的分工和邊界,。同時(shí)考慮到新模式的不確定性，在討論過程中以漸進(jìn)明細(xì)的方式,，本著友好互利,，逐步識(shí)別、協(xié)商,、決定,。

　　這是嵐圖DNA項(xiàng)目的時(shí)間表，前前后后經(jīng)歷了一年多時(shí)間,，2月份做展車落地,，3月份集團(tuán)和嵐圖汽車簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，確立官方合作個(gè)性化品牌的身份,，8月份嵐圖創(chuàng)紀(jì)DNA在成都車展上發(fā)布,，2023年1月份量產(chǎn)交付。

　　我們認(rèn)為前裝共創(chuàng)的合作模式是極具創(chuàng)新性和可能性的但同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也是非常高的合作模式,。站在主機(jī)廠的角度,，聯(lián)合共創(chuàng)的主要意義：一是助力主機(jī)廠品牌向上,，突破更高的價(jià)格區(qū)間；二是突破產(chǎn)品聲量,，帶動(dòng)原型車的銷量,；三是主機(jī)廠希望通過改裝車拓展用戶群體，基于場(chǎng)景也好,、文化也好,，觸達(dá)更多精準(zhǔn)用戶。

　　我們認(rèn)為共創(chuàng)模式成功的魂在于洞察用戶的需求,，打造基于場(chǎng)景,、文化，非常優(yōu)秀的產(chǎn)品定義,。

　　而共創(chuàng)模式的根是在于主機(jī)廠與改裝廠是否能夠做到同頻和鳴,。從主機(jī)廠的角度，改裝廠需要對(duì)前裝模式有足夠的了解,，對(duì)于開發(fā)成本,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有足夠的認(rèn)知，并且需要具備能與主機(jī)廠全面對(duì)接的團(tuán)隊(duì),。這里包括研產(chǎn)銷各部門的對(duì)接,，才能保證整體的推動(dòng)效率和資源整合。

　　我們?cè)谂c嵐圖的合作中,，上海聚光建立了相應(yīng)的組織架構(gòu),，目前大概80人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，同時(shí)和汽車之家合作,，拓展傳播資源,，助力產(chǎn)品宣發(fā)。

　　我們團(tuán)隊(duì)對(duì)于主機(jī)廠和改裝廠如何攜手做了一些思考,，總結(jié)就是一個(gè)目標(biāo),、兩項(xiàng)原則、三條路徑,。

　　首先,，同心才能同行為推動(dòng)中國(guó)汽車消費(fèi)升級(jí)，振興民族汽車文化發(fā)展,；主機(jī)廠和改裝廠在合作過程中,，應(yīng)該秉承兩個(gè)重要原則：風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利潤(rùn)共享,；同頻共鳴,，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

　　實(shí)現(xiàn)路徑上有三種選擇：前裝聯(lián)名、授權(quán)改裝,、后裝（準(zhǔn)前裝）模式,，不一定并行，也可以相互融合,，具體情況可以具體分析,，靈活多變的走通合作之路。

　　在中國(guó)汽車品牌向上和汽車工業(yè)百年未有之大變局相互交融的背景下,，汽車個(gè)性化消費(fèi)將會(huì)是產(chǎn)業(yè)繁榮的重要體現(xiàn),，主機(jī)廠與改裝廠，應(yīng)換位思考,、加深理解,，同頻共鳴，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，形成命運(yùn)共同體,，攜手共進(jìn)，以主機(jī)廠認(rèn)證為主導(dǎo),，打造具有中國(guó)特色的高質(zhì)量的汽車個(gè)性化發(fā)展之路,。

　　我的分享到此結(jié)束，謝謝大家�,。ň幾g/汽車之家 杜安迪）

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