[汽車之家 行業(yè)]  “我很希望我的老板（李書福）快點(diǎn)兒到阿姆斯特丹親眼看看，我們（領(lǐng)克）在市場(chǎng)上占到了多大的份額,�,！闭劶邦I(lǐng)克汽車在歐洲市場(chǎng)7個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)，領(lǐng)克國(guó)際（歐洲）CEO魏思瀾（Alain Visser）有些驕傲地表示,。

　　根據(jù)領(lǐng)克汽車官方公布的數(shù)據(jù),，2022年全年，領(lǐng)克汽車海外出運(yùn)量達(dá)到35588輛,，主要為領(lǐng)克01(參數(shù)|詢價(jià)) PHEV車型,。魏思瀾表示，2022年領(lǐng)克在歐洲賣出了3萬(wàn)多輛,，且數(shù)字依然在增長(zhǎng)。

　　“領(lǐng)克在歐洲的品牌認(rèn)知度是7%,�,！蔽核紴懱貏e強(qiáng)調(diào)了這一數(shù)字，他認(rèn)為在93%的歐洲人從未聽(tīng)過(guò)領(lǐng)克品牌的前提下,，就能賣出3萬(wàn)多臺(tái)車是難能可貴的,。“一旦品牌認(rèn)知度提升,，后續(xù)的銷量還是非�,？捎^的�,！�

　　曾幾何時(shí),，本土制造商頗為強(qiáng)勢(shì)的歐洲汽車市場(chǎng)，一直被視為中國(guó)汽車公司的“禁區(qū)”,。歐洲主流汽車制造商已完成對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的瓜分,，留給中國(guó)汽車公司的生存空間頗為有限。2005年的陸風(fēng),、2006年的華晨,，都層試圖進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，但結(jié)局無(wú)一例外以失敗告終。

　　2016年10月,，領(lǐng)克汽車在德國(guó)首都柏林誕生,，盡管有著海外誕生的背景、沃爾沃血統(tǒng)的背書,，這一新品牌在歐洲的發(fā)展,，依然可以被視為“拓荒”之舉。有著在通用,、福特,、沃爾沃等國(guó)際大廠工作經(jīng)歷的魏思瀾，經(jīng)歷了領(lǐng)克“拓荒”的全過(guò)程,。早在2015年11月,，他正式開(kāi)啟了領(lǐng)克這一全新項(xiàng)目，“我是受邀來(lái)一起開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的品牌,�,！�

　　如今，領(lǐng)克已在歐洲6個(gè)國(guó)家（荷蘭,、德國(guó),、瑞典、比利時(shí),、意大利,、西班牙）開(kāi)設(shè)了11家線下體驗(yàn)店，在法國(guó)的體驗(yàn)店也在建設(shè)中,。對(duì)于下一步的計(jì)劃,，魏思瀾表示，在準(zhǔn)備好適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的車型之后,，領(lǐng)克有計(jì)劃向歐洲其他地區(qū)擴(kuò)張,，包括英國(guó)市場(chǎng)。對(duì)于外界傳聞已久的美國(guó)市場(chǎng),，魏思瀾承認(rèn)領(lǐng)克確實(shí)有這一長(zhǎng)遠(yuǎn)布局,，“但目前還沒(méi)有具體的計(jì)劃”。

　　從“拓荒”到“開(kāi)疆”,，魏思瀾相信,，訂閱制依然會(huì)是領(lǐng)克在歐洲值得依賴的商業(yè)模式，這讓年輕的領(lǐng)克在歐洲帶給消費(fèi)者新奇的體驗(yàn),。事實(shí)上,，領(lǐng)克在歐洲的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也啟發(fā)了諸多后來(lái)的中國(guó)汽車公司,，訂閱制似乎成了這些“后來(lái)者”爭(zhēng)相復(fù)制的選擇,。

訂閱制真成了“靈丹妙藥”,？

　　2022年10月，在國(guó)內(nèi)智能電動(dòng)汽車市場(chǎng)風(fēng)頭正勁的蔚來(lái)汽車,，高調(diào)宣布進(jìn)軍歐洲汽車市場(chǎng),。在原有挪威市場(chǎng)的布局之外，蔚來(lái)宣布將同時(shí)進(jìn)入德國(guó),、丹麥,、荷蘭、瑞典4個(gè)歐洲國(guó)家,，其所選用的商業(yè)模式正是訂閱制,。蔚來(lái)方面認(rèn)為，想要在競(jìng)爭(zhēng)極為激烈,、格局基本固化的歐洲市場(chǎng)打開(kāi)“缺口”,，需要一條布局成本低、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松的新賽道,。

『蔚來(lái)ET7,、EL7和ET5亮相NIO Berlin 2022』

　　巧合的是，蔚來(lái)所選擇的市場(chǎng),，除丹麥外恰恰是領(lǐng)克所先期布局,、拓展的市場(chǎng)。不同的是,，領(lǐng)克在歐洲推出訂閱制模式,，比蔚來(lái)早了2年時(shí)間。魏思瀾也強(qiáng)調(diào),，領(lǐng)克首創(chuàng)的訂閱制是顛覆性的變革,，他相信很多的汽車品牌在不同方面都在復(fù)制、學(xué)習(xí)領(lǐng)克的訂閱制,。

　　位于荷蘭首都阿姆斯特丹的領(lǐng)克線下體驗(yàn)店，于2020年10月正式開(kāi)業(yè),，這是領(lǐng)克在歐洲“拓荒”的第一步,。魏思瀾表示，荷蘭正是當(dāng)前領(lǐng)克在歐洲的第一大市場(chǎng),，意大利,、德國(guó)則分列二三位。荷蘭市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)很大,，但德國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度最快,，魏思瀾預(yù)計(jì)德國(guó)市場(chǎng)將在未來(lái)成為領(lǐng)克在歐洲的第一大市場(chǎng)。值得一提的是,，領(lǐng)克在歐洲的11家線下體驗(yàn)店,，有4個(gè)在德國(guó)境內(nèi)（慕尼黑、漢堡、柏林,、杜塞爾多夫）,。

『2022年領(lǐng)克歐洲成績(jī)單』

　　所謂訂閱制，在魏思瀾看來(lái),，核心在于銷售的不是產(chǎn)品,，而是體驗(yàn)。其背后的商業(yè)邏輯,，則在于消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品只有使用權(quán),，而沒(méi)有所有權(quán)。根據(jù)官方信息,，眼下領(lǐng)克在歐洲推出的訂閱制模式,，主要是按月定制，1個(gè)月起訂,，無(wú)月份上限,，隨時(shí)可以取消。每月費(fèi)用為550歐元,，月費(fèi)涵蓋保養(yǎng),、保險(xiǎn)等相關(guān)費(fèi)用。同時(shí),，訂閱制用戶也可以在訂閱過(guò)程中通過(guò)領(lǐng)克APP的share（車分享）功能,，分享車輛給其他會(huì)員使用以降低費(fèi)用，提升汽車使用效率,。

　　基于這一模式,，領(lǐng)克在歐洲的產(chǎn)品線非常簡(jiǎn)單，只提供領(lǐng)克01 PHEV一款車,，且只有黑色和藍(lán)色兩種顏色,，其他沒(méi)有任何選項(xiàng)配置。這意味著,，在庫(kù)存,、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等方面,，領(lǐng)克可以將成本大幅降低,，并提升效率。

『領(lǐng)克01新能源』

　　魏思瀾舉了一個(gè)形象的案例來(lái)說(shuō)明訂閱制的靈活性與低成本,�,！氨热绨⒛匪固氐び腥齻�(gè)朋友，他們?nèi)齻�(gè)人都想有車,，但不想每個(gè)人都花錢買一臺(tái),，所以他們?nèi)齻�(gè)人可以分?jǐn)偯吭?50歐元的訂閱制月費(fèi),，共同為一輛車支付，這種情況在領(lǐng)克已經(jīng)越來(lái)越多,，總的來(lái)講是50%的車有進(jìn)行共享,。”

　　有意思的是,，在歐洲市場(chǎng)初獲成功的訂閱制,，并未同步推廣到中國(guó)市場(chǎng)。領(lǐng)克在中國(guó)市場(chǎng)依然是較為傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商模式,，用戶依然是通過(guò)購(gòu)買來(lái)獲得車輛的所有權(quán),。對(duì)此，魏思瀾進(jìn)行了解釋：“2016年我們開(kāi)創(chuàng)商業(yè)模式之后,，去到中國(guó)的北京和上海進(jìn)行調(diào)研,，讓年輕用戶群體選擇擁車模式。中國(guó)的年輕用戶好像不太喜歡我們的商業(yè)模式,。在中國(guó),，他們覺(jué)得購(gòu)買一輛車是很酷的事情、很新潮的事情,，但在歐洲,，買車是一件存在幾個(gè)世紀(jì)的，老掉牙的事情,。當(dāng)時(shí),，年輕的中國(guó)客戶會(huì)覺(jué)得我們?yōu)槭裁匆�做每個(gè)月的訂閱？我們有錢買車為什么還要每個(gè)月去訂閱,，你是覺(jué)得我們買不起嗎,？他們覺(jué)得有點(diǎn)兒‘被冒犯’，所以我們才以現(xiàn)在的方式創(chuàng)立品牌,，在中國(guó)采用傳統(tǒng)商業(yè)模式,，在歐洲率先開(kāi)創(chuàng)訂閱制模式�,！�

“領(lǐng)克是誰(shuí)”有了答案

　　“我的職業(yè)生涯都在做汽車,。”魏思瀾卻覺(jué)得,，整個(gè)汽車行業(yè)尤其是歐洲的汽車行業(yè),，“幾十年如一日始終在做著一成不變的事情,�,！币蚨�在參與領(lǐng)克品牌的創(chuàng)建過(guò)程中，魏思瀾從全新的趨勢(shì)中,，發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)遇,。魏思瀾將其總結(jié)為三個(gè)趨勢(shì),；

　　第一，人們傾向于將更多的錢花在做事情上,，而非買東西上,，因此“體驗(yàn)”比“擁有”更重要；第二,，大家希望保持連接,，而如今的連接是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，即便你擁有世界上最棒的汽車,，如果它沒(méi)有互聯(lián)也將變得一無(wú)是處,；第三，關(guān)注可持續(xù)性不應(yīng)該只關(guān)注電動(dòng)汽車的銷量,，尤其是一輛車有95%的時(shí)間并沒(méi)有被使用,，這不是真正的可持續(xù)。

　　魏思瀾承認(rèn),，對(duì)于訂閱制本身,，他和他的團(tuán)隊(duì)起初也缺乏足夠的了解和信心，“最開(kāi)始我們有點(diǎn)兒像賭一把,，我們希望消費(fèi)者能夠留用車留得久一點(diǎn),，就像是Netflix、Spotify的會(huì)員,�,！�

　　根據(jù)領(lǐng)克提供的信息，起初的預(yù)期是用戶能夠用到至少6個(gè)月,，但目前數(shù)據(jù)顯示大部分人訂閱了至少1年,，只有一小部分消費(fèi)者用了一兩個(gè)月就退訂了，而這一兩個(gè)月退訂的車就可以傳給其他的訂閱會(huì)員使用,。

　　這種變革也同樣體現(xiàn)在銷售模式的轉(zhuǎn)變上,，區(qū)別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，領(lǐng)克汽車更希望將自己在歐洲的線下體驗(yàn)店,，打造為類似咖啡館的集休閑,、社交、娛樂(lè)等屬性于一身的空間,。

『領(lǐng)克線下體驗(yàn)店』

　　“在我36年的汽車行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)中,，從來(lái)不會(huì)在周六一早醒來(lái)之后，聽(tīng)到有父母對(duì)孩子們說(shuō)：‘孩子們,，我有個(gè)好消息,，今天去經(jīng)銷商店玩一玩�,！�”魏思瀾認(rèn)為,，領(lǐng)克希望改變這以現(xiàn)狀,，讓用戶覺(jué)得在我們店里是一段有意思的體驗(yàn)和旅程。

　　魏思瀾覺(jué)得,，盡管領(lǐng)克在歐洲采用了不同于中國(guó)的商業(yè)模式,，但中國(guó)在創(chuàng)新和變革上的速度是遠(yuǎn)超歐洲的�,！霸跉W洲花10年才能做成的事,，在中國(guó)只要2年就夠了�,！蔽核紴懕硎�,，他此前效力的公司，高層通過(guò)一個(gè)決議,，可能要花3個(gè)月,，而在領(lǐng)克則只需要一周。

　　這種東西方文化的碰撞與融合,，正是作為母公司的吉利與沃爾沃的合作,，賦予領(lǐng)克品牌最大的財(cái)富。在談到歐洲消費(fèi)者對(duì)領(lǐng)克品牌的認(rèn)知時(shí),，魏思瀾給的定義是“由中國(guó)公司持有的全球性品牌”,，對(duì)于志在向上升級(jí)的中國(guó)汽車制造商而言，這已是現(xiàn)階段最好的答案,。（文/汽車之家 楊亞楠）

查看同類文章：

整車

商業(yè)模式

行業(yè)對(duì)話

更多精彩內(nèi)容：

汽車之家賽車隊(duì)

汽車之家行業(yè)-大數(shù)據(jù) 全領(lǐng)域 新視點(diǎn)