[汽車之家 行業(yè)]  “我很希望我的老板（李書福）快點兒到阿姆斯特丹親眼看看,，我們（領(lǐng)克）在市場上占到了多大的份額,。”談及領(lǐng)克汽車在歐洲市場7個市場的業(yè)績,，領(lǐng)克國際（歐洲）CEO魏思瀾（Alain Visser）有些驕傲地表示,。

　　根據(jù)領(lǐng)克汽車官方公布的數(shù)據(jù)，2022年全年,，領(lǐng)克汽車海外出運量達到35588輛,，主要為領(lǐng)克01(參數(shù)|詢價) PHEV車型。魏思瀾表示,，2022年領(lǐng)克在歐洲賣出了3萬多輛,，且數(shù)字依然在增長。

　　“領(lǐng)克在歐洲的品牌認知度是7%,�,！蔽核紴懱貏e強調(diào)了這一數(shù)字，他認為在93%的歐洲人從未聽過領(lǐng)克品牌的前提下,，就能賣出3萬多臺車是難能可貴的,。“一旦品牌認知度提升,，后續(xù)的銷量還是非�,？捎^的�,！�

　　曾幾何時,，本土制造商頗為強勢的歐洲汽車市場，一直被視為中國汽車公司的“禁區(qū)”,。歐洲主流汽車制造商已完成對當?shù)厥袌龅墓戏�,，留給中國汽車公司的生存空間頗為有限。2005年的陸風,、2006年的華晨,，都層試圖進入歐洲市場，但結(jié)局無一例外以失敗告終,。

　　2016年10月,，領(lǐng)克汽車在德國首都柏林誕生，盡管有著海外誕生的背景,、沃爾沃血統(tǒng)的背書,，這一新品牌在歐洲的發(fā)展，依然可以被視為“拓荒”之舉,。有著在通用,、福特、沃爾沃等國際大廠工作經(jīng)歷的魏思瀾,，經(jīng)歷了領(lǐng)克“拓荒”的全過程,。早在2015年11月,，他正式開啟了領(lǐng)克這一全新項目，“我是受邀來一起開創(chuàng)一個全新的品牌,�,！�

　　如今，領(lǐng)克已在歐洲6個國家（荷蘭,、德國,、瑞典、比利時,、意大利,、西班牙）開設(shè)了11家線下體驗店，在法國的體驗店也在建設(shè)中,。對于下一步的計劃,，魏思瀾表示,，在準備好適應(yīng)當?shù)厥袌龅能囆椭���,，領(lǐng)克有計劃向歐洲其他地區(qū)擴張，包括英國市場,。對于外界傳聞已久的美國市場,，魏思瀾承認領(lǐng)克確實有這一長遠布局，“但目前還沒有具體的計劃”,。

　　從“拓荒”到“開疆”,，魏思瀾相信，訂閱制依然會是領(lǐng)克在歐洲值得依賴的商業(yè)模式,，這讓年輕的領(lǐng)克在歐洲帶給消費者新奇的體驗,。事實上，領(lǐng)克在歐洲的業(yè)績表現(xiàn),，也啟發(fā)了諸多后來的中國汽車公司,，訂閱制似乎成了這些“后來者”爭相復制的選擇。

訂閱制真成了“靈丹妙藥”,？

　　2022年10月,，在國內(nèi)智能電動汽車市場風頭正勁的蔚來汽車，高調(diào)宣布進軍歐洲汽車市場,。在原有挪威市場的布局之外,，蔚來宣布將同時進入德國、丹麥,、荷蘭,、瑞典4個歐洲國家，其所選用的商業(yè)模式正是訂閱制,。蔚來方面認為,，想要在競爭極為激烈,、格局基本固化的歐洲市場打開“缺口”，需要一條布局成本低,、競爭環(huán)境相對寬松的新賽道,。

『蔚來ET7、EL7和ET5亮相NIO Berlin 2022』

　　巧合的是,，蔚來所選擇的市場,，除丹麥外恰恰是領(lǐng)克所先期布局、拓展的市場,。不同的是,，領(lǐng)克在歐洲推出訂閱制模式，比蔚來早了2年時間,。魏思瀾也強調(diào),，領(lǐng)克首創(chuàng)的訂閱制是顛覆性的變革，他相信很多的汽車品牌在不同方面都在復制,、學習領(lǐng)克的訂閱制,。

　　位于荷蘭首都阿姆斯特丹的領(lǐng)克線下體驗店，于2020年10月正式開業(yè),，這是領(lǐng)克在歐洲“拓荒”的第一步,。魏思瀾表示，荷蘭正是當前領(lǐng)克在歐洲的第一大市場,，意大利,、德國則分列二三位。荷蘭市場的先發(fā)優(yōu)勢很大,，但德國市場的成長速度最快,，魏思瀾預(yù)計德國市場將在未來成為領(lǐng)克在歐洲的第一大市場。值得一提的是,，領(lǐng)克在歐洲的11家線下體驗店,，有4個在德國境內(nèi)（慕尼黑、漢堡,、柏林,、杜塞爾多夫）。

『2022年領(lǐng)克歐洲成績單』

　　所謂訂閱制,，在魏思瀾看來,，核心在于銷售的不是產(chǎn)品，而是體驗,。其背后的商業(yè)邏輯,，則在于消費者對汽車產(chǎn)品只有使用權(quán)，而沒有所有權(quán)。根據(jù)官方信息,，眼下領(lǐng)克在歐洲推出的訂閱制模式,，主要是按月定制，1個月起訂,，無月份上限,，隨時可以取消。每月費用為550歐元,，月費涵蓋保養(yǎng),、保險等相關(guān)費用。同時,，訂閱制用戶也可以在訂閱過程中通過領(lǐng)克APP的share（車分享）功能,，分享車輛給其他會員使用以降低費用，提升汽車使用效率,。

　　基于這一模式,，領(lǐng)克在歐洲的產(chǎn)品線非常簡單，只提供領(lǐng)克01 PHEV一款車,，且只有黑色和藍色兩種顏色,，其他沒有任何選項配置。這意味著,，在庫存,、運營,、服務(wù)等方面,，領(lǐng)克可以將成本大幅降低，并提升效率,。

『領(lǐng)克01新能源』

　　魏思瀾舉了一個形象的案例來說明訂閱制的靈活性與低成本,。“比如阿姆斯特丹有三個朋友,，他們?nèi)齻�人都想有車,，但不想每個人都花錢買一臺，所以他們?nèi)齻�人可以分攤每月550歐元的訂閱制月費,，共同為一輛車支付,，這種情況在領(lǐng)克已經(jīng)越來越多，總的來講是50%的車有進行共享,�,！�

　　有意思的是，在歐洲市場初獲成功的訂閱制,，并未同步推廣到中國市場,。領(lǐng)克在中國市場依然是較為傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商模式，用戶依然是通過購買來獲得車輛的所有權(quán)。對此,，魏思瀾進行了解釋：“2016年我們開創(chuàng)商業(yè)模式之后,，去到中國的北京和上海進行調(diào)研，讓年輕用戶群體選擇擁車模式,。中國的年輕用戶好像不太喜歡我們的商業(yè)模式,。在中國，他們覺得購買一輛車是很酷的事情,、很新潮的事情,，但在歐洲，買車是一件存在幾個世紀的,，老掉牙的事情,。當時，年輕的中國客戶會覺得我們?yōu)槭裁匆�做每個月的訂閱,？我們有錢買車為什么還要每個月去訂閱,，你是覺得我們買不起嗎？他們覺得有點兒‘被冒犯’,，所以我們才以現(xiàn)在的方式創(chuàng)立品牌,，在中國采用傳統(tǒng)商業(yè)模式，在歐洲率先開創(chuàng)訂閱制模式,�,！�

“領(lǐng)克是誰”有了答案

　　“我的職業(yè)生涯都在做汽車�,！蔽核紴憛s覺得,，整個汽車行業(yè)尤其是歐洲的汽車行業(yè)，“幾十年如一日始終在做著一成不變的事情,�,！币蚨�在參與領(lǐng)克品牌的創(chuàng)建過程中，魏思瀾從全新的趨勢中,，發(fā)現(xiàn)了新的機遇,。魏思瀾將其總結(jié)為三個趨勢；

　　第一,，人們傾向于將更多的錢花在做事情上,，而非買東西上，因此“體驗”比“擁有”更重要,；第二,，大家希望保持連接，而如今的連接是通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)的,，即便你擁有世界上最棒的汽車,，如果它沒有互聯(lián)也將變得一無是處,；第三，關(guān)注可持續(xù)性不應(yīng)該只關(guān)注電動汽車的銷量,，尤其是一輛車有95%的時間并沒有被使用,，這不是真正的可持續(xù)。

　　魏思瀾承認,，對于訂閱制本身,，他和他的團隊起初也缺乏足夠的了解和信心，“最開始我們有點兒像賭一把,，我們希望消費者能夠留用車留得久一點,，就像是Netflix、Spotify的會員,�,！�

　　根據(jù)領(lǐng)克提供的信息，起初的預(yù)期是用戶能夠用到至少6個月,，但目前數(shù)據(jù)顯示大部分人訂閱了至少1年,，只有一小部分消費者用了一兩個月就退訂了，而這一兩個月退訂的車就可以傳給其他的訂閱會員使用,。

　　這種變革也同樣體現(xiàn)在銷售模式的轉(zhuǎn)變上,，區(qū)別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，領(lǐng)克汽車更希望將自己在歐洲的線下體驗店,，打造為類似咖啡館的集休閑,、社交、娛樂等屬性于一身的空間,。

『領(lǐng)克線下體驗店』

　　“在我36年的汽車行業(yè)工作經(jīng)驗中,，從來不會在周六一早醒來之后，聽到有父母對孩子們說：‘孩子們,，我有個好消息,，今天去經(jīng)銷商店玩一玩,�,！�”魏思瀾認為，領(lǐng)克希望改變這以現(xiàn)狀,，讓用戶覺得在我們店里是一段有意思的體驗和旅程,。

　　魏思瀾覺得，盡管領(lǐng)克在歐洲采用了不同于中國的商業(yè)模式,，但中國在創(chuàng)新和變革上的速度是遠超歐洲的,。“在歐洲花10年才能做成的事,，在中國只要2年就夠了,。”魏思瀾表示，他此前效力的公司,，高層通過一個決議,，可能要花3個月，而在領(lǐng)克則只需要一周,。

　　這種東西方文化的碰撞與融合,，正是作為母公司的吉利與沃爾沃的合作，賦予領(lǐng)克品牌最大的財富,。在談到歐洲消費者對領(lǐng)克品牌的認知時,，魏思瀾給的定義是“由中國公司持有的全球性品牌”，對于志在向上升級的中國汽車制造商而言,，這已是現(xiàn)階段最好的答案,。（文/汽車之家 楊亞楠）

查看同類文章：

整車

商業(yè)模式

行業(yè)對話

更多精彩內(nèi)容：

服務(wù)/金融

汽車之家行業(yè)-大數(shù)據(jù) 全領(lǐng)域 新視點