[汽車之家 行業(yè)]  2009年,，中國(guó)新車銷量首次超越美國(guó)，成為全球第一大汽車市場(chǎng),；2023年第一季度,，我國(guó)汽車出口達(dá)到107萬輛,，超越日本，成為全球第一大汽車出口國(guó)……在這一項(xiàng)項(xiàng)的數(shù)據(jù)之下,，我國(guó)似乎已經(jīng)摘掉了那個(gè)“汽車產(chǎn)業(yè)弱國(guó)”的帽子,，但從二手車領(lǐng)域的相關(guān)數(shù)據(jù)來看卻仍有很大努力空間。

　　據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù),，2022年，二手車?yán)塾?jì)交易約1595萬輛,，同比下降9%左右,；2023年1-6月，二手車?yán)塾?jì)交易量876.86萬輛,，同比增長(zhǎng)15.6%,。盡管市場(chǎng)行情在變好，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比的差距卻頗為明顯,。以美國(guó)為例,，2022年美國(guó)二手車?yán)塾?jì)交易量達(dá)到4000萬輛，其新車與二手車銷售比例最高能達(dá)到1:3,，而這項(xiàng)數(shù)據(jù)在我國(guó)僅能實(shí)現(xiàn)1:0.6,。

　　上述數(shù)據(jù)之比，一方面掲示著我國(guó)在二手車領(lǐng)域發(fā)展的不足,，同樣彰顯著二手車市場(chǎng)蘊(yùn)含的巨大潛力,。事實(shí)上，相關(guān)部門一直在推進(jìn)促進(jìn)二手車行業(yè)健康發(fā)展的系列政策,。而在取消限遷,、減稅、便利交易登記等一系列利好政策下,，二手車如今的發(fā)展已有很大改善,。

　　為進(jìn)一步了解二手車市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)，汽車之家與澳康達(dá),、城脈控股,、深圳市物資集團(tuán)董事長(zhǎng)陳祥發(fā)進(jìn)行了深度對(duì)話。在他看來,，5-10年內(nèi),，我國(guó)二手車市場(chǎng)交易量規(guī)模就能超過5000萬輛。而“匠心”“共贏”“熱愛”和“信念”,，則是在這個(gè)迅速擴(kuò)張市場(chǎng)中持久獲利的根本所在,。

輕重之辯

　　縱覽全球，凡是二手車行業(yè)繁榮的國(guó)家,，其繁榮一定是建立在規(guī)范化,、市場(chǎng)化的基礎(chǔ)之上的,，這點(diǎn)從美國(guó)、日本,、新加坡的行業(yè)發(fā)展軌跡中就能發(fā)現(xiàn),。但在臨時(shí)產(chǎn)權(quán)制度頒布、二手車增值稅率降低之前,，國(guó)內(nèi)二手車領(lǐng)域整體在規(guī)范性上做的并不好,。按照原先的相關(guān)規(guī)定，商家在銷售二手車的時(shí)候是需要繳稅的,，而個(gè)人的出售行為則不需要,，這就導(dǎo)致很長(zhǎng)一段時(shí)間以來,，大部分二手車交易都是以“個(gè)人賣個(gè)人”的形式進(jìn)行的,，也就是作為的經(jīng)紀(jì)模式。

　　這導(dǎo)致了二手車交易缺乏商品屬性,，在貸款環(huán)節(jié)中吃虧,，賣家只能更多依賴?yán)矢叩纳虡I(yè)貸款，且車輛無法當(dāng)做抵押資產(chǎn)來募集更多資金,。此前,，大部分二手車商無法做大的癥結(jié)便源于此。這樣也就不可避免地導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)在效益,、納統(tǒng)和稅收等也沒能形成應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

　　而誕生于1999年的澳康達(dá)似乎是一個(gè)“異類”。自成立之日起,，該企業(yè)就秉持“自有品牌,、自建展廳、自主經(jīng)營(yíng)”的實(shí)體發(fā)展模式,。不僅拒絕個(gè)人交易模式,，甚至連大平臺(tái)管用的寄售模式也不考慮。2013年,，澳康達(dá)在深圳建成了一個(gè)體量頗為巨大的定制化綜合體——澳康達(dá)名車廣場(chǎng),，其12萬平方米的整體面積、7.3萬平方米的展廳面積創(chuàng)下了全球最大二手車交易展廳的吉尼斯記錄,。而在其中的3000臺(tái)二手車全是澳康達(dá)自營(yíng),。

　　在部分人看來，這種重資產(chǎn)模式在如今的環(huán)境下是一種負(fù)擔(dān),，而在陳祥發(fā)看來,，只有資產(chǎn)變重，才能給消費(fèi)者帶來更重的價(jià)值,，而只有做到了這一點(diǎn),，整體發(fā)展規(guī)模才會(huì)不斷做大,。

　　“我曾經(jīng)想過寄售，寄售是輕資產(chǎn)輕裝上陣,，把客戶的車放到平臺(tái)去賣,。但要寄售的車通常價(jià)格都會(huì)比較高，價(jià)格低客戶肯定不愿意賣,，這會(huì)導(dǎo)致價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力,。第二，寄售的車不是車商自己收來的,，也不會(huì)進(jìn)行整備,，這樣雖然資產(chǎn)變輕，但帶給消費(fèi)者的責(zé)任和價(jià)值也同樣少了,。”

『澳康達(dá)對(duì)于二手車整備價(jià)格公示』

　　基于這種重資產(chǎn)模式,，陳祥發(fā)給澳康達(dá)的定義是“服務(wù)型企業(yè)”,，而非“貿(mào)易型企業(yè)”。服務(wù)的核心價(jià)值首先是帶給消費(fèi)者的價(jià)格,�,；谌誀I(yíng)模式，2011年澳康達(dá)推出了一口價(jià)銷售模式,，指澳康達(dá)在收購車源后,，根據(jù)車況、市場(chǎng)行情等綜合因素定價(jià)后,，進(jìn)行透明,、合理的一口價(jià)銷售，省去消費(fèi)者的議價(jià)過程,。這在行業(yè)內(nèi)屬于首創(chuàng),。

　　在價(jià)格之外，給消費(fèi)者提供的核心價(jià)值在于整備服務(wù),。據(jù)陳祥發(fā)介紹,，如今澳康達(dá)二手車的整備費(fèi)用為2個(gè)點(diǎn)，如果按一輛車50萬來算,，2個(gè)點(diǎn)的整備費(fèi)用約為1萬元,，這其中包含人工費(fèi)用、材料費(fèi)用甚至是場(chǎng)地費(fèi)用等等,。

　　“現(xiàn)在二手車的利潤(rùn)不是單單靠賣一臺(tái)車有多少利潤(rùn),，這個(gè)利潤(rùn)現(xiàn)在已經(jīng)很低了，不像十幾年前一個(gè)車的利潤(rùn)可以做到幾萬塊或者十幾個(gè)點(diǎn)�,，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常大,，我們更多要帶來服務(wù),、黏性，要把后市場(chǎng)做好,，比如有汽車保險(xiǎn)的,，售后保養(yǎng)的，理賠服務(wù)的,，按揭服務(wù)的,，包括給客戶帶來二次置換�,！�

『陳祥發(fā)』

　　而這種理念的實(shí)現(xiàn)也和澳康達(dá)這種重資產(chǎn)模式密不可分,。在這家企業(yè)的規(guī)劃中，全國(guó)將開設(shè)12個(gè)類似深圳澳康達(dá)名車廣場(chǎng)的商業(yè)綜合體,，因?yàn)橹挥羞@樣才能更好,、更近距離的服務(wù)好用戶。而對(duì)于自建樓盤的性價(jià)比,，陳祥發(fā)也算了這樣一筆賬：“租場(chǎng)地更適合小賣場(chǎng),，大型賣場(chǎng)租場(chǎng)地成本高，蓋樓看似資產(chǎn)重,，但是成本低�,，F(xiàn)在的建筑成本也就是幾千塊一平米，轉(zhuǎn)換下來的財(cái)務(wù)成本也就是2-3萬元/平米的費(fèi)用,，相比較之下租用的成本很可能達(dá)到百八十萬,。”

對(duì)抗困難：速度+共贏

　　由于種種客觀原因,，過去的三年對(duì)于整個(gè)汽車行業(yè)而言并不友好,。新車如此，二手車面臨的困境要更大,，除了要承受整體環(huán)境帶來的壓力外,，新車領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)，甚至是一些刺激性政策同樣會(huì)侵占一部分原屬于二手車的消費(fèi)活力,。

　　“2022年之后,，部分新車可以說是‘?dāng)嘌率浇祪r(jià)’。在我們看來,，只有提高周轉(zhuǎn)才能解決一系列問題,。怎么提高周轉(zhuǎn)？就要賣合理的價(jià)格,�,！�

　　陳祥發(fā)所說的合理價(jià)格指的是“在指定的時(shí)間內(nèi)能夠銷售出去的標(biāo)價(jià)”，而澳康達(dá)會(huì)根據(jù)庫存時(shí)間而對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。在他的理念中,，單車?yán)麧?rùn)是小規(guī)模車商所追求的,，而當(dāng)規(guī)模達(dá)到一定程度，只有追求銷售周期才能最終實(shí)現(xiàn)盈利,。在澳康達(dá)的員工業(yè)績(jī)考核中,，收購端的考核與車輛銷售周期綁定，銷售的時(shí)間越短,，員工收入越高,。

　　根據(jù)陳祥發(fā)透露的數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段澳康達(dá)的庫存銷售比定在1:1.5,，也就是說假設(shè)這個(gè)月庫存有2000輛,，那銷售一定要達(dá)到3000輛。這種庫銷比帶來的車輛周轉(zhuǎn)周期為平均每輛車20天,，而行業(yè)內(nèi)的平均水平為45天左右,。

　　“周轉(zhuǎn)快了，各方面就都好了,，銷售的同事有車賣,，售后的同事有車整備，甚至做保險(xiǎn)按揭的同事都有活干了,。如果企業(yè)周轉(zhuǎn)慢，所有的病都會(huì)出來,�,！倍@么做，也在一定程度上降低了新車價(jià)格戰(zhàn)對(duì)二手車價(jià)格波動(dòng)的負(fù)面影響,。

　　如果在銷售端,，對(duì)抗困難的手段是加快周轉(zhuǎn)，在收車端,，澳康達(dá)在行業(yè)低迷期探索出的破局路徑則是共贏,。2020年，疫情期間,，為保證優(yōu)質(zhì)車源,，澳康達(dá)推出了一項(xiàng)名為“公平賣”的收購模式。是指澳康達(dá)在銷售二手車時(shí)只賺取不超過5%的毛利,。若售賣期間價(jià)格波動(dòng),，毛利超過5%，則將其中的50%反贈(zèng)給原車主,。

　　“當(dāng)時(shí)是想把超出毛利目標(biāo)的100%都返給車主的,，后來想了想還是得共贏，返50%車主應(yīng)該就很滿意了。畢竟5%的毛利還要涵蓋稅務(wù),、財(cái)務(wù),、場(chǎng)地、人工這四個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用,�,！标愊榘l(fā)解釋道：“客戶賣車的時(shí)候我們就會(huì)充分溝通，車輛在經(jīng)過整備后,，如果毛利超過5%,，則返還超過部分的50%，如果沒達(dá)到這個(gè)目標(biāo),，那我們也不會(huì)找客戶要,。”

　　通過共贏來解決優(yōu)質(zhì)二手車源頭的方法聽起來簡(jiǎn)單,，但行業(yè)內(nèi)部則極為罕見,。銷售價(jià)格合理、收車價(jià)格合理,、員工激勵(lì)合理,，這三者之間的共贏再加上快速周轉(zhuǎn)理念，也就形成了澳康達(dá)在二手車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，應(yīng)對(duì)行業(yè)困境,，以及把握發(fā)展機(jī)遇的基礎(chǔ)思路�,？此坪�(jiǎn)單,，卻極為有效。

寫在最后：

　　在對(duì)話過程中不難發(fā)現(xiàn),，陳祥發(fā)是一個(gè)有遠(yuǎn)見,、有信念的管理者。匠心,、共贏,、熱愛、信念這幾個(gè)詞匯不僅被他掛在嘴邊,，更是體現(xiàn)在深圳澳康達(dá)名車廣場(chǎng)的各處細(xì)節(jié)中,。比如樓內(nèi)電梯的內(nèi)部裝飾是用汽車座椅質(zhì)地的皮具定制的，比如不管車況好壞,，經(jīng)過澳康達(dá)整備的車輛都會(huì)更換新的機(jī)油,，比如店內(nèi)展車座椅下的腳墊不是4S店中慣用的墊紙，而是成本更高的白毛巾……

　　在他看來,，中國(guó)二手車行業(yè)跟美國(guó),、日本有很多不同之處，后者的現(xiàn)狀并不一定是中國(guó)的未來。即便無法達(dá)到美國(guó)一樣1:3的新車-二手車銷量比例,，中國(guó)至少也能達(dá)到1:2的比例,，按照如今銷量來測(cè)算，其規(guī)模將超過5000萬輛,。而在市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的背后,，必將涌現(xiàn)出越來越多的二手車商巨頭。

　　如今,，僅憑深圳一家店便實(shí)現(xiàn)100億年銷售額的澳康達(dá)共規(guī)劃了全國(guó)12家店面,，正在朝著“千億夢(mèng)想”而不斷邁進(jìn)。（文/汽車之家 陳燦）

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