[汽車之家行業(yè)] 7月11日,，由中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的第14屆中國汽車論壇在上海嘉定正式開幕,，并成功召開“閉門峰會(huì)”,。隨后，在7月12日舉辦的大會(huì)論壇上,，汽車之家黨委書記、CEO吳濤現(xiàn)場發(fā)布了《從用戶需求出發(fā) 共尋高質(zhì)量發(fā)展》報(bào)告,，就如何鞏固和擴(kuò)大新能源智能網(wǎng)聯(lián)汽車競爭優(yōu)勢，在新形勢下應(yīng)對(duì)多重挑戰(zhàn),、持續(xù)推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展,，為大家?guī)砭视^點(diǎn)。
『汽車之家黨委書記,、CEO 吳濤』
■市場競爭白熱化,，銷量利潤皆承壓
中國汽車市場的高速發(fā)展期已經(jīng)過去，2023年汽車銷量增速僅為5.6%,，預(yù)計(jì)2024年銷量增速將繼續(xù)回落,，預(yù)計(jì)僅為3.7%。車企的利潤率也在下滑,，從2023年的5%,，預(yù)計(jì)到2024年下滑到4.6%。銷量的放緩,，將導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)卷加劇,。
■用戶更糾結(jié)，決策周期同比增長41.7%
汽車之家研究院及BCG消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，在購車場景下,，用戶決策相比以往更加糾結(jié)。具體表現(xiàn)在：第一,，用戶內(nèi)容消費(fèi)更多,，相比2022年，2023年用戶總閱讀時(shí)長增長12.5%,；第二,，用戶對(duì)比車系更多，“貨比三家到處看”成常態(tài),，用戶購車前對(duì)比車型的數(shù)量,，由2022年的3.5款，增長至2023年的4.3款,；第三,，用戶決策周期更長，2023年用戶購車決策周期達(dá)到5.1個(gè)月,，同比增長41.7%,。
■增換人群成主力，下沉市場增速高
不僅用戶購車決策行為發(fā)生改變,，當(dāng)前的消費(fèi)人群也出現(xiàn)了重大變化,，增換購用戶占比達(dá)60%,。其中，在置換消費(fèi)場景中,，油車平均置換車齡為8.2年,，新能源車平均置換車齡為3.6年。服務(wù)好置換人群,，能夠進(jìn)一步激發(fā)汽車消費(fèi)潛力,。
此外，高線城市已經(jīng)進(jìn)入存量市場,，市場趨于飽和,，競爭愈發(fā)激烈，而下沉市場卻蘊(yùn)含重大商機(jī),，尤其是三級(jí)及以下城市,，2023年銷量同比增幅高達(dá)13.2%，汽車行業(yè)的“兩位數(shù)增長”實(shí)屬罕見,。不少人說,，燃油車會(huì)被新能源車取代，未來將徹底退出歷史舞臺(tái),，但是從數(shù)據(jù)來看,，用戶對(duì)動(dòng)力的偏好并不是想象中的“一刀切”，已是一片紅海的汽車市場,，其實(shí)仍有機(jī)會(huì)可挖掘,。
圍繞用戶需求和體驗(yàn)，我們?nèi)绻苁冀K堅(jiān)持“多做一些”,，就能在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟,。未來，汽車之家也會(huì)跟不同的品牌合作,，實(shí)現(xiàn)“關(guān)注后效,，助力成交”。現(xiàn)在各個(gè)品牌都在說自己的產(chǎn)品如何好,，那么我試問,，對(duì)于好的產(chǎn)品，用戶真的理解嗎,？怎么才能送到用戶手上,？
有些車技術(shù)能力很強(qiáng)，但銷量成績卻很差,，即便降價(jià),，銷量也難以提振。要解決“叫好不叫座”的問題,，就需要用戶對(duì)產(chǎn)品有很好的理解,，以及解決用戶的“最后一公里”問題,。
基于以上問題，汽車之家從三方面助力商業(yè)伙伴,。首先,，明確用戶的購車意向，通過定制內(nèi)容IP與便捷看選工具,，讓用戶更深度理解產(chǎn)品,；其次，打造成交場景,，特別是需要聚焦下沉市場，助力商業(yè)伙伴把握置換商機(jī),；最后,，賦能店端提效，包括中心運(yùn)營提效和數(shù)智中臺(tái)促轉(zhuǎn),，幫助店端做好觸達(dá)用戶到店“最后一公里”,。
■打造兩大IP創(chuàng)新聯(lián)動(dòng)選車產(chǎn)品升級(jí)，幫助用戶快速了解產(chǎn)品促進(jìn)用戶決策
做生意除了要有好的產(chǎn)品,，還需要會(huì)“吆喝”,，好的“吆喝”才能讓用戶快速了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，促進(jìn)用戶快速?zèng)Q策?，F(xiàn)在處于信息大爆炸時(shí)代,，針對(duì)汽車的資訊非常多，但成體系的測試,、分析偏少,，導(dǎo)致用戶難以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化的判斷。
為此,，汽車之家推出混動(dòng),、智能兩大類新IP，通過專業(yè)全面的測試,，還原各種真實(shí)用車場景,，幫助用戶更好地理解產(chǎn)品、理解新技術(shù),，讓用戶對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)有更為系統(tǒng)的認(rèn)知,。同時(shí)，通過線上看選產(chǎn)品,，利用智能算法對(duì)車型進(jìn)行多維篩選,，為用戶提供對(duì)比報(bào)告，幫助用戶快速?zèng)Q策,。
■聯(lián)合平安產(chǎn)險(xiǎn)和天天拍車,，聚焦置換及下沉市場
要促進(jìn)置換消費(fèi),，重要的是要找到精準(zhǔn)用戶。汽車之家的控股股東是平安產(chǎn)險(xiǎn),，是第二大的車險(xiǎn)公司,，它有7000萬用戶，80%是車齡為五年以上的車主,，所以我們有龐大的用戶數(shù)據(jù)可以挖掘,，高效捕捉用戶置換需求。此外,，汽車之家控股二手車平臺(tái)——天天拍,，可以助力舊車的快速處置，激發(fā)消費(fèi)需求,。
低線城市的購車需求在一定程度上被抑制,，因?yàn)槌杀靖咂螅放频旰茈y下沉到三線以下城市,。汽車之家與平安產(chǎn)險(xiǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，通過2810個(gè)平安網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)五線城市的全部覆蓋,。平安代理人有96萬人,，直通服務(wù)人員有2.2萬人，可以實(shí)現(xiàn)高效觸達(dá),。借助平安的巨大資源和人員,，汽車之家有能力也有實(shí)力，做好線下車展,。
最近汽車之家跟平安產(chǎn)險(xiǎn)推出“百城煥新季”,，主要面向三線及以下城市人群，通過線下車展,，讓低線城市用戶看車更方便,，促進(jìn)低線城市消費(fèi)者的汽車消費(fèi)。從目前的反饋來看,，還有不少地方政府希望未來持續(xù)合作,，以期撬動(dòng)低線城市的汽車市場增長。
線下車展,，主要實(shí)現(xiàn)的方式之一就是汽車之家打造的一站式成交場景——汽車之家空間站,，為用戶提供全新服務(wù)體驗(yàn)。用戶可以在汽車之家空間站體驗(yàn)汽車之家的獨(dú)有技術(shù)——裸眼3D技術(shù),，通過虛擬現(xiàn)實(shí)的方式,，方便用戶看到更多車型。此外還有多重品牌的試駕車，不僅讓消費(fèi)者看見,，還能摸得著,。目前，空間站已經(jīng)為30萬消費(fèi)者提供看選買換的一站式服務(wù),，5萬消費(fèi)者在這里買到了心儀的愛車,。
■解決用戶的最后一公里難題
不少品牌將自己的意向用戶，分配到店端,，在店里完成交易,。但實(shí)際上，不少用戶所在的城市沒有開店,，或者默認(rèn)商家距離較遠(yuǎn),，或者現(xiàn)車資源不匹配。這部分用戶的需求其實(shí)沒有被滿足,。進(jìn)入到存量市場,，我們更需要將潛客服務(wù)好，才能增強(qiáng)自身的競爭力,。汽車之家的中心化運(yùn)營系統(tǒng)，通過中心化團(tuán)隊(duì)快速高效地處理線索,，利用集中外呼系統(tǒng),，按需幫助用戶快速匹配到適合的商家，提升轉(zhuǎn)化效率,。
此外,，即便用戶快速匹配到合適的店，用戶的痛點(diǎn)仍舊存在,，比如需求長時(shí)間沒有響應(yīng),、接待人員不專業(yè)、回訪混亂多打擾等等問題仍舊困擾用戶,，嚴(yán)重時(shí)會(huì)引發(fā)用戶出現(xiàn)抵觸情緒,。
汽車之家的數(shù)智化中臺(tái)，則很好地解決用戶遇到的上述問題：針對(duì)需求長時(shí)間沒有響應(yīng),，平臺(tái)可以對(duì)線索進(jìn)行智能化分級(jí),，同時(shí)還有智能客服在線接待用戶。我們的平臺(tái)還能利用多年積累的用戶數(shù)據(jù),，展示用戶畫像,，對(duì)用戶的問題及時(shí)應(yīng)答提醒。對(duì)于回訪混亂的問題,，平臺(tái)規(guī)劃更科學(xué)的回訪計(jì)劃,，對(duì)沉客實(shí)現(xiàn)智能化清洗，讓交易變得簡單便捷,。
總結(jié)
中國汽車在經(jīng)歷多年的高速發(fā)展后,，如今保有量在不斷提高,，新增的購車需求也從多年前的首購轉(zhuǎn)向如今的增換購為主，這些“老司機(jī)”們對(duì)汽車安全,、性能,、操控感、舒適度等方面的評(píng)價(jià),，相較10年前也更加專業(yè),，對(duì)汽車內(nèi)容的專業(yè)性要求也非常高，對(duì)汽車體系化的評(píng)測需求仍舊旺盛,。同時(shí)隨著汽車行業(yè)電動(dòng)化,、智能化趨勢的興起，不少用戶對(duì)汽車的智能化認(rèn)知還相對(duì)落后,，汽車的智能化科普同樣還有很長的路要走,。從用戶需求出發(fā)，提供更為專業(yè),、全面的汽車內(nèi)容與產(chǎn)品服務(wù),，才能幫助用戶做出更佳購車決策，助力企業(yè)走上高質(zhì)量發(fā)展之路,。（文/汽車之家 高宇航）