[汽車之家 行業(yè)] 7月11日,，由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦的第14屆中國汽車論壇在上海嘉定正式開幕,，并成功召開“閉門峰會”。隨后,，在7月12日舉辦的大會論壇上,，汽車之家黨委書記、CEO吳濤現(xiàn)場發(fā)布了《從用戶需求出發(fā) 共尋高質(zhì)量發(fā)展》報告,，就如何鞏固和擴(kuò)大新能源智能網(wǎng)聯(lián)汽車競爭優(yōu)勢,，在新形勢下應(yīng)對多重挑戰(zhàn)、持續(xù)推動高質(zhì)量發(fā)展,，為大家?guī)砭视^點,。

『汽車之家黨委書記,、CEO 吳濤』

■ 市場競爭白熱化，銷量利潤皆承壓

　　中國汽車市場的高速發(fā)展期已經(jīng)過去,，2023年汽車銷量增速僅為5.6%,，預(yù)計2024年銷量增速將繼續(xù)回落，預(yù)計僅為3.7%,。車企的利潤率也在下滑,，從2023年的5%，預(yù)計到2024年下滑到4.6%,。銷量的放緩,，將導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)卷加劇。

■ 用戶更糾結(jié),，決策周期同比增長41.7%

　　汽車之家研究院及BCG消費者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，在購車場景下，用戶決策相比以往更加糾結(jié),。具體表現(xiàn)在：第一,，用戶內(nèi)容消費更多，相比2022年,，2023年用戶總閱讀時長增長12.5%,；第二，用戶對比車系更多,，“貨比三家到處看”成常態(tài),，用戶購車前對比車型的數(shù)量，由2022年的3.5款,，增長至2023年的4.3款,；第三，用戶決策周期更長,，2023年用戶購車決策周期達(dá)到5.1個月,，同比增長41.7%。

■ 增換人群成主力,，下沉市場增速高

　　不僅用戶購車決策行為發(fā)生改變，當(dāng)前的消費人群也出現(xiàn)了重大變化,，增換購用戶占比達(dá)60%,。其中，在置換消費場景中,，油車平均置換車齡為8.2年,，新能源車平均置換車齡為3.6年。服務(wù)好置換人群,，能夠進(jìn)一步激發(fā)汽車消費潛力,。

　　此外,，高線城市已經(jīng)進(jìn)入存量市場，市場趨于飽和,，競爭愈發(fā)激烈,，而下沉市場卻蘊含重大商機(jī)，尤其是三級及以下城市,，2023年銷量同比增幅高達(dá)13.2%,，汽車行業(yè)的“兩位數(shù)增長”實屬罕見。不少人說,，燃油車會被新能源車取代,，未來將徹底退出歷史舞臺，但是從數(shù)據(jù)來看,，用戶對動力的偏好并不是想象中的“一刀切”,，已是一片紅海的汽車市場，其實仍有機(jī)會可挖掘,。

　　圍繞用戶需求和體驗,，我們?nèi)绻苁冀K堅持“多做一些”，就能在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟,。未來,，汽車之家也會跟不同的品牌合作，實現(xiàn)“關(guān)注后效,，助力成交”�,，F(xiàn)在各個品牌都在說自己的產(chǎn)品如何好，那么我試問,，對于好的產(chǎn)品,，用戶真的理解嗎？怎么才能送到用戶手上,？

　　有些車技術(shù)能力很強,，但銷量成績卻很差，即便降價,，銷量也難以提振,。要解決“叫好不叫座”的問題，就需要用戶對產(chǎn)品有很好的理解,，以及解決用戶的“最后一公里”問題,。

　　基于以上問題，汽車之家從三方面助力商業(yè)伙伴,。首先,，明確用戶的購車意向，通過定制內(nèi)容IP與便捷看選工具,，讓用戶更深度理解產(chǎn)品,；其次,，打造成交場景，特別是需要聚焦下沉市場,，助力商業(yè)伙伴把握置換商機(jī),；最后，賦能店端提效,，包括中心運營提效和數(shù)智中臺促轉(zhuǎn),，幫助店端做好觸達(dá)用戶到店“最后一公里”。

■ 打造兩大IP創(chuàng)新聯(lián)動選車產(chǎn)品升級,，幫助用戶快速了解產(chǎn)品促進(jìn)用戶決策

　　做生意除了要有好的產(chǎn)品,，還需要會“吆喝”，好的“吆喝”才能讓用戶快速了解產(chǎn)品優(yōu)點,，促進(jìn)用戶快速決策�,，F(xiàn)在處于信息大爆炸時代，針對汽車的資訊非常多,，但成體系的測試,、分析偏少，導(dǎo)致用戶難以對產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化的判斷,。

　　為此,，汽車之家推出混動、智能兩大類新IP,，通過專業(yè)全面的測試,，還原各種真實用車場景，幫助用戶更好地理解產(chǎn)品,、理解新技術(shù),，讓用戶對產(chǎn)品與技術(shù)有更為系統(tǒng)的認(rèn)知。同時,，通過線上看選產(chǎn)品,，利用智能算法對車型進(jìn)行多維篩選，為用戶提供對比報告,，幫助用戶快速決策,。

■ 聯(lián)合平安產(chǎn)險和天天拍車，聚焦置換及下沉市場

　　要促進(jìn)置換消費,，重要的是要找到精準(zhǔn)用戶,。汽車之家的控股股東是平安產(chǎn)險，是第二大的車險公司,，它有7000萬用戶，80%是車齡為五年以上的車主,，所以我們有龐大的用戶數(shù)據(jù)可以挖掘,，高效捕捉用戶置換需求,。此外，汽車之家控股二手車平臺——天天拍,，可以助力舊車的快速處置,，激發(fā)消費需求。

　　低線城市的購車需求在一定程度上被抑制,，因為成本高企,，品牌店很難下沉到三線以下城市。汽車之家與平安產(chǎn)險強強聯(lián)合,，通過2810個平安網(wǎng)點,，實現(xiàn)五線城市的全部覆蓋。平安代理人有96萬人,，直通服務(wù)人員有2.2萬人,，可以實現(xiàn)高效觸達(dá)。借助平安的巨大資源和人員,，汽車之家有能力也有實力,，做好線下車展。

　　最近汽車之家跟平安產(chǎn)險推出“百城煥新季”,，主要面向三線及以下城市人群,，通過線下車展，讓低線城市用戶看車更方便,，促進(jìn)低線城市消費者的汽車消費,。從目前的反饋來看，還有不少地方政府希望未來持續(xù)合作,，以期撬動低線城市的汽車市場增長,。

　　線下車展，主要實現(xiàn)的方式之一就是汽車之家打造的一站式成交場景——汽車之家空間站,，為用戶提供全新服務(wù)體驗,。用戶可以在汽車之家空間站體驗汽車之家的獨有技術(shù)——裸眼3D技術(shù)，通過虛擬現(xiàn)實的方式,，方便用戶看到更多車型,。此外還有多重品牌的試駕車，不僅讓消費者看見,，還能摸得著,。目前，空間站已經(jīng)為30萬消費者提供看選買換的一站式服務(wù),，5萬消費者在這里買到了心儀的愛車,。

■ 解決用戶的最后一公里難題

　　不少品牌將自己的意向用戶，分配到店端,，在店里完成交易,。但實際上,，不少用戶所在的城市沒有開店，或者默認(rèn)商家距離較遠(yuǎn),，或者現(xiàn)車資源不匹配,。這部分用戶的需求其實沒有被滿足。進(jìn)入到存量市場,，我們更需要將潛客服務(wù)好,，才能增強自身的競爭力。汽車之家的中心化運營系統(tǒng),，通過中心化團(tuán)隊快速高效地處理線索,，利用集中外呼系統(tǒng)，按需幫助用戶快速匹配到適合的商家,，提升轉(zhuǎn)化效率,。

　　此外，即便用戶快速匹配到合適的店,，用戶的痛點仍舊存在,，比如需求長時間沒有響應(yīng)、接待人員不專業(yè),、回訪混亂多打擾等等問題仍舊困擾用戶,，嚴(yán)重時會引發(fā)用戶出現(xiàn)抵觸情緒。

　　汽車之家的數(shù)智化中臺,，則很好地解決用戶遇到的上述問題：針對需求長時間沒有響應(yīng),，平臺可以對線索進(jìn)行智能化分級，同時還有智能客服在線接待用戶,。我們的平臺還能利用多年積累的用戶數(shù)據(jù),，展示用戶畫像，對用戶的問題及時應(yīng)答提醒,。對于回訪混亂的問題,，平臺規(guī)劃更科學(xué)的回訪計劃，對沉客實現(xiàn)智能化清洗,，讓交易變得簡單便捷,。

總結(jié)

　　中國汽車在經(jīng)歷多年的高速發(fā)展后，如今保有量在不斷提高,，新增的購車需求也從多年前的首購轉(zhuǎn)向如今的增換購為主,，這些“老司機(jī)”們對汽車安全、性能,、操控感,、舒適度等方面的評價，相較10年前也更加專業(yè)，對汽車內(nèi)容的專業(yè)性要求也非常高,，對汽車體系化的評測需求仍舊旺盛,。同時隨著汽車行業(yè)電動化、智能化趨勢的興起,，不少用戶對汽車的智能化認(rèn)知還相對落后，汽車的智能化科普同樣還有很長的路要走,。從用戶需求出發(fā),，提供更為專業(yè)、全面的汽車內(nèi)容與產(chǎn)品服務(wù),，才能幫助用戶做出更佳購車決策,，助力企業(yè)走上高質(zhì)量發(fā)展之路。（文/汽車之家 高宇航）

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