[汽車(chē)之家 行業(yè)] 7月11日,，由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的第14屆中國(guó)汽車(chē)論壇在上海嘉定正式開(kāi)幕,，并成功召開(kāi)“閉門(mén)峰會(huì)”。隨后,，在7月12日舉辦的大會(huì)論壇上，汽車(chē)之家黨委書(shū)記,、CEO吳濤現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了《從用戶需求出發(fā) 共尋高質(zhì)量發(fā)展》報(bào)告,，就如何鞏固和擴(kuò)大新能源智能網(wǎng)聯(lián)汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，在新形勢(shì)下應(yīng)對(duì)多重挑戰(zhàn)、持續(xù)推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展,，為大家?guī)��?lái)精彩觀點(diǎn),。

『汽車(chē)之家黨委書(shū)記、CEO 吳濤』

■ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,，銷量利潤(rùn)皆承壓

　　中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的高速發(fā)展期已經(jīng)過(guò)去,，2023年汽車(chē)銷量增速僅為5.6%，預(yù)計(jì)2024年銷量增速將繼續(xù)回落,，預(yù)計(jì)僅為3.7%。車(chē)企的利潤(rùn)率也在下滑，從2023年的5%,，預(yù)計(jì)到2024年下滑到4.6%,。銷量的放緩,，將導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)卷加劇,。

■ 用戶更糾結(jié)，決策周期同比增長(zhǎng)41.7%

　　汽車(chē)之家研究院及BCG消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在購(gòu)車(chē)場(chǎng)景下，用戶決策相比以往更加糾結(jié),。具體表現(xiàn)在：第一,，用戶內(nèi)容消費(fèi)更多,，相比2022年,，2023年用戶總閱讀時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)12.5%,；第二,，用戶對(duì)比車(chē)系更多,，“貨比三家到處看”成常態(tài)，用戶購(gòu)車(chē)前對(duì)比車(chē)型的數(shù)量,，由2022年的3.5款,，增長(zhǎng)至2023年的4.3款；第三,，用戶決策周期更長(zhǎng),，2023年用戶購(gòu)車(chē)決策周期達(dá)到5.1個(gè)月，同比增長(zhǎng)41.7%,。

■ 增換人群成主力,，下沉市場(chǎng)增速高

　　不僅用戶購(gòu)車(chē)決策行為發(fā)生改變，當(dāng)前的消費(fèi)人群也出現(xiàn)了重大變化,，增換購(gòu)用戶占比達(dá)60%,。其中，在置換消費(fèi)場(chǎng)景中,，油車(chē)平均置換車(chē)齡為8.2年,，新能源車(chē)平均置換車(chē)齡為3.6年。服務(wù)好置換人群,，能夠進(jìn)一步激發(fā)汽車(chē)消費(fèi)潛力,。

　　此外，高線城市已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng),，市場(chǎng)趨于飽和,，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，而下沉市場(chǎng)卻蘊(yùn)含重大商機(jī),，尤其是三級(jí)及以下城市,，2023年銷量同比增幅高達(dá)13.2%，汽車(chē)行業(yè)的“兩位數(shù)增長(zhǎng)”實(shí)屬罕見(jiàn),。不少人說(shuō),，燃油車(chē)會(huì)被新能源車(chē)取代,，未來(lái)將徹底退出歷史舞臺(tái)，但是從數(shù)據(jù)來(lái)看,，用戶對(duì)動(dòng)力的偏好并不是想象中的“一刀切”,，已是一片紅海的汽車(chē)市場(chǎng)，其實(shí)仍有機(jī)會(huì)可挖掘,。

　　圍繞用戶需求和體驗(yàn),，我們?nèi)绻�能始終堅(jiān)持“多做一些”，就能在激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,。未來(lái),，汽車(chē)之家也會(huì)跟不同的品牌合作，實(shí)現(xiàn)“關(guān)注后效,，助力成交”�,，F(xiàn)在各個(gè)品牌都在說(shuō)自己的產(chǎn)品如何好，那么我試問(wèn),，對(duì)于好的產(chǎn)品,，用戶真的理解嗎？怎么才能送到用戶手上,？

　　有些車(chē)技術(shù)能力很強(qiáng),，但銷量成績(jī)卻很差，即便降價(jià),，銷量也難以提振,。要解決“叫好不叫座”的問(wèn)題，就需要用戶對(duì)產(chǎn)品有很好的理解,，以及解決用戶的“最后一公里”問(wèn)題,。

　　基于以上問(wèn)題，汽車(chē)之家從三方面助力商業(yè)伙伴,。首先,，明確用戶的購(gòu)車(chē)意向，通過(guò)定制內(nèi)容IP與便捷看選工具,，讓用戶更深度理解產(chǎn)品,；其次，打造成交場(chǎng)景,，特別是需要聚焦下沉市場(chǎng),，助力商業(yè)伙伴把握置換商機(jī)；最后,，賦能店端提效,，包括中心運(yùn)營(yíng)提效和數(shù)智中臺(tái)促轉(zhuǎn)，幫助店端做好觸達(dá)用戶到店“最后一公里”。

■ 打造兩大IP創(chuàng)新聯(lián)動(dòng)選車(chē)產(chǎn)品升級(jí),，幫助用戶快速了解產(chǎn)品促進(jìn)用戶決策

　　做生意除了要有好的產(chǎn)品,，還需要會(huì)“吆喝”，好的“吆喝”才能讓用戶快速了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),，促進(jìn)用戶快速?zèng)Q策。現(xiàn)在處于信息大爆炸時(shí)代,，針對(duì)汽車(chē)的資訊非常多,，但成體系的測(cè)試、分析偏少,，導(dǎo)致用戶難以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化的判斷,。

　　為此，汽車(chē)之家推出混動(dòng),、智能兩大類新IP,，通過(guò)專業(yè)全面的測(cè)試，還原各種真實(shí)用車(chē)場(chǎng)景,，幫助用戶更好地理解產(chǎn)品,、理解新技術(shù)，讓用戶對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)有更為系統(tǒng)的認(rèn)知,。同時(shí),，通過(guò)線上看選產(chǎn)品，利用智能算法對(duì)車(chē)型進(jìn)行多維篩選,，為用戶提供對(duì)比報(bào)告,，幫助用戶快速?zèng)Q策。

■ 聯(lián)合平安產(chǎn)險(xiǎn)和天天拍車(chē),，聚焦置換及下沉市場(chǎng)

　　要促進(jìn)置換消費(fèi),，重要的是要找到精準(zhǔn)用戶。汽車(chē)之家的控股股東是平安產(chǎn)險(xiǎn),，是第二大的車(chē)險(xiǎn)公司,，它有7000萬(wàn)用戶，80%是車(chē)齡為五年以上的車(chē)主,，所以我們有龐大的用戶數(shù)據(jù)可以挖掘,，高效捕捉用戶置換需求。此外,，汽車(chē)之家控股二手車(chē)平臺(tái)——天天拍,，可以助力舊車(chē)的快速處置，激發(fā)消費(fèi)需求,。

　　低線城市的購(gòu)車(chē)需求在一定程度上被抑制,，因?yàn)槌杀靖咂螅�品牌店很難下沉到三線以下城市,。汽車(chē)之家與平安產(chǎn)險(xiǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，通過(guò)2810個(gè)平安網(wǎng)點(diǎn),，實(shí)現(xiàn)五線城市的全部覆蓋。平安代理人有96萬(wàn)人,，直通服務(wù)人員有2.2萬(wàn)人,，可以實(shí)現(xiàn)高效觸達(dá)。借助平安的巨大資源和人員,，汽車(chē)之家有能力也有實(shí)力,，做好線下車(chē)展。

　　最近汽車(chē)之家跟平安產(chǎn)險(xiǎn)推出“百城煥新季”,，主要面向三線及以下城市人群,，通過(guò)線下車(chē)展，讓低線城市用戶看車(chē)更方便,，促進(jìn)低線城市消費(fèi)者的汽車(chē)消費(fèi),。從目前的反饋來(lái)看，還有不少地方政府希望未來(lái)持續(xù)合作,，以期撬動(dòng)低線城市的汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng),。

　　線下車(chē)展，主要實(shí)現(xiàn)的方式之一就是汽車(chē)之家打造的一站式成交場(chǎng)景——汽車(chē)之家空間站,，為用戶提供全新服務(wù)體驗(yàn),。用戶可以在汽車(chē)之家空間站體驗(yàn)汽車(chē)之家的獨(dú)有技術(shù)——裸眼3D技術(shù)，通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)的方式,，方便用戶看到更多車(chē)型,。此外還有多重品牌的試駕車(chē)，不僅讓消費(fèi)者看見(jiàn),，還能摸得著,。目前，空間站已經(jīng)為30萬(wàn)消費(fèi)者提供看選買(mǎi)換的一站式服務(wù),，5萬(wàn)消費(fèi)者在這里買(mǎi)到了心儀的愛(ài)車(chē),。

■ 解決用戶的最后一公里難題

　　不少品牌將自己的意向用戶，分配到店端,，在店里完成交易,。但實(shí)際上，不少用戶所在的城市沒(méi)有開(kāi)店,，或者默認(rèn)商家距離較遠(yuǎn),，或者現(xiàn)車(chē)資源不匹配。這部分用戶的需求其實(shí)沒(méi)有被滿足,。進(jìn)入到存量市場(chǎng),，我們更需要將潛客服務(wù)好，才能增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。汽車(chē)之家的中心化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，通過(guò)中心化團(tuán)隊(duì)快速高效地處理線索,，利用集中外呼系統(tǒng)，按需幫助用戶快速匹配到適合的商家,，提升轉(zhuǎn)化效率,。

　　此外，即便用戶快速匹配到合適的店,，用戶的痛點(diǎn)仍舊存在,，比如需求長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有響應(yīng)、接待人員不專業(yè),、回訪混亂多打擾等等問(wèn)題仍舊困擾用戶，嚴(yán)重時(shí)會(huì)引發(fā)用戶出現(xiàn)抵觸情緒,。

　　汽車(chē)之家的數(shù)智化中臺(tái),，則很好地解決用戶遇到的上述問(wèn)題：針對(duì)需求長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有響應(yīng)，平臺(tái)可以對(duì)線索進(jìn)行智能化分級(jí),，同時(shí)還有智能客服在線接待用戶,。我們的平臺(tái)還能利用多年積累的用戶數(shù)據(jù)，展示用戶畫(huà)像,，對(duì)用戶的問(wèn)題及時(shí)應(yīng)答提醒,。對(duì)于回訪混亂的問(wèn)題，平臺(tái)規(guī)劃更科學(xué)的回訪計(jì)劃,，對(duì)沉客實(shí)現(xiàn)智能化清洗,，讓交易變得簡(jiǎn)單便捷。

總結(jié)

　　中國(guó)汽車(chē)在經(jīng)歷多年的高速發(fā)展后,，如今保有量在不斷提高,，新增的購(gòu)車(chē)需求也從多年前的首購(gòu)轉(zhuǎn)向如今的增換購(gòu)為主，這些“老司機(jī)”們對(duì)汽車(chē)安全,、性能,、操控感、舒適度等方面的評(píng)價(jià),，相較10年前也更加專業(yè),，對(duì)汽車(chē)內(nèi)容的專業(yè)性要求也非常高，對(duì)汽車(chē)體系化的評(píng)測(cè)需求仍舊旺盛,。同時(shí)隨著汽車(chē)行業(yè)電動(dòng)化,、智能化趨勢(shì)的興起，不少用戶對(duì)汽車(chē)的智能化認(rèn)知還相對(duì)落后,，汽車(chē)的智能化科普同樣還有很長(zhǎng)的路要走,。從用戶需求出發(fā)，提供更為專業(yè)、全面的汽車(chē)內(nèi)容與產(chǎn)品服務(wù),，才能幫助用戶做出更佳購(gòu)車(chē)決策,，助力企業(yè)走上高質(zhì)量發(fā)展之路。（文/汽車(chē)之家 高宇航）

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