[汽車之家 行業(yè)] 11月15日，第二十二屆廣州國際汽車展覽會(huì)正式開幕,。在本屆車展中,，汽車之家邀請(qǐng)了蔚來高級(jí)副總裁魏健展開深入交流，共話車市風(fēng)云,、聚力行業(yè)未來,。

魏健表示，只要不是蔚來的用戶,，存在焦慮電池問題的人特別多,，包括折損多少，都是熱議話題,。蔚來用戶群里幾乎沒有這種討論,，主要是因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)性解決電池壽命問題。一是靠長(zhǎng)續(xù)航電池技術(shù),，再是靠換電的體系和機(jī)制,。我們認(rèn)為如果要開電動(dòng)汽車的話，很有可能換電的模式會(huì)是一個(gè)終極的模式,。這種模式不光是對(duì)一個(gè)品牌或者一個(gè)用戶,，可能對(duì)一個(gè)行業(yè)來說，都會(huì)更健康,。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

汽車之家：很高興您參加我們的專訪,，我們知道今年其實(shí)市場(chǎng)主旋律就是價(jià)格戰(zhàn)，在這個(gè)主旋律之中,，蔚來主動(dòng)提到調(diào)整銷售結(jié)構(gòu),，提升毛利率，在這方面是如何規(guī)劃的,？

魏�,。�其實(shí)蔚來一直不主張價(jià)格戰(zhàn)，我們不是卷價(jià)格,，我們主要是卷價(jià)值,。另外，我們又是一個(gè)直營渠道,，我們有能力提供更穩(wěn)定的價(jià)格,。而且蔚來作為一個(gè)用戶企業(yè),，我們也是保護(hù)用戶的利益，所以一個(gè)平穩(wěn)的價(jià)格對(duì)所有的用戶都是比較有幫助的,。另外如果看我們的年報(bào),，我們的產(chǎn)品還是比較真才實(shí)料的，我們的毛利水平有保障,。事實(shí)上我們的產(chǎn)品價(jià)值,，我們也確實(shí)給了非常好的儲(chǔ)備基金。包括10億的加電補(bǔ)貼,，從同行來看我們整體商務(wù)政策也是很有吸引力的,，我們希望價(jià)格是穩(wěn)定平衡的。

汽車之家：穩(wěn)定的價(jià)格體系保證良性的發(fā)展,，我們看到蔚來的二手車銷量很好,，這背后的原因是什么？

魏�,。�我們有“5個(gè)驅(qū)動(dòng)力”：從用戶的利益角度出發(fā),；給用戶提供超越期待的全程體驗(yàn)，這方面是非常穩(wěn)定的二手車價(jià)格,，對(duì)用戶是很有幫助的,。我們?cè)谶@方面做了很多事，蔚來經(jīng)常會(huì)做比較長(zhǎng)期的,，大家看不到的一些事,。

首先,，一手車價(jià)格穩(wěn)定肯定對(duì)二手車是有幫助的,，今年很多二手車商比較慘，因?yàn)楹芏嘈萝嚥粩嗟慕祪r(jià),，二手車崩盤了,。

第二，我們有官方的二手車團(tuán)隊(duì),，有幾百家車商,，一方面通過好的機(jī)制賣更好的價(jià)格。

第三,，我們會(huì)幫助二手車商把車賣出去,，很多人不會(huì)賣我們的車，我們做培訓(xùn),。這套機(jī)制現(xiàn)在看起來,，今年已經(jīng)起到非常好的效果。

第四,，我們可以換電,。其實(shí)買電動(dòng)汽車的人,，尤其買一個(gè)年限稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的其實(shí)內(nèi)心非常忐忑，他也不知道電池是什么情況,，有沒有出過事故,，有沒有被頂過、碰過�,，F(xiàn)在續(xù)航里程已經(jīng)降到百分之多少了,，降到80%、60%,、50%,？不知道，這會(huì)極大影響二手車價(jià)格,。既然我擔(dān)心,，我就要給你更低的價(jià)格。但蔚來不一樣,，不管是賣車的人還是二手車用戶,，都特別聰明，說要買蔚來的車非常簡(jiǎn)單,，只要能去換電,，這個(gè)車電池就沒有問題。我們對(duì)電池的整體理念是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng),，我們?cè)趺茨茏龅侥�,？我們要做長(zhǎng)續(xù)航電池，很多品牌要做的長(zhǎng)續(xù)航也有點(diǎn)要求太高了,，買車的那一剎那非要做一個(gè)15年的電池,，用戶感受不到，你也不能說因?yàn)檫@個(gè)多賣多少錢,，也不能說由于我15年,，他8年，都買我的,，不是這樣,。但換電不一樣，我有動(dòng)力做一個(gè)更長(zhǎng)續(xù)航的電池,，讓大家沒有焦慮的去換,，而且每次換電就是一次體檢。電池是電車?yán)锖苤匾�的一部��,，由于我們換電,，二手車用戶會(huì)更加有安全感，所以價(jià)格穩(wěn)定。

第五是我們的品牌和服務(wù),，因?yàn)槠放圃綇?qiáng),，大家才愿意用更高的價(jià)格買二手車，簡(jiǎn)單來說我這一階段不太愿意買那么貴的車,，二手車很好,，這個(gè)品牌撐得住，它價(jià)格就很高,。上兩個(gè)月我們給一代車型做了一套檢查,，我們車依然有很多新功能提供給最早的用戶，讓他們的車常用常新,。這些都共同造成了我們有非常好的二手車表現(xiàn),，我們有些車型二手車價(jià)格連續(xù)四、五個(gè)月都是在市場(chǎng)排前三名,。

汽車之家：我們看到很多二手車比新車就差一兩萬塊錢,，就算買臺(tái)二手車也不會(huì)虧。但有些價(jià)格不穩(wěn)定,，或者沒有保證體系的話,，買完之后是不是虧5萬、10萬,，對(duì)他來說不是正向的支持,。

魏健：是的,。

汽車之家：除了換電服務(wù)和產(chǎn)品以外,，現(xiàn)在很多BBA門店，傳統(tǒng)豪華品牌門店翻牌中國高端品牌,，蔚來有沒有這樣的情況,，一些經(jīng)銷商體系想加入？

魏�,。�還挺多的,，我們真正開始在汽車城開店是在去年,，也就一年多,，因?yàn)橹�前我們主要在商�?chǎng)里開，當(dāng)時(shí)品牌各方面還沒有到這個(gè)階段,。去年我們品牌勢(shì)能已經(jīng)到一個(gè)相對(duì)比較好的階段了,，我們覺得可以在汽車城拿一些比較好的門店。這些好位置的門店,，包括寶馬,、奔馳、奧迪、保時(shí)捷,、瑪莎拉蒂,，這些傳統(tǒng)豪華品牌店已經(jīng)有40家店掛了蔚來的LOGO，我們現(xiàn)在還有9家店在洽談中,，前天我們又談過了兩家新的店,。

為什么會(huì)有這個(gè)事發(fā)生呢，有幾個(gè)原因：一是這些傳統(tǒng)豪華品牌雖然整體上發(fā)展很好,，但在有些地方銷量已經(jīng)受到了很大的挑戰(zhàn),，而且我們和傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作的方式是比較創(chuàng)新的方式，我們不搞壓車,，我們只是租用它的展廳,，采用非常合理的價(jià)格。在銷售端,，現(xiàn)在很多4S店是賠錢的,，一個(gè)是售價(jià)比進(jìn)價(jià)還低，還要壓縮占用成本,，還要養(yǎng)一堆銷售人員,，還要賠很多錢。這種情況下,，我們租一個(gè)展廳,，讓他們旱澇保收去拿這個(gè)錢，安安心心去做,。

對(duì)于這種比較創(chuàng)新的方式,，對(duì)于很多經(jīng)銷商來說是非常喜歡的。甚至,，他和我們合作第二個(gè)月,，就賺錢了！

汽車之家：我可以理解為店還是這個(gè)店,，人還是這幫人運(yùn)營,，只是換了一個(gè)品牌。

魏�,。�不是,，每一個(gè)蔚來的fellow，全是蔚來的全職員工,。這樣我才能保證給用戶最好的體驗(yàn),，我們現(xiàn)在有個(gè)理念，我們不認(rèn)為銷售是個(gè)非常短期的行為,。我們這樣的方式一定要直營,，直營能保證價(jià)格，能保證用戶的體驗(yàn)，而且是長(zhǎng)期的種草他們的體驗(yàn),，這是我們的一個(gè)方式,。

前面的展廳我租下來，人是我的,，你也不用管了,，你就收租金就行了。后面的維修,，我們會(huì)適度派人去做一些接待,，做一些賦能。如果做得好的話,，我們都可以讓經(jīng)銷商的人來做,，是這樣的方式，所以這種合作方式確實(shí)收到了非常好的效果,。

其實(shí)最關(guān)鍵的是,，大家看到了蔚來的發(fā)展。今年9月,，蔚來在30萬元以上高端純電市場(chǎng),，份額達(dá)到45.9%，這就意味著高端純電基本上兩分天下,，有蔚來一半了,。這些4S店大老板覺得說如果電動(dòng)化是一個(gè)方向，如果新能源是一個(gè)方向,，然后高端又是我要做的事情,，選擇蔚來是最合理的。我們現(xiàn)在反而要挑選一些位置好的門店,，并不會(huì)因?yàn)槭莻鹘y(tǒng)豪華的門店就全部接受,。

汽車之家：最關(guān)鍵就是長(zhǎng)期主義，我們一直在主張長(zhǎng)期主義,，發(fā)展到現(xiàn)在也十年了,，馬上到12月，就是下一個(gè)十年開啟,，還有什么值得我們期待的事情嗎,？

魏健：我們是2014年11月份成立的,，這個(gè)月正好是我們的生日,。今年的NIO Day在廣州開,。NIO Day特點(diǎn)是用戶來申辦,，用戶來拉票，公司并不是直接參與決定。當(dāng)時(shí)我們公司還選了一堆用戶,，我們叫用戶顧問團(tuán),，大家一起來確定，10進(jìn)3,。哪3個(gè)能被投票,，然后全員用戶來投票決定。廣州已經(jīng)連續(xù)申辦6年了,，廣州進(jìn)入到前三已經(jīng)有3次了,，這次也是險(xiǎn)勝，這次是最后30分鐘突然間反超,，然后最后廣州贏了,。

汽車之家：都是用戶真實(shí)投票？

魏�,。�全國的用戶投票,，選哪個(gè)城市。我們第一次搞是在成都,，成都和蘇州那一年競(jìng)爭(zhēng),，整個(gè)投票過程中用戶投票有6次交替領(lǐng)先，比“大選”還激烈,。我們這次也是,，一直都是杭州領(lǐng)先，領(lǐng)先到最后30分鐘廣州大灣區(qū)發(fā)力了,，突然間就反超了,，一到截止就贏了，整個(gè)大家都很沸騰,。這次廣州應(yīng)該是非常認(rèn)真申辦,，今年可能是我們?nèi)藬?shù)比較多的一次NIO Day，全國來的用戶非常多,，廣州用戶安排了很多吃喝玩樂的項(xiàng)目,，包括大的年會(huì)。今年要發(fā)第三個(gè)品牌,，大家也很期待,。

還有，我們這次NIO Day的時(shí)間比較長(zhǎng),，有兩天,，第一天是正常的行程，第二天是很多用戶舉辦的后備箱集市,，我們會(huì)在整個(gè)海心沙島辦活動(dòng),，也歡迎市民參與,，我們也沒有什么門檻，希望大家參與慈善捐助,�,？傊�，這次是非常值得期待的NIO Day,。我們會(huì)感謝十年走過來的歷程,，大家的同行，包括整個(gè)技術(shù)的發(fā)展,，是一個(gè)十周年的總結(jié),。

汽車之家：因?yàn)橹袊�汽車文化也偏弱一點(diǎn)，這么多年NIO Day下來已經(jīng)圈層化了,。最后一個(gè)問題,，今天很多話題都在討論電池焦慮，包括衰減,、成本，從蔚來用戶來看的話有什么反饋,？

魏健：您要是蔚來用戶就知道了,，尤其您又是干這一行的,，不同車的車友微信群，只要不是蔚來的,，考慮電池問題的人特別多,，包括折損怎么樣，折損多少,，包括很多增程車也是這樣,，都是熱議話題,。我們蔚來群里幾乎沒有這種討論,，特別是因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)性解決電池壽命問題。一個(gè)是靠長(zhǎng)續(xù)航電池技術(shù),，再一個(gè)是靠換電的體系和機(jī)制。我們認(rèn)為如果要開電動(dòng)汽車的話,，很有可能換電的模式會(huì)是一個(gè)終極的模式。這種模式不光是對(duì)一個(gè)品牌或者一個(gè)用戶,，可能對(duì)一個(gè)行業(yè)來說,，都會(huì)更健康,。

汽車之家：第三個(gè)品牌是不是也是換電的邏輯,？

魏�,。�第三個(gè)品牌我不能說,，你要從官方獲取,，我不能提前劇透了！

汽車之家：謝謝！