[汽車之家 行業(yè)] 11月15日,，第二十二屆廣州國(guó)際汽車展覽會(huì)正式開幕,。在本屆車展中，汽車之家邀請(qǐng)了蔚來(lái)高級(jí)副總裁魏健展開深入交流，共話車市風(fēng)云、聚力行業(yè)未來(lái)。
魏健表示,，只要不是蔚來(lái)的用戶，存在焦慮電池問題的人特別多,，包括折損多少,，都是熱議話題。蔚來(lái)用戶群里幾乎沒有這種討論,，主要是因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)性解決電池壽命問題,。一是靠長(zhǎng)續(xù)航電池技術(shù)，再是靠換電的體系和機(jī)制,。我們認(rèn)為如果要開電動(dòng)汽車的話,，很有可能換電的模式會(huì)是一個(gè)終極的模式。這種模式不光是對(duì)一個(gè)品牌或者一個(gè)用戶,，可能對(duì)一個(gè)行業(yè)來(lái)說,，都會(huì)更健康。
蔚來(lái)高級(jí)副總裁魏健
以下為對(duì)話實(shí)錄：
汽車之家：很高興您參加我們的專訪,，我們知道今年其實(shí)市場(chǎng)主旋律就是價(jià)格戰(zhàn),，在這個(gè)主旋律之中，蔚來(lái)主動(dòng)提到調(diào)整銷售結(jié)構(gòu),，提升毛利率,，在這方面是如何規(guī)劃的？
魏?。?/strong>其實(shí)蔚來(lái)一直不主張價(jià)格戰(zhàn),，我們不是卷價(jià)格，我們主要是卷價(jià)值,。另外,，我們又是一個(gè)直營(yíng)渠道，我們有能力提供更穩(wěn)定的價(jià)格,。而且蔚來(lái)作為一個(gè)用戶企業(yè),，我們也是保護(hù)用戶的利益，所以一個(gè)平穩(wěn)的價(jià)格對(duì)所有的用戶都是比較有幫助的,。另外如果看我們的年報(bào),，我們的產(chǎn)品還是比較真才實(shí)料的，我們的毛利水平有保障,。事實(shí)上我們的產(chǎn)品價(jià)值,，我們也確實(shí)給了非常好的儲(chǔ)備基金。包括10億的加電補(bǔ)貼,，從同行來(lái)看我們整體商務(wù)政策也是很有吸引力的,，我們希望價(jià)格是穩(wěn)定平衡的。
汽車之家：穩(wěn)定的價(jià)格體系保證良性的發(fā)展,，我們看到蔚來(lái)的二手車銷量很好,，這背后的原因是什么？
魏?。?/strong>我們有“5個(gè)驅(qū)動(dòng)力”：從用戶的利益角度出發(fā),；給用戶提供超越期待的全程體驗(yàn)，這方面是非常穩(wěn)定的二手車價(jià)格,，對(duì)用戶是很有幫助的,。我們?cè)谶@方面做了很多事，蔚來(lái)經(jīng)常會(huì)做比較長(zhǎng)期的,，大家看不到的一些事,。
首先，一手車價(jià)格穩(wěn)定肯定對(duì)二手車是有幫助的,，今年很多二手車商比較慘,，因?yàn)楹芏嘈萝嚥粩嗟慕祪r(jià)，二手車崩盤了,。
第二,，我們有官方的二手車團(tuán)隊(duì)，有幾百家車商,，一方面通過好的機(jī)制賣更好的價(jià)格,。
第三，我們會(huì)幫助二手車商把車賣出去,，很多人不會(huì)賣我們的車,，我們做培訓(xùn)。這套機(jī)制現(xiàn)在看起來(lái),，今年已經(jīng)起到非常好的效果,。
第四，我們可以換電,。其實(shí)買電動(dòng)汽車的人,，尤其買一個(gè)年限稍微長(zhǎng)一點(diǎn)的其實(shí)內(nèi)心非常忐忑，他也不知道電池是什么情況,，有沒有出過事故,，有沒有被頂過,、碰過。現(xiàn)在續(xù)航里程已經(jīng)降到百分之多少了,，降到80%,、60%、50%,？不知道,，這會(huì)極大影響二手車價(jià)格。既然我擔(dān)心,，我就要給你更低的價(jià)格,。但蔚來(lái)不一樣，不管是賣車的人還是二手車用戶,，都特別聰明,，說要買蔚來(lái)的車非常簡(jiǎn)單，只要能去換電,，這個(gè)車電池就沒有問題,。我們對(duì)電池的整體理念是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)，我們?cè)趺茨茏龅侥?？我們要做長(zhǎng)續(xù)航電池,，很多品牌要做的長(zhǎng)續(xù)航也有點(diǎn)要求太高了，買車的那一剎那非要做一個(gè)15年的電池,，用戶感受不到,，你也不能說因?yàn)檫@個(gè)多賣多少錢，也不能說由于我15年,，他8年,，都買我的，不是這樣,。但換電不一樣,，我有動(dòng)力做一個(gè)更長(zhǎng)續(xù)航的電池，讓大家沒有焦慮的去換,，而且每次換電就是一次體檢,。電池是電車?yán)锖苤匾囊徊糠郑捎谖覀儞Q電,，二手車用戶會(huì)更加有安全感,，所以價(jià)格穩(wěn)定。
第五是我們的品牌和服務(wù),，因?yàn)槠放圃綇?qiáng),，大家才愿意用更高的價(jià)格買二手車，簡(jiǎn)單來(lái)說我這一階段不太愿意買那么貴的車,，二手車很好,，這個(gè)品牌撐得住,，它價(jià)格就很高。上兩個(gè)月我們給一代車型做了一套檢查,，我們車依然有很多新功能提供給最早的用戶,，讓他們的車常用常新。這些都共同造成了我們有非常好的二手車表現(xiàn),，我們有些車型二手車價(jià)格連續(xù)四、五個(gè)月都是在市場(chǎng)排前三名,。
汽車之家：我們看到很多二手車比新車就差一兩萬(wàn)塊錢,，就算買臺(tái)二手車也不會(huì)虧。但有些價(jià)格不穩(wěn)定,，或者沒有保證體系的話,，買完之后是不是虧5萬(wàn)、10萬(wàn),，對(duì)他來(lái)說不是正向的支持,。
魏健：是的,。
汽車之家：除了換電服務(wù)和產(chǎn)品以外,，現(xiàn)在很多BBA門店，傳統(tǒng)豪華品牌門店翻牌中國(guó)高端品牌,，蔚來(lái)有沒有這樣的情況,，一些經(jīng)銷商體系想加入？
魏?。?/strong>還挺多的,，我們真正開始在汽車城開店是在去年，也就一年多,，因?yàn)橹拔覀冎饕谏虉?chǎng)里開,，當(dāng)時(shí)品牌各方面還沒有到這個(gè)階段。去年我們品牌勢(shì)能已經(jīng)到一個(gè)相對(duì)比較好的階段了,，我們覺得可以在汽車城拿一些比較好的門店,。這些好位置的門店，包括寶馬,、奔馳,、奧迪、保時(shí)捷,、瑪莎拉蒂,，這些傳統(tǒng)豪華品牌店已經(jīng)有40家店掛了蔚來(lái)的LOGO，我們現(xiàn)在還有9家店在洽談中,，前天我們又談過了兩家新的店,。
為什么會(huì)有這個(gè)事發(fā)生呢,，有幾個(gè)原因：一是這些傳統(tǒng)豪華品牌雖然整體上發(fā)展很好，但在有些地方銷量已經(jīng)受到了很大的挑戰(zhàn),，而且我們和傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作的方式是比較創(chuàng)新的方式,，我們不搞壓車，我們只是租用它的展廳,，采用非常合理的價(jià)格,。在銷售端，現(xiàn)在很多4S店是賠錢的,，一個(gè)是售價(jià)比進(jìn)價(jià)還低,，還要壓縮占用成本，還要養(yǎng)一堆銷售人員,，還要賠很多錢,。這種情況下，我們租一個(gè)展廳,，讓他們旱澇保收去拿這個(gè)錢,，安安心心去做。
對(duì)于這種比較創(chuàng)新的方式,，對(duì)于很多經(jīng)銷商來(lái)說是非常喜歡的,。甚至，他和我們合作第二個(gè)月,，就賺錢了,！
汽車之家：我可以理解為店還是這個(gè)店，人還是這幫人運(yùn)營(yíng),，只是換了一個(gè)品牌,。
魏健：不是,，每一個(gè)蔚來(lái)的fellow,，全是蔚來(lái)的全職員工。這樣我才能保證給用戶最好的體驗(yàn),，我們現(xiàn)在有個(gè)理念,，我們不認(rèn)為銷售是個(gè)非常短期的行為。我們這樣的方式一定要直營(yíng),，直營(yíng)能保證價(jià)格,，能保證用戶的體驗(yàn)，而且是長(zhǎng)期的種草他們的體驗(yàn),，這是我們的一個(gè)方式,。
前面的展廳我租下來(lái)，人是我的，你也不用管了,，你就收租金就行了,。后面的維修，我們會(huì)適度派人去做一些接待,，做一些賦能,。如果做得好的話，我們都可以讓經(jīng)銷商的人來(lái)做,，是這樣的方式,，所以這種合作方式確實(shí)收到了非常好的效果。
其實(shí)最關(guān)鍵的是,，大家看到了蔚來(lái)的發(fā)展,。今年9月，蔚來(lái)在30萬(wàn)元以上高端純電市場(chǎng),，份額達(dá)到45.9%，這就意味著高端純電基本上兩分天下,，有蔚來(lái)一半了,。這些4S店大老板覺得說如果電動(dòng)化是一個(gè)方向，如果新能源是一個(gè)方向,，然后高端又是我要做的事情,，選擇蔚來(lái)是最合理的。我們現(xiàn)在反而要挑選一些位置好的門店,，并不會(huì)因?yàn)槭莻鹘y(tǒng)豪華的門店就全部接受,。
汽車之家：最關(guān)鍵就是長(zhǎng)期主義，我們一直在主張長(zhǎng)期主義,，發(fā)展到現(xiàn)在也十年了,，馬上到12月，就是下一個(gè)十年開啟,，還有什么值得我們期待的事情嗎,？
魏健：我們是2014年11月份成立的,，這個(gè)月正好是我們的生日,。今年的NIO Day在廣州開。NIO Day特點(diǎn)是用戶來(lái)申辦,，用戶來(lái)拉票,，公司并不是直接參與決定。當(dāng)時(shí)我們公司還選了一堆用戶,，我們叫用戶顧問團(tuán),，大家一起來(lái)確定，10進(jìn)3。哪3個(gè)能被投票,，然后全員用戶來(lái)投票決定,。廣州已經(jīng)連續(xù)申辦6年了，廣州進(jìn)入到前三已經(jīng)有3次了,，這次也是險(xiǎn)勝,，這次是最后30分鐘突然間反超，然后最后廣州贏了,。
汽車之家：都是用戶真實(shí)投票,？
魏健：全國(guó)的用戶投票,，選哪個(gè)城市,。我們第一次搞是在成都，成都和蘇州那一年競(jìng)爭(zhēng),，整個(gè)投票過程中用戶投票有6次交替領(lǐng)先,，比“大選”還激烈。我們這次也是,，一直都是杭州領(lǐng)先,，領(lǐng)先到最后30分鐘廣州大灣區(qū)發(fā)力了，突然間就反超了,，一到截止就贏了,，整個(gè)大家都很沸騰。這次廣州應(yīng)該是非常認(rèn)真申辦,，今年可能是我們?nèi)藬?shù)比較多的一次NIO Day,，全國(guó)來(lái)的用戶非常多，廣州用戶安排了很多吃喝玩樂的項(xiàng)目,，包括大的年會(huì),。今年要發(fā)第三個(gè)品牌，大家也很期待,。
還有,，我們這次NIO Day的時(shí)間比較長(zhǎng)，有兩天,，第一天是正常的行程,，第二天是很多用戶舉辦的后備箱集市，我們會(huì)在整個(gè)海心沙島辦活動(dòng),，也歡迎市民參與,，我們也沒有什么門檻，希望大家參與慈善捐助,?？傊@次是非常值得期待的NIO Day。我們會(huì)感謝十年走過來(lái)的歷程,，大家的同行,，包括整個(gè)技術(shù)的發(fā)展，是一個(gè)十周年的總結(jié),。
汽車之家：因?yàn)橹袊?guó)汽車文化也偏弱一點(diǎn),，這么多年NIO Day下來(lái)已經(jīng)圈層化了。最后一個(gè)問題,，今天很多話題都在討論電池焦慮,，包括衰減、成本,，從蔚來(lái)用戶來(lái)看的話有什么反饋,？
魏健：您要是蔚來(lái)用戶就知道了,，尤其您又是干這一行的,，不同車的車友微信群，只要不是蔚來(lái)的,，考慮電池問題的人特別多,，包括折損怎么樣，折損多少,，包括很多增程車也是這樣，都是熱議話題,。我們蔚來(lái)群里幾乎沒有這種討論,，特別是因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)性解決電池壽命問題。一個(gè)是靠長(zhǎng)續(xù)航電池技術(shù),，再一個(gè)是靠換電的體系和機(jī)制,。我們認(rèn)為如果要開電動(dòng)汽車的話，很有可能換電的模式會(huì)是一個(gè)終極的模式,。這種模式不光是對(duì)一個(gè)品牌或者一個(gè)用戶,，可能對(duì)一個(gè)行業(yè)來(lái)說，都會(huì)更健康,。
汽車之家：第三個(gè)品牌是不是也是換電的邏輯,？
魏健：第三個(gè)品牌我不能說,，你要從官方獲取,，我不能提前劇透了！
汽車之家：謝謝,！