受訪人：

沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁 于柯鑫

記者：最近這段時間,，大家對安全討論比較多,。您認(rèn)為這是暫時性的，還是長期性的變化,？全新XC90這個時間點(diǎn)上市,，整個社會輿論鋪墊得非常好，您覺得這款車的市場表現(xiàn)會不會超過沃爾沃的預(yù)期,？

于總：我覺得,，這可能算是一種回歸。沃爾沃一直堅(jiān)持以人為本,，致力于制造安全的車,。沃爾沃安全的差異化是——有唯一性、權(quán)威性和獨(dú)特性,。不是單靠堆堅(jiān)硬的材料,，就能做好安全。我們的安全從造車?yán)砟铋_始,，基于這些年我們對真實(shí)交通事故的調(diào)研數(shù)據(jù),。安全對于沃爾沃來說，其實(shí)是一種信仰,，一種責(zé)任,，而不是簡單地堆料。今天全新XC90(參數(shù)|詢價)上市,，無論售價還是權(quán)益,，我們都拿出了最大的誠意。因?yàn)槲覀冇X得,，在目前的市場競爭環(huán)境中,，我們需要獨(dú)到的優(yōu)勢。

記者：我觀察到豪華品牌都在針對售后服務(wù)推出政策,，原因是什么,？在今年這樣的市場競爭環(huán)境下,，關(guān)于服務(wù)沃爾沃在背后做了什么？下一步的思考是什么,？

于總：我們覺得豪華品牌其實(shí)就是做兩件事,，一個是把產(chǎn)品做好，一個是把服務(wù)做好,。因?yàn)槲蚁嘈�,，哪怕對�?jīng)銷商來說，溢價也不只是來自車的豪華,，還來自服務(wù),。消費(fèi)者能在很多場所買到沃爾沃，如果經(jīng)銷商的功能只有賣產(chǎn)品,，消費(fèi)者為什么非得去4S店買產(chǎn)品呢,？讓服務(wù)超越客戶預(yù)期，是我們一直的追求,。

2020年開始,，我們提出了售后六大服務(wù)承諾，實(shí)打?qū)嵉靥峁┝撕芏喾��?wù),。比如“零件終身�,！保�花很少的錢,，讓大部分零件可以終身維修保養(yǎng),。后來，我們推出了銷售六大服務(wù)承諾,。比如,，我們發(fā)現(xiàn)在銷售過程中，客戶買了一臺新的油車后有個痛點(diǎn),，車開出4S店后很快就沒油了,，這讓客戶的體驗(yàn)感非常差，所以我們推出“加滿一箱油”服務(wù),。這個服務(wù)過去幾年得到了國內(nèi)客戶的極大好評,。2024年，我們的售后服務(wù)滿意度,，應(yīng)該在行業(yè)里排第一,。

沃爾沃有一個體系化的管理工具，這套體系其實(shí)打通了客戶全生命周期的各個關(guān)鍵點(diǎn),。比如在整個服務(wù)流程里,，當(dāng)我們通過客戶的反饋和日常銷售、維修的數(shù)據(jù),，發(fā)現(xiàn)這個流程里能解決但還沒解決的問題后,，我們會調(diào)整商務(wù)政策,。我們希望，從客戶進(jìn)店到交車,，到修車,，到客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹，是一個全閉環(huán)的過程,，能夠讓客戶感受到沃爾沃的服務(wù)有標(biāo)準(zhǔn)化流程，有特點(diǎn),，是安全的服務(wù),。我們推出消費(fèi)透明承諾，其實(shí)就是想給客戶一種安全的感覺,。

記者：我看今天的價格叫限時參考尊享價,，雖然公布價格的筆墨不多，沖擊力還是比較大的,，比指導(dǎo)價便宜了將近20萬,，所以想聽您談?wù)勎覀兊亩▋r策略和這個限時參考尊享價。

于總：其實(shí)銷售的價格根本不是廠家定的,，而是市場定的,。客戶接受什么價格,，我們就賣什么價格,。如果客戶不接受我們的價格，那我們也賣不出去,。這就是隨行就市的道理,。我們對市場上老款XC90是什么價格，心里是有底的,，如果新款大幅漲價,，表面上看是對車型很有信心，但是實(shí)際上客戶不會接受,，銷售會有一個很長的痛苦期,。

為什么說我們的價格是透明的，是沒有套路的,。因?yàn)槲覀兙褪腔�于現(xiàn)在市場的價格,，按照我們新款的配置去疊加。雖然我沒有直接說是一口價,，但是在我們APP上展示的,，全國都是這個價格。我們覺得這個價格加上我們的權(quán)益包,，基本上已經(jīng)符合我們調(diào)研了解到的客戶預(yù)期了,。我們限時優(yōu)惠的這個價格,，是參考了當(dāng)下客戶需要、客戶實(shí)際情況的價格情況,。目前汽車銷售的價格受市場的沖擊也是比較大的,，可能每個月下探都比較嚴(yán)重。其實(shí)過去幾年,，我們還是在維護(hù)客戶的核心利益,，因?yàn)榭蛻粢膊辉敢饪吹疆a(chǎn)品漸漸降價，買漲不買跌,。如果你天天降價的話,，對于客戶是非常大的傷害。比如當(dāng)你8折買來的車正常能賣6折,，但現(xiàn)在4折都賣不掉的時候,，客戶對這個品牌的看法，我覺得不言而喻,，所以我們是盡量維持我們的售價,。其實(shí)我們在銷量上受到了一定的損失，但我們要守住價格,。

記者：今年是沃爾沃的產(chǎn)品大年,，請問經(jīng)銷商渠道方面是否有進(jìn)一步部署？

于總：在當(dāng)前汽車行業(yè)整體承壓的背景下,，沃爾沃汽車憑借強(qiáng)大的品牌號召力與市場潛力,，持續(xù)吸引著新的投資者及優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商伙伴加入。2025年第一季度,，我們成功新增26個經(jīng)銷商集團(tuán),，累計(jì)開設(shè)35家全新網(wǎng)點(diǎn)，涵蓋城市體驗(yàn)店等多元業(yè)態(tài),，進(jìn)一步完善了全國網(wǎng)絡(luò)布局,。

依托清晰的未來產(chǎn)品規(guī)劃與持續(xù)升級的服務(wù)體系，沃爾沃汽車與經(jīng)銷商伙伴始終保持著高度互信,。我們堅(jiān)信,，憑借兼具競爭力的產(chǎn)品矩陣、卓越的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及深厚的品牌底蘊(yùn),，將持續(xù)強(qiáng)化渠道優(yōu)勢,，為消費(fèi)者帶來更便捷、更專業(yè)的購車體驗(yàn),。

記者：沃爾沃是安全標(biāo)桿,，但是主要是在燃油車上面，在智能電動車上面，怎樣體現(xiàn)我們是行業(yè)標(biāo)桿,？我們今年有7款車上市,，之后燃油車和新能源車的比例大概是多少？我們在渠道上有什么新的規(guī)劃,？

于總：在燃油車時代,，安全是我們的一個標(biāo)簽，廣大消費(fèi)者對沃爾沃的認(rèn)可是非常明確的,，也是充分的,。我們在今年是有7款產(chǎn)品會上市。上半年基本上都是油車為主,，當(dāng)然會有一些插混產(chǎn)品,，就是我們油車最高配的T8款產(chǎn)品。下半年基本上都是以電車和超級混動車型為主了,，屆時你會看到我們新的電動化產(chǎn)品和超級混動的產(chǎn)品。

其實(shí)我們的理想就是把沃爾沃的安全標(biāo)簽延續(xù)到我們新能源產(chǎn)品,，讓大家真的能覺得,，沃爾沃把物理安全做到了極致，當(dāng)沃爾沃把智能安全嫁接在物理安全上,，沃爾沃的新能源產(chǎn)品也是安全的,。在智能時代依然保持安全，這就是我們的想法,，我們會不斷去踐行,。未來這幾款車上市之后，我們會不斷地跟各位聊新產(chǎn)品的賣點(diǎn),，您可能就能知道,，沃爾沃一直在與時俱進(jìn)。5月7日,，我們?nèi)�新的混動車型會跟各位老師見��,。屆時的話，我們一起看看新車,、新SMA平臺和產(chǎn)品賣點(diǎn),，到時候大家的感受可能會更多一點(diǎn)。

關(guān)于燃油車和新能源車的比例,，我們覺得433的比例比較好,。近幾年市場發(fā)生了很大的變化，但在豪華品牌中,，混動車型的占比依然非常小,。豪華品牌在混動車型上基本都不順利，可能未來一兩年之內(nèi)，沒有豪華品牌能夠趕超沃爾沃的新型混動技術(shù),。未來我們重點(diǎn)發(fā)力的就是混動這個品類,，因?yàn)槲覀冇X得這是廣闊天地，大有可為,，當(dāng)別人沒有,，只有我有的時候，可能這個市場就都是我們的,，我們有自己的進(jìn)取心,。

我們希望混動車型、電車和油車的比例是“532”,。我們作為豪華品牌的新能源標(biāo)簽,，需要通過賣一臺臺車去實(shí)現(xiàn)，如果我們哪一款車能賣一萬臺的話,，我相信各位老師就會覺得沃爾沃品牌轉(zhuǎn)型成功了,。如果我今天跟您喊口號，但我一個月就賣300臺車,，您就會覺得,，其實(shí)沃爾沃就是一個傳統(tǒng)的豪華燃油車品牌而已，做電動車和混動車只是玩票而已,。

記者：面對如今新勢力品牌的挑戰(zhàn),，沃爾沃在新能源領(lǐng)域未來有怎樣的規(guī)劃？

于總：就今年的規(guī)劃而言,，我們有一系列動作,，可謂“七劍下天山”。從7月份開始,，我們將會推出EX30 CC這款電動車,，8、9月份會推出超級混動產(chǎn)品,，到了年底,，還會有EX90和ES90上市。所以下半年我們的產(chǎn)品布局基本以新能源車為主,。上半年,，我們先完成現(xiàn)有燃油車的換代工作。今年是沃爾沃的產(chǎn)品大年,，我們要把每一個環(huán)節(jié)都做到極致,。以往我們經(jīng)常借助代言人來推廣產(chǎn)品，今年我們希望憑借產(chǎn)品自身的實(shí)力來吸引客戶,，帶動客流量和市場關(guān)注度,。

記者：這次全新XC90推出了5座,、6座和7座的版本，其中6座版本是新增的,，我想了解下沃爾沃是基于怎樣的考慮呢,？目前市場上6座車型的銷量表現(xiàn)很好，很多品牌的6座車都受到了消費(fèi)者的歡迎,。沃爾沃推出6座版本,，是不是也看到了這一細(xì)分市場的潛力呢？

第二個問題,，“全民智駕”是今年汽車行業(yè)特別熱門的話題,。我們很想知道，沃爾沃在智能駕駛方面的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的,？預(yù)計(jì)在什么時候能夠看到沃爾沃汽車搭載相關(guān)的智能駕駛產(chǎn)品呢,？今年沃爾沃的新產(chǎn)品很多，下半年又有不少新能源車型推出,，那么在這些新車上,，是否很快就能實(shí)現(xiàn)自動泊車、自動領(lǐng)航等智能駕駛功能,？

于總：關(guān)于第一個問題,，在豪華車領(lǐng)域沒有品牌推出6座車型，所以我們決定嘗試,。

沃爾沃同事補(bǔ)充：我來補(bǔ)充一下,。首先,，6座車型確實(shí)存在市場需求,，這一點(diǎn)我們通過市場調(diào)研已經(jīng)了解到了。沃爾沃總部也關(guān)注到了這個情況,，并且注意到很多豪華品牌在這方面還是空白,，所以我們希望在這一細(xì)分領(lǐng)域取得突破。

其次,，我們不僅僅是為了與競爭對手形成差異化,，更重要的是關(guān)注6座車型能為用戶帶來哪些實(shí)際價值。比如說,，在一些使用場景中,，6座車型具有明顯的便利性優(yōu)勢。下雨天的時候,，如果車輛是5座或7座,，當(dāng)有乘客需要進(jìn)出第三排時，可能需要在車外操作座椅,，這樣就很容易被淋濕,；再比如，對于有老人和孩子的家庭來說，老人在進(jìn)出第三排時,，可能會覺得不太方便,。

基于這些使用場景的洞察，我們發(fā)現(xiàn)購買這類車型的消費(fèi)者大多是家庭用戶,，他們在實(shí)際使用過程中會遇到上述這些問題,。6座車型的布局在一定程度上可以更好地解決這些問題，提升用戶的使用體驗(yàn),。

關(guān)于第二個問題,，在8、9月份推出的產(chǎn)品中,，我們的智能駕駛技術(shù)會進(jìn)行迭代升級,。全新XC90也在規(guī)劃智能駕駛功能。您提到的自動泊車等功能,，我們確實(shí)在積極推進(jìn),。但車輛的智能駕駛功能實(shí)現(xiàn)，不僅僅取決于技術(shù)本身,，還需要綜合考慮車輛的整個平臺架構(gòu),，包括雷達(dá)等硬件設(shè)備的配置，以及之前設(shè)計(jì)的安全控制邏輯等因素,。我們會朝著這個方向努力,，在確保安全和性能的前提下，逐步推出相關(guān)功能,。而且,，我們會先在新能源車型上進(jìn)行技術(shù)沉淀，積累經(jīng)驗(yàn)后,，在不久的將來推出更完善的智能駕駛解決方案,。

記者：目前6座版本在市場上比較受歡迎，是主銷車型,。但我發(fā)現(xiàn)咱們的6座版并沒有推出插混版本,。既然6座車型主要面向家庭用戶，家庭用戶對于插混的需求可能會更強(qiáng)烈一些,，為什么會出現(xiàn)這種情況呢,？

另外，我在觀看發(fā)布會發(fā)布的視頻時注意到,，沃爾沃車上一些小接口的成本比其他品牌高出很多倍,。在第三代XC90的生產(chǎn)和銷售過程中，沃爾沃是如何平衡成本和利潤的呢,？

安全對于沃爾沃來說,，已經(jīng)深深烙印在消費(fèi)者心中,。選擇沃爾沃品牌的車主，除了看重安全性能之外,，他們對沃爾沃的產(chǎn)品平臺還有哪些特別的,、硬性的需求呢？

于總：關(guān)于成本的問題,，從工業(yè)成本攤銷的角度來看,，銷量越高，成本分?jǐn)偩驮降�,，利潤也就有可能�?shí)現(xiàn),。所以，我們只能努力提高銷量,，讓成本得以覆蓋,。

第二個問題，沃爾沃不僅僅在安全方面做到了極致,，其實(shí)在健康領(lǐng)域,，我們也有著諸多成果，并且希望消費(fèi)者能更多地了解這一點(diǎn),。以此次新品上市為契機(jī),，您如果去上海車展，會看到我們把“禁限用物質(zhì)管控從6種到6000種”的概念展示在場館的戶外廣告牌上,。

在我們看來,，在安全已經(jīng)成為品牌核心標(biāo)簽的基礎(chǔ)上，將健康打造成沃爾沃的另一大亮點(diǎn),，是我們接下來的重要工作,。在健康領(lǐng)域，沃爾沃一直默默耕耘,，只要很好的展示出來,，就足以推動沃爾沃品牌更進(jìn)一步發(fā)展,。品牌建設(shè)就是這樣,，安全和健康是我們現(xiàn)階段的重點(diǎn)，之后我們還會在環(huán)保方面發(fā)力,。

至于6座插混版本,，在當(dāng)前這個年款中沒有推出，不過下一個年款會有,。因?yàn)閄C90是一款全球車型,，我們需要綜合平衡各個市場對不同配置車型的需求。在豪華進(jìn)口車領(lǐng)域,，目前好像只有Q7和XC90還在堅(jiān)持進(jìn)口,，市場情況比較復(fù)雜,，所以在車型配置的決策上需要謹(jǐn)慎考慮。