● 車企為何對(duì)“新老同堂”銷售樂此不疲,？
可以看到,，為了“新老同堂”銷售,，車企們沒少在車型名稱,、定位、定價(jià)方面下功夫，并且在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“新老同堂”銷售現(xiàn)象也有快速成長(zhǎng)之勢(shì),。然而,，車企為什么將此當(dāng)做營(yíng)銷策略中較為重要的一部分呢？編輯認(rèn)為其原因有以下幾個(gè)方面：
中國(guó)車市需求的多元化
雖然中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)已是世界第一,，但國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于汽車的認(rèn)識(shí)還在成長(zhǎng)階段,，消費(fèi)者的需求也有較大差異。老款車型在設(shè)計(jì)及技術(shù)方面較為陳舊,，而面對(duì)全新車型上市,，老車型如若繼續(xù)銷售，那么在價(jià)格方面自然要有大幅度優(yōu)惠,，而這恰好可以滿足以低價(jià)格為首要考慮因素的消費(fèi)群體需求,。反觀購(gòu)買新一代車型的消費(fèi)者人群，這部分人更看重車輛新技術(shù),、全新設(shè)計(jì)等,，因此，兩部分人群可以說在需求方面不會(huì)產(chǎn)生太多交集,。進(jìn)而為“新老同堂”銷售策略提供了市場(chǎng),。
老款車型銷量好 車企很難忍痛割愛
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五款車型銷量數(shù)據(jù) |
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| 車型名稱 | 2010年銷量 |
2011年銷量 |
| 一汽-大眾捷達(dá) | 217861輛 | 224523輛 |
| 一汽-大眾速騰 | 128325輛 | 112887輛 |
| 北京現(xiàn)代伊蘭特 | 113368輛 | 152641輛 |
| 北京現(xiàn)代悅動(dòng) | 190995輛 | 233344輛 |
| 長(zhǎng)安福特老款福克斯 | 188961輛 | 172270輛 |
當(dāng)然,，企業(yè)在考慮新老車型同時(shí)銷售時(shí),，也要評(píng)估老款車型在市面上的認(rèn)可程度，從而判斷是否值得這樣做,?？v觀當(dāng)今具有代表性的“新老同堂”中老款產(chǎn)品的銷量，即便這些產(chǎn)品年歲已高,，但年銷量仍超過了10萬輛,，有的更是已經(jīng)達(dá)到年銷超20萬輛的級(jí)別。這足以證明,，老舊車型仍有市場(chǎng)需求,，而企業(yè)是以盈利為目的的，有銷量的產(chǎn)品,，相信,，企業(yè)絕不舍得將其拋棄。
新老車型區(qū)分定位 可提高市場(chǎng)覆蓋率
由于國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈,，且消費(fèi)者需求多元化導(dǎo)致車企需要更加注重產(chǎn)品布局,，而將產(chǎn)品定位區(qū)分，安插在相應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)則是穩(wěn)妥之舉,。在“新老同堂”銷售中,，老款車型無疑將扮演低定位的角色,，從而為換代產(chǎn)品讓出位置，這樣做的好處在于,，企業(yè)可以兼顧兩個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，提高市場(chǎng)覆蓋率。
『長(zhǎng)安福特?？怂?/a>經(jīng)典版』 『長(zhǎng)安福特全新福克斯』
以經(jīng)典版?？怂古c全新?？怂古e例，全新車型上市后售價(jià)范圍在11-17萬元區(qū)間,，主攻一線市場(chǎng),，而此時(shí)，老款?？怂箘t通過降價(jià)手段,，進(jìn)入9萬-13萬元的價(jià)格區(qū)間內(nèi)。這樣兩款車型價(jià)格區(qū)間可相互銜接,，使得?？怂管囅嫡w區(qū)間擴(kuò)大到9萬-17萬元區(qū)間。
● “新老同堂”必能成功,？
『一汽馬自達(dá) 馬自達(dá)6』 『一汽馬自達(dá) 馬自達(dá)6睿翼』
“新老同堂”銷售現(xiàn)象之所以能在中國(guó)市場(chǎng)存在,，必然有其合理性，但并不是如法炮制就能成功,。比如老款馬自達(dá)6與睿翼之間的關(guān)系就很尷尬,。起初睿翼上市時(shí),，僅有一種排量可選,，且價(jià)格居高不下，而此時(shí)消費(fèi)者對(duì)于老款馬自達(dá)6的熱度未退,，加之老款車型持續(xù)降價(jià),，使得老款馬自達(dá)6在其換代車面前顯得更有性價(jià)比。這也導(dǎo)致,，當(dāng)初睿翼的銷量并沒有達(dá)到一汽馬自達(dá)的預(yù)期,。之后僅能依靠對(duì)睿翼進(jìn)行優(yōu)惠促銷，且推出低排量車型,，進(jìn)而提升該車銷量,。
另外,，廠商還需在產(chǎn)品定位方面思路清晰?？陀^上講,，老車型的存在對(duì)于新車型在形象方面的提升并非能起到推動(dòng)作用，甚至還可能產(chǎn)生阻力,。這時(shí)就需要廠商在宣傳產(chǎn)品定位時(shí)更加注意說明兩者的區(qū)別,，且在定價(jià)上也需讓新老車型價(jià)格區(qū)間呈現(xiàn)階梯狀，盡量縮小交集范圍,。不然,，容易自己人擋自己人的路，彼此內(nèi)耗,。
● 結(jié)語：
坦白地講,，編輯并不反感車企使用“新老同堂”銷售策略，因?yàn)槔峡钴囆屯兄叩男詢r(jià)比,，可以滿足更多消費(fèi)者的需求,。另外，對(duì)于企業(yè)而言更能達(dá)到“共存共贏”,。但需要注意的是,，“新老同堂”營(yíng)銷絕不應(yīng)是企業(yè)的主要發(fā)展方向。
隨著更多技術(shù),、新產(chǎn)品不斷向市場(chǎng)輸送,，老款車型的青春也會(huì)隨著歲月流逝而凋零，當(dāng)多數(shù)消費(fèi)者追求更高的車型品質(zhì)時(shí),，或許不具備競(jìng)爭(zhēng)力的老舊產(chǎn)品只能期盼汽車市場(chǎng)“古著”風(fēng)的到來,。當(dāng)然還一種可能是，今日的新一代車型,，在那時(shí)或也會(huì)被稱之為所謂的“經(jīng)典”,。（文/汽車之家 齊天翔）
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